重點難點重點：判斷他人的捷徑；滿意決策模型難點：知覺方法在組織中的運用重點難點重點：判斷他人的捷徑；滿意決策模型1一、知覺及其重要性１、知覺的定義知覺是客觀事物整體屬性或各個部分在人腦子中的反映。個體為了對自己所在的環(huán)境賦于意義而解釋感覺印象的過程。

一、知覺及其重要性2

2、知覺的重要性人們的行為以對現(xiàn)實世界的知覺為基礎。并不是以現(xiàn)實本身為前提基礎。也就是說，這個世界是人們感知到的世界，而不是現(xiàn)實世界本身。這有點唯心主義的色彩，但不是唯心主義。這對行為是十分重要的事實。

管理學知覺和個人決策課件3二、影響知覺的因素對同一事物，不同的人有不同的解釋，這是為什么呢？或者說是什么因素影響了人們對客觀世界的統(tǒng)一知覺呢？原因有三個方面。

二、影響知覺的因素4

１、知覺者

知覺者個人特點的影響，使個體對所看到的目標所做的解釋會不相同。如個體的態(tài)度、動機、興趣、經驗和期望等等因素都會造成這種結果。態(tài)度：指對某種事物的評價，如喜歡和不喜歡。

動機：主要指未滿足的需要或是行為的內驅力。（在英語中動機和激勵是一詞：motivation）１、知覺者5

實驗：對一個模糊圖片的感覺，饑餓１６小時的被試者比１小時前剛剛吃過食物的被試者更多地解釋為食物。

興趣：對事物的偏好。實驗：對一個模糊圖片的感覺，饑餓１6管理學知覺和個人決策課件7管理學知覺和個人決策課件8管理學知覺和個人決策課件9

經驗：個體曾有過的體驗?；蛘哒f是對某事物已有的知覺。經驗常常減弱個體對客體的感知，人們對新鮮事物往往投以更多的關注。期望：個體對某種行為結果的預期。人們看到的是他們想看到的；“視而不見”就是指人們對自己不想看到的事物盡量回避。經驗：個體曾有過的體驗。或者說是對某事102、知覺對象

產生知覺的客觀事物。知覺對象的特點對知覺的影響非常明顯。

知覺對象的新奇、大小、運動、聲音以及與知覺者的距離等等因素，都會影響知覺內容的失真。2、知覺對象11

我們在感知事物時，總好把感知對象放在一個具體的背景中，傾向于把相互聯(lián)系的事物放在一起。我們在觀察事物時，尤其是在觀察圖形時，還取決于我們如何把觀察對象從背景中分離出來。我們在感知事物時，總好把感知對象放12管理學知覺和個人決策課件13管理學知覺和個人決策課件14

在平時，我們看書時，都把白色作為背景，把黑線條分離出來，再把它賦于意義。而從不會把黑線條看成是背景，把白色看成是奇形怪狀的補丁。事物的相似性或相近性，往往使個體將它們放在一起進行知覺。在平時，我們看書時，都把白色作為背景，15

3、情境：知覺的具體環(huán)境

有一位女同學在晚會上穿上漂亮的衣服，畫了濃妝，非常漂亮。大家會說：“你今天真漂亮！”完全是贊許的態(tài)度。但如果在課堂上也這樣，大家又如何評價呢？總結一下，對知覺有影響的因素都有哪些？3、情境：知覺的具體環(huán)境16

知覺態(tài)度動機興趣經驗期望時間工作環(huán)境社會環(huán)境新奇運動大小聲音背景距離知覺者情境因素知覺對象

17三、對人的知覺前面我們簡單講了一下關于知覺的一般問題，現(xiàn)在將詳細地了解對人的知覺問題，即把“人”作為知覺對象的問題。這是組織行為學中很重要的問題，因為我們研究的主要是人，無論是個體、群體，還是組織系統(tǒng)（由人構成）。三、對人的知覺181、關于歸因理論

有一位同學經常曠課，我們來判斷一下，他為什么會這樣？

1、關于歸因理論19

結論:或者該同學主觀上如何如何，或者是客觀上有什么原因。但不管怎樣，我們都會試圖來判斷是內因還是外因造成的。這個曠課的同學也同樣如此解釋他為什么曠課。這就是歸因理論。歸因理論認為，我們對個體的不同判斷取決于我們對特定行為歸因于何種意義的解釋。三種因素決定我們的這種判斷：區(qū)別性、一致性和一貫性。結論:或者該同學主觀上如何如何，或者20

