“主顧開拓”是時候有新思路了“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”“主顧開拓”是時候有新思路了“萬一網(wǎng)保險資料下載

魚逐水草而居,鳥擇良木而棲。人之本性亦是趨利避害的。客戶在選擇保險產(chǎn)品和代理人的時候也是一樣。序言“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”魚逐水草而居,鳥擇良木而棲。人之本性亦是趨利

而另一方面，保險從業(yè)人員想要順利展業(yè)，挖掘源源不斷的客戶，首先要掌握的就是人性的特點。1“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”而另一方面，保險從業(yè)人員想要順利展業(yè)，挖掘源源不

其次，抓住客戶心理之后，如何有針對性地去做主顧開拓，其根本在于代理人是否能夠為客戶提供一個高質(zhì)量的服務(wù)。“服務(wù)”兩個字是保險業(yè)的靈魂。高質(zhì)量的服務(wù)可以為后續(xù)展業(yè)帶來更多發(fā)展及開拓的機(jī)會。01PARTONE其次，抓住客戶心理之后，如何有針對性地去做主顧01LOGO

一個保險代理人90%的業(yè)績來自于主顧開拓。但往往很多時候，我們付出了許多努力卻得不到相應(yīng)的回報。第三，在當(dāng)下競爭激烈的市場里，保險已經(jīng)不僅僅只是專業(yè)度上的競爭了，更多時候是拼人品、拼服務(wù)。你為人處世的態(tài)度決定了你簽單率的高度。做保險，要先做人。01LOGO一個保險代理人90%的業(yè)績來自于主保險代理人的工作主要包括兩個方面：一個是主顧開拓，第二個是增員

保險營銷這門學(xué)問不簡單。倘若在學(xué)習(xí)中盲目接受大量的無用信息，無法掌握專業(yè)的方法與技巧，付出再多也是徒勞。專業(yè)與不專業(yè)之間，是一條用勤奮與努力都填不滿的鴻溝。只有通過與專業(yè)能力極強(qiáng)的行業(yè)大咖學(xué)習(xí)，這種差距才能快速縮小。01保險代理人的工作主要包括兩個方面：一個是主顧開拓，第二個是增6

——很多人的選擇標(biāo)準(zhǔn)是他有沒有市場？但是在現(xiàn)實中卻往往出現(xiàn)另一個情況：慢慢會發(fā)現(xiàn)有些人雖然有市場，但他也做不好；而有些沒有市場的人后來卻慢慢做好了。所以在多年的行銷實踐中，我總結(jié)出：有沒有市場并不是最重要的，關(guān)鍵是有沒有主顧開拓的能力。如果有開拓的能力，沒有市場照樣可以做得很好，現(xiàn)實中有很多從陌生市場獲得成功的案例。所以對于主顧開拓，關(guān)鍵是有沒有市場開拓的能力。再者，一個好的營銷員的價值本來就是“無中生有”，套用《道德經(jīng)》“道生一，一生二，二生三，三生萬物”之言，主顧開拓之“道”就是可以把0變成1，1變成2，變成3，變成無窮多！關(guān)于主顧開拓，通常都會遇到這種情況：這個營銷員到能不能做得好？01——很多人的選擇標(biāo)準(zhǔn)是他有沒有市場？但是在現(xiàn)

我在多年做市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這個事情，你做得很累，卻又沒有成效，一定是方法出了問題。

借客戶的人脈圈子，主要有三個問題：其一，人脈是誰？其二，如何經(jīng)營人脈？其三，如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？第一章借客戶的人脈圈關(guān)于主顧開拓，以下有七個現(xiàn)實的案例，應(yīng)該對我們有所啟發(fā)。01我在多年做市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這

在進(jìn)入保險業(yè)之前，我曾經(jīng)做過石油、藥品，以及工業(yè)品的物流等業(yè)務(wù)，這看起來是一個很難的工作。但是后來我總結(jié)，這個業(yè)務(wù)大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很輕松的——就是因為用半年左右的時間來集聚人脈。而這個法則同樣也適應(yīng)于開拓保險市場。02PARTTWO在進(jìn)入保險業(yè)之前，我曾經(jīng)做過石油、藥品，以及工

