連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)

18年7月30日連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)1題綱一：前言二：常規(guī)數(shù)據(jù)目錄三：數(shù)據(jù)的分析控制四：計(jì)算與應(yīng)用五：數(shù)據(jù)化管理與人性化管理六：連鎖數(shù)據(jù)對(duì)接題綱一：前言二：常規(guī)數(shù)據(jù)目錄三：數(shù)據(jù)的分析控制四：計(jì)算與應(yīng)用2一、前言

數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提取有用信息和形成結(jié)論而對(duì)數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程。這一過程也是質(zhì)量管理體系的支持過程。在實(shí)用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們作出判斷，以便采取適當(dāng)行動(dòng)。數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)方法對(duì)收集來的大量第一手資料和第二手資料進(jìn)行分析，以求最大化地開發(fā)數(shù)據(jù)資料的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。

數(shù)據(jù)分析是基于商業(yè)目的，有目的的進(jìn)行收集、整理、加工和分析數(shù)據(jù)，提煉有價(jià)信息的一個(gè)過程。其過程概括起來主要包括：明確分析目的與框架、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)展現(xiàn)和撰寫報(bào)告等6個(gè)階段。數(shù)據(jù)分析簡(jiǎn)單的就是用數(shù)據(jù)說話。一、前言數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來的大量3二、常規(guī)數(shù)據(jù)目錄二、常規(guī)數(shù)據(jù)目錄4連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)講義實(shí)用課件5連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)講義實(shí)用課件6按生鮮商品屬性分類與特點(diǎn)生鮮三品蔬果肉類水產(chǎn)初級(jí)產(chǎn)品熟食面包生鮮五品其它壽司--冷熟食范圍散裝食品（雜糧、糖果、醬菜）加工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)相近：保存條件、稱重售賣、保質(zhì)期短理論上生鮮品范圍1、生鮮商品具有單價(jià)價(jià)值低。2、消費(fèi)者購(gòu)買頻率最高的商品。3、生鮮商品在銷售環(huán)節(jié)中商品管理難度最大。4、生鮮加工所要求的技術(shù)含量最高。5生鮮商品還具有隨季節(jié)、天氣變化，商品的品種及價(jià)格變化最大的特點(diǎn)。按生鮮商品屬性分類與特點(diǎn)生鮮三品蔬果肉類水產(chǎn)初級(jí)產(chǎn)品熟食面包7三、數(shù)據(jù)的分類與控制任何行為負(fù)變化零變化正變化無(wú)窮變化從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)間接數(shù)據(jù)：能影響行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等三、數(shù)據(jù)的分類與控制任何行為負(fù)變化零變化正變化無(wú)窮變化8四、基本計(jì)算公式及應(yīng)用增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率＝（報(bào)告期數(shù)量－基期數(shù)量）/基期數(shù)量其中，報(bào)告期為需要比較的期間，基期做為被比較的期間，即比較的參照數(shù)值。

經(jīng)常使用的數(shù)據(jù)，是數(shù)據(jù)分析的主要環(huán)節(jié)，通過增長(zhǎng)率可以清晰反映門店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與同期的增比情況，便于公司對(duì)門店的運(yùn)行做相關(guān)調(diào)整。兩類比：同比（同一時(shí)期同一階段的數(shù)據(jù)對(duì)比），環(huán)比（相鄰兩個(gè)階段的數(shù)據(jù)對(duì)比）。同比增長(zhǎng)率＝（本期數(shù)－同期數(shù)）/同期數(shù)*100％環(huán)比增長(zhǎng)率＝（本期數(shù)－上期數(shù)）/上期數(shù)*100％四、基本計(jì)算公式及應(yīng)用增長(zhǎng)率9毛利毛利=銷售額*毛利率=銷售額-銷售成本=售價(jià)-進(jìn)價(jià)（商品銷售成本=期初庫(kù)存+購(gòu)進(jìn)-退貨+調(diào)入-調(diào)出-期末庫(kù)存）毛利是經(jīng)營(yíng)中很重要的一個(gè)指標(biāo)，是門店利潤(rùn)來源，是我們發(fā)展的基礎(chǔ)。每一個(gè)人都必須關(guān)注這個(gè)指標(biāo)。毛利是考核門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要依據(jù)，是對(duì)管理者能力的考核。毛利毛利=銷售額*毛利率10毛利率毛利率=(銷售額—銷售成本)/銷售額*100％毛利率是衡量商品毛利水平的指標(biāo)，對(duì)門店日常經(jīng)營(yíng)有重要的指導(dǎo)作用，通過毛利率計(jì)算可以知道那些是門店高毛利商品應(yīng)該做重點(diǎn)推廣，那些是敏感商品不能斷貨等。另外毛利率的高低也是衡量當(dāng)?shù)刭?gòu)買能力的依據(jù)。毛利率毛利率=(銷售額—銷售成本)/銷售額*100％11銷售的要求案例：（請(qǐng)大家計(jì)算）

以8.00元/kg的價(jià)格進(jìn)了1000kg白菜,售價(jià)12.00元/kg;到十點(diǎn)鐘已售出700kg;又進(jìn)了一批(2000kg)白菜,進(jìn)價(jià)只有5.00元/kg;以10.00元/kg的價(jià)格銷售了800kg;到下午2點(diǎn),以6.00元的價(jià)格賣出300kg,后又以3.00元賣出900kg,下午6點(diǎn)鐘時(shí),剩余的以次白菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg).請(qǐng)問，當(dāng)天白菜銷售實(shí)際毛利率多少?銷售的要求12銷售的要求

分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一直在變動(dòng)的數(shù)字.在這里,進(jìn)貨量、進(jìn)價(jià)、銷售量、售價(jià)都是變量，惟有進(jìn)貨總成本是不變的第一批8.00元/kg×1000kg=8000元計(jì)算：第二批5.00元/kg×2000kg=10000元總進(jìn)貨成本=8000元+10000元=18000元銷售的要求分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一13銷售的要求銷售(1)12.00元/kg×700kg=8400元銷售(2)10.00元/kg×800kg=8000元銷售(3)6.00元/kg×300kg=1800元銷售(4)3.00元/kg×900kg=2700元庫(kù)存=3000-700-800-300-900-30=270kg銷售(5)1.00元/kg×270kg=270元當(dāng)天的銷售額8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元銷售的要求銷售(1)12.00元/kg×700kg=84014銷售的要求

毛利率3170元÷21170元×100%=14.97%

當(dāng)天的毛利21170元-18000元=3170元銷售的要求當(dāng)天的毛利15生鮮商品的質(zhì)量受到濕度、溫度、時(shí)間等各種原因而呈現(xiàn)曲線性的劣變，溫度過高或過低、濕度過高或過低、到貨時(shí)間越長(zhǎng)，質(zhì)量受影響的程度愈高。①中上部顯著呈黃色態(tài),或黃與綠各為50%的狀態(tài)

②大部分已變成黃色的狀態(tài)

③整體上呈黃顏色狀態(tài)，兩端都稍留綠色的狀態(tài)

⑤完全變黃有褐色斑點(diǎn)甜度與營(yíng)養(yǎng)價(jià)值達(dá)到最高表褐色的斑點(diǎn)稱為糖點(diǎn)，證明已達(dá)到食用的最佳程度13524④完全變黃香蕉可食用時(shí)的顏色銷售的要求生鮮商品的質(zhì)量受到濕度、溫度、時(shí)間等各種原因而呈現(xiàn)曲線性的劣16銷售的要求但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法由于虛擬的平均銷售價(jià)格,造成一個(gè)虛假的毛利庫(kù)存的要求通過“庫(kù)存商品狀態(tài)”來分清造成不合理庫(kù)存的原因和責(zé)任銷售的要求但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法由于虛擬的平均銷17在大肉（白條）驗(yàn)貨進(jìn)店前，首先要考慮的是商品的分割及加價(jià)，在分割機(jī)加價(jià)前，首先要做的是分割表禽肉的自營(yíng)禽肉在生鮮銷售中更具競(jìng)爭(zhēng)力，購(gòu)買力更強(qiáng)，因此選擇大肉自營(yíng)就要用更科學(xué)的更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砣ソ?jīng)營(yíng)，才有可能在銷售中，盈利上取得成功。在大肉（白條）驗(yàn)貨進(jìn)店前，首先要考慮的是18熟食部門自制及自營(yíng)

