房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)研與定位策劃目錄一、房地產(chǎn)營(yíng)銷分析與文案二、房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)研方法三、房地產(chǎn)定位策劃與實(shí)戰(zhàn)案例

現(xiàn)代營(yíng)銷的核心理論是以產(chǎn)品、價(jià)格，渠道和促銷為內(nèi)容的組合與管理。

房地產(chǎn)營(yíng)銷是促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，是貫穿于整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)，建安控制，融資計(jì)劃，人員配制，渠道選擇、促銷計(jì)劃、按揭交割以及選擇物業(yè)管理等等的一系列活動(dòng)。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷分析與文案宏觀環(huán)境微觀環(huán)境

營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境：是指包括人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境等等；微觀環(huán)境：是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與社會(huì)公眾。

環(huán)境分析對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響非常深遠(yuǎn)，預(yù)測(cè)到營(yíng)銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的三個(gè)層次，設(shè)計(jì)和提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營(yíng)銷的首要任務(wù)。

核心層

形式層

延伸層

消費(fèi)者購(gòu)房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感

房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。是競(jìng)爭(zhēng)的有效武器。

價(jià)格策略

價(jià)格構(gòu)成及影響因素價(jià)格是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)退出過(guò)歷史舞臺(tái)。

價(jià)格策略是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個(gè)價(jià)格幅度。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價(jià)是房?jī)r(jià)最重要的組成部分。其他影響因素價(jià)格調(diào)整策略政治法律因素、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會(huì)心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等低開(kāi)高走策略、高開(kāi)低走策略、穩(wěn)定價(jià)格策略、價(jià)格折扣與折讓

銷售渠道在現(xiàn)代社會(huì)里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動(dòng)，這種活動(dòng)在營(yíng)銷學(xué)上稱銷售渠道。

分銷渠道策略

分類：間接渠道、直接渠道（營(yíng)銷模式）策劃：廣告：銷售代理：廣告+銷售代理：

促銷策略

廣告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。營(yíng)業(yè)推廣：指企業(yè)向消費(fèi)者進(jìn)行立即購(gòu)買的刺激，來(lái)影響人們購(gòu)買企業(yè)影響和推廣的服務(wù)。分為三類：直接面對(duì)消費(fèi)者；促成交易；鼓勵(lì)銷售人員的回報(bào)。公共關(guān)系：指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動(dòng)以爭(zhēng)取公眾的理解和認(rèn)識(shí)。人員直銷：更高層次的關(guān)系營(yíng)銷。4P：策略設(shè)計(jì)營(yíng)銷：在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N手段把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣給消費(fèi)者。促銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。

