106/106快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)課注：本基礎(chǔ)課為快消品行業(yè)行內(nèi)資深人士之作，整理出來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的部分供研究快消品的投資者參考之用。

既然是講銷(xiāo)售普及，就從最差不多的談起吧。最先講講什么是消費(fèi)者？什么是客戶(hù)？你可不講我無(wú)聊，講這些天下人都明白的基礎(chǔ)知識(shí)。因?yàn)槲覀冏罱K差不多上通過(guò)客戶(hù)將產(chǎn)品賣(mài)給了消費(fèi)者，因此就一定從那個(gè)最基礎(chǔ)的講起?？蛻?hù)：從工廠或者其他客戶(hù)處購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)賣(mài)的人叫客戶(hù)；消費(fèi)者：購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品用于直接飲用的人叫消費(fèi)者。大伙兒講那個(gè)誰(shuí)不明白，你弄得專(zhuān)門(mén)高深似的。我也確信大伙兒一定都明白，然而我們作為業(yè)務(wù)就一定要考慮一些問(wèn)題：

1、我們作為業(yè)務(wù)平常要緊是在和誰(shuí)打交道？

2、誰(shuí)最終購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品？

3、公司做個(gè)100搭5是針對(duì)誰(shuí)的促銷(xiāo)？再來(lái)一瓶又是針對(duì)誰(shuí)的促銷(xiāo)？加量不加價(jià)呢？

你能回答這些問(wèn)題了，你就會(huì)進(jìn)一步考慮客戶(hù)和消費(fèi)者的需求是什么？公司給你一個(gè)促銷(xiāo)方案你該如何去溝通？什么緣故我們要在客戶(hù)身上做推力？而在消費(fèi)者身上做拉力？

我們明白了什么叫客戶(hù),也清晰了我們作為業(yè)務(wù)事實(shí)上日常要緊是在和這些客戶(hù)打交道,因此我們就有一些有心的前輩將這些客戶(hù)做了一些分類(lèi),把一些有著一些相同銷(xiāo)售特征的客戶(hù)統(tǒng)一起來(lái)叫“渠道”，以方便做一些針對(duì)性的研究和策略。我們做快消品的一般把渠道分為三大類(lèi)：

1、傳統(tǒng)渠道

2、現(xiàn)代渠道

3、專(zhuān)門(mén)渠道

每個(gè)大類(lèi)里面有逐步的被細(xì)分出專(zhuān)門(mén)多小的子渠道，子渠道又被細(xì)分成子子渠道...。確實(shí)是那個(gè)模樣，因?yàn)榻裉斓氖袌?chǎng)越來(lái)越細(xì)分，分工越來(lái)越明確。那我們明白了有這么多渠道、子渠道、子子渠道...，也明白我們的產(chǎn)品需要通過(guò)這些渠道包含的客戶(hù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者得手上，那我們作為業(yè)務(wù)是不是該考慮我們?nèi)绾螛佑靡环N最有效、最經(jīng)濟(jì)的方式來(lái)覆蓋、服務(wù)這些渠道？

讓我們一起來(lái)做一次推演：假如匯源今天是一個(gè)新上市的產(chǎn)品，公司的產(chǎn)能有限，知名度、美譽(yù)度一般，在山東的一個(gè)小縣城里生產(chǎn)，然而老總對(duì)那個(gè)行業(yè)特不看好，也特不希望那個(gè)產(chǎn)品能走向更寬敞的市場(chǎng)。那個(gè)時(shí)候湖南的一個(gè)客戶(hù)找上門(mén)來(lái)，要求在湖南區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)匯源的產(chǎn)品，假如你是老總你會(huì)如何做？老總看好行業(yè)、急于進(jìn)展，那個(gè)送上門(mén)的生意確信會(huì)做。那我們會(huì)可不能講立即給那個(gè)客戶(hù)擬定一個(gè)目標(biāo)量，然后立即在湖南成立省級(jí)大區(qū)，下轄多個(gè)市縣級(jí)的辦事處，配備業(yè)務(wù)人員去覆蓋湖南市場(chǎng)？答案確信是否定的。什么緣故？因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。那么理性的做法是什么呢？我們可能會(huì)考量那個(gè)客戶(hù)的能力，并與之溝通確定一個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓他自己先操作湖南市場(chǎng)，公司這時(shí)候可能會(huì)有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)那個(gè)客戶(hù)，但那個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理更多的精力是去開(kāi)發(fā)湖北、四川、安徽、江蘇...，去找到如此的客戶(hù)并開(kāi)發(fā)成區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。那個(gè)時(shí)候公司會(huì)可不能去要求那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)產(chǎn)品必須按什么樣的價(jià)格出售??？一般也可不能，獨(dú)家代理新產(chǎn)品，確信會(huì)追求高一點(diǎn)的毛利，因此公司確信有建議指導(dǎo)價(jià)。

通過(guò)一年的努力，公司差不多上差不多在全國(guó)各省級(jí)區(qū)域都開(kāi)發(fā)出了經(jīng)銷(xiāo)商，而且通過(guò)一年的努力，專(zhuān)門(mén)多省區(qū)的銷(xiāo)量差不多初具規(guī)模，消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品也逐漸認(rèn)可，差不多有一些縣市級(jí)的客戶(hù)找到公司來(lái)情愿在他的小區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)匯源產(chǎn)品，然而每次能承擔(dān)的發(fā)貨量還較小，假如做的話(huà)，公司的業(yè)績(jī)確信會(huì)增加，然而相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)成本也專(zhuān)門(mén)高，你是老總你會(huì)如何做？

我們立即取消去年那個(gè)客戶(hù)的省級(jí)代理權(quán)？立即和這些客戶(hù)簽訂新的經(jīng)銷(xiāo)合同？為了銷(xiāo)量增長(zhǎng)成本再高公司也直接給他們發(fā)貨？在這些縣級(jí)區(qū)域成立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)關(guān)心他們更好的覆蓋、服務(wù)市場(chǎng)？顯然正常情況下不太會(huì)如此做，老客戶(hù)寒心，新客戶(hù)壓力大，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大、成本高。那么就還任由老經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)霸省級(jí)總代理權(quán)？讓他在這些下線客戶(hù)身上賺取高額的利潤(rùn)？讓他制約公司業(yè)績(jī)的進(jìn)展？因此也不能夠。理性的做法是我們?nèi)ズ湍莻€(gè)省代溝通，我們幫他在區(qū)域內(nèi)的市縣開(kāi)發(fā)二批，然而他必須按照公司約定的價(jià)格給這些二批以及其他客戶(hù)供貨，我們確信會(huì)和他溝通盡管毛利降低，但銷(xiāo)量確信大幅上升，因此賺的鈔票不但可不能變少反而會(huì)多；他的市場(chǎng)地位會(huì)提高等等。我們那個(gè)時(shí)候確信可不能再只配備一個(gè)區(qū)域經(jīng)理服務(wù)幾個(gè)省區(qū)，而確信是會(huì)在那個(gè)區(qū)域內(nèi)配備一致多名批發(fā)拓展業(yè)務(wù)去開(kāi)發(fā)市縣級(jí)的二批。

又是一年花開(kāi)花落，在兄弟們的努力開(kāi)拓下，全國(guó)大部分的省區(qū)市縣及二批網(wǎng)絡(luò)差不多健全，甚至大部分市縣的二批差不多具備了直接從工廠整車(chē)發(fā)貨的能力，他們希望能直接和工廠簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，希望工廠能支持一些人員幫他維護(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)；現(xiàn)在的匯源也已不是兩年前的行業(yè)新秀了，隨著業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，老總有了更多的方法，把企業(yè)從山東的小山溝搬進(jìn)了北京的大山溝，這兩年看著不處現(xiàn)代零售企業(yè)快速進(jìn)展，老總也想著把自己的產(chǎn)品放進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，跟著他們開(kāi)店的步伐把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售到更寬敞的市場(chǎng)上去。如何辦呢？市場(chǎng)進(jìn)展到那個(gè)時(shí)期，是該和當(dāng)年那些省總代講88的時(shí)候了，業(yè)界的經(jīng)典是今麥郎的老大范總召集一幫大客戶(hù)開(kāi)年會(huì)，為了拆分他們的區(qū)域，淚灑會(huì)場(chǎng)，杯酒釋兵權(quán)：“各位兄弟，是你們的支持讓今麥郎走到了今天，能夠講沒(méi)有你們就沒(méi)有今麥郎的今天，然而假如接著讓你們照今天如此經(jīng)營(yíng)，今麥郎就沒(méi)有改日?！睕](méi)講的，取消省代，直接簽訂市縣級(jí)代理商合同。同時(shí)依照市場(chǎng)規(guī)模、進(jìn)展前景、競(jìng)爭(zhēng)需要，在這些市縣配備了一些業(yè)務(wù)人員，關(guān)心公司更好的掌控市場(chǎng)，也幫著客戶(hù)開(kāi)拓維護(hù)，還幫著客戶(hù)管業(yè)績(jī)、管市場(chǎng)、管價(jià)格。至于那些誘人的大賣(mài)場(chǎng)，兩個(gè)方法，自己直接做，或者給有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商做。

銷(xiāo)售形勢(shì)喜人，老大大腿一拍，CCAV上廣告，匯源的銷(xiāo)售額就進(jìn)入了真正的快速進(jìn)展期，看著匯源的進(jìn)展勢(shì)頭，VC也趕著來(lái)錦上添花，老總拿起大筆蘸起山東大醬，在辦公室的大雞圖上刷刷刷刷點(diǎn)了幾十個(gè)點(diǎn)，開(kāi)疆拓土，在這些點(diǎn)上建起了工廠。

光陰荏苒,又是一年過(guò)去了,年終開(kāi)大會(huì),大部分的市場(chǎng)都交上了高分的答卷,老總意氣風(fēng)發(fā),兄弟們躊躇滿(mǎn)志,來(lái)年還要大干一場(chǎng).但那個(gè)不是拍腦袋、拍胸脯、拍屁股的事，大伙兒制定規(guī)劃，進(jìn)一步做深做細(xì)市場(chǎng)，兄弟們開(kāi)始大規(guī)模招兵買(mǎi)馬，各路戰(zhàn)區(qū)、大區(qū)、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)、直營(yíng)公司、辦事處粉墨登場(chǎng)。上面胡扯了一大通,講的人吐沫橫飛、看的人莫名其妙，都不明白我想要講什么了。

事實(shí)上是要簡(jiǎn)單的描述一下一個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步進(jìn)展的過(guò)程，最先隨經(jīng)銷(xiāo)商自己賣(mài)；有一定銷(xiāo)量基礎(chǔ)了，公司就要管控經(jīng)銷(xiāo)商的通路、價(jià)格；銷(xiāo)量再進(jìn)展，公司就會(huì)配備人員給客戶(hù)做分銷(xiāo)、做拓展；隨著業(yè)務(wù)人員慢慢增多，就有了辦事處如此的基層銷(xiāo)售組織；一些特俗的區(qū)域，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的需要，經(jīng)銷(xiāo)商差不多不能滿(mǎn)足公司進(jìn)展的需求，公司就會(huì)成立了直營(yíng)公司來(lái)服務(wù)市場(chǎng)。

這些進(jìn)展的時(shí)期，事實(shí)上確實(shí)是我們常講的模式。不同的市場(chǎng)進(jìn)展時(shí)期就有相應(yīng)的模式與之相匹配，同時(shí)有一定的進(jìn)展規(guī)律。因此模式是一個(gè)專(zhuān)門(mén)泛泛的概念，每個(gè)企業(yè)都有自己的銷(xiāo)售模式，同一個(gè)企業(yè)在不同的市場(chǎng)也會(huì)有不同的模式。那個(gè)地點(diǎn)面有競(jìng)爭(zhēng)的需要、有進(jìn)展的需要、有成本的考慮、還有服務(wù)的需要、等等。

既然模式?jīng)]有定法,千差萬(wàn)不,那就沒(méi)法講了.也不是,前輩們也幫我們做了一些總結(jié).那個(gè)時(shí)候就必須推出一個(gè)盛大的概念--“銷(xiāo)售系統(tǒng)”，銷(xiāo)售系統(tǒng)確實(shí)是業(yè)務(wù)覆蓋、服務(wù)渠道、售點(diǎn)的方式。因?yàn)槲覀冏鰳I(yè)務(wù)僅從推銷(xiāo)的角度來(lái)講，事實(shí)上確實(shí)是去服務(wù)客戶(hù)、服務(wù)售點(diǎn)。比如講我們?cè)谝粋€(gè)省僅有一個(gè)客戶(hù)，隨他自己買(mǎi)的時(shí)候，我們把如此的銷(xiāo)售系統(tǒng)就叫做“傳統(tǒng)批發(fā)”，對(duì)如此的客戶(hù)一般來(lái)講公司沒(méi)有過(guò)多要求；然而隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，公司就要對(duì)這些客戶(hù)的通路和價(jià)格進(jìn)行管控了，我們把如此的銷(xiāo)售系統(tǒng)叫做“管制批發(fā)”，確實(shí)是講如此的客戶(hù)，我們要操縱他出貨的范圍和價(jià)格了；當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)一步進(jìn)展，我們就會(huì)給一些區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商配備業(yè)務(wù)人員，幫他去拓展、維護(hù)、分銷(xiāo)，因此一般情況下我們確信要求如此的客戶(hù)不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品了，我們把如此的銷(xiāo)售系統(tǒng)就叫做“專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)”，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)那個(gè)模式事實(shí)上現(xiàn)在是使用得最普遍也最有效的一種銷(xiāo)售系統(tǒng)；當(dāng)我們?cè)诙际欣锎嬖谥罅繂未芜M(jìn)貨量小，但進(jìn)貨頻次高的終端時(shí)，我們就會(huì)在他的附近范圍內(nèi)找一個(gè)批發(fā)商來(lái)負(fù)責(zé)這些小終端的配送，我們把如此的銷(xiāo)售系統(tǒng)就叫“批發(fā)協(xié)作”；還有一些客戶(hù)，比如家樂(lè)福，他確實(shí)是要和公司直接合作，公司直接和他發(fā)生業(yè)務(wù)、送貨、結(jié)賬，如此的銷(xiāo)售系統(tǒng)我們就把它叫做“直銷(xiāo)直送”；

