市場(chǎng)營(yíng)銷期末考試題附答案時(shí)間:2016-05-21市場(chǎng)營(yíng)銷期末考試題附答案（一）單項(xiàng)選擇題（在以下每題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1．促銷工作的核心是。A．銷售商品B．溝通信息C．成立優(yōu)異關(guān)系D．搜尋顧客2．促銷的目的是惹起刺激花銷者產(chǎn)生。A．購(gòu)買行為B．購(gòu)買興趣C．購(gòu)買決定D．購(gòu)買傾向3．以下各要素中，不屬于人員銷售基本要素的是。A．銷售員B．銷售品C．銷售條件D．銷售對(duì)象4．對(duì)于單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，平常采用策略。A．廣告B．公共關(guān)系C．推式D．拉式5．公共關(guān)系是一項(xiàng)的促銷方式。A．一次性B．有時(shí)C．短期D．長(zhǎng)遠(yuǎn)6．營(yíng)業(yè)推行是一種的促銷方式。A．老例性B．輔助性C．經(jīng)常性D．連續(xù)性7．人員銷售的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為。A．成本低，顧客量大B．成本高，顧客量大C．成本低，顧客有限D(zhuǎn)．成本高，顧客有限文檔8．企業(yè)廣告又稱。A．商品廣告B．商譽(yù)廣告C．廣告主廣告D．媒介廣告9．在產(chǎn)品生命周期的投入期，花銷品的促銷目標(biāo)主若是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，所以主要應(yīng)采用促銷方式。A．廣告B．人員銷售C．價(jià)格折扣D．營(yíng)業(yè)推行10．收集銷售人員的資料是考評(píng)銷售人員的。A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基礎(chǔ)性工作11．人員銷售活動(dòng)的主體是。A．銷售市場(chǎng)B．銷售品C．銷售人員D．銷售條件12．公關(guān)活動(dòng)的主體是。A．必然的組織B．顧客C．政府官員D．銷售員13．公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)。A．銷售商品B．盈利C．廣結(jié)良緣D．占有市場(chǎng)14．一般平常生活用品，合適于選擇媒介做廣告。A．人員B．專業(yè)雜志C．電視D．公共關(guān)系15．公共關(guān)系。A．是一種短期促銷戰(zhàn)略B．直接銷售產(chǎn)品C．成立企業(yè)形象D．需要大量的花銷16．睜開公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是A．公共關(guān)系檢查B．公共關(guān)系計(jì)劃C．公共關(guān)系推行D．公共關(guān)系策略選擇17．在廣告自己收效的測(cè)定中，價(jià)值序列法是一種。A．預(yù)先測(cè)定法B．事中測(cè)定法文檔C．事后測(cè)定法D．事外測(cè)定法（二）多項(xiàng)選擇題（以下各小題中正確的答案很多于兩個(gè)，請(qǐng)正確選出全部正確答案。）1．促銷的詳盡方式包括。A．市場(chǎng)細(xì)分B．人員銷售C．廣告D．公共關(guān)系E．營(yíng)業(yè)推行2．促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為。A．組合策略B．單一策略C．推式策略D．拉式策略E．綜合策略3．促銷組合和促銷策略的擬定其影響要素很多，主要應(yīng)試慮的要素有。A．花銷者情況B．促銷目標(biāo)C．產(chǎn)品要素D．市場(chǎng)條件E．促銷估量4．在人員銷售活動(dòng)中的三個(gè)基本要素為。A．需求B．購(gòu)買力C．銷售人員D．銷售對(duì)象E．銷售品5．銷售人員一般應(yīng)具備以下素質(zhì)。A．態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)步B．求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博C．文明禮貌，善于表達(dá)D．富于應(yīng)變，技巧嫻熟E．認(rèn)識(shí)企業(yè)、市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)6．銷售員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面。A．企業(yè)知識(shí)B．產(chǎn)品知識(shí)C．市場(chǎng)知識(shí)D．心理學(xué)知識(shí)E．生活知識(shí)7．人員銷售的基本形式包括。A．上門銷售B．柜臺(tái)銷售文檔C．會(huì)議銷售D．洽談銷售E．約見銷售8．廣告最常用的媒體包括。A．報(bào)紙B．雜志C．廣播D．電影E．電視9．公共關(guān)系的活動(dòng)方式可分為。A．宣傳性公關(guān)B．征詢性公關(guān)C．交際性公關(guān)D．服務(wù)性公關(guān)E．社會(huì)性公關(guān)10．常用的銷售人員績(jī)效核查指標(biāo)有。A．銷售量與毛利B．接見率和接見成功率C．銷售花銷及花銷率D．訂單數(shù)量E．新客戶數(shù)量11．廣播媒體的優(yōu)越性是。A．流傳迅速、及時(shí)B．制作簡(jiǎn)單、花銷較低C．較高的靈便性D．聽眾廣泛E．針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢12．廣告的設(shè)計(jì)原則包括。A．真實(shí)性B．社會(huì)性C．針對(duì)性D．藝術(shù)性E．廣泛性（三）判斷題（判斷以下各題可否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。）人員促銷亦稱直接促銷，它主要合適于花銷者數(shù)量多、比較分別情況下進(jìn)行促銷。（）2．企業(yè)在其促銷活動(dòng)中，在方式的采用上只幸虧人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。（）文檔3．