前言……………………1一、市場(chǎng)分析……………2二、產(chǎn)品分析…………..3三、市場(chǎng)定位……………4四、廣告定位……………5五、促銷策略及產(chǎn)品宣傳要點(diǎn)………..6六、市場(chǎng)推廣計(jì)劃………7七、廣告推廣計(jì)劃………8八、媒體選擇及投放計(jì)劃………………12九、費(fèi)用預(yù)算……………19十、效果評(píng)估……………20十一、營(yíng)銷目標(biāo)…………21十二、合作方式…………22案例：房地產(chǎn)營(yíng)銷、廣告公司報(bào)告的分析方式商機(jī)：指市場(chǎng)上出現(xiàn)的潛在的盈利機(jī)會(huì)。買方市場(chǎng)：指商品供過(guò)于求，買方掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，對(duì)買者有利的市場(chǎng)。賣方市場(chǎng)：指商品供不應(yīng)求，買方爭(zhēng)相購(gòu)物，對(duì)賣方有利的市場(chǎng)。供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，其實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)供求和市場(chǎng)價(jià)格相互影響制約。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者在市場(chǎng)上為爭(zhēng)取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的斗爭(zhēng)。市場(chǎng)容量：指在一定時(shí)期內(nèi)（通常以年為單位）的社會(huì)購(gòu)買力。1、市場(chǎng)觀念需要要：：指沒(méi)沒(méi)有有得得到到某某些些滿滿足足的的感感受受狀狀態(tài)態(tài)；；欲望望：：指想想得得到到某某些些需需要要的的具具體體滿滿足足物物的的愿愿望望；；需求求：：指對(duì)對(duì)有有能能力力購(gòu)購(gòu)買買并并愿愿意意購(gòu)購(gòu)買買某某項(xiàng)項(xiàng)具具體體產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的欲欲望望，，當(dāng)當(dāng)具具有有購(gòu)購(gòu)買買能能力力時(shí)時(shí)，，欲欲望望便便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為需需求求。。錯(cuò)誤誤的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)為為：：營(yíng)營(yíng)銷銷是是創(chuàng)創(chuàng)造造需需要要；；營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員勸勸說(shuō)說(shuō)人人們們購(gòu)購(gòu)買買并并不不想想要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。正確確的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)為為，，營(yíng)營(yíng)銷銷不不創(chuàng)創(chuàng)造造需需要要，，但但可可發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和影影響響需需要要；；營(yíng)營(yíng)銷銷能能影影響響人人們們的的欲欲望望。。（2）產(chǎn)產(chǎn)品品與與產(chǎn)產(chǎn)品品附附加加值值2、市市場(chǎng)場(chǎng)核核心心理理念念市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷工工作作是是把把社社會(huì)會(huì)的的需需要要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為有有盈盈利利的的企企業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，從從顧顧客客的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)看看，，是是整整個(gè)個(gè)的的企企業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)。。（1）需需要要、、欲欲望望和和需需求求地理理上上的的細(xì)細(xì)分分；；消費(fèi)費(fèi)者者特特點(diǎn)點(diǎn)的的細(xì)細(xì)分分；；消費(fèi)費(fèi)者者心心理理的的細(xì)細(xì)分分。。3、市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分指企企業(yè)業(yè)根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查所所得得出出的的結(jié)結(jié)論論，，將將消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)以以不不同同的的需需求求分分類類，，劃劃分分為為若若干干子子市市場(chǎng)場(chǎng)的的過(guò)過(guò)程程（（灰灰色色收收入入為為主主））。。市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：市場(chǎng)場(chǎng)定定位位：：是企企業(yè)業(yè)根根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)上上同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況，，針針對(duì)對(duì)顧客客對(duì)對(duì)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的重重視視程程度度，，為為該該企企業(yè)業(yè)塑塑造造與與眾眾不不同同的形形象象，，以以求求得得顧顧客客的的認(rèn)認(rèn)同同。。定定位位錯(cuò)錯(cuò)誤誤全全盤(pán)盤(pán)皆皆輸輸。。定位位四四原原則則：：（1）根根據(jù)據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)；；（（2）根根據(jù)據(jù)使使用用用用途途；；（3）根根據(jù)據(jù)客客戶戶類類型型；；（（4）客客戶戶利利益益。。4、目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)：：指企企業(yè)業(yè)要要為為之之服服務(wù)務(wù)的的消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)。。目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)有有三三個(gè)個(gè)特點(diǎn)點(diǎn)：：可可占占領(lǐng)領(lǐng)性性；；可可發(fā)發(fā)展展性性；；可可勇勇利利性性。。