深圳市問鼎資訊有限公司行業(yè)信息化推廣技能行業(yè)信息化推廣技能開動(dòng)腦筋：七等分——我們的環(huán)境發(fā)生了哪些變化？——新環(huán)境下需要怎樣的新方法？開動(dòng)腦筋：七等分——我們的環(huán)境發(fā)生了哪些變化？審時(shí)度勢——全業(yè)務(wù)市場環(huán)境分析審時(shí)度勢——全業(yè)務(wù)市場環(huán)境分析競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力潛在進(jìn)入者替代品競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)供應(yīng)商議價(jià)潛在進(jìn)入者替代品中國電信全業(yè)務(wù)策略及影響策略固網(wǎng)為根天翼為枝應(yīng)用為葉手段業(yè)務(wù)融合資費(fèi)融合服務(wù)融合中國電信全業(yè)務(wù)策略及影響策略中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)策略及影響策略北固南移一枝獨(dú)秀局部領(lǐng)先手段IPHONEIPHONE還是IPHONE中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)策略及影響策略中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)策略及影響策略移動(dòng)應(yīng)用移動(dòng)終端縱向融合手段應(yīng)用驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)推動(dòng)以守為攻中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)策略及影響策略競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力潛在進(jìn)入者替代品競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)供應(yīng)商議價(jià)潛在進(jìn)入者替代品IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展及影響從上下游到競合兩強(qiáng)兩弱專業(yè)性強(qiáng)特定市場營銷能力強(qiáng)通信解決方案弱全局服務(wù)能力弱IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展及影響從上下游到競合競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力潛在進(jìn)入者替代品競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)供應(yīng)商議價(jià)潛在進(jìn)入者替代品消費(fèi)者變化及影響外強(qiáng)選擇性增加議價(jià)能力增強(qiáng)中干不了解新技術(shù)不了解新應(yīng)用不了解新趨勢消費(fèi)者變化及影響外強(qiáng)新環(huán)境新環(huán)境新挑戰(zhàn)如何使客戶產(chǎn)生需要？如何使客戶拋棄成見？如何使客戶趨之若鶩？開動(dòng)腦筋：荒島賣鞋新挑戰(zhàn)如何使客戶產(chǎn)生需要？開動(dòng)腦筋：荒島賣鞋新觀念探索需求而不是滿足需要呈現(xiàn)價(jià)值而不是產(chǎn)品說明進(jìn)退有度而不是死纏爛打有的放矢而不是靠天吃飯新觀念探索需求而不是滿足需要新時(shí)期客戶經(jīng)理素質(zhì)模型四項(xiàng)核心能力需求探索能力價(jià)值呈現(xiàn)能力市場經(jīng)營能力學(xué)習(xí)成長能力四種關(guān)鍵技巧營銷溝通技巧價(jià)值呈現(xiàn)技巧客情維護(hù)技巧自我管理技巧新時(shí)期客戶經(jīng)理素質(zhì)模型四項(xiàng)核心能力伶牙俐齒——怎樣說服客戶？伶牙俐齒——怎樣說服客戶？開動(dòng)腦筋：古怪的客戶開動(dòng)腦筋：古怪的客戶開發(fā)需求關(guān)注需要不需要太貴了考慮考慮開發(fā)需求使不需要的客戶產(chǎn)生需要使客戶對其他產(chǎn)品的需要轉(zhuǎn)為對移動(dòng)業(yè)務(wù)的需要使客戶更易接受我們的方案開發(fā)需求關(guān)注需要如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日傍晚地點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場人物：老太太、水果商甲老太太：葡萄多少錢一斤？