.PAGE.專業(yè)資料分享完美DOC格式整理房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)資料二○一三年十月目錄TOC\o"1-1"\h\z\u前言-2-第一部分公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)-4-第二部分房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識-5-第三部分銷售管理制度-23-第四部分部門職能及崗位職責(zé)-39-第五部分銷售人員基本技能-41-第六部分銷售程序及銷售文件-57-第七部分銷售禮儀60第八部分寫字樓相關(guān)知識65前言房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇,30%在于規(guī)劃設(shè)計,20%歸功于銷售執(zhí)行,但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的,而銷售的成功與否,又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì),因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題,通過培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部,做為一名銷售人員,對外必須會做市場調(diào)研和分析,熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識；對內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念,以及各部門的運作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時,也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級的溝通及對外聯(lián)絡(luò)工作,才能成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。本培訓(xùn)手冊的設(shè)計僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級階段的內(nèi)容,如果要想深入下去、工作做得更到位,還得參考其它更多的資料,并在實際工作善于總結(jié)得失。培訓(xùn)的目的銷售培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績,而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過培訓(xùn)使銷售人員掌握項目的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢,競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧,以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等,培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊協(xié)作精神,領(lǐng)悟企業(yè)文化,鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度,學(xué)會分析事物的科學(xué)方法,確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核辦法,最終使個人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。置業(yè)顧問的涵義置業(yè)顧問不是簡單的"解說員"、"算價員",她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售,為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：1、企業(yè)、項目的形象代言人置業(yè)顧問面對面地直接與客戶溝通,其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表著企業(yè)、項目〔品牌的形象。2、企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者,另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè),以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費者置業(yè)顧問首先是客戶的朋友、顧問,幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想,使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。三是服務(wù)大使,銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶做到"重復(fù)購買"、"客戶相關(guān)購買"、"客戶推薦購買"。成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì),這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。不管怎樣,在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力,清楚你的客戶需要什么。尤其是,他們在當(dāng)中有什么是最受益的？要了解這些,就需要你作一個好的觀察者和傾聽者,也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問,太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的,而不是去了解什么是你想知道的。當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點是什么之后,就可以針對他們的需要,恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時,你也可以先試著花幾分鐘的時間,問一些輕松的問題,了解一下你的客戶,從他們的講話中,你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確。第一部分公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)第二部分房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基本知識所銷售物業(yè)詳細(xì)情況房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析物業(yè)管理總述：●房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)是房屋和土地的社會經(jīng)濟(jì)形態(tài),是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。又常為"不動產(chǎn)"。根據(jù)1985年5月《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家統(tǒng)計局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計的報告》,房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維修等?！穹康禺a(chǎn)開發(fā)是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施,房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程,由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項內(nèi)容組成。是房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產(chǎn)市場就是房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動的地方或場所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中,通過流通實現(xiàn)其價值。廣義的房地產(chǎn)市場,包括土地的出讓〔批租、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押、信托以及一些房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動。房地產(chǎn)交易城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易,包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。其中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。一、房地產(chǎn)常識房地產(chǎn)房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,指土地及土地上的建筑物、附著物。房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點主要有：〔1不可移動性。所以才叫"不動"產(chǎn)。由于不可移動,地段、方位往往可以決定或左右其價值?！?長久性。房地產(chǎn)的生命周期很長,除非天災(zāi)人禍,否則不易損壞。一般房屋總有數(shù)十年的壽命,土地壽命更近乎無限?！?不可增加性。除非填海造地,土地是不可增加的,房屋的興建也有限度,不可能無限度發(fā)展?！?不可替代性。甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn),往往因為地理位置、法規(guī)限制、建筑型式、發(fā)展背景等因素各不相同,而有不同的價值,不可互相替代?！?不易分割性。房地產(chǎn)不易分割,更與大環(huán)境<地理位置>、小環(huán)境<鄰近區(qū)域>等有密切的關(guān)系,投資時不能忽略個別因素?！?昂貴性。房地產(chǎn)的買賣價值通常很高,以目前而言,沒有10萬元以上根本買不起房子?！?同時可供投資與消費。不僅象股票、黃金那樣可用于投資,也可以自住或用來出租。進(jìn)可攻,退可守?！?房地產(chǎn)位置的固定性使房地產(chǎn)開發(fā)帶有濃厚的地區(qū)性色彩?！?房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)周期長、投資大。〔10房地產(chǎn)業(yè)涉及到相當(dāng)多的法律法規(guī)。優(yōu)點：有自用及投資雙重功能。掌握時機,長期獲利高?？傻咒N通貨膨脹帶來的貶值損失?？沙渥鞯盅浩?。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征,可在一定程度上抵消通貨膨脹。缺點：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經(jīng)驗.2、房地產(chǎn)權(quán)指權(quán)利人對土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán),以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項權(quán),如抵押權(quán)等。3、房地產(chǎn)權(quán)登記房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段,是政府為健全法制,加強房地產(chǎn)管理,依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)權(quán)登記有三個方面的作用：產(chǎn)權(quán)確認(rèn),即確認(rèn)房地產(chǎn)的權(quán)屬狀態(tài)；保障權(quán)利人的合法權(quán)益；加強房地產(chǎn)管理,即通過房地產(chǎn)權(quán)登記對房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后,產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認(rèn)。產(chǎn)權(quán)人可以依法對其房地產(chǎn)行使占有、使用、處分和收益權(quán)能,任何其他人無權(quán)干涉或妨礙,否則產(chǎn)權(quán)人可依法請求法律上的保護(hù)。5、《房地產(chǎn)證》的作用《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證,是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過去有關(guān)部門頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國有土使用權(quán)證》區(qū)別現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用權(quán)證》合二為一,統(tǒng)一制作成單一的《房地產(chǎn)證》,由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)。為統(tǒng)一《房地產(chǎn)證》的發(fā)放,加強房地產(chǎn)權(quán)管理,過去的《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用權(quán)證》都要更換成新的《房地產(chǎn)證》,但在更換前繼續(xù)有效。7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況,土地及房屋等。具體有：權(quán)利人、權(quán)利人性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、座落、坐標(biāo)等內(nèi)容。8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)?按有關(guān)規(guī)定,房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機構(gòu)的,須辦理合同公證手續(xù)。9、地籍我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。它是指土地的自然狀況、社會經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄,包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講,是對在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中產(chǎn)生的各種圖表、證件等登記資料,經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。10、宗地、宗地號、宗地是地籍的最小單元,是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。XX市的土地,以宗地為基本單位統(tǒng)一編號,叫宗地號,又稱地號,其有四層含義,稱為：區(qū)、帶、片、宗,從大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。如：B107-24這個地號表示福田區(qū)第1帶07片第24宗地。