我進(jìn)入平安保險之前曾做過工業(yè)皮帶的銷售，客戶基本上都在深圳二線關(guān)外的福永、沙井一帶以及廣州地區(qū)，離深圳市區(qū)比較遠(yuǎn)。江國清就是我那時認(rèn)識的一個客戶，他開了一個規(guī)模不大的工廠，所以皮帶用量也很少，只從我那里拿了很少的一點貨。

這里有一個似乎不可思議的案例：這個客戶叫江國清，到現(xiàn)在為止，除了必須買的車險，他一直沒有買過任何壽險，但他卻為我衍生出來超過300萬的保費(fèi)。02我進(jìn)入平安保險之前曾做過工業(yè)皮帶的銷售，客戶基10

我從事保險銷售后，基本上不可能跑那么遠(yuǎn)去展業(yè)，所以深圳的客戶資源非常少。幾個月的陌拜下來也沒有什么效果，前幾個月的業(yè)績都很不好，而我們每個月都要考核，所以壓力非常大。后來我想起了江國清。當(dāng)時他剛剛創(chuàng)業(yè)，租了一個兩層樓的一個民房做機(jī)械設(shè)備，自己的辦公條件非常差，經(jīng)濟(jì)比較緊張，沒辦法買人壽保險。但經(jīng)過我的努力，還是從我手里買了一份不得不買的車險。02我從事保險銷售后，基本上不可能跑那么遠(yuǎn)去展業(yè)，

一天中午我又過去找江國清，正碰上他要外出，我一激靈，突然冒出來一個念頭：能否跟他去跑跑市場？這樣就多認(rèn)識一些人，拓寬我的人脈。于是我問他下午去哪里？他說要去“老徐”那里。我又進(jìn)一步向他了解老徐的經(jīng)濟(jì)條件，得知他的工廠有三層樓，看來徐老板條件很不錯，應(yīng)該比較有購買能力。于是我請江國清幫我一個忙——跟他一起去老徐那里。并且我意識到身份包裝很重要。于是又同江國清商量好，要是對方問到我，他就很隨意地告訴老徐，我是他的保險業(yè)務(wù)員，保險做得非常好，人也很實在，他的保險都是在我這里買的，正好剛才去他公司，于是一起過來了。我向江國清保證，肯定不會給他添麻煩，到了那里不會跟他們講保險。江國清是個實在人，就同意了。02一天中午我又過去找江國清，正碰上他要外出，我一12下午，我們一起到了徐老板的公司。進(jìn)去之后，江國清就向他介紹說：“徐老板，這個是我的好朋友楊響華，他原來是做工業(yè)皮帶的，現(xiàn)在做保險業(yè)務(wù)，做得非常好，我的車險都是跟他買的?！毙炖习逡宦牼驼f，“不錯啊，前段時間很多保險業(yè)務(wù)員都來找過我，我們也有考慮，我老婆在財務(wù)室，楊先生你過去跟她講講?！苯Y(jié)果出奇的順利，當(dāng)個周六的下午他們一家人就向我買了兩萬多元保險。而且通過徐老板很快又衍生出來幾個非常優(yōu)質(zhì)的客戶。當(dāng)天我從他們財務(wù)室出來時，發(fā)現(xiàn)徐老板的辦公室又走進(jìn)去一位女性，感覺不像他們的員工。當(dāng)時我就想，進(jìn)老板辦公室的人，要么是老板的朋友，要么是有業(yè)務(wù)往來。于是我猛然間又生出一個念頭：去跟徐老板打個招呼告別，這樣就可以很自然地認(rèn)識她。于是我走進(jìn)徐老板的辦公室，很自然地說：“徐總，保險的事情我和老板娘都談好了，禮拜六辦理，謝謝您了！”接著又“順便”對那位女士說，“嗯，有客人啊，這位女士怎么稱呼？”于是徐老板告訴我，說她是浩大公司的老板娘“豐總”。下午，我們一起到了徐老板的公司。進(jìn)去之后，江國清就向他介紹說13