因此，我們也能夠業(yè)務(wù)公司做，帳也由公司來(lái)結(jié)算，然而我們請(qǐng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商幫我們代送貨，我們給經(jīng)銷(xiāo)商一定的配送費(fèi)用的形式來(lái)服務(wù)這些客戶(hù)，我們把如此的銷(xiāo)售系統(tǒng)就叫做“我銷(xiāo)他送”。

上面我們就差不多上將常規(guī)進(jìn)行的6種銷(xiāo)售系統(tǒng)講出來(lái)了，分不是：

1、傳統(tǒng)批發(fā)——隨批發(fā)商自己賣(mài)；

2、管制批發(fā)——管控批發(fā)商出貨的通路和價(jià)格；

3、專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)——配備人員關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)拓展市場(chǎng)；

4、批發(fā)協(xié)作——由公司業(yè)務(wù)員拿訂單再由批發(fā)商按訂單配送到C\D類(lèi)零售終端；

5、我銷(xiāo)他送——公司業(yè)務(wù)獲得訂單，托付第三方進(jìn)行送貨，但由公司承擔(dān)對(duì)賬、結(jié)算，公司給配送商支付配送費(fèi)用；

6、直銷(xiāo)直送——公司自己拿訂單，自己做配送，自己結(jié)算。

這6大銷(xiāo)售系統(tǒng)差不多上涵蓋了業(yè)務(wù)人員覆蓋、服務(wù)渠道、售點(diǎn)的方式，而這些銷(xiāo)售系統(tǒng)的各種組合就形成了各種銷(xiāo)售模式。我們來(lái)考慮一下,哪一種銷(xiāo)售系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)來(lái)講可控性最大?那是不是講我們干脆所有產(chǎn)品全部搞成廠家直營(yíng),如此我們最保險(xiǎn)、最可控。答案確信是否定的。什么緣故？因?yàn)槌杀咎?。那我們回過(guò)頭再來(lái)看一下這6大銷(xiāo)售系統(tǒng)，是不是從1到6從公司配備人員方面是越來(lái)越多？傳統(tǒng)批發(fā)一個(gè)業(yè)務(wù)員能夠服務(wù)一批傳統(tǒng)批發(fā)客戶(hù)，差不多幫他安排打款發(fā)貨就能夠了；管制批發(fā)的時(shí)候業(yè)務(wù)員的治理要求就提高了，不但要安排打款發(fā)貨，還要管他出貨的通路和價(jià)格了；專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)的時(shí)候我們不但要配備客戶(hù)主管來(lái)治理、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，還要配備業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)他下線的客戶(hù)了；批發(fā)協(xié)作的時(shí)候我們就做的更深更細(xì)了，差不多將中小零售終端都配備了業(yè)務(wù)員去服務(wù)、去做預(yù)售、去做生動(dòng)化；我銷(xiāo)他送的時(shí)候不僅業(yè)務(wù)公司的業(yè)務(wù)做，連送貨也要由公司安排第三方去做了；直銷(xiāo)直送的時(shí)候干脆就所有的業(yè)務(wù)流程公司全包了。

我們發(fā)覺(jué)從1到6，公司對(duì)市場(chǎng)的掌控能力越來(lái)越強(qiáng)，但經(jīng)營(yíng)成本就越來(lái)越高。我們按照公司對(duì)市場(chǎng)掌控能力的大小,把6大銷(xiāo)售系統(tǒng)分成積極地銷(xiāo)售系統(tǒng)和非積極銷(xiāo)售系統(tǒng),簡(jiǎn)單的講確實(shí)是積極的銷(xiāo)售系統(tǒng)我們不但把貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商,我們還幫著經(jīng)銷(xiāo)商一起把貨賣(mài)掉;而非積極銷(xiāo)售系統(tǒng)確實(shí)是講我們把貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商的出貨要自己干了。

非積極銷(xiāo)售系統(tǒng):

1、傳統(tǒng)批發(fā)；

2、管制批發(fā)；

積極銷(xiāo)售系統(tǒng)：

3、專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)；

4、批發(fā)協(xié)作；

5、我銷(xiāo)他送；

6、直銷(xiāo)直送。

好，我們現(xiàn)在明白了銷(xiāo)售系統(tǒng)的概念，下面就能夠討論銷(xiāo)售模式的問(wèn)題了。談到模式,我們先來(lái)分析一些業(yè)內(nèi)成功的其它企業(yè)的銷(xiāo)售模式:

1）先來(lái)講講飲料界的NO1——可口可樂(lè)公司，可口可樂(lè)目前在全國(guó)大多數(shù)縣級(jí)都市都成立有分公司/營(yíng)業(yè)所，那么這些營(yíng)業(yè)所是在用什么樣的銷(xiāo)售系統(tǒng)在覆蓋渠道、售點(diǎn)的呢？

1、他們用直銷(xiāo)直送系統(tǒng)覆蓋KA渠道、重點(diǎn)的學(xué)校、網(wǎng)吧、娛樂(lè)場(chǎng)所、餐飲等；

2、他們用批發(fā)協(xié)作(101系統(tǒng))系統(tǒng)來(lái)覆蓋都市密布的寬敞單次進(jìn)貨量少但進(jìn)貨頻次高的中小零售終端；

3、他們用專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)和管制批發(fā)系統(tǒng)去覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

2）再來(lái)看百事可樂(lè)公司，百事的銷(xiāo)售架構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于可口可樂(lè)公司，他們只是在一些重點(diǎn)的地級(jí)都市才成立營(yíng)業(yè)所。那百事又是在用什么樣的銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)覆蓋渠道、售點(diǎn)的呢？

1、他們也用直銷(xiāo)直送系統(tǒng)來(lái)覆蓋KA渠道、重點(diǎn)的學(xué)校、網(wǎng)吧、娛樂(lè)場(chǎng)所、餐飲等；

2、他們?cè)跔I(yíng)業(yè)所都市用批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)（WAT系統(tǒng))來(lái)覆蓋都市密布的寬敞單次進(jìn)貨量少但進(jìn)貨頻次高的中小零售終端；

3、他們用專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)覆蓋營(yíng)業(yè)所周邊的縣級(jí)都市；

4、有時(shí)會(huì)用我銷(xiāo)他送系統(tǒng)來(lái)覆蓋非營(yíng)業(yè)所都市的重點(diǎn)售點(diǎn)；

5、會(huì)用管制批發(fā)系統(tǒng)覆蓋營(yíng)業(yè)所都市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

3）再來(lái)看康師傅，康師傅公司在中國(guó)市場(chǎng)差不多沒(méi)有直營(yíng)公司，他們會(huì)在一些重點(diǎn)的都市設(shè)立輔銷(xiāo)所，那么他們又是運(yùn)用什么銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)覆蓋終端的呢？

1、康師傅公司一度把經(jīng)銷(xiāo)商叫做“郵差”，什么意思？聯(lián)系著看一下銷(xiāo)售系統(tǒng)，我們立即就明白了，是用的我銷(xiāo)他送系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)是做配送的；

2、事實(shí)上康師傅在更廣泛的使用著專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)。娃哈哈、統(tǒng)一的模式差不多雷同于康師傅的模式。

以下是大話(huà)幾家國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名的的飲料企業(yè)，只是讓大伙兒了解一些歷史，權(quán)當(dāng)故事。

不得不講的是可口可樂(lè)在近幾年在中國(guó)市場(chǎng)關(guān)閉了一定量的營(yíng)業(yè)所，什么緣故？成本太高。而更多的寬敞二三線飲料公司都在采納的模式介乎于專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)和管制批發(fā)系統(tǒng)之間。一些規(guī)模較小的公司干脆在專(zhuān)門(mén)多市場(chǎng)直接采納了傳統(tǒng)批發(fā)的銷(xiāo)售模式。

我們?cè)趤?lái)看這些公司所采納的模式。可口可樂(lè)公司的營(yíng)業(yè)所模式確信是市場(chǎng)掌控能力最強(qiáng)的,銷(xiāo)量回報(bào)也特不大,然而他們什么緣故在近幾年關(guān)閉一些營(yíng)業(yè)所呢?答案專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單:1、這幾年碳酸飲料銷(xiāo)量下滑厲害，競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高。事實(shí)上可口可樂(lè)公司在全國(guó)這么多縣級(jí)都市有營(yíng)業(yè)所是有其歷史緣故的，在上世紀(jì)80年代可口可樂(lè)通過(guò)將灌裝、銷(xiāo)售代理權(quán)授予太古、中糧等公司，最先進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)剛從打算經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)上的產(chǎn)品極度匱乏，同行業(yè)的國(guó)內(nèi)企業(yè)還停留在做廣告宣傳“省優(yōu)、部?jī)?yōu)”的年代，差不多沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)。可口可樂(lè)抓住了那個(gè)時(shí)機(jī)，用他們先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段在高利潤(rùn)的前提下得到了飛速的進(jìn)展，70年代包括80年代的人都應(yīng)該記得當(dāng)年可口在中國(guó)差不多全部是用車(chē)銷(xiāo)的（直銷(xiāo)直送哦），一個(gè)駕駛員一個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)一輛廂貨，沿路銷(xiāo)售，看到商店喊一聲，要不要飲料?要，下貨、收款。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的低競(jìng)爭(zhēng)、高毛利，因此可口可樂(lè)在中國(guó)一下子上了那么多分公司/營(yíng)業(yè)所。什么緣故？業(yè)績(jī)提升快、成本同意。當(dāng)年的可口可樂(lè)但是沒(méi)有101那個(gè)講法的哦。

看著同行老大在中國(guó)攻城略地,賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),千年老二百事可樂(lè)在大西洋邊的小城北卡羅來(lái)納小城坐不住了,也想來(lái)中國(guó)淘金。百事的老大們背著飲料預(yù)備到中國(guó)發(fā)財(cái)，來(lái)了才發(fā)覺(jué)全然不是那么回事，看人家吃肉啃骨頭快活，輪到自己才發(fā)覺(jué)他娘的想喝口湯都難。原來(lái)中國(guó)政府搞的是摸石頭過(guò)河的特色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，外資企業(yè)要進(jìn)來(lái)，必須要有組織發(fā)放的許可證才行，一個(gè)證擋住了發(fā)財(cái)夢(mèng)。必須要進(jìn)來(lái)，中國(guó)鈔票多人傻，再不進(jìn)來(lái)不講湯，奶奶的連肉味都聞不著了。再講帶來(lái)的飲料有段時(shí)刻了，再不買(mǎi)就要過(guò)保質(zhì)期了，要再背回家不被家里的相親們笑死？充分研究了中國(guó)國(guó)情后，老二決定退而求其次，正面玩不轉(zhuǎn)，咱搞迂回。中國(guó)是有能人的，你外鄉(xiāng)人辦不了的事他們能辦成，好，就找他們幫忙，那個(gè)時(shí)候什么十里洋場(chǎng)的小陳、南國(guó)的小葉、吃酸菜魚(yú)的小胡了，就和老二玩起了合資，通過(guò)如此的方式老二終于解決了同意在中國(guó)買(mǎi)飲料的權(quán)利。

終于解決了同意賣(mài)的問(wèn)題，老二松了口氣，至于如何賣(mài)？本來(lái)“前面的鞋子，后面的模樣”，照著老大學(xué)就能夠了，可問(wèn)題又來(lái)了：1、人家老大當(dāng)年是財(cái)大氣粗，看準(zhǔn)了的事，有鈔票也敢投，成立分公司/營(yíng)業(yè)所，買(mǎi)車(chē)直銷(xiāo)直送?？衫隙痪蜎](méi)那個(gè)實(shí)力，再講又是個(gè)合伙的生意，賺鈔票確信大伙兒笑哈哈，老往里面砸鈔票這事挺難弄的；2、再講確實(shí)是有鈔票，也沒(méi)有老大當(dāng)年做獨(dú)家生意的時(shí)刻和空間了，你確實(shí)是也弄個(gè)車(chē)和老大一個(gè)在街左邊，一個(gè)在街右邊，你也玩只是人家，人家早就先入為主了。老二又頭疼了，如何辦？還得變，變則通，通則不痛。老二找了一幫磚家把自己關(guān)在黑房子里整整3天又2個(gè)小時(shí)27分鐘，終于憋出個(gè)WAT系統(tǒng)來(lái)。

什么是WAT系統(tǒng)呢？事實(shí)上確實(shí)是給自己沒(méi)鈔票買(mǎi)車(chē)找個(gè)遮丑牌，老二不是沒(méi)鈔票買(mǎi)車(chē)嗎？那干脆就不買(mǎi)了，直接到批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)批發(fā)部，跟人忽悠講：我派人給你賣(mài)貨，你只要按照訂單在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)把貨送出去，把鈔票收回來(lái)就能夠了。業(yè)務(wù)員的工資我來(lái)出，你只要保證有“合理”的庫(kù)存，準(zhǔn)時(shí)送貨，就OK了。如此的好事，因此有人干。要明白當(dāng)年但是沒(méi)有廠家業(yè)務(wù)直接服務(wù)終端這一講的年代哦。送貨的忽悠出來(lái)了，老二自己也不模糊，又教了業(yè)務(wù)員一個(gè)殺手锏——“產(chǎn)品生動(dòng)化”，老二的這些業(yè)務(wù)員不但賣(mài)產(chǎn)品，還在終端盒那些老總們拉家常、套近乎、賣(mài)力氣，最重要的是談笑間將自己的產(chǎn)品放到了店內(nèi)那些最好的位置上了。

老大一開(kāi)始全然沒(méi)看得起老二,他娘的確實(shí)是一窮鬼,車(chē)都買(mǎi)不起,還和我老大比?但老二這一招WAT系統(tǒng)還真挺厲害,你想啊,老大是賣(mài)得好,然而調(diào)子也老啊,坐在車(chē)?yán)锖耙宦?“要不要?”要就收鈔票卸貨，不要就拍屁股走人；人家老二上桿子往上湊，上了門(mén)又是敬禮、又是恭維的，處處陪著小心，還給白干活，盡管是有點(diǎn)小心眼，凈把自己的貨往人老大前面放了，但不管如何講自己店里的陳列不是好看多了嗎？再講這種做上帝的感受老大但是從來(lái)沒(méi)給過(guò)的。賣(mài)誰(shuí)的貨不是賣(mài)?。吭僦v老二總把自己的產(chǎn)品放最好的位置，看起來(lái)顯眼，拿起來(lái)順手，銷(xiāo)量看起來(lái)看起來(lái)也不比光賣(mài)老大少；最關(guān)鍵的是老二運(yùn)作成本低，適當(dāng)把利潤(rùn)讓出了點(diǎn)給終端，出貨的價(jià)格總比老大低那么一點(diǎn)。就如此，老二慢慢的羽毛豐滿(mǎn)。老大有壓力了，想想還真有點(diǎn)憋屈，全副武裝愣是沒(méi)搞過(guò)小米加**，銷(xiāo)量要老是下滑，領(lǐng)導(dǎo)但是有下課風(fēng)險(xiǎn)的，不行，你改我也改，你會(huì)做我也會(huì)做，只是你叫什么WAT了，老大確信不行意思也叫那個(gè)名字了，咱叫101系統(tǒng)，簡(jiǎn)單明白，確實(shí)是一個(gè)批發(fā)商拖一個(gè)業(yè)務(wù)員的模式。

