營銷支持工作管理

制度營銷支持工作管理辦法目錄第一章總則錯誤!未定義書簽。第一條目的錯誤!未定義書簽。第二條適用范圍錯誤!未定義書簽。第三條支持類型錯誤!未定義書簽。第四條支持方式錯誤味定義書簽。第二章銷售工具支持錯誤味定義書簽。第一條支持目的錯誤!未定義書簽。第二條支持內(nèi)容錯誤!未定義書簽。第三章技術(shù)支持錯誤!未定義書簽。第一條支持目的錯誤!未定義書簽。第二條支持內(nèi)容錯誤!未定義書簽。第四章市場支持錯誤!未定義書簽。第一條支持目的錯誤!未定義書簽。第二條支持內(nèi)容錯誤!未定義書簽。第五章商務(wù)支持錯誤!未定義書簽。第一條支持目的錯誤!未定義書簽。第二條支持內(nèi)容錯誤!未定義書簽。第六章其它錯誤!未定義書簽。第一條附則錯誤!未定義書簽。第二條附件錯誤!未定義書簽。第一章總則第一條目的?整合公司后臺資源，更好的支持客戶工作過程和營銷實現(xiàn)過程；?樹立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的工作思路；?經(jīng)過營銷支持，讓市場更好的了解營銷過程。第二條適用范圍?該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理（含營銷助理）及以上的營銷人員、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)營單位市場人員、公司市場部市場人員等；?該管理辦法適用于客戶工作支持和針對營銷實現(xiàn)過程的支持。第三條支持類型?銷售工具支持，即通用性資料的支持，涉及到公司層面、產(chǎn)品或方案層面；?技術(shù)支持，即由技術(shù)體系所提供的支持；?市場支持，即由市場體系所提供的支持；?商務(wù)支持，即與商務(wù)相關(guān)的支持，包括價格和合同。第四條支持方式涉及體系支持內(nèi)容協(xié)調(diào)人支持人申請?zhí)峤恍枨笳{(diào)研產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)體系市場體系商務(wù)體系方案建議書技術(shù)測試客戶呈現(xiàn)客戶培訓(xùn)項目投標(biāo)銷售工具市場活動客戶參觀高層拜訪公司禮品價格申請合同評審產(chǎn)品及售前部經(jīng)理產(chǎn)品測試部經(jīng)理產(chǎn)品及售前部經(jīng)理產(chǎn)品及售前部經(jīng)理產(chǎn)品及售前部經(jīng)理經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員售前工程師測試工程師售前工程師售前工程師售前工程師產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位和公司領(lǐng)導(dǎo)行政部相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)支持申請郵件申請市場活動申請郵件申請郵件申請禮品申請價格申請郵件申請涉及體系支持內(nèi)容協(xié)調(diào)人支持人申請?zhí)峤恍枨笳{(diào)研產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)體系市場體系商務(wù)體系方案建議書技術(shù)測試客戶呈現(xiàn)客戶培訓(xùn)項目投標(biāo)銷售工具市場活動客戶參觀高層拜訪公司禮品價格申請合同評審產(chǎn)品及售前部經(jīng)理產(chǎn)品測試部經(jīng)理產(chǎn)品及售前部經(jīng)理產(chǎn)品及售前部經(jīng)理產(chǎn)品及售前部經(jīng)理經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員售前工程師測試工程師售前工程師售前工程師售前工程師產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位和公司領(lǐng)導(dǎo)行政部相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)支持申請郵件申請市場活動申請郵件申請郵件申請禮品申請價格申請郵件申請第二章銷售工具支持第一條支持目的?提供通用的銷售工具，支持營銷實現(xiàn)過程；?規(guī)范化銷售工具類型和內(nèi)容，完善銷售工具；?標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具管理，逐步建立公司統(tǒng)一的宣傳形象規(guī)范。第二條支持內(nèi)容?公司資料.公司宣傳手冊（印刷版）、企業(yè)簡介（Word、PPT）、宣傳光盤、手提袋等資料。?產(chǎn)品資料.產(chǎn)品介紹（印刷版、Word、PPT）、產(chǎn)品技術(shù)白皮書（Word）、成功案例（Word、印刷版）、教戰(zhàn)手冊（Word）等資料。?方案資料.方案白皮書（Word）、方案教戰(zhàn)手冊（Word）、方案成功案例（Word、印刷版）等資料。第三章技術(shù)支持第一條支持目的?及時協(xié)調(diào)技術(shù)體系為營銷人員提供技術(shù)支持，充分利用后臺技術(shù)資源；?規(guī)范技術(shù)支持內(nèi)容和流程,提高技術(shù)支持效率。第二條支持內(nèi)容?需求調(diào)研.在客戶需求了解階段，需要技術(shù)人員與客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用或技術(shù)需求；.