自制熟食在經(jīng)營(yíng)前，必須制定要經(jīng)營(yíng)的品種及成本核算。選擇加工品種是根據(jù)市調(diào)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)來決定的，核算成本是為了經(jīng)營(yíng)定因此制定自制單品核算表是非常重要的。熟食部門自制及自營(yíng)自制熟食在經(jīng)營(yíng)前，必須19銷售的要求部門銷售額……毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.001,683.008.89%肉類25,987.293,267.0012.57%蔬果18,573.892,031.0010.93%日配22,387.452,102.009.39%熟食17,937.958,723.0048.63%面點(diǎn)16,534.809,002.0054.44%生鮮食品120,348.3826,808.0022.28%……商場(chǎng)總計(jì)800,895.3489,021.0011.12%毛利額與毛利率銷售的要求部門銷售額……毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.00120定價(jià)計(jì)算方式舉例：沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)等大超市善用一種毛利率與售價(jià)“倒扣”算法，加價(jià)率=預(yù)計(jì)毛利率+費(fèi)用售價(jià)=進(jìn)價(jià)÷（1-加價(jià)率）還有另外一種算法是順加法，公式為：售價(jià)=進(jìn)價(jià)×（1+加價(jià)率）定價(jià)計(jì)算方式舉例：沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)等大超市善用一種毛利21平均庫(kù)存平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2=每日庫(kù)存之和/天數(shù)平均庫(kù)存可以直白的告訴門店還有多少商品，是否應(yīng)該加大或減少進(jìn)貨數(shù)量，在經(jīng)營(yíng)中非常重要。公司對(duì)門店有庫(kù)存考核。平均庫(kù)存平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/222周轉(zhuǎn)率：庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)

存貨周轉(zhuǎn)率又名庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)購(gòu)入存貨、投入生產(chǎn)、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標(biāo)。它是銷貨成本被平均存貨所除而得到的比率，或叫存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)，用時(shí)間表示的存貨周轉(zhuǎn)率就是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=本期銷售額/本期平均庫(kù)存庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)說明商品流通是否順暢。通過庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算何以降低或減少滯銷商品出現(xiàn)，加大資金周轉(zhuǎn)率。其計(jì)算公式如下：存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)的計(jì)算公式存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均存貨其中：平均存貨＝（期初存貨＋期末存貨）÷2周轉(zhuǎn)率：庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)率又名庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，是衡量23庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝計(jì)算期天數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)＝（計(jì)算期天數(shù)×平均存貨）/銷售成本一般（月，年）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=30（365）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)次（如月有28天，30天，31天就以此依次為準(zhǔn)）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝計(jì)算期天數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)24銷售的要求部門銷售額……庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.0047,554.002.51肉類25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面點(diǎn)16,534.8019,098.001.16生鮮食品120,348.38536,859.004.46……商場(chǎng)總計(jì)800,895.3417,489,021.0021.84庫(kù)存周轉(zhuǎn)率銷售的要求部門銷售額……庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.00425銷售的要求A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售2514170.10今日庫(kù)存20-313851小庫(kù)存零庫(kù)存負(fù)庫(kù)存大庫(kù)存零銷售銷售的要求A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售25141726銷售的要求進(jìn)貨的要求:設(shè)定最低進(jìn)價(jià)為上限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限高比例商品適銷率高速的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率采購(gòu)談判條件銷售的要求進(jìn)貨的要求:設(shè)定高比例商品適銷率高速27各環(huán)節(jié)應(yīng)包括訂貨進(jìn)店驗(yàn)貨上架陳列鮮度管理銷售促銷商品儲(chǔ)存各環(huán)節(jié)應(yīng)包括訂進(jìn)上鮮銷商28全品類經(jīng)營(yíng)，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)；抓住共性商品，按柜組商品結(jié)構(gòu)擴(kuò)展其商品廣度，特別是加強(qiáng)當(dāng)季商品的品項(xiàng)；對(duì)于同種商品不同產(chǎn)區(qū)的，引進(jìn)最適合門店的產(chǎn)區(qū)售賣，建議引進(jìn)質(zhì)量最優(yōu)的商品；推廣高價(jià)值商品，中、低毛利率促銷的營(yíng)運(yùn)模式，培植中高端客戶群；引進(jìn)更多新、奇、特（有機(jī)、無(wú)公害）商品，門店可用播放DV、懸掛KT板、發(fā)送DM單，賣手現(xiàn)場(chǎng)促銷等各種方式加以推廣。品類管理訂貨的營(yíng)銷思路全品類經(jīng)營(yíng)，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)；品類管理訂貨的營(yíng)銷思路29生鮮臺(tái)帳安全庫(kù)存做好臺(tái)賬，做好數(shù)據(jù)的累積與商品進(jìn)、銷、存的分析；在下單時(shí)，分析臺(tái)賬數(shù)據(jù)以達(dá)到準(zhǔn)確下單。了解商品的正常銷售情況，為當(dāng)日下單提供數(shù)據(jù)參考；可根據(jù)需要，進(jìn)行周期性數(shù)據(jù)的對(duì)比分析；及時(shí)找出銷售的異常情況，如斷貨、庫(kù)存積壓等；了解商品在不同情況下的銷售情況，如質(zhì)量、價(jià)格、天氣等。訂貨的營(yíng)銷思路生鮮臺(tái)帳安全庫(kù)存做好臺(tái)賬，做好數(shù)據(jù)的累積與商品進(jìn)、銷、存的分30柜組：日期：星期：氣候：農(nóng)歷（民俗節(jié)日）：序號(hào)品名昨日庫(kù)存量本日開單量實(shí)際到貨量斷貨時(shí)間段斷貨時(shí)間段銷量斷貨原因本日銷售量下單前庫(kù)存量營(yíng)業(yè)結(jié)束庫(kù)存量備注1西紅柿30030031018:30410庫(kù)存點(diǎn)多了410

0

1青椒300300190

540

100庫(kù)存點(diǎn)少了3黃瓜10060061019:00810下單下少了810

0

4菜心50150160

130

80下單下多了5白蘿卜100500490

540

50正常

生鮮商品進(jìn)銷存臺(tái)帳問題分析及調(diào)整：西紅柿是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于庫(kù)存點(diǎn)多了，導(dǎo)致今日傍晚高峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無(wú)此單品購(gòu)買。下次關(guān)注庫(kù)存。青椒是易腐爛商品，由于庫(kù)存點(diǎn)少了。導(dǎo)致今日營(yíng)業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫(kù)現(xiàn)象，造成損耗。黃瓜是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于下單下少了，導(dǎo)致今日傍晚高峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無(wú)此單品購(gòu)買。下次開單要提升預(yù)估能力菜心是易腐爛商品，由于下單下多了。導(dǎo)致今日營(yíng)業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫(kù)現(xiàn)象，造成損耗。白蘿卜庫(kù)存點(diǎn)的正確，下單預(yù)估準(zhǔn)確，未造成壓庫(kù)，同時(shí)也滿足了顧客全天候的需求。注：課長(zhǎng)必須每日填寫生鮮臺(tái)帳，除干貨組外，其它柜組要求全品項(xiàng)填寫，生鮮營(yíng)運(yùn)部會(huì)不定期檢查。柜組：日期：31營(yíng)銷戰(zhàn)略品類管理營(yíng)銷思路安全庫(kù)存生鮮臺(tái)帳商品情況天氣狀況損耗控制小結(jié)營(yíng)銷戰(zhàn)略品類管理營(yíng)銷思路安全庫(kù)存生鮮臺(tái)帳商品情況天氣狀況損耗32銷售的要求月份一二三四五六七八九十十一十二銷售500023001800160015804500580068003000320022002000案例：某商品年銷售記錄銷售的要求月份一二三四五六七八九十十一十二銷售500023033銷售的要求部門銷售額銷售比例……水產(chǎn)18,927.0015.73%肉類25,987.2921.59%蔬果18,573.8915.43%日配22,387.4518.60%熟食17,937.9514.91%面點(diǎn)16,534.8013.74%生鮮食品120,348.3815.03%……商場(chǎng)總計(jì)800,895.34100.00%賣場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表銷售的要求部門銷售額銷售比例……水產(chǎn)18,927.0015.34銷售的要求比例分析法還可以用于對(duì)市場(chǎng)占有率的分析直接分析法：計(jì)算我商場(chǎng)銷售(或某一個(gè)大類、某一個(gè)單品)占整個(gè)市場(chǎng)的份額（%）間接分析法：把我商場(chǎng)的銷售(或某一個(gè)大類、某一個(gè)單品)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或本地區(qū)最主要的商場(chǎng)進(jìn)行比較銷售的要求比例分析法還可以用于35坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）=年平均銷售額（含稅）÷經(jīng)營(yíng)面積÷365天人均勞效=年平均銷售額÷年平均人數(shù)÷365天日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e

