空調米購方案一、歷史采購情況及出現問題項目1:北京紫臺采購內容：2099臺分體空調（包括1匹掛機、1.5匹掛機、3匹柜機三個規(guī)格）供貨、安裝工程及2007年度零星空調工程集中采購采購方式：招標邀請投標單位：格力、美的、海爾中標單位：格力（最低價中標）采購過程：在格力、美的、海爾三個品牌中每個規(guī)格分別選擇一款適合設計要求的型號進行招標，最低價中標?；貥私Y果格力讓利比例最高合作意愿最強且價格最低，由格力中標。格力美的海爾格力美的海爾讓利比例23-31%20H3%讓利比例23-31%20%3%評估：工程尚未全部完工，格力的前期設計配合、現場安裝能力受到一致好評。項目2：TS2008樣板間采購內容：2套戶式中央空調采購方式：直接委托采購過程：選擇了格力、美的兩個廠家，因格力配合積極、設計能力強，最終選擇由直接委托格力供貨、安裝評估：格力設計能力強、配合積極3、出現過的問題整理以往工程施工中遇到的問題并通過客服系統(tǒng)對集團內裝修房項目空調出現的投訴進行了匯總，主要集中在以下幾個方面出現間寇活地這種間推削十美因玄對策m藩麗季■吏中高序二二f；空曲1虧1；舊廣?帶1、個別產品的質魚1可題;如室內租安裝位宜不當F亍皿廠?’斗：:.由空調錄員貢維椽、調換;2.由空調廠家負責調整,設計階段注意考慮安裝■位宣的合理性i4.空調謨型不能滿足需求3、由空調廠家魏授操作方法F4=..*?.虧上.號」I.罕諧呼，尺、：?罕讓幸；，.]??.疔HI諄鞏泣計汁§聲克'考佬吧用牝甘字：■!<r-1建沉如1曰'1石1：「止亍新錄軒:L徨仲言理茂笛尺寸T讓T.?|.M裝知乏?片理T誠宇夕4.頊接虧仰頊住功臺匕廠用業(yè)王私人空怛理航設計時悲慮音理布直:詁耳百』」1、個別產品底宣間恐三，?、?『二1、&:港..."奇豎|"T至，.：：r空調造型時關注噪聲指標F如：：工舊一勤】'土薩切，0.工薩打裝橋準箕校中使用M調品牌與樣板間展.■I<待在麻根間展示時未確定空調品牌在捂建展示樣板間前硬定空調品牌或r.M,.口混耳■接K牌的=.「*出現問題造成這種問題的主要因素對策夏冬兩季使用高峰業(yè)主反映空調不制冷或不制熱1、個別產品的質量問題；2、室內機安裝位置不當；3、業(yè)主操作不當；1、由空調廠家負責維修、調換；2、由空調廠家負責調整，設計階段注意考慮安裝位置的合理性;14、空調選型不能滿足需求3、由空調廠家教授操作方法；4、由專業(yè)空調廠家提供專業(yè)方案空調板設計尺寸無法滿足空調室外機擺放尺寸建筑設計時沒有充分考慮選用空調室外機的尺寸建筑設計時應由專業(yè)空調廠家配合，提供合理預留尺寸空調室外機安裝位置不合理空調室外機安裝在贈送的露臺上，占用業(yè)主私人空間建筑設計時考慮合理布置空調運行中噪音過大1、個別產品質量問題；2、室內、外機未安裝好1、由空調廠家負責維修、調換，并在空調選型時關注噪聲指標；2、由空調廠家負責調整，制訂空調安裝標準實樓中使用空調品牌與樣板間展示不符在樣板間展示時未確定空調品牌在搭建展示樣板間前確定空調品牌或在展示中說明調換品牌的可能二、采購需求與預計采購金額二、米購需求與預計來購金源項目安婪戶數入住時間頊計采購金額目標成本型號規(guī)格茱氣湖五期L豌戶09..1.EOOOOOC2匹樞機1匹堂掛機項目安裝戶數入住時間預計采購金額目標成本型號規(guī)格東麗湖五期1500戶09.11150000002匹柜機1匹壁掛機三、空調知識介紹空調知識簡介.doc四、市場情況1、市場及產品概況經過多年的市場競爭，空調行業(yè)結構逐漸趨于穩(wěn)定。品牌效應正逐漸的轉化為市場占有率，“中國十大品牌網”（中國最著名最專業(yè)的品牌網站）公布的信息顯示，中國十大空調品牌分別為：格力、美的、海爾、海信、志高、三菱電機、科龍、松下、春蘭、奧克斯2從整體上看，國內市場主流品牌占據空調市場九成以上的市場關注份額，其中三大品牌格力、美的和海爾牢牢把持著市場四分之三的關注份額（75.9%），而其它眾多品牌蠶食著不到四分之一的市場關注份額。格力空調更是“一枝獨秀”，以44.5%的關注比例遙遙領先于其它品牌，高居排行榜首位。

287年7月最受用戶關注的十大空謂品牌分布格力

44.5^美的料龍其它奧克斯1一理Z-4.1%1.6%春蘭1^%志險/3.1%~格力