于是我很自然地遞過名片給她說，“很高興認(rèn)識豐小姐，我是平安保險公司的，這一片工廠的業(yè)務(wù)都是我在負(fù)責(zé)。你以后工廠的保險，特別是你們設(shè)備行業(yè)具有一定的危險性，到時候我拿點資料給你看看。我可以給你保證，你拿到我的保險一定是費(fèi)用最便宜，保障設(shè)得最全面的。服務(wù)方面你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶?！甭犖疫@么一說，又看到我是徐老板的“朋友”，這位豐總便很熱情地邀請我去她那邊談?wù)劇＿^了幾天，我就去了豐總那里。去了以后得知她當(dāng)時也在創(chuàng)業(yè)期，條件一般，加上當(dāng)時剛被人騙了50萬，經(jīng)濟(jì)比較困難。但她也知道，因為工廠做五金產(chǎn)品，工作的危險系數(shù)很高，工人不買保險，自己心里不踏實，但手頭資金緊張。在我的溝通下，她同意購買一份員工的團(tuán)體意外險，保費(fèi)1600多元。我還給她墊付了幾百塊錢，第二個月她還給我了。于是我很自然地遞過名片給她說，“很高興認(rèn)識豐小14

這兩個客戶從認(rèn)識到成交，說明做業(yè)務(wù)一定要學(xué)會包裝自己，但我們的出發(fā)點一定是幫到我們的客戶，我一直有個觀點：幫別人就是幫自己，騙別人就是騙自己。而如果我們能在客戶困難時幫助一下，客戶可能會一輩子記住你。而我做業(yè)務(wù)，還喜歡有成片開發(fā)的想法。后來，我通過豐總又認(rèn)識了一位叫李明的客戶。認(rèn)識豐總后，我就問她這一棟樓里面的一些老板你熟不熟？她說樓上香港的老板不是很熟，但是對面的李明特別熟。說實話，當(dāng)時剛做保險不久，我覺得香港客戶有一點壓力，而李明是江西人，我想應(yīng)該去認(rèn)識一下。而且我還有點過分地想讓豐總帶我去，做保險營銷一定要敢開口！豐總雖然沒有去，叫我自己過去，但是讓我對李明說我是她的朋友。當(dāng)時我就去找了李明，不久，他就在我這里簽了6000多元的單。并且通過李明又衍生了三個客戶。去李明家送保單的時候，正巧碰到他孩子的老師來做家訪，于是我又認(rèn)識了這個老師，他是坂田力培學(xué)校的。后來在這個學(xué)校，通過這位老師的介紹，又簽了三份單，并且都是跟老師做了溝通后一次性敲定的。后來我還通過前面的徐老板認(rèn)識了他的老鄉(xiāng)。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，問他在那個工業(yè)區(qū)里，福建的老板多不多？他說有很多老鄉(xiāng)，每年年底老鄉(xiāng)們都是在村委聚會、吃飯。于是我通過徐老板的介紹認(rèn)識了他的老鄉(xiāng)陳國新，以及陳國新的親屬，包括他妹妹、妹夫都向我買了保險。陳國新還介紹他的另外一個老鄉(xiāng)陳總也向我買保險，接著又衍生了一個做物流業(yè)務(wù)的楊老板……這兩個客戶從認(rèn)識到成交，說明做業(yè)務(wù)一定要學(xué)會包裝15

賣保險是一門藝術(shù)，重點在于服務(wù)客戶、維護(hù)客戶關(guān)系。我們賣保險的是一個大集體，每一個客戶從第一次接觸保險，到最后簽單，都要經(jīng)歷這個完整過程——主顧開拓、理念啟發(fā)、方案制作、促成、轉(zhuǎn)介紹。02賣保險是一門藝術(shù)，重點在于服務(wù)客戶、維護(hù)客戶關(guān)系

在這個完整過程中，你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，直到第四步促成才跟專業(yè)相關(guān)，整個過程中最重要的是主顧開拓，最后一步轉(zhuǎn)介紹的目的也是主顧開拓。主顧開拓做到位，才能形成銷售循環(huán)，你的專業(yè)才能在其中體現(xiàn)價值。03PARTTHREE在這個完整過程中，你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，直到第四步促0102030405

創(chuàng)業(yè)四年，我越接觸市場越覺得服務(wù)客戶是最主要的。我也曾經(jīng)迷信過專業(yè)，但現(xiàn)在我反而認(rèn)為前期接觸客戶、服務(wù)客戶，和客戶搞好關(guān)系，讓客戶感覺到我們更貼心、更靠譜才是更重要的?！?30102030405創(chuàng)業(yè)四年，我越接觸市場越覺得18