月坪效=當(dāng)月營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e例1：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則這個(gè)店的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米備注：此指標(biāo)可以分析門店面積的銷售生產(chǎn)力，深入了解門店銷售真實(shí)情況。坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）=36日人效日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)

（周、月、年同理可推）例1：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。

這個(gè)指標(biāo)說明人員分配是否合理、勞效如何，是門店對(duì)員工考核的基本依據(jù)，可以反映員工銷售能力以及員工銷售熱情進(jìn)行的考核。可以根據(jù)人均銷售門店向人力資源部提出人員增減變動(dòng)情況。也是控制門店開支的主要依據(jù)。日人效日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)

（周37營(yíng)業(yè)毛利=毛利—費(fèi)用

營(yíng)業(yè)毛利也就是我們通常說的利潤(rùn)。是對(duì)門店店長(zhǎng)考核的最主要指標(biāo)，是店長(zhǎng)能力的考核。營(yíng)業(yè)毛利表示：門店為公司創(chuàng)造的盈利情況，直接關(guān)系公司發(fā)展前景，與各位息息相關(guān)。通常指：收入及計(jì)提、運(yùn)雜費(fèi)、差旅費(fèi)、修理費(fèi)、辦公費(fèi)、資產(chǎn)租金、水電費(fèi)、租賃費(fèi)、低值易耗品攤銷、物料消耗、勞動(dòng)保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等費(fèi)用率=費(fèi)用額/銷售額人均毛利=毛利/人數(shù)

這個(gè)指標(biāo)說明員工為企業(yè)盈利能力，盡量提高這個(gè)指標(biāo)。也是門店人員變動(dòng)的依據(jù)營(yíng)業(yè)毛利=毛利—費(fèi)用營(yíng)業(yè)毛利也就是我們通常說的38交叉比率交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時(shí)間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們?cè)诠ぷ髦姓_處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個(gè)周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí)。SKU--（最小存貨單位），定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位。交叉比率：周轉(zhuǎn)率×毛利率這個(gè)算法反應(yīng)商品周轉(zhuǎn)毛利的指標(biāo)交叉比率越高,表示越是利潤(rùn)所在；交叉比率越低,表示越不是利潤(rùn)所在，（交叉比率=毛利額/庫(kù)存金額）交叉比率交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率39舉例：

貢獻(xiàn)度分析根據(jù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度（獲利效率），對(duì)商品進(jìn)行分類管理，以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在進(jìn)行分析時(shí)，建議綜合考慮銷售金額的構(gòu)成比例和交叉效率。商品銷售金額占比(1)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(2)毛利率(3)交叉比率(4)=(2)*(3)貢獻(xiàn)度(5)=(1)*(4)A20.70%13.421.60%289%5991%B14.90%11716.70%1952%29088%C14.70%48.524.50%1188%17468%根據(jù)貢獻(xiàn)度，可采取相對(duì)應(yīng)的措施。商品類型特點(diǎn)策略貢獻(xiàn)度高A類提供現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入的重點(diǎn)商品加大投資于銷售（促銷）、加大庫(kù)存供應(yīng)貢獻(xiàn)度中B類提供現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入的重點(diǎn)商品保持當(dāng)前銷售態(tài)勢(shì)、保證庫(kù)存供應(yīng)貢獻(xiàn)度低C類占?jí)含F(xiàn)金流逐漸減少該類產(chǎn)品銷售、考慮淘汰注意：對(duì)于交叉比率來說，一般針對(duì)單項(xiàng)商品。對(duì)于商品大類來說，可將商品毛利率，改為綜合毛利率來計(jì)算交叉比率。找出優(yōu)化獲利效率的改善機(jī)會(huì)，或用于設(shè)定合理的價(jià)格從上述1表中給出的實(shí)例可以看出，通過采取措施調(diào)整毛利潤(rùn)率、或提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，可以獲得更高的交叉比率，亦即獲得更高的獲利效率。例如，采用薄利多銷來提高獲利效率。舉例：貢獻(xiàn)度分析商品銷售金額占比(1)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(2)毛40商品貢獻(xiàn)度（毛利貢獻(xiàn)度）商品貢獻(xiàn)度=毛利率*銷售占比貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。

也可依據(jù)20-80原則對(duì)分類中商品進(jìn)行淘汰參考。

商品貢獻(xiàn)度：毛利率×商品銷售構(gòu)成比這個(gè)算法反應(yīng)商品構(gòu)成毛利的指標(biāo)貢獻(xiàn)度越高,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越大；

貢獻(xiàn)度越低,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越小商品貢獻(xiàn)度（毛利貢獻(xiàn)度）商品貢獻(xiàn)度=毛利率*銷售占比41達(dá)成率達(dá)成率=實(shí)際銷售÷計(jì)劃銷售例1：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為50萬(wàn)元，實(shí)際完成額為48萬(wàn)元，則一月份的達(dá)成率=48萬(wàn)/50萬(wàn)*100%=96%例2：若一月份的指標(biāo)為50萬(wàn)，實(shí)際完成額為52萬(wàn)，則一月份的達(dá)成率=104%備注：達(dá)成率反映的是門店業(yè)績(jī)達(dá)成的情況及能力。達(dá)成率達(dá)成率=實(shí)際銷售÷計(jì)劃銷售42訂貨量訂貨量=預(yù)估銷售量+最低陳列量-現(xiàn)有庫(kù)存預(yù)估銷售量=平均銷售+安全庫(kù)存訂貨量訂貨量=預(yù)估銷售量+最低陳列量-現(xiàn)有庫(kù)存43客單價(jià)客單價(jià)=品單價(jià)×客品數(shù)備注：1、品單價(jià)指本商場(chǎng)每個(gè)購(gòu)買商品的平均價(jià)格2、客品數(shù)指本商場(chǎng)每個(gè)顧客購(gòu)買平均商品數(shù)量客單價(jià)×來客（成交）數(shù)=銷售額客單價(jià)客單價(jià)=品單價(jià)×客品數(shù)44商品動(dòng)銷率商品動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù)÷門店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)*100%動(dòng)銷品種數(shù)：門店中所有商品種類中有銷售的商品種類總數(shù)，這個(gè)比率是評(píng)價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)。