老二在模式、系統(tǒng)創(chuàng)新上嘗到了甜頭，在后來(lái)又進(jìn)一步搞出了什么PDS（專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)）和DC（我銷(xiāo)他送系統(tǒng)）來(lái)應(yīng)對(duì)老大在縣級(jí)市場(chǎng)分公司以及關(guān)鍵客戶(hù)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力。平心而論老二在系統(tǒng)、模式創(chuàng)新和研究方面是對(duì)那個(gè)行業(yè)做出了貢獻(xiàn)的，但也差不多上沒(méi)方法的事，差不多上他娘的沒(méi)鈔票給逼出來(lái)的。

總之這兩個(gè)同門(mén)兄弟在全世界到處你死我活的打架，還打出個(gè)“雙寡頭現(xiàn)象”，他們自己倒是越打越壯，但打的其它企業(yè)都無(wú)法生存。但老大在中國(guó)市場(chǎng)上先入為主的優(yōu)勢(shì)老二始終也是無(wú)法超越，專(zhuān)門(mén)長(zhǎng)一段時(shí)刻，雪碧在寬敞天地差不多成了飲料的代名詞；老二這些年也為當(dāng)年為了拿許可證走迂回路線在付出代價(jià)，請(qǐng)神容易送神難，那幫神人看到每年大把的鈔票被外國(guó)人拿走，激發(fā)了他們的愛(ài)國(guó)熱情，一度要喧賓奪主操縱住老二，這些年斗過(guò)來(lái)，弄的業(yè)務(wù)都做不行，最終老二一氣之下將經(jīng)營(yíng)權(quán)賣(mài)掉了事。

講過(guò)了這對(duì)國(guó)際上的大神,再來(lái)講講康師娘和統(tǒng)一這兩個(gè)臺(tái)巴子冤家.講起統(tǒng)一現(xiàn)在的老大老大高清愿的成長(zhǎng)進(jìn)展歷程,整個(gè)確實(shí)是一個(gè)"我的中國(guó)夢(mèng)",打工打成董事長(zhǎng).統(tǒng)一企業(yè)誕生于上世紀(jì)60年代,在上世紀(jì)80年代隨著臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)一起在臺(tái)灣高速成長(zhǎng),在那個(gè)小島上建立起了食品王朝,在臺(tái)灣島上一直保持著扛把子的地位.和統(tǒng)一比起來(lái),康師傅的前世簡(jiǎn)直確實(shí)是個(gè)要飯的,當(dāng)年魏家四兄弟的老豆在臺(tái)灣開(kāi)個(gè)小油坊度日,把家業(yè)傳給兄弟四個(gè),在臺(tái)灣一直不行不壞\不死不活的混著.80年代后期,四兄弟跑到大陸來(lái)開(kāi)油坊,想擴(kuò)大生意,誰(shuí)曾想當(dāng)年的大陸人都適應(yīng)吃小榨油,不適應(yīng)他們買(mǎi)的精煉油,堅(jiān)持了三四年,差點(diǎn)混的光屁股回臺(tái)灣.話(huà)講一天魏老二坐火車(chē),看到大伙兒就餐不方便,那一刻靈魂附體、福至心靈，突然開(kāi)竅決心最后在大陸賭一把方便面，從此在大陸開(kāi)發(fā)了一番寬敞天地。

看到康師傅在中國(guó)大陸捷報(bào)頻傳,據(jù)講當(dāng)年康師傅每年在大陸賣(mài)掉的方便面是整個(gè)臺(tái)灣方便面銷(xiāo)量的10倍,統(tǒng)一在臺(tái)灣也坐不住了,在如此下去,老大要做老二了,也雄赳赳、氣昂昂擴(kuò)過(guò)臺(tái)灣海峽，要來(lái)大陸市場(chǎng)分一杯羹，要在大陸市場(chǎng)上和康師傅一決高下。先入為主的力量是可怕的，康師傅當(dāng)年在大陸簡(jiǎn)直確實(shí)是方便面的代稱(chēng)，你統(tǒng)一講在臺(tái)灣我才是老大，惋惜沒(méi)幾個(gè)人明白，因此專(zhuān)門(mén)難撼動(dòng)康師傅的地位，同時(shí)這一段期間兩家企業(yè)差不多差不多上用傳統(tǒng)批發(fā)的模式在大陸市場(chǎng)跑馬圈地的。90年代中期，兩家企業(yè)又相繼進(jìn)軍飲料市場(chǎng)，在瓶裝茶、水市場(chǎng)康師傅跑在了統(tǒng)一的前面，鮮橙多的推出又讓統(tǒng)一找回些許尊嚴(yán)，這一段時(shí)期，兩家企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式方面也由原來(lái)粗放的傳統(tǒng)批發(fā)逐漸向管制批發(fā)、專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)表現(xiàn)上只能講是各擅勝場(chǎng)。

進(jìn)入新世紀(jì)，臺(tái)灣老大有點(diǎn)坐不住了，如何就搞不定那個(gè)康師傅呢？老大的脾氣上來(lái)了，常規(guī)戰(zhàn)效果不佳，直接改強(qiáng)攻了，不是講銷(xiāo)售系統(tǒng)越積極市場(chǎng)掌控能力越強(qiáng)嗎？立馬擴(kuò)兵買(mǎi)馬，在全國(guó)快速成立了大量的營(yíng)業(yè)所，以巨大的人員優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻康師傅，一年下來(lái)，效果依舊明顯的，業(yè)績(jī)有一定幅度提升，市場(chǎng)份額也隨之提高，然而財(cái)務(wù)算算帳，虧了，投入產(chǎn)出嚴(yán)峻不成比例。老大一看那個(gè)恨啊！三下五除二，又把全國(guó)的營(yíng)業(yè)所決大部分給撤了，經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)、終端全都不適應(yīng)，康師傅抓住時(shí)機(jī)，反戈一擊，統(tǒng)一自此在大陸市場(chǎng)不是康師傅的對(duì)手。

生活確實(shí)是一場(chǎng)戲,你方唱罷我登場(chǎng).隨著統(tǒng)一在市場(chǎng)上的戰(zhàn)線收縮,康師傅剛過(guò)了幾天舒心生活,新的冤家又出現(xiàn)了.杭州的校辦小廠娃哈哈靠AD鈣奶起家,在市場(chǎng)上和廣東的樂(lè)百氏的健康快車(chē)一南一北比這誰(shuí)更能哄到小小孩,國(guó)際大鱷達(dá)能控股樂(lè)百氏結(jié)束了他們的戰(zhàn)爭(zhēng),達(dá)能做投機(jī)水平一流,自己經(jīng)營(yíng)能力就一般,特不是在中國(guó)做生意,他確實(shí)是個(gè)愣頭青,把個(gè)好好的樂(lè)百氏搞得專(zhuān)門(mén)長(zhǎng)時(shí)刻不死不活,快活了何柏權(quán),真是“把企業(yè)當(dāng)兒子養(yǎng),當(dāng)豬給賣(mài)了”，高快樂(lè)興的拿著鈔票去開(kāi)他的快捷酒店“7天”了。隨著老對(duì)手的不戰(zhàn)自退，娃哈哈正在市場(chǎng)查找更好的機(jī)會(huì)和對(duì)手，統(tǒng)一的收縮戰(zhàn)線讓娃哈哈迅速聚焦了新的對(duì)手和機(jī)會(huì)，快速加強(qiáng)了在茶、水、低濃度果汁市場(chǎng)和康師傅的競(jìng)爭(zhēng)。

講起娃哈哈就不得不講講他的老大宗先生，宗先生生長(zhǎng)在江蘇，成名在浙江，是標(biāo)準(zhǔn)的名門(mén)之后，官三代，其祖父曾給張作霖做過(guò)財(cái)政部長(zhǎng)。身上有明顯的江浙企業(yè)家的風(fēng)格：低調(diào)、務(wù)實(shí)、智慧、堅(jiān)韌、變通、沒(méi)文化。宗先生雖講是正宗的官三代，然而還真沒(méi)沾到祖宗的光，從小在窮的鳥(niǎo)不拉屎的蘇北農(nóng)村長(zhǎng)大，17歲隨父母遷居杭州，父親沒(méi)有工作，兄妹5個(gè)僅靠做小學(xué)老師的媽媽的微薄薪資度日，初中畢業(yè)正好趕上其偶像號(hào)召“上山下鄉(xiāng)”，在寬敞天地里大有作為了幾年，一直到33歲才落實(shí)政策回城，又找不到正式工作，只好到處做“零時(shí)工”，混到42歲依舊個(gè)“待業(yè)青年”，最后是她媽媽單位照顧職工子女給了他個(gè)機(jī)會(huì)，承包了學(xué)校內(nèi)的校辦企業(yè)，確實(shí)是才正式結(jié)束了“零時(shí)工”生涯。人的命運(yùn)確實(shí)是三十年河?xùn)|三十年河西，宗先生從此走上陽(yáng)關(guān)大道，事業(yè)增增日上，一發(fā)不可收拾。

宗慶后最大的成功要緊在三點(diǎn):

1、做好了利益分配；

2、“制造性”的編織了“聯(lián)銷(xiāo)體”的批發(fā)系統(tǒng)；

3、快速跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)；

關(guān)于“利益分配”，不管是娃哈哈確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，依舊保證所有參與娃哈哈生意的各個(gè)層級(jí)的客戶(hù)都有合理的、高于同行業(yè)利潤(rùn)，包括娃哈哈的全員持股，都體現(xiàn)了總老大有鈔票大伙兒賺的高超智慧。

關(guān)于“聯(lián)銷(xiāo)體”，聯(lián)銷(xiāo)體模式事實(shí)上確實(shí)是專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)+管制批發(fā)。

關(guān)于“快速跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)”，行業(yè)內(nèi)的人都明白，娃哈哈跟進(jìn)不人的新品速度是第一流的，只要市場(chǎng)有什么新品有成功的趨勢(shì)，娃哈哈確信是第一時(shí)刻有相類(lèi)似產(chǎn)品跟進(jìn)的。你康師娘茶好賣(mài)，他就有了“天堂水，龍井茶”；你統(tǒng)一鮮橙多不錯(cuò)，他也有娃哈哈鮮橙汁；碳酸流行的時(shí)候，他還有個(gè)特不可樂(lè)，因此那個(gè)最后事實(shí)上搞的特不不可樂(lè)，要緊是那個(gè)雙寡頭太厲害；你來(lái)個(gè)“脈動(dòng)”，他就有“激活”；你出個(gè)“水溶C”，他就來(lái)個(gè)“哈羅C”，反正只要你買(mǎi)起來(lái)他就有類(lèi)似產(chǎn)品，做新品研發(fā)完全是個(gè)冤大頭，聰慧的宗先生那個(gè)一般情況下是不干的。

只到有一天

話(huà)講有一天宗先生在市場(chǎng)上跑了半天，中午坐在路邊的大排檔預(yù)備簡(jiǎn)單吃個(gè)工作餐，看著大排檔前蒼蠅飛舞，宗先生實(shí)在是沒(méi)了吃飯的胃口，4個(gè)人坐下來(lái)點(diǎn)了3個(gè)菜，但是老大不動(dòng)筷子，兄弟們哪敢先吃？大伙兒只好都陪老大先坐著，隨行的一個(gè)兄弟偶然一抬頭，看到對(duì)面墻上的大幅墻體廣告：“喝了娃哈哈，吃飯確實(shí)是香?！?，這位老兄福至心靈，立馬起身到隔壁小賣(mài)部買(mǎi)來(lái)一板6塊鈔票的AD鈣奶放到老大桌前，跑了半天市場(chǎng)，老大事實(shí)上是在是餓了，看到AD鈣奶放到面前，哪有不喝之理，連續(xù)3瓶AD鈣奶下肚，老大的腦子也靈活起來(lái)了，現(xiàn)在不光是小孩，連大人吃飯也經(jīng)常是不香的，我要是把那個(gè)AD鈣奶用個(gè)大點(diǎn)的瓶子裝起來(lái)拿出來(lái)賣(mài)，豈不是專(zhuān)門(mén)有市場(chǎng)？想到這，宗先生無(wú)聲的笑了，因此這頓飯也能夠吃得香了。宗先生這一喝AD鈣奶不要緊，從此中國(guó)飲料市場(chǎng)又多出來(lái)一款風(fēng)騷一時(shí)無(wú)二的產(chǎn)品——“營(yíng)養(yǎng)快線”。

AD鈣奶被裝到大瓶子里，在市場(chǎng)上獲得空前成功，宗先生對(duì)自己的制造能力信心指數(shù)大增，在生產(chǎn)隊(duì)內(nèi)部開(kāi)大會(huì)的時(shí)候，高調(diào)宣布：“誰(shuí)講我只會(huì)做模仿？過(guò)去娃哈哈一直是跟隨戰(zhàn)術(shù)，然而從現(xiàn)在開(kāi)始我們要做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者了?！本o接著又搞出“呦呦奶咖”和“啤兒茶爽”兩款產(chǎn)品，預(yù)備坐實(shí)飲料潮流領(lǐng)導(dǎo)者的寶座，誰(shuí)明白吃飯香了以后的消費(fèi)者不買(mǎi)賬，最后搞了個(gè)不死不活，經(jīng)銷(xiāo)商恨不得拿啤兒茶當(dāng)洗腳水。哎！看來(lái)老大不行做??！

新品不成功，確信是腦子不行使，這事要從娃娃抓起，首富又搞出個(gè)“愛(ài)迪生”奶粉，讓搞研發(fā)的那幾個(gè)笨蛋先一人喝上幾桶“愛(ài)迪生”，看你們能不能搞出點(diǎn)像樣的東東？什么？你講現(xiàn)在連上帝都不信中國(guó)有放心奶，上帝們要不買(mǎi)如何辦？這是首富還真不怕，人家講了，上帝同志們，你們要不喝“愛(ài)迪生”，過(guò)期了我收回來(lái)做成“吃飯確實(shí)是香”依舊賣(mài)給你們喝。你看人家這生意做的，進(jìn)可攻，退可守，反正是立于不敗之地。