11、宗地圖、證書附圖宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì),與相鄰宗地的關(guān)系等。證書附圖即房地產(chǎn)證后面的附圖,是房地產(chǎn)證的重要組成部分,主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn)情況及房地產(chǎn),所在宗地情況。12、確權(quán)確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定,經(jīng)過房地產(chǎn)申報、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序,確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和他項權(quán)利13、房屋的基底面積房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。14、房屋的建筑面積房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻<或外柱>外圍以內(nèi)水平投影面積之和,包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等,且具備有上蓋,結(jié)構(gòu)牢固,層高2.2米以上〔含2.2米的永久性建筑。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個部份。15、房屋的公共面積房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積,包括層高超過2.2米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等,以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積,以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻,以及外墻〔包括山墻水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室,管理用房,作為人防工程的地下室都不計入共用建筑面積。不能計入公用建筑面積的部位：a、凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室。b、作為人防工程的地下室。c、住宅小區(qū)的配套用房。d、穿過建筑物的公共通道。e、物業(yè)管理用房。16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法人和其他組織,通過買賣、交換、贈與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。17、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)遵循的原則房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、自愿和誠實信用的原則。18、樓花預(yù)購的樓花當(dāng)預(yù)購方付足購房價款總額25%以上時,可憑已在登記機關(guān)備案的買賣合同再轉(zhuǎn)讓,并在合同背書上載明再轉(zhuǎn)讓的價格等情況。19、房地產(chǎn)交換房地產(chǎn)交換是指當(dāng)事人將各自擁有的房地產(chǎn)互相轉(zhuǎn)移給對方的法律行為。20、房地產(chǎn)贈與房地產(chǎn)贈與是指當(dāng)事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無償?shù)剞D(zhuǎn)讓給他人的法律行為。21、房地產(chǎn)贈與免交土地增值費父母與子女之間、配偶之間的房地產(chǎn)贈與、交換免交土地增值費。22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房,買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。購買尚未竣工驗收的房地產(chǎn)時,應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。23、房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時應(yīng)符合的條件1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金,取得土地使用權(quán)證書；2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3、除付清地價款外,投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%,并經(jīng)注冊會計師驗資；4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；5、土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上列條件的,經(jīng)主管機關(guān)核準(zhǔn)后,發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》,核定為外銷的商品住宅,還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷許可證》。24、向開發(fā)商購買一手商品房屬房地產(chǎn)二級市場轉(zhuǎn)移。25、向其它單位或個人購買二手商品房屬房地產(chǎn)三級市場轉(zhuǎn)移。26、三級市場轉(zhuǎn)移需交的稅費賣方應(yīng)交的稅費有：<1>營業(yè)稅：為售價的5%；<2>城建維護(hù)稅：為售價為的0.05%；<3>印花稅：為售價的0.05%；<4>有所得的,單位須交所得額15%的單位所得稅,個人須交20%的個人所得稅；<5>有增值的,須交增值額20%的土地增值費。買方應(yīng)交的稅費有：<1>印花稅：為售價的0.05%；另每證貼花5元；<2>登記費：為登記價的0.1%。27、變更或解除房地產(chǎn)買賣合同發(fā)生下列情形之一的,可以變更或解除房地產(chǎn)買賣合同：<一>經(jīng)當(dāng)事人雙方協(xié)商一致,并且不因此損害國家利益和他人利益的；<二>因不可抗力致使房地產(chǎn)買賣合同無法履行或者不能全部履行的；<三>因一方違約,使房地產(chǎn)買賣合同履行成為不必要的；<四>出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。一方當(dāng)事人根據(jù)本條第<二>、<三>、<四>項的規(guī)定要求變更或者解除的,應(yīng)當(dāng)及時通知對方。28、房地產(chǎn)抵押指債務(wù)人或第三人<抵押人>以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人<抵押權(quán)人>提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓根據(jù)《中華人民XX國擔(dān)保法》的規(guī)定,已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓,但應(yīng)當(dāng)通知抵押權(quán)人并告知受讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)已經(jīng)抵押的情況；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓人的,轉(zhuǎn)讓行為無效。30、房地產(chǎn)變更登記<一>房地產(chǎn)使用用途改變的；<二>權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的；<三>房地產(chǎn)坐落名稱或房地產(chǎn)名稱發(fā)生變化的。31、遺失《房地產(chǎn)證》申請補領(lǐng)《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的,權(quán)利人應(yīng)聲明遺失,并向房地產(chǎn)所在地的國土分局報失,申請補發(fā)。登記機關(guān)收到申請后,刊登公告,六個月后予以補發(fā),并在《房地產(chǎn)證》上注明"補發(fā)"字樣。32、申請補發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件<一>刊登聲明的報紙；<二>具結(jié)書；<三>身份證明；<四>補發(fā)《房地產(chǎn)證》申請書33、集資房能否銷售集資房不能銷售。只有經(jīng)市政府主管部門批準(zhǔn),并發(fā)有《預(yù)售許可證》、《銷售許可證》或《外銷許可證》的商品房,才可以在市場上公開銷售。34、土地使用權(quán)受讓人交清地價取得土地使用權(quán)后,同樣要按規(guī)定交納土地使用費。因為我國實行的是土地社會主義公有制,土地所有權(quán)屬國家所有,所以每個使用土地的單位和個人,都應(yīng)交納土地使用費。35、紅皮《房地產(chǎn)證》可以在市場上公開銷售的市場商品房地產(chǎn),發(fā)紅皮《房地產(chǎn)證》。紅皮房地產(chǎn)證記載的房地產(chǎn)可以買賣、抵押、出租。36、綠皮《房地產(chǎn)證》凡有下列情形之一的房地產(chǎn),頒發(fā)綠皮《房地產(chǎn)證》：1、以行政劃撥方式獲得的土地使用權(quán)；2、在行政劃撥的土地上建成的房地產(chǎn)；3、通過協(xié)議方式并按協(xié)議地價標(biāo)準(zhǔn)支付地價款的土地使用權(quán)<以協(xié)議方式按市場地價標(biāo)準(zhǔn)支付地價款的除外>,4、在繳付協(xié)議地價款的土地上建成的房地產(chǎn)；5、獲得減免地價的土地使用權(quán)；6、在減免地價的土地上建成的房地產(chǎn)；7、準(zhǔn)成本商品房；8、按"房改"取得的全成本<建筑費用加室外工程配套費用>商品房；9、微利商品住宅；10、農(nóng)村居民私人住宅；11、房地產(chǎn)登記機關(guān)確認(rèn)的其它非市場商品房地產(chǎn)。37、綠皮房地產(chǎn)證在什么情況下可以轉(zhuǎn)讓、抵押、出租凡綠皮本《房地產(chǎn)證》記載的房地產(chǎn),一律不得買賣。需抵押、,典當(dāng)、或出租的,應(yīng)經(jīng)市規(guī)劃國土局依法批準(zhǔn),并辦理相應(yīng)手續(xù)。出租的,需按租金的6%向房屋租賃管理部門交費,抵作地價款。40、房地產(chǎn)投資房地產(chǎn)投資牽涉的層面相當(dāng)廣,而且需具備不少的相關(guān)專業(yè)知識。缺點是流動性差,適合有相當(dāng)多資金可以做中長期投資的人。房地產(chǎn)可以算是相當(dāng)古老的投資工具,在過去,投資知識尚沒有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá),也沒有目前這么多投資分析與策略時,大多數(shù)人都有這樣的觀念：有錢買房地產(chǎn)放著,不管是土地或房子,將來總會賺錢。這是因為土地作為一種資源,具有稀缺性。隨著人口的增加,土地卻不增加,所以有保值的作用。而且人口增加帶來需求增加,使得房地產(chǎn)的價格上揚,出現(xiàn)增值的利益。另外,人們都有一種觀念"有土地就有財,有財就買地",所以對于房地產(chǎn)的投資有一種特別的喜好。所以成功的購置房地產(chǎn),無論是自用,還是投資,都能在持有期間保值或增值。二、房地產(chǎn)術(shù)語用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地的使用功能用地面積：指規(guī)劃地塊劃定的面積用地紅線：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界線。容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標(biāo),是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值,即：建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和/小區(qū)總占地面積×100%〔總建筑面積指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和建筑控制高度又稱建筑限高,指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區(qū),其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計算。建筑密度指地塊內(nèi)所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例,即：建筑密度=建筑基底總面積/綠化率：指各類綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。綠地率=居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積×100%綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積×100%建筑間距系數(shù)指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間距為遮擋陽光的建筑高度的倍數(shù)。多層標(biāo)準(zhǔn)：1.5層高：是指居室本層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面之間的距離。居住區(qū)用地組成⑴住宅用地⑵公共服務(wù)及設(shè)施用地⑶道路用地⑷綠地住宅類型及用地特點建筑物分類按建筑物使用性質(zhì)分類：⑴居住建筑⑵公共建筑⑶工業(yè)建筑⑷農(nóng)業(yè)建筑按建筑物層數(shù)或總高度分類：住宅通常按建筑層數(shù)劃分1—3層為低層4—6層為多層7—12層為小高層12層以上為高層公共建筑為綜合性建筑,通常按建筑總高度劃分總高度超過24m的為高層。按建筑結(jié)構(gòu)分類：⑴鋼結(jié)構(gòu)；⑵鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)；⑶磚混結(jié)構(gòu)；⑷磚木結(jié)構(gòu)；⑸簡易結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)按受力性能不同,可分為剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。按構(gòu)造形式不同,可分為條形基、獨立基、箋板基、箱形基和樁基。14、房產(chǎn)證的種類⑴《房屋所有權(quán)證》——是房屋所有權(quán)人擁有其所購房產(chǎn)的法律證件,是證明房產(chǎn)歸屬的要件之一,它詳細(xì)記載著產(chǎn)權(quán)人的姓名、房屋坐落、門牌號碼、建筑年代、建筑結(jié)構(gòu)和建筑面積等。每套房產(chǎn)只有一本《房屋所有權(quán)證》,它可以證明其房屋所有權(quán)人對該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利,并受到法律保護(hù)。⑵《房屋共有權(quán)證》——指同一房產(chǎn)有兩個人以上的產(chǎn)權(quán)人共同主張權(quán)利,共同擁有對該套房屋的支配權(quán)。當(dāng)房屋所有權(quán)人對房屋進(jìn)行買賣、抵押等處置時,必須經(jīng)共有人書面同意,否則房產(chǎn)管理部門不予以辦理。