主顧開拓，顧名思義就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象。保險的主顧開拓首先要羅列準(zhǔn)客戶名單，將準(zhǔn)客戶分類，分為A、B、C三類。對于A類準(zhǔn)客戶，合理安排時間，盡快拜訪。對于B、C兩類客戶，需要透過我們持續(xù)的服務(wù)將其慢慢培養(yǎng)成為A類客戶。03主顧開拓，顧名思義就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定

學(xué)會包裝自己的服務(wù)，要有投入經(jīng)營的意識。我的服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)（保全變更、交費(fèi)提醒、提供資訊）；期望的服務(wù)（短信、客服報、生日祝福、寄賀卡、電話問候等）；滿意服務(wù)（特殊節(jié)假日問候并贈送精美禮品、保單年檢）；增值服務(wù)（整合資源、急客戶所急）。

在主顧開拓過程中如何來合理制定計劃與促成目標(biāo)的達(dá)成也很重要。達(dá)成目標(biāo)源于有效跟進(jìn)，要注重有效跟進(jìn)的技巧，要留下好的第一印象，將陌生客戶緣故化，創(chuàng)造被利用的價值,用心服務(wù)學(xué)會舍得，提供個性化的服務(wù)。把握促成時機(jī)：察顏觀色,關(guān)注細(xì)節(jié),學(xué)會傾聽,少說多問,判斷異議,及時處理,堅持促成。03學(xué)會包裝自己的服務(wù)，要有投入經(jīng)營的意識。我的服

高端客戶的經(jīng)營要講究方法與技巧，首先要對客戶做層次分析，年收入為2萬-5萬屬低等層次；5萬-10萬屬中等層次；10萬-50萬屬中等偏上；50萬以上屬高端客戶。注重提供個性化服務(wù)：幫客戶所需和所急；贈送特殊的精美禮品；幫其解決孩子學(xué)位的問題；定期給其公司員工提供培訓(xùn)；整合資源幫客戶促成多宗生意；給客戶公司提供上市前的輔導(dǎo)培訓(xùn)。04PARTFOUR高端客戶的經(jīng)營要講究方法與技巧，首先要對客戶做

掌握中高端客戶服務(wù)技巧：羅列名單及時跟進(jìn)；了解客戶群體特質(zhì)；形象包裝分享榮譽(yù)；誠實守信投其所好；持續(xù)服務(wù)真誠關(guān)心；做百寶箱獲取信任；保單年檢誠懇建議；綜合金融平臺優(yōu)勢；整合資源增值服務(wù)；關(guān)注細(xì)節(jié)學(xué)會舍得；建QQ群、微信群鎖定客戶。解析中高端客戶的特質(zhì)：有錢，但內(nèi)心孤獨(dú)；有固定的辦公場所；比較關(guān)注子女教育；有較強(qiáng)的風(fēng)險意識；追求高投資回報率；非常關(guān)注稅賦問題；比較擔(dān)憂遺產(chǎn)問題；應(yīng)酬多身體亞健康；愛攀比有跟風(fēng)情節(jié)；平時忙不容易接觸。

明白并且能夠準(zhǔn)確講解高保障的溝通理由：有利于資產(chǎn)配置；助于規(guī)避風(fēng)險；對于保全資產(chǎn)有幫助；可避債避稅；是累積財富的手段；是傳承財富的好方法。04掌握中高端客戶服務(wù)技巧：羅列名單及時跟進(jìn)；了解22主顧開拓的重要性主顧開拓是壽險銷售中最重要的一項工作——●能夠幫我們帶來源源不斷的客戶●是持續(xù)進(jìn)行銷售工作的保證●是保證我們收入的重要前提●是保證我們新人留存的關(guān)鍵

在高端客戶的經(jīng)營方面我的心得——“三敢三真”：敢想即設(shè)定清晰目標(biāo)、敢說即推薦高額保障、敢做即馬上付諸行動，目標(biāo)當(dāng)真、個性率真、做事認(rèn)真。04主顧開拓的重要性在高端客戶的經(jīng)營方面我的心得—感謝您的聆聽THANKYOUFORLISTENING感謝您的聆聽THANKYOUFORLISTENING“主顧開拓”是時候有新思路了“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”“主顧開拓”是時候有新思路了“萬一網(wǎng)保險資料下載

魚逐水草而居,鳥擇良木而棲。人之本性亦是趨利避害的。客戶在選擇保險產(chǎn)品和代理人的時候也是一樣。序言“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”魚逐水草而居,鳥擇良木而棲。人之本性亦是趨利

