小額貸款業(yè)務(wù)流程與實(shí)踐主講人：王恒福獨(dú)立顧問(wèn)/微貸和小企業(yè)貸款專(zhuān)家

1主講人：王恒福1小額貸款業(yè)務(wù)概念針對(duì)特殊的目標(biāo)客戶(hù)提供的貸款服務(wù)針對(duì)這個(gè)層面目標(biāo)客戶(hù)的特殊性使用特殊的信貸技術(shù)以個(gè)人和家庭為整體通過(guò)不全面的會(huì)計(jì)信息把握客戶(hù)的全貌采用特殊的營(yíng)銷(xiāo)和溝通方法針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)采用全新的理念、流程與管理模式2小額貸款業(yè)務(wù)概念針對(duì)特殊的目標(biāo)客戶(hù)提供的貸款服務(wù)2客戶(hù)經(jīng)理9.貸款清收管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.

貸款申請(qǐng)4.實(shí)地調(diào)查5.貸款分析6.貸款審批7.貸款撥付8.

貸后監(jiān)管3.

初步篩選小額貸款業(yè)務(wù)循環(huán)3客戶(hù)經(jīng)理9.貸款清收管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.

貸款申請(qǐng)4.實(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4宣傳/營(yíng)銷(xiāo)的方式廣告媒介宣傳直接客戶(hù)拜訪(fǎng)轉(zhuǎn)介紹行業(yè)/市場(chǎng)管理方5宣傳/營(yíng)銷(xiāo)的方式廣告媒介宣傳5廣告媒介電視臺(tái)電臺(tái)公交車(chē)體廣告宣傳條幅短信其他創(chuàng)新媒介6廣告媒介電視臺(tái)6直接客戶(hù)拜訪(fǎng)小額貸款重要的營(yíng)銷(xiāo)方式正確的方式和有效的組織實(shí)施非常重要7直接客戶(hù)拜訪(fǎng)小額貸款重要的營(yíng)銷(xiāo)方式7轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)后期非常重要的客戶(hù)來(lái)源應(yīng)充分利用已有客戶(hù)上下游關(guān)系給客戶(hù)激勵(lì)8轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)后期非常重要的客戶(hù)來(lái)源8行業(yè)/市場(chǎng)管理方批量營(yíng)銷(xiāo)的有效方式大大提高營(yíng)銷(xiāo)的效率有助于客戶(hù)信息的收集和風(fēng)險(xiǎn)防范要注意潛在的濫用（集中用款）9行業(yè)/市場(chǎng)管理方批量營(yíng)銷(xiāo)的有效方式9營(yíng)銷(xiāo)的組織有效的營(yíng)銷(xiāo)組織非常重要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果反饋市場(chǎng)分析（包含行業(yè)分析和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督（支行主管不定期）營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的劃分10營(yíng)銷(xiāo)的組織有效的營(yíng)銷(xiāo)組織非常重要10客戶(hù)受理與初步篩選1111業(yè)務(wù)受理的功能1、篩選客戶(hù)2、初步掌握客戶(hù)的軟信息和基本財(cái)務(wù)信息3、深入介紹產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)作出正確的貸款申請(qǐng)12業(yè)務(wù)受理的功能1、篩選客戶(hù)12受理環(huán)節(jié)應(yīng)了解的信息客戶(hù)的：個(gè)人及家庭基本信息(姓名、年齡、身份證號(hào)、戶(hù)口所在地、家庭住址、聯(lián)系方式，配偶及家庭其他成員情況）生意基本信息（從事的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所地址、總體的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)信息）初步了解貸款目的13受理環(huán)節(jié)應(yīng)了解的信息客戶(hù)的：13受理后應(yīng)做的工作核查客戶(hù)的身份查詢(xún)客戶(hù)的征信通過(guò)可能的途徑對(duì)客戶(hù)做側(cè)面的了解如對(duì)客戶(hù)所從事的行業(yè)不了解，通過(guò)可能的途徑獲取相關(guān)的基本行業(yè)知識(shí)綜合已獲得的信息，對(duì)客戶(hù)做初步的分析和判斷14受理后應(yīng)做的工作核查客戶(hù)的身份14案例1：熟食店老板案例2：冷凍產(chǎn)品加工商實(shí)際受理案例介紹15實(shí)際受理案例介紹15實(shí)地調(diào)查1616實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的作用實(shí)地調(diào)查是整個(gè)信貸流程中的一個(gè)核心環(huán)節(jié)是貸款行政成本最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此只有通過(guò)了初步篩選的申請(qǐng)客戶(hù)，才會(huì)對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查；也是控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的最關(guān)鍵一步，因此銀行需要合格的經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)的信貸員和過(guò)硬的調(diào)查技術(shù)；17實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的作用實(shí)地調(diào)查是整個(gè)信貸流程中的一個(gè)核心實(shí)地調(diào)查的基本原則全面、細(xì)致條理清晰、結(jié)構(gòu)化生意和家庭并重財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)信息并重18實(shí)地調(diào)查的基本原則全面、細(xì)致18預(yù)約客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)歷史詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)結(jié)束調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查實(shí)地調(diào)查流程及內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)初步分析和判斷清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額查看現(xiàn)金/銀行存款總體思考、明了貸款使用計(jì)劃結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查詢(xún)問(wèn)家庭及開(kāi)支情況19預(yù)約客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)歷史詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)結(jié)束貸款分析2020利用調(diào)查收集的資料和信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，編制損益表、資產(chǎn)負(fù)債表，對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)和權(quán)益檢驗(yàn)，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告必要的情況下做進(jìn)一步補(bǔ)充和外圍調(diào)查分析工作21利用調(diào)查收集的資料和信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，編制損益表、資產(chǎn)負(fù)債淡季旺季平均月份銷(xiāo)售收入200006000035000可變成本170005100029750毛利潤(rùn)300090005250固定費(fèi)用房租130013001300交通費(fèi)900900900水電費(fèi)200200200通信費(fèi)300300300其他稅收200200200招待費(fèi)150150150總額305030503050凈利潤(rùn)-5059502200家庭因素其他收入250025002500家庭開(kāi)支200020002000月可支配收入45064502700損益表范例22淡季旺季平均月份銷(xiāo)售收入200006000035000資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu)資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):現(xiàn)金及銀行存款應(yīng)收款/預(yù)付款原材料庫(kù)存商品固定資產(chǎn):設(shè)備交通工具不動(dòng)產(chǎn)其它其它資產(chǎn)（如：投資）