44.5^美的松下海信4.3%三薨電機海爾45%徇小化.6%2000年以來空調行業(yè)經歷了一個品牌急劇催生和品牌迅速消亡的過程,6年來品牌整合從400家到20多家，這20多家歷經磨難的品牌形成了空調三大陣營：堅守中高端陣地的合資陣營，以進口品牌為主：大金、三菱電機、松下、三星等品牌。銷售規(guī)模相對領先的國產一線陣營：格力、美的、海爾規(guī)模適度的國產二線陣營：海信、志高、科龍、春蘭、奧克斯、長虹、TCL等中國消費者協(xié)會曾經公布過21個品牌單冷分體掛壁式空調的比較試驗結果，實驗結果如下表：型M制冷量輸入功率（叫踏比.耕血）實實標實室內機宰外機ntj標實標寧例實位wj值值帶測淮值值值值

珠海格刀甘器股冊jj.-'jL!Jii二!A.1：i.'.L.LL.IL二41.IL.L'.t11.?????蘇州春蘭空調器有卡*?匚//-■'J7./.11：-l'.r.!I''0W.!■1：?：.IH50.i-i???爾深圳臭艙爾電器有KWK010L24002466.897DB76.62.SI37.4%????35.DW1G-.-電子■■云哩15器有限公司LSD0952CTNFi￥「，?.-=-產2■.；7M..1/；-■■■%????二走旦廣上海三董電機EM空調機電器有限公EJ.「MTi.7''沖.K「.":.1'如.6%■1.叫????一衣至丁金是士訥機推有M司::<■：/■：.:：-!Il:-d：d.'.■B7Dll.!.40.36r3.F匯豐中山匯豐空調工業(yè)A中方:！J.i.:：N.r：9■■-'.I.r.；i■.-3r.；叫-3.T杭州東寶電器有限河.3■.-7打.烈r.M???杭州東寶電器有限；--77]EF-2KN25002436.B勺小頃.32.4736.氣52.O???卜寶.r東華寶至調器廠KK土⑴上印E二J9102.6641,W???21.：').????士吉J'Xi1-|D|廣宗當南落=志喜空調攜公司KF-25GN/tgi、2450.3g.42.尸42.⑴???；：一辨，????y松下（「州）空調有限公司。"一W2376.8,,：o849.82.8036.4N?????210.W亡宗叫無生*器u限公司KF-汗技況|、2377.5=1辟34,神；：?'%????您二青島海爾空調器有限公司EF潮T皿K.4S：0913.92.里39.8N????:非言矣/信至訴愚仁限公司KEY"'250C2536.9<U8.12.?839.2K???*?**??再而浦彌II忠而滴調實業(yè)有限公司EF湖'250：2423.39:0仁二|）2.S3芥,CH?????二.我奧克斯十派三闊器芍限公司KF-25GN250023E0.?920l?2z.C2.3236.SK52.覷???日立,,上嗥;日上方.11.匚:有限公司KF26002E67.Baso903.32.84I40.6K48.?L..JU-J:?.叫.「.4.二二司KF-26GW26002515.7390926.g2.T242.6M美的I東美的集團股份:'E".HK|?-；：*f26002656.29-31979.32.T139-OME2.醐A=上海晨昔電器有限；■；ulAH-26D226002514.9360913.62.T537.6M4覽堿商標制造企業(yè)型號制冷量（W）輸入功率（W）能效比（W/W）噪聲（Bb）額定值實測值額定值實測值標準值實測值室內機室外機標準值實測值標準值實測值3格力珠海格力電器股份有限公司KF-20GW20001950.6637661.12.652.954535.8%?????5545.4%?????春蘭蘇州春蘭空調器有限公司KF-22GW22002096.5760745.52.8138.6%???50.8%???麥克維爾深圳奧維爾電器有限公司MWM010L24002466.8970876.62.8137.4%????45.0%????LGLG電子（天津）電器有限公司LS-B0952CT24502347.9850878.22.6740.0%??49.0%????三菱電機上海三菱電機上菱空調機電器有限公司MSD-J25GW25002377.0790765.62.703.104840.6%????5851.8%????三菱重工三菱重工金菱空調機電器有限公司SRK-285C25002484.9870900.52.7640.8%????43.4%????匯豐中山匯豐空調工業(yè)有限公司KF-25GW/C25002254.6925908.82.4842.8%???49.6%????東寶杭州東寶電器有限公司KF-25GW25002436.8950986.32.4736.2%?????52.4%???