成都市“藍(lán)夢”房地產(chǎn)項目

策劃方案四川大學(xué)2006級工程碩士策劃小組2008年01月策劃小組成員：郭增廣程宜郭麟程敏謝鋒徐華波策劃內(nèi)容市場篇產(chǎn)品篇銷售篇廣告篇執(zhí)行篇一、本案及周邊市場情況的調(diào)查二、本案面臨的市場特征三、消費者的調(diào)查四、價格的調(diào)查一、產(chǎn)品定位二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析三、對產(chǎn)品的建議四、產(chǎn)品的指標(biāo)建議五、臨街處理六、大門處理七、車位建議一、總體銷售策略二、銷售價格策略三、付款方式策略四、銷售預(yù)測五、銷售造勢六、銷售準(zhǔn)備工作一、推廣時機(jī)建議二、推廣總體策略三、總體形象定位四、包裝重點五、廣告總體預(yù)算六、廣告媒體選擇七、立體化市場推廣建議一、前期市場階段二、銷售準(zhǔn)備階段三、銷售階段本案概況1、位置與環(huán)境（1）項目位置：成都市南面，三環(huán)路以內(nèi)。東.南.西.北四條道路圍繞四周。（2）交通便利.暢通：四周均有市政道路和園區(qū)本身道路，周邊有多條公共交通線路。距機(jī)場.火車南站近。（3）環(huán)境幽靜：周邊房產(chǎn)已形成.,多已成現(xiàn)房。主要以居民為主.自然環(huán)境比較清凈。2.策劃建設(shè)目標(biāo)在“藍(lán)夢”小區(qū)內(nèi)建成一個環(huán)境幽靜，規(guī)模和檔次較高，園林綠化首屈一指的高檔次.高品質(zhì)的小高層電梯式公寓。3.園區(qū)的工程建設(shè)指標(biāo)：（1）項目占地面積：50畝（2）規(guī)劃建設(shè)項目：小高層電梯公寓，中心花及園林道路，化糞池，活動中心，物管中心，商業(yè)中心.賓館等。第一部分市場篇房地產(chǎn)業(yè)是一個風(fēng)險與機(jī)會并存的行業(yè)，負(fù)責(zé)任的開發(fā)商能從眾多的市場現(xiàn)象中分析找出消費者的真正需求，并予以滿足，從而抓住機(jī)會，獲得成功。因此，市場是根本，是我們正確決策的依據(jù)。市場篇一、本案及周邊情況的調(diào)查成都市住宅市場，具有如下特點：1、2000年左右商品房總體開發(fā)量過大，積壓現(xiàn)象嚴(yán)重2、2003~2007期間房價瘋長，房屋需求增大，掀起房地產(chǎn)行業(yè)的熱潮成都本土成長的企業(yè)：藍(lán)光、置信、萬華等外地來蓉發(fā)展的企業(yè)：萬科、華潤、龍湖等據(jù)統(tǒng)計成都目前大約有2000家房地產(chǎn)公司2、市場有效供給不足，需求與供給發(fā)生錯位雖然市場上商品房的供應(yīng)量如此之大，但仍有眾多的購房者買不到適合自己的房子。商品房的供應(yīng)與消費者的需求類型發(fā)生了嚴(yán)重的錯位。3、差異化營銷成為占領(lǐng)市場的有效辦法房地產(chǎn)營銷之根本，就是要找出市場的空白點、機(jī)會點，為項目樹立鮮明的風(fēng)格特色，與其它項目形成區(qū)隔，從而減少競爭，占領(lǐng)市場。雖然市場競爭如此的激烈，但仍有少數(shù)的樓盤在消費者中引起了轟動，一面市就被一搶而空，甚至被炒高數(shù)倍的價格發(fā)售。比如：“財富中心”、“新城市廣場”等，這些開發(fā)商們看準(zhǔn)了市場上沒有酒店式的小公寓，同時又存在有這種需求的消費者，市場出現(xiàn)了供需不平衡的空白點，進(jìn)而去開發(fā)滿足這種需求的項目，再配以各自不同的風(fēng)格進(jìn)行營銷，最終贏得了市場。市場篇二、本案面臨的市場特征1、總體供過于求，局部供不應(yīng)求自2000年以來，市場購買需求于開發(fā)量同步增長，總體上有效需求不足，供大于求，但區(qū)域內(nèi)個別樓盤能在短期內(nèi)完成100%的銷售，反映出市場無均衡性和開發(fā)水平的差異性。2、開發(fā)商注重市場研究，但準(zhǔn)確度把握不高。有實力的開發(fā)商均投入力量仔細(xì)分析市場需求，以便進(jìn)行產(chǎn)品定位，但在方法中不能百分之百保證產(chǎn)品定位的市場準(zhǔn)確度，造成大面積滯銷。