目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：指房房地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)在在確確定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)之之后后針針對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)而而制制定定的的措措施施和和方方法法。。5、市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位6、產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品品定定位位：：根據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求情情況況來(lái)來(lái)決決定定本本企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)企企業(yè)業(yè)的的同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品在在目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的位位置置。。生命命周周期期：：指產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)壽壽命命一一般般分分為為四四個(gè)個(gè)階階段段，，市市場(chǎng)場(chǎng)介紹紹階階段段、、增增長(zhǎng)長(zhǎng)階階段段、、成成熟熟階階段段、、衰衰退退階階段段。。掌握握生生命命周周期期理理論論的的目目的的：：（1）盡盡快快推推廣廣自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品（縮縮短短產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹階階段段））；；（（2）盡盡可可能能保保持持增增長(zhǎng)長(zhǎng)階段段（（3）減減慢慢被被淘淘汰汰的的速速度度。。用什什么么方方法法能能使使我我們們———造出出客客戶戶需需要要的的、、滿滿意意的的以以及及性性價(jià)價(jià)比比也也是是合合適適的的房房子子？？二、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷調(diào)調(diào)研研1、項(xiàng)項(xiàng)目目用用地地周周邊邊環(huán)環(huán)境境分分析析（1）項(xiàng)項(xiàng)目目土土地地狀狀況況調(diào)調(diào)查查a.地理理位位置置b.地質(zhì)質(zhì)地地貌貌狀狀況況c.土地地面面積積及及紅紅線線圖圖d.七通通一一平平現(xiàn)現(xiàn)狀狀e.區(qū)域域土土地地供供應(yīng)應(yīng)總總量量（2）項(xiàng)項(xiàng)目目用用地地周周邊邊環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)查查a.地塊塊周周邊邊的的建建筑筑物物b.綠化化景景觀觀c.自然然景景觀觀d.歷史史人人文文景景觀觀e.環(huán)境境污污染染狀狀況況1、項(xiàng)項(xiàng)目目用用地地周周邊邊環(huán)環(huán)境境分分析析(3)地塊塊交交通通條條件件調(diào)調(diào)查查a.地塊塊周周邊邊的的市市政政網(wǎng)網(wǎng)及及其其它它公公共共交交通通現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景規(guī)規(guī)劃劃b.項(xiàng)目目對(duì)對(duì)外外水水、、陸陸、、空空交交通通狀狀況況c.地塊塊周周邊邊市市政政道道路路進(jìn)進(jìn)入入項(xiàng)項(xiàng)目目地地塊塊的的直直入入交交通通網(wǎng)網(wǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀(4)周邊邊市市政政配配套套設(shè)設(shè)施施調(diào)調(diào)查查a.購(gòu)物物場(chǎng)場(chǎng)所所b.文化化教教育育c.醫(yī)療療衛(wèi)衛(wèi)生生d.金融融服服務(wù)務(wù)e.郵政政服服務(wù)務(wù)f.娛樂(lè)樂(lè)、、餐餐飲飲、、運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)g.生活活服服務(wù)務(wù)h.游樂(lè)樂(lè)休休憩憩設(shè)設(shè)施施i.周邊邊可可能能存存在在的的對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目不不利利的的干干擾擾因因素素j.歷史史人人文文區(qū)區(qū)位位影影響響2、房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研（1）房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)查查a.政治治法法律律環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)查查b.經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)查查c.社區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)查查（2）房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求和和消消費(fèi)費(fèi)行行為為調(diào)調(diào)查查a.消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)某某類類房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的總總需需求求量量及及其其飽飽和點(diǎn)點(diǎn)、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì).b.需求求動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)調(diào)調(diào)查查c.購(gòu)買買行行為為調(diào)調(diào)查查。。2、房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研（3）房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品調(diào)調(diào)查查a.房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品的的數(shù)數(shù)量量、、質(zhì)質(zhì)量量、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、性性能能、、市市場(chǎng)場(chǎng)生命命周周期期b.