深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)

零售商定位與發(fā)展

目錄國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析總結(jié)與啟示傳統(tǒng)零售商的困境與出路零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析整體市場(chǎng)概述

中低檔化妝品發(fā)展趨勢(shì)外資品牌的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略選擇與策略要點(diǎn)

整體市場(chǎng)概述化妝品市場(chǎng)總量為420億元左右，人均消費(fèi)近30元，和發(fā)達(dá)國(guó)家人均36-70美元相比，顯然有很大發(fā)展空間?；瘖y品市場(chǎng)今后幾年內(nèi)將以20%左右的年平均增長(zhǎng)率發(fā)展，到2010年將達(dá)800億元以上。市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)：護(hù)膚品35%，洗發(fā)品28%，美容類(lèi)29%，香水類(lèi)8%。護(hù)膚品仍是主體，美容品發(fā)展迅速，人們的消費(fèi)意識(shí)趨向成熟和轉(zhuǎn)向多樣化的品牌，城鄉(xiāng)消費(fèi)差異還依然明顯。目前國(guó)內(nèi)有3600多家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，比10年前幾乎翻了10倍，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)就像是一只棗核：兩頭小，中間大。中低檔化妝品發(fā)展趨勢(shì)第一，中檔化妝品牌國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)仍處在主角地位國(guó)內(nèi)外知名化妝品企業(yè)都關(guān)注中檔位這一國(guó)內(nèi)主體市場(chǎng)第二，中、低檔化妝品企業(yè)走品牌化戰(zhàn)略

先前成功的中低檔化妝品企業(yè)在積累了一定的營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、技術(shù)方面經(jīng)驗(yàn)之后，在細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)走品牌經(jīng)營(yíng)之路第三，城鄉(xiāng)、中小城市市場(chǎng)大有作為

城鄉(xiāng)農(nóng)村是廣闊的中低檔化妝品市場(chǎng)，分銷(xiāo)型終端網(wǎng)絡(luò)將起到積極的推動(dòng)作用第四，中低檔化妝品品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈程度呈現(xiàn)地區(qū)性差異性因?yàn)槟w質(zhì)、地域、文化、習(xí)慣、氣候等方面的原因，中低檔化妝品區(qū)域性很強(qiáng)，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者品牌選擇的集中度相對(duì)較高外資品牌的經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)勁的廣告宣傳攻勢(shì)，公關(guān)應(yīng)用，著重塑造品牌產(chǎn)品品種多，花色全、能適應(yīng)不同消費(fèi)層次需要，符合個(gè)性消費(fèi)需求精致美觀、高雅華貴的外形設(shè)計(jì)，講究外觀包裝，個(gè)性鮮明國(guó)外品牌重視市場(chǎng)信息收集、反饋和研究，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者心理的把握和化妝品消費(fèi)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)精準(zhǔn)到位，往往引領(lǐng)潮流注意營(yíng)銷(xiāo)資源的系統(tǒng)整合，加強(qiáng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的終端建設(shè)可能的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)是中、小化妝品企業(yè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的有效策略

不能靠簡(jiǎn)單的資源規(guī)?；度雭?lái)贏得市場(chǎng)，只能創(chuàng)新制勝“一眼盯著大廠，一眼盯著市場(chǎng)”，發(fā)現(xiàn)利基新市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)有特色的中低檔產(chǎn)品，把優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣出去，使產(chǎn)品線從低往高走，層層升級(jí)，先專(zhuān)后多，積累經(jīng)驗(yàn)，逐漸擴(kuò)張市場(chǎng)。多品牌區(qū)隔、多渠道分銷(xiāo)，不同層面滿足消費(fèi)群，控制渠道決戰(zhàn)終端基于廣闊的鄉(xiāng)村和中小城市，重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到口碑傳播的效果，從銷(xiāo)量上突破。系統(tǒng)整合資源以維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈（廠商，渠道、終端）。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)以終端零售網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)控制戰(zhàn)是核心。

中小化妝品品牌力相對(duì)不大，銷(xiāo)售通路的推力應(yīng)為主要銷(xiāo)售動(dòng)力，基本上是誰(shuí)占據(jù)渠道多誰(shuí)就拿得多。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)功能是長(zhǎng)盛不衰的主題。

沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài),也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨.產(chǎn)品功能利益點(diǎn)決定了一個(gè)產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)。把營(yíng)銷(xiāo)資源的整合使用提到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略高度。市場(chǎng)細(xì)分化，“文化”品味是品牌中的長(zhǎng)青樹(shù)嗜好“附庸風(fēng)雅”，何況女性，如北京是“尊貴”，上海是“隨意”；目錄國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析總結(jié)與啟示傳統(tǒng)零售商的困境與出路零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)傳統(tǒng)零售商的困境與出路零售業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)傳統(tǒng)零售商的困境未來(lái)可能的出路零售業(yè)的回顧顧與現(xiàn)狀1從零售業(yè)態(tài)的的發(fā)展過(guò)程來(lái)來(lái)看，中國(guó)在在短短的不到到20年時(shí)間間，走過(guò)了西西方發(fā)達(dá)國(guó)家家一百多年的的路程。進(jìn)入90年代代，零售業(yè)態(tài)態(tài)發(fā)生著天翻翻地覆的革命命。各種新型型的現(xiàn)代化商商廈如雨后春春筍般出現(xiàn)在在大中城市，，同時(shí)，各種種專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)店、便利利店、居民小小店、倉(cāng)儲(chǔ)商商店、街區(qū)商商場(chǎng)、購(gòu)物中中心、自由市市場(chǎng)等也出現(xiàn)現(xiàn)在大街小巷巷。1995年年前后，超超市業(yè)態(tài)大大規(guī)模出現(xiàn)現(xiàn)，國(guó)際零零售資本的的涌入，如如沃爾瑪、、萬(wàn)客隆等等相繼登陸陸，豐富的的商品、方方便的選購(gòu)購(gòu)、合理的的經(jīng)營(yíng)布局局、低價(jià)位位，自主選選貨、集中中收款等，，確實(shí)能夠夠滿足顧客客對(duì)便和利利的追求。。零售業(yè)的回回顧與現(xiàn)狀狀2正當(dāng)超市激激烈爭(zhēng)奪大大百貨店份份額的同時(shí)時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店店、專(zhuān)業(yè)店店應(yīng)運(yùn)而生生,經(jīng)營(yíng)者者對(duì)專(zhuān)業(yè)商商品認(rèn)知程程度較高，，易形成專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)務(wù)特色。目目前，專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店數(shù)量越越來(lái)越多，，范圍越來(lái)來(lái)越寬，特特色越來(lái)越越專(zhuān)、規(guī)模模也越來(lái)越越大，并逐逐步形成了了連鎖機(jī)制制。