水果商甲：快收市了，便宜賣了，2元一斤！老太太：酸嗎？水果商甲：不酸！個(gè)個(gè)又大又甜！老太太：哦。那我到別家看看。水果商甲：@##R%$%$^%^%$#如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日傍晚地點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場人物：老太太、水如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日傍晚地點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場人物：老太太、水果商乙老太太：葡萄多少錢一斤？水果商乙：3元一斤！老太太：酸嗎？水果商乙：有酸的有甜的。您要酸的還是要甜的？老太太：酸的來兩斤水果商乙：好嘞！人家都喜歡要甜的，您老為什么要酸葡萄??？老太太：兒媳婦懷孕了，喜歡吃酸的水果商乙：哦，恭喜老人家啊。孕婦可是要注意營養(yǎng)，您要不再買點(diǎn)獼猴桃，這可是水果之王！老太太：多少錢??？水果商乙：8元。貴是貴點(diǎn)，可生兒育女是人生大事，再貴也比不上孫子金貴，您說是嗎？老太太：好！那就再買2斤獼猴桃！如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日傍晚地點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場人物：老太太、水如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總小李：張總，我是XX移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)代表。我們現(xiàn)在為企業(yè)提供WAP網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，能幫助企業(yè)隨時(shí)隨地展示產(chǎn)品，最適合您這種公司了。張總：WAP網(wǎng)站？不需要。我們有互聯(lián)網(wǎng)站了。小李：互聯(lián)網(wǎng)站只能在電腦上看。WAP網(wǎng)站可以在手機(jī)上看，很方便張總：我們的客戶又不用手機(jī)看我們的產(chǎn)品。小李：您的業(yè)務(wù)員可以用手機(jī)給客戶展示啊。張總：我們業(yè)務(wù)員有產(chǎn)品手冊，不用手機(jī)。小李：……如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總小李：張總，我是XX移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)代表。我們現(xiàn)在推出了很多新的服務(wù)幫助企業(yè)開源節(jié)流。為了給您提供更好的方案，我想了解一下貴公司的情況，可以嗎？張總：好吧。你想了解什么？小李：貴公司的業(yè)務(wù)人員需要上門去推銷花卉產(chǎn)品嗎？張總：對一些重要的有個(gè)性化需求的客戶，是的。小李：他們上門時(shí)用什么工具向客戶展示花卉產(chǎn)品呢？張總：我們業(yè)務(wù)員有產(chǎn)品手冊。小李：產(chǎn)品手冊能包含貴公司所有產(chǎn)品，包括最新產(chǎn)品嗎？張總：當(dāng)然不行。我們會(huì)定期更新。小李：多長時(shí)間更新一次？大約花費(fèi)多少成本呢？如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總張總：每季度更新一次，每次大約要花3、4000元。小李：這樣算來，一年大約要花費(fèi)1萬多元。張總：是啊，是個(gè)不小的成本。小李：沒有更新時(shí)，客戶看不到最新產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)影響生意呢？張總：有一定影響。小李：影響有多大呢？張總：哎呀，這個(gè)說不準(zhǔn)，可大可小。的確是個(gè)頭疼的事情。小李：您希望生意影響小一點(diǎn)，更新成本低一點(diǎn)嗎？張總：有辦法當(dāng)然好啦！