依舊回到營(yíng)銷(xiāo)上來(lái).依舊好好的講一講"聯(lián)銷(xiāo)體"模式.我認(rèn)為娃哈哈的"聯(lián)銷(xiāo)體"事實(shí)上確實(shí)是以縣級(jí)區(qū)域?yàn)闃I(yè)務(wù)單元,采納專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng),確定一個(gè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商;再在專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)下面把市場(chǎng)再分割成若干個(gè)小區(qū),每個(gè)小區(qū)里指定一個(gè)批發(fā)商覆蓋,再用管制批發(fā)系統(tǒng)來(lái)覆蓋寬敞的終端,公司要求銷(xiāo)售量和鋪市率;后來(lái)又用批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)來(lái)給那些管制二批拾遺補(bǔ)缺.兄弟們確信要講這沒(méi)什么了不起啊?誰(shuí)都能學(xué)能做啊？是的，但就那個(gè)模式的設(shè)計(jì)并不復(fù)雜，然而大伙兒不要忘了，娃哈哈厲害的還有一招利潤(rùn)分配。一般來(lái)講一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上能贏，不外乎3各方面厲害：1、技術(shù)領(lǐng)先；2、關(guān)系領(lǐng)先；3、成本領(lǐng)先。娃哈哈獨(dú)得成本領(lǐng)先之妙，娃哈哈最厲害的確實(shí)是同類(lèi)的產(chǎn)品，在保證終端進(jìn)價(jià)、售價(jià)優(yōu)于競(jìng)品的情況下，各流通環(huán)節(jié)的價(jià)差還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競(jìng)品。我記得當(dāng)年娃哈哈做特不不可樂(lè)的時(shí)候，易拉罐放到終端33元塊箱，經(jīng)銷(xiāo)商還能賺5塊1箱。而那兩個(gè)死冤家、雙寡頭買(mǎi)40塊1箱，經(jīng)銷(xiāo)商賺1塊，你講這是什么樣的差距？因?yàn)橛兄绱烁叩倪M(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，因此娃哈哈用他的成本領(lǐng)先又換來(lái)了和經(jīng)銷(xiāo)商和渠道的關(guān)系領(lǐng)先，娃哈哈公司即使是保證金、預(yù)付款、強(qiáng)制壓貨等等不公平的對(duì)待，娃哈哈的經(jīng)銷(xiāo)商極少流失的，還擔(dān)心著今年搞不行，明年公司講不定要換人。二道販子們是賺著鈔票了，苦就苦了寬敞的上帝，喝個(gè)茶，天堂水有可能是天堂水，龍井茶卻不一定是龍井茶。

好了,故事就先講到那個(gè)地點(diǎn),事實(shí)上聽(tīng)故事也是有學(xué)問(wèn)的,所謂外行看喧鬧,內(nèi)行看門(mén)道.我拿著這么多做飲料的公司來(lái)胡侃,事實(shí)上是希望大伙兒能看出一些門(mén)道的。

$匯源果汁(01886)$注：以下課程以匯源果汁為案例

匯源自92年成立，業(yè)績(jī)從無(wú)到有，規(guī)模從小到大，成功之處因此不勝枚舉，這一點(diǎn)毋庸置疑。然而今天的匯源也確實(shí)遇到了專(zhuān)門(mén)多問(wèn)題，因此這些只是成長(zhǎng)的苦惱.個(gè)人認(rèn)為就沒(méi)有必要歌功頌德了，要緊談一談匯源存在的一些問(wèn)題，以及一些建議，歡迎討論，我確實(shí)是拋磚引玉。

匯源進(jìn)展到今天20年,第一個(gè)10年的進(jìn)展依舊盡如人意的,事實(shí)上在上個(gè)世紀(jì)中國(guó)從打算經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),市場(chǎng)上物資是匱乏的,做銷(xiāo)售的壓力和今時(shí)今日全然不是一個(gè)級(jí)不,那個(gè)年代企業(yè)家創(chuàng)業(yè)需要更多的是“勇氣”；然而到了新世紀(jì)，隨著國(guó)門(mén)的進(jìn)一步開(kāi)放，更多的外資品牌進(jìn)入，市場(chǎng)也逐漸從物資匱乏轉(zhuǎn)變成了供大于求，那個(gè)時(shí)期對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)講專(zhuān)業(yè)就變得比勇氣重要了。

和哈哈娃的宗先生的沒(méi)文化比起來(lái)，果汁老大得確實(shí)是個(gè)文化人，根正苗紅的禮儀之邦出品，中國(guó)農(nóng)大的客座教授，MBA導(dǎo)師。厲害吧？和唱歌的宋少將是一個(gè)級(jí)不的，差不多上農(nóng)大的客座教授。你問(wèn)果汁老大什么學(xué)歷？那個(gè)、那個(gè)...咱是黨校畢業(yè)的，盡管教育部不承認(rèn)那個(gè)學(xué)歷，但人家是教授。果汁老大和宗先生不一樣，宗先生混到42歲依舊個(gè)“待業(yè)青年”，人果汁老大在40歲之前但是端著金飯碗的公務(wù)員，依舊個(gè)正科級(jí)，要不是那年縣里擢升副縣長(zhǎng)被人黑了，一氣之下出來(lái)下海創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在的仕途確信不比安徽那個(gè)搞6P的書(shū)記級(jí)不差。就憑這些，果汁老大和宗先生經(jīng)營(yíng)企業(yè)的風(fēng)格就不可能一樣，宗先生那是窮怕了的人，恨不得什么事都自己動(dòng)手，就為省幾個(gè)人職員資，企業(yè)做到600億了，周?chē)B個(gè)副總都沒(méi)有；果汁老大就不一樣，咱盡管只有30億的規(guī)模，但人家是正科級(jí)的呀，格局確信不能比那些個(gè)體戶(hù)差，因此在果汁老大的身后，刷、刷、刷，副總裁有一個(gè)加強(qiáng)排。宗先生上半輩子吃夠了沒(méi)正式工作的苦，天天找零時(shí)工做，是留下了內(nèi)心陰影，因此到現(xiàn)在都首富了，依舊不敢“偷得浮生半日閑”，早上起來(lái)已提起褲子就想著到那兒去看市場(chǎng)，這不混到現(xiàn)在依舊個(gè)跑市場(chǎng)的250（一年365天宗先生有250天在跑市場(chǎng)）；果汁老大就不一樣了，人家正科級(jí)呀，老到那些街邊上的小賣(mài)部混成什么體統(tǒng)？因此果汁老大市場(chǎng)差不多上是不去的，人家花鈔票請(qǐng)那一個(gè)加強(qiáng)排的副總不是回來(lái)吃干飯的，聽(tīng)匯報(bào)就行了。要是那天果汁老大也像宗先生那樣，帶著那一個(gè)加強(qiáng)排到北京十里河批發(fā)市場(chǎng)去視察，還不把那些二道販子全鎮(zhèn)住，搞不行還以為浩南哥帶著兄弟們出來(lái)拉風(fēng)呢。但你要講果汁老大不去市場(chǎng)那也是不對(duì)的，這只是人家去的和你講的市場(chǎng)不一樣而已，你看果汁老大出席各種論壇、會(huì)議時(shí)，一般開(kāi)場(chǎng)白都會(huì)有如此幾句：“，我最近剛剛到德國(guó)、英國(guó)、意大利走了一圈，。”你可不講老大去歐洲是去度假的，人家花的但是自己的鈔票，人家是去歐洲看市場(chǎng)去了，這叫高度，那個(gè)像宗先生那樣的窮人是沒(méi)法理解的，因此你是600億，人家是30億。創(chuàng)新這東西需要靈感，你老是在街邊上小賣(mài)部混能出什么靈感？要出靈感依舊得到歐洲去。你就像要讓企劃部門(mén)出個(gè)新方案，你要老讓他們坐在辦公室確信是憋不出好方案的，最多也確實(shí)是照貓畫(huà)虎，克隆不人的方案糊弄一下你。正確的做法是，你得到黃浦江上弄一條豪華游輪，讓大師們坐在上面，一邊看著江景夜色，一邊品著法國(guó)頂級(jí)紅酒，在一邊聽(tīng)著門(mén)德?tīng)査傻腅小調(diào)協(xié)奏曲，如此才能出靈感。這不果汁老大09年去了趟歐洲，在漂亮的萊茵河畔，恰是“吹面不寒楊柳風(fēng)、沾衣欲濕杏花雨”的天氣，突然就來(lái)了一陣小雨，老大出國(guó)煎餅一般是帶的，但雨傘還真沒(méi)帶，被淋成個(gè)落湯雞，回到酒店，看著窗外的小雨出神，靈感來(lái)了，上帝才是最偉大的設(shè)計(jì)師，你看他老人家給雨滴設(shè)計(jì)的那個(gè)流線型，真叫一個(gè)漂亮，要是把雨滴的造型做成飲料的瓶子確信叫好又叫座，你想啊，有生意做的時(shí)候你拿著賣(mài)掉賺鈔票，沒(méi)人的時(shí)候你還能拿著當(dāng)個(gè)保齡球自?shī)首詷?lè)一番，真是個(gè)偉大的創(chuàng)意。瓶子有了，里面裝什么呢？看著客房吧臺(tái)里買(mǎi)的可口可樂(lè)老大有了主意，確實(shí)是它了，但咱是果汁老大啊，確信還得往里面添點(diǎn)果汁，至于名字嘛，就叫“果汁果樂(lè)”。你看，這外國(guó)的雨和中國(guó)的雨那是不一樣的。

下面依舊言歸正傳。事實(shí)上我們從哈哈娃的宗先生和果汁老大在對(duì)市場(chǎng)的這一點(diǎn)的區(qū)不上，就不難看出什么緣故會(huì)有600億和30億的區(qū)不。一個(gè)做到年銷(xiāo)售額600億的企業(yè)老總，還每天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的去貼近市場(chǎng)，去發(fā)覺(jué)問(wèn)題，第一時(shí)刻的解決問(wèn)題，就沖著這份敬業(yè)企業(yè)不進(jìn)展也是沒(méi)有天理。因此，事實(shí)上現(xiàn)代企業(yè)更講究讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，董事長(zhǎng)更多應(yīng)該去做規(guī)劃的事，去考慮進(jìn)展的事，去考慮如何更好的整合資源，去考慮如此把合適的人放到合適的位置上。因此從這一點(diǎn)上講，假如宗先生依舊接著如此事必親躬，整天太多時(shí)刻流于事務(wù)性工作，哈哈娃的改日不一定專(zhuān)門(mén)美好。而果汁老大假如依舊接著不能俯下身子，去看到真正的市場(chǎng)，去做出正確的推斷，僅僅靠在辦公室里看《戰(zhàn)報(bào)》、聽(tīng)那個(gè)加強(qiáng)排忽悠，果汁老大的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀也專(zhuān)門(mén)難講會(huì)有質(zhì)的改變。

果汁老大經(jīng)常在會(huì)議上講：“銷(xiāo)售人人能做”，這句話(huà)相信會(huì)傷了所有真正做業(yè)務(wù)的職員的心，銷(xiāo)售因此是人人能做，然而確信也是做得好丑不同，今天隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)要求也越來(lái)越高。所謂“思路決定出路”，一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解和重視程度差不多決定了那個(gè)企業(yè)進(jìn)展的高度。因此，假假如汁老大想在市場(chǎng)上表現(xiàn)得更好的話(huà)，首先需要改變的是果汁老大自己。

從09年宣布可口可樂(lè)收購(gòu)失敗以后，匯源在銷(xiāo)售模式和組織架構(gòu)搭建上是走了專(zhuān)門(mén)多彎路的，這中間最大的問(wèn)題確實(shí)是無(wú)視銷(xiāo)售組織的投入和產(chǎn)出比，因?yàn)橄Ｍ麡I(yè)績(jī)快速提升，因此用更積極的銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)覆蓋市場(chǎng)，然而市場(chǎng)的進(jìn)展依舊有客觀規(guī)律的，一口如何可能就吃成個(gè)胖子，統(tǒng)一成立營(yíng)業(yè)所并最終失敗是和匯源犯的同樣的錯(cuò)誤。更大的問(wèn)題是不斷的改變。相信問(wèn)題大伙兒差不多上有目共睹，那個(gè)地點(diǎn)就不一一列舉了。