沸沸揚(yáng)揚(yáng)的的虛擬網(wǎng)絡(luò)絡(luò)商店，每每天正以?xún)蓛杉业乃俣榷仍黾樱m雖購(gòu)物的數(shù)數(shù)量還很小小，但增長(zhǎng)長(zhǎng)速度確是是驚人我國(guó)零售企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的的一個(gè)主要要原因就是是商店定位位模糊、千千店一面、、相互模仿仿所致。零售業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)當(dāng)今所謂的的識(shí)時(shí)務(wù)就就是看清未未來(lái)的發(fā)展展趨勢(shì)―――未來(lái)的零零售業(yè)必將將是：百貨店超市網(wǎng)絡(luò)商店三分天下，，各得其一一專(zhuān)業(yè)化時(shí)代代的百貨店店主要經(jīng)營(yíng)主主流商品、、擴(kuò)張性商商品以及個(gè)個(gè)性化商品品主流商品，在家庭消消費(fèi)比重較較高，如汽汽車(chē)、家居居、電腦、、教育等，，代表時(shí)代代消費(fèi)主流流和走向，，需要較大大的資金和和規(guī)模，門(mén)門(mén)檻較高，，因此競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)弱，經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)高.擴(kuò)張性商品品，處于上升擴(kuò)擴(kuò)張期，增增長(zhǎng)速度高高，如兒童童用品、醫(yī)醫(yī)藥保健品品、IT產(chǎn)產(chǎn)品、體育育用品、教教育產(chǎn)品、、家居品等等。賺取的是市市場(chǎng)份額擴(kuò)擴(kuò)張帶來(lái)的的利潤(rùn)，削削弱了其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的的風(fēng)險(xiǎn)。其科技含量量一般高，，市場(chǎng)新興興，大多數(shù)數(shù)資本不敢敢涉足，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度低低，利潤(rùn)高高，高管理理成本的百百貨店較為為符合。非標(biāo)準(zhǔn)化的的商品，比比較陌生，，適合百貨貨店面對(duì)面面的解惑式式服務(wù)。萎縮性市場(chǎng)場(chǎng)商品則適適合超市等等其他業(yè)態(tài)態(tài)經(jīng)營(yíng)。專(zhuān)業(yè)化時(shí)代代的百貨店店(續(xù))個(gè)性化商品品，個(gè)性化的的需求，符符合百貨店店面對(duì)面的的情感式解解惑式的服服務(wù)方式:新興的創(chuàng)新新型商品，，科技含量量高，在挑挑選和使用用上都要有有一定的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，，需要現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的咨詢(xún)、、解惑、答答疑和售后后的服務(wù)等等；以精神文化化生活為主主的商品；；商品本身以以外附加服服務(wù)內(nèi)容比比較多的商商品。顧客為了追追求和滿足足個(gè)性化需需求，一般般是愿意付付出更多的的錢(qián)，“掏錢(qián)難買(mǎi)我我樂(lè)意”。發(fā)揮百貨店店的直接式式的服務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，獲得得較高的利利潤(rùn)空間。。超市市應(yīng)經(jīng)營(yíng)必需需商品，大大眾化的以以吃、用為為主的小件件生活用品品。即時(shí)服務(wù)，，售后服務(wù)務(wù)基本沒(méi)有有，服務(wù)成成本很低，，盡管利潤(rùn)潤(rùn)很微薄，，還是能保保持一定的的純利空間間萎縮性市場(chǎng)場(chǎng)商品；家電等大件件生活必需需品，售后后服務(wù)成本本較高，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)很大，，所以不適適合在超市市經(jīng)營(yíng)。網(wǎng)絡(luò)商店經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化化的大件生生活必需品品。網(wǎng)絡(luò)商店不不受時(shí)間和和空間的限限制，方便便快捷，但但是缺陷就就是不具備備直觀性，，只能是平平面的視覺(jué)覺(jué)形象，看看不見(jiàn)，聽(tīng)聽(tīng)不到，摸摸不著，沒(méi)沒(méi)有直接感感覺(jué)，不能能滿足個(gè)性性化的需求求，所以只只能賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化商品。。經(jīng)營(yíng)營(yíng)大大件件必必需需商商品品目目前前條條件件還還不不一一定定完完全全具具備備，，但但是是必必然然的的趨趨勢(shì)勢(shì)。。目前前還還可可以以經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)以以實(shí)實(shí)用用性性不不強(qiáng)強(qiáng)的的、、精精神神文文化化情情感感消消費(fèi)費(fèi)為為主主的的商商品品、、零零售售虛虛擬擬性性商商品品，，如如酒酒店店客客房房、、飛飛機(jī)機(jī)艙艙位位、、名名牌牌劇劇院院的的座座位位、、知知名名的的精精品品培培訓(xùn)訓(xùn)班班等等，，三種種業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)特特征征對(duì)對(duì)比比服務(wù)務(wù)方方式式：：百貨貨店店是是面面對(duì)對(duì)面面的的情情感感式式解解惑惑式式服服務(wù)務(wù)，，超超市市是是間間接接式式服服務(wù)務(wù)，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)店店是是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平平臺(tái)臺(tái)抽抽象象式式服服務(wù)務(wù)；；顧客客選選購(gòu)購(gòu)方方式式：：百貨貨店店是是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)式式選選購(gòu)購(gòu)，，超超市市是是自自主主式式選選購(gòu)購(gòu)，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)店店是是概概念念化化選選購(gòu)購(gòu)；；品類(lèi)類(lèi)及及性性質(zhì)質(zhì)：：百貨貨店店是是主主流流消消費(fèi)費(fèi)品品、、擴(kuò)擴(kuò)張張性性商商品品、、個(gè)個(gè)性性化化商商品品，，超超市市是是吃吃、、用用小小件件必必需需商商品品，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)店店是是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化大大件件必必需需品品和和情情感感消消費(fèi)費(fèi)品品；；顧客定定位：：百貨店店是比比較固固定且且有時(shí)時(shí)間選選購(gòu)的的目標(biāo)標(biāo)顧客客，超超市是是居家家過(guò)日日子的的大眾眾百姓姓，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)店店是無(wú)無(wú)暇購(gòu)購(gòu)物者者以及及追逐逐時(shí)尚尚者；；選購(gòu)和和服務(wù)務(wù)是否否分離離：百貨店店是不不分離離，超超市是是不分分離，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)店是是分離離的；；服務(wù)成成本：：百貨店店最高高，超超市最最低，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)店介介于百百貨店店和超超市之之間；；零售商商經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理現(xiàn)狀狀1、經(jīng)經(jīng)營(yíng)能能力一一般，，隨大大流，，創(chuàng)新新能力力不夠夠；；2、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)水水平較較為缺缺乏。。3、坐坐等客客戶上上門(mén)、、服務(wù)務(wù)意識(shí)識(shí)不夠夠；4、店店面集集中，，產(chǎn)品品沒(méi)有有差異異化；；5、行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)無(wú)序、、多以以?xún)r(jià)格格戰(zhàn)、、促銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)為為主；；6、進(jìn)進(jìn)入行行業(yè)的的商家家激增增，利利潤(rùn)降降低；；7、從從業(yè)人人員多多以家家庭成成員為為主，，管理理難以以上水水平。。1、行行業(yè)重重新洗洗牌，，商家家眾多多，其其他行行業(yè)已已進(jìn)入入微利利時(shí)代代；2、經(jīng)經(jīng)營(yíng)水水平較較高的的商家家將占占有市市場(chǎng)80％％以上上的銷(xiāo)銷(xiāo)售份份額；；3、國(guó)國(guó)內(nèi)外外大型型超市市的崛崛起和和迅速速擴(kuò)張張。