小李：是這樣的，WAP網(wǎng)站就可以解決這個(gè)問題……如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李開發(fā)需求沒有意識到難點(diǎn)困難不滿強(qiáng)烈的愿望或需要開發(fā)需求沒有意識到難點(diǎn)困難不滿強(qiáng)烈的愿望或需要開動(dòng)腦筋：尋找價(jià)值開動(dòng)腦筋：尋找價(jià)值業(yè)務(wù)名稱：目標(biāo)客戶客戶價(jià)值需求-價(jià)值對照表業(yè)務(wù)名稱：目標(biāo)客戶客戶價(jià)值需求-價(jià)值對照表SPINS-背景問題（Situation）P-難點(diǎn)問題（Problem）I-暗示問題（Implication）N-需求-效益問題（Need-Payoff）SPINS-背景問題（Situation）P-難點(diǎn)問題（PrSPIN釋義S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求-效益問題收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、數(shù)據(jù)的問題針對客戶難點(diǎn)、困難、不滿的問題用于放大困難，增加客戶緊迫感的問題以解決困難的對策為核心的問題SPIN釋義S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求-效如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總小李：張總，我是XX移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)代表。我們現(xiàn)在推出了很多新的服務(wù)幫助企業(yè)開源節(jié)流。為了給您提供更好的方案，我想了解一下貴公司的情況，可以嗎？張總：好吧。你想了解什么？小李：貴公司的業(yè)務(wù)人員需要上門去推銷花卉產(chǎn)品嗎？S張總：對一些重要的有個(gè)性化需求的客戶，是的。小李：他們上門時(shí)用什么工具向客戶展示花卉產(chǎn)品呢？S張總：我們業(yè)務(wù)員有產(chǎn)品手冊。小李：產(chǎn)品手冊能包含貴公司所有產(chǎn)品，包括最新產(chǎn)品嗎？

P張總：當(dāng)然不行。我們會(huì)定期更新。小李：多長時(shí)間更新一次？大約花費(fèi)多少成本呢？

I如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總張總：每季度更新一次，每次大約要花3、4000元。小李：這樣算來，一年大約要花費(fèi)1萬多元。

I張總：是啊，是個(gè)不小的成本。小李：沒有更新時(shí)，客戶看不到最新產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)影響生意呢？

I張總：有一定影響。小李：影響有多大呢？I張總：哎呀，這個(gè)說不準(zhǔn)，可大可小。的確是個(gè)頭疼的事情。小李：您希望生意影響小一點(diǎn)，更新成本低一點(diǎn)嗎？N張總：有辦法當(dāng)然好啦！小李：是這樣的，WAP網(wǎng)站就可以解決這個(gè)問題……如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李SPIN邏輯結(jié)構(gòu)S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求-效益問題隱含需求明確需求（需要）利益便于買方認(rèn)識由……開發(fā)出來的便于買方陳述允許賣方陳述SPIN邏輯結(jié)構(gòu)S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求開動(dòng)腦筋：結(jié)合我們的業(yè)務(wù)，可以怎樣設(shè)計(jì)SPIN問題？開動(dòng)腦筋：從業(yè)務(wù)價(jià)值判斷開始客戶分類如果客戶不買會(huì)如何？改變成本業(yè)務(wù)名稱：從業(yè)務(wù)價(jià)值判斷開始客戶分類如果客戶不買會(huì)如何？改變成本業(yè)務(wù)名SPIN策劃業(yè)務(wù)名稱：S—背景問題P—難點(diǎn)問題I—暗示問題N—需求效益問題客戶分類：SPIN策劃業(yè)務(wù)名稱：S—背景問題P—難點(diǎn)問題I—暗示問題集團(tuán)客戶決策角色決策者采購者使用者影響者集團(tuán)客戶決策角色決策者采購者使用者影響者集團(tuán)客戶決策心理決策者采購者使用者影響者責(zé)任省錢好用評價(jià)集團(tuán)客戶決策心理決策者采購者使用者影響者責(zé)任省錢好用評價(jià)妙筆生花——怎樣寫出好方案？妙筆生花——怎樣寫出好方案？開動(dòng)腦筋：客戶要看什么開動(dòng)腦筋：客戶要看什么什么樣的方案叫做好方案？“三好”方案好讀好看好懂閱讀——文字方案結(jié)構(gòu)清晰各取所需以筆代嘴講解——PPT演示方案結(jié)構(gòu)清晰簡約明了以嘴代筆什么樣的方案叫做好方案？