⑶《房屋他項權(quán)證》——是規(guī)范人們在貸款買房過程中形成的一種權(quán)利制約。它包括抵押權(quán)和典權(quán)?，F(xiàn)在較普遍的是抵押權(quán),它記載著抵押權(quán)人和抵押人的名稱、抵押權(quán)價值、抵押期限等內(nèi)容。為抵押權(quán)人發(fā)放《房屋他項權(quán)證》,它是雙方履行權(quán)利和義務(wù)的法律保障。等雙方履行了法定的義務(wù),《房屋他項權(quán)證》就被注銷,抵押人也就成為真正的房屋所有權(quán)人。15、戶型的基本要素包括哪些⑴衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：是否具備良好的采光、通風(fēng),對人體健康和環(huán)境衛(wèi)生起重要的作用。住宅臥室均應(yīng)直接采光,且至少應(yīng)有一間臥室或起居室具有良好的朝向,能直接獲得日照,一般為南向,南偏東或南偏西不可大于45度。住宅應(yīng)有良好的自然通風(fēng),即應(yīng)有在相對外墻上開窗所形成的穿堂風(fēng)或相鄰?fù)鈮Ρ陂_窗所形成的轉(zhuǎn)角通風(fēng),對單朝向的套型必須有通風(fēng)措施。煎炒烹炸時產(chǎn)生的油煙對人體十分有害,因此,廚房應(yīng)有直接對外的采光,通風(fēng)窗〔開向天井的窗。衛(wèi)生間應(yīng)有直接采光、通風(fēng)窗。對無通風(fēng)窗的衛(wèi)生間規(guī)定應(yīng)設(shè)置出屋頂管道,并合理安排進(jìn)風(fēng)和排風(fēng)管道。16、智能化住宅的主要功能居住在智能化小區(qū)中,住戶首先可享受的是完備的安全服務(wù),這包括住宅緊急求助系統(tǒng),他自動為幼兒和老人求救,進(jìn)行遠(yuǎn)程醫(yī)療與監(jiān)護(hù)；住宅防盜系統(tǒng),當(dāng)有歹徒闖入,可以自動撥打傳呼代碼通知主人和撥打報警電話；住宅消防報警系統(tǒng),監(jiān)控煤氣泄露、火警報災(zāi)等；包括有線電視、語言與傳真系統(tǒng)、因特網(wǎng)介入及電子郵件系統(tǒng),小區(qū)公用信息系統(tǒng)在內(nèi)的通信服務(wù)系統(tǒng),不僅使住戶信息服務(wù)消費一步到位,符合在家辦公的需求,還可以使人們足不出戶就可以進(jìn)行電子購物、遠(yuǎn)程教學(xué)、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀虛擬博物館、點播家庭影院,交互式電子游戲等家庭娛樂活動。其他原先要由人工提供的管理與商務(wù)服務(wù)現(xiàn)在則由管理服務(wù)系統(tǒng)代替,這分別包括管理服務(wù)系統(tǒng)中的住宅遠(yuǎn)程三抄表系統(tǒng)、住宅家電控制系統(tǒng)、房屋和設(shè)備管理系統(tǒng)、以及商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)中的商務(wù)輔助服務(wù)、特殊信息服務(wù)、消費支持服務(wù)、內(nèi)部銀行等。智能生活基于寬帶網(wǎng)。人類對未來家庭環(huán)境的要求是：安全舒適、輕松方便、節(jié)約能源、隨心所欲,人們要實現(xiàn)自己的夢想,最基本的條件是：家庭中各種獨立的設(shè)備必須集成在一個統(tǒng)一的家庭網(wǎng)絡(luò)中。這樣的家庭要求完全網(wǎng)絡(luò)控制化,因此規(guī)范的家用布線系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)寬帶介入已成為智能化住宅的基礎(chǔ)設(shè)施。17、起價：指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格?；鶅r：基價也叫基礎(chǔ)價,是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層,朝向差價后而得出。18、均價：指商品房在銷售價格相加之后的各數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)〔銷售總建筑面積,即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價,但也有例外,前段時期某高層物業(yè)推出的"不計樓層、朝向,以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售",即以均價作銷售價,也不失為引人矚目的營銷策略。19、預(yù)售價：指商品房在期房時預(yù)售的價格。20、標(biāo)價：又稱報價、表格價,是商品房出售者在其"價目表"上標(biāo)注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價格。21、成交價：是商品房買賣雙方的實際交易價格。22、商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。23、躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房,并采用戶內(nèi)單獨小樓梯連接的房屋,上下層高一樣。24、土地使用權(quán)出讓方式：招標(biāo)方式拍賣方式協(xié)議出讓25、土地使用權(quán)的出讓年限居住用地70年工業(yè)用地50年教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或其他用地50年26、土地使用權(quán)終止、續(xù)期土地使用權(quán)因土地滅失而終止因土地使用者的拋棄而終止②續(xù)期：土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿,土地使用者需要繼續(xù)使用土地的,應(yīng)當(dāng)至遲于期滿前一年向土地管理部門提出申請,經(jīng)批準(zhǔn)續(xù)期的,應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同,按規(guī)定支付地價款并更換土地權(quán)屬證件。27、商品房預(yù)售的條件五證俱全《國有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《施工許可證》《商品房預(yù)售許可證》②按提供預(yù)售的商品房計算,投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上,并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。28、樓板：樓板的基本構(gòu)造是面層、結(jié)構(gòu)層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。29、其它產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項權(quán)利紀(jì)要和附記,并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅,政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止,在這一期間的商品房稱為期房,消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花",這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。而在XX市通常對期房的理解是未修建好,尚不能入住的房子?，F(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證〔大產(chǎn)證的商品房,消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在XX市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工,小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn),房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然,工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人,對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。共有房產(chǎn)共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物,是空置房中的一種。一般情況下,當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80％以后,一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段,此時所銷售的房產(chǎn),一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子,這些房子或朝向不好、采光不足,或是樓層不佳、位處兩級,其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬,或者錯誤判斷供求形勢,開發(fā)總量供大于求,導(dǎo)致大面積空置,無法回收前期投資,更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè),甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的,而是隨著項目的不斷推進(jìn),一步步顯現(xiàn)。配建設(shè)施配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。公共活動中心公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利,也就是房屋各項權(quán)益的總和,即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。建筑小品建筑小品是指既有功能要求,又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。三、建筑識圖四、計算戶型面積五、銀行按揭知識●按揭,英文原來叫MORTGAGE,通俗的意思就是抵押,用客戶自已新買的房做抵押,向金融機構(gòu)申請長期貸款,承諾定期償還貸款本息?！褶k理銀行按揭需具備的條件：1、具有城鎮(zhèn)常住戶口或者有效居留身份；2、有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好,有償還貸款本息的能力；3、有購買住房的合同或協(xié)議；4、以不低于所購房款總價的20%作為首付款；5、有貸款人能力的單位或個人作為擔(dān)保人；6、貸款規(guī)定的其他條件。以上條件需準(zhǔn)備的材料：身份證〔申請為一人以上者,各人均需要提供、戶口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營業(yè)執(zhí)照、個人人名章及照片等●根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》,下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：1、權(quán)屬有爭議的；2、用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；3、列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的共他建筑物；4、依法已公告列入拆遷范圍的；5、被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；6、依法不得抵押的?！褓J款共分為三種形式：公積金貸款；商業(yè)貸款；組合貸款1、公積金貸款市住房公積金是市〔縣政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金。城市住房基金從同級財政現(xiàn)在用于住房建設(shè)、維修、管理和補貼的資金,當(dāng)?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、房地產(chǎn)稅、土地使用權(quán)出讓金,以及出售屬于國有資產(chǎn)的住房回收資等渠道籌集。2、商業(yè)貸款個人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人,購買本市城鎮(zhèn)自住住房時,以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房〔或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式為抵押,作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款?！驳盅嘿J款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式個人住房商業(yè)貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款,有關(guān)銀行規(guī)定,凡符合下列兩種情況之一的,即可申請貸款品種：一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定,由房地產(chǎn)擔(dān)保企業(yè)為居民購房貸款向銀行提供提保。3、組合貸款個人住房組合貸款是指,符合個人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的,在辦理個人住房商業(yè)貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款,及借款人以所購本市城鎮(zhèn)自住住房〔或其他銀行認(rèn)可的擔(dān)保方式作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款?！癜唇屹J款所需資料及費用所需資料：購房協(xié)議書〔簽字按手印《商品房預(yù)售合同》補充協(xié)議業(yè)主身份證復(fù)印件四份、戶口本、暫住證復(fù)印件一份,結(jié)婚雙方資料。供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。夫妻雙方如戶口沒在一起提供結(jié)婚證復(fù)印件如是個體,一定提供營業(yè)執(zhí)照和近期兩月納稅證明。如是單身提供父母或哥姐的共擔(dān)債務(wù)的證明人,需簽字、按手印。辦理按揭所需費用：抵押手續(xù)費：房價的保費：1——9年貸款的萬分之八年限,10年以上貸款的萬分之六乘年限；月存款；印花稅：貸款額的萬分之；辦理時還需首付收據(jù)和身份證原件。三、銷售人員應(yīng)盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關(guān)手續(xù)?！穹康禺a(chǎn)貸款程序貸款申請2、受理申請3、貸前審查簽訂合同5、發(fā)放貸款6、貸款歸還7、合同變更8、貸款結(jié)清六、涉及房地產(chǎn)交易的費用〔實際以當(dāng)?shù)卣?guī)定為準(zhǔn)房產(chǎn)登記、辦證費80元抵押手續(xù)費80元辦理土地證手續(xù)費33元契稅總房款的2%公共維修基金總房款的2%七、國家及當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢●二十一世紀(jì)中國房地產(chǎn)發(fā)展趨勢當(dāng)前中國大陸房地產(chǎn)所處的環(huán)境〔一計劃經(jīng)濟(jì)正向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變