（沃））（北北京華華聯(lián)））（百百安居居）（（東方方家園園）傳統(tǒng)零零售商商的危危機(jī)傳統(tǒng)零零售商商的出出路1、以以顧客客為中中心，，采取取目標(biāo)標(biāo)集聚聚戰(zhàn)略略，合合理定定位經(jīng)經(jīng)營(yíng)；；2、服服務(wù)到到位、、爭(zhēng)取取顧客客回頭頭；產(chǎn)品同同質(zhì)化化，服服務(wù)差差異化化；3、優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，，品牌牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)；銷(xiāo)量、、利潤(rùn)潤(rùn)、周周轉(zhuǎn)、、損耗耗排行行分析析，動(dòng)動(dòng)態(tài)更更新；；以品牌牌帶動(dòng)動(dòng)自身身改造造，協(xié)協(xié)同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，共同同發(fā)展展。4、提提高管管理水水平；；銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展展示、、店面面形象象、營(yíng)營(yíng)業(yè)人人員素素質(zhì)、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)品種種、有有效庫(kù)庫(kù)存控控制；；5、整整合資資源，，穩(wěn)固固市場(chǎng)場(chǎng)地位位。門(mén)店經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài)的的選擇擇1常見(jiàn)的的業(yè)態(tài)態(tài)包括括：專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店店，便便利店店，百百貨店店，超超市等等自于國(guó)國(guó)外新新較流流行的的業(yè)態(tài)態(tài)：類(lèi)型專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店店（CATEGORYSPECIALIST）是一種種占地地面積積8，，000平平方英英尺，，商品品品種種少，，種類(lèi)類(lèi)多的的折扣扣商店店。如如：Toys““R””Us玩具具專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店等等。家具改改建中中心（（HOME-IMPROVEMENT）將傳統(tǒng)統(tǒng)的五五金商商店和和木材材貯藏藏場(chǎng)綜綜合起起來(lái)的的類(lèi)型型專(zhuān)營(yíng)營(yíng)商。。如美美國(guó)HOMEDEPOT。。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)會(huì)員店店（WAREHOUSECLUB））是一種種以低低價(jià)格格無(wú)服服務(wù)的的方式式向顧顧客和和小企企業(yè)提提供有有限種種類(lèi)的的商品品的普普通商商品零零售商商。如如：山山姆會(huì)會(huì)員店店。折扣零零售商商（OFF-PRICERETAILERS）是以低低價(jià)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)具具有時(shí)時(shí)尚性性，但但并非非總是是一類(lèi)類(lèi)品牌牌的紡紡織品品。如如：MARSHALL、、十元元店。。目錄商商店（（CATALOGSHOWROOM）是指其其陳列列室鄰鄰近期期貨倉(cāng)倉(cāng)，顧顧客通通過(guò)商商品目目錄選選擇商商品的的一種種零售售商。。門(mén)店經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài)的的選擇擇2不要盲盲目跟跟風(fēng)模模仿，，可能能反而而失去去了自自己的的特點(diǎn)點(diǎn)，要要結(jié)合合商圈圈的實(shí)實(shí)際情情況，，因地地制宜宜，具具體定定位。。多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)組合，相輔輔相成，組成成一個(gè)商業(yè)中中心的模式，，因其全面的的設(shè)施服務(wù)，，吸引更多的的顧客。天津家世界企企業(yè)的門(mén)店就就是將倉(cāng)儲(chǔ)式式特級(jí)市場(chǎng)店店，家居建材材中心，家園園裝飾和家和和海鮮城集合合在一起，使使前來(lái)購(gòu)物的的顧客得到非非同一般的購(gòu)購(gòu)物滿足。進(jìn)行門(mén)店的正正確定位2商品組合的定定位，就是確確立商品的深深度和廣度。。商品的深度即即為品種（VARIETY），廣度度即為商品種種類(lèi)（ASSORTMENT）。例如在文化區(qū)區(qū)開(kāi)設(shè)的便利利店，其銷(xiāo)售售的商品當(dāng)然然是在以辦公公用品，報(bào)刊刊書(shū)籍為重點(diǎn)點(diǎn)，而居民區(qū)的門(mén)門(mén)店的日常生生活用品的種種類(lèi)肯定會(huì)高高過(guò)文化區(qū)的的種類(lèi)數(shù)。一般小型便利利店（100平米左右））的SKU（（STOCKKEEPINGUNIT，最最小存貨單位位）數(shù)在1500種以上上，否則不能能滿足一般的的顧客的正常常生活需要。。商品價(jià)格毛利利水平的定位位。目標(biāo)客戶的消消費(fèi)水平所在地區(qū)價(jià)格格差異動(dòng)態(tài)組合，平平均控制小商店的生存存法則不同的定位使使不同類(lèi)型商商店共存共榮榮；滿足不同消費(fèi)費(fèi)者的需要以以及相同消費(fèi)費(fèi)者的不同類(lèi)類(lèi)型需要同一類(lèi)商店也也必須有不同同的市場(chǎng)定位位，才能取得得一席之地。。同是服裝專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店，“Thene”品品牌主要為年年輕的白領(lǐng)女女性提供職業(yè)業(yè)服裝，“佐佐丹奴”品牌牌則為學(xué)生或或打工一族提提供休閑服裝裝，而“皮爾爾卡丹”品牌牌則專(zhuān)門(mén)為成成功男士提供供服務(wù)。大店具有規(guī)模模優(yōu)勢(shì)，通過(guò)過(guò)商品組合、、廣告宣傳、、價(jià)格促銷(xiāo)、、賣(mài)場(chǎng)陳列和和服務(wù)完善等等形成特色。。小店資源有限限，賣(mài)場(chǎng)狹小小、進(jìn)貨優(yōu)惠惠少和資金緊緊張，但也可可以創(chuàng)造出大大店難以比擬擬的優(yōu)勢(shì)。選準(zhǔn)自己的目目標(biāo)市場(chǎng)小商店要取得得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，通常采采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略略。目標(biāo)集聚戰(zhàn)略略是在一個(gè)行行業(yè)內(nèi)，選擇擇其中一種或或一組細(xì)分市市場(chǎng)，并量體體裁衣地為這這一市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)者服務(wù)。當(dāng)集中力量致致力于某一特特定目標(biāo)時(shí)，，能夠更加深深入地了解顧顧客需求，把把產(chǎn)品做得更更好，使顧客客得到更大的的滿足，從而而占據(jù)有利地地位；選好目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比較少，較較易取得這部部分市場(chǎng)領(lǐng)袖袖地位。便利店定位策策略1店址。商店應(yīng)盡量設(shè)設(shè)在居民住宅宅區(qū)內(nèi)，方便便居民就近購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和臨時(shí)買(mǎi)買(mǎi)些日常生活活必需品，因因此店址越靠靠近顧客越便便利。時(shí)間。一般是２４小小時(shí)全天候營(yíng)營(yíng)業(yè)，一星期期七天營(yíng)業(yè)，，可以讓顧客客在任何需要要時(shí)都能購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)到所需商品品，即使深夜夜突發(fā)急病，，也能買(mǎi)到急急需藥品。商品。出售的商品由由于營(yíng)業(yè)面積積的限制不可可能太多，但但應(yīng)包括基本本日用品，廣廣而窄的商品品組合，種類(lèi)類(lèi)較多選擇性性較少，或許許只有一兩個(gè)個(gè)暢銷(xiāo)品牌。。便利店定位策策略2場(chǎng)所。應(yīng)突出“便利利店”三個(gè)字字，很多便利利店加上２４４小時(shí)或“８８－１２小時(shí)時(shí)”。場(chǎng)內(nèi)應(yīng)應(yīng)設(shè)有收款機(jī)機(jī)，操作熟練練，不出現(xiàn)排排隊(duì)等候。許許多還設(shè)有微微波爐，方便便顧客熱面包包和牛奶。附加便民服務(wù)務(wù)。如出售報(bào)紙、、郵票，代充充液化氣，代代收電話費(fèi)等等，贏得社區(qū)區(qū)居民好感。?？梢?jiàn)，將所有有經(jīng)營(yíng)策略定定位在“便利利”的價(jià)值鏈鏈上，便能體體現(xiàn)出與其他他商店的區(qū)別別，擁有自己己的經(jīng)營(yíng)特色色，從而與百百貨商店、超超級(jí)市場(chǎng)、貨貨倉(cāng)式商店等等大型商店相相互補(bǔ)充，相相互促進(jìn)，共共同分享零售售業(yè)這一巨大大市場(chǎng)。開(kāi)展別具特色色的服務(wù)項(xiàng)目目小商店非常了了解顧客的期期望，卻認(rèn)為為只有大店才才能滿足，其其實(shí)任何企業(yè)業(yè)不可能滿足足顧客的所有有要求。小商店完全可可以擁有服務(wù)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，關(guān)鍵在于于如何做。