現(xiàn)有有房房地地產(chǎn)產(chǎn)租租售售客客戶戶和和業(yè)業(yè)主主對(duì)對(duì)房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的環(huán)環(huán)境境、、功功能能、、格格局、、售售后后服服務(wù)務(wù)的的意意見(jiàn)見(jiàn)及及對(duì)對(duì)某某種種房房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的接接受受程程度度c.新技技術(shù)術(shù)、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品、、新新工工藝藝、、新新材材料料的的出出現(xiàn)現(xiàn)及及其其有有房房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情情況d.本企業(yè)產(chǎn)品的的銷售潛力及及市場(chǎng)占有率率e.建筑設(shè)計(jì)及施施工企業(yè)的有有關(guān)情況2、房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研（4）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)調(diào)查a.影響房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格變化的因因素b.房地產(chǎn)市場(chǎng)供供求情況的變變化經(jīng)趨勢(shì)c.房地產(chǎn)商品價(jià)價(jià)格需求彈性性和供給彈性性的大小d.開(kāi)發(fā)商各種不不同的價(jià)格策策略和定價(jià)方方法對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)租售量的影響e.國(guó)際、國(guó)內(nèi)相相關(guān)房地產(chǎn)市市場(chǎng)的價(jià)格f.開(kāi)發(fā)個(gè)案所在在城市及街區(qū)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格g.價(jià)格變動(dòng)后消消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)發(fā)商的反應(yīng)2、房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研（5）房地產(chǎn)促銷調(diào)調(diào)查a.房地產(chǎn)廣告的的時(shí)空分布及及廣告效果測(cè)測(cè)定b.房地產(chǎn)廣告媒媒體使用情況況的調(diào)查c.房地產(chǎn)廣告預(yù)預(yù)算與代理公公司調(diào)查d.人員促銷的配配備狀況e.各種公關(guān)活動(dòng)動(dòng)對(duì)租售績(jī)效效的影響f.各種營(yíng)業(yè)推廣廣活動(dòng)的租售售績(jī)效2、房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研（6）房地產(chǎn)營(yíng)銷銷渠道調(diào)查a.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠渠道的選擇、、控制與調(diào)整整情況b.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷方式的采采用情況、發(fā)發(fā)展趨勢(shì)及其其原因c.租售代理商的的數(shù)量、素質(zhì)質(zhì)及其租售代代理的情況d.房地產(chǎn)租售客客戶對(duì)租售代代理商的評(píng)價(jià)價(jià)（7）房地產(chǎn)項(xiàng)目目前期評(píng)估調(diào)調(diào)研（略）2、房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研（8）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情情況調(diào)查a.競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力力和經(jīng)營(yíng)管理理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查查b.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商商品房設(shè)計(jì)、、室內(nèi)布置、、建材及附屬屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺缺點(diǎn)的調(diào)查與與分析c.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品品房?jī)r(jià)格的調(diào)調(diào)查和定價(jià)情情況的研究d.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告告的監(jiān)視和廣廣告費(fèi)用、廣廣告策略的研研究f.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況銷銷售渠道使用用情況的調(diào)查查和分析g.對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情情況的分析與與估計(jì)等3、營(yíng)銷調(diào)研表表設(shè)計(jì)營(yíng)銷踏勘表的的設(shè)計(jì)（商業(yè)樓盤(pán)、、住宅樓盤(pán)））b.終端用戶的問(wèn)問(wèn)卷表——練習(xí)用什么方法以以理想的價(jià)格格賣掉我們的的房子，獲得得滿意的投資資回報(bào)。二、房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷定位、策策劃與案例1、影響房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷的八大大要素區(qū)位交通市政配套（七七通一平）公益配套（醫(yī)醫(yī)院、學(xué)校、、菜場(chǎng)等）建筑風(fēng)格與戶戶型規(guī)劃環(huán)境物業(yè)管理營(yíng)銷性價(jià)比注意點(diǎn)：周邊的不良物物業(yè)、不良設(shè)設(shè)施——比如鄰近垃圾圾場(chǎng)、殯儀館館等2、營(yíng)銷組合：：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（1）成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略：降低成本，價(jià)價(jià)格取勝。自自有土地，降降低建筑安裝造價(jià)。。