1、商業(yè)思想。在計劃經(jīng)濟(jì)的條件下,人們幾乎不用花費太多的心血去競爭；但在市場經(jīng)濟(jì)條件下,各種競爭的花招全部出來了。我們必須了解現(xiàn)在市場需求什么標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)？這種標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)推出以后賣給誰？什么樣的價格？市場欠缺什么？這就是要對市場做一個充分的了解,逐步樹立商業(yè)思想。

2、價格競爭?，F(xiàn)在在房地產(chǎn)市場上有各種不同價格的競爭。A級、B級、C級等不同級別的房地產(chǎn)價格不同；不同地段上的房地產(chǎn)也有差異；設(shè)備、文化、房型、房屋面積的大小、房屋的樓層上的差異都會產(chǎn)生各種不同的價格。比如,過去在XX房地產(chǎn)的一樓價較高,但在國內(nèi)一樓價格低。這就是地區(qū)性的差異。在商場的面積上,香港、XX地區(qū)以及其他國家的很多商場都已經(jīng)分割切開做買賣。往往進(jìn)門的地方或主要走道的地方跟副走道的地方與次走道的地方價格差異非常大。因為,它所帶來的收益是完全不同的。

3、通路競爭。我們以前賣房子,會通過各種渠道。但最近產(chǎn)生很多新的通路。有的運用電腦網(wǎng)絡(luò)賣房子；有的國際開發(fā)方案運用電腦網(wǎng)絡(luò)把所有的開發(fā)計劃傳遞給所有有資格、有希望的投資者。加入WTO后,外國的中介機構(gòu)、電腦網(wǎng)絡(luò)會把國外新的開發(fā)計劃傳達(dá)到每個參與者手上。

4、市場目標(biāo)。在亞洲地區(qū)講地段跟北美地區(qū)的人講地段是有不同涵義的。在亞洲講地段是按照現(xiàn)有城市發(fā)展人口分布密度來確認(rèn)這個地段的好壞,同時確認(rèn)了土地的價格和房地產(chǎn)的價格。在北美地區(qū)做地段分析的時候不是這個涵義,他們把整個區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)、消費模式、消費能力、教育水平甚至不同種族產(chǎn)生不同的消費、文化差異等方面都會選擇出來細(xì)細(xì)地分析,看市場需要什么樣的產(chǎn)品。就是說美、加地區(qū)做一個開發(fā)案是從市場開始的,而我們做一個開發(fā)案是從一塊土地開始的,是完全不同的觀念。

5、并購與策略聯(lián)盟。在計劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)時,我們會產(chǎn)生很多并購與策略結(jié)盟的事情。過去的并購、結(jié)盟往往很單純,但未來的房地產(chǎn)公司跟中介公司、廣告行銷公司、家具公司、電器公司等不同性質(zhì)的公司也許會做水平與垂直的一種策略結(jié)盟,甚至于并購在一起。這時候房地產(chǎn)所帶動的相關(guān)產(chǎn)業(yè)都有錢賺,都可以創(chuàng)造新的市場,同時又強化你本有的市場。房地產(chǎn)公司,只要資金足夠、擁有市場,增加這些策略結(jié)盟通常會加大投資效果。

〔二科技改變了人們的生活形態(tài)

1、資訊與通訊。資訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá),像電腦網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,使將來辦公室的空間縮小。在紐約等城市里辦公樓很貴,于是很多公司開始讓公司職員用電腦在家里聯(lián)系、操作。對許多職員來講,在家辦公可以照顧到小孩和家庭,雙方都有利。他們是完全以你的績效來評斷你對公司的貢獻(xiàn)。像菲利浦公司在XX的部分,近30％的職員在家操作,公司把業(yè)務(wù)直接通過電腦傳給他們。上述工作形態(tài)使整個房地產(chǎn)的概念也發(fā)生改變。

2、信息港與郊區(qū)買房。以前城市以公路相連,鐵路交匯的地方一般是一個重要城市,港口是一個重要城市,海港跟鐵路交匯的地方也是一個重要城市,后來還有空港。發(fā)展到現(xiàn)在我們講資訊港?，F(xiàn)在衡量一個城市發(fā)達(dá)與否,是看這個城市所發(fā)出來的電訊密集度,密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越來越火。國外已經(jīng)有很多有錢人聚集在一個風(fēng)景優(yōu)美的村子里,在這里可以操縱紐約、西雅圖或者洛杉礬的很多事業(yè)。他不必親自出門到會場,他可以通過各種電話〔多方電話會談；可以通過電視、或者攝影機來相互對談。購物的概念改變得更大,買東西可以通過電腦按一下鍵,就送到你家來了。所以,它改變了你的生活消費形態(tài)。這樣,使得道路的使用率降低,疏解了城市交通問題。因此,比較多的人更喜歡郊區(qū)的房子。

〔三國際化與加入WTO后的競爭

入世后,經(jīng)濟(jì)格局?jǐn)U大到國際,即全球的國外企業(yè)。國外企業(yè)在經(jīng)驗、背景、技術(shù)上面都具有領(lǐng)先的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢當(dāng)然會帶來沖擊。我相信,這種沖擊中國人有能力應(yīng)對,有能力把它吸收進(jìn)來并且發(fā)揚光大的。

1、國際分工下的成本競爭。加入WTO以后,生產(chǎn)單位可能是分布在全球各地。資源分配不同,就會有不同的成本規(guī)模,這樣就可以選擇成本最低、最有效率的地方把它組裝起來。如耐克鞋,鞋底往往是意大利的,內(nèi)皮是XX的,組裝是在中國大陸。在國外的房地產(chǎn)開發(fā)單位,往往也會衡量世界上哪里的建材能獲得最好的成本效益。

2、市場與行銷策略。過去我只要了解國內(nèi)這個城市就可以了；現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)可以推廣到其他國家去,別的國家的開發(fā)公司也會進(jìn)入我們的系統(tǒng)。房地產(chǎn)雖然屬于地區(qū)性的市場,但外商是可以進(jìn)來的。同時,改革開放以后異地購房的情況會越來越多。

3、營運型的不動產(chǎn)。百貨公司、購物中心以及醫(yī)院飯店,還有會展中心都是房地產(chǎn),我把它稱作營運型房地產(chǎn),而不是買賣型的房地產(chǎn)。營運型的房地產(chǎn)跟買賣型的房地產(chǎn)最大的差異在于,買賣型的不動產(chǎn)當(dāng)房子做好了賣給你之后,我的責(zé)任跟權(quán)利都沒有了。但是,對于營運型的不動產(chǎn)來講,我會長期地?fù)碛兴?長期地去營運它,讓它產(chǎn)生很好的績效。這時,我不但在周圍土地上賺錢,同時也在這個量體上長期地得到利益回報。現(xiàn)在我們大家都注意到買賣型的不動產(chǎn)上面去了,很少注意到營運型的不動產(chǎn)。我們應(yīng)該看到,這種營運型的不動產(chǎn)未來市場很大。

二、房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的機遇

〔一城市房地產(chǎn)的重組、開發(fā)與變機

由于上述現(xiàn)象,我們城市里的房地產(chǎn)開始重組。在中國大陸可以運用土地國有這一原則來進(jìn)行城市土地改造和土地開發(fā)。上海新開發(fā)了浦東,完善了各種配套設(shè)施、市場功能很全,所以大家愿意搬到一個新環(huán)境里面去。政府把騰空出來的市區(qū)的舊房子改造成新天地。我們國家這種機會到處都是。房地產(chǎn)重組創(chuàng)造新的環(huán)境,就產(chǎn)生了很多的商機,也產(chǎn)生了很多購買的機會。

1、應(yīng)變和善變。在這樣一個變動的時代里,是否具備市場的細(xì)分及掌握變動的能力成為發(fā)展的關(guān)鍵。XX是中國一個邊陲小島,在經(jīng)過幾十年的經(jīng)營之后,它具有了先進(jìn)的生產(chǎn)力與較高的生產(chǎn)效率。XX因為內(nèi)部競爭產(chǎn)生的世界競爭力,使它的電腦產(chǎn)業(yè)的市場占有率曾經(jīng)在全世界占第一位。說明我們中國人掌握變機的能力、甚至于領(lǐng)導(dǎo)變機的能力都是超強的。我們中國人在美國的社會里一樣可以生存,過去做餐館、做洗衣店的是老華僑；我們的新華僑已滲入到美國高科技產(chǎn)業(yè)里面。在房地產(chǎn)方面也一樣,今天誰能在許多領(lǐng)域進(jìn)行新的修改、修正、變動,領(lǐng)導(dǎo)市場潮流、創(chuàng)造人類所需要的新產(chǎn)品,那么誰的產(chǎn)品就備受歡迎。

2、找變求發(fā)展。我們城市里面有很多公共設(shè)施都在不斷的改建、變動,包括大劇院、飯店、醫(yī)院、會展中心、運動場等等也要變。由于這些公共設(shè)施在變,也帶動我們周圍房地產(chǎn)產(chǎn)生變動。這是一個變動的時代,唯一的不變就是經(jīng)常變動。十年以前在上海談辦公,大部分是在浦西?，F(xiàn)在談辦公,一定是在浦東。原因就是浦東推出來的全部是最新的不動產(chǎn),使很多世界上前500強的企業(yè)都進(jìn)入浦東,于是產(chǎn)生了一個集結(jié)效應(yīng),這種集結(jié)改應(yīng)就更增強了整個區(qū)域的發(fā)展。