只要在某一方方面服務(wù)創(chuàng)出出特色，即使使規(guī)模再小，，同樣也能領(lǐng)領(lǐng)先，引人注注目，在消費(fèi)費(fèi)者心中留下下深刻印象擁有大商店無(wú)無(wú)法比擬的優(yōu)優(yōu)勢(shì)：與顧客客的親密度和和迅速應(yīng)變的的能力可提供大店所所沒(méi)有的更個(gè)個(gè)性化、更細(xì)細(xì)心、更有人人情味的服務(wù)務(wù)王永慶的故事事案例背景７０年代末期期，美國(guó)的獨(dú)獨(dú)立小書(shū)店經(jīng)經(jīng)營(yíng)搖搖欲墜墜，好像即將將邁入歷史。。在那個(gè)時(shí)期期，連鎖書(shū)店店來(lái)勢(shì)洶洶，，連百貨公司司也因無(wú)法競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)而放棄進(jìn)進(jìn)書(shū)，全美近近７０００家家書(shū)店成為連連鎖書(shū)店的一一環(huán)，而近半半數(shù)的書(shū)就是是在這類(lèi)書(shū)店店中販賣(mài)出去去的。面對(duì)連連鎖書(shū)店的威威脅，獨(dú)立小小書(shū)店不少被被迫關(guān)門(mén)。但有些小書(shū)店店卻不甘敗北北，他們?cè)趩?wèn)問(wèn)自己能提供供哪些連鎖書(shū)書(shū)店不能提供供的服務(wù)。連連鎖書(shū)店大多多設(shè)在購(gòu)物中中心，吸引了了很多從不逛逛小書(shū)店的顧顧客。但另一方面，，很多讀者卻卻不喜歡購(gòu)物物中心連鎖書(shū)書(shū)店里沒(méi)有人人情味的自動(dòng)動(dòng)化服務(wù)，種種類(lèi)有限的書(shū)書(shū)籍，迅速交交易和圍繞著著暢銷(xiāo)書(shū)極力力促銷(xiāo)的商業(yè)業(yè)氣氛。于是是，有先見(jiàn)之之明的小書(shū)店店，一方面保保留原有書(shū)店店獨(dú)特的價(jià)值值，一方面設(shè)設(shè)法提高服務(wù)務(wù)水平。例如如，讀者喜歡歡在有家庭氣氣氛的環(huán)境內(nèi)內(nèi)，翻閱想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的書(shū)籍，，因此這些小小書(shū)店就加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)造這種氣氣氛，有些甚甚至設(shè)置了舒舒適的坐椅和和壁爐。案例（續(xù)）延長(zhǎng)時(shí)間，，提供點(diǎn)心心。亞特蘭大的的牛津書(shū)店店，為了讓讓顧客有更更多的翻閱閱時(shí)間，每每天午夜才才打烊，周周末甚至開(kāi)開(kāi)到午夜兩兩點(diǎn)，還附附設(shè)美食咖咖啡廳，提提供三明治治、甜甜圈圈、咖啡和和茶。代尋難找的的書(shū)籍。丹佛市一家家名為“斷斷簡(jiǎn)殘編””的書(shū)店，，為顧客代代尋罕見(jiàn)書(shū)書(shū)籍，每周周至少吸引引２００００名顧客利利用這項(xiàng)附附加價(jià)值服服務(wù)。提供各種““呵護(hù)備致致”的服務(wù)務(wù)。奧狄加書(shū)店店提供包裝裝書(shū)籍禮品品服務(wù)；““斷簡(jiǎn)殘編編”書(shū)店發(fā)發(fā)行刊有新新書(shū)目錄和和新書(shū)發(fā)表表會(huì)時(shí)間的的書(shū)訊；約約翰柯?tīng)枙?shū)書(shū)店為讀者者開(kāi)立付款款賬戶。特種專(zhuān)賣(mài)書(shū)書(shū)店?？频蠒?shū)店為為迎合加州州硅谷地區(qū)區(qū)的顧客，，提供多品品種大部頭頭科技書(shū)，，而且雇傭傭的店員本本身也是電電腦專(zhuān)家。。小商店要贏贏得服務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，不能能正面挑戰(zhàn)戰(zhàn)大商店，，要取自己己所長(zhǎng)，避避自己所短短，尋找服服務(wù)空隙，，從人性化化角度創(chuàng)新新服務(wù)，與與顧客建立立親密聯(lián)系系，以情感感人，在市市場(chǎng)中占領(lǐng)領(lǐng)一席之地地。中小超市定定位（案例）了解市場(chǎng)大大環(huán)境：1、全局觀觀念的市場(chǎng)場(chǎng)到底有多多大？2、這個(gè)市市場(chǎng)的增長(zhǎng)長(zhǎng)率是多少少？3、當(dāng)前的的市場(chǎng)是如如何被細(xì)分分的？4、市場(chǎng)趨趨勢(shì)是否能能指明近期期細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的主要變變化？5、競(jìng)爭(zhēng)者者所占有的的市場(chǎng)份額額有多大？？6、在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中取得成成功的關(guān)鍵鍵是什么？？7、什么因因素決定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的的關(guān)鍵，是是商品品類(lèi)類(lèi)、質(zhì)量、、價(jià)格，還還是店面包包裝、促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)和廣廣告能力，，或是服務(wù)務(wù)或者環(huán)境境？分析對(duì)手與與顧客1某超市臨近近小區(qū)的肉肉菜市場(chǎng)，，200米米之遙又有有一家小型型貨倉(cāng)商場(chǎng)場(chǎng)，這都可可能成為其其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。（一）肉菜菜市場(chǎng)，屬屬于以生鮮鮮、果蔬為為主的集貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)，其其主要特征征有：1、價(jià)位很很低，是低低收入消費(fèi)費(fèi)群體的首首選賣(mài)場(chǎng)；；2、以攤位位租賃為主主，較好地地實(shí)現(xiàn)了肉肉、菜類(lèi)的的豐滿度和和可挑選度度；3、整體服服務(wù)水平偏偏低。從業(yè)業(yè)人員主要要來(lái)自都市市村莊及市市郊的農(nóng)民民，文化水水平和整體體素質(zhì)不高高，服務(wù)意意識(shí)淡薄。。4、肉菜質(zhì)質(zhì)量令人擔(dān)擔(dān)憂，衛(wèi)生生難以達(dá)標(biāo)標(biāo)。出售的的多為初級(jí)級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，，未經(jīng)任何何清洗、殺殺菌處理，，往往因泥泥土不凈、、農(nóng)藥殘留留而危及健健康。分析對(duì)手與與顧客2（二）小型型貨倉(cāng)商場(chǎng)場(chǎng)，是以小小百貨、日日常家居易易耗品為主主的平價(jià)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)，其主主要特征有有：1、價(jià)格較較低，適合合中低消費(fèi)費(fèi)群日常購(gòu)購(gòu)物的需要要；2、商品品品類(lèi)相對(duì)豐豐富，缺乏乏生鮮果蔬蔬商品而難難以提供一一站式服務(wù)務(wù)；3、品牌結(jié)結(jié)構(gòu)匱乏，，因標(biāo)榜低低價(jià)，其商商品多為中中小品牌和和無(wú)品牌；；4、競(jìng)爭(zhēng)手手法低級(jí)，，促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)單一，迎迎合低收入入者購(gòu)物圖圖實(shí)惠的消消費(fèi)心理，，圍繞降價(jià)價(jià)展開(kāi)，缺缺乏文化底底蘊(yùn)。難以以滿足中高高消費(fèi)群不難發(fā)現(xiàn)，，兩家競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手受業(yè)業(yè)態(tài)特征和和經(jīng)營(yíng)觀念念的束縛，，均未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)和文化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手雖不缺缺乏眼前客客源，但卻卻缺少了現(xiàn)現(xiàn)代零售營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中最為為核心的動(dòng)動(dòng)力——顧客忠誠(chéng)和和品牌忠誠(chéng)誠(chéng)。分析對(duì)手與與顧客3不同年齡、、職業(yè)、收收入水平的的消費(fèi)者，，有著不同同的購(gòu)物習(xí)習(xí)慣和消費(fèi)費(fèi)需求，精精明的商家家要不斷揣揣摩消費(fèi)心心理和需求求的變化。。（一）高收收入消費(fèi)群群的消費(fèi)行行為及心理理特征：1、品牌偏偏好明顯，，受文化訴訴求的影響響大于價(jià)格格誘惑，多多為高學(xué)歷歷、高品位位、高消費(fèi)費(fèi)需求的““三高”消消費(fèi)群體，，易于接受受新事物和和大品牌，，并產(chǎn)生品品牌偏好。。（追求一一個(gè)“男人人的世界””，昂貴的的“金利來(lái)來(lái)”領(lǐng)帶。。）2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)數(shù)量較大，，頻次較少少。忙于工工作、生活活無(wú)規(guī)律、、逛街購(gòu)物物是一種““奢侈”。。3、購(gòu)物期期望值較高高。受社會(huì)會(huì)地位的影影響，在購(gòu)購(gòu)物時(shí)也期期望能給予予其特殊的的關(guān)照。分析對(duì)手與與顧客4（二）低收入入消費(fèi)群的的消費(fèi)行為為及心理特特征：1、注重價(jià)格。。用最少的支支出滿足盡盡可能多的的消費(fèi)需求求2、注重質(zhì)量。。下崗工人的的消費(fèi)習(xí)慣慣不同于農(nóng)農(nóng)村消費(fèi)者者。