華寶廣東華寶空調器廠KF-25GW/B2125002491.0910937.12.6641.0%???51.6%????志高廣東省南海市志高空調電器公司KF-25GW/B25002450.3950953.42.5742.0%???51.2%????松下松下（廣州）空調有限公司CS/CU-C92KW25002376.8780849.82.8036.4%?????510.2%???科龍廣東科龍空調器有限公司KF-25GW/D25002377.5800751.23.1634.8%????51.0%????海爾青島海爾空調器有限公司KF-25GW-A25002623.4890913.92.8739.8%????50.6%????海信青島海信空調器有限公司KF-25GW25002536.9900948.12.6839.2%????48.0%?????惠而浦深圳惠而浦藍波空調實業(yè)有限公司KF-25GW25002423.3930957.02.5336.6%?????51.4%????奧克斯寧波AUX空調器有限公司KF-25GW25002380.69201025.02.3236.8%?????52.4%???日立上海日立家用電器有限公司KF-26GW/G26002567.8880903.32.8440.6%????48.0%?????長虹四川長虹電子集團公司KF-26GW26002515.7890926.42.7242.6%????48.2%?????美的廣東美的集團股份有限公司KF-26W/Y26002656.2941979.32.7139.0%???52.6%???夏普上海夏普電器有限公司AH-26D226002514.9860913.62.7537.6%?????49.6%????4三星三星電子株式會社AS/X090VD26352505.1880946.22.6537.4%?????44.6%?????注：?越多表明樣機該項性能越好。比較試驗發(fā)現，達到國家標準的各品牌空調樣品在性能上各有特點。其中實測制冷量較高的有海爾、麥克維爾、美的、海信四個品牌；實際輸入功率較小的有麥克維爾、科龍、三菱電機、春蘭和匯豐牌空調；能效比優(yōu)良的有科龍、三菱電機和格力牌空調；空內機噪聲較低的有科龍、東寶、松下、惠而浦、奧克斯、三星、夏普和格力牌空調；室外機噪聲較低的有三菱重工、三星、麥克維爾、海信、日立和長虹牌空調。2、銷售模式家用空調的銷售主要有四種典型的市場銷售模式分別為:美的模式一一批發(fā)商帶動零售商、海爾模式一一零售商為主導的渠道系統(tǒng)、格力模式一一廠商股份合作制、志高模式一一區(qū)域總代理制。美的公司幾乎在國內每個行政省都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在一個區(qū)域市場內，美的公司的分公司和辦事處一般通過當地的幾個批發(fā)商來管理為數眾多的零售商。批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內的零售商供貨。在這種模式下個渠道的成員分工如下：批發(fā)商負責分銷。一個地區(qū)內往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協(xié)調批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。制造商負責促銷。美的空調各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發(fā)商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。共同承擔售后服務。在這種模式中，安裝和維修等售后服務工作一般由經銷商負責實施，但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結算。這樣看來，美的模式中制造商保留了價格、促銷、服務管理等工作，因為這些內容都和品牌建設有關，而像分銷、產品庫存等工作就交給市場中的其他企業(yè)去完成。海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省都建立了自己的銷售分公司一海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。