〔二在滿足市場基本需求條件下的再開發(fā)階段

過去我們大家都只注意到住宅和一般的辦公室,但是實際上營運型的不動產(chǎn)擁有一個很廣闊的需求面的開發(fā)空間。做一個營運型的不動產(chǎn)或者要做一個住宅開發(fā)的時候,面對的消費者是完全不一樣的。就像在上海做房地產(chǎn),外環(huán)馬路內(nèi)的房地產(chǎn)跟環(huán)外的房地產(chǎn)就不一樣。因為,人口結(jié)構(gòu)不同,人口的數(shù)量、品質(zhì)、所受教育程度都不一樣。不能用同樣的方式去放在不同的市場上來行銷,應(yīng)該根據(jù)這個市場的特性來做好行銷規(guī)劃、廣告以及整個產(chǎn)品設(shè)計、設(shè)備的選擇,在一個相對穩(wěn)定階段的基礎(chǔ)上再開發(fā)就是我們目前的機會。重新開發(fā)這些東西,這就回到了地區(qū)性商業(yè)設(shè)施及市場需求,這就又給我們很多的新機會。

〔三初級開發(fā)中的市場商機

1、產(chǎn)品變化。我們房地產(chǎn)企業(yè)有各種住房產(chǎn)品,產(chǎn)品的變化非常大。我們國內(nèi)也有因變化而產(chǎn)生的新觀念,并對市場帶來沖擊,這個沖擊都是良性的,它會帶動我們整個社區(qū)規(guī)劃、整個不動產(chǎn)的良性發(fā)展。

2、科技發(fā)展。從去年開始,我國的汽車自有率一直在提升。因為城市公路設(shè)施發(fā)展較快,使整個城市擴(kuò)張了；也因為消費貸款的執(zhí)行而增加了很多汽車的消費。所以,由于衣食住行等方面科技上的改良,就改變了我們很多環(huán)境生活形態(tài)。郊區(qū)很多別墅式的房子也開發(fā)出來了,別墅里面各種新的科技功能也都用上了?？萍紩刮覀兎康禺a(chǎn)產(chǎn)生新的變動,我們應(yīng)該掌握住這種變動。

3、有效的合理經(jīng)營所帶來的市場商機。目前所有的市場營運管理上面都充滿著可以繼續(xù)開發(fā)的空間,充滿著可以繼續(xù)提高效率的改革空間,這種改革的空間可以為我們提供一個很好的商機與價值。

三、存在的問題

〔一為一個開發(fā)案找一個市場的盲目導(dǎo)向式投資模式

如何為一個市場去找一個開發(fā)案呢？如果你為一個市場去找開發(fā)案,風(fēng)險度降低很多。

〔二房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理不成熟

1、管理水平不高。歐美有一個很好的物業(yè)管理概念就是管理到你不感到在被管理。這是一個人的感覺,住家不是住牢籠。物業(yè)管理很重要,關(guān)系到房地產(chǎn)價值的提升。能夠把房地產(chǎn)的價值不斷地維持一個上升的局面,租金不斷地提高。管理到你不感覺到自己是在被管理,是做物業(yè)管理的一個很重要的方面。但是,我們目前很多管理,進(jìn)去要登記,要拿身份證。雖基于安全,可是非常不方便,也造成很多問題。那么,這些東西還有改善的空間。用管理住宅的方式來管理商業(yè)更是不及格。

2、開發(fā)經(jīng)營思路有誤。過去我們的開發(fā)概念都是搶一塊地,再去想其他事情。這種開發(fā)思路是不對的,這往往會給開發(fā)案帶來危機甚至成為爛尾樓,變成了一堆廢物,造成了很多的浪費和出現(xiàn)很多糾紛。正確的開發(fā)經(jīng)營思想應(yīng)該是先找市場,后找地塊。

四、如何運用國際專業(yè)公司的技術(shù)創(chuàng)造,完成開發(fā)案增值的極大化

國外有很多的開發(fā)公司已經(jīng)有四十年、五十年、一百年的經(jīng)驗,我們可以拿過來用。比如說物業(yè)管理,歐美的物業(yè)管理已有五六十年以上的歷史,把他的觀念等東西拿過來使用就可以了。

運用國際的公司來做整個的資源轉(zhuǎn)嫁,在初期可以學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗,把它學(xué)來以后,再創(chuàng)造屬于我們自己的一個操作模式,這樣就能把國家整個經(jīng)營管理的水平帶上去。

專業(yè)公司是實現(xiàn)巨大增值利益及完成全套開發(fā)案不可缺少的技術(shù)基礎(chǔ)、資源與保證。很多人把專業(yè)公司當(dāng)成成本,當(dāng)成費用支出；其實要把專業(yè)公司當(dāng)成賺錢的保證,是你賺錢的一種手段和利器。我最近有個開發(fā)項目,是國際上一家很有名的高價位的飯店集團(tuán)。這家公司的經(jīng)營管理是一流的,很多的有錢人家喜歡它的經(jīng)營管理方式,喜歡它那種管理到好像沒有管理的自在,喜歡住到那種房子里的一種身份的象征。所以,它管理的房子往往可以賣很高的價錢。我選擇它是因為我知道它可以把我的房地產(chǎn)的價值做高一倍,獲得最大收益。這些房子將來我做好之后,賣掉或者不賣掉,管理都是交給它的。所以,我已經(jīng)獲得經(jīng)營的保證；因為它的經(jīng)營是客戶的主要來源。當(dāng)我跟國際融資集團(tuán)談的時候,一切都顯得容易多了,因為他們都相信它的品牌。

組成完整的開發(fā)經(jīng)營團(tuán)隊,以確保開發(fā)案的成功及實現(xiàn)巨大增值利益。這是指在做大型的開發(fā)案的時候,做小型開發(fā)案不必運用那么多的專業(yè)公司,用一、二家的專業(yè)公司來操作就可以了。