也可理解為：商品動(dòng)銷率=（動(dòng)銷品種數(shù)/倉(cāng)庫(kù)總品種數(shù)）*100%。商品動(dòng)銷率商品動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù)÷門店經(jīng)營(yíng)45銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析50%40%10%82%15%3%銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析50%40%146銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析50%40%10%70%25%5%銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析50%40%147銷量大銷量小單品數(shù)銷售額50%40%10%60%30%10%商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析銷量大銷量小單品數(shù)銷售額50%40%10%60%30%10%48理解(1)動(dòng)銷率越高不一定越好(2)動(dòng)銷率等于100%也不一定就是正常，動(dòng)銷率小于100%也不一定就是滯銷商品惹得禍。(3)實(shí)際工作中不能僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實(shí)質(zhì)。理解(1)動(dòng)銷率越高不一定越好49動(dòng)銷率>100%(1)說明的情況：動(dòng)銷率超過100%說明了在某個(gè)時(shí)段該分類的銷售品種數(shù)高于現(xiàn)有庫(kù)存的品種數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品種數(shù)的流失現(xiàn)象。(2)產(chǎn)生的原因：A、商品的缺貨。B、商品的停進(jìn)停銷。C、虛擬庫(kù)存。(3)解決辦法：A、門店應(yīng)加強(qiáng)商品缺貨的控管。商品的缺貨控管的重點(diǎn)必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查監(jiān)督相結(jié)合，絕對(duì)不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行商品的進(jìn)銷存控制。B、平時(shí)的經(jīng)營(yíng)管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對(duì)不要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，不同商品其適銷程度與地域、季節(jié)、價(jià)格、陳列位置有很大的關(guān)系。甲門店不好銷售的商品不等乙門店或者丙門店不好銷售，甲門店不好銷售的商品并不代表永遠(yuǎn)不好銷售，我們首先應(yīng)該找到銷售不佳的原因(銷售不佳的原因有很多：促銷不力、陳列不佳、價(jià)格偏高、品牌吸引力差、同質(zhì)商品太多；再進(jìn)行該品的淘汰或者退貨。理解動(dòng)銷率>100%理解50動(dòng)銷率<100%(1)說明的情況：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷，至少在查詢的會(huì)計(jì)期間存在一定比例的滯銷。(2)產(chǎn)生的原因：A、品種過多，特別是同質(zhì)同類品種過多。B、進(jìn)貨品種的結(jié)構(gòu)有問題。C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與購(gòu)進(jìn)不成比例。D、該類商品的陳列、促銷等策略需要調(diào)整。E、虛擬庫(kù)存過多。(3)解決辦法：A加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查以及對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理進(jìn)行調(diào)查，謹(jǐn)慎引進(jìn)該類商品的新品種，做到：充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，充分分析，根據(jù)消費(fèi)者的需求適度、謹(jǐn)慎購(gòu)進(jìn)新的商品品種。這就是努力做到品種對(duì)路數(shù)量恰當(dāng)。B調(diào)整不動(dòng)銷商品的陳列布局，更換不動(dòng)銷商品的陳列位置，增加陳列量；加大不動(dòng)銷商品的促銷力度；改變不動(dòng)銷商品的營(yíng)銷策略。C結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查調(diào)整不動(dòng)銷商品的銷售價(jià)格，利用價(jià)格杠桿促銷。D通過綜合數(shù)據(jù)分析，加大退貨力度，如果確定某單品數(shù)月內(nèi)動(dòng)銷數(shù)為零，采取了一定的促銷手段后仍無(wú)起色，就應(yīng)考慮退貨。E及時(shí)調(diào)整虛擬庫(kù)存和增加適銷庫(kù)存。F在經(jīng)營(yíng)前期的合同洽談期就應(yīng)考慮商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況，與供應(yīng)商提前制定不動(dòng)銷商品處理辦法，廠商共同承擔(dān)滯銷風(fēng)險(xiǎn)，也能最大限度調(diào)動(dòng)廠商雙方市場(chǎng)關(guān)注度。理解動(dòng)銷率<100%理解51動(dòng)銷率等于100%（1）說明的情況：動(dòng)銷率等于100%表面上說明該分類所有的商品都適合商圈內(nèi)消費(fèi)的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項(xiàng)數(shù)方面還有開發(fā)的空間。（2）造成的原因：動(dòng)銷率等于100%的情況說明該分類在商品結(jié)構(gòu)上比較正常，但是還有一些特殊原因也會(huì)造成動(dòng)銷率等于100%A、長(zhǎng)期沒有維護(hù)缺少的品項(xiàng)數(shù)。B、收銀串號(hào)以及輸入錯(cuò)誤。C、商品的缺貨（一些動(dòng)銷商品長(zhǎng)期缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨）。D、虛庫(kù)存（實(shí)際有庫(kù)存，但是系統(tǒng)庫(kù)存已經(jīng)為0）。（3）解決辦法：A、定期與不定期維護(hù)門店的品項(xiàng)數(shù)，具體辦法：門店店長(zhǎng)根據(jù)商品布局及歷史數(shù)據(jù)確定每個(gè)小分類的計(jì)劃品項(xiàng)數(shù)，然后定期與不定期按照小分類查詢《分類庫(kù)存明細(xì)SKU報(bào)表》了解商品SKU的變化情況，找到差異的原因及品項(xiàng)。B、加強(qiáng)收銀員的技能培訓(xùn)，減少收銀串號(hào)及錯(cuò)誤率。C、加強(qiáng)商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨控管。D、及時(shí)調(diào)整商品的虛庫(kù)存。E、加強(qiáng)該類商品的民意市調(diào)，挖掘內(nèi)在的消費(fèi)力，適度引進(jìn)新品?！镂覀?cè)谔幚韯?dòng)銷率等于100%的分類時(shí)不能被“百分百”的表面現(xiàn)象迷惑，我們應(yīng)該透過數(shù)據(jù)的表面看到看到內(nèi)在的實(shí)質(zhì)，千萬(wàn)不要以為該類商品品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)比較合理，在確定是否合理的前提必須要經(jīng)過以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)還要加強(qiáng)民意市調(diào)，挖掘消費(fèi)潛力，適度引進(jìn)新品。還應(yīng)該加以重視：一是該分類商品的新品引進(jìn)；二是該小分類商品的促銷；三是如何提升新品的銷量，培養(yǎng)更多的A類商品。理解動(dòng)銷率等于100%理解52動(dòng)銷率等于0（1）說明的情況：動(dòng)銷率等于0從數(shù)據(jù)的表面上說明門店的商品結(jié)構(gòu)不合理，通過數(shù)據(jù)的也表明了以下一些特殊情況：A、商品架構(gòu)存在問題。B、特定原因（季節(jié)和環(huán)境）（2）造成的原因：A、門店沒有重視該類商品的銷售，沒有引進(jìn)任何新品。B、商品分類設(shè)置不合理。C、該類商品具有特定原因，如有較強(qiáng)的季節(jié)性和銷售環(huán)境。D、漏統(tǒng)計(jì)。E、長(zhǎng)期缺貨，至少本會(huì)計(jì)期間沒有進(jìn)銷存業(yè)務(wù)往來，（3）解決辦法：A、門店應(yīng)根據(jù)商品結(jié)構(gòu)表定期與不定期進(jìn)行檢查商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)是否完善。B、重新調(diào)整商品結(jié)構(gòu)表。C、嚴(yán)控商品的缺貨，特別是長(zhǎng)期缺貨。理解動(dòng)銷率等于0理解53月丟失率