應(yīng)付賬款預(yù)收貨款商業(yè)信貸私人借款所有者權(quán)益:總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益時(shí)間：23資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu)資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):

應(yīng)付賬款總資產(chǎn)總負(fù)債邏輯檢驗(yàn)的概念對(duì)于一個(gè)客戶(hù)來(lái)講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個(gè)驗(yàn)證客戶(hù)財(cái)務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱(chēng)這種驗(yàn)證為“邏輯檢驗(yàn)”。24邏輯檢驗(yàn)的概念對(duì)于一個(gè)客戶(hù)來(lái)講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)邏輯檢驗(yàn)：小例子一個(gè)養(yǎng)豬戶(hù)說(shuō)：我的養(yǎng)豬場(chǎng)一年出欄量是7000-9000頭目前我豬場(chǎng)的存欄量是1000頭。問(wèn)題：你覺(jué)得客戶(hù)說(shuō)的話(huà)可靠嗎？你有什么問(wèn)題要問(wèn)他嗎？25邏輯檢驗(yàn)：小例子一個(gè)養(yǎng)豬戶(hù)說(shuō)：25邏輯檢驗(yàn)：小例子2一個(gè)銷(xiāo)售實(shí)木門(mén)的客戶(hù)說(shuō)：我每個(gè)月銷(xiāo)售額都在10萬(wàn)以上，門(mén)的毛利率在50%以上我沒(méi)有雇員，我店面租金是一年3萬(wàn)我一年凈賺20-30萬(wàn)我前兩年的生意比現(xiàn)在還好我的存貨有38萬(wàn)你認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)說(shuō)的怎么樣？她可信嗎？26邏輯檢驗(yàn)：小例子2一個(gè)銷(xiāo)售實(shí)木門(mén)的客戶(hù)說(shuō)：26銷(xiāo)售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開(kāi)支可支配收入現(xiàn)金負(fù)債銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款短期負(fù)債存貨長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)注現(xiàn)金＝月?tīng)I(yíng)業(yè)額／３０／每天營(yíng)業(yè)時(shí)間＊當(dāng)天營(yíng)業(yè)時(shí)間應(yīng)收帳款＝營(yíng)業(yè)額／３０＊應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)有存貨=上次進(jìn)貨時(shí)的存貨+期間購(gòu)買(mǎi)存貨-期間銷(xiāo)售成本應(yīng)付＝月銷(xiāo)售成本／３０＊賒賬周期銀行存款=MDF*上次大項(xiàng)開(kāi)支截至到分析時(shí)的時(shí)間資金積累和設(shè)備采購(gòu)、其他資產(chǎn)購(gòu)置是否匹配客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息之間存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系27銷(xiāo)售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開(kāi)支可支權(quán)益檢驗(yàn)的概念公式初始權(quán)益＋期間利潤(rùn)＋（期間權(quán)益注資－期間權(quán)益提款）＋（資產(chǎn)增值－折舊或貶值）