“三好”方案結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)金字塔結(jié)構(gòu)太極魚右半側(cè)黑色上部魚眼左半側(cè)白色下部魚眼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)金字塔結(jié)構(gòu)太極魚右半側(cè)黑色上部魚眼左半側(cè)白色下部魚眼結(jié)構(gòu)邏輯演繹順序（大前提、小前提、結(jié)論）時(shí)間順序（第一、第二、第三）結(jié)構(gòu)順序（功能一、功能二、功能三）重要性順序（首先、其次、第三）思考工具：思維導(dǎo)圖、VISIO結(jié)構(gòu)邏輯演繹順序（大前提、小前提、結(jié)論）圖文并茂………………………………

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…………………………………………Successfactors…圖文并茂…………圖文并茂

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圖文并茂圖文并茂圖文并茂圖文并茂方案內(nèi)容設(shè)計(jì)三性中心論證論據(jù)針對性適用性權(quán)威性方案內(nèi)容設(shè)計(jì)三性中心論證論據(jù)針對性適用性權(quán)威性各取所需中心論證論據(jù)針對性適用性權(quán)威性各取所需中心論證論據(jù)針對性適用性權(quán)威性文字方案版式設(shè)計(jì)索引與目錄序言小標(biāo)題編號與多級編號1、概述2、需求分析2.1……2.2……2.3……3、解決方案3.1……3.2……3.3……4、服務(wù)支撐4.1……4.2……4.3……5、附件5.1典型客戶5.2報(bào)價(jià)5.3項(xiàng)目小組簡介5.4項(xiàng)目實(shí)施流程5.5其他文字方案版式設(shè)計(jì)索引與目錄1、概述PPT設(shè)計(jì)要點(diǎn)PowerPointPPT設(shè)計(jì)要點(diǎn)PowerPointPPT設(shè)計(jì)要點(diǎn)PPT設(shè)計(jì)常見誤區(qū)COPY-PASTE文本內(nèi)容太瑣碎版面太花俏演示用PPT以圖代文以嘴代筆簡約明了PPT設(shè)計(jì)要點(diǎn)PPT設(shè)計(jì)常見誤區(qū)方案寫作要點(diǎn)1234512345一目了然兩大部分三層結(jié)構(gòu)四種對象五個(gè)環(huán)節(jié)概述正文中心論證論據(jù)決策者使用者影響者采購者概述需求分析解決方案服務(wù)支撐附件方案寫作要點(diǎn)1234512345一目了然兩大部分三層結(jié)構(gòu)四種水乳交融——怎樣做好客戶關(guān)系？水乳交融——怎樣做好客戶關(guān)系？開動(dòng)腦筋：怎樣算是好關(guān)系開動(dòng)腦筋：怎樣算是好關(guān)系三種客戶類型內(nèi)在價(jià)值型客戶交易型銷售外在價(jià)值型客戶顧問型銷售戰(zhàn)略價(jià)值型客戶企業(yè)型銷售便宜就好，別煩我好用、放心、方便、增值共同投入，共同努力、共同成長三種客戶類型內(nèi)在價(jià)值型客戶交易型銷售外在價(jià)值型客戶顧問型銷售四種客戶關(guān)系IIIIIIIV維護(hù)為主，以守為攻重點(diǎn)攻關(guān)，力求突破保持接觸，若即若離深挖資源，顧問服務(wù)交易額緊密度四種客戶關(guān)系IIIIIIIV維護(hù)為主，以守為攻重點(diǎn)攻關(guān)，力求潤物細(xì)無聲遠(yuǎn)親不如近鄰什么是遠(yuǎn)親關(guān)系什么是近鄰關(guān)系如何創(chuàng)造近鄰關(guān)系增廣人脈短時(shí)多次短信關(guān)懷郵件關(guān)懷潤物細(xì)無聲遠(yuǎn)親不如近鄰猛藥治重病難免的危機(jī)時(shí)刻危機(jī)要第一時(shí)間響應(yīng)不要懼怕危機(jī)危機(jī)往往就是機(jī)會(huì)客戶投訴處理認(rèn)可情緒——不要試圖辯論了解過程——不要推諉責(zé)任謹(jǐn)慎承諾——不要過度包攬及時(shí)兌現(xiàn)——不要拖沓延遲猛藥治重病難免的危機(jī)時(shí)刻運(yùn)籌帷幄——怎樣做好自我管理？運(yùn)籌帷幄——怎樣做好自我管理？