而另一方面，保險從業(yè)人員想要順利展業(yè)，挖掘源源不斷的客戶，首先要掌握的就是人性的特點。1“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”而另一方面，保險從業(yè)人員想要順利展業(yè)，挖掘源源不

其次，抓住客戶心理之后，如何有針對性地去做主顧開拓，其根本在于代理人是否能夠為客戶提供一個高質(zhì)量的服務(wù)?！胺?wù)”兩個字是保險業(yè)的靈魂。高質(zhì)量的服務(wù)可以為后續(xù)展業(yè)帶來更多發(fā)展及開拓的機(jī)會。01PARTONE其次，抓住客戶心理之后，如何有針對性地去做主顧01LOGO

一個保險代理人90%的業(yè)績來自于主顧開拓。但往往很多時候，我們付出了許多努力卻得不到相應(yīng)的回報。第三，在當(dāng)下競爭激烈的市場里，保險已經(jīng)不僅僅只是專業(yè)度上的競爭了，更多時候是拼人品、拼服務(wù)。你為人處世的態(tài)度決定了你簽單率的高度。做保險，要先做人。01LOGO一個保險代理人90%的業(yè)績來自于主保險代理人的工作主要包括兩個方面：一個是主顧開拓，第二個是增員

保險營銷這門學(xué)問不簡單。倘若在學(xué)習(xí)中盲目接受大量的無用信息，無法掌握專業(yè)的方法與技巧，付出再多也是徒勞。專業(yè)與不專業(yè)之間，是一條用勤奮與努力都填不滿的鴻溝。只有通過與專業(yè)能力極強(qiáng)的行業(yè)大咖學(xué)習(xí)，這種差距才能快速縮小。01保險代理人的工作主要包括兩個方面：一個是主顧開拓，第二個是增30

——很多人的選擇標(biāo)準(zhǔn)是他有沒有市場？但是在現(xiàn)實中卻往往出現(xiàn)另一個情況：慢慢會發(fā)現(xiàn)有些人雖然有市場，但他也做不好；而有些沒有市場的人后來卻慢慢做好了。所以在多年的行銷實踐中，我總結(jié)出：有沒有市場并不是最重要的，關(guān)鍵是有沒有主顧開拓的能力。如果有開拓的能力，沒有市場照樣可以做得很好，現(xiàn)實中有很多從陌生市場獲得成功的案例。所以對于主顧開拓，關(guān)鍵是有沒有市場開拓的能力。再者，一個好的營銷員的價值本來就是“無中生有”，套用《道德經(jīng)》“道生一，一生二，二生三，三生萬物”之言，主顧開拓之“道”就是可以把0變成1，1變成2，變成3，變成無窮多！關(guān)于主顧開拓，通常都會遇到這種情況：這個營銷員到能不能做得好？01——很多人的選擇標(biāo)準(zhǔn)是他有沒有市場？但是在現(xiàn)

我在多年做市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這個事情，你做得很累，卻又沒有成效，一定是方法出了問題。

借客戶的人脈圈子，主要有三個問題：其一，人脈是誰？其二，如何經(jīng)營人脈？其三，如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？第一章借客戶的人脈圈關(guān)于主顧開拓，以下有七個現(xiàn)實的案例，應(yīng)該對我們有所啟發(fā)。01我在多年做市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這

在進(jìn)入保險業(yè)之前，我曾經(jīng)做過石油、藥品，以及工業(yè)品的物流等業(yè)務(wù)，這看起來是一個很難的工作。但是后來我總結(jié)，這個業(yè)務(wù)大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很輕松的——就是因為用半年左右的時間來集聚人脈。而這個法則同樣也適應(yīng)于開拓保險市場。02PARTTWO在進(jìn)入保險業(yè)之前，我曾經(jīng)做過石油、藥品，以及工

我進(jìn)入平安保險之前曾做過工業(yè)皮帶的銷售，客戶基本上都在深圳二線關(guān)外的福永、沙井一帶以及廣州地區(qū)，離深圳市區(qū)比較遠(yuǎn)。江國清就是我那時認(rèn)識的一個客戶，他開了一個規(guī)模不大的工廠，所以皮帶用量也很少，只從我那里拿了很少的一點貨。