月丟失率=某月盤點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時(shí)間量替換即可例1：某店第二季度的銷售金額為60萬(wàn)元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=（8000元+2000元+800元）/60萬(wàn)元*100%=1.8%備注：丟失率反映門店防盜能力以及排班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6%。月丟失率月丟失率=某月盤點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷售金額54門店盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算概念：通過銷售量、成本和利潤(rùn)的關(guān)系來分析門店的盈虧情況，也稱盈虧分析法。原理：門店貨品銷售收入與貨品銷售量成本成比例關(guān)系。當(dāng)取得的銷售收入與產(chǎn)生的總成本相等時(shí)，即實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。盈虧平衡時(shí)，利潤(rùn)為零?？偝杀?固定成本+變動(dòng)成本銷售收入>總成本，盈利，否則小于，就虧損門店盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算概念：通過銷售量、成本和利潤(rùn)的關(guān)系來分析55五、數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話”，實(shí)施數(shù)據(jù)化管理，必須尊重?cái)?shù)據(jù)，每一個(gè)人都必須對(duì)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。數(shù)據(jù)管理的實(shí)質(zhì)是用數(shù)據(jù)來反映實(shí)際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標(biāo)的差異。當(dāng)預(yù)算匯總表所反映的情況與實(shí)際發(fā)生的情況有差異，也就是說明企業(yè)在總體上已偏離了所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這時(shí)，預(yù)算匯總表又成為采取糾正措施的指導(dǎo)。五、數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話56數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合1、微調(diào)的意義實(shí)際完成情況與原指標(biāo)有了偏差，就需要我們對(duì)原指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行新的一輪預(yù)測(cè)2、賦予數(shù)據(jù)人性數(shù)據(jù)人性化的表現(xiàn)：數(shù)據(jù)忠實(shí)的為經(jīng)營(yíng)服務(wù)數(shù)據(jù)帶給經(jīng)營(yíng)者的歡樂和痛苦數(shù)據(jù)激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者奮進(jìn)數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合1、微調(diào)的意義57準(zhǔn)嚴(yán)損耗控制“嚴(yán)”勤理貨添貨“勤”量銷售要“量”鮮商品要“鮮”下單要“準(zhǔn)”巧定價(jià)要“巧”活營(yíng)銷要“活”推進(jìn)獲利生鮮經(jīng)營(yíng)術(shù)陳列要“術(shù)”準(zhǔn)嚴(yán)損耗控制“嚴(yán)”勤理貨添貨“勤”量銷售要“量”鮮商品要“鮮58六、連鎖系統(tǒng)對(duì)接連鎖總部連鎖分店終端客戶配送中心供應(yīng)商采購(gòu)信息請(qǐng)求配送信息銷售數(shù)據(jù)反饋銷售貨物信息調(diào)配配送貨物庫(kù)存調(diào)配運(yùn)送貨物信息反饋六、連鎖系統(tǒng)對(duì)接連鎖總部連鎖分店終端客戶配送中心供59思考題1、為什么要重視銷售的數(shù)據(jù)性？2、把你商場(chǎng)的銷售做一個(gè)間接比例分析，找出哪些部門需要改進(jìn)、提高？改進(jìn)的方法是什么？3、提高客單價(jià)的方法有哪些？思考題60為發(fā)展而共同努力謝謝！??！為發(fā)展而共同努力謝謝?。。?11.有學(xué)者認(rèn)為，這些水是地球本身固有的。在地球形成之初，地球水就以蒸氣的形式存在于熾熱的地心中，或者以結(jié)構(gòu)水、結(jié)晶水等形式存于地下巖石中。那時(shí)，地表的溫度較高，大氣層中以氣體形式存在的水分也較多。2.為了尋求地球水的淵源，人們還把目光投向了宇宙。科學(xué)家托維利提出假說：地球上的水是太陽(yáng)風(fēng)的杰作。太陽(yáng)風(fēng)即太陽(yáng)刮起的風(fēng)，但它不是流動(dòng)的空氣，而是一種微粒流或帶電質(zhì)子流。3.尋求心靈的寧?kù)o，前提是首先要有一個(gè)心靈。在理論上，人人都有一個(gè)心靈，但事實(shí)上卻不盡然。有一些人，他們永遠(yuǎn)被外界的力量左右著，永遠(yuǎn)生活在喧鬧的外部世界里，未嘗有真正的內(nèi)心生活。4.對(duì)于這樣的人，心靈的寧?kù)o就無(wú)從談起。一個(gè)人唯有關(guān)注心靈，才會(huì)因?yàn)樾撵`被擾亂而不安，才會(huì)有尋求心靈寧?kù)o的需要。所以，具有過內(nèi)心生活的稟賦，或者養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，這是最重要的。5.區(qū)別在于，注重內(nèi)心生活的人善于把外部生活的收獲變成心靈的財(cái)富，缺乏此種稟賦或習(xí)慣的人則往往會(huì)迷失在外部生活中，人整個(gè)兒是散的。外面的世界布滿了縱橫交錯(cuò)的路，每一條都通往不同的地點(diǎn)6.如果一個(gè)人有自己的心靈追求，又在世界上闖蕩了一番，有了相當(dāng)?shù)娜松啔v，那么，他就會(huì)逐漸認(rèn)識(shí)到自己在這個(gè)世界上的位置。世界無(wú)限廣闊，誘惑永無(wú)止境，然而，屬于每一個(gè)人的現(xiàn)實(shí)可能性終究是有限的。7.一個(gè)人不論偉大還是平凡，只要他順應(yīng)自己的天性，找到了自己真正喜歡做的有意義的事，并且一心把它做得盡善盡美，他在這個(gè)世界上就有了牢不可破的家園。8.于是，他不但會(huì)有足夠的勇氣去承受外界的壓力，而且會(huì)以足夠的清醒來面對(duì)形形色色的機(jī)會(huì)的誘惑。我們當(dāng)然沒有理由懷疑，這樣的一個(gè)人必能獲得生活的充實(shí)和心靈的寧?kù)o。9.這首詞處處扣著“壯詞”來寫，開篇即言“醉里挑燈看劍”，可謂壯懷激烈。接著主要寫戰(zhàn)場(chǎng)上的情景：號(hào)角連營(yíng)，分炙、奏樂、點(diǎn)兵，馬快、弦鳴。這些情景再現(xiàn)，既是詞人曾經(jīng)馳騁沙場(chǎng)的回憶，也是他渴望回到戰(zhàn)場(chǎng)的心聲，可謂豪情萬(wàn)丈。10.詞的結(jié)尾，放言“了卻君王天下事，贏得生前身后名”，更是快人快語(yǔ)。最后一句“可憐白發(fā)生”，感嘆“老之將至”，也暗指壯志難酬，這給“壯詞”更增加了慷慨悲涼的色彩。1.有學(xué)者認(rèn)為，這些水是地球本身固有的。在地球形成之初，地球62連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)

18年7月30日連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)63題綱一：前言二：常規(guī)數(shù)據(jù)目錄三：數(shù)據(jù)的分析控制四：計(jì)算與應(yīng)用五：數(shù)據(jù)化管理與人性化管理六：連鎖數(shù)據(jù)對(duì)接題綱一：前言二：常規(guī)數(shù)據(jù)目錄三：數(shù)據(jù)的分析控制四：計(jì)算與應(yīng)用64一、前言

數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提取有用信息和形成結(jié)論而對(duì)數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程。這一過程也是質(zhì)量管理體系的支持過程。在實(shí)用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們作出判斷，以便采取適當(dāng)行動(dòng)。數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)方法對(duì)收集來的大量第一手資料和第二手資料進(jìn)行分析，以求最大化地開發(fā)數(shù)據(jù)資料的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。

數(shù)據(jù)分析是基于商業(yè)目的，有目的的進(jìn)行收集、整理、加工和分析數(shù)據(jù)，提煉有價(jià)信息的一個(gè)過程。其過程概括起來主要包括：明確分析目的與框架、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)展現(xiàn)和撰寫報(bào)告等6個(gè)階段。數(shù)據(jù)分析簡(jiǎn)單的就是用數(shù)據(jù)說話。一、前言數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來的大量65二、常規(guī)數(shù)據(jù)目錄二、常規(guī)數(shù)據(jù)目錄66連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)講義實(shí)用課件67連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)講義實(shí)用課件68按生鮮商品屬性分類與特點(diǎn)生鮮三品蔬果肉類水產(chǎn)初級(jí)產(chǎn)品熟食面包生鮮五品其它壽司--冷熟食范圍散裝食品（雜糧、糖果、醬菜）加工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)相近：保存條件、稱重售賣、保質(zhì)期短理論上生鮮品范圍1、生鮮商品具有單價(jià)價(jià)值低。2、消費(fèi)者購(gòu)買頻率最高的商品。3、生鮮商品在銷售環(huán)節(jié)中商品管理難度最大。4、生鮮加工所要求的技術(shù)含量最高。5生鮮商品還具有隨季節(jié)、天氣變化，商品的品種及價(jià)格變化最大的特點(diǎn)。按生鮮商品屬性分類與特點(diǎn)生鮮三品蔬果肉類水產(chǎn)初級(jí)產(chǎn)品熟食面包69三、數(shù)據(jù)的分類與控制任何行為負(fù)變化零變化正變化無(wú)窮變化從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)間接數(shù)據(jù)：能影響行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等三、數(shù)據(jù)的分類與控制任何行為負(fù)變化零變化正變化無(wú)窮變化70四、基本計(jì)算公式及應(yīng)用增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率＝（報(bào)告期數(shù)量－基期數(shù)量）/基期數(shù)量其中，報(bào)告期為需要比較的期間，基期做為被比較的期間，即比較的參照數(shù)值。

經(jīng)常使用的數(shù)據(jù)，是數(shù)據(jù)分析的主要環(huán)節(jié)，通過增長(zhǎng)率可以清晰反映門店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與同期的增比情況，便于公司對(duì)門店的運(yùn)行做相關(guān)調(diào)整。兩類比：同比（同一時(shí)期同一階段的數(shù)據(jù)對(duì)比），環(huán)比（相鄰兩個(gè)階段的數(shù)據(jù)對(duì)比）。同比增長(zhǎng)率＝（本期數(shù)－同期數(shù)）/同期數(shù)*100％環(huán)比增長(zhǎng)率＝（本期數(shù)－上期數(shù)）/上期數(shù)*100％四、基本計(jì)算公式及應(yīng)用增長(zhǎng)率71毛利毛利=銷售額*毛利率=銷售額-銷售成本=售價(jià)-進(jìn)價(jià)（商品銷售成本=期初庫(kù)存+購(gòu)進(jìn)-退貨+調(diào)入-調(diào)出-期末庫(kù)存）毛利是經(jīng)營(yíng)中很重要的一個(gè)指標(biāo)，是門店利潤(rùn)來源，是我們發(fā)展的基礎(chǔ)。每一個(gè)人都必須關(guān)注這個(gè)指標(biāo)。毛利是考核門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要依據(jù)，是對(duì)管理者能力的考核。毛利毛利=銷售額*毛利率72毛利率毛利率=(銷售額—銷售成本)/銷售額*100％毛利率是衡量商品毛利水平的指標(biāo)，對(duì)門店日常經(jīng)營(yíng)有重要的指導(dǎo)作用，通過毛利率計(jì)算可以知道那些是門店高毛利商品應(yīng)該做重點(diǎn)推廣，那些是敏感商品不能斷貨等。另外毛利率的高低也是衡量當(dāng)?shù)刭?gòu)買能力的依據(jù)。毛利率毛利率=(銷售額—銷售成本)/銷售額*100％73銷售的要求案例：（請(qǐng)大家計(jì)算）