成為一個(gè)銷售精英你需要知道銷售不只是溝通銷售不只是成交銷售不只是忙亂你需要具備具備完整的銷售體系觀念具備客觀的銷售進(jìn)程觀念具備周密的時(shí)間管理觀念成為一個(gè)銷售精英你需要知道銷售體系觀念售前準(zhǔn)備售后總結(jié)售中溝通銷售體系觀念售前準(zhǔn)備售后總結(jié)售中溝通銷售體系觀念售前準(zhǔn)備客戶需求什么——行業(yè)分析我們要賣什么——價(jià)值分析如何陳述價(jià)值——SPIN策劃準(zhǔn)備哪些工具——營銷方案售后總結(jié)常態(tài)化具體化落實(shí)化銷售體系觀念售前準(zhǔn)備銷售進(jìn)程觀念大客戶銷售活動(dòng)特點(diǎn)周期長金額大決策復(fù)雜銷售進(jìn)程銷售線索需求探索方案研討價(jià)格談判成交/放棄銷售進(jìn)程觀念大客戶銷售活動(dòng)特點(diǎn)銷售進(jìn)程觀念銷售進(jìn)程觀念時(shí)間與計(jì)劃管理中國當(dāng)代的年輕人，總是晚上睡前想想，路有千萬條早上醒來后，走在老路上——馬云沒時(shí)間？沒辦法？沒資源？沒關(guān)系？沒能力？時(shí)間與計(jì)劃管理中國當(dāng)代的年輕人，總是晚上睡前想想，路有千萬條時(shí)間管理通則事務(wù)分類重要而緊急不重要但緊急緊急但不重要不緊急也不重要小步快跑一口吃不成大胖子一次只做一件事行動(dòng)是第一位的反復(fù)、堅(jiān)持、提升時(shí)間管理通則事務(wù)分類謀定而后動(dòng)林彪的“四快一慢”總攻前要慢（看地形，看戰(zhàn)機(jī)）向敵前進(jìn)要快擴(kuò)張戰(zhàn)果要快追擊敵人要快準(zhǔn)備工作要快思考要周密，行動(dòng)要果斷計(jì)劃要明確，行動(dòng)要迅速謀定而后動(dòng)林彪的“四快一慢”思考要周密，行動(dòng)要果斷基本管理技能計(jì)劃明確有目標(biāo)分解有行動(dòng)計(jì)劃白紙黑字時(shí)時(shí)提醒習(xí)慣培養(yǎng)一次只設(shè)定一個(gè)目標(biāo)正確的行為重復(fù)7次以上不斷自檢總結(jié)基本管理技能計(jì)劃明確延伸學(xué)習(xí)延伸學(xué)習(xí)福建移動(dòng)行業(yè)信息化推廣技能課件深圳市問鼎資訊有限公司行業(yè)信息化推廣技能行業(yè)信息化推廣技能開動(dòng)腦筋：七等分——我們的環(huán)境發(fā)生了哪些變化？——新環(huán)境下需要怎樣的新方法？開動(dòng)腦筋：七等分——我們的環(huán)境發(fā)生了哪些變化？審時(shí)度勢——全業(yè)務(wù)市場環(huán)境分析審時(shí)度勢——全業(yè)務(wù)市場環(huán)境分析競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力潛在進(jìn)入者替代品競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)供應(yīng)商議價(jià)潛在進(jìn)入者替代品中國電信全業(yè)務(wù)策略及影響策略固網(wǎng)為根天翼為枝應(yīng)用為葉手段業(yè)務(wù)融合資費(fèi)融合服務(wù)融合中國電信全業(yè)務(wù)策略及影響策略中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)策略及影響策略北固南移一枝獨(dú)秀局部領(lǐng)先手段IPHONEIPHONE還是IPHONE中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)策略及影響策略中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)策略及影響策略移動(dòng)應(yīng)用移動(dòng)終端縱向融合手段應(yīng)用驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)推動(dòng)以守為攻中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)策略及影響策略競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力潛在進(jìn)入者替代品競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)供應(yīng)商議價(jià)潛在進(jìn)入者替代品IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展及影響從上下游到競合兩強(qiáng)兩弱專業(yè)性強(qiáng)特定市場營銷能力強(qiáng)通信解決方案弱全局服務(wù)能力弱IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展及影響從上下游到競合競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力潛在進(jìn)入者替代品競爭戰(zhàn)略五力模型業(yè)內(nèi)競爭消費(fèi)者議價(jià)供應(yīng)商議價(jià)潛在進(jìn)入者替代品消費(fèi)者變化及影響外強(qiáng)選擇性增加議價(jià)能力增強(qiáng)中干不了解新技術(shù)不了解新應(yīng)用不了解新趨勢消費(fèi)者變化及影響外強(qiáng)新環(huán)境新環(huán)境新挑戰(zhàn)如何使客戶產(chǎn)生需要？