他們?cè)?jīng)樂(lè)于、、精于購(gòu)物物，有消費(fèi)費(fèi)的自我保保護(hù)意識(shí)和和對(duì)健康營(yíng)營(yíng)養(yǎng)的追求求。即使為為節(jié)儉而去去購(gòu)買(mǎi)低價(jià)價(jià)肉菜，但但仍擔(dān)憂質(zhì)質(zhì)量，并渴渴盼“放心心肉菜”。。3、購(gòu)物數(shù)量少少，頻次多多。下生活很有有規(guī)律，單單次購(gòu)物數(shù)數(shù)額很小，，但頻次很很多，有時(shí)時(shí)一天就會(huì)會(huì)發(fā)生數(shù)次次購(gòu)買(mǎi)行為為。尋求夾縫巧巧定位（案例答案案）250平方方的經(jīng)營(yíng)面面積，尚不不雄厚的資資金實(shí)力，，該如何面面對(duì)兩種極極端的消費(fèi)費(fèi)群體？市場(chǎng)總會(huì)留留有夾縫。。兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手都是是圍繞價(jià)格格和自身利利益搞經(jīng)營(yíng)營(yíng)。（下崗崗工人也擔(dān)擔(dān)心質(zhì)量，，高收入住住戶更渴求求品牌）。。此超市完全全有機(jī)會(huì)，，以消費(fèi)需需求為導(dǎo)向向，利用有有限的資金金和有限的的賣(mài)場(chǎng)面積積，為顧客客提供放心心的“實(shí)惠惠”和附加加了服務(wù)、、文化、環(huán)環(huán)境、人文文在內(nèi)的商商品使用價(jià)價(jià)值，以此此獲得源源源不斷的利利潤(rùn)。建議此超市市走“立足足特色，一一專(zhuān)多能””的復(fù)合型型定位之路路，既考慮慮到高收入入顧客的人人文期望，，又給予低低收入顧客客放心的““實(shí)惠”，，從而滿足足不同消費(fèi)費(fèi)群的需求求缺口。具體建議1（一）品牌牌經(jīng)營(yíng)，文文化營(yíng)銷(xiāo)———鑄造特特色要想在有限限商圈內(nèi)攝攝取理想的的顧客數(shù)量量、忠誠(chéng)和和利潤(rùn)，就就必須創(chuàng)造造出獨(dú)特的的購(gòu)物理念念和文化，，提供更多多的附加值值。具體可表現(xiàn)現(xiàn)為HHF特色：1、提出快快樂(lè)購(gòu)物口口號(hào)（HANPPYSHOPPING）；2、倡導(dǎo)健健康購(gòu)物理理念（HEALTHSHOPPING）；3、推出快快速購(gòu)物服服務(wù)（FASTSHOPPING））。（二）寬泛泛的會(huì)員制制度——吸吸引高端客客源根據(jù)高收入入住戶特征征，為其提提供消費(fèi)顧顧問(wèn)、理財(cái)財(cái)管家、購(gòu)購(gòu)物資訊、、送貨上門(mén)門(mén)、年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等寬泛泛性會(huì)員制制度。具體體原則有：：1、弱化價(jià)格格，著眼服務(wù)務(wù)；2、著重實(shí)用用，緊扣需求求；3、階梯結(jié)構(gòu)構(gòu)，貧富兼得得；4、形式多樣樣，縱橫交錯(cuò)錯(cuò)。具體建議2（三）巧妙的的低價(jià)策略———給下崗工工人“放心的的實(shí)惠”1、天天特價(jià)價(jià)區(qū)，實(shí)惠自自由送。針對(duì)小型貨倉(cāng)倉(cāng)商場(chǎng)，在超超市中開(kāi)辟特特價(jià)銷(xiāo)售區(qū)，，面向下崗工工人銷(xiāo)售一般般品牌的洗化化、百貨及家家居易耗品。。2、放心肉菜菜區(qū)，生鮮果果蔬都健康。。針對(duì)臨近小區(qū)區(qū)的肉菜市場(chǎng)場(chǎng)，在盈虧持持衡的前提下下，參照合理理定價(jià)，做到到價(jià)廉物美，，弘揚(yáng)健康飲飲食。（四）“樣樣樣紅”返利利計(jì)劃——維維系顧客忠誠(chéng)誠(chéng)開(kāi)業(yè)伊始，即即向周邊各類(lèi)類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群群推出“樣樣樣紅”購(gòu)物智智能卡。每次次購(gòu)物刷卡登登記，年終享享有一定比例例的返利和抽抽獎(jiǎng)送大禮的的優(yōu)惠，以此此培養(yǎng)和維系系顧客忠誠(chéng)。。目錄錄國(guó)內(nèi)化妝品市市場(chǎng)分析總結(jié)與啟示傳統(tǒng)零售商的的困境與出路路零售商經(jīng)營(yíng)與與管理實(shí)務(wù)零售商經(jīng)營(yíng)與與管理實(shí)務(wù)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)構(gòu)加強(qiáng)庫(kù)存控制制客戶服務(wù)店面規(guī)劃與產(chǎn)產(chǎn)品陳列管理理店頭促銷(xiāo)管理理導(dǎo)購(gòu)技巧商家對(duì)廠家選選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)結(jié)構(gòu)的不足，，建立更為完完善的產(chǎn)品系系列彌補(bǔ)管理的不不足和長(zhǎng)、短短期經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)潤(rùn)，建立品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念念：高品質(zhì)、、專(zhuān)業(yè)發(fā)展、、利益共享綜合實(shí)力（包包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)資源和運(yùn)作作能力）強(qiáng)大的品牌影影響力合理的營(yíng)銷(xiāo)策策略和市場(chǎng)綜綜合支持產(chǎn)品的性能和和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)勢(shì)和市場(chǎng)前景景其他的利益點(diǎn)點(diǎn)廠家針對(duì)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店和小經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商措施1、封閉操作作、區(qū)域保護(hù)護(hù)和毛利保護(hù)護(hù)：低折扣供貨；；在合理的銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)下，，確保一定區(qū)區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；對(duì)市市場(chǎng)竄貨制定定嚴(yán)厲處罰措措施，保護(hù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者利益，，確保利潤(rùn)的的隱蔽性；降降低經(jīng)銷(xiāo)資格格的門(mén)檻。2、注重品牌牌形象的樹(shù)立立協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店和和小經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)樹(shù)立品牌形象象，如授予總總經(jīng)銷(xiāo)或特約約銷(xiāo)售點(diǎn)的證證明，配備燈燈箱片、贈(zèng)品品、POP等等促銷(xiāo)物料，，定期安排統(tǒng)統(tǒng)一的促銷(xiāo)活活動(dòng)，定期或或不定期予以以營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，，投入少量廣廣告。3、注重產(chǎn)品品的開(kāi)發(fā)講究配套組合合，產(chǎn)品系列列品種齊全；；包裝精美；；有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)；不斷推陳陳出新，定期期有新品面市市。4、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用用由專(zhuān)賣(mài)店或或小經(jīng)銷(xiāo)商承承擔(dān)，以確保保企業(yè)費(fèi)用控控制。優(yōu)化門(mén)店的商商品結(jié)構(gòu)1商品銷(xiāo)售排行行榜：整理出門(mén)店的的每天、周、、月的商品銷(xiāo)銷(xiāo)售排行榜，，了解每一種種商品的銷(xiāo)售售情況，調(diào)查查商品滯銷(xiāo)的的原因，如無(wú)無(wú)法改變，予予以撤柜。在處理這種情情況時(shí)應(yīng)注意意：（1）對(duì)于新新上柜的商品品，往往因其其有一定的熟熟悉期和成長(zhǎng)長(zhǎng)期，不要急急于撤柜。（2）對(duì)于某某些日常生活活的必需品，，雖然其銷(xiāo)售售額很低，但但是此類(lèi)商品品的作用不是是盈利，而是是拉動(dòng)門(mén)店的的主力商品的的銷(xiāo)售，如：：針線，保險(xiǎn)險(xiǎn)絲，蠟燭等等。優(yōu)化門(mén)店的商商品結(jié)構(gòu)2商品貢獻(xiàn)率：：銷(xiāo)售額高，周周轉(zhuǎn)率快的商商品，不一定定毛利高，而而周轉(zhuǎn)率低的的商品未必就就是利潤(rùn)低。。沒(méi)有利潤(rùn)的商商品短期內(nèi)可可以存在，但但不應(yīng)長(zhǎng)期占占據(jù)貨架。找出門(mén)店的商商品貢獻(xiàn)率高高的商品，并并使之銷(xiāo)得更更好。損耗排行榜：：直接影響商品品的貢獻(xiàn)毛利利。例如：日日配商品的毛毛利雖然較高高，但是由于于其風(fēng)險(xiǎn)大，，損耗多，可可能會(huì)是賺得得不夠賠的。。最后唯一的辦辦法是，提高高商品價(jià)格和和協(xié)商提高供供貨商的殘損損率，對(duì)于損損耗大的商品品一般是少訂訂貨，同時(shí)由由供貨商承擔(dān)擔(dān)一定的合理理?yè)p耗。