依舊回到營(yíng)銷(xiāo)的角度,來(lái)講講匯源近幾年來(lái)搞的銷(xiāo)售模式。匯源近幾年來(lái)的銷(xiāo)售模式和架構(gòu)的改變簡(jiǎn)直能夠用神經(jīng)錯(cuò)亂來(lái)形容，小變?cè)略掠?，大?69，半年確信確實(shí)是面目全非了。講到匯源的改變不得不講兩件大事：1、07年匯源果汁在香港聯(lián)交所上市；2、可口可樂(lè)收購(gòu)事件。憑心而論，匯源在07年上市之前進(jìn)展依舊差不多穩(wěn)健的，最少財(cái)務(wù)狀況不像現(xiàn)在如此惡劣，雖講絕對(duì)的銷(xiāo)售額和那些行業(yè)大鱷不是一個(gè)級(jí)不，每年的增速也不盡如人意，然而最少在中高濃度那個(gè)小池子里匯源是當(dāng)之無(wú)愧的大魚(yú)。07年上市成功，口袋里一下子多出來(lái)專(zhuān)門(mén)多鈔票的果汁老大抓緊在全國(guó)市場(chǎng)布局，抓緊建工廠。工廠好建，但業(yè)績(jī)的進(jìn)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上產(chǎn)能的增加，上市了，拿了不人的鈔票，到時(shí)刻是得給不人交答卷的，那個(gè)壓力果汁老大專(zhuān)門(mén)快就感受到了，果汁老大事實(shí)上是清醒的，他是在下大棋的，在資本運(yùn)作方面果汁老大有著極高的天分，他趕忙就推斷出了事實(shí)上經(jīng)營(yíng)不是他的長(zhǎng)處，不如趁現(xiàn)在一切還來(lái)得及的狀況下把企業(yè)“當(dāng)豬賣(mài)了”，因此就有了和可口可樂(lè)的收購(gòu)事件。要講事件的開(kāi)始時(shí)期一切都依舊在果汁老大的掌握之中的，美國(guó)佬錯(cuò)誤的推斷形勢(shì)出了個(gè)高價(jià)收購(gòu)，但美國(guó)老大看中的是果汁老大在中國(guó)布點(diǎn)合理的生產(chǎn)工廠和“匯源”品牌在消費(fèi)者心智深處的阻礙力，美國(guó)老大對(duì)匯源的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)是不屑一顧的，談判的時(shí)候就專(zhuān)門(mén)清晰的提出來(lái)這一塊的善后交由果汁老大自己處理。那段生活果汁老大的心情是好的，躺在密云的不墅里翹著二郎腿聽(tīng)山東大鼓，等著數(shù)鈔票了，這種小事在果汁老大看來(lái)全然就不確實(shí)是個(gè)事，他是下大棋的，進(jìn)三退二，全然不在乎這一城一地的得失。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)好辦，讓他們自生自滅，把原來(lái)在山東的調(diào)到內(nèi)蒙，內(nèi)蒙的調(diào)到東北，東北的調(diào)到廣西，廣西的調(diào)到河南，正常工作調(diào)動(dòng)嘛，3天不到崗算自動(dòng)離職，你看這事是不是專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，至于經(jīng)銷(xiāo)商就更好辦了，反正那個(gè)上面又可不能有勞資糾紛。但人算不如天算，一場(chǎng)金融危機(jī)不期而至，美國(guó)老大也感受到了寒意，當(dāng)初談收購(gòu)的時(shí)候是不差鈔票，現(xiàn)在可能要口袋里多留點(diǎn)現(xiàn)金預(yù)備過(guò)冬了，關(guān)鍵是通過(guò)一段時(shí)刻的間諜工作，了解到果汁老大在各地投資的工廠的治理和產(chǎn)能和當(dāng)初拿到的情報(bào)全然不是一回事，美國(guó)老大想反悔了，然而那個(gè)有協(xié)議都簽了，反悔但是要付違約金的。美國(guó)老大藍(lán)眼睛一眨，計(jì)上心來(lái)，當(dāng)初來(lái)中國(guó)的時(shí)候就和組織里的領(lǐng)導(dǎo)喝過(guò)酒的，這是還得請(qǐng)他們幫忙，領(lǐng)導(dǎo)有的是方法，這就有了全國(guó)網(wǎng)民挽留民族品牌，組織決定違反反壟斷解除收購(gòu)協(xié)議。

什么緣故一直拿著娃哈哈來(lái)和匯源比,事實(shí)上我是認(rèn)為今天的匯源完全能夠拿著娃哈哈做個(gè)假想敵,事實(shí)上市場(chǎng)上的敵人確實(shí)是最好的老師。匯源今天什么緣故銷(xiāo)售額一直做不上去，要緊是飲品這一塊短板太過(guò)蹩腳。娃哈哈完全能夠成為匯源的老師，假如匯源今天的飲品假如講要求確實(shí)是有娃哈哈的地點(diǎn)就要有匯源，想想也是專(zhuān)門(mén)可怕的，娃哈哈但是600億哦。然而要學(xué)娃哈哈,就有一個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn),確實(shí)是產(chǎn)品,沒(méi)有合適的產(chǎn)品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)確實(shí)是個(gè)龍也是搞不行的,牛根生講：“贏在終端，更要贏在開(kāi)端”，確實(shí)是那個(gè)道理。強(qiáng)行的推就一個(gè)結(jié)果,滿(mǎn)大街的臨過(guò)期產(chǎn)品。匯源全國(guó)這么多工廠，按道理講生產(chǎn)應(yīng)該是最大的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在反而看起來(lái)是成了最大的短板，那個(gè)果汁老大需要反思，不在我要討論的營(yíng)銷(xiāo)范疇。短時(shí)刻內(nèi)談創(chuàng)新專(zhuān)門(mén)難做到，而且新品的研發(fā)和推廣需要更多的時(shí)刻和承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，因此和娃哈哈一樣，去跟隨是目前一個(gè)不錯(cuò)的方法。就一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，在包裝、品質(zhì)差不多同質(zhì)化的基礎(chǔ)上有更優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。比如講即飲包裝飲料市場(chǎng)上銷(xiāo)售最好的是像“脈動(dòng)”、“尖叫”“激活”一類(lèi)的運(yùn)動(dòng)飲料，匯源什么緣故不能去跟隨呢？或許匯源能夠起一個(gè)更響亮的名字。關(guān)于匯源來(lái)講現(xiàn)在還有一個(gè)專(zhuān)門(mén)好的趨勢(shì)，確實(shí)是中高濃度的果汁越來(lái)越得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那個(gè)是寬敞消費(fèi)者生活水平、消費(fèi)能力提高帶來(lái)的必定結(jié)果，好處是匯源早就在這上面占好了有利的地形，壞處是蛋糕的擴(kuò)大必定會(huì)進(jìn)來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)者，匯源能不能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保持并進(jìn)展自己。我認(rèn)為中濃度的果汁和果蔬汁必將代替原先包括鮮橙多、每日C、等低濃度果汁成為寬敞消費(fèi)者餐桌上的佐餐飲料，這一塊的市場(chǎng)空間是巨大地，同時(shí)現(xiàn)在也是還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者差不多確立地位的，匯源能不能在包裝、口感、價(jià)格、推廣上做出優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售模式和組織架構(gòu)的搭建也要像娃哈哈學(xué)習(xí),最大限度的發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商和流通環(huán)節(jié)的積極性。我們前面講過(guò)娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體事實(shí)上模式并不復(fù)雜，確實(shí)是專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)+管制批發(fā)，厲害的是他的利潤(rùn)分配，利潤(rùn)分配的底氣來(lái)自于他的成本領(lǐng)先，成本領(lǐng)先又關(guān)心他達(dá)到和客戶(hù)的關(guān)系領(lǐng)先。匯源能不能也在全國(guó)編織一個(gè)自己的聯(lián)銷(xiāo)體呢？能不能做好利潤(rùn)分配呢？能不能做到成本領(lǐng)先呢？我認(rèn)為這些是匯源今天最該自問(wèn)并解決的問(wèn)題，講不行確實(shí)是匯源能不能解決大伙兒跟你干有鈔票賺的問(wèn)題？那個(gè)問(wèn)題留給匯源的加強(qiáng)排和果汁老大自己。我們?cè)谀莻€(gè)地點(diǎn)重點(diǎn)來(lái)談一談聯(lián)銷(xiāo)體模式，我從原理上分析講聯(lián)銷(xiāo)體模式事實(shí)上確實(shí)是專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)+管制批發(fā)系統(tǒng)。那么我們現(xiàn)在就以一個(gè)最小的業(yè)務(wù)區(qū)域單元來(lái)分析：

首先第一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)縣有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合適？

那個(gè)問(wèn)題事實(shí)上不能武斷的做回答，要回答那個(gè)問(wèn)題必須要弄清晰一些背景，比如講銷(xiāo)量規(guī)模、公司產(chǎn)品的品相劃分等。你一個(gè)縣城一年做5000萬(wàn)只用一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可能資金、配送壓力會(huì)專(zhuān)門(mén)大，但你一個(gè)縣城一年也就300萬(wàn)的業(yè)績(jī)，一個(gè)客戶(hù)都養(yǎng)得面黃肌瘦的，你還開(kāi)幾個(gè)確實(shí)是腦袋被門(mén)夾了；再比如講公司同時(shí)在做幾個(gè)不同品類(lèi)的產(chǎn)品，或者不同產(chǎn)品對(duì)具體渠道的針對(duì)性特不強(qiáng)，同時(shí)都還有一定的銷(xiāo)量基礎(chǔ)，那么分成幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做也正常，比如講旺旺就將自己的產(chǎn)品分成專(zhuān)門(mén)多事業(yè)部，分開(kāi)招商單獨(dú)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，因此在專(zhuān)門(mén)多區(qū)域里旺旺的那些小事業(yè)部事實(shí)上依舊和他們的暢銷(xiāo)產(chǎn)品共享經(jīng)銷(xiāo)商。在比如講匯源的餐飲事業(yè)部單獨(dú)招商運(yùn)作也是有道理的，因?yàn)榍泪槍?duì)性專(zhuān)門(mén)強(qiáng)，傳統(tǒng)產(chǎn)品的客戶(hù)在那個(gè)渠道不一定擅長(zhǎng)。然而，假如你的產(chǎn)品全是相同品類(lèi)、銷(xiāo)售渠道又差不多重合，分開(kāi)招商意義事實(shí)上就不大了。

我們倒過(guò)來(lái)做一個(gè)考慮，一個(gè)擁有3-5輛配送車(chē)輛、8-10名職員的經(jīng)銷(xiāo)商一年一般需要做到多少的營(yíng)業(yè)額才能專(zhuān)門(mén)好的生存？最少要2000萬(wàn)左右吧，不然就做的太差勁了，假如匯源產(chǎn)品一年在他那做100萬(wàn)會(huì)可不能受到重視？一般來(lái)講如此的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)做4-5個(gè)品牌的產(chǎn)品，你匯源只占他生意的二十分之一，想想也明白可不能太重視，那么那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在匯源上投入多少精力和資金？你100萬(wàn)的規(guī)模除非找的客戶(hù)一年只做150萬(wàn)才會(huì)特不重視你，然而如此規(guī)模的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、通路、資金、配送這些方面的能力是不是能滿(mǎn)足匯源的進(jìn)展需要？講這么多事實(shí)上是要講以匯源目前的銷(xiāo)量規(guī)模，在縣級(jí)區(qū)域銷(xiāo)售單元盡量依舊應(yīng)該由一個(gè)客戶(hù)來(lái)操作，而不宜拆分成專(zhuān)門(mén)多客戶(hù)，否則，你保證不了客戶(hù)的利潤(rùn)規(guī)模，你就不可能受到客戶(hù)的重視，公司需要投入的人力資源成本也是一個(gè)專(zhuān)門(mén)大的風(fēng)險(xiǎn)，這些客戶(hù)都要有人去治理，業(yè)務(wù)員還要去幫著分銷(xiāo)，公司要投入多少人？因此市場(chǎng)具體情況確信有著各種個(gè)性，具體的情況依舊要具體的對(duì)待，我這是講個(gè)普遍的情況，不是絕對(duì)只能如何樣？事實(shí)上即使是娃哈哈現(xiàn)在的銷(xiāo)量規(guī)模,一般在縣級(jí)都市一年3-5000萬(wàn)是專(zhuān)門(mén)正常的數(shù)字,也大多依舊一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商操作,因此這也需要有合適的客戶(hù)來(lái)做配合,同時(shí)客戶(hù)的理念要跟上公司進(jìn)展的思路。那個(gè)講到理念看起來(lái)就專(zhuān)門(mén)空乏，那么我們依舊用大白話(huà)，你覺(jué)得一個(gè)年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)可不能再去和一個(gè)二批搶那種一個(gè)月銷(xiāo)售2-3箱的終端？應(yīng)該是可不能吧，那個(gè)確實(shí)是后面我們要講的管制批發(fā)系統(tǒng)了，留在后面討論。

那么現(xiàn)在第二個(gè)問(wèn)題：什么是專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商系統(tǒng)？如何做？

專(zhuān)營(yíng)確信專(zhuān)門(mén)好理解，確實(shí)是同類(lèi)產(chǎn)品只能賣(mài)我匯源一家，這是為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的用心、專(zhuān)注，那個(gè)應(yīng)該不難理解，假如他還同時(shí)賣(mài)哇哈哈，你是不是要去爭(zhēng)寵？人為的增加了競(jìng)爭(zhēng)的難度。因此講那個(gè)客戶(hù)的選擇依舊比較重要的，那個(gè)客戶(hù)是不是有專(zhuān)門(mén)好的通路網(wǎng)絡(luò)？是不是在區(qū)域內(nèi)有不錯(cuò)的口碑？有沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)進(jìn)展理念？資金、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、人員能不能達(dá)到匯源業(yè)績(jī)的要求？匯源現(xiàn)在假如好好反思一下自己所犯下的錯(cuò)誤依舊能專(zhuān)門(mén)好進(jìn)展的最大錯(cuò)誤確實(shí)是盲目專(zhuān)制營(yíng)銷(xiāo)亂招商把跟隨匯源進(jìn)展起來(lái)的老經(jīng)銷(xiāo)商損害了導(dǎo)致匯源銷(xiāo)售成本增加業(yè)績(jī)下降價(jià)格體系混亂，不忘了成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商也都進(jìn)展成大公司了他們也有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)必要操縱經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)展只有利益分配不合理那些經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)離開(kāi)匯源品牌選擇其他優(yōu)勢(shì)品牌的。現(xiàn)在好了匯源政策天天變經(jīng)銷(xiāo)商月月?lián)Q業(yè)務(wù)經(jīng)理忙著完成任務(wù)整天忽悠忽悠的就連自己也不相信了，窩里斗。朱老總是下了盤(pán)大棋局自己包里鼓鼓的倒霉了那些股東。

看來(lái)兄弟們對(duì)那個(gè)招商帶來(lái)的惡果差不多上感同身受了，事實(shí)上產(chǎn)品招商就像是大小姐找對(duì)象，你確信不能見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)，也不能想讓全天下的男人都來(lái)追你，理智的做法確信是自己先弄清晰自己的自身?xiàng)l件，打算找個(gè)什么樣的，然后看準(zhǔn)了再下手?，F(xiàn)在的匯源事實(shí)上差不多在全國(guó)市場(chǎng)都差不多有客戶(hù)布局，因此都不能叫大小姐了，最多算個(gè)半老徐娘，還長(zhǎng)的一般般，然而那個(gè)半老徐娘還不安分，年輕的時(shí)候沒(méi)好好選擇，隨便就找了個(gè)男人把自己嫁了，現(xiàn)在看著滿(mǎn)眼的帥男、猛男加型男，又是偶像派又是實(shí)力派的，就忍不住春心蕩漾了，成天到處拋媚眼、丟手帕的，倒真是還搞了一堆男人圍著屁股轉(zhuǎn)，半老徐娘還以為是自己魅力無(wú)限，真正的磚石王老五確信是釣不到的，全是些老鰥夫，老光棍。

依舊言歸正傳，接著講專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)，前面差不多講過(guò)專(zhuān)營(yíng)了，確實(shí)是大小姐要找個(gè)對(duì)自己感情專(zhuān)一的結(jié)婚，輕易不去給人當(dāng)二奶，做小蜜。分銷(xiāo)事實(shí)上也好理解，確實(shí)是幫著經(jīng)銷(xiāo)商把倉(cāng)庫(kù)里的貨分出去。經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品如何出去呢?反正可不能自己飛出去,那個(gè)也經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期,坐商和行商.二道販子們?cè)谏鲜兰o(jì)做生意一般是專(zhuān)門(mén)爽的,在大門(mén)口掛個(gè)批發(fā)部的牌子,就有人主動(dòng)上門(mén)來(lái)拿貨了,坐在家里等著數(shù)鈔票就行了;進(jìn)入了新世紀(jì),隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分,專(zhuān)門(mén)多大廠家為了快速提升業(yè)績(jī)\減少對(duì)二道販子的依靠,提出了"贏在終端"的口號(hào)并采取了相應(yīng)的措施,終端店的老總們終于做上帝的感受,也能夠坐在家里就有人把貨送到家門(mén)口了.那個(gè)確實(shí)是坐商到行商的轉(zhuǎn)變。那既然要主動(dòng)出去找生意做,那個(gè)工作就不然要有人來(lái)完成,用人就會(huì)產(chǎn)生人員成本,談到鈔票這確實(shí)是大事了。那個(gè)就講的銷(xiāo)售組織架構(gòu)和銷(xiāo)售系統(tǒng)的配合了,在那個(gè)方面匯源這幾年是犯了太多錯(cuò)誤的,付出了多少成本,匯源人都清晰,相信果汁老大更清晰,然而匯源還總是在同一個(gè)坑里摔跤,確實(shí)是讓人啼笑皆非的事了.