如何使客戶拋棄成見？如何使客戶趨之若鶩？開動(dòng)腦筋：荒島賣鞋新挑戰(zhàn)如何使客戶產(chǎn)生需要？開動(dòng)腦筋：荒島賣鞋新觀念探索需求而不是滿足需要呈現(xiàn)價(jià)值而不是產(chǎn)品說明進(jìn)退有度而不是死纏爛打有的放矢而不是靠天吃飯新觀念探索需求而不是滿足需要新時(shí)期客戶經(jīng)理素質(zhì)模型四項(xiàng)核心能力需求探索能力價(jià)值呈現(xiàn)能力市場經(jīng)營能力學(xué)習(xí)成長能力四種關(guān)鍵技巧營銷溝通技巧價(jià)值呈現(xiàn)技巧客情維護(hù)技巧自我管理技巧新時(shí)期客戶經(jīng)理素質(zhì)模型四項(xiàng)核心能力伶牙俐齒——怎樣說服客戶？伶牙俐齒——怎樣說服客戶？開動(dòng)腦筋：古怪的客戶開動(dòng)腦筋：古怪的客戶開發(fā)需求關(guān)注需要不需要太貴了考慮考慮開發(fā)需求使不需要的客戶產(chǎn)生需要使客戶對其他產(chǎn)品的需要轉(zhuǎn)為對移動(dòng)業(yè)務(wù)的需要使客戶更易接受我們的方案開發(fā)需求關(guān)注需要如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日傍晚地點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場人物：老太太、水果商甲老太太：葡萄多少錢一斤？水果商甲：快收市了，便宜賣了，2元一斤！老太太：酸嗎？水果商甲：不酸！個(gè)個(gè)又大又甜！老太太：哦。那我到別家看看。水果商甲：@##R%$%$^%^%$#如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日傍晚地點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場人物：老太太、水如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日傍晚地點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場人物：老太太、水果商乙老太太：葡萄多少錢一斤？水果商乙：3元一斤！老太太：酸嗎？水果商乙：有酸的有甜的。您要酸的還是要甜的？老太太：酸的來兩斤水果商乙：好嘞！人家都喜歡要甜的，您老為什么要酸葡萄??？老太太：兒媳婦懷孕了，喜歡吃酸的水果商乙：哦，恭喜老人家啊。孕婦可是要注意營養(yǎng)，您要不再買點(diǎn)獼猴桃，這可是水果之王！老太太：多少錢??？水果商乙：8元。貴是貴點(diǎn)，可生兒育女是人生大事，再貴也比不上孫子金貴，您說是嗎？老太太：好！那就再買2斤獼猴桃！如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日傍晚地點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場人物：老太太、水如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總小李：張總，我是XX移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)代表。我們現(xiàn)在為企業(yè)提供WAP網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，能幫助企業(yè)隨時(shí)隨地展示產(chǎn)品，最適合您這種公司了。張總：WAP網(wǎng)站？不需要。我們有互聯(lián)網(wǎng)站了。小李：互聯(lián)網(wǎng)站只能在電腦上看。WAP網(wǎng)站可以在手機(jī)上看，很方便張總：我們的客戶又不用手機(jī)看我們的產(chǎn)品。小李：您的業(yè)務(wù)員可以用手機(jī)給客戶展示啊。張總：我們業(yè)務(wù)員有產(chǎn)品手冊，不用手機(jī)。