有些損耗是因因商品的外包包裝問(wèn)題，應(yīng)應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供供應(yīng)商予以修修改。優(yōu)化門(mén)店的商商品結(jié)構(gòu)3商品的周轉(zhuǎn)率率：優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)構(gòu)的指標(biāo)之一一，誰(shuí)都不希希望某種商品品積壓流動(dòng)資資金，所以周周轉(zhuǎn)率低的商商品不能滯壓壓太多。新近商品的更更新率：周期性增加商商品品種，補(bǔ)補(bǔ)充新鮮血液液，以穩(wěn)定固固定顧客群體體。商品的更新率率一般應(yīng)控制制在10%以以下，最好在在5%左右導(dǎo)入的新商品品應(yīng)符合門(mén)店店的定位，不不應(yīng)超出固有有的價(jià)格帶，，對(duì)于價(jià)格高高而無(wú)銷(xiāo)量的的商品和無(wú)利利潤(rùn)的商品應(yīng)應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰砸蕴蕴?。?yōu)化門(mén)店的商商品結(jié)構(gòu)4商品的陳列：：在優(yōu)化商品品結(jié)構(gòu)的同同時(shí)，也應(yīng)應(yīng)該優(yōu)化門(mén)門(mén)店的商品品陳列。例例如：加強(qiáng)強(qiáng)主力商品品和高毛利利商品的陳陳列面，適適當(dāng)?shù)卣{(diào)整整無(wú)效的商商品陳列面面。對(duì)于同一類(lèi)類(lèi)的商品的的價(jià)格帶的的陳列和擺擺放也是調(diào)調(diào)整的對(duì)象象之一。其他：隨著一些特特殊的節(jié)日日的到來(lái)，，也應(yīng)對(duì)商商品進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)充和調(diào)整整。例如：：正月十五五和冬至，，就應(yīng)對(duì)湯湯圓和餃子子的商品品品種的配比比及陳列上上進(jìn)行調(diào)整整，以適適應(yīng)門(mén)店的的銷(xiāo)售。2、庫(kù)存控控制與管理理庫(kù)存管理的的重要性庫(kù)存管理的的三個(gè)層次次庫(kù)存管理的的重要性存貨的種類(lèi)類(lèi)：配件、、商品（在在途、庫(kù)房房、樣品））存貨風(fēng)險(xiǎn)：：斷貨與積積壓（資金金占用、品品種淘汰））制造行業(yè)利利潤(rùn)的降低低，更增加加了行業(yè)存存貨管理的的重要性：：如微機(jī)業(yè)業(yè)、家電業(yè)業(yè)等通過(guò)對(duì)存貨貨的分類(lèi)，，有針對(duì)性性地進(jìn)行市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，，提高客戶戶滿意度。。將有限資源源重點(diǎn)配置置在最能帶帶來(lái)效益的的商品品種種上。庫(kù)存管理的的三個(gè)層次次第一層次：：利用ABC分類(lèi)法法保證產(chǎn)品品旺銷(xiāo)：對(duì)ABC類(lèi)類(lèi)存貨的不不同管理A類(lèi)：品種種少、銷(xiāo)量量大，保證證不斷貨為為原則B類(lèi)：允許許偶爾缺貨貨，降低存存貨量C類(lèi)：品種種多，盡量量少或不備備貨銷(xiāo)量量：0———80%——95%——100%存貨分類(lèi)：：A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)類(lèi)庫(kù)存管理的的三個(gè)層次次（續(xù)一））第二個(gè)層次次：存貨的的臺(tái)帳管理理：時(shí)間進(jìn)貨量銷(xiāo)貨量存貨量其他………………………………………品名：訂訂貨點(diǎn)：訂訂貨貨量：進(jìn)貨時(shí)間是有規(guī)律（3~4天天）與安全庫(kù)存存相比較訂貨點(diǎn)、訂訂貨量和訂訂貨周期的的確定：訂貨量安全庫(kù)存訂貨點(diǎn)日常庫(kù)存量量訂貨期內(nèi)銷(xiāo)量平均庫(kù)存安全庫(kù)存（（SS））：與聯(lián)合離差差成正比，，聯(lián)合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)離差反映映與平均日日銷(xiāo)量離差差的歷史統(tǒng)統(tǒng)計(jì)值。經(jīng)濟(jì)訂貨批批量（EQQ）：存儲(chǔ)成本與與訂貨成本本的平衡，，使存貨總總成本最小小。訂貨點(diǎn)（R）：R=DXT+SS第三個(gè)層次次：庫(kù)房的的規(guī)劃和管管理注：代代表A類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域；；代代表B類(lèi)產(chǎn)品區(qū)區(qū)域；代代表表C類(lèi)產(chǎn)品品區(qū)域1A14A12A13A13C22B24C21B25C26C26B15B1位置名稱(chēng)位置名稱(chēng)位置名稱(chēng)1A1MX3001B2太白一星3C2太白二星2A1MX3002B2太白一星4C2太白二星3A1MX3005B1太白一星5C2太白二星4A1MX3006B1太白一星6C2太白二星………………………………………………產(chǎn)品位置明明細(xì)：4、銷(xiāo)售技技巧店頭展示產(chǎn)品陳列產(chǎn)品與客戶戶的溝通注意決定確信比較欲望聯(lián)想興趣看見(jiàn)發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買(mǎi)是知名品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值??！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫(huà)可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷(xiāo)陳列有介紹過(guò)看人用過(guò)自己用過(guò)自己買(mǎi)過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理與促促銷(xiāo)機(jī)能分分解圖“AIDMA”（愛(ài)愛(ài)得買(mǎi)）法法則零售店規(guī)劃劃立地條件，，作為通路路的重要條條件，是每每一個(gè)聰明明商家都會(huì)會(huì)慎重對(duì)待待的。麥當(dāng)當(dāng)勞、肯德德基、沃爾爾瑪、家樂(lè)樂(lè)福、還有有麥德龍，，這些全球球跨國(guó)零售售品牌，哪哪一個(gè)不是是在立地選選擇上小心心翼翼、慎慎重選擇對(duì)對(duì)待之呢？？“有一項(xiàng)調(diào)調(diào)查說(shuō)明，，消費(fèi)者會(huì)會(huì)選擇三十十分鐘以?xún)?nèi)內(nèi)車(chē)程的地地點(diǎn)來(lái)消費(fèi)費(fèi)，以及停停車(chē)位是否否足夠？塞塞車(chē)嚴(yán)重與與否？這些些都是吸引引人潮的原原因，足見(jiàn)見(jiàn)立地環(huán)境境的重要性性?！蓖雎粤肆送＼?chē)位、、商圈規(guī)模模、交通條條件、消費(fèi)費(fèi)者研究等等相關(guān)的問(wèn)問(wèn)題，這些些都無(wú)疑影影響消費(fèi)者者回頭率的的提高。規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)美國(guó)商店規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)師師協(xié)會(huì)（ISP）提提出的對(duì)商商業(yè)內(nèi)外設(shè)設(shè)計(jì)質(zhì)量和和5項(xiàng)評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，即即：商店規(guī)劃——鋪面規(guī)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)營(yíng)及經(jīng)濟(jì)效效益分析、、客源客流流分析等；；造型藝術(shù)——商店整整體藝術(shù)風(fēng)風(fēng)格、店面面、櫥窗、、室內(nèi)各界界面道具，，標(biāo)識(shí)等的的造型設(shè)計(jì)計(jì)；視覺(jué)推銷(xiāo)功功能——以企業(yè)業(yè)形象系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)（CIS），，視覺(jué)設(shè)計(jì)計(jì)（VI））等手段促促進(jìn)商品推推銷(xiāo)；照明設(shè)計(jì)——商店所所選照明光光源、亮度度、色溫、、顯色指數(shù)數(shù)、燈具造造型等；創(chuàng)新意識(shí)——整體設(shè)計(jì)計(jì)中所具有的的創(chuàng)新。商品展示要點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展展現(xiàn)銷(xiāo)售要點(diǎn)的突突出品牌形象的表表現(xiàn)促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)營(yíng)造整合和統(tǒng)一性性商品陳列原則則有效的商品陳陳列可以引起起消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲，并促促使其采取購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。做好商品陳列列必須遵循六六個(gè)基本的原原則：可獲利性好的陳列點(diǎn)吸引力方便性?xún)r(jià)格穩(wěn)固性可獲利性陳列必須確實(shí)實(shí)有助于增加加店面的銷(xiāo)售售。