（2）差別化戰(zhàn)略：：創(chuàng)新為上，人人無(wú)我有，人人有我新。（（3）競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向戰(zhàn)戰(zhàn)略（4）產(chǎn)品戰(zhàn)略：做好的產(chǎn)品，，好的產(chǎn)品天天下無(wú)敵。（（5）服務(wù)戰(zhàn)略：強(qiáng)調(diào)物業(yè)管管理，王石，，物業(yè)管理主主義

（6）銷售戰(zhàn)略：強(qiáng)調(diào)促銷和銷銷售，售樓現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)、POP廣告。童淵。

（7）質(zhì)量戰(zhàn)略：做好的質(zhì)量過(guò)過(guò)硬的房子。。

（8）品牌戰(zhàn)略：不戰(zhàn)而屈人之之兵。（（9）顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略略3、整合營(yíng)銷傳傳播（1）以消費(fèi)者者為核心，在在所有的傳播播環(huán)節(jié)中始終終貫徹將消費(fèi)者放到核心心的位置上去去。

（2）以資料庫(kù)庫(kù)為基礎(chǔ)。（（3）以建立消消費(fèi)者和品牌牌之間的關(guān)系系為目的（（4）以“一種種聲音”為內(nèi)內(nèi)在支持點(diǎn)（（5）以各種傳傳播媒介的整整合運(yùn)用為手手段

（6）一套完整整的VIS（CIS）4、主題提煉、賣賣點(diǎn)的提煉和和優(yōu)美的案名名（1）主題是面向購(gòu)房者者的訴求內(nèi)容容，是賣點(diǎn)的的最集中體現(xiàn)現(xiàn)，是整合營(yíng)銷傳傳播的主題。。（2）產(chǎn)品的名稱富有創(chuàng)意、具具有沖擊力、、容易記憶、、有音韻效果果的案名、組團(tuán)名名、樓名（可可以沒(méi)有）、、戶型名稱。。備選案名、英文名字字5、價(jià)格政策和價(jià)價(jià)格體系（1）定價(jià)目標(biāo)：企業(yè)利潤(rùn)最最大化為目標(biāo)標(biāo)，以提高市市場(chǎng)占有率為為目標(biāo)，以提提高企業(yè)形像像為目標(biāo)。（（2）定價(jià)方法a、顧客可接接受的成本分分析，（顧客客的心理價(jià)位位）單價(jià)和和總價(jià)、首付付、月供。b、定價(jià)須考考慮的因素：：設(shè)計(jì)、區(qū)位位、配套、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市市場(chǎng)、品牌、、戰(zhàn)略選擇。。c、起價(jià)、均均價(jià)、最高價(jià)價(jià)、陰面、陽(yáng)陽(yáng)面差價(jià)，樓樓層差價(jià)，戶戶型差價(jià)，景景觀差價(jià)，配配置差價(jià)、促促銷價(jià)，特殊殊要求差價(jià)與調(diào)價(jià)系系數(shù)。分期付付款與折扣、、按揭價(jià)。d、價(jià)格表的的編制。e、按揭：高高比例按揭。。f、開(kāi)盤(pán)定價(jià)價(jià)與價(jià)格的的調(diào)整。6、給顧客最大的的“方便”自售還是委托托給代理商----銷售通路（1）給顧客足足夠多的選擇擇。

（2）開(kāi)發(fā)商自自己銷售（（3）委托代理理商銷售（（4）住宅交易易市場(chǎng)（（5）俱樂(lè)部營(yíng)營(yíng)銷。在客客戶主體性的的時(shí)代，誰(shuí)吸吸引住了客戶，誰(shuí)就能成成功