=應(yīng)有權(quán)益28權(quán)益檢驗(yàn)的概念公式28權(quán)益檢驗(yàn)的概念思路應(yīng)有VS實(shí)際“2點(diǎn)一線(xiàn)”選定2個(gè)時(shí)點(diǎn)（正推，反推）回顧期間經(jīng)營(yíng)、投資、融資活動(dòng)及家庭支出29權(quán)益檢驗(yàn)的概念思路29實(shí)際作用應(yīng)有>調(diào)查（實(shí)際）利潤(rùn)算高了，支出算少了（月可支配收入被高估）有部分資產(chǎn)沒(méi)有調(diào)查出來(lái)，或者客戶(hù)有其他投資初始投資中有部分負(fù)債沒(méi)有調(diào)查出來(lái)，或是客戶(hù)借款、還款行為沒(méi)有調(diào)查清楚忘記了放在表外的資產(chǎn)權(quán)益檢驗(yàn)的概念30實(shí)際作用權(quán)益檢驗(yàn)的概念30實(shí)際作用應(yīng)有<調(diào)查（實(shí)際）損益表中利潤(rùn)算少了，或有其他收入客戶(hù)有負(fù)債沒(méi)有調(diào)查出來(lái)：應(yīng)付帳款，民間借貸可能有部分資產(chǎn)不是客戶(hù)的，注意合伙情況權(quán)益檢驗(yàn)的概念31實(shí)際作用權(quán)益檢驗(yàn)的概念31權(quán)益檢驗(yàn)實(shí)例某客戶(hù)2005年開(kāi)始從事紙品批發(fā)生意，初始投資30萬(wàn)，其中11萬(wàn)為親戚朋友借款，其他資金為出售自家住房所得。開(kāi)始經(jīng)營(yíng)至今，歷年的盈利情況如下：05年，不虧不賺；06年盈利35萬(wàn)；07年盈利75萬(wàn)；08年盈利25萬(wàn)；09年盈利35萬(wàn)；10年至今盈利30萬(wàn)。目前其有存貨86萬(wàn)，應(yīng)收款110萬(wàn)，現(xiàn)金及銀行存款3萬(wàn)元；有三臺(tái)配送車(chē)，初始購(gòu)置價(jià)為8萬(wàn)，目前價(jià)值5萬(wàn)元?？蛻?hù)因經(jīng)營(yíng)需要在他行有貸款24萬(wàn)，欠親友借款25萬(wàn)，欠供應(yīng)商貨款約8萬(wàn)；客戶(hù)08年購(gòu)置自住房產(chǎn)，首付及裝修共花費(fèi)約50萬(wàn)；09年為父母購(gòu)置房產(chǎn)，首付及裝修共花費(fèi)約30萬(wàn)；客戶(hù)10年上半年投資嬰兒用品店，總投資約80萬(wàn)。32權(quán)益檢驗(yàn)實(shí)例某客戶(hù)2005年開(kāi)始從事紙品批發(fā)生意，初始投資3非財(cái)務(wù)分析對(duì)客戶(hù)的性格、能力、人品等形成判斷對(duì)貸款的目的、用途、原因、資金需求以及潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析對(duì)擔(dān)保的質(zhì)量進(jìn)行分析33非財(cái)務(wù)分析對(duì)客戶(hù)的性格、能力、人品等形成判斷33貸款建議綜合財(cái)務(wù)分析和非財(cái)務(wù)分析的結(jié)果，對(duì)整筆貸款的安全性形成判斷根據(jù)客戶(hù)的需求、盈利、現(xiàn)金流特點(diǎn)確定合適的貸款金額、期限、還款方式形成貸款建議后上報(bào)貸審會(huì)34貸款建議34確定貸款方案的基本原則一、還款計(jì)劃應(yīng)與客戶(hù)的現(xiàn)金流相匹配。二、客戶(hù)月還款額不超過(guò)其可還款現(xiàn)金流的50-70%。35確定貸款方案的基本原則一、還款計(jì)劃應(yīng)與客戶(hù)的現(xiàn)金流相匹配。3貸款審批3636審批模式審貸會(huì)VS.個(gè)人審批不同的模式各有優(yōu)缺點(diǎn)37審批模式37審查審批要點(diǎn)1.對(duì)信貸員工作合規(guī)性進(jìn)行判斷2.抽查細(xì)節(jié)，查看是否有計(jì)算錯(cuò)誤3.關(guān)注客戶(hù)的貸款目的，評(píng)價(jià)是否合理4.評(píng)估客戶(hù)非財(cái)務(wù)信息的合理性5.衡量財(cái)務(wù)信息邏輯檢驗(yàn)是否合理6.衡量保證人質(zhì)量7.總體評(píng)價(jià)