以8.00元/kg的價(jià)格進(jìn)了1000kg白菜,售價(jià)12.00元/kg;到十點(diǎn)鐘已售出700kg;又進(jìn)了一批(2000kg)白菜,進(jìn)價(jià)只有5.00元/kg;以10.00元/kg的價(jià)格銷售了800kg;到下午2點(diǎn),以6.00元的價(jià)格賣出300kg,后又以3.00元賣出900kg,下午6點(diǎn)鐘時(shí),剩余的以次白菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg).請(qǐng)問，當(dāng)天白菜銷售實(shí)際毛利率多少?銷售的要求74銷售的要求

分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一直在變動(dòng)的數(shù)字.在這里,進(jìn)貨量、進(jìn)價(jià)、銷售量、售價(jià)都是變量，惟有進(jìn)貨總成本是不變的第一批8.00元/kg×1000kg=8000元計(jì)算：第二批5.00元/kg×2000kg=10000元總進(jìn)貨成本=8000元+10000元=18000元銷售的要求分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一75銷售的要求銷售(1)12.00元/kg×700kg=8400元銷售(2)10.00元/kg×800kg=8000元銷售(3)6.00元/kg×300kg=1800元銷售(4)3.00元/kg×900kg=2700元庫(kù)存=3000-700-800-300-900-30=270kg銷售(5)1.00元/kg×270kg=270元當(dāng)天的銷售額8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元銷售的要求銷售(1)12.00元/kg×700kg=84076銷售的要求

毛利率3170元÷21170元×100%=14.97%

當(dāng)天的毛利21170元-18000元=3170元銷售的要求當(dāng)天的毛利77生鮮商品的質(zhì)量受到濕度、溫度、時(shí)間等各種原因而呈現(xiàn)曲線性的劣變，溫度過高或過低、濕度過高或過低、到貨時(shí)間越長(zhǎng)，質(zhì)量受影響的程度愈高。①中上部顯著呈黃色態(tài),或黃與綠各為50%的狀態(tài)

②大部分已變成黃色的狀態(tài)

③整體上呈黃顏色狀態(tài)，兩端都稍留綠色的狀態(tài)

⑤完全變黃有褐色斑點(diǎn)甜度與營(yíng)養(yǎng)價(jià)值達(dá)到最高表褐色的斑點(diǎn)稱為糖點(diǎn)，證明已達(dá)到食用的最佳程度13524④完全變黃香蕉可食用時(shí)的顏色銷售的要求生鮮商品的質(zhì)量受到濕度、溫度、時(shí)間等各種原因而呈現(xiàn)曲線性的劣78銷售的要求但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法由于虛擬的平均銷售價(jià)格,造成一個(gè)虛假的毛利庫(kù)存的要求通過“庫(kù)存商品狀態(tài)”來分清造成不合理庫(kù)存的原因和責(zé)任銷售的要求但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法由于虛擬的平均銷79在大肉（白條）驗(yàn)貨進(jìn)店前，首先要考慮的是商品的分割及加價(jià)，在分割機(jī)加價(jià)前，首先要做的是分割表禽肉的自營(yíng)禽肉在生鮮銷售中更具競(jìng)爭(zhēng)力，購(gòu)買力更強(qiáng)，因此選擇大肉自營(yíng)就要用更科學(xué)的更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砣ソ?jīng)營(yíng)，才有可能在銷售中，盈利上取得成功。在大肉（白條）驗(yàn)貨進(jìn)店前，首先要考慮的是80熟食部門自制及自營(yíng)

自制熟食在經(jīng)營(yíng)前，必須制定要經(jīng)營(yíng)的品種及成本核算。選擇加工品種是根據(jù)市調(diào)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)來決定的，核算成本是為了經(jīng)營(yíng)定因此制定自制單品核算表是非常重要的。熟食部門自制及自營(yíng)自制熟食在經(jīng)營(yíng)前，必須81銷售的要求部門銷售額……毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.001,683.008.89%肉類25,987.293,267.0012.57%蔬果18,573.892,031.0010.93%日配22,387.452,102.009.39%熟食17,937.958,723.0048.63%面點(diǎn)16,534.809,002.0054.44%生鮮食品120,348.3826,808.0022.28%……商場(chǎng)總計(jì)800,895.3489,021.0011.12%毛利額與毛利率銷售的要求部門銷售額……毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.00182定價(jià)計(jì)算方式舉例：沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)等大超市善用一種毛利率與售價(jià)“倒扣”算法，加價(jià)率=預(yù)計(jì)毛利率+費(fèi)用售價(jià)=進(jìn)價(jià)÷（1-加價(jià)率）還有另外一種算法是順加法，公式為：售價(jià)=進(jìn)價(jià)×（1+加價(jià)率）定價(jià)計(jì)算方式舉例：沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)等大超市善用一種毛利83平均庫(kù)存平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2=每日庫(kù)存之和/天數(shù)平均庫(kù)存可以直白的告訴門店還有多少商品，是否應(yīng)該加大或減少進(jìn)貨數(shù)量，在經(jīng)營(yíng)中非常重要。公司對(duì)門店有庫(kù)存考核。平均庫(kù)存平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/284周轉(zhuǎn)率：庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)

存貨周轉(zhuǎn)率又名庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)購(gòu)入存貨、投入生產(chǎn)、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標(biāo)。它是銷貨成本被平均存貨所除而得到的比率，或叫存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)，用時(shí)間表示的存貨周轉(zhuǎn)率就是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=本期銷售額/本期平均庫(kù)存庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)說明商品流通是否順暢。通過庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算何以降低或減少滯銷商品出現(xiàn)，加大資金周轉(zhuǎn)率。其計(jì)算公式如下：存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)的計(jì)算公式存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均存貨其中：平均存貨＝（期初存貨＋期末存貨）÷2周轉(zhuǎn)率：庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)率又名庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，是衡量85庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝計(jì)算期天數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)＝（計(jì)算期天數(shù)×平均存貨）/銷售成本一般（月，年）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=30（365）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)次（如月有28天，30天，31天就以此依次為準(zhǔn)）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝計(jì)算期天數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)86銷售的要求部門銷售額……庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.0047,554.002.51肉類25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面點(diǎn)16,534.8019,098.001.16生鮮食品120,348.38536,859.004.46……商場(chǎng)總計(jì)800,895.3417,489,021.0021.84庫(kù)存周轉(zhuǎn)率銷售的要求部門銷售額……庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.00487銷售的要求A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售2514170.10今日庫(kù)存20-313851小庫(kù)存零庫(kù)存負(fù)庫(kù)存大庫(kù)存零銷售銷售的要求A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售25141788銷售的要求進(jìn)貨的要求:設(shè)定最低進(jìn)價(jià)為上限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限高比例商品適銷率高速的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率采購(gòu)談判條件銷售的要求進(jìn)貨的要求:設(shè)定高比例商品適銷率高速89各環(huán)節(jié)應(yīng)包括訂貨進(jìn)店驗(yàn)貨上架陳列鮮度管理銷售促銷商品儲(chǔ)存各環(huán)節(jié)應(yīng)包括訂進(jìn)上鮮銷商90全品類經(jīng)營(yíng)，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)；抓住共性商品，按柜組商品結(jié)構(gòu)擴(kuò)展其商品廣度，特別是加強(qiáng)當(dāng)季商品的品項(xiàng)；對(duì)于同種商品不同產(chǎn)區(qū)的，引進(jìn)最適合門店的產(chǎn)區(qū)售賣，建議引進(jìn)質(zhì)量最優(yōu)的商品；推廣高價(jià)值商品，中、低毛利率促銷的營(yíng)運(yùn)模式，培植中高端客戶群；引進(jìn)更多新、奇、特（有機(jī)、無(wú)公害）商品，門店可用播放DV、懸掛KT板、發(fā)送DM單，賣手現(xiàn)場(chǎng)促銷等各種方式加以推廣。品類管理訂貨的營(yíng)銷思路全品類經(jīng)營(yíng)，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)；品類管理訂貨的營(yíng)銷思路91生鮮臺(tái)帳安全庫(kù)存做好臺(tái)賬，做好數(shù)據(jù)的累積與商品進(jìn)、銷、存的分析；在下單時(shí)，分析臺(tái)賬數(shù)據(jù)以達(dá)到準(zhǔn)確下單。了解商品的正常銷售情況，為當(dāng)日下單提供數(shù)據(jù)參考；可根據(jù)需要，進(jìn)行周期性數(shù)據(jù)的對(duì)比分析；及時(shí)找出銷售的異常情況，如斷貨、庫(kù)存積壓等；了解商品在不同情況下的銷售情況，如質(zhì)量、價(jià)格、天氣等。訂貨的營(yíng)銷思路生鮮臺(tái)帳安全庫(kù)存做好臺(tái)賬，做好數(shù)據(jù)的累積與商品進(jìn)、銷、存的分92柜組：日期：星期：氣候：農(nóng)歷（民俗節(jié)日）：序號(hào)品名昨日庫(kù)存量本日開單量實(shí)際到貨量斷貨時(shí)間段斷貨時(shí)間段銷量斷貨原因本日銷售量下單前庫(kù)存量營(yíng)業(yè)結(jié)束庫(kù)存量備注1西紅柿30030031018:30410庫(kù)存點(diǎn)多了410