悲觀的人總是在抱怨風(fēng)向,樂觀的人都是在等待風(fēng)向；只有積極進(jìn)取的人在不斷地調(diào)整風(fēng)帆。我們處在一個變的社會,怎么樣去調(diào)整我們的風(fēng)帆,從而在一個大市場中獲取利益,這是我們應(yīng)該時時考慮和爭取達(dá)到的目的。第三部分銷售管理制度管理原則實行精細(xì)化管理、目標(biāo)管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。培訓(xùn)內(nèi)容：銷售的日常管理1.現(xiàn)場管理2.辦公管理3.考勤管理4.衛(wèi)生管理5.售樓現(xiàn)場工作記錄的管理6.保密管理7、日常行為規(guī)范8、每周工作安排9、客戶接待登記制度10、崗位責(zé)任制度11、置業(yè)顧問日工作程序銷售部組織架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理外聯(lián)部內(nèi)勤接待部外聯(lián)部內(nèi)勤接待部置業(yè)顧問秘書兼銷控置業(yè)顧問保安人員保潔人員置業(yè)顧問秘書兼銷控置業(yè)顧問保安人員保潔人員人員數(shù)量安排：銷售總監(jiān)：1人銷售經(jīng)理：1人秘書兼銷控：1人置業(yè)顧問：4人外聯(lián)顧問：4人保安：1人保潔：1人共計：12人銷售中心員工行為規(guī)范總則全體員工必須遵守國家政策法令,關(guān)心團(tuán)隊,熱愛本職工作,努力學(xué)習(xí),不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。一切言行要以公司利益為重,樹立良好的公司形象。遵紀(jì)守法、嚴(yán)于職守嚴(yán)格遵守國家的各項法律、法令、條例；嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度；按時上下班,不遲到、不早退,有事請假,批準(zhǔn)后休假；工作時間不得擅離職守；不準(zhǔn)在辦公室內(nèi)高聲喧嘩,嚴(yán)禁在辦公室內(nèi)聚群聊天；不準(zhǔn)打電話聊天,不準(zhǔn)在工作時間吃零食；工作時步行迅速,但不得在工作區(qū)內(nèi)奔跑；不得在公共場所打噴嚏,無法控制時,要轉(zhuǎn)身掩住嘴；不要在公共場所挖鼻子、摳手指甲或做其它小動作；不指定區(qū)域梳理頭發(fā)；上崗時不準(zhǔn)吃口香糖；不準(zhǔn)大聲喧嘩；資料擺放整齊、有序,不準(zhǔn)隨意擺放銷售資料和辦公用品。儀表工作時間要佩戴崗位證,一律佩帶在胸前；工作時間要穿制式服裝,制服在保持整潔、平整；不準(zhǔn)染發(fā),男士不準(zhǔn)留長發(fā)、蓄須,女士不準(zhǔn)梳怪異發(fā)型；女員工就淡妝上崗,不準(zhǔn)留長指甲,涂指甲油,不準(zhǔn)噴灑濃郁香水；佩載飾物美觀大方,不引人注目；保持雙手和指甲清潔；上崗前確保制服清潔熨平,皮鞋光亮；防止體臭和口臭；注意面部表情,要精神抖擻,面帶微笑；文明辦公,禮貌待客,舉止得當(dāng),熱情周到；工作態(tài)度對工作盡職盡責(zé),保質(zhì)保量按時完成工作任務(wù)；對待客戶要以禮相待,嚴(yán)禁發(fā)生無禮行為或與客戶發(fā)生爭吵；遇到問題要主動解決,解決不了的要及時向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報；工作中不得互相扯皮推諉；不得陽奉陰違,誣陷他人；更不準(zhǔn)拉幫結(jié)派；要團(tuán)結(jié)友愛,互相幫助,密切配合,加強與其他部門員工的真誠協(xié)作；管理人員要嚴(yán)于律已,秉公辦事；保密原則未經(jīng)批準(zhǔn)員工不得向外界提供有關(guān)本公司的資料；本部門的業(yè)務(wù)與財務(wù)方面的情況不得向外傳播；部門工作情況僅向直屬領(lǐng)導(dǎo)匯報,專項事情僅向有關(guān)人員匯報；愛護(hù)公物、講究衛(wèi)生勤儉節(jié)約,珍惜辦公用品,杜絕浪費；自覺維護(hù)公司的一切設(shè)施和物品；講究個人衛(wèi)生,保持辦公場所整齊、清潔；置業(yè)顧問工作規(guī)范守則樹立良好的職業(yè)道德,自覺遵守公司的各項規(guī)章制度,自覺維護(hù)公司的利益和信譽,嚴(yán)守公司機密。忠于職守,精通業(yè)務(wù),高效率、高質(zhì)量地完成本職工作。團(tuán)結(jié)協(xié)作,自覺維護(hù)和保持良好的人際關(guān)系。工作時間應(yīng)保持良好的個人儀表,注意著裝整潔得體,禁穿奇裝異服。上崗時左胸前一律佩戴胸卡。接待客戶應(yīng)熱情周到,主動耐心,文明禮貌,談吐文雅,有禮有節(jié)。切忌以貌取人,怠慢客戶。不得頂撞客戶,不準(zhǔn)向客戶透露公司機密。記住交流的開場和終結(jié)的重要性,要善于揣摩和捕捉客戶購買的"心理時刻"。經(jīng)接線員引見后,應(yīng)面帶笑容主動向客戶做自我介紹："您好,我是售樓代表某某,您先請坐,您想了解什么情況,我盡可能的幫助您"或"您好,來了解一些房子的情況,是嗎？您先請坐。"等。接待工作結(jié)束時,要保留再訪問再議的余地,以便日后爭取客戶。此外,應(yīng)將客戶送出門口,真誠道別："感謝您的來訪,再見"或"歡迎下次再與我們聯(lián)系,了解更多情況。再見。"善于控制洽談的局勢,防止使自己陷入辯論的境地,多使用反問句以達(dá)到引導(dǎo)和反駁的目的。10、靈活機動地掌握接待工作的各個環(huán)節(jié),自然親切的開場白、真誠的交流、實地參觀、交換名片、會談結(jié)束等環(huán)節(jié)應(yīng)恰好進(jìn)行。11、現(xiàn)場參觀以增加客戶的興趣,并保持客戶的注意力的集中。要善于調(diào)動自己的情緒以引起客戶的購買欲望。談話時用詞要準(zhǔn)確,避免使用含糊的字句,給客戶產(chǎn)生真實感為目的。準(zhǔn)確適時地向客戶導(dǎo)入我公司提倡的置業(yè)新概念,有主有次地做好解釋工作。通過引導(dǎo),使客戶處于合作的心境之中,使客戶處在表示同意而不便說出"否"字的狀態(tài),暗示客戶作出正面的答復(fù),使洽談得以繼續(xù)而不致中輟。保持接待環(huán)境整潔有序,接待桌上禁放與工作無關(guān)的雜物。接待工作結(jié)束后,及時進(jìn)行清理。保持良好的工作環(huán)境,不得高聲喧嘩、看報、聊天,不得影響其他售樓代表的正常工作。接待工作分組進(jìn)行,按編號順序依次循環(huán)往復(fù),嚴(yán)格執(zhí)行接線員的分派,不得有誤。認(rèn)真做好每一次會客記錄,及時總結(jié),揚長避短,查漏補缺。不遲到,不早退,不無故曠工。工作時間精神飽滿,高效率、創(chuàng)造性地完成任務(wù),為公司的發(fā)展壯大做出積極貢獻(xiàn)。銷售中心值班表星期一星期二星期三星期四星期五注：凡當(dāng)日值班的人員,安排第二天休息,特殊時期例外。值班人員當(dāng)日負(fù)責(zé)：播放音樂、整理相關(guān)資料、保持售樓大廳衛(wèi)生。凡值班人員,在下班前應(yīng)檢查、關(guān)閉所有門窗、窗簾、電腦、空調(diào)等,并做好衛(wèi)生及辦公用品的歸檔和保管工作。值班下班時間：晚上18.30工作人員事假、病假〔2天內(nèi),直接報銷售經(jīng)理批準(zhǔn),病假一天扣工資10元,事假扣工資20元,2天以上需報副總經(jīng)理批準(zhǔn),視情況扣除工資。星期六、星期日原則上全體上班。本規(guī)定自即日起開始實施。年月日銷售中心統(tǒng)計工作客戶維系與管理客戶登記表要號單簽約表簽收單電話接聽記錄表新客戶登記表老客戶登記表客戶登記總表銷售日報表銷售周報表銷售月報表銷售回款日統(tǒng)計表銷售回款周統(tǒng)計表銷售回款月統(tǒng)計表應(yīng)收帳款控制表保留樓盤控制表已成交客戶統(tǒng)計表認(rèn)購書預(yù)售合同統(tǒng)計方法每天由置業(yè)顧問報銷售秘書,在秘書處匯集。由銷售秘書和客服部進(jìn)行整理、統(tǒng)計后,報銷售經(jīng)理。銷售中心置業(yè)顧問崗位工作要求銷售秘書引薦客戶——自我介紹——介紹項目情況及回答客戶需了解問題———參觀樣板間或?qū)嵉貐⒂^——詢問參觀后解決客戶提出的問題——促單——結(jié)束接待。另參考《置業(yè)顧問工作規(guī)范守則》。尋找潛在客戶：置業(yè)顧問負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。溝通：置業(yè)顧問能熟練地將公司的產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞出去。銷售：置業(yè)顧問要懂得推銷術(shù)這一藝術(shù)——接洽顧客,回答疑問和達(dá)成交易。服務(wù)：置業(yè)顧問為消費者提供不同的服務(wù)——為顧客提供咨詢,給予技術(shù)上的幫助,安排資金的運籌等方面的專業(yè)顧問式服務(wù)。分配：置業(yè)顧問在某種產(chǎn)品〔戶型短缺時,決定向客戶推薦能夠接受的戶型。目標(biāo)選擇：置業(yè)顧問決定如何支配有限的時間,對消費者或潛在顧客進(jìn)行拜訪。收集情報：置業(yè)顧問要進(jìn)行市場調(diào)查和情報工作,在最短的時間內(nèi)掌握市場最新的行業(yè)動態(tài)。售樓中心考核制度對于考核可以分成兩塊。具體如下：一、崗前培訓(xùn)的考核崗前培訓(xùn)的方法多式多樣,最終的目的就是要準(zhǔn)員工了解要成為合格的銷售人員必須掌握的內(nèi)容。*筆試：內(nèi)容包括物業(yè)的詳情,如價格、面積、賣點、規(guī)劃指標(biāo)等,可以通過筆試的方法檢驗員工對項目的熟悉程度,考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴(yán)謹(jǐn)性。對于文案的考核可以通過員工檔案系統(tǒng)給予備案存檔。*個人表達(dá)能力和團(tuán)隊合作精神的考核：3－10分鐘的各種演講比賽,比如3分鐘話題見解演講,5分鐘的學(xué)習(xí)感受演講、10分鐘崗位述職演講等,以及辯論賽、朗誦比賽,通過比賽來了解新進(jìn)人員的表達(dá)能力和應(yīng)變能力,包括團(tuán)隊寫作精神。*情景模擬〔小組模擬實戰(zhàn)演練：作為銷售人員,模擬客戶拜訪演練可以快速的進(jìn)入職業(yè)角色。當(dāng)然也可以進(jìn)行技能演練。