38審查審批要點(diǎn)1.對(duì)信貸員工作合規(guī)性進(jìn)行判斷38審批工作關(guān)鍵點(diǎn)審批效率非常重要審批人員和調(diào)查人員之間要有基本的信任保證面對(duì)面的溝通非常重要對(duì)同一筆貸款，參與決定的人不應(yīng)超過(guò)4人（包括信貸員）39審批工作關(guān)鍵點(diǎn)審批效率非常重要39貸款撥付4040撥付工作要點(diǎn)效率非常重要：應(yīng)在作出決定的當(dāng)天通知客戶(hù)要有合適的內(nèi)控：撥付工作應(yīng)由獨(dú)立的后臺(tái)人員完成貸款用途的控制：必要且可行的情況下，要采用委托支付的方式41撥付工作要點(diǎn)效率非常重要：應(yīng)在作出決定的當(dāng)天通知客戶(hù)41貸后監(jiān)控4242監(jiān)控種類(lèi)貸款用途監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控43監(jiān)控種類(lèi)43逾期貸款處理要區(qū)分不同性質(zhì)的逾期采取不同的措施催收意志非常重要應(yīng)針對(duì)客戶(hù)特點(diǎn)采取合適的策略催收的措施和力度應(yīng)逐步加大保證催收方法的合法性和員工的人身安全非常重要44逾期貸款處理要區(qū)分不同性質(zhì)的逾期采取不同的措施44

結(jié)束，謝謝大家！

王恒/p>

hartford76@

45

結(jié)束，謝謝大家！

王恒/p>

har小額貸款業(yè)務(wù)流程與實(shí)踐主講人：王恒福獨(dú)立顧問(wèn)/微貸和小企業(yè)貸款專(zhuān)家

46主講人：王恒福1小額貸款業(yè)務(wù)概念針對(duì)特殊的目標(biāo)客戶(hù)提供的貸款服務(wù)針對(duì)這個(gè)層面目標(biāo)客戶(hù)的特殊性使用特殊的信貸技術(shù)以個(gè)人和家庭為整體通過(guò)不全面的會(huì)計(jì)信息把握客戶(hù)的全貌采用特殊的營(yíng)銷(xiāo)和溝通方法針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)采用全新的理念、流程與管理模式47小額貸款業(yè)務(wù)概念針對(duì)特殊的目標(biāo)客戶(hù)提供的貸款服務(wù)2客戶(hù)經(jīng)理9.貸款清收管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.