一個(gè)市場(chǎng)該配幾個(gè)業(yè)務(wù),最關(guān)鍵的衡量指標(biāo)是銷(xiāo)量規(guī)模,而且那個(gè)銷(xiāo)量規(guī)模是現(xiàn)有的銷(xiāo)量規(guī)模,你能夠適當(dāng)?shù)募みM(jìn),但確信不能無(wú)視規(guī)律的激進(jìn),不要講現(xiàn)在才20萬(wàn)一個(gè)月,你講我要做200萬(wàn)一個(gè)月,然后把人先按200萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)配起來(lái),你要這么做,除了講你腦子被門(mén)夾了,其它無(wú)語(yǔ).你要是在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)一年現(xiàn)在就100萬(wàn)的規(guī)模,建議你連一個(gè)人員都不要配,如此的市場(chǎng)連專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)都談不上,最多給他當(dāng)個(gè)管制批發(fā)做,同時(shí),那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商你要考慮他是不是合適了?你得問(wèn)問(wèn)他:“我把這么好的產(chǎn)品這么大的市場(chǎng)交給你做，你做了什么？”要不能好好反思差不多確實(shí)是要換人了。因此講假如一個(gè)縣級(jí)區(qū)域年銷(xiāo)量要還在100萬(wàn)的規(guī)模,確實(shí)是要給經(jīng)銷(xiāo)商壓力了,要逼著他能盡快做到150萬(wàn),因此那個(gè)過(guò)程也是有方法的。做到150萬(wàn)了，你就能夠考慮給他配一個(gè)業(yè)務(wù)員，然而要求配了業(yè)務(wù)員以后指標(biāo)最少是200萬(wàn)；那個(gè)指標(biāo)壓力經(jīng)銷(xiāo)商要扛，業(yè)務(wù)員更要扛，拿人鈔票財(cái)，與人消災(zāi)嘛，要不然請(qǐng)你干嘛？有了人，就有了治理的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的講，你每個(gè)月給那個(gè)業(yè)務(wù)員算工資的時(shí)候考核哪幾項(xiàng)KPI指標(biāo)？營(yíng)銷(xiāo)界的“偉人”講過(guò)：“你考核什么，業(yè)務(wù)員就會(huì)給你什么。”現(xiàn)在我們回頭想一想，匯源這些年在給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考核什么？講到這就不能不講一講匯源現(xiàn)在正在使用的，號(hào)稱(chēng)最科學(xué)、最先進(jìn)的一套銷(xiāo)售治理系統(tǒng)——MVS系統(tǒng)，又是一件腦袋被門(mén)夾了的事。

那個(gè)MVS能夠講的太多了，匯源在這上面是犯了大錯(cuò)誤的，倒不是那個(gè)系統(tǒng)本身特不不行，反而是匯源上面的加強(qiáng)排不明白如何讓使用，典型的一個(gè)外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行。MVS全名叫做移動(dòng)訪銷(xiāo)系統(tǒng)，是由美國(guó)那兩個(gè)寡頭帶入中國(guó)，是資本家發(fā)明用來(lái)提高訪問(wèn)效率的一種工具，外國(guó)佬發(fā)明那個(gè)東東是有其市場(chǎng)背景的，美國(guó)佬地廣人稀，又不像我們中國(guó)如此到處樓下都有個(gè)小賣(mài)部什么的，也沒(méi)人做二道販子開(kāi)批發(fā)部，就那么幾家大超市還開(kāi)在一些城鄉(xiāng)結(jié)合部，高的美國(guó)同行早上在辦公室開(kāi)完早會(huì)出門(mén)，趕到一個(gè)門(mén)店，進(jìn)店里找人、理貨、盤(pán)庫(kù)存、下訂單一套手續(xù)下來(lái)，再出門(mén)往下家，弄得連二路汽車(chē)都趕不上了，一天下來(lái)中飯都忙的沒(méi)吃，到晚上訪問(wèn)客戶(hù)數(shù)依舊不達(dá)標(biāo)，月底還要扣獎(jiǎng)金。因此講美國(guó)佬聰慧，他們就想著如何減少溝通成本，提高效率，因此他們就發(fā)明了這么個(gè)移動(dòng)數(shù)據(jù)終端用做銷(xiāo)售工具，業(yè)務(wù)員到了門(mén)店，不用去招人了，直接到超市的數(shù)據(jù)庫(kù)連上移動(dòng)數(shù)據(jù)終端，輸入密碼，立即產(chǎn)品各個(gè)SKU的庫(kù)存、訂貨需求就出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的移動(dòng)終端上了，業(yè)務(wù)員的移動(dòng)終端適合工廠的倉(cāng)庫(kù)聯(lián)網(wǎng)的，工廠倉(cāng)庫(kù)立即就會(huì)接收到那個(gè)訂單，最快時(shí)刻通過(guò)物流系統(tǒng)將產(chǎn)品配送到門(mén)店，大大提高了工作效率。

最初在咱國(guó)內(nèi)沒(méi)有這么個(gè)工具,它的前身叫做客戶(hù)卡,用來(lái)記錄客戶(hù)資料、庫(kù)存、訂貨、路線等情況，只是差不多上要由業(yè)務(wù)員用手寫(xiě)來(lái)完成，最后還讓客戶(hù)簽個(gè)字，確認(rèn)下。外國(guó)佬覺(jué)得手寫(xiě)客戶(hù)卡耽擱了時(shí)刻，因此就想到他們老家那個(gè)移動(dòng)數(shù)據(jù)終端能夠用來(lái)取代客戶(hù)卡，再在上面加上衛(wèi)星定位系統(tǒng)，等于在業(yè)務(wù)員的屁股后面裝了個(gè)天眼，那個(gè)太方便了，然而最先的使用遭到職員的強(qiáng)烈抗議，他娘的太不尊重人了，這不是明擺著不相信人嗎？最后老大依舊強(qiáng)勢(shì)，堅(jiān)持著用了下來(lái)，老二在深圳用了一段時(shí)刻，搞了個(gè)不了了之。你也不要以為老大是一味的強(qiáng)勢(shì)，人家也是做了思想工作的，老大對(duì)兄弟們講：“做那個(gè)系統(tǒng)完全是為了減輕兄弟們寫(xiě)字的工作，兄弟們?yōu)榱四糜唵味疾畈欢嘧彀椭v的冒煙了，還要再去寫(xiě)上那么一大通字，晚上回來(lái)還要用手工錄入電腦的訂單系統(tǒng)，有那個(gè)東西就簡(jiǎn)單了，晚上回來(lái)用數(shù)據(jù)線一連，就什么都有了，兄弟們講上面有定位系統(tǒng)不尊重人，那就把那個(gè)功能給去掉，然而，要在每個(gè)終端貼一張條形碼，你過(guò)去了先要用那個(gè)終端掃一下條形碼，講明你到了那個(gè)門(mén)店。你看,可口可樂(lè)差不多上是用那個(gè)移動(dòng)數(shù)據(jù)終端代替了往常的客戶(hù)卡,強(qiáng)調(diào)的是他的銷(xiāo)售路線工具的作用,所有過(guò)去紙質(zhì)客戶(hù)卡所具備的功能他都具備,確實(shí)是把最后客戶(hù)簽字改成在門(mén)店掃碼。

到了匯源的MVS就更先進(jìn)了，不但恢復(fù)了衛(wèi)星定位，還增加了拍照上傳功能，訪問(wèn)時(shí)刻治理功能，然而做不了庫(kù)存治理，在門(mén)店也無(wú)法通過(guò)MVS了解客戶(hù)的SKU進(jìn)展趨勢(shì)。也確實(shí)是講匯源的MVS事實(shí)上是強(qiáng)化了他的銷(xiāo)售治理工具職能，而弱化了他作為銷(xiāo)售路線工具的功能。一個(gè)是用來(lái)該關(guān)心兄弟們做業(yè)績(jī)，另一個(gè)是用來(lái)看著兄弟們做業(yè)績(jī)，這中間區(qū)不專(zhuān)門(mén)大。因此魔高一尺道高一丈，人民群眾的智慧是無(wú)限的，專(zhuān)門(mén)快兄弟們就有了一些破解的方法，那個(gè)地球人都會(huì)，就不多講了。

也確實(shí)是講MVS關(guān)于匯源的兄弟們來(lái)講等于確實(shí)是在身后裝里一眼睛睛,而又失去了一些能夠關(guān)心到銷(xiāo)售的歷史數(shù)據(jù)關(guān)心。而在這種不信任的氛圍下，上面的對(duì)這種治理功能越來(lái)越依靠，下面的對(duì)這種不信任越來(lái)越反感。差不多上確實(shí)是花了鈔票，還多了事。要講MVS制造了什么效益的話(huà),那確實(shí)是它確實(shí)給那些移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商制造了流量費(fèi),其它還真講不上,可口可樂(lè)的移動(dòng)終端是不需要營(yíng)運(yùn)商服務(wù)的,這是一個(gè)獨(dú)立的數(shù)據(jù)終端.

上面差不多上講了MVS的前世今生，事實(shí)上確實(shí)是把寫(xiě)相當(dāng)于信改成了發(fā)電郵，確實(shí)是用科技的手段代替了過(guò)去手寫(xiě)的客戶(hù)卡，因此講不管那個(gè)MVS如何先進(jìn)、科學(xué)，然而一定不能改變了它作為客戶(hù)卡的差不多功能，講到那個(gè)地點(diǎn)大伙兒能理解什么緣故講匯源的MVS是本末倒置，加強(qiáng)排這是把它用來(lái)向老大證明他們?cè)谌绾闻Φ娜ゲ倏v、督促業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去做事的工具，因此就會(huì)越來(lái)越向這變態(tài)的方向進(jìn)展，比如講操縱業(yè)務(wù)員在每一個(gè)售點(diǎn)的時(shí)刻什么的，作為治理者，你永久不要忘了你考核什么，業(yè)務(wù)員就會(huì)給你什么。既然講是MVS的本質(zhì)確實(shí)是一本客戶(hù)卡，那么我們來(lái)簡(jiǎn)單的總結(jié)一下客戶(hù)卡的幾項(xiàng)功能，再回頭來(lái)對(duì)比一下MVS，看看需要做哪些改進(jìn)。

客戶(hù)卡組成和差不多功能:一本客戶(hù)卡由封面、路線圖、目錄、客戶(hù)卡單頁(yè)四個(gè)部分組成，封面確實(shí)是包裝，那個(gè)簡(jiǎn)單；路線圖是用來(lái)反映當(dāng)天路線區(qū)域的一個(gè)大概直觀概況，用簡(jiǎn)單地圖描述出區(qū)域的位置、道路、售點(diǎn)的分布、訪問(wèn)的行進(jìn)路線等方面的情況，還將售點(diǎn)用數(shù)字編上序號(hào)，和后面的目錄、單頁(yè)一一對(duì)應(yīng)，厲害的還會(huì)用圖形標(biāo)出自己或者競(jìng)品的一些比如講專(zhuān)賣(mài)、設(shè)備、門(mén)頭等等的投放情況；

目錄同樣簡(jiǎn)單，確實(shí)是按前面路線圖的編號(hào)，將當(dāng)天的客戶(hù)做成一張總的目錄，讓任何使用的人一眼就能明白比如講客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)地址、聯(lián)系電話(huà)、聯(lián)系人、訪問(wèn)頻次等方面的信息；客戶(hù)卡單頁(yè)依舊簡(jiǎn)單，事實(shí)上確實(shí)是給每一個(gè)客戶(hù)建立了一個(gè)檔案，上面反映出每一個(gè)客戶(hù)的差不多信息：客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、設(shè)備投放情況；和動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售信息：每次的訪問(wèn)時(shí)刻、進(jìn)銷(xiāo)存的情況、SKU的進(jìn)展情況等。客戶(hù)卡關(guān)于路線業(yè)務(wù)來(lái)講是一個(gè)特不重要的銷(xiāo)售工具，能夠讓業(yè)務(wù)員快速了解路線、合理的安排時(shí)刻、在到店之前提早的預(yù)備一些客戶(hù)信息、依照進(jìn)銷(xiāo)存情況作出建議訂單、依照SKU進(jìn)展趨勢(shì)做SKU進(jìn)展的方案等。同時(shí)關(guān)于各級(jí)治理人員來(lái)講客戶(hù)卡也是一個(gè)關(guān)鍵的路線治理工具，用來(lái)了解路線業(yè)務(wù)的客戶(hù)總數(shù)、客戶(hù)質(zhì)量、品項(xiàng)推廣、庫(kù)存治理等等方面的信息，從而對(duì)業(yè)務(wù)員做出正確的推斷和關(guān)心，是關(guān)心主管做過(guò)程治理的重要工具。換人的時(shí)候，有一本完善的客戶(hù)卡，不管是對(duì)路線的交接，依舊關(guān)心新業(yè)務(wù)快速了解熟悉線路也是最好的工具。