*禮儀考核：可以穿插在以上的考核過程中進(jìn)行。*市調(diào)考核：通過市調(diào)報告可以考核新進(jìn)人員的對事物分析把握的能力,以及個人應(yīng)變能力。*實務(wù)操作：填寫認(rèn)購書、合同、辦理按揭手續(xù)的程序和具體的操作辦法〔這是崗前培訓(xùn)考核的最后一關(guān),前幾關(guān)如果過不去可能就被無情的淘汰掉了。二、在職培訓(xùn)考核在職培訓(xùn)的考核應(yīng)該說是整個培訓(xùn)的體系的難點,如何搞好這種考核我覺得可以有以下幾個辦法：*建立和完善個人工作日志制度：個人工作日志要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內(nèi)容〔也可以上午剛上班時寫,下午下班前及時總結(jié)一天工作的完成情況分析得失,有何收獲。本日志銷售總監(jiān)每周末用一天時間抽查一次〔但最好不要在上面發(fā)表評語,較好的工作方式是通過工作日志了解銷售人員一個月的工作狀態(tài)和進(jìn)步情況,然后有針對性的找到本人私下溝通,肯定優(yōu)點和進(jìn)步,鼓勵改正缺點,彌補個人不足。*建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內(nèi)容應(yīng)該與公司人事部的內(nèi)容不同,它偏重于部門工作個人資料收集和整理,由專人負(fù)責(zé)。收集的資料包括：個人工作日志、對于個人獎懲的通知、個人培訓(xùn)的心得、每季度銷售總監(jiān)對個人工作的評價等。*不同崗位的員工,根據(jù)個人的喜好自選一個研究課題,每月要交一篇學(xué)術(shù)報告,通過這種方式能夠讓你查閱相關(guān)的各種資料了解這個課題目前最新的狀況,讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業(yè)精英,此外還能夠培養(yǎng)你強烈的學(xué)者氣質(zhì),*對于參加的學(xué)術(shù)講座、外地參觀活動,事后最好提交一份報告。對于講座不作統(tǒng)一要求,可以在講座后短期內(nèi)抽時間開個小型的會議,大家暢所欲言；對于公費到外地參觀活動,最好寫一份調(diào)研報告。銷售中心提成管理制度銷售業(yè)績界定：第一接待制銷售提成比例銷售中心從總銷售中提取4.0‰作為置業(yè)顧問提成獎勵及銷售中心其它人員獎勵,具體如下：置業(yè)顧問提成比例為各自完成銷售額的2‰〔根據(jù)實際回款額提??；外聯(lián)置業(yè)顧問提成比例為人人銷售業(yè)績的2。5‰；銷售秘書兼銷控提取銷售總額的0。3‰銷售經(jīng)理提取總銷售額的1.2‰結(jié)算銷售提成的銷售進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)一次性方式付款,可以結(jié)算銷售提成；以個人住房貸款方式付款,貸款到達(dá)公司賬戶后可以結(jié)算銷售提成；分期付款的,以實際收到房款數(shù)額結(jié)算銷售提成；銷售完成各階段提成分配比例銷售工作由多人分階段接手完成,如自行商議無效,則由銷售經(jīng)理視具體情況進(jìn)行分配。外聯(lián)客戶與售樓中心客戶重復(fù),原則上接待人平分提成,特殊情況由銷售經(jīng)理裁決。提成結(jié)算時間銷售提成分兩次結(jié)算,即每一次開發(fā)商結(jié)算銷售傭金后先結(jié)算70%,剩余30%在第三個月末結(jié)算。解聘人員提成結(jié)算辦法解聘人員所做客戶由他人接手,最終購買了商品房〔客戶未有其他違約行為且入住,則按比例享受由其所完成階段的提成,如客戶出現(xiàn)違約行為或未入住,則無提成。解聘人員提成按規(guī)定比例在三個月內(nèi)付清。銷售部工作人員綜合考核獎罰制度為樹立"東方新世界中心"良好的項目形象和中原公司業(yè)務(wù)人員的整體責(zé)任感,加強對日常各項工作管理的公平、公正性和透明度,特制定以下管理制度,望大家嚴(yán)格遵守。一、考勤制度每月遲到、早退一次者,罰款10元/次；每月遲到、早退二次者,罰款30元/次；每月遲到、早退三次者,罰款50元/次；每月遲到、早退三次以上者,辭退。無故曠工半天,罰款100元,無故曠工一天,辭退。休息時手機不開,聯(lián)系不上的,罰款10元。注：早上8點之前未到者,或凡前一天值班者,8：30之前未到者,視為遲到。一次遲到超過2小時以上者,按曠工半天處理。二、前臺紀(jì)律除置業(yè)顧問〔不許超過2人、銷售秘書外,其他人不準(zhǔn)坐前臺,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),罰款20元/次。在售樓部〔在戶外除外抽煙者,罰款10元/次。在前臺聊天或睡覺者,罰款20元/次。有客戶來訪時,沒有及時起身迎接問候者,罰款20元。三、接待制度：經(jīng)確認(rèn)積極配合其他業(yè)務(wù)員接待客戶,并促成成交的,獎30元/次。2、未戴上崗證者,罰款10元/次。3、如知道客戶曾經(jīng)來過,仍以新客戶對待者,罰款100元/次。4、故意拆臺者,開除。5、未按規(guī)定著裝者,罰款10元/次。6、與客人吵架或接到客戶投訴者,罰款100元/次。7、私自向客戶承諾折扣的,罰款100元/次。8、每日未將接待客戶情況表如實填寫的,罰款10元/次。9、銷售手冊、辦公用品在每次接待完客戶或下班后未放歸原位者,罰款10元/次。10、接待完客戶后未收拾、擺放所用談判桌椅者,罰款10元/次。11、接待客戶后3天內(nèi)未進(jìn)行回訪者,罰款10元/次四、其他事項：對銷售及策劃提出好的建議,獎50元/次。發(fā)現(xiàn)工作中的錯誤及時上報,給公司挽回不必要損失的,獎50元/次。上班時間吃東西、看報紙,罰款10元/次。主動協(xié)助公司或主管承擔(dān)公益性或服務(wù)工作,獎10元/次。值班人員未盡職責(zé)〔資料保管、清潔工作臺等每次罰款10元/次。重復(fù)售房者,責(zé)任人罰款100元/次。員工之間吵架者〔就工作問題在辦公室爭論除外視情況每人罰款200—500元/次,第二次開除。價格計算錯誤或政策執(zhí)行錯誤致公司損失者,罰款50元/次。在公司或部門組織的各類活動中,為公司或部門贏得榮譽的,獎20元/次。未寫工作總結(jié)者,罰款5元/次。接待客戶后未及時回訪者,罰款10元/次。未按時完成銷售經(jīng)理完成的任務(wù)者,罰款10元/次。在各種場合或?qū)ν饣顒又?做出有損公司形象者,罰款50元/次。為個人私欲故意做假或有不誠實行為者,罰款50元/次。銷售人員應(yīng)按時催款,未盡職責(zé),客戶延期交款而未辦理相關(guān)手續(xù),罰款100元/次。正常銷售兩個月無業(yè)績者,辭退。連續(xù)三個月回款額最后一名者,原則上辭退。每月評選銷售冠軍,每季度、每年評選業(yè)績前三名,物質(zhì)獎勵?？蛻舴?wù)部人員應(yīng)盡全力從客戶角度出發(fā)做銀行及房管局的工作,以權(quán)謀私者,罰款300—600元,重者辭退。20、在條件具備的情況下未主動配合同事或上級工作者,罰款10元/次。21、不執(zhí)行或未完成上級下達(dá)的任務(wù),不遵守規(guī)章制度者,罰款10元/次。22、未經(jīng)現(xiàn)場主管同意擅離職守者,罰款10元/次。23、月末考核連續(xù)2個月倒數(shù)第一者或思想品質(zhì)分?jǐn)?shù)最低者,原則上自動離職。24、每月末綜合考核成績第一者,獎勵30元/月。25、積極協(xié)助售樓部處理客戶事宜,且在其中有突出表現(xiàn)者,獎勵10元/次。注：本制度由銷售經(jīng)理監(jiān)督并實施,違反規(guī)定開出過失單,月末報行政部,在發(fā)放獎金時結(jié)算。罰款必須于當(dāng)日交納,當(dāng)日不交,月末從工資雙倍扣除。獎金于當(dāng)月月末由銷售經(jīng)理報財務(wù)部,隨工資發(fā)放。二零零四年五月置業(yè)顧問日工作程序接待新、老客戶,并做登記、記錄和客戶分類。按既定計劃對老客戶進(jìn)行有目的的回訪。協(xié)助本部門或同事做一些力所能及的工作。下班前后要及時進(jìn)行工作總結(jié)。編制第二天的工作計劃。篩選有效客戶,做好回訪重點計劃。參加部門晨會、晚會和周例會〔在會前應(yīng)先進(jìn)行工作總結(jié)和思路整理,積極發(fā)言,及時發(fā)現(xiàn)、提出遇到的問題,以便會上討論解決。向部門經(jīng)理以書面形式匯報一天的工作,尤其是客戶接待和回訪情況,認(rèn)真填寫各類表格。下班后按值班制度規(guī)定做值日。銷售中心"三部"工作法一流員工的六種性格有自己明確而遠(yuǎn)大的目標(biāo)和方向精力充沛充滿自信渴望成功堅持不懈,勤奮向上將挫折與困難當(dāng)作挑戰(zhàn)八點標(biāo)準(zhǔn)旺盛的精力準(zhǔn)確、流利的表達(dá)能力豐富、熟練的社會技能個人利益服從整體利益,服從指揮做事腳踏實地,為人真誠厚到力爭做到適合顧客做工作不怕苦、不怕累,有沖勁,敬業(yè)精神強配合工作的能力,要具備團(tuán)隊作戰(zhàn)精神第三部十五條行為準(zhǔn)則服裝——統(tǒng)一著裝保持形象儀表——整潔端莊穩(wěn)重大方禮節(jié)——有禮有節(jié)不卑不亢溝通——交流溝通取得信任寬容——容人之短敬人之長誠實——誠信務(wù)實反對虛假團(tuán)結(jié)——團(tuán)結(jié)合作消除壁壘守時——守時守約嚴(yán)格自律一次性成功——員工做任何事,力求一次性成功,以省時省力省費用匯報——實事求是,準(zhǔn)確及時節(jié)約——節(jié)約就是利潤,應(yīng)體現(xiàn)在每一環(huán)節(jié)。安全保密——公司的知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)、商業(yè)秘密及內(nèi)部有關(guān)法規(guī)文件等,凡屬公司保密制度規(guī)定的范圍,未經(jīng)允許一律不得外帶。效率——效率是企業(yè)的生命,員工應(yīng)以最簡捷的方式,最快速度地辦理每件業(yè)務(wù)工作。日落原則——每日工作做到高質(zhì)高效,無論客戶還是上級交辦的哪項事宜,每日均要將工作結(jié)果予以答復(fù)。合理化建議——要求員工在日常工作中勤于觀察,深入分析,善于發(fā)現(xiàn)問題并盡量提出解決問題的辦法,促進(jìn)各項工作的不斷改進(jìn)及提高。