（6）銷售管理理

（7）新的營(yíng)銷銷方式和銷售售方式的采用用：零首付、、高比例按揭制度、使用用面積計(jì)算、、無(wú)條件退房房、獨(dú)立第三三方的參與（消費(fèi)者者協(xié)會(huì)、公證證機(jī)構(gòu)）、業(yè)業(yè)主的參與、、戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)業(yè)業(yè)主的聯(lián)合服服務(wù)。7、促銷解決決方案-------與顧客的良好好溝通（銷售售促進(jìn)或促銷銷promotion）和溝通執(zhí)行行（1）完成認(rèn)知知過(guò)程才有可可能進(jìn)行購(gòu)買買，必須大量量的溝通（2）再好的產(chǎn)產(chǎn)品也需要與與顧客展開(kāi)良良好的溝通才才能被消費(fèi)者者認(rèn)知。（3）銷售促進(jìn)進(jìn)的總預(yù)算：：占總銷售額額的百分比：：從0.5%----5%，都是屬于正正常。（4）整合營(yíng)銷銷傳播的原則則：顧客導(dǎo)向向、一個(gè)聲音音、一個(gè)主題、一套VIS、多種傳播手手段、對(duì)顧客客不斷強(qiáng)化。。（5）大眾傳媒媒廣告：報(bào)紙紙、雜志、免免費(fèi)投送的雜雜志，不可過(guò)過(guò)分依賴此項(xiàng)廣廣告；房展會(huì)會(huì)、樓書(shū)及附附屬的印刷品品。樓書(shū)包括軟性樓書(shū)書(shū)與硬性樓書(shū)書(shū)。7、促銷解決決方案-------與顧客的良好好溝通（銷售售促進(jìn)或促銷銷promotion）和溝通執(zhí)行行（6）pop廣告、項(xiàng)目模模型與促銷、、活動(dòng)促銷銷。（7）參觀工地地現(xiàn)場(chǎng)以及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的綠化景景觀，使業(yè)主主認(rèn)識(shí)到還沒(méi)沒(méi)有入住即已經(jīng)有良良好的景觀。。（8）工地包裝裝及現(xiàn)場(chǎng)圍墻墻的設(shè)計(jì)、制制作、掛旗設(shè)設(shè)計(jì)、制作（9）售樓處（（銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)設(shè)計(jì)）設(shè)計(jì)（10）VCD：以多媒體手手段，給客戶戶以全面的感感覺(jué)。除了宣宣傳項(xiàng)目之外，還應(yīng)該該普及一下購(gòu)購(gòu)房知識(shí)、建建筑知識(shí)、戶戶型知識(shí)等，，把客戶往自己己的項(xiàng)目處拉拉。（11）企業(yè)雜志志、項(xiàng)目雜志志（12）項(xiàng)目網(wǎng)站站的建設(shè)：許許多人已經(jīng)對(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)形成了了依賴，在信信息過(guò)剩的時(shí)代，必必須為顧客提提供獲得信息息的簡(jiǎn)便方式式。（13）軟廣告：：軟廣告實(shí)際際上就是公共共關(guān)系，作用用非同尋常。。8、營(yíng)銷組織設(shè)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷人人員的激勵(lì)、、督導(dǎo)與管理理營(yíng)銷企劃和營(yíng)營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)統(tǒng)：在項(xiàng)目總經(jīng)理理之下，設(shè)立立營(yíng)銷副總經(jīng)經(jīng)理，下轄營(yíng)營(yíng)銷企劃部、、客戶關(guān)系部部（或者叫客客戶服務(wù)部或或銷售部）。。組建銷售售項(xiàng)目組，建建立完整銷售售體系，負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目的銷售售工作。9、規(guī)模效益與與大盤(pán)操作方方案（1）什么樣的的規(guī)模為適度度規(guī)模。（（2）大盤(pán)時(shí)代代來(lái)臨。。（（3）大盤(pán)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)：攤薄基基礎(chǔ)設(shè)施和公公共配套的成成本，降低單單位面積的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)占有有率，帶來(lái)很很大的現(xiàn)金流流量，宣傳效效應(yīng)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，有有利于形成項(xiàng)項(xiàng)目品牌。（（4）分期開(kāi)發(fā)發(fā)，每期為一一個(gè)組團(tuán)，分分期策劃，分分期市調(diào)。（（5）制訂不同同時(shí)期的營(yíng)銷銷政策，每一一個(gè)組團(tuán)的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客客戶定位都不相同。（（6）對(duì)