促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能擬定相應(yīng)的促銷策略。所以促銷策略也稱促銷組合策略。（）4．人員銷售的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。（）5．由于人員銷售是一個(gè)推進(jìn)商品交換的、過程，所以買賣雙方成立友誼、親近關(guān)系是公共關(guān)系而不是銷售活動(dòng)要考慮的內(nèi)容。（）6．公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)沒關(guān)。（）7．促銷的目的是與顧客成立優(yōu)異的關(guān)系。（）8．拉式策略一般合適于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。（）9．對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)很多、流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。（）10．由于促銷是有自己一致規(guī)律性的，所以不相同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（）11．人員銷售的缺點(diǎn)在于支出較大、成本較高，同時(shí)對(duì)銷售人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。（）12．銷售員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)銷售產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。（）13．“刺激—反響”策略是在不認(rèn)識(shí)顧客的情況下，銷售者運(yùn)用刺激手段惹起顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為的策略。（）14．廣告的生命在于真實(shí)。（）【參照答案】1．×2．×3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．×11．√12．√13．√14．√（四）填空題（請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填人合適的詞句。）1．促銷使用的方式有人員促銷和兩種。2．促銷的核心是。3．惹起、刺激花銷者產(chǎn)生購(gòu)買行為是促銷的。文檔4．銷售人員運(yùn)用能激起顧客某種需求的說服方法，引起引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，這是人員銷售的策略。5．從市場(chǎng)所理范圍大小看，若促銷對(duì)象是小規(guī)模的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，應(yīng)以。銷售為主。6．在確定促銷估量時(shí)，除了考慮營(yíng)業(yè)額的多少外，還應(yīng)試慮的要求、產(chǎn)品壽命等其他影響促銷的要素。7．人員銷售既是過程，也是商品交換過程，同時(shí)也是供應(yīng)服務(wù)的過程。8．要對(duì)在崗的銷售人員進(jìn)行甄選，那些不合適銷售工作的銷售人員。9．由于銷售人員素質(zhì)高低直接關(guān)系到企業(yè)促銷活動(dòng)的成功與失敗，所以銷售人員的十分重要。10．常用的培訓(xùn)銷售人員方法有解說培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)和。11．銷售對(duì)象有花銷者、生產(chǎn)用戶和三類。12．作為一種信息流傳活動(dòng)，在企業(yè)促銷中是應(yīng)用最廣的促銷方式。13．廣告媒體中四種最常用的媒體是、雜志、廣播和電視。14．廣告收效測(cè)定中有按促銷收效和收效的分類。15．公共關(guān)系是必然的與其有關(guān)的社會(huì)公眾之間的互有關(guān)系。16．花銷者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的各種反響與議論是信息。17．合適于在某一特準(zhǔn)時(shí)期、必然任務(wù)條件下的短期性促銷活動(dòng)中使用的方式是。18．購(gòu)買折扣、資助和經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)是促銷活動(dòng)中向推廣的方式?！緟⒄沾鸢浮?．非人員促銷2．溝通信息3．目的4．引誘性5．人員6．促銷目標(biāo)7．信息溝通8．裁汰9．甄選與培訓(xùn)10．實(shí)踐培訓(xùn)11．中間商12．廣告文檔13．報(bào)紙14．廣告自己15．社會(huì)組織16．產(chǎn)品形象17．營(yíng)業(yè)推行18．中間商（五）名詞解說1．促銷2．人員促銷3．非人員促銷4．促銷組合5．公共關(guān)系6．營(yíng)業(yè)推行【參照答案】1．促銷是促使銷售的簡(jiǎn)稱，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，促銷是企業(yè)經(jīng)過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與花銷者之間的信息，惹起、刺激花銷者的花銷欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。2．人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運(yùn)用銷售人員向花銷者銷售商品或勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。3．非人員促銷又稱間接促銷或非人員銷售，是企業(yè)經(jīng)過必然的媒體傳達(dá)產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息，以促使花銷者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，發(fā)生購(gòu)買行為的一系列促銷活動(dòng)，包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推行等。