區(qū)別性因素是指個體在不同的情況下是否表現(xiàn)出不同的行為。一致性因素是指如果不同個體面對相似的情境都有相同的反應，其行為就具有一致性。一貫性因素是指同一個個體無論何時都有同樣的行為。區(qū)別性因素是指個體在不同的情況下21觀察解釋歸因個體行為一貫性一致性區(qū)別性外部內部內部外部內部外部高低高低高低觀察解釋歸因個體行為一貫性一致性區(qū)別性外部內部內部外部內部外22★我們回到剛才的例子，如果你就是那位經常曠課的學生，你會怎樣解釋自己的行為？

★如果曠課的是別人，我們又會怎樣去判斷呢？★我們回到剛才的例子，如果你就是那位23

再例如：你得了獎學金，評上優(yōu)秀學生，你如何進行歸因呢？如果別人得了獎學金，評上優(yōu)秀，你如何歸因呢？實驗：每人就兩種情境寫出原因，然后進行總結。這就是常見的歸因錯誤。

再例如：你得了獎學金，評上優(yōu)秀學生，24

2、常見的知覺（判斷）他人的方法（捷徑）我們在對他人行為進行判斷時，會采取一些捷徑。這些捷徑（技術手段）或是自己總結的，或是從別人那里學來的，但大多都是從別人那里學來的。當然，這些捷徑有很多失真的地方，我們下面進行詳細分析。2、常見的知覺（判斷）他人的方法（捷徑）25

a、選擇性知覺：對個體的判斷選擇那些刺激較強的因素。知覺者根據(jù)自己的興趣、愛好、經驗、背景和態(tài)度主動選擇刺激因素。

b、暈輪效應：以個體的某一種特征形成總體印象。a、選擇性知覺：對個體的判斷選擇那些刺激較強的因素26

c、對比效應：把知覺對象同與他相聯(lián)系的個體進行比較，然后進行判斷。c、對比效應：把知覺對象同與他相聯(lián)系的個體進行比較27

d、投射：將自身具有的特點歸因到他人身上的傾向。即按照自己是什么人來知覺他人。d、投射：將自身具有的特點歸因到他人身28

e、刻板印象：根據(jù)個體所在組織的特點來知覺個體。

e、刻板印象：根據(jù)個體所在組織的特點來知覺個體。29f、首因效應：人對人的知覺中留下的第一印象。

g、近因效應：最后給人留下的印象最為深刻。f、首因效應：人對人的知覺中留下的第一印象。303、常見的知覺他人的方法在組織中的具體運用①聘用面試：

A、準確性很低

B、面試考官的結論一致性很低

C、面試開始后前幾分鐘，結論已經出現(xiàn)，剩下的時間都用來證明“第一印象”的準確性。3、常見的知覺他人的方法在組織中的具體運用31

②皮革馬利翁效應（自我實現(xiàn)預言）：期望決定行為。管理者如果對成員的期望很高，成員往往不會讓管理者失望，反之亦然。這時，期望變成了現(xiàn)實。②皮革馬利翁效應（自我實現(xiàn)預言）：期32

案例：專家對一個小學班的十幾個比較搗蛋的孩子進行了裝模作樣的測試，然后告訴老師，這十幾個孩子將來大有出息，過了一段時間，這些孩子的表現(xiàn)果然讓人滿意。為什么？案例：專家對一個小學班的十幾個比較33

案例：美國專家的實驗；一群狗，分兩組（隨機的），告訴訓狗員某組是最有潛力的，之后，果然如此。為什么？（訓練方法，訓狗員的期望。對另一組不抱期望，因而進行一般性訓練。甚至將其和豬放在一起）案例：美國專家的實驗；一群狗，分兩34

③績效評估：績效評估在很大程度上依賴于知覺過程。一是績效很難用客觀標準評估，二是評估者本人更習慣用主觀標準去評價員工績效。③績效評估：績效評估在很大程度上依賴35四、知覺與個人決策

1．

個人決策：組織中的成員都有作決策的問題。管理者要作決策：高層管理者要作什么決策？中低層管理者作什么決策？員工個人也有決策嗎？有！例如：今天上班嗎？今天上班穿工作服嗎？今天拼命工作還是混一天？四、知覺與個人決策362．