貸款申請(qǐng)4.實(shí)地調(diào)查5.貸款分析6.貸款審批7.貸款撥付8.

貸后監(jiān)管3.

初步篩選小額貸款業(yè)務(wù)循環(huán)48客戶(hù)經(jīng)理9.貸款清收管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.

貸款申請(qǐng)4.實(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)49市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4宣傳/營(yíng)銷(xiāo)的方式廣告媒介宣傳直接客戶(hù)拜訪(fǎng)轉(zhuǎn)介紹行業(yè)/市場(chǎng)管理方50宣傳/營(yíng)銷(xiāo)的方式廣告媒介宣傳5廣告媒介電視臺(tái)電臺(tái)公交車(chē)體廣告宣傳條幅短信其他創(chuàng)新媒介51廣告媒介電視臺(tái)6直接客戶(hù)拜訪(fǎng)小額貸款重要的營(yíng)銷(xiāo)方式正確的方式和有效的組織實(shí)施非常重要52直接客戶(hù)拜訪(fǎng)小額貸款重要的營(yíng)銷(xiāo)方式7轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)后期非常重要的客戶(hù)來(lái)源應(yīng)充分利用已有客戶(hù)上下游關(guān)系給客戶(hù)激勵(lì)53轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)后期非常重要的客戶(hù)來(lái)源8行業(yè)/市場(chǎng)管理方批量營(yíng)銷(xiāo)的有效方式大大提高營(yíng)銷(xiāo)的效率有助于客戶(hù)信息的收集和風(fēng)險(xiǎn)防范要注意潛在的濫用（集中用款）54行業(yè)/市場(chǎng)管理方批量營(yíng)銷(xiāo)的有效方式9營(yíng)銷(xiāo)的組織有效的營(yíng)銷(xiāo)組織非常重要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果反饋市場(chǎng)分析（包含行業(yè)分析和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督（支行主管不定期）營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的劃分55營(yíng)銷(xiāo)的組織有效的營(yíng)銷(xiāo)組織非常重要10客戶(hù)受理與初步篩選5611業(yè)務(wù)受理的功能1、篩選客戶(hù)2、初步掌握客戶(hù)的軟信息和基本財(cái)務(wù)信息3、深入介紹產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)作出正確的貸款申請(qǐng)57業(yè)務(wù)受理的功能1、篩選客戶(hù)12受理環(huán)節(jié)應(yīng)了解的信息客戶(hù)的：個(gè)人及家庭基本信息(姓名、年齡、身份證號(hào)、戶(hù)口所在地、家庭住址、聯(lián)系方式，配偶及家庭其他成員情況）生意基本信息（從事的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所地址、總體的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)信息）初步了解貸款目的58受理環(huán)節(jié)應(yīng)了解的信息客戶(hù)的：13受理后應(yīng)做的工作核查客戶(hù)的身份查詢(xún)客戶(hù)的征信通過(guò)可能的途徑對(duì)客戶(hù)做側(cè)面的了解如對(duì)客戶(hù)所從事的行業(yè)不了解，通過(guò)可能的途徑獲取相關(guān)的基本行業(yè)知識(shí)綜合已獲得的信息，對(duì)客戶(hù)做初步的分析和判斷59受理后應(yīng)做的工作核查客戶(hù)的身份14案例1：熟食店老板案例2：冷凍產(chǎn)品加工商實(shí)際受理案例介紹60實(shí)際受理案例介紹15實(shí)地調(diào)查6116實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的作用實(shí)地調(diào)查是整個(gè)信貸流程中的一個(gè)核心環(huán)節(jié)是貸款行政成本最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此只有通過(guò)了初步篩選的申請(qǐng)客戶(hù)，才會(huì)對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查；也是控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的最關(guān)鍵一步，因此銀行需要合格的經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)的信貸員和過(guò)硬的調(diào)查技術(shù)；62實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的作用實(shí)地調(diào)查是整個(gè)信貸流程中的一個(gè)核心實(shí)地調(diào)查的基本原則全面、細(xì)致條理清晰、結(jié)構(gòu)化生意和家庭并重財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)信息并重63實(shí)地調(diào)查的基本原則全面、細(xì)致18預(yù)約客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)歷史詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)結(jié)束調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查實(shí)地調(diào)查流程及內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)初步分析和判斷清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額查看現(xiàn)金/銀行存款總體思考、明了貸款使用計(jì)劃結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查詢(xún)問(wèn)家庭及開(kāi)支情況64預(yù)約客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)歷史詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)結(jié)束貸款分析6520利用調(diào)查收集的資料和信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，編制損益表、資產(chǎn)負(fù)債表，對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)和權(quán)益檢驗(yàn)，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告必要的情況下做進(jìn)一步補(bǔ)充和外圍調(diào)查分析工作66利用調(diào)查收集的資料和信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，編制損益表、資產(chǎn)負(fù)債淡季旺季平均月份銷(xiāo)售收入200006000035000可變成本170005100029750毛利潤(rùn)300090005250固定費(fèi)用房租130013001300交通費(fèi)900900900水電費(fèi)200200200通信費(fèi)300300300其他稅收200200200招待費(fèi)150150150總額305030503050凈利潤(rùn)-5059502200家庭因素其他收入250025002500家庭開(kāi)支200020002000月可支配收入45064502700損益表范例67淡季旺季平均月份銷(xiāo)售收入200006000035000資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu)資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):現(xiàn)金及銀行存款應(yīng)收款/預(yù)付款原材料庫(kù)存商品固定資產(chǎn):設(shè)備交通工具不動(dòng)產(chǎn)其它其它資產(chǎn)（如：投資）