4．促銷組合即企業(yè)依照產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響要素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。5．公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確辦理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便成立企業(yè)的優(yōu)異形象，從而促使產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。6．營(yíng)業(yè)推行又稱銷售促使，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因激勵(lì)花銷者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。（六）簡(jiǎn)答題1．促銷包括哪幾方面的含義?2．促銷有哪些作用?3．人員銷售與非人員銷售對(duì)照，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面?4．怎樣認(rèn)識(shí)廣告收效的利害?文檔5．企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用?【參照答案要點(diǎn)】1．促銷擁有以下幾層含義：（1）促銷工作的核心是溝通信息；（2）促銷的目的是惹起、刺激花銷者產(chǎn)生購(gòu)買行為；（3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。2．促銷的作用主要有：（1）傳達(dá)信息，供應(yīng)情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，引誘需求；（3）指導(dǎo)花銷，擴(kuò)大銷售；（4）形成偏愛，牢固銷售。3．人員銷售與非人員銷售對(duì)照，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信息傳達(dá)的雙向性；（2）銷售目的的雙重性；（3）銷售過程的靈便性；（4）友誼、協(xié)作的長(zhǎng)遠(yuǎn)性。4．廣告收效有促銷收效和廣告自己收效的區(qū)分，這兩種收效都達(dá)到最正確，才能算得上是成功的廣告。（1）廣告促銷收效，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)收效，它反響廣告花銷與商品銷售量（額）之間的比率關(guān)系。廣告促銷收效的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，但由于影響產(chǎn)品銷售的要素很多，廣告可是其中要素之一，所以單純以銷售量（額）的增減來衡量廣告收效是不全面的，只能作為衡量廣告收效的參照。2）廣告自己收效的測(cè)定。廣告自己收效不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主若是以廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)花銷者所惹起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。所以，對(duì)廣告自己收效的測(cè)定，應(yīng)主要測(cè)定有名度、注意度、理解度、記憶度、視聽率、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等項(xiàng)目。5．公共關(guān)系有五個(gè)基本方面的作用，即：（1）收集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境；（2）咨詢建議，決策顧問；（3）輿論宣傳，創(chuàng)立氣氛；（4）交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；（5）教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)。（七）論述題1．試述怎樣選擇廣告媒體。2．試述營(yíng)業(yè)推行控制?！緟⒄沾鸢敢c(diǎn)】1．（1）廣告媒體，也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。（2）廣告媒體隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展，不相同媒體有不相同的特點(diǎn)，最常用的媒文檔體是報(bào)紙、雜志、廣播、電視。（3）正確選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響要素，依照不相同情況選擇不相同的媒體和媒體組合。（4）不相同性質(zhì)的產(chǎn)品有不相同的使用價(jià)值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)才能獲取較好的廣告收效。（5）選擇廣告媒體，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)上花銷者接觸廣告媒體的習(xí)慣，才能使廣告信息有效地傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)。（6）媒體選擇時(shí)還要顧及其流傳范圍的大小，由于它直接影響到廣告信息流傳地域的廣窄。（7）選擇廣告媒體時(shí)要考慮媒體花銷，注意到其相對(duì)花銷，即考慮廣告促銷收效?？傊?，應(yīng)依照廣告目標(biāo)的要求，綜合考慮各種影響要素，盡可能選擇收效好、花銷低的廣告媒體。2．營(yíng)業(yè)推行是一種促銷收效較顯然的促銷方式，但若使用不當(dāng)，不但達(dá)不到促銷的目的，反而會(huì)影響到產(chǎn)品銷售，甚至損害企業(yè)的形象。所以，企業(yè)在使用營(yíng)業(yè)推行促銷方式時(shí)，必定予以控制，詳盡應(yīng)從以下四個(gè)方面來推行：1）營(yíng)業(yè)推行方式很多，各種方式方法都有各自的適應(yīng)性，選擇合適的營(yíng)業(yè)推行方式是促銷獲取成功的要點(diǎn)。2