3、房地產(chǎn)在經(jīng)過幾年熱銷之后，在國家宏觀調(diào)控下，有回落的趨勢。4、購買群體階層明顯90年代中期的購房主體為高級富有階層和集團(tuán)，90年代后期的購買主體為較成功企業(yè)商業(yè)主，目前的購房主體為中高及工薪階層。5、購買者注重實表于價格與品質(zhì)共有的社區(qū)最能取悅消費者的社區(qū)具有一定個性，有一定品味，但價格要絕對實惠。6、競爭空前激烈?guī)缀趺恳粋€樓盤都有強(qiáng)勁的對手，較量集中在綜和品質(zhì)性價比于廣告，開發(fā)商的首要任務(wù)不是賺取暴利，而是先學(xué)會規(guī)避風(fēng)險。結(jié)論：當(dāng)前成都房地產(chǎn)若能夠真正的從市場的需求出發(fā)，找出市場的機(jī)會點，并挖掘出項目的全部潛在價值，實行差異化營銷，那么，開發(fā)的項目也將最終贏得消費者的青睞。所以，我們認(rèn)為，在本案的營銷中，關(guān)鍵是找準(zhǔn)自身項目的市場機(jī)會點，通過對自身潛在價值的挖掘，制定出符合目標(biāo)客戶群體需求的措施，那么，贏得市場，獲得較豐厚的利潤將有較大的把握。市場篇三、消費者的調(diào)查1、消費者市場接受度調(diào)查分析本市電梯公寓的特點：物管費用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市的房地產(chǎn)開發(fā)中取得主導(dǎo)地位。雖然如此，由于電梯公寓另外一些顯而易見的優(yōu)勢，如外立面現(xiàn)代生動，符合時代潮流，居家生活方便，特有的“居高臨下”的感覺，還是受到一部分人的喜愛。特別是25—40歲左右的白領(lǐng)階層的偏愛。

客戶特點：知識文化層次較高，接受新鮮事物快，喜歡跟潮流和時尚的東西，最主要的是他們的未來個人發(fā)展?jié)摿Υ?，其中一部分已?jīng)是事業(yè)有成的成功人士。相對而言他們的購買力是不成問題的。如果開發(fā)商針對性的開發(fā)出他們所喜愛的住宅，迎合他們的需求，取得他們的信任，房屋產(chǎn)品市場的接受度是頗高的。2、關(guān)于消費者對區(qū)域環(huán)境要求的調(diào)查分析本項目地理位置比較優(yōu)越，交通四通八達(dá)，居家環(huán)境與生活配套都比較方便舒適。從房產(chǎn)開發(fā)的外圍環(huán)境來說，應(yīng)該都是不錯的。無論從生活設(shè)施、市政配套、醫(yī)院、學(xué)校等方面來看都是相當(dāng)齊備和完善的。得到市場長期檢驗和認(rèn)可，房地產(chǎn)開發(fā)時機(jī)是相當(dāng)成熟的。

市場篇三、消費者的調(diào)查3、區(qū)域客戶心理分析由于本區(qū)域優(yōu)越的地理位置，因而受到市場的注目是不容質(zhì)疑的。而客戶最終決定買房的原因是多種多樣的，綜合起來分析，大致有如下幾種：（1）、投資租賃者A、較其他投資，選擇房地產(chǎn)熱土進(jìn)行投資回報是顯而易見的。B、首付少，月租供樓，輕松置業(yè)。C、躍式小戶型，設(shè)計新穎，風(fēng)格獨特，為年輕一族所接受。（2）、滿足自住需求A、對本區(qū)域較熟悉和認(rèn)可，對該區(qū)域環(huán)境及未來發(fā)展有信心。B、由于現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的居住狀況堪憂，二次置業(yè)者較少。C、年輕夫婦和單身貴族。他們多以事業(yè)為重，希望擁有個人空間，注重住宅環(huán)境和生活品位，有較豐厚的收入和穩(wěn)定的事業(yè)。市場篇四、價格的調(diào)查（一）、本案周圍公寓樓價格的調(diào)查2007年成都樓市在宏觀調(diào)控下穩(wěn)步增長，周圍樓盤銷量看好，以下是部分類似樓盤的均價，可以作為本案2008年開盤的參考（均價）：商鼎國際（2006.6）8200元/m2觀南上域（2007.4）7900元/m2首座（2007.9）11000~15000元/m2············································由于本案地處都市繁華地，可以參考相關(guān)地段樓盤價格信息。（二）、預(yù)計2008年開盤價格以以下價格為宜：（綜合考慮2007年銀行加息以及國家宏觀調(diào)控所帶來的影響）