0

1青椒300300190

540

100庫(kù)存點(diǎn)少了3黃瓜10060061019:00810下單下少了810

0

4菜心50150160

130

80下單下多了5白蘿卜100500490

540

50正常

生鮮商品進(jìn)銷存臺(tái)帳問題分析及調(diào)整：西紅柿是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于庫(kù)存點(diǎn)多了，導(dǎo)致今日傍晚高峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無(wú)此單品購(gòu)買。下次關(guān)注庫(kù)存。青椒是易腐爛商品，由于庫(kù)存點(diǎn)少了。導(dǎo)致今日營(yíng)業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫(kù)現(xiàn)象，造成損耗。黃瓜是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于下單下少了，導(dǎo)致今日傍晚高峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無(wú)此單品購(gòu)買。下次開單要提升預(yù)估能力菜心是易腐爛商品，由于下單下多了。導(dǎo)致今日營(yíng)業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫(kù)現(xiàn)象，造成損耗。白蘿卜庫(kù)存點(diǎn)的正確，下單預(yù)估準(zhǔn)確，未造成壓庫(kù)，同時(shí)也滿足了顧客全天候的需求。注：課長(zhǎng)必須每日填寫生鮮臺(tái)帳，除干貨組外，其它柜組要求全品項(xiàng)填寫，生鮮營(yíng)運(yùn)部會(huì)不定期檢查。柜組：日期：93營(yíng)銷戰(zhàn)略品類管理營(yíng)銷思路安全庫(kù)存生鮮臺(tái)帳商品情況天氣狀況損耗控制小結(jié)營(yíng)銷戰(zhàn)略品類管理營(yíng)銷思路安全庫(kù)存生鮮臺(tái)帳商品情況天氣狀況損耗94銷售的要求月份一二三四五六七八九十十一十二銷售500023001800160015804500580068003000320022002000案例：某商品年銷售記錄銷售的要求月份一二三四五六七八九十十一十二銷售500023095銷售的要求部門銷售額銷售比例……水產(chǎn)18,927.0015.73%肉類25,987.2921.59%蔬果18,573.8915.43%日配22,387.4518.60%熟食17,937.9514.91%面點(diǎn)16,534.8013.74%生鮮食品120,348.3815.03%……商場(chǎng)總計(jì)800,895.34100.00%賣場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表銷售的要求部門銷售額銷售比例……水產(chǎn)18,927.0015.96銷售的要求比例分析法還可以用于對(duì)市場(chǎng)占有率的分析直接分析法：計(jì)算我商場(chǎng)銷售(或某一個(gè)大類、某一個(gè)單品)占整個(gè)市場(chǎng)的份額（%）間接分析法：把我商場(chǎng)的銷售(或某一個(gè)大類、某一個(gè)單品)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或本地區(qū)最主要的商場(chǎng)進(jìn)行比較銷售的要求比例分析法還可以用于97坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）=年平均銷售額（含稅）÷經(jīng)營(yíng)面積÷365天人均勞效=年平均銷售額÷年平均人數(shù)÷365天日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e

月坪效=當(dāng)月營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e例1：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則這個(gè)店的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米備注：此指標(biāo)可以分析門店面積的銷售生產(chǎn)力，深入了解門店銷售真實(shí)情況。坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）=98日人效日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)

（周、月、年同理可推）例1：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。

這個(gè)指標(biāo)說明人員分配是否合理、勞效如何，是門店對(duì)員工考核的基本依據(jù)，可以反映員工銷售能力以及員工銷售熱情進(jìn)行的考核。可以根據(jù)人均銷售門店向人力資源部提出人員增減變動(dòng)情況。也是控制門店開支的主要依據(jù)。日人效日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)

（周99營(yíng)業(yè)毛利=毛利—費(fèi)用

營(yíng)業(yè)毛利也就是我們通常說的利潤(rùn)。是對(duì)門店店長(zhǎng)考核的最主要指標(biāo)，是店長(zhǎng)能力的考核。營(yíng)業(yè)毛利表示：門店為公司創(chuàng)造的盈利情況，直接關(guān)系公司發(fā)展前景，與各位息息相關(guān)。通常指：收入及計(jì)提、運(yùn)雜費(fèi)、差旅費(fèi)、修理費(fèi)、辦公費(fèi)、資產(chǎn)租金、水電費(fèi)、租賃費(fèi)、低值易耗品攤銷、物料消耗、勞動(dòng)保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等費(fèi)用率=費(fèi)用額/銷售額人均毛利=毛利/人數(shù)

這個(gè)指標(biāo)說明員工為企業(yè)盈利能力，盡量提高這個(gè)指標(biāo)。也是門店人員變動(dòng)的依據(jù)營(yíng)業(yè)毛利=毛利—費(fèi)用營(yíng)業(yè)毛利也就是我們通常說的100交叉比率交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時(shí)間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們?cè)诠ぷ髦姓_處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個(gè)周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí)。SKU--（最小存貨單位），定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位。交叉比率：周轉(zhuǎn)率×毛利率這個(gè)算法反應(yīng)商品周轉(zhuǎn)毛利的指標(biāo)交叉比率越高,表示越是利潤(rùn)所在；交叉比率越低,表示越不是利潤(rùn)所在，（交叉比率=毛利額/庫(kù)存金額）交叉比率交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率101舉例：

貢獻(xiàn)度分析根據(jù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度（獲利效率），對(duì)商品進(jìn)行分類管理，以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在進(jìn)行分析時(shí)，建議綜合考慮銷售金額的構(gòu)成比例和交叉效率。商品銷售金額占比(1)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(2)毛利率(3)交叉比率(4)=(2)*(3)貢獻(xiàn)度(5)=(1)*(4)A20.70%13.421.60%289%5991%B14.90%11716.70%1952%29088%C14.70%48.524.50%1188%17468%根據(jù)貢獻(xiàn)度，可采取相對(duì)應(yīng)的措施。商品類型特點(diǎn)策略貢獻(xiàn)度高A類提供現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入的重點(diǎn)商品加大投資于銷售（促銷）、加大庫(kù)存供應(yīng)貢獻(xiàn)度中B類提供現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入的重點(diǎn)商品保持當(dāng)前銷售態(tài)勢(shì)、保證庫(kù)存供應(yīng)貢獻(xiàn)度低C類占?jí)含F(xiàn)金流逐漸減少該類產(chǎn)品銷售、考慮淘汰注意：對(duì)于交叉比率來說，一般針對(duì)單項(xiàng)商品。對(duì)于商品大類來說，可將商品毛利率，改為綜合毛利率來計(jì)算交叉比率。找出優(yōu)化獲利效率的改善機(jī)會(huì)，或用于設(shè)定合理的價(jià)格從上述1表中給出的實(shí)例可以看出，通過采取措施調(diào)整毛利潤(rùn)率、或提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，可以獲得更高的交叉比率，亦即獲得更高的獲利效率。例如，采用薄利多銷來提高獲利效率。舉例：貢獻(xiàn)度分析商品銷售金額占比(1)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(2)毛102商品貢獻(xiàn)度（毛利貢獻(xiàn)度）商品貢獻(xiàn)度=毛利率*銷售占比貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。