大伙兒確信又要講我沒(méi)話(huà)找話(huà)講,這些內(nèi)容是個(gè)業(yè)務(wù)就明白,是的,你們各位確信是明白的,然而我在那個(gè)地點(diǎn)補(bǔ)的是營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)課,因此有時(shí)候是要照顧一下那些后進(jìn)的同學(xué)的,我事實(shí)上是信馬由韁,想到哪就講到哪,沒(méi)有一個(gè)大綱的.關(guān)于路線業(yè)務(wù)員來(lái)講,客戶(hù)卡最關(guān)鍵的功能確實(shí)是進(jìn)銷(xiāo)存治理,并通過(guò)進(jìn)銷(xiāo)存治理來(lái)給售點(diǎn)做出建議訂單.簡(jiǎn)單地講,確實(shí)是業(yè)務(wù)員到了一個(gè)門(mén)店,打過(guò)招呼確信是動(dòng)手生動(dòng)化,在生動(dòng)化的過(guò)程中就掌握了客戶(hù)的庫(kù)存數(shù)據(jù),記錄在客戶(hù)卡上,客戶(hù)卡上就能直觀的看到那個(gè)客戶(hù):上次的庫(kù)存情況、上次的訂貨情況、現(xiàn)有的庫(kù)存情況，建議訂單就出來(lái)了：（上次庫(kù)存+上次進(jìn)貨-現(xiàn)有庫(kù)存）*【1.5-2】-現(xiàn)有庫(kù)存，那個(gè)括號(hào)內(nèi)事實(shí)上確實(shí)是那個(gè)客戶(hù)一個(gè)訪問(wèn)周期內(nèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，1.5-2是個(gè)安全系數(shù)。有了這些，業(yè)務(wù)員就能夠有理有據(jù)的和老總們談進(jìn)貨了：“**老總，1.5L的果肉產(chǎn)品，我上次到你家訪問(wèn)的時(shí)候，你家里還剩1箱帶4瓶，你又進(jìn)了3箱，現(xiàn)在還剩5瓶，也確實(shí)是講上個(gè)星期你家一共賣(mài)了差不多4箱，你看，立即中秋節(jié)了，買(mǎi)飲料的人確信會(huì)更多，這一次你家最少要進(jìn)7箱才保險(xiǎn)?！蹦憧从卸Y有節(jié)，老總聽(tīng)了也有道理，想了一下講：“行，你就先送個(gè)6箱來(lái)吧?！蹦阋菦](méi)有這些鋪墊，不去動(dòng)手做生動(dòng)化，也沒(méi)有進(jìn)銷(xiāo)存的數(shù)據(jù)概念，直接和老總講：“老總，家里1.5的果肉不多了，改日給你送個(gè)10箱來(lái)?。俊崩峡偪康米〔煌?，講:“家里不是還有嘛，賣(mài)的又慢，不要不要。”最后嘴皮子磨半天，老總才同意先送1箱。因?yàn)槭埸c(diǎn)里那么多產(chǎn)品，老總們不可能記住每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。因此講客戶(hù)卡是路線業(yè)務(wù)員最重要的路線銷(xiāo)售工具。

那我們回頭反思一下，MVS具備這些功能嗎?需不需要改變？依舊回到人的問(wèn)題，我們?cè)谇懊嬷v人員的配備一定要和銷(xiāo)量規(guī)模相適應(yīng)，縣級(jí)區(qū)域100萬(wàn)以下不但不配人員，還要修理經(jīng)銷(xiāo)商；150萬(wàn)配上一個(gè)人，然而業(yè)績(jī)指標(biāo)要定在200萬(wàn)；以此類(lèi)推每增加100萬(wàn)就增加一名業(yè)務(wù)人員，因此那個(gè)100萬(wàn)的金額只是一個(gè)泛指的數(shù)字，匯源所能承擔(dān)的單箱人工成本是多少應(yīng)該有個(gè)科學(xué)的核算，在那個(gè)地點(diǎn)這是隨便講100萬(wàn)配1個(gè)業(yè)務(wù)，800萬(wàn)-1000萬(wàn)配一個(gè)主任，8000萬(wàn)-1個(gè)億設(shè)一個(gè)大區(qū)，大區(qū)直接對(duì)總部銷(xiāo)售部匯報(bào)，但市場(chǎng)策略方案的指定要盡量放在大區(qū)，而不是總部。依舊講人的問(wèn)題,簡(jiǎn)單的講確實(shí)是：業(yè)務(wù)人員做什么？如何治理？如何考核？

第一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員做什么？

業(yè)務(wù)員要緊的工作無(wú)外乎兩點(diǎn)：1、老客戶(hù)的訪問(wèn)和維護(hù)；2、新客戶(hù)的開(kāi)拓。

講起來(lái)專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，但要完全弄明白也不容易，比如講老客戶(hù)的訪問(wèn)維護(hù)要做哪些工作？增加陳列、增加品項(xiàng)差不多上路線業(yè)務(wù)人員必須要做的工作，通過(guò)做這些工作達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。新客戶(hù)的開(kāi)拓是要去開(kāi)拓什么樣的客戶(hù)？如何開(kāi)拓？這些問(wèn)題假如全部展開(kāi)的話(huà)，怕又能寫(xiě)一部又臭又長(zhǎng)的了。那個(gè)問(wèn)題依舊簡(jiǎn)單點(diǎn)講，依照業(yè)務(wù)人員的數(shù)量、依照80、20法則反正是要把有限的人員充分的利用起來(lái)去服務(wù)最優(yōu)質(zhì)的那部分客戶(hù)，而不能僅僅為了完成客戶(hù)數(shù)的要求去服務(wù)一些非活躍客戶(hù)。你一個(gè)縣城只有一個(gè)業(yè)務(wù)確信是要去先把城區(qū)的關(guān)鍵售點(diǎn)（KA、學(xué)校等）和重點(diǎn)二批先服務(wù)好，然后客戶(hù)數(shù)不足再在路線上去選擇重點(diǎn)售點(diǎn)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)數(shù)的要求，那個(gè)地點(diǎn)還有一個(gè)不斷的進(jìn)行客戶(hù)優(yōu)化的過(guò)程；有兩個(gè)業(yè)務(wù)就能夠考慮一個(gè)服務(wù)城區(qū)、一個(gè)服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；總之是講確信要優(yōu)先去服務(wù)銷(xiāo)量大、阻礙了大的大客戶(hù)，然后才逐漸去服務(wù)中小客戶(hù)。因此你不能要求一個(gè)服務(wù)重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)代和一個(gè)在城區(qū)跑CD類(lèi)小店的業(yè)務(wù)做同樣多的客戶(hù)數(shù)，那個(gè)必須要有區(qū)分。

第二個(gè)問(wèn)題,如何治理?第三個(gè)問(wèn)題,如何考核?

這兩個(gè)問(wèn)題能夠放在一起來(lái)討論,然而假如你是一個(gè)治理者,你一定要明白:治理的是過(guò)程，而考核的是結(jié)果，有一些指標(biāo)是只能又來(lái)治理，而不能進(jìn)行考核的。比如講產(chǎn)品鋪市率、比如講產(chǎn)品生動(dòng)化，確實(shí)是屬于只能用來(lái)治理而不能用來(lái)考核的指標(biāo)。因?yàn)槟莻€(gè)考核的取樣有太多的偶然性、不確定性，因此的出來(lái)的結(jié)果就專(zhuān)門(mén)難保證客觀公平，你考核的人不可能去所有的售點(diǎn)去做數(shù)據(jù)采集，因此講這些指標(biāo)就只能治理，而不能考核。比如講你作為主管去跟線指導(dǎo)或者去做市場(chǎng)檢查，你會(huì)得到一個(gè)當(dāng)天路線內(nèi)的鋪市率或者生動(dòng)化情況的數(shù)據(jù)，你能夠就這條路線去和業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，但你確信不能拿那個(gè)數(shù)據(jù)作為月底獎(jiǎng)金考核的依據(jù)，至于公司干脆用**鋪市率作為月度的KPI進(jìn)行考核，就更是腦殘的行為了。因此過(guò)程治理也是一個(gè)特不重要的工作，因?yàn)楹玫倪^(guò)程才能帶來(lái)好的結(jié)果，寬敞的基層主管的要緊工作確實(shí)是業(yè)務(wù)人員的過(guò)程治理。還有一個(gè)專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵的點(diǎn)是講考核的指標(biāo)要上下一致，不能不同層級(jí)不同標(biāo)準(zhǔn)，比如講月度考核的KPI是活躍客戶(hù)數(shù)和訂單平均SKU數(shù)，那么一定是從最上面的銷(xiāo)售副總裁到最底層的路線業(yè)務(wù)都要考核者兩個(gè)指標(biāo)，業(yè)務(wù)員的考核數(shù)據(jù)從他的客戶(hù)卡、訂單當(dāng)中能夠計(jì)算出來(lái)，事實(shí)上匯源現(xiàn)在的MVS系統(tǒng)后臺(tái)能夠?qū)С鲞@些數(shù)據(jù)，那么主管的數(shù)據(jù)確實(shí)是他所管轄的業(yè)務(wù)員的數(shù)據(jù)的平均數(shù)，大區(qū)經(jīng)理的數(shù)據(jù)確實(shí)是他所管轄區(qū)域的所有主管的數(shù)據(jù)的平均數(shù)，總經(jīng)理的數(shù)據(jù)確實(shí)是所有大區(qū)經(jīng)理數(shù)據(jù)的平均數(shù)。這有如此才會(huì)所有人都去關(guān)注、去努力達(dá)成這些數(shù)據(jù)，假如你只要求業(yè)務(wù)員，而對(duì)治理人員去考核其它的數(shù)據(jù)，那么這些治理人員就不可能真正的去關(guān)注這些指標(biāo)。依舊那句話(huà)：你考核什么，他們就會(huì)給你什么。

前面我們討論課專(zhuān)門(mén)多廠家如何用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售架構(gòu)來(lái)配合區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)，如何配置人員架構(gòu)最關(guān)鍵的指標(biāo)是銷(xiāo)量規(guī)模，但那個(gè)所講的也是個(gè)一般情況，實(shí)際上我們也會(huì)有專(zhuān)門(mén)多實(shí)際的不同情況，比如講在一些關(guān)鍵都市，比如講上海、杭州、深圳如此的都市可能銷(xiāo)量規(guī)模并不是專(zhuān)門(mén)好，可能我們專(zhuān)門(mén)難選擇到合適的客戶(hù)，然而這些市場(chǎng)我們必須要去做，因?yàn)樗麄兊淖璧K力、市場(chǎng)地位，而且所有的競(jìng)品都會(huì)在這些區(qū)域重點(diǎn)投入，那么我們前面講的這些就不一定適合如此的市場(chǎng)那么如此的區(qū)域該如何做？再比如我們專(zhuān)門(mén)多工廠所在的都市，不管從哪個(gè)角度講，都有理由應(yīng)該成為區(qū)域內(nèi)的樣板市場(chǎng)，那么這些工廠所在都市又該如何做？我們前面差不多上在重點(diǎn)討論用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做市場(chǎng)，也確實(shí)是講重點(diǎn)再講傳統(tǒng)渠道，然而，現(xiàn)在現(xiàn)代零售渠道越來(lái)越發(fā)達(dá)，差不多占了飲料市場(chǎng)份額的不小一塊，那么這些現(xiàn)代零售渠道該如何去做？特通渠道呢？重點(diǎn)來(lái)討論上面的這些問(wèn)題。

事實(shí)上上面講這么多問(wèn)題,確實(shí)是什么樣是的市場(chǎng)采納什么樣的銷(xiāo)售模式。事實(shí)上假如僅談理論是專(zhuān)門(mén)難把那個(gè)問(wèn)題講清晰的，下面我會(huì)用江蘇市場(chǎng)來(lái)做一個(gè)范例來(lái)講明這些問(wèn)題。江蘇市場(chǎng)也有一定的代表性，經(jīng)濟(jì)大省，人口眾多，有經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的蘇南區(qū)域，也有經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的蘇北區(qū)域，匯源在江蘇區(qū)域內(nèi)有兩家工廠，也應(yīng)該是匯源業(yè)績(jī)南北強(qiáng)弱的大致分界點(diǎn)。

上面是一張江蘇省的地圖,江蘇共有13個(gè)地級(jí)都市,下轄106個(gè)縣/區(qū),其中54個(gè)為市轄區(qū)，總?cè)丝跀?shù)大約為7500萬(wàn)，自古確實(shí)是富饒之地、魚(yú)米之鄉(xiāng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、民風(fēng)開(kāi)化，俗有快消品天堂之稱(chēng)。做個(gè)簡(jiǎn)單的假設(shè)，在江蘇的106個(gè)縣區(qū)里匯源在每個(gè)區(qū)域都有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每年都有150萬(wàn)的規(guī)模，我們來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算:150萬(wàn)*106=1億5900萬(wàn)，150萬(wàn)也確實(shí)是講一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大概每個(gè)月的銷(xiāo)售量為10萬(wàn)，夏季、春節(jié)略多點(diǎn)出貨，就有那個(gè)數(shù)據(jù)。1.6億匯源在江蘇市場(chǎng)現(xiàn)在有如此的銷(xiāo)售規(guī)模嗎？假如那個(gè)數(shù)據(jù)是200萬(wàn)呢？因此確信有兄弟講你這是癡人算傻帳，銷(xiāo)量規(guī)劃不是如此做的。我也特不同意兄弟們的講法，不贊同如此想因此的數(shù)據(jù)。然而兄弟們也要看到，我在那個(gè)地點(diǎn)這是講一個(gè)縣級(jí)區(qū)域150萬(wàn)的規(guī)模，在江蘇如此的市場(chǎng)一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)縣級(jí)區(qū)域連那個(gè)規(guī)模都做不出來(lái)，那就只能講是做的太爛了，沒(méi)什么好談的了。因此我也清晰一些現(xiàn)狀，可能在蘇南的一些區(qū)域現(xiàn)在可能連經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有，但我這是做個(gè)假設(shè)，假設(shè)個(gè)平均數(shù)而已，簡(jiǎn)單的描述一下可能的空間，事實(shí)上用人均飲用量來(lái)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售規(guī)模也是在業(yè)內(nèi)一個(gè)專(zhuān)門(mén)通用的方法。