開盤時均價以9500元/m2為佳中期追漲至10500元/m2后期追漲至13000元/m2。第二部分產(chǎn)品篇一、產(chǎn)品定位在設(shè)計上充分體現(xiàn)高檔的時尚居住概念。產(chǎn)品的總體定位于南三環(huán)最佳生活園區(qū)，質(zhì)優(yōu)價惠，品質(zhì)優(yōu)良并擁有良好的社區(qū)文化氛圍。產(chǎn)品篇二、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣勢分析析1、優(yōu)勢A、地段隨著南門開開發(fā)的熱潮潮，特別是是本市眾多多的優(yōu)秀樓樓盤都出自自南門，使使人們對南南門的開發(fā)發(fā)期望值高高，倍受成成都人的矚矚目。如果果結(jié)合政府府對該區(qū)域域進(jìn)行整治治，更是從從宏觀高度度上給予了了良好的支支持，使本本地段優(yōu)勢勢得以更佳佳的發(fā)揮B、發(fā)展的的社區(qū)本項目所在在地處于一一環(huán)路的小小天小區(qū)，，周邊的社社區(qū)配套以以趨完善，，作為武侯侯區(qū)的重點點發(fā)展區(qū)域域，房地產(chǎn)產(chǎn)社區(qū)環(huán)境境及人文環(huán)環(huán)境的配套套成熟是有有目共睹的的。C、整體規(guī)規(guī)模雖然小區(qū)的的項目眾多多，但有影影響的中高高檔樓盤都都沒有，能能獨占鰲頭頭，一花獨獨放的樓盤盤更是沒有有，無論從從規(guī)模，還還是從形象象宣傳，本本案都是大大有可為的的。D、戶型優(yōu)優(yōu)勢由于受客觀觀條件的制制約，該項項目應(yīng)開發(fā)發(fā)應(yīng)定位于于中高檔的的樓盤，以以小高層電電梯公寓開開發(fā)為主，，用環(huán)境包包裝來打動動消費者，，提高銷售售成功率。。E、環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢本案可從社社區(qū)環(huán)境設(shè)設(shè)計方面著著手，請專專業(yè)設(shè)計公公司設(shè)計制制作，營造造出“獨特特、細(xì)致””的環(huán)境風(fēng)風(fēng)格。F、公司品品牌的延伸伸可以從公司司品牌方面面對本案的的客戶進(jìn)行行誘導(dǎo)。產(chǎn)品篇二、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣勢分析析2、劣勢A、區(qū)域內(nèi)內(nèi)待開發(fā)的的項目眾多多，競爭壓壓力大就目前而言言，區(qū)域內(nèi)內(nèi)待開發(fā)的的項目眾多多，各開發(fā)發(fā)商對項目目的開發(fā)都都虎視眈眈眈。競爭一一觸即發(fā)。。如何把握握客戶，迎迎合市場是是開發(fā)成功功的關(guān)鍵之之處。B、消費者者觀望心理理嚴(yán)重“好房子越越來越多””這是眾多多客戶的潛潛在心理，，由于南門門開發(fā)的進(jìn)進(jìn)度加快和和項目選擇擇面大，2007年年國家宏觀觀調(diào)控因素素，造成消消費者購房房較遲疑。。C.獨特賣賣點的控制制消費者除了了對房屋固固有的特點點較為關(guān)注注以外，對對其獨有的的賣點也較較為關(guān)注。。要使吸引引市場的目目光，以至至引發(fā)轟動動效應(yīng)，更更應(yīng)控制和和發(fā)揮獨有有的賣點。。產(chǎn)品篇三、產(chǎn)品的的建議1、產(chǎn)品定定位結(jié)合本項目目所處區(qū)域域和客戶群群體的特點點，建議將將產(chǎn)品定位位于中高檔的電電梯公寓項目。2、產(chǎn)品品品質(zhì)建議（1）、環(huán)環(huán)境建議由于本項目目的定位于于中高檔，，其客戶群群體屬于收收入較高，，對居家生生活的環(huán)境境要求較高高。建議環(huán)環(huán)境配套的的功能要有有特點。A、修建““庭院式游游泳池”：：結(jié)合電梯公公寓的局部部處理，與與之相結(jié)合合，想呼應(yīng)應(yīng)，面積不不要求太大大，但要生生動有特色色。