也可依據(jù)20-80原則對(duì)分類中商品進(jìn)行淘汰參考。

商品貢獻(xiàn)度：毛利率×商品銷售構(gòu)成比這個(gè)算法反應(yīng)商品構(gòu)成毛利的指標(biāo)貢獻(xiàn)度越高,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越大；

貢獻(xiàn)度越低,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越小商品貢獻(xiàn)度（毛利貢獻(xiàn)度）商品貢獻(xiàn)度=毛利率*銷售占比103達(dá)成率達(dá)成率=實(shí)際銷售÷計(jì)劃銷售例1：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為50萬(wàn)元，實(shí)際完成額為48萬(wàn)元，則一月份的達(dá)成率=48萬(wàn)/50萬(wàn)*100%=96%例2：若一月份的指標(biāo)為50萬(wàn)，實(shí)際完成額為52萬(wàn)，則一月份的達(dá)成率=104%備注：達(dá)成率反映的是門店業(yè)績(jī)達(dá)成的情況及能力。達(dá)成率達(dá)成率=實(shí)際銷售÷計(jì)劃銷售104訂貨量訂貨量=預(yù)估銷售量+最低陳列量-現(xiàn)有庫(kù)存預(yù)估銷售量=平均銷售+安全庫(kù)存訂貨量訂貨量=預(yù)估銷售量+最低陳列量-現(xiàn)有庫(kù)存105客單價(jià)客單價(jià)=品單價(jià)×客品數(shù)備注：1、品單價(jià)指本商場(chǎng)每個(gè)購(gòu)買商品的平均價(jià)格2、客品數(shù)指本商場(chǎng)每個(gè)顧客購(gòu)買平均商品數(shù)量客單價(jià)×來客（成交）數(shù)=銷售額客單價(jià)客單價(jià)=品單價(jià)×客品數(shù)106商品動(dòng)銷率商品動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù)÷門店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)*100%動(dòng)銷品種數(shù)：門店中所有商品種類中有銷售的商品種類總數(shù)，這個(gè)比率是評(píng)價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)。

也可理解為：商品動(dòng)銷率=（動(dòng)銷品種數(shù)/倉(cāng)庫(kù)總品種數(shù)）*100%。商品動(dòng)銷率商品動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù)÷門店經(jīng)營(yíng)107銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析50%40%10%82%15%3%銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析50%40%1108銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析50%40%10%70%25%5%銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析50%40%1109銷量大銷量小單品數(shù)銷售額50%40%10%60%30%10%商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析銷量大銷量小單品數(shù)銷售額50%40%10%60%30%10%110理解(1)動(dòng)銷率越高不一定越好(2)動(dòng)銷率等于100%也不一定就是正常，動(dòng)銷率小于100%也不一定就是滯銷商品惹得禍。(3)實(shí)際工作中不能僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實(shí)質(zhì)。理解(1)動(dòng)銷率越高不一定越好111動(dòng)銷率>100%(1)說明的情況：動(dòng)銷率超過100%說明了在某個(gè)時(shí)段該分類的銷售品種數(shù)高于現(xiàn)有庫(kù)存的品種數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品種數(shù)的流失現(xiàn)象。(2)產(chǎn)生的原因：A、商品的缺貨。B、商品的停進(jìn)停銷。C、虛擬庫(kù)存。(3)解決辦法：A、門店應(yīng)加強(qiáng)商品缺貨的控管。商品的缺貨控管的重點(diǎn)必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查監(jiān)督相結(jié)合，絕對(duì)不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行商品的進(jìn)銷存控制。B、平時(shí)的經(jīng)營(yíng)管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對(duì)不要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，不同商品其適銷程度與地域、季節(jié)、價(jià)格、陳列位置有很大的關(guān)系。甲門店不好銷售的商品不等乙門店或者丙門店不好銷售，甲門店不好銷售的商品并不代表永遠(yuǎn)不好銷售，我們首先應(yīng)該找到銷售不佳的原因(銷售不佳的原因有很多：促銷不力、陳列不佳、價(jià)格偏高、品牌吸引力差、同質(zhì)商品太多；再進(jìn)行該品的淘汰或者退貨。理解動(dòng)銷率>100%理解112動(dòng)銷率<100%(1)說明的情況：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷，至少在查詢的會(huì)計(jì)期間存在一定比例的滯銷。(2)產(chǎn)生的原因：A、品種過多，特別是同質(zhì)同類品種過多。B、進(jìn)貨品種的結(jié)構(gòu)有問題。C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與購(gòu)進(jìn)不成比例。D、該類商品的陳列、促銷等策略需要調(diào)整。E、虛擬庫(kù)存過多。(3)解決辦法：A加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查以及對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理進(jìn)行調(diào)查，謹(jǐn)慎引進(jìn)該類商品的新品種，做到：充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，充分分析，根據(jù)消費(fèi)者的需求適度、謹(jǐn)慎購(gòu)進(jìn)新的商品品種。這就是努力做到品種對(duì)路數(shù)量恰當(dāng)。B調(diào)整不動(dòng)銷商品的陳列布局，更換不動(dòng)銷商品的陳列位置，增加陳列量；加大不動(dòng)銷商品的促銷力度；改變不動(dòng)銷商品的營(yíng)銷策略。C結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查調(diào)整不動(dòng)銷商品的銷售價(jià)格，利用價(jià)格杠桿促銷。D通過綜合數(shù)據(jù)分析，加大退貨力度，如果確定某單品數(shù)月內(nèi)動(dòng)銷數(shù)為零，采取了一定的促銷手段后仍無(wú)起色，就應(yīng)考慮退貨。E及時(shí)調(diào)整虛擬庫(kù)存和增加適銷庫(kù)存。F在經(jīng)營(yíng)前期的合同洽談期就應(yīng)考慮商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況，與供應(yīng)商提前制定不動(dòng)銷商品處理辦法，廠商共同承擔(dān)滯銷風(fēng)險(xiǎn)，也能最大限度調(diào)動(dòng)廠商雙方市場(chǎng)關(guān)注度。理解動(dòng)銷率<100%理解113動(dòng)銷率等于100%（1）說明的情況：動(dòng)銷率等于100%表面上說明該分類所有的商品都適合商圈內(nèi)消費(fèi)的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項(xiàng)數(shù)方面還有開發(fā)的空間。（2）造成的原因：動(dòng)銷率等于100%的情況說明該分類在商品結(jié)構(gòu)上比較正常，但是還有一些特殊原因也會(huì)造成動(dòng)銷率等于100%A、長(zhǎng)期沒有維護(hù)缺少的品項(xiàng)數(shù)。B、收銀串號(hào)以及輸入錯(cuò)誤。C、商品的缺貨（一些動(dòng)銷商品長(zhǎng)期缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨）。D、虛庫(kù)存（實(shí)際有庫(kù)存，但是系統(tǒng)庫(kù)存已經(jīng)為0）。（3）解決辦法：A、定期與不定期維護(hù)門店的品項(xiàng)數(shù)，具體辦法：門店店長(zhǎng)根據(jù)商品布局及歷史數(shù)據(jù)確定每個(gè)小分類的計(jì)劃品項(xiàng)數(shù)，然后定期與不定期按照小分類查詢《分類庫(kù)存明細(xì)SKU報(bào)表》了解商品SKU的變化情況，找到差異的原因及品項(xiàng)。B、加強(qiáng)收銀員的技能培訓(xùn)，減少收銀串號(hào)及錯(cuò)誤率。C、加強(qiáng)商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨控管。D、及時(shí)調(diào)整商品的虛庫(kù)存