知覺怎樣影響個人決策？①決策是針對問題產生的反應。問題是什么？對不同的個體來說，對“問題”的知覺是不一樣的。例如A：早晨起來感到身體不適，不同的同學作出的反應是多樣的。例如B：考試成績公布后，同學對自己的成績看法。2．

知覺怎樣影響個人決策？37②決策需要對各種信息進行解釋和評估。由于信息來源于多種渠道，個體需要對其進行加工、理解。這樣，不同的個體對這些信息的處理是不同的。③決策前需要個體開發(fā)多種備選方案，并對這些備選方案進行評價。最終選擇的方案也會因人而異。②決策需要對各種信息進行解釋和評估。38

五、決策模型

1、最優(yōu)化決策模型個體為了獲得最佳結果而采取的行動。決策最優(yōu)化是每個人都希望的結果，怎么做才能使決策最優(yōu)化？注意下面六個步驟：

A、弄清決策需要B、確定決策標準

C、給標準分配權重D、開發(fā)備選方案

E、評估備選方案F、選擇最佳方案關于最優(yōu)化決策，我們可以用模型來說明。五、決策模型39確定決策需要確定決策標準給標準分配權重方案a方案b方案c方案d方案n開發(fā)所有備選方案a—ab—bc—cd—dn—n評估全部備選方案選擇最佳方案最優(yōu)化決策模型確定確定決策給標準分配方案aa—a選擇最最優(yōu)化決策模型40◆課堂練習：對基本問題的最優(yōu)化決策過程◆課堂練習：對基本問題的最優(yōu)化決策過程412、滿意決策模型對所有問題都進行最優(yōu)化決策是極難的。這有兩個原因：一是我們不可能掌握最優(yōu)化決策所需要的全部信息；二是決策活動不可能是完全理性的，個體是在有限理性的范圍內活動的，不可能考慮到問題的所有復雜方面。所以，能夠作一個比較滿意的決策方案就可以了。關于滿意決策模型見圖2、滿意決策模型42管理學知覺和個人決策課件433、隱含偏愛模型簡單說，就是決策者在決策之前，已經傾向于作出某種決策，而決策過程變成了證明過程。需要說明的是，決策者往往事先并不清楚地知道自己早已有了偏愛。所以在決策過程中，會不自學地為偏愛方案找優(yōu)點，為其他方案找缺點。3、隱含偏愛模型44

4、直覺模型從經驗中提取精華的無意識過程，也有人認為是第六感覺的一種，還有人說是超感覺能力等等。一般說，在情況特別復雜，決策信息貧乏或時間緊張的情況下，人們常常使用這種決策模型。

4、直覺模型45

五、目前在決策問題方面的研究熱點

1、決策中的道德問題

A、功利主義標準：以最佳效益為標準，這是企業(yè)決策的主流道德標準。

B、人權標準：決策符合人權（美國）

C、公正標準：普通員工傾向于這種標準。以上標準各優(yōu)缺點？？？？五、目前在決策問題方面的研究熱點462、不同文化條件下的決策主要是指不同國家，不同民族在決策問題上的不同特點。

3、承諾的升級對以前的決策不斷增加投入，即使是錯誤的決策。決策者常常用這種辦法掩蓋決策的失誤，這在我國非常普遍。實際上，這是決策者為了逃避自己的責任則采取的行為2、不同文化條件下的決策47重點難點重點：判斷他人的捷徑；滿意決策模型難點：知覺方法在組織中的運用重點難點重點：判斷他人的捷徑；滿意決策模型48一、知覺及其重要性１、知覺的定義知覺是客觀事物整體屬性或各個部分在人腦子中的反映。個體為了對自己所在的環(huán)境賦于意義而解釋感覺印象的過程。

一、知覺及其重要性49

2、知覺的重要性人們的行為以對現(xiàn)實世界的知覺為基礎。并不是以現(xiàn)實本身為前提基礎。也就是說，這個世界是人們感知到的世界，而不是現(xiàn)實世界本身。這有點唯心主義的色彩，但不是唯心主義。這對行為是十分重要的事實。

管理學知覺和個人決策課件50二、影響知覺的因素對同一事物，不同的人有不同的解釋，這是為什么呢？或者說是什么因素影響了人們對客觀世界的統(tǒng)一知覺呢？原因有三個方面。