B、網(wǎng)球場場籃球場：：網(wǎng)球場應(yīng)設(shè)設(shè)計在總平平位置相對對較偏的局局部，最好好不要占據(jù)據(jù)中心位置置。作為一一個運動場場地對居住住環(huán)境不能能不考慮。。C、植物的的選擇：客戶購買房房屋的最大大目的就是是為了更好好的生活，，鳥語花香香是一種境境界，但是是通過開發(fā)發(fā)商對環(huán)境境的營造，，對植物的的選擇，是是不難做到到的。如植植物可以選選擇“梅樹樹”、“李李子樹”、、“桂花樹樹”等，鮮鮮花品種可可以有“郁郁金香”、、“黑牡丹丹”等，使使客戶在小小區(qū)中真正正生活起來來，享受起起來。（2）、產(chǎn)產(chǎn)品外立面面建議因為小區(qū)為為組庭式的的小高層電電梯公寓，，總體規(guī)模模較大，容容易引起客客戶注意，，所以外立立面的風(fēng)格格應(yīng)時尚，，色彩絢麗麗，吸引目目標(biāo)群體的的關(guān)注，投投其所好，，使之過目目不忘，留留下極深的的印象。外外立面的風(fēng)風(fēng)格以歐陸陸風(fēng)情為佳佳，結(jié)合廣廣告宣傳定定位，能更更好的體現(xiàn)現(xiàn)項目的特特色，使之之準(zhǔn)確定位位。產(chǎn)品篇三、產(chǎn)品的的建議2、產(chǎn)品品品質(zhì)建議（3）、產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)部裝裝修建議為更好的順順應(yīng)市場和和給客戶更更大的自由由發(fā)揮的空空間，建議議采用全清清水。但針針對廚房、、衛(wèi)生間的的設(shè)施，開開發(fā)商可提提供樣品（（由供貨商商提供）菜菜單。對樣樣品嚴(yán)格審審核，須是是目前同類類產(chǎn)品的頂頂級貨品。。使客戶的的心理得到到尊重和滿滿足。從而而認(rèn)可開發(fā)發(fā)商，接受受本項目產(chǎn)產(chǎn)品。（4）、戶戶型建議面積配比50~90M210%一一室一廳或或兩室一廳廳單衛(wèi)針對對投資客戶戶或單身貴貴族90——120M220%兩室一一（二）廳廳單衛(wèi)針對對白領(lǐng)階層層或三口之之家120———150M250%三室室一（二））廳雙衛(wèi)主主流戶型型150M2以上15%四四室二廳雙雙衛(wèi)主流流戶型補(bǔ)充充全躍式5%四（（五）室三三廳三衛(wèi)極極品戶型滿滿足少部分分頂級人士士的要求建材設(shè)備綠化公共配套物業(yè)管理產(chǎn)品篇四、產(chǎn)品指指標(biāo)建議：：（1）主體體建筑為小小高層電梯梯公寓。總總建筑面積積約95000平方方米，層數(shù)數(shù)11-18層結(jié)構(gòu)構(gòu)上采用框框架剪刀墻墻結(jié)構(gòu)。（2）主打打戶型：面面積80~130平平方米（70%），，50~80平方米米（15%），層面面設(shè)計小躍躍式。其中中停車面積積約9000m2（3）綠化化率47%.容積積率2.85建設(shè)設(shè)密度42%五、臨道路路的包裝設(shè)設(shè)計：本案最大賣賣點之一為為市內(nèi)生活活方式所帶帶來的居民民生活方便便，如果有有環(huán)境、綠綠化、休閑閑的享受，，因此本案案應(yīng)進(jìn)行重重點包裝：：a、建筑設(shè)設(shè)計：外立立面風(fēng)格要要有情趣b、綠化設(shè)設(shè)計：綠化化走廊結(jié)合合街道小景景，可與市市政配合處處理，如選選取較好的的人行磚和和路燈。c、商業(yè)用用房：應(yīng)充充分考慮營營業(yè)用房的的外立面風(fēng)風(fēng)格和經(jīng)營營檔次。經(jīng)經(jīng)營用途由由物管進(jìn)行行約束,同同時用法式式邊廊設(shè)計計風(fēng)格令小小商鋪看上上去也較有有檔次。六、大門處處理：大門應(yīng)結(jié)合合建筑外立立面風(fēng)格設(shè)設(shè)計，作為為50畝小小區(qū)的入口口，應(yīng)大方方氣派。