小李：……如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總小李：張總，我是XX移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)代表。我們現(xiàn)在推出了很多新的服務(wù)幫助企業(yè)開源節(jié)流。為了給您提供更好的方案，我想了解一下貴公司的情況，可以嗎？張總：好吧。你想了解什么？小李：貴公司的業(yè)務(wù)人員需要上門去推銷花卉產(chǎn)品嗎？張總：對一些重要的有個(gè)性化需求的客戶，是的。小李：他們上門時(shí)用什么工具向客戶展示花卉產(chǎn)品呢？張總：我們業(yè)務(wù)員有產(chǎn)品手冊。小李：產(chǎn)品手冊能包含貴公司所有產(chǎn)品，包括最新產(chǎn)品嗎？張總：當(dāng)然不行。我們會(huì)定期更新。小李：多長時(shí)間更新一次？大約花費(fèi)多少成本呢？如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總張總：每季度更新一次，每次大約要花3、4000元。小李：這樣算來，一年大約要花費(fèi)1萬多元。張總：是啊，是個(gè)不小的成本。小李：沒有更新時(shí)，客戶看不到最新產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)影響生意呢？張總：有一定影響。小李：影響有多大呢？張總：哎呀，這個(gè)說不準(zhǔn)，可大可小。的確是個(gè)頭疼的事情。小李：您希望生意影響小一點(diǎn)，更新成本低一點(diǎn)嗎？張總：有辦法當(dāng)然好啦！小李：是這樣的，WAP網(wǎng)站就可以解決這個(gè)問題……如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李開發(fā)需求沒有意識到難點(diǎn)困難不滿強(qiáng)烈的愿望或需要開發(fā)需求沒有意識到難點(diǎn)困難不滿強(qiáng)烈的愿望或需要開動(dòng)腦筋：尋找價(jià)值開動(dòng)腦筋：尋找價(jià)值業(yè)務(wù)名稱：目標(biāo)客戶客戶價(jià)值需求-價(jià)值對照表業(yè)務(wù)名稱：目標(biāo)客戶客戶價(jià)值需求-價(jià)值對照表SPINS-背景問題（Situation）P-難點(diǎn)問題（Problem）I-暗示問題（Implication）N-需求-效益問題（Need-Payoff）SPINS-背景問題（Situation）P-難點(diǎn)問題（PrSPIN釋義S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求-效益問題收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、數(shù)據(jù)的問題針對客戶難點(diǎn)、困難、不滿的問題用于放大困難，增加客戶緊迫感的問題以解決困難的對策為核心的問題SPIN釋義S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求-效如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總小李：張總，我是XX移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)代表。我們現(xiàn)在推出了很多新的服務(wù)幫助企業(yè)開源節(jié)流。為了給您提供更好的方案，我想了解一下貴公司的情況，可以嗎？張總：好吧。你想了解什么？小李：貴公司的業(yè)務(wù)人員需要上門去推銷花卉產(chǎn)品嗎？S張總：對一些重要的有個(gè)性化需求的客戶，是的。小李：他們上門時(shí)用什么工具向客戶展示花卉產(chǎn)品呢？S張總：我們業(yè)務(wù)員有產(chǎn)品手冊。小李：產(chǎn)品手冊能包含貴公司所有產(chǎn)品，包括最新產(chǎn)品嗎？

P張總：當(dāng)然不行。我們會(huì)定期更新。小李：多長時(shí)間更新一次？大約花費(fèi)多少成本呢？

I如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總張總：每季度更新一次，每次大約要花3、4000元。小李：這樣算來，一年大約要花費(fèi)1萬多元。

I張總：是啊，是個(gè)不小的成本。小李：沒有更新時(shí)，客戶看不到最新產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)影響生意呢？