這里有一個似乎不可思議的案例：這個客戶叫江國清，到現(xiàn)在為止，除了必須買的車險，他一直沒有買過任何壽險，但他卻為我衍生出來超過300萬的保費(fèi)。02我進(jìn)入平安保險之前曾做過工業(yè)皮帶的銷售，客戶基34

我從事保險銷售后，基本上不可能跑那么遠(yuǎn)去展業(yè)，所以深圳的客戶資源非常少。幾個月的陌拜下來也沒有什么效果，前幾個月的業(yè)績都很不好，而我們每個月都要考核，所以壓力非常大。后來我想起了江國清。當(dāng)時他剛剛創(chuàng)業(yè)，租了一個兩層樓的一個民房做機(jī)械設(shè)備，自己的辦公條件非常差，經(jīng)濟(jì)比較緊張，沒辦法買人壽保險。但經(jīng)過我的努力，還是從我手里買了一份不得不買的車險。02我從事保險銷售后，基本上不可能跑那么遠(yuǎn)去展業(yè)，

一天中午我又過去找江國清，正碰上他要外出，我一激靈，突然冒出來一個念頭：能否跟他去跑跑市場？這樣就多認(rèn)識一些人，拓寬我的人脈。于是我問他下午去哪里？他說要去“老徐”那里。我又進(jìn)一步向他了解老徐的經(jīng)濟(jì)條件，得知他的工廠有三層樓，看來徐老板條件很不錯，應(yīng)該比較有購買能力。于是我請江國清幫我一個忙——跟他一起去老徐那里。并且我意識到身份包裝很重要。于是又同江國清商量好，要是對方問到我，他就很隨意地告訴老徐，我是他的保險業(yè)務(wù)員，保險做得非常好，人也很實在，他的保險都是在我這里買的，正好剛才去他公司，于是一起過來了。我向江國清保證，肯定不會給他添麻煩，到了那里不會跟他們講保險。江國清是個實在人，就同意了。02一天中午我又過去找江國清，正碰上他要外出，我一36下午，我們一起到了徐老板的公司。進(jìn)去之后，江國清就向他介紹說：“徐老板，這個是我的好朋友楊響華，他原來是做工業(yè)皮帶的，現(xiàn)在做保險業(yè)務(wù)，做得非常好，我的車險都是跟他買的?！毙炖习逡宦牼驼f，“不錯啊，前段時間很多保險業(yè)務(wù)員都來找過我，我們也有考慮，我老婆在財務(wù)室，楊先生你過去跟她講講?！苯Y(jié)果出奇的順利，當(dāng)個周六的下午他們一家人就向我買了兩萬多元保險。而且通過徐老板很快又衍生出來幾個非常優(yōu)質(zhì)的客戶。當(dāng)天我從他們財務(wù)室出來時，發(fā)現(xiàn)徐老板的辦公室又走進(jìn)去一位女性，感覺不像他們的員工。當(dāng)時我就想，進(jìn)老板辦公室的人，要么是老板的朋友，要么是有業(yè)務(wù)往來。于是我猛然間又生出一個念頭：去跟徐老板打個招呼告別，這樣就可以很自然地認(rèn)識她。于是我走進(jìn)徐老板的辦公室，很自然地說：“徐總，保險的事情我和老板娘都談好了，禮拜六辦理，謝謝您了！”接著又“順便”對那位女士說，“嗯，有客人啊，這位女士怎么稱呼？”于是徐老板告訴我，說她是浩大公司的老板娘“豐總”。下午，我們一起到了徐老板的公司。進(jìn)去之后，江國清就向他介紹說37

于是我很自然地遞過名片給她說，“很高興認(rèn)識豐小姐，我是平安保險公司的，這一片工廠的業(yè)務(wù)都是我在負(fù)責(zé)。你以后工廠的保險，特別是你們設(shè)備行業(yè)具有一定的危險性，到時候我拿點資料給你看看。我可以給你保證，你拿到我的保險一定是費(fèi)用最便宜，保障設(shè)得最全面的。服務(wù)方面你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶。”聽我這么一說，又看到我是徐老板的“朋友”，這位豐總便很熱情地邀請我去她那邊談?wù)劇＿^了幾天，我就去了豐總那里。去了以后得知她當(dāng)時也在創(chuàng)業(yè)期，條件一般，加上當(dāng)時剛被人騙了50萬，經(jīng)濟(jì)比較困難。但她也知道，因為工廠做五金產(chǎn)品，工作的危險系數(shù)很高，工人不買保險，自己心里不踏實，但手頭資金緊張。在我的溝通下，她同意購買一份員工的團(tuán)體意外險，保費(fèi)1600多元。我還給她墊付了幾百塊錢，第二個月她還給我了。于是我很自然地遞過名片給她說，“很高興認(rèn)識豐小38