應(yīng)付賬款預(yù)收貨款商業(yè)信貸私人借款所有者權(quán)益:總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益時(shí)間：68資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu)資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):

應(yīng)付賬款總資產(chǎn)總負(fù)債邏輯檢驗(yàn)的概念對(duì)于一個(gè)客戶(hù)來(lái)講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個(gè)驗(yàn)證客戶(hù)財(cái)務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱(chēng)這種驗(yàn)證為“邏輯檢驗(yàn)”。69邏輯檢驗(yàn)的概念對(duì)于一個(gè)客戶(hù)來(lái)講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)邏輯檢驗(yàn)：小例子一個(gè)養(yǎng)豬戶(hù)說(shuō)：我的養(yǎng)豬場(chǎng)一年出欄量是7000-9000頭目前我豬場(chǎng)的存欄量是1000頭。問(wèn)題：你覺(jué)得客戶(hù)說(shuō)的話(huà)可靠嗎？你有什么問(wèn)題要問(wèn)他嗎？70邏輯檢驗(yàn)：小例子一個(gè)養(yǎng)豬戶(hù)說(shuō)：25邏輯檢驗(yàn)：小例子2一個(gè)銷(xiāo)售實(shí)木門(mén)的客戶(hù)說(shuō)：我每個(gè)月銷(xiāo)售額都在10萬(wàn)以上，門(mén)的毛利率在50%以上我沒(méi)有雇員，我店面租金是一年3萬(wàn)我一年凈賺20-30萬(wàn)我前兩年的生意比現(xiàn)在還好我的存貨有38萬(wàn)你認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)說(shuō)的怎么樣？她可信嗎？71邏輯檢驗(yàn)：小例子2一個(gè)銷(xiāo)售實(shí)木門(mén)的客戶(hù)說(shuō)：26銷(xiāo)售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開(kāi)支可支配收入現(xiàn)金負(fù)債銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款短期負(fù)債存貨長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)注現(xiàn)金＝月?tīng)I(yíng)業(yè)額／３０／每天營(yíng)業(yè)時(shí)間＊當(dāng)天營(yíng)業(yè)時(shí)間應(yīng)收帳款＝營(yíng)業(yè)額／３０＊應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)有存貨=上次進(jìn)貨時(shí)的存貨+期間購(gòu)買(mǎi)存貨-期間銷(xiāo)售成本應(yīng)付＝月銷(xiāo)售成本／３０＊賒賬周期銀行存款=MDF*上次大項(xiàng)開(kāi)支截至到分析時(shí)的時(shí)間資金積累和設(shè)備采購(gòu)、其他資產(chǎn)購(gòu)置是否匹配客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息之間存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系72銷(xiāo)售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開(kāi)支可支權(quán)益檢驗(yàn)的概念公式初始權(quán)益＋期間利潤(rùn)＋（期間權(quán)益注資－期間權(quán)益提款）＋（資產(chǎn)增值－折舊或貶值）