I張總：有一定影響。小李：影響有多大呢？I張總：哎呀，這個(gè)說不準(zhǔn)，可大可小。的確是個(gè)頭疼的事情。小李：您希望生意影響小一點(diǎn)，更新成本低一點(diǎn)嗎？N張總：有辦法當(dāng)然好啦！小李：是這樣的，WAP網(wǎng)站就可以解決這個(gè)問題……如何有效開發(fā)需求時(shí)間：某日地點(diǎn)：某花卉公司人物：集客經(jīng)理小李SPIN邏輯結(jié)構(gòu)S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求-效益問題隱含需求明確需求（需要）利益便于買方認(rèn)識由……開發(fā)出來的便于買方陳述允許賣方陳述SPIN邏輯結(jié)構(gòu)S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求開動(dòng)腦筋：結(jié)合我們的業(yè)務(wù)，可以怎樣設(shè)計(jì)SPIN問題？開動(dòng)腦筋：從業(yè)務(wù)價(jià)值判斷開始客戶分類如果客戶不買會(huì)如何？改變成本業(yè)務(wù)名稱：從業(yè)務(wù)價(jià)值判斷開始客戶分類如果客戶不買會(huì)如何？改變成本業(yè)務(wù)名SPIN策劃業(yè)務(wù)名稱：S—背景問題P—難點(diǎn)問題I—暗示問題N—需求效益問題客戶分類：SPIN策劃業(yè)務(wù)名稱：S—背景問題P—難點(diǎn)問題I—暗示問題集團(tuán)客戶決策角色決策者采購者使用者影響者集團(tuán)客戶決策角色決策者采購者使用者影響者集團(tuán)客戶決策心理決策者采購者使用者影響者責(zé)任省錢好用評價(jià)集團(tuán)客戶決策心理決策者采購者使用者影響者責(zé)任省錢好用評價(jià)妙筆生花——怎樣寫出好方案？妙筆生花——怎樣寫出好方案？開動(dòng)腦筋：客戶要看什么開動(dòng)腦筋：客戶要看什么什么樣的方案叫做好方案？“三好”方案好讀好看好懂閱讀——文字方案結(jié)構(gòu)清晰各取所需以筆代嘴講解——PPT演示方案結(jié)構(gòu)清晰簡約明了以嘴代筆什么樣的方案叫做好方案？“三好”方案結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)金字塔結(jié)構(gòu)太極魚右半側(cè)黑色上部魚眼左半側(cè)白色下部魚眼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)金字塔結(jié)構(gòu)太極魚右半側(cè)黑色上部魚眼左半側(cè)白色下部魚眼結(jié)構(gòu)邏輯演繹順序（大前提、小前提、結(jié)論）時(shí)間順序（第一、第二、第三）結(jié)構(gòu)順序（功能一、功能二、功能三）重要性順序（首先、其次、第三）思考工具：思維導(dǎo)圖、VISIO結(jié)構(gòu)邏輯演繹順序（大前提、小前提、結(jié)論）圖文并茂………………………………

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圖文并茂圖文并茂圖文并茂圖文并茂方案內(nèi)容設(shè)計(jì)三性中心論證論據(jù)針對性適用性權(quán)威性方案內(nèi)容設(shè)計(jì)三性中心論證論據(jù)針對性適用性權(quán)威性各取所需中心論證論據(jù)針對性適用性權(quán)威性各取所需中心論證論據(jù)針對性適用性權(quán)威性文字方案版式設(shè)計(jì)索引與目錄序言小標(biāo)題編號與多級編號1、概述2、需求分析2.1……2.2……2.3……3、解決方案3.1……3.2……3.3……4、服務(wù)支撐4.1……4.2……4.3……5、附件5.1典型客戶5.2報(bào)價(jià)5.3項(xiàng)目小組簡介5.4項(xiàng)目實(shí)施流程5.5其他文字方案版式設(shè)計(jì)索引與目錄1、概述PPT設(shè)計(jì)要點(diǎn)PowerPointPPT設(shè)計(jì)要點(diǎn)PowerPointPPT設(shè)計(jì)要點(diǎn)PPT設(shè)計(jì)常見誤區(qū)COPY-PASTE文本內(nèi)容太瑣碎版面太花俏演示用PPT以圖代文以嘴代筆簡約明了PPT設(shè)計(jì)要點(diǎn)PPT設(shè)計(jì)常見誤區(qū)方案寫作要點(diǎn)1234512345一目了然兩大部分三層結(jié)構(gòu)四種對象五個(gè)環(huán)節(jié)概述正文中心論證論據(jù)決策者使用者影響者采購者概述需求分析解決方案服務(wù)支撐附件方案寫作要點(diǎn)1234512345一目了然兩大部分三層結(jié)構(gòu)四種水乳交融