先來(lái)看一張圖片,我們現(xiàn)在拿一個(gè)縣級(jí)區(qū)域來(lái)做樣板,假定那個(gè)區(qū)域11年實(shí)際完成銷(xiāo)售230萬(wàn),12年規(guī)劃指標(biāo)為300萬(wàn),那么按我們前面所設(shè)定的人員配置標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是講12年能夠由2-3個(gè)業(yè)務(wù)人員。

我們用這幅圖來(lái)看圖講話(huà)，上面紅色的部分代表產(chǎn)品的流向：工廠將產(chǎn)品發(fā)到專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商將產(chǎn)品分銷(xiāo)到:KA、城區(qū)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、包括一些終端售點(diǎn)，二批再將產(chǎn)品分銷(xiāo)到他們下面的終端。下面綠色的部分代表銷(xiāo)售架構(gòu)和上面銷(xiāo)售系統(tǒng)的匹配：1個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)城區(qū)的KA和二批，1-2個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批，300萬(wàn)的規(guī)模不足以專(zhuān)門(mén)配備一個(gè)主管，應(yīng)該是和其他1-2個(gè)相當(dāng)銷(xiāo)量規(guī)模的區(qū)域共用一個(gè)主管。專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商覆蓋KA是用我銷(xiāo)他送系統(tǒng)，那個(gè)問(wèn)題在后面會(huì)專(zhuān)門(mén)來(lái)談，那個(gè)地點(diǎn)要緊講傳統(tǒng)渠道。那么我們會(huì)看到我在那個(gè)地點(diǎn)特不的重視了一個(gè)渠道，確實(shí)是批發(fā)渠道。我要經(jīng)銷(xiāo)商要緊去服務(wù)批發(fā)渠道，要求業(yè)務(wù)人員也要緊去服務(wù)批發(fā)渠道。然而在實(shí)際的工作中，我們會(huì)發(fā)覺(jué)事實(shí)上經(jīng)銷(xiāo)商更情愿直接去配送到終端，業(yè)務(wù)員也更喜愛(ài)去服務(wù)終端客戶(hù)，那么這是什么緣故呢？專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，相信大伙兒專(zhuān)門(mén)多人通過(guò)這張圖一眼就能看出來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商直接配送到二批的單箱毛利要遠(yuǎn)大于他配送到批發(fā)的毛利，這確實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商更情愿做終端緣故，他們會(huì)算自己的小九九：1、為必把差價(jià)給二批去賺，不如自己來(lái)賺；2、二批拿了低價(jià)和我砸價(jià)搶客戶(hù)如何辦？3、操縱更多的終端客戶(hù)。我們想一想是不是那個(gè)模樣，經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)阒v，不是我不肯做二批，要緊是二批拿了低價(jià)貨后會(huì)砸價(jià)搞亂了市場(chǎng)。那么，經(jīng)銷(xiāo)商講的有沒(méi)有道理呢？因此有一定的道理，然而那個(gè)地點(diǎn)面有價(jià)格體系設(shè)置的問(wèn)題，也有業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)管控能力的問(wèn)題。然而不管如何講，在公司投入人員不是足夠多的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商少做二批而多做批發(fā)損失最大的是公司的業(yè)績(jī)，因?yàn)槟阋粋€(gè)人買(mǎi)確信不如一批人賣(mài)更能將市場(chǎng)做開(kāi)。再來(lái)講業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員更情愿做終端的緣故也專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單;1、小客戶(hù)確信比大客戶(hù)更容易服務(wù)和成交；2、公司有對(duì)客戶(hù)數(shù)的要求但沒(méi)有對(duì)客戶(hù)質(zhì)量的要求；3、經(jīng)銷(xiāo)商的壓力。

看到這大伙兒應(yīng)該能發(fā)覺(jué)一些匯源現(xiàn)在存在的一些問(wèn)題了，是不是在銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)的時(shí)候就差不多本末倒置了，過(guò)分的強(qiáng)調(diào)了終端的重要性，而忽略了批發(fā)渠道的重要性，簡(jiǎn)單的認(rèn)為我用人將所有的終端覆蓋到就能將銷(xiāo)量做到最大。事實(shí)上這不僅僅是匯源才犯的錯(cuò)誤，美國(guó)那兩個(gè)死對(duì)頭也犯過(guò)同樣的錯(cuò)誤，認(rèn)為操縱好終端就能將銷(xiāo)量做到最大化，后來(lái)發(fā)覺(jué)過(guò)分積極的銷(xiāo)售系統(tǒng)不但成本過(guò)高，而且全然不可能取代批發(fā)在流通環(huán)節(jié)所起的作用，因此，兩個(gè)死冤家在這一點(diǎn)上是有共識(shí)的，確實(shí)是終端服務(wù)率超過(guò)60%就該減人了，確實(shí)是講公司業(yè)務(wù)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端覆蓋率不能超過(guò)60%，爭(zhēng)取去做優(yōu)質(zhì)的60%，余下的讓批發(fā)商去覆蓋，如此才是理性的、經(jīng)濟(jì)的做法。所有的批發(fā)客戶(hù)都有自己的下線客戶(hù)，都有自己獨(dú)特的社會(huì)資源，都有自己的出貨渠道，因此作為廠方應(yīng)該最大限度的激發(fā)出這些批發(fā)客戶(hù)的積極性，才是一種最經(jīng)濟(jì)、最高效的銷(xiāo)售系統(tǒng)，這也確實(shí)是我上面講的管制批發(fā)系統(tǒng)，相信現(xiàn)在大伙兒也明白了娃哈哈的宗先生的“聯(lián)銷(xiāo)體”的厲害和高超之處了。

從上面的圖兄弟們應(yīng)該能直觀的看出，銷(xiāo)量規(guī)模做到600萬(wàn)/年就要考慮經(jīng)銷(xiāo)商拆分的問(wèn)題了，但不是講就一定要分，而是講你作為治理人員就應(yīng)該考慮這方面的風(fēng)險(xiǎn)了。因此，假如講現(xiàn)有客戶(hù)專(zhuān)門(mén)配合，忠誠(chéng)度高，資金、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、人員各方面條件都能跟上，那確信不要輕易的去添亂；然而，假如講現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商在上面的某些方面出問(wèn)題了，就一定要去預(yù)備和實(shí)施如此的拆分。假如要拆分的話(huà)，我贊成按區(qū)域的拆分，比如講城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開(kāi)，而不贊成按產(chǎn)品劃分。那個(gè)地點(diǎn)面有一個(gè)專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵的點(diǎn)確實(shí)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)法和如此的模式相匹配，你講你在一個(gè)縣城一共四個(gè)單品，你分成四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，你的業(yè)務(wù)如何分配，你一個(gè)業(yè)務(wù)員在一家店拿到一張訂單，四個(gè)單品各1箱，是不是講分成四份？讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去送2箱？四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商送貨的時(shí)刻、服務(wù)的質(zhì)量確信有區(qū)不，客戶(hù)能不能同意？要用如此的模式除非兩種情況：1、你全部用傳統(tǒng)批發(fā)，不配業(yè)務(wù)員，完全靠經(jīng)銷(xiāo)商自己賣(mài)；2、你所有產(chǎn)品的銷(xiāo)量規(guī)模都差不多足夠大，足以支撐一個(gè)業(yè)務(wù)體系了。顯然這兩點(diǎn)匯源現(xiàn)在都不是，那現(xiàn)在匯源在做的按產(chǎn)品劃分盲目招商的狀況就只能是講在“胡鬧”。一個(gè)縣級(jí)區(qū)域做到600萬(wàn)的規(guī)模，應(yīng)該講市場(chǎng)差不多差不多做開(kāi)了，按照我們前面講的人員配備按銷(xiāo)售規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該也能夠配備到6個(gè)或以上的業(yè)務(wù)人員了，如此規(guī)模的區(qū)域就值得好好去經(jīng)營(yíng)了，因此講就能夠考慮專(zhuān)門(mén)的配一個(gè)業(yè)務(wù)主管來(lái)負(fù)責(zé)如此的區(qū)域。

現(xiàn)代零售渠道除了一些全國(guó)聯(lián)采的客戶(hù)采納我銷(xiāo)他送的系統(tǒng)覆蓋外，還有大量的地采的商超也需要用心去經(jīng)營(yíng)了，因此就有必要考慮專(zhuān)門(mén)配置1個(gè)業(yè)務(wù)去服務(wù)那個(gè)渠道了，然而那個(gè)地點(diǎn)有一個(gè)價(jià)格治理的問(wèn)題，你不能按批發(fā)的價(jià)格去做這些商超，那么就必定會(huì)和那些聯(lián)采的大超在價(jià)格上形成糾紛，一定要盡量參照公司在那個(gè)渠道統(tǒng)一的價(jià)格，而用費(fèi)用、扣點(diǎn)等其它方式來(lái)模糊價(jià)格而達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，關(guān)于KA的經(jīng)營(yíng)，我會(huì)在后面專(zhuān)門(mén)來(lái)講。

你隨著銷(xiāo)量規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)人員隨之增加，那么市場(chǎng)確信也要做深做細(xì)了，城區(qū)市場(chǎng)人口密集、售點(diǎn)密集度高、消費(fèi)能力也強(qiáng)，因此那個(gè)時(shí)候城區(qū)就能夠配置2到3個(gè)業(yè)務(wù)采納批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)去服務(wù)一些BC類(lèi)的零售終端，首先是按區(qū)域劃分，然后要滿(mǎn)足客戶(hù)數(shù)的要求，要業(yè)務(wù)員不斷的做線路優(yōu)化，爭(zhēng)取服務(wù)的客戶(hù)差不多上活躍客戶(hù)，而不是那些湊數(shù)字的非活躍客戶(hù)；從圖上我們還能夠看出我依舊有專(zhuān)門(mén)安排人員去服務(wù)城區(qū)的批發(fā)客戶(hù)，然而用了虛線，什么意思？有一下幾個(gè)方面：1、要看客戶(hù)數(shù)和銷(xiāo)量規(guī)模，假如講在那個(gè)小縣城里差不多上做飲料的批發(fā)客戶(hù)也就那么2、30家，那么確信不需要專(zhuān)門(mén)安排一個(gè)人員去做那個(gè)渠道，能夠考慮由主管或者那個(gè)KA業(yè)務(wù)來(lái)負(fù)責(zé)那個(gè)渠道。假如客戶(hù)數(shù)夠多，銷(xiāo)量又確實(shí)大專(zhuān)門(mén)安排一個(gè)人員也是能夠的；2、兄弟們確信有人會(huì)講，什么緣故不直接讓路線上的業(yè)務(wù)員去服務(wù)這些批發(fā)客戶(hù)？我告訴你：“萬(wàn)萬(wàn)不可。”什么緣故？你做業(yè)務(wù)的都明白有個(gè)28原則，確實(shí)是講80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的重點(diǎn)客戶(hù)，假如是你你會(huì)把精力要緊放在哪里？假如講一個(gè)批發(fā)客戶(hù)成交能一次進(jìn)貨100箱，一個(gè)零售小店成交進(jìn)貨只有2箱，你是業(yè)務(wù)員你會(huì)可不能還把精力放在這些小店上？那么，公司投入人員服務(wù)這些小店的意義又何在呢？或者講你給路線業(yè)務(wù)每天定的指標(biāo)是2000塊，每天訪問(wèn)30家客戶(hù)，他在一個(gè)批發(fā)客戶(hù)處就可能實(shí)現(xiàn)這2000塊的指標(biāo)，他會(huì)可不能再去一家家的去認(rèn)確實(shí)磨其余的29家小店？因此確信會(huì)有如此敬業(yè)的業(yè)務(wù)人員，但確信不可能是全部，人差不多上趨利的，是你的模式設(shè)計(jì)有問(wèn)題。

上面這段話(huà)你要看明白可能需要有一點(diǎn)高度，然而我依舊建議兄弟們放平心態(tài)來(lái)考慮，建議多看2遍，你一定能理解我什么緣故會(huì)如此講。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)區(qū)域廣、空間大，你再?gòu)?qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商一般也不可能覆蓋到村一級(jí)客戶(hù)，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)渠道的客戶(hù)尤其重要，因此到了如此銷(xiāo)售規(guī)模的時(shí)候，一定要考慮鄉(xiāng)鎮(zhèn)行程的數(shù)量來(lái)合理的配置業(yè)務(wù)了，要依照實(shí)際的情況來(lái)進(jìn)行配置，一般來(lái)講一個(gè)業(yè)務(wù)每天最好不要服務(wù)超過(guò)3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2個(gè)比較合適，1個(gè)就有點(diǎn)奢侈了，然而每天要服務(wù)超過(guò)3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那確信是差不多給石油公司做貢獻(xiàn)了，你都不可能在每個(gè)客戶(hù)身上去實(shí)施訪問(wèn)流程，更不要講去做產(chǎn)品生動(dòng)化什么的，大伙兒一定還記得我前面講美國(guó)老大剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候確實(shí)是這么做的，喊一聲，要貨下貨，不要貨走人。后來(lái)被老二逼出個(gè)101系統(tǒng)，你不要講現(xiàn)在不具備老大當(dāng)年那個(gè)得天獨(dú)厚的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，確實(shí)是你現(xiàn)在確實(shí)能做到，以后也依舊給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給搞死。關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)我還要再講兩點(diǎn):

1、業(yè)務(wù)員是預(yù)售好依舊跟車(chē)車(chē)銷(xiāo)好？

我如此回答，新鋪貨的時(shí)候確信是跟車(chē)車(chē)銷(xiāo)好，但正常銷(xiāo)售了就一定是預(yù)售好。你業(yè)務(wù)員要在客戶(hù)處做訪問(wèn)八步驟，你要一個(gè)客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)8分鐘，經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)愿不情愿等你？你不要講經(jīng)銷(xiāo)商不配合，人家買(mǎi)車(chē)、雇駕駛員都有成本的，是你自己在想因此。除非你的產(chǎn)品有超高的毛利，經(jīng)銷(xiāo)商才可能配合你，那你有嗎？業(yè)務(wù)員做預(yù)售的話(huà)最大的優(yōu)勢(shì)確實(shí)是能夠通過(guò)生動(dòng)化促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并及時(shí)發(fā)覺(jué)問(wèn)題，處理問(wèn)題。因此那個(gè)情況不能絕對(duì)，搞一刀切，除了表示

你不明白銷(xiāo)售以外，其它講明不了什么，匯源是如何做的？

2、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上服務(wù)那些客戶(hù)？

兄弟們確信看到我在這兩天講鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)候差不多上是在講鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)客戶(hù)，那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的其它客戶(hù)呢？那么多客戶(hù)