支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的溝通對象和溝通安排；.申請說明，包括溝通對象、溝通內(nèi)容、溝通要求、溝通時間、溝通地點、溝通方式、期望目的等；.溝通要求即本次溝通的關(guān)鍵要求或注意點；?溝通方式包括現(xiàn)場溝通、電話溝通等。.方案建議書.在需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，向客戶提交的針對其具體業(yè)務(wù)情況的方案建議書或產(chǎn)品建議書；.支持條件，在客戶需求調(diào)研或已經(jīng)了解客戶需求的基礎(chǔ)上；.申請說明，包括方案內(nèi)容、方案要求、提交時間、提交方式、提交對象、期望目的等；?方案要求即方案要體現(xiàn)的關(guān)鍵點或注意點；?提交方式包括格式要求（Word、PPT）,以及形式要求（電子、紙面）。.系統(tǒng)測試.技術(shù)人員提供的系統(tǒng)測試、客戶軟件優(yōu)化測試等支持；.支持條件，有明確的測試環(huán)境和測試要求；.申請說明，包括測試內(nèi)容、測試環(huán)境要求、測試時間、測試地點、結(jié)果反饋、期望目的等；?測試環(huán)境要求即測試的軟硬件環(huán)境、應(yīng)用模式、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等；?結(jié)果反饋即測試反饋時間、格式以及具體要求。.客戶呈現(xiàn).技術(shù)人員向客戶介紹公司的產(chǎn)品或方案，或進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；.支持條件,客戶需求明確，并已經(jīng)確定具體的呈現(xiàn)內(nèi)容和對象；.申請說明，包括呈現(xiàn)對象、呈現(xiàn)內(nèi)容、呈現(xiàn)要求、呈現(xiàn)時間、呈現(xiàn)地點、呈現(xiàn)方式、期望目的等；?呈現(xiàn)要求即本次呈現(xiàn)的關(guān)鍵點或注意點；?呈現(xiàn)方式包括一對一呈現(xiàn)、集體呈現(xiàn)、會議呈現(xiàn)等。?項目投標(biāo).項目標(biāo)書制作和述標(biāo)；.支持條件，已經(jīng)拿到了招標(biāo)書，或客戶有明確的采購需求;■申請說明，包括標(biāo)書制作要求、提交時間、述標(biāo)要求、述標(biāo)時間、述標(biāo)地點、評委等；?標(biāo)書制作要求即根據(jù)機(jī)會特點以及招標(biāo)書，需要體現(xiàn)的關(guān)鍵點；?述標(biāo)要求即根據(jù)客戶需求、競爭對手和評委等因素，需要把握的關(guān)鍵點；?評委即評委構(gòu)成及關(guān)注點。第四章市場支持第一條支持目的?及時協(xié)調(diào)市場體系為營銷人員提供市場支持，整合后臺市場資源;?規(guī)范市場支持內(nèi)容和流程，提高市場支持效率；?建立市場與營銷的連接紐帶和以營銷為中心的市場工作內(nèi)容。第二條支持內(nèi)容?市場活動.在區(qū)域內(nèi)開展的客戶公關(guān)活動，包括應(yīng)用研討會、案例匯報會、技術(shù)交流會、客戶培訓(xùn)會等；.支持條件，有明確的客戶對象和采購需求，對客戶應(yīng)用需求有一定的了解；■申請說明，包括活動名稱、活動時間、活動地點、活動目的、目標(biāo)受眾、活動形式、活動內(nèi)容、資源需求、費用預(yù)算等；?活動目的包括產(chǎn)品方案推介、客戶公關(guān)、項目公關(guān)等；?目標(biāo)受眾包括客戶數(shù)量、預(yù)期人數(shù)、邀請部門、邀請標(biāo)準(zhǔn)，以及具體的客戶說明；?活動內(nèi)容包括內(nèi)容描述、目的和負(fù)責(zé)人；?資源需求包括人員、資料、設(shè)備、禮品、展具等資料的需求；?費用預(yù)算包括場地、用餐、住宿、交通、展具、禮品、媒體、雜費等。?客戶參觀.對公司總部的參觀或?qū)Τ晒Π咐膮⒂^；.支持條件，有明確的客戶對象和目的，已經(jīng)落實了參觀對象（客戶方參觀）；■申請說明，包括客戶對象、參觀目的、參觀內(nèi)容、參觀時間、參觀地點、支持人員、費用預(yù)算等；?高層拜訪■申請事業(yè)部總經(jīng)理和公司總經(jīng)理級別的領(lǐng)導(dǎo)拜訪客戶；■支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的客戶拜訪對象和目的；■申請說明，包括客戶對象、拜訪目的、拜訪內(nèi)容、拜訪時間、拜訪地點等；?公司禮品■公司統(tǒng)一制作禮品，以及臨時采購禮品,用來拜訪客戶；■支持條件,有明確的客戶對象和目的；■申請說明,包括禮品用途、禮品信息、客戶名單等信息；■禮品申請操作詳見”公司禮品管理辦法”。第五章商務(wù)支持第一條支持目的?及時協(xié)調(diào)商務(wù)體系為營銷人員提供商務(wù)支持；?規(guī)范商務(wù)支持內(nèi)容和流程，提高商務(wù)支持效率；.明確市場相關(guān)的商務(wù)工作內(nèi)容。第二條支持內(nèi)容.價格支持.針對項目的價格申請，也能夠包括在合同評審中或方案建議書中；.支持條件，已經(jīng)確定了產(chǎn)品、方案或系統(tǒng)；.申請說明，包括招投標(biāo)信息、產(chǎn)品或方案價格申請、申請?zhí)貎r原因等；.價格申請操作