這兩個客戶從認(rèn)識到成交，說明做業(yè)務(wù)一定要學(xué)會包裝自己，但我們的出發(fā)點一定是幫到我們的客戶，我一直有個觀點：幫別人就是幫自己，騙別人就是騙自己。而如果我們能在客戶困難時幫助一下，客戶可能會一輩子記住你。而我做業(yè)務(wù)，還喜歡有成片開發(fā)的想法。后來，我通過豐總又認(rèn)識了一位叫李明的客戶。認(rèn)識豐總后，我就問她這一棟樓里面的一些老板你熟不熟？她說樓上香港的老板不是很熟，但是對面的李明特別熟。說實話，當(dāng)時剛做保險不久，我覺得香港客戶有一點壓力，而李明是江西人，我想應(yīng)該去認(rèn)識一下。而且我還有點過分地想讓豐總帶我去，做保險營銷一定要敢開口！豐總雖然沒有去，叫我自己過去，但是讓我對李明說我是她的朋友。當(dāng)時我就去找了李明，不久，他就在我這里簽了6000多元的單。并且通過李明又衍生了三個客戶。去李明家送保單的時候，正巧碰到他孩子的老師來做家訪，于是我又認(rèn)識了這個老師，他是坂田力培學(xué)校的。后來在這個學(xué)校，通過這位老師的介紹，又簽了三份單，并且都是跟老師做了溝通后一次性敲定的。后來我還通過前面的徐老板認(rèn)識了他的老鄉(xiāng)。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，問他在那個工業(yè)區(qū)里，福建的老板多不多？他說有很多老鄉(xiāng)，每年年底老鄉(xiāng)們都是在村委聚會、吃飯。于是我通過徐老板的介紹認(rèn)識了他的老鄉(xiāng)陳國新，以及陳國新的親屬，包括他妹妹、妹夫都向我買了保險。陳國新還介紹他的另外一個老鄉(xiāng)陳總也向我買保險，接著又衍生了一個做物流業(yè)務(wù)的楊老板……這兩個客戶從認(rèn)識到成交，說明做業(yè)務(wù)一定要學(xué)會包裝39

賣保險是一門藝術(shù)，重點在于服務(wù)客戶、維護(hù)客戶關(guān)系。我們賣保險的是一個大集體，每一個客戶從第一次接觸保險，到最后簽單，都要經(jīng)歷這個完整過程——主顧開拓、理念啟發(fā)、方案制作、促成、轉(zhuǎn)介紹。02賣保險是一門藝術(shù)，重點在于服務(wù)客戶、維護(hù)客戶關(guān)系

在這個完整過程中，你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，直到第四步促成才跟專業(yè)相關(guān)，整個過程中最重要的是主顧開拓，最后一步轉(zhuǎn)介紹的目的也是主顧開拓。主顧開拓做到位，才能形成銷售循環(huán)，你的專業(yè)才能在其中體現(xiàn)價值。03PARTTHREE在這個完整過程中，你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，直到第四步促0102030405

創(chuàng)業(yè)四年，我越接觸市場越覺得服務(wù)客戶是最主要的。我也曾經(jīng)迷信過專業(yè)，但現(xiàn)在我反而認(rèn)為前期接觸客戶、服務(wù)客戶，和客戶搞好關(guān)系，讓客戶感覺到我們更貼心、更靠譜才是更重要的。”030102030405創(chuàng)業(yè)四年，我越接觸市場越覺得42

主顧開拓，顧名思義就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象。保險的主顧開拓首先要羅列準(zhǔn)客戶名單，將準(zhǔn)客戶分類，分為A、B、C三類。對于A類準(zhǔn)客戶，合理安排時間，盡快拜訪。對于B、C兩類客戶，需要透過我們持續(xù)的服務(wù)將其慢慢培養(yǎng)成為A類客戶。03主顧開拓，顧名思義就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定