要注意記錄能能增加銷(xiāo)量的的特定的陳列列方式和陳列列物。采用“先進(jìn)先先出”的原則則，減小退貨貨的可能性。。好的陳列點(diǎn)傳統(tǒng)型商店：：柜臺(tái)后面與與視線等高的的貨架位置、、磅稱(chēng)旁、收收銀機(jī)旁、柜柜臺(tái)前等都是是較好的陳列列點(diǎn)。超市或平價(jià)商商店：與視線線等高的貨架架、顧客出入入集中處、貨貨架的中心位位置等均是理理想的陳列位位置。商店人流最多多的走道中央央、貨架兩端端的上面、墻墻壁貨架的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處、收銀銀臺(tái)旁等。不好的陳列點(diǎn)點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入入口、黑暗的的角落、店門(mén)門(mén)口兩側(cè)的死死角、氣味強(qiáng)強(qiáng)烈的商品旁旁等。吸引力充分將現(xiàn)有商商品集中堆放放以凸顯氣勢(shì)勢(shì)。正確貼上價(jià)格格標(biāo)簽。完成陳列工作作后，故意拿拿掉幾件商品品，一來(lái)方便便顧客取貨，，二來(lái)造成產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售良好好的跡象。陳列時(shí)將主推推產(chǎn)品與其他他品牌的產(chǎn)品品明顯地區(qū)分分開(kāi)來(lái)。配合空間陳列列，充分利用用廣告宣傳品品吸引顧客的的注意?？梢赃\(yùn)用整堆堆不規(guī)則的陳陳列法，既可可以節(jié)省陳列列時(shí)間，也可可以產(chǎn)生特價(jià)價(jià)優(yōu)待的意味味。方便性商品應(yīng)陳列于于顧客便于取取貨的位置。。爭(zhēng)取較好的陳陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取取使顧客能從從不同位置、、方位取得商商品。保證貨架上有有８０％以上上的余貨，以以方便顧客選選購(gòu)。避免將不同類(lèi)類(lèi)型的商品混混放，助銷(xiāo)宣宣傳品（ＰＯＯＰ廣告）不不要貼在商品品上。價(jià)格價(jià)格要標(biāo)識(shí)清清楚。價(jià)格標(biāo)簽必須須放在醒目的的位置，數(shù)字字的大小也會(huì)會(huì)影響對(duì)顧客客的吸引力。。直接寫(xiě)出特價(jià)價(jià)的數(shù)字比告告訴顧客折扣扣數(shù)更有吸引引力。穩(wěn)固性商品陳列在于于幫助銷(xiāo)售而而不是進(jìn)行““特技表演””。在做“堆堆碼展示”時(shí)時(shí)，既要考慮慮一個(gè)可以保保持吸引力的的高度，也要要考慮到堆放放的穩(wěn)固性。。在做“箱式堆堆碼”展示時(shí)時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)開(kāi)的箱子擺放放在一個(gè)平穩(wěn)穩(wěn)的位置上，，更換空箱從從最上層開(kāi)始始，以確保安安全。有效陳列的操操作1盡量便于顧客客取貨。不要讓海報(bào)或或陳列品被其其他產(chǎn)品或東東西掩蓋。不要讓店員覺(jué)覺(jué)得不容易堆堆放、補(bǔ)貨。。不要將不同類(lèi)類(lèi)別的產(chǎn)品堆堆放在一起，，如不要將洗洗衣粉和食品品放在一起，，以免引起顧顧客的反感。。盡量搶占較好好的位置———客戶經(jīng)常或或必須經(jīng)過(guò)的的交通要道是是第一選擇。。有效陳列的操操作2使陳列品從外外面就可以被被看到，以吸吸引顧客。運(yùn)用指示牌指指引顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，便于顧客客找到產(chǎn)品的的位置所在。。盡量把產(chǎn)品品陳列在接近近收銀臺(tái)的地地方，使顧客客經(jīng)過(guò)時(shí)或他他們等待交款款時(shí)可以看到到。如果是弱勢(shì)品品牌，應(yīng)盡量量將產(chǎn)品陳列列在第一品牌牌的旁邊。上貨架的技巧巧：上貨架的的產(chǎn)品，應(yīng)與與其市場(chǎng)占有有率相符，市市場(chǎng)占有率最最大的占同一一類(lèi)貨物位置置的７０％，，所有產(chǎn)品的的陳列應(yīng)按其其貢獻(xiàn)能力來(lái)來(lái)安排。店面陳列形式式1落地整齊陳列列：將商品整齊地地由地而上堆堆放，高度依依目標(biāo)顧客身身高而定，一一般在20公公分左右為宜宜，分類(lèi)、分分大小、分尺尺寸，進(jìn)行擺擺放。落地盤(pán)旋而上上陳列：將單個(gè)商品有有規(guī)則地從地地面整齊擺放放盤(pán)旋而上，，露出商品的的品牌名，高高度在75公公分左右，可可在進(jìn)口和焦焦點(diǎn)位置落地地陳列。突出陳列：在中央陳列架架前面，可將將自身商品擺擺放超過(guò)同類(lèi)類(lèi)商品的高度度陳列，也可可考慮借助POP，讓視視線高出同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品，做到到醒目突出。。隨架陳列：可制作一些有有機(jī)玻璃的POP架，在在柜臺(tái)或黃金金貨架位置擺擺放，商品和和宣傳單張同同時(shí)擺放，給給人方便拿取取，帶動(dòng)其它它的商品銷(xiāo)售售。店面陳列形式式2懸掛陳列：商品一旦在懸懸掛中就會(huì)有有立體效果出出現(xiàn)，它可以以增加商品的的價(jià)值感，讓讓其它商品比比之遜色，但但懸掛的高度度要注意適中中。比例陳陳列：：將同樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品放放到一一起，，讓顧顧客進(jìn)進(jìn)行比比較，，并訂訂出價(jià)價(jià)格、、包裝裝數(shù)量量等直直觀的的識(shí)別別，達(dá)達(dá)到促促銷(xiāo)的的有效效對(duì)比比，讓讓顧客客明辨辨這種種產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。還有島島式陳陳列、、活面面陳列列、量量感陳陳列、、關(guān)聯(lián)聯(lián)陳列列、端端頭陳陳列等等，但但運(yùn)用用較少少，無(wú)無(wú)論哪哪種，，必須須考慮慮120分分界線線高度度任何的的一種種陳列列對(duì)兒兒童都都是不不管用用的，，他們們對(duì)圖圖形、、光線線、音音樂(lè)等等直接接感知知的東東西有有興趣趣，也也容易易讓他他們接接受主推產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列１．陳陳列位位置是是否位位于熱熱賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)？２．該該陳列列是否否占有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)？３．陳陳列位位置的的大小小、規(guī)規(guī)模是是否合合適？？４．是是否有有清楚楚、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的銷(xiāo)售售信息息？５．價(jià)價(jià)格折折扣是是否突突出、、醒目目并便便于閱閱讀？？６．產(chǎn)產(chǎn)品是是否便便于拿拿取？？７．陳陳列是是否穩(wěn)穩(wěn)固？？８．是是否便便于迅迅速補(bǔ)補(bǔ)貨？？９．陳陳列的的產(chǎn)品品是否否干凈凈、整整潔？？１０．．是否否在一一定的的時(shí)期期內(nèi)保保持陳陳列？？１１．．是否否妥善善運(yùn)用用了陳陳列輔輔助器器材？？超市陳陳列重重點(diǎn)位位置1第一點(diǎn)點(diǎn)位于于賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)主通通道兩兩側(cè)，，顧客客的必必經(jīng)之之地，，最主主要的的場(chǎng)所所，陳陳列的的應(yīng)是是主力力商品品。管理者者苦心心布局局的““門(mén)面面”展展示不不僅對(duì)對(duì)所售售商品品產(chǎn)生生很大大影響響，也也決定定顧客客對(duì)門(mén)門(mén)店的的整體體印象象和評(píng)評(píng)價(jià)。。但出于于短期期的促促銷(xiāo)目目的，，陳列列過(guò)季季、滯滯銷(xiāo)等等降價(jià)價(jià)商品品吸引引顧客客，從從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)看，，會(huì)造造成低低價(jià)滯滯銷(xiāo)的的整體體形象象，有有損在在顧客客心目目中的的地位位。應(yīng)是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)量量多、、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)頻率率最高高的商商品，，如蔬蔬菜肉肉類(lèi)、、日用用品等等第二點(diǎn)點(diǎn)位于于主通通道頂頂端，，通常常處于于超市市最里里面的的位置置，陳陳設(shè)的的應(yīng)是是能誘誘導(dǎo)顧顧客走走進(jìn)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)最最里面面的商商品，，日配性性的商商品，，新商商品可可以把把顧客客吸引引到賣(mài)賣(mài)場(chǎng)最最里面面；部分季季節(jié)性性商品品，利利用季季節(jié)性性差價(jià)價(jià)形成成對(duì)顧顧客的的吸引引；生鮮熟熟食等等商品品，所所需高高光亮亮度和和香味味吸引引顧客客進(jìn)入入門(mén)店店的最最內(nèi)部部。超市陳陳列重重點(diǎn)位位置2第三點(diǎn)點(diǎn)位于于賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的出出口位位置，，陳列列的商商品主主要以以食品品、日日常生生活用用品、、休閑閑類(lèi)的的相關(guān)關(guān)用品品為主主。