=應(yīng)有權(quán)益73權(quán)益檢驗(yàn)的概念公式28權(quán)益檢驗(yàn)的概念思路應(yīng)有VS實(shí)際“2點(diǎn)一線(xiàn)”選定2個(gè)時(shí)點(diǎn)（正推，反推）回顧期間經(jīng)營(yíng)、投資、融資活動(dòng)及家庭支出74權(quán)益檢驗(yàn)的概念思路29實(shí)際作用應(yīng)有>調(diào)查（實(shí)際）利潤(rùn)算高了，支出算少了（月可支配收入被高估）有部分資產(chǎn)沒(méi)有調(diào)查出來(lái)，或者客戶(hù)有其他投資初始投資中有部分負(fù)債沒(méi)有調(diào)查出來(lái)，或是客戶(hù)借款、還款行為沒(méi)有調(diào)查清楚忘記了放在表外的資產(chǎn)權(quán)益檢驗(yàn)的概念75實(shí)際作用權(quán)益檢驗(yàn)的概念30實(shí)際作用應(yīng)有<調(diào)查（實(shí)際）損益表中利潤(rùn)算少了，或有其他收入客戶(hù)有負(fù)債沒(méi)有調(diào)查出來(lái)：應(yīng)付帳款，民間借貸可能有部分資產(chǎn)不是客戶(hù)的，注意合伙情況權(quán)益檢驗(yàn)的概念76實(shí)際作用權(quán)益檢驗(yàn)的概念31權(quán)益檢驗(yàn)實(shí)例某客戶(hù)2005年開(kāi)始從事紙品批發(fā)生意，初始投資30萬(wàn)，其中11萬(wàn)為親戚朋友借款，其他資金為出售自家住房所得。開(kāi)始經(jīng)營(yíng)至今，歷年的盈利情況如下：05年，不虧不賺；06年盈利35萬(wàn)；07年盈利75萬(wàn)；08年盈利25萬(wàn)；09年盈利35萬(wàn)；10年至今盈利30萬(wàn)。目前其有存貨86萬(wàn)，應(yīng)收款110萬(wàn)，現(xiàn)金及銀行存款3萬(wàn)元；有三臺(tái)配送車(chē)，初始購(gòu)置價(jià)為8萬(wàn)，目前價(jià)值5萬(wàn)元?？蛻?hù)因經(jīng)營(yíng)需要在他行有貸款24萬(wàn)，欠親友借款25萬(wàn)，欠供應(yīng)商貨款約8萬(wàn)；客戶(hù)08年購(gòu)置自住房產(chǎn)，首付及裝修共花費(fèi)約50萬(wàn)；09年為父母購(gòu)置房產(chǎn)，首付及裝修共花費(fèi)約30萬(wàn)；客戶(hù)10年上半年投資嬰兒用品店，總投資約80萬(wàn)。77權(quán)益檢驗(yàn)實(shí)例某客戶(hù)2005年開(kāi)始從事紙品批發(fā)生意，初始投資3非財(cái)務(wù)