二、影響知覺的因素51

１、知覺者

知覺者個人特點的影響，使個體對所看到的目標所做的解釋會不相同。如個體的態(tài)度、動機、興趣、經驗和期望等等因素都會造成這種結果。態(tài)度：指對某種事物的評價，如喜歡和不喜歡。

動機：主要指未滿足的需要或是行為的內驅力。（在英語中動機和激勵是一詞：motivation）１、知覺者52

實驗：對一個模糊圖片的感覺，饑餓１６小時的被試者比１小時前剛剛吃過食物的被試者更多地解釋為食物。

興趣：對事物的偏好。實驗：對一個模糊圖片的感覺，饑餓１53管理學知覺和個人決策課件54管理學知覺和個人決策課件55管理學知覺和個人決策課件56

經驗：個體曾有過的體驗?；蛘哒f是對某事物已有的知覺。經驗常常減弱個體對客體的感知，人們對新鮮事物往往投以更多的關注。期望：個體對某種行為結果的預期。人們看到的是他們想看到的；“視而不見”就是指人們對自己不想看到的事物盡量回避。經驗：個體曾有過的體驗?；蛘哒f是對某事572、知覺對象

產生知覺的客觀事物。知覺對象的特點對知覺的影響非常明顯。

知覺對象的新奇、大小、運動、聲音以及與知覺者的距離等等因素，都會影響知覺內容的失真。2、知覺對象58

我們在感知事物時，總好把感知對象放在一個具體的背景中，傾向于把相互聯(lián)系的事物放在一起。我們在觀察事物時，尤其是在觀察圖形時，還取決于我們如何把觀察對象從背景中分離出來。我們在感知事物時，總好把感知對象放59管理學知覺和個人決策課件60管理學知覺和個人決策課件61

在平時，我們看書時，都把白色作為背景，把黑線條分離出來，再把它賦于意義。而從不會把黑線條看成是背景，把白色看成是奇形怪狀的補丁。事物的相似性或相近性，往往使個體將它們放在一起進行知覺。在平時，我們看書時，都把白色作為背景，62

3、情境：知覺的具體環(huán)境

有一位女同學在晚會上穿上漂亮的衣服，畫了濃妝，非常漂亮。大家會說：“你今天真漂亮！”完全是贊許的態(tài)度。但如果在課堂上也這樣，大家又如何評價呢？總結一下，對知覺有影響的因素都有哪些？3、情境：知覺的具體環(huán)境63

知覺態(tài)度動機興趣經驗期望時間工作環(huán)境社會環(huán)境新奇運動大小聲音背景距離知覺者情境因素知覺對象

64三、對人的知覺前面我們簡單講了一下關于知覺的一般問題，現(xiàn)在將詳細地了解對人的知覺問題，即把“人”作為知覺對象的問題。這是組織行為學中很重要的問題，因為我們研究的主要是人，無論是個體、群體，還是組織系統(tǒng)（由人構成）。三、對人的知覺651、關于歸因理論

有一位同學經常曠課，我們來判斷一下，他為什么會這樣？

1、關于歸因理論66

結論:或者該同學主觀上如何如何，或者是客觀上有什么原因。但不管怎樣，我們都會試圖來判斷是內因還是外因造成的。這個曠課的同學也同樣如此解釋他為什么曠課。這就是歸因理論。歸因理論認為，我們對個體的不同判斷取決于我們對特定行為歸因于何種意義的解釋。三種因素決定我們的這種判斷：區(qū)別性、一致性和一貫性。結論:或者該同學主觀上如何如何，或者67

區(qū)別性因素是指個體在不同的情況下是否表現(xiàn)出不同的行為。一致性因素是指如果不同個體面對相似的情境都有相同的反應，其行為就具有一致性。一貫性因素是指同一個個體無論何時都有同樣的行為。區(qū)別性因素是指個體在不同的情況下68觀察解釋歸因個體行為一貫性一致性區(qū)別性外部內部內部外部內部外部高低高低高低觀察解釋歸因個體行為一貫性一致性區(qū)別性外部內部內部外部內部外69★我們回到剛才的例子，如果你就是那位經常曠課的學生，你會怎樣解釋自己的行為？

★如果曠課的是別人，我們又會怎樣去判斷呢？★我們回到剛才的例子，如果你就是那位70

再例如：你得了獎學金，評上優(yōu)秀學生，你如何進行歸因呢？如果別人得了獎學金，評上優(yōu)秀，你如何歸因呢？實驗：每人就兩種情境寫出原因，然后進行總結。這就是常見的歸因錯誤。