當然海爾也有一些批發(fā)商，但海爾分銷網絡的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾模式中，制造商承擔了大部分工作職責，而零售商基本依從于制造商。以一個典型的海爾模式的商業(yè)流程為例說明：（1）海爾工貿公司提供店內海爾專柜的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機；（2）公司必須庫存相當數量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各零售店；（3）公司提供專柜促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理；（4）公司市場部門制定市場推廣計劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動計劃和實施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運轉，零售店一般只需配合工作；（5）海爾建立的售后服務網絡承擔安裝和售后服務工作；（6）對設有賬期的大零售店，公司業(yè)務人員要辦理各種財務手續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定價格的行為加以制止。（7）由于海爾公司承擔了絕大部分的工作，零售店只需要提供位置較好的場地作為專柜。格力渠道模式最大的特點就是格力公司在每個省和當地經銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經銷商之間化敵為友，“以控價為主線，堅持區(qū)域自治原貝9,確保各級經銷商合理利潤”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級的經銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負責格力空調的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價格對各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當地所有一級經銷商必須從銷售公司進貨，嚴禁跨省市竄貨。格力總部給產品價格劃定一條標準線，各銷售公司在批發(fā)給下一級經銷商時結合當地實際情況“有節(jié)制地上下浮動”。格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷售分支機構，很多工作轉移給了合資銷售公司。促銷。格力公司負責實施全國范圍內的廣告和促銷活動，而像當地廣告和促銷活動以及店面裝修之類工作則由合資銷售公司負責完成，格力只對品牌建設提出建議。有關費用可以折算成價格在貨款中扣除，或上報格力總部核定后予以報銷。分銷。分銷工作全部由合資公司負責，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下級經銷商嚴格遵守，物流和往來結算無需格力過問。售后服務。由合資公司承擔并管理，他們和各服務公司簽約，監(jiān)督其執(zhí)行。安裝或維修工作完成后，費用單據上報合資公司結算，格力總只對其中一部分進行抽查和回訪。志高模式的特點在于對經銷商的倚重。志高公司在建立全國營銷網絡時，一般是在各省尋找一個非常有實力經銷商作為總代理，把全部銷售工作轉交給總代理商。這個總代理商可能是一家公司，也可能由2?3家經銷商聯合組成，和格力模式不同，志高公司在其中沒有權益，雙方只是客戶關系。總代理商可以發(fā)展多家批發(fā)商或直接向零售商供貨。分銷管理。這種模式是相對弱小的制造商和相對強大的經銷商結合的產物，所以從一開始雙方的定位就比較明確，制造商開發(fā)出相關的產品，總代理根據市場狀況選擇中意的產品，分銷全都交給代理商管理。促銷管理。由于制造商在各地的營銷人員很少，很難開展大規(guī)模的促銷活動，更談不上針對各地情況制訂靈活的促銷方案，所以幾乎所有的促銷活動都交由代理商管理。售后服務。售后服務是渠道關心的重要問題，制造商對渠道的售后服務主要體現在配件供應、維修費用結算、售前不良品換貨方面。對于一個新出現的小品牌，渠道對售后服務的要求更多，對此志高公司的解決辦法是每次總代理商進貨時多發(fā)給其提貨量的10%作為售后服務的“保證金”，而所有的售后問題都由總代理商在當地解決。