陳列目的的在于盡盡可能地地延長(zhǎng)顧顧客在店店內(nèi)的滯滯留時(shí)間間，刺激激購(gòu)買(mǎi)欲欲表現(xiàn)特征征：特價(jià)價(jià)商品；；SB商商品（商商家開(kāi)發(fā)發(fā)的品牌牌商品））；季節(jié)節(jié)商品；；購(gòu)買(mǎi)頻頻率高的的日用品品，要考考慮到上上述商品品的有機(jī)機(jī)組合。。第四點(diǎn)在在賣(mài)場(chǎng)副副通道的的兩側(cè)，，主要集集中于服服裝、雜雜貨、家家庭日用用品等需要讓顧顧客在長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)的陳陳列中引引起注意意，必須須突出品品種繁多多的特點(diǎn)點(diǎn)，注重重變化，，可以有有意利用用平臺(tái)、、貨架大大量陳列列；突出商品品位置標(biāo)標(biāo)牌；設(shè)設(shè)置特價(jià)價(jià)商品POP廣廣告。例例如，突突出陳列列、窄縫縫陳列等等等，以以減少顧顧客的厭厭煩心理理，有利利于引起起注意。。加強(qiáng)產(chǎn)品品與顧客客的溝通通產(chǎn)品FABE介介紹法：：F:Feature————特長(zhǎng)A:Advantage———優(yōu)點(diǎn)B:Benefit————顧客的的利益E:Evidence———證據(jù)通過(guò)證明明說(shuō)服客客戶１.找出出滿足客客戶需求求的銷(xiāo)售售重點(diǎn)不管怎樣樣的推銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程，，真正促促成交易易的原因因都只有有幾點(diǎn)，，絕對(duì)不不是所有有重點(diǎn)真正的重重點(diǎn)在于于您的銷(xiāo)銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)中的一一兩樣能能充分地地被證實(shí)實(shí)可以滿滿足他的的需求２.準(zhǔn)備備針對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)的證據(jù)據(jù)產(chǎn)品證明明展示１）實(shí)物物展示２）專(zhuān)家家的證言言３）視角角的證明明４）推薦薦信函５）保證證書(shū)（提供給給客戶的的保證和和品質(zhì)的的保證））６）客戶戶的感謝謝信７）統(tǒng)計(jì)計(jì)及比較較資料８）成功功案例、、樣板９）公開(kāi)開(kāi)報(bào)道5、促銷(xiāo)銷(xiāo)管理與與配合廠商明確確各自目目的，實(shí)實(shí)現(xiàn)整合合共贏廠家促銷(xiāo)銷(xiāo)目的是是發(fā)展品品牌的忠忠誠(chéng)度、、鼓勵(lì)嘗嘗試新產(chǎn)產(chǎn)品、鼓鼓勵(lì)品牌牌的轉(zhuǎn)換換、保證證良好的的市場(chǎng)定定位、提提高鋪貨貨率、消消化庫(kù)存存等等。。零售商促促銷(xiāo)目的的是發(fā)展展消費(fèi)者者對(duì)門(mén)店店的忠誠(chéng)誠(chéng)度、吸吸引消費(fèi)費(fèi)者、增增加客流流量、品品類(lèi)銷(xiāo)售售的增長(zhǎng)長(zhǎng)、增加加平均消消費(fèi)量、、主導(dǎo)覆覆蓋商區(qū)區(qū)等等。。銷(xiāo)售促銷(xiāo)銷(xiāo)的常見(jiàn)見(jiàn)形式折價(jià)券（（或代金金券）——由制制造商或或零售商商提供，，對(duì)第二二次消費(fèi)費(fèi)給予優(yōu)優(yōu)惠讓利利。樣品的派派送。成功的的派送可可使10%—15%的的試用者者變成固固定客戶戶，而且且其促銷(xiāo)銷(xiāo)成本只只有折價(jià)價(jià)券的四四分之一一。產(chǎn)品內(nèi)附附獎(jiǎng)券或或即開(kāi)型型的有獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)。酬謝包裝裝。價(jià)格不不變的前前提下加加大原包包裝的容容量。包裝贈(zèng)品品。分兩種種，一是是在原包包裝內(nèi)或或上面附附加贈(zèng)品品，如康康師傅碗碗面中的的火腿腸腸、高露露潔的送送牙刷包包裝等等等，二是是在終端端零售店店進(jìn)行的的買(mǎi)一送送一捆綁綁贈(zèng)品促促銷(xiāo)。賦予產(chǎn)品品外包裝裝新的附附加值。如在某某一特定定時(shí)段內(nèi)內(nèi)將外包包裝改成成精美的的容器等等等。印花累計(jì)計(jì)促銷(xiāo)。要求消消費(fèi)者收收集2個(gè)個(gè)以上印印花標(biāo)記記，以換換取免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)品或或折扣。。消費(fèi)者者對(duì)收集集3個(gè)以以上印花花的促銷(xiāo)銷(xiāo)興趣不不大。常用的配配套形式式保持固定定的消費(fèi)費(fèi)群———推薦的的促銷(xiāo)形形式依次次為：4、5、、3，，鼓勵(lì)消消費(fèi)者者進(jìn)行行品種種的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換和和嘗試試———推薦薦的促促銷(xiāo)形形式依依次為為：2，3，4提高品品牌知知名度度，擴(kuò)擴(kuò)大潛潛在消消費(fèi)群群———推薦薦形式式依次次為：：5，，6，，3促使消消費(fèi)者者大量量購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)———推薦薦形式式依次次為：：5，，4，，促使消消費(fèi)者者二次次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)———推薦薦形式式依次次為：：1，，7一個(gè)好好的促促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃應(yīng)應(yīng)考慮慮多方方面的的因素素。同同時(shí)也也應(yīng)與與陳列列和廣廣告等等多種種促銷(xiāo)銷(xiāo)手段段結(jié)合合起來(lái)來(lái)。一般導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)注注意事事項(xiàng)進(jìn)一步步接觸觸顧客客，校校正印印象，，并了了解其其購(gòu)物物的更更多信信息（需求求、觀觀點(diǎn)、、態(tài)度度、價(jià)價(jià)位、、面臨臨的困困難、、主要要的顧顧慮等等）若遇到到顧客客的咨咨詢(xún)，，應(yīng)該該耐心心細(xì)致致地回回答每每一個(gè)個(gè)問(wèn)題題注意交交談中中的技技巧為顧客客當(dāng)好好參謀謀切勿操操之過(guò)過(guò)急，，應(yīng)靈靈活把把握顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策的的每一一個(gè)階階段靈活應(yīng)應(yīng)付可可能出出現(xiàn)的的情況況（如顧顧客的的不滿滿意））注意穩(wěn)穩(wěn)住顧顧客的的興趣趣，并并注意意其興興趣的的變化化。導(dǎo)購(gòu)員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧1個(gè)人儀儀表語(yǔ)氣、、態(tài)度度誠(chéng)懇懇言簡(jiǎn)意意賅，，條理理清楚楚，表表達(dá)準(zhǔn)準(zhǔn)確，，介紹紹真實(shí)實(shí)聲音洪洪量、、自信信有針對(duì)對(duì)性妥善處處理專(zhuān)專(zhuān)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)與與顧客客的理理解能能力盡量使使顧客客產(chǎn)生生興趣趣，努努力贏贏得顧顧客參參與導(dǎo)購(gòu)員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧2借助實(shí)實(shí)物（樣品品、說(shuō)說(shuō)明書(shū)書(shū)、樣樣板工工程、、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書(shū)書(shū)、技技術(shù)鑒鑒定等等）注意心心理暗暗示、、感染染借助他他人：：如已經(jīng)經(jīng)使用用過(guò)某某產(chǎn)品品的顧顧客照顧顧顧客自自尊適當(dāng)?shù)牡姆磸?fù)復(fù)、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)（如重重點(diǎn)功功能從從不同同角度度介紹紹）做良好好的聽(tīng)聽(tīng)眾，，傾聽(tīng)聽(tīng)顧客客的意意見(jiàn)（很多多營(yíng)業(yè)業(yè)員急急于成成交，，沒(méi)有有聽(tīng)清清楚就就在發(fā)發(fā)表意意見(jiàn)））導(dǎo)購(gòu)員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧3顧客有有時(shí)對(duì)對(duì)自己己的要要求和和感覺(jué)覺(jué)不會(huì)會(huì)非常常清楚楚，營(yíng)營(yíng)業(yè)員員可以以幫助助顧客客總結(jié)結(jié)他的的觀點(diǎn)點(diǎn)和想想法。。（例如如：我我知道道了，，是放放在臥臥室里里，但但您擔(dān)擔(dān)心它它的安安全....））盡量向向顧客客提供供必要要的幫幫助、、建議議也非非常重重要（例如如：您您想要要的我我們暫暫時(shí)沒(méi)沒(méi)有，，但我我們有有一種種更好好的...）對(duì)自己己應(yīng)該該做的的事要要明確確表態(tài)態(tài)；對(duì)對(duì)自己己能做做的事事要盡盡力提提供；；無(wú)能能為力力的事事可能能您也也能為為顧客客提供供信息息?？蛻魬?yīng)對(duì)技技巧11、辨別別消費(fèi)者性性格傾向，，針對(duì)性出出擊省事型消費(fèi)費(fèi)者的特性性與對(duì)策特征是：無(wú)無(wú)