再例如：你得了獎學金，評上優(yōu)秀學生，71

2、常見的知覺（判斷）他人的方法（捷徑）我們在對他人行為進行判斷時，會采取一些捷徑。這些捷徑（技術手段）或是自己總結的，或是從別人那里學來的，但大多都是從別人那里學來的。當然，這些捷徑有很多失真的地方，我們下面進行詳細分析。2、常見的知覺（判斷）他人的方法（捷徑）72

a、選擇性知覺：對個體的判斷選擇那些刺激較強的因素。知覺者根據(jù)自己的興趣、愛好、經驗、背景和態(tài)度主動選擇刺激因素。

b、暈輪效應：以個體的某一種特征形成總體印象。a、選擇性知覺：對個體的判斷選擇那些刺激較強的因素73

c、對比效應：把知覺對象同與他相聯(lián)系的個體進行比較，然后進行判斷。c、對比效應：把知覺對象同與他相聯(lián)系的個體進行比較74

d、投射：將自身具有的特點歸因到他人身上的傾向。即按照自己是什么人來知覺他人。d、投射：將自身具有的特點歸因到他人身75

e、刻板印象：根據(jù)個體所在組織的特點來知覺個體。

e、刻板印象：根據(jù)個體所在組織的特點來知覺個體。76f、首因效應：人對人的知覺中留下的第一印象。

g、近因效應：最后給人留下的印象最為深刻。f、首因效應：人對人的知覺中留下的第一印象。773、常見的知覺他人的方法在組織中的具體運用①聘用面試：

A、準確性很低

B、面試考官的結論一致性很低

C、面試開始后前幾分鐘，結論已經出現(xiàn)，剩下的時間都用來證明“第一印象”的準確性。3、常見的知覺他人的方法在組織中的具體運用78

②皮革馬利翁效應（自我實現(xiàn)預言）：期望決定行為。管理者如果對成員的期望很高，成員往往不會讓管理者失望，反之亦然。這時，期望變成了現(xiàn)實。②皮革馬利翁效應（自我實現(xiàn)預言）：期79

案例：專家對一個小學班的十幾個比較搗蛋的孩子進行了裝模作樣的測試，然后告訴老師，這十幾個孩子將來大有出息，過了一段時間，這些孩子的表現(xiàn)果然讓人滿意。為什么？案例：專家對一個小學班的十幾個比較80

案例：美國專家的實驗；一群狗，分兩組（隨機的），告訴訓狗員某組是最有潛力的，之后，果然如此。為什么？（訓練方法，訓狗員的期望。對另一組不抱期望，因而進行一般性訓練。甚至將其和豬放在一起）案例：美國專家的實驗；一群狗，分兩81

③績效評估：績效評估在很大程度上依賴于知覺過程。一是績效很難用客觀標準評估，二是評估者本人更習慣用主觀標準去評價員工績效。③績效評估：績效評估在很大程度上依賴82四、知覺與個人決策

1．

個人決策：組織中的成員都有作決策的問題。管理者要作決策：高層管理者要作什么決策？中低層管理者作什么決策？員工個人也有決策嗎？有！例如：今天上班嗎？今天上班穿工作服嗎？今天拼命工作還是混一天？四、知覺與個人決策832．

知覺怎樣影響個人決策？①決策是針對問題產生的反應。問題是什么？對不同的個體來說，對“問題”的知覺是不一樣的。例如A：早晨起來感到身體不適，不同的同學作出的反應是多樣的。例如B：考試成績公布后，同學對自己的成績看法。2．

知覺怎樣影響個人決策？84②決策需要對各種信息進行解釋和評估。由于信息來源于多種渠道，個體需要對其進行加工、理解。這樣，不同的個體對這些信息的處理是不同的。③決策前需要個體開發(fā)多種備選方案，并對這些備選方案進行評價。最終選擇的方案也會因人而異。②決策需要對各種信息進行解釋和評估。85

五、決策模型

1、最優(yōu)化決策模型個體為了獲得最佳結果而采取的行動。決策最優(yōu)化是每個人都希望的結果，怎么做才能使決策最優(yōu)化？注意下面六個步驟：

A、弄清決策需要B、確定決策