一般來說，國內制造商出品的空調在國家規(guī)定的“三包”期內出現的不良品率不會超過5%，因此有10%作為保證，代理商也樂于把售后服務承擔下來。3、價格組成及利潤情況分析價格組成情況目前市場上知名品牌和最便宜的小品牌空調的零售價格相差有一倍之多，如同樣規(guī)格的機型KFR-25相差1500元左右，從空調產品材料成本構成看，普通家用空調核心技術是壓縮機和控制器，再加上銅管、鋁箔和電機等其他主要部件，這就占了成本的60%左右。從價格差異性看，以空調壓縮機為例，國內制造商基本上采用上海日立、松下萬寶、廣東美芝、廣州三菱、天津LG、沈陽三洋、慶安大金這幾家企業(yè)的壓縮機，而前三家的產量占整個市場份額的70%以上。這些7廠家的產品之間價格相差很小，以同樣適用于制冷量為一匹規(guī)格的壓縮機來說，不到10%，其他原材料如銅管、鋁箔、電機和控制器也大致如此。雖然采用不同的設計思路，在簡化或節(jié)省了某些結構以后同樣規(guī)格的產品之間可能存在較大的價格差異，但這種附材造成的成本差異最大應不過20%左右，而不同生產方式產生的成本差異也只是幾十元而已。造成這種巨大差別的原因除了因為采用不同原材料或制造成本的差別，在空調制造完成以后的流通環(huán)節(jié)也同樣會產生一定的價格差異。目前空調市場的大致利潤水平第一級：國美、大中等終端零售賣場國美或者大中等廠家的空調銷售價格中包括以下幾部分，給商家的返點8-10%，并且銷售價格中還包括了10-15%左右的廣告包裝成本。柜機的包裝成本略低，在10%左右，掛機的價格低，包裝成本略高，在15%左右。第二級：各空調廠家各地區(qū)銷售分公司；空調廠家的銷售直屬銷售分公司基本上依靠流水來贏利，每年運營費用在2%左右。但非直屬銷售公司，即代理公司的銷售則分淡季與旺季之分，基本上淡季的空調銷售利潤在20%左右，旺季的空調銷售利潤在4-7%。第三級：空調廠家出廠價格；廠家的空調實際生產成本加上公司的運營等管理費用后即為空調的出廠價格。另外，在淡季的時候空調的銷售基本上基本在全年的銷售量的55%，旺季反而略低，在45%左右，這個主要是為了保證代理商及工程項目的需要，并確保各空調廠家的現金流。每年空調招標的黃金時間應該是在每年的9月底至下一年的1月初左右，這個階段是工程采購空調價格最低的時間。五、建議采購方案及理由從北京及其它區(qū)域歷史采購情況來看，家用空調產品，尤其是小匹數的產品在技術上并沒有特殊要求，各家的技術方面基本處于同一個水平線，評定標原則多采用讓利大的品牌中標的思路。格力在紫臺投標中在與美的、海爾服務、價格競爭中取勝，且評估情況優(yōu)秀，滿足東麗湖五期產品定位及項目需求。鑒于以上原因，建議參照集團新版采購制度中“對距上次采購時間不足半年，且價格波動不大的同類產品采取直接委托方式（包括跨城市的直接委托）”建議與格力進行直接約談。理由：1、產品質量保障1995年至今，格力空調以質量求發(fā)展，連續(xù)12年產銷量、市場占有率均居中國空調行業(yè)第一。2006年實現銷售收入238億，家用空調銷量突破1300萬，連續(xù)2年位居世界第一。2006年7月，格力獲得“中國空調行業(yè)標志性品牌”稱號。2006年9月，格力獲“中國世界名牌”，成為中國空調行業(yè)第一個，也是唯一一個世界名牌。2006年11月，格力電器獲得中國質量領域的頂級榮譽一“全國質量獎同年獲得中國空調行業(yè)首家“出口免檢”的企業(yè)。2、施工、售后保障格力連續(xù)十年在天津空調市場占有率第一，2007年以總銷量6億占據了天津空調市場的半壁江山。目前，天津格力銷售公司的各級分銷網絡達到了300家，近百家一級售后服務網點覆蓋了整個天津區(qū)域。強大的經銷商網絡為大規(guī)模施工、售后工作提供保障。3、成本控制格力對我們提出了全國最低價承諾，承諾提供給萬科的價格為全國范圍內房地產開發(fā)商最低價格，為有效的控制成本提供保障格力最優(yōu)惠價格保證.六、風險預控1、風險預控通過對以往出現問題的歸納，發(fā)現空調品牌及型號確定需前置到建筑設計階段，規(guī)避因空調室外機選型不當、尺寸不明、室內機安裝位置不當、實樓中使用空調品牌與樣板間展示不符等帶來的投訴?？梢姂M快確定空調區(qū)域采購品牌，為一線公司空調設計、使用提供指導和技術支持。對空調選型的預控選擇制冷量的原則是：空調器的制冷量應略大于房間的冷負荷，房間的熱負荷應考慮到房間的朝向，墻壁和屋頂的隔熱情況，以及室內熱源包括人員的多少。普通房間冷負荷的推薦值一般為