簽約制度一、認(rèn)購經(jīng)銷控臺核對銷控表,領(lǐng)取《"東方新世界中心"樓宇認(rèn)購書》,一式三份置業(yè)顧問填寫認(rèn)購書,并上交銷售經(jīng)理審批到財務(wù)部交定金,蓋章,留財務(wù)一份填寫《簽約表》及《簽收單》約定與客戶簽訂正式合同的時間及相關(guān)資料將認(rèn)購書一份交給客戶,秘書處留一份存檔二、簽約〔預(yù)售合同1、簽約前到銷控臺領(lǐng)取合同,寫合同,并交銷售經(jīng)理審核2、提前能知客戶準(zhǔn)備好各項資料按時到售樓部辦理合同3、按合同文本簽訂合同及相關(guān)銷售資料4、交已簽署的合同交銷售秘書,并由銷售秘書交財務(wù)部核審、存檔。三、售后服務(wù)1、督促客戶及時交款,辦理銀行按揭手續(xù)。2、保養(yǎng)客戶。注：1、由置業(yè)顧問在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下完成合同的簽訂。2、置業(yè)顧問必須事先填好合同〔固定條款。第四部分部門職能及崗位職責(zé)一、售樓中心職能營銷研究。組建和完善營銷信息系統(tǒng),建立信息收集、交流和保密制度；做好內(nèi)部信息收集〔如銷售業(yè)績統(tǒng)計分析、廣告效果監(jiān)測等,保持階段性的對消費者購買心理和行為的市場調(diào)研及銷售渠道調(diào)研；隨著銷售工作的開展,密切關(guān)注競爭對手的一些營銷動向,實時分析其促銷活動,察明下一步舉動。通過市場調(diào)研,掌握市場動態(tài)、做出市場發(fā)展預(yù)測,積極推銷物業(yè),提高市場占有率。制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、年度營銷企劃、銷售渠道的配置計劃、研究如何提高公司、項目品牌知名度和美譽度的策略。二、各崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)全面掌握售樓部工作,并作相應(yīng)的安排。直接對項目副總經(jīng)理負(fù)責(zé),及時匯總、匯報,為決策提供依據(jù)。負(fù)責(zé)樓盤銷控,保障銷售工作有計劃、有目的的進(jìn)行。監(jiān)督、督促售樓部員工的工作,并及時、耐心的給予指導(dǎo)。協(xié)調(diào)本部門員工之間、本部門與其它各部門之間的關(guān)系。嚴(yán)格監(jiān)督各項規(guī)章制度的執(zhí)行,并不斷加以完善。每周一主持召開周例會,總結(jié)工作,反映問題,及時解決問題。銷售秘書〔兼銷控崗位職責(zé)直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)首接待來訪客戶,并將其分配給銷售主任。規(guī)范日常各類銷售資料,以備查閱。客戶臨走時,要為客戶準(zhǔn)備好宣傳資料。做好客戶登記,并及時上報給部門經(jīng)理。做好周報表、月報表等各項報表的統(tǒng)計工作,為經(jīng)理決策提供依據(jù)。協(xié)助置業(yè)顧問預(yù)約客戶。在銷售經(jīng)理的指令下負(fù)責(zé)樓盤銷售的控制工作。做好銷售資料及客戶資料的保管、保密工作。督促銷售部日常的作息安排,做好考勤記錄。負(fù)責(zé)本部門辦公用品的申報及采購。在工作當(dāng)中能及時提出合理化建議。置業(yè)顧問崗位職責(zé)1、遵守公司及銷售部各項規(guī)章制度。2、認(rèn)真接待客戶,善于分析目標(biāo)客戶群及客戶心理,努力促成每一個潛在客戶。3、配合公司的市場調(diào)查安排,努力掌握行業(yè)內(nèi)第一手信息并及時反饋。4、及時作好每個合同的回款工作。5、銷售人員之間應(yīng)做好各項配合工作,客戶來訪原接待人員不在時,其他人員應(yīng)做好接待工作。6、認(rèn)真填寫當(dāng)天的日報表,堅持做事有始有終,事先要有計劃,事后要有總結(jié)。7、注重公司信譽,不泄露公司的內(nèi)部信息和客戶資料。8、協(xié)調(diào)安排并做好銷售部的每一次推廣活動。9、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,充實并提高自己。10、必要時協(xié)助內(nèi)外勤做其它工作。11、值班人員做好大廳衛(wèi)生。12、認(rèn)真完成銷售經(jīng)理交代的其它工作。外聯(lián)工作人員崗位工作職責(zé)直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)對目前在各寫字樓辦公的客戶的宣傳和促單工作。負(fù)責(zé)投遞《投資指南》和《東方快訊》。每天編寫工作計劃和工作總結(jié),并向銷售經(jīng)理匯報。配合銷售部的各項目日常工作和促銷活動。認(rèn)真完成銷售經(jīng)理交代的其它工作。銀行貸款工作人員崗位職責(zé)要及時、提前督促置業(yè)顧問與客戶取得聯(lián)系,到銀行辦理按揭手續(xù)。負(fù)責(zé)公司銀行貸款,并及時做好客戶與銀行之間合同的簽訂。在銀行每做完一筆貸款業(yè)務(wù)后應(yīng)及時通報財務(wù)部、銷售經(jīng)理。做好貸款業(yè)務(wù)統(tǒng)計報表。做好合同備案及抵押登記工作。負(fù)責(zé)維系公司、部門與銀行之間的關(guān)系,理順工作程序。配合售樓部完成其它工作。行政人員理順并保持與房管局等各部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系,以便辦理各項業(yè)務(wù)。配合售樓部完成其它工作。第五部分銷售人員基本技能培訓(xùn)內(nèi)容：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、"逼訂"技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。銷售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為,而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣,而不是你是否知道,是否會做,培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練,使它成為習(xí)慣,所以培訓(xùn)中的重點應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí),這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點。其實光知道了沒有用處,這是對公司培訓(xùn)費用最大的浪費。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認(rèn)識到這一點,在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識,對行為演練不屑一顧,這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督,即對被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實。必須特別強調(diào)的是,當(dāng)你給客戶解決的困惑越多,你對客戶購房的把握度就越大,當(dāng)客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時候,可以通過某些促銷技巧,力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿,隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深,認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對技巧面上的要求,同樣用一句話來表示："幫你的朋友做出果斷的選擇。"體現(xiàn)在銷售行為中,便是縮小客戶的選擇范圍,在感性的誘導(dǎo)下,幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作,八仙過海,各顯神通,每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用,卻是一個必須認(rèn)真面對的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧,不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我,尤其是事后當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意,這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美,即使它地點好,規(guī)劃好,房型好,得房率又高,環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受,那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下,低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的,只要它的價格足夠的低,與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合,與客戶的心理價位相一致,必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的,當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐,這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價格,它所對應(yīng)的客戶,只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶,銷售技巧的運用是理所當(dāng)然的事。高水平的營銷其實說白了就是："營銷無技巧,完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的把握,萬事從心做起,不可技巧唯上"！●從業(yè)目的賺取財富賺取安全感實現(xiàn)自我●職業(yè)素養(yǎng)1、認(rèn)識公司領(lǐng)導(dǎo)。2、不斷思考、研究總結(jié),每天進(jìn)步一點。3、著裝,要給人留下很好的形象,并突出職業(yè)化,展現(xiàn)行業(yè)特點。識別客戶,不