建建議突出現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格，，以清涼格格調(diào)，加入入植物襯托托展現(xiàn)社區(qū)區(qū)親和力，，并能恰入入其分地融融入藝術(shù)的的魄力。七、車位建建議：由于小區(qū)定定位中高檔檔住宅，因因而車位能能否入地下下室，局部部地面停車車達(dá)60%即可，但但小區(qū)總平平面設(shè)計中中應(yīng)考慮多多年后車數(shù)數(shù)增加所帶帶來的停車車壓力。第三部分銷銷售篇篇一、總體銷銷售策略通過我們對對市場的調(diào)調(diào)查研究和和分析，結(jié)結(jié)合開發(fā)商商的具體操操作情況，，為規(guī)避市市場風(fēng)險，，爭取最后后的成功，，我們建議議采取低開開高走的定定價策略，，努力做好好造勢工作作。二、銷售價價格策略開盤時均價價以9500元/m2為佳佳中期追漲至至10500元/m2后期追漲至至13000元/m2。（均均價）三、付款方方式策略制定多種付付款方式，，如一次性性、按揭及及分期付款款等。根據(jù)2007年全年年國家對房房地產(chǎn)房貸貸的調(diào)控進(jìn)進(jìn)行靈活的的付款方式式。根據(jù)客客戶需求以以及經(jīng)濟(jì)承承擔(dān)能力進(jìn)進(jìn)行全方位位的評估，，多種方法法結(jié)合。銷售篇四、銷售造造勢1、開盤造造勢A、收集客客戶名單累積公司以以往各個時時期的老客客戶、展銷銷會、各種種活動吸引引而來的新新客戶。B、通知上上述客戶于于某月某日日舉行開盤盤儀式，邀邀其到現(xiàn)場場參觀訂購購。C、邀請專專家人士及及相關(guān)同行行到現(xiàn)場參參觀、制造造氣勢。D、請市區(qū)區(qū)各種新聞聞媒體參與與報道。E、現(xiàn)場做做好接待工工作，如訂訂單、銷售售資料、各各種宣傳道道具等，并并對已訂房房客戶進(jìn)行行現(xiàn)場抽獎獎。F、訂購方方式靈活，，現(xiàn)金、物物品、身份份證等照收收，現(xiàn)金數(shù)數(shù)額多少不不論。G、成敗關(guān)關(guān)鍵。a、意向性性客戶累積積；b、業(yè)務(wù)員員成功的邀邀約；c、現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理控制。。2、現(xiàn)場造造勢A、開盤前前（1）樹立立形象看板板；（2）二環(huán)環(huán)路到工地地現(xiàn)場掛彩彩旗、立廣廣告牌；（3）現(xiàn)場場圍墻景觀觀化。B、中盤配合開盤，，做好方便便接待工作作。C、后期a、視銷售售率和工程程進(jìn)度，不不定期邀約約意向性客客戶和已成成交客戶到到現(xiàn)場舉行行招待會，，并召開新新聞發(fā)布會會。b、與各不不同行業(yè)協(xié)協(xié)力廠商加加電器、家家具、裝修修等聯(lián)合舉舉行展覽會會，借以聚聚集人氣。。銷售篇五、銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備工作1、現(xiàn)場場建議：A、售樓樓處布布置精精美，引導(dǎo)導(dǎo)客戶購房房簽約。面積：150余平方方米功能區(qū)：柜柜臺區(qū)洽洽談區(qū)展展覽區(qū)辦辦公區(qū)VIP客戶戶區(qū)設(shè)備配置：：柜臺辦辦公桌椅洽洽談桌椅椅沙發(fā)茶茶幾飲飲水機(jī)文文件柜保保險柜綠綠化音響響射燈空空調(diào)電電話電腦腦銷售道具：：沙盤鳥鳥瞰圖立立面效果圖圖園林綠綠化效果圖圖現(xiàn)場展展板燈箱箱手提袋袋小禮品品B、路牌重點在南沿沿線。美觀觀、全面、、有強(qiáng)力賣賣點。C、樣板間間設(shè)立樣板間間可以給客客戶一種形形象、直觀觀的感覺。。2、銷售常常用表格及及預(yù)訂單（（客戶管理理系統(tǒng)）電話接聽記記錄表新客戶登記記表老客戶登記記表銷售日統(tǒng)計計表銷售周統(tǒng)統(tǒng)計表月報表已成交客客戶檔案案應(yīng)收帳款款控制保留樓盤盤控制表表銷售篇五、銷售售準(zhǔn)備工工作3、人員員配備模模式及培培訓(xùn)時間約2-3周周，由營營銷總監(jiān)監(jiān)統(tǒng)籌安安排，設(shè)設(shè)計部等等支持配配合內(nèi)容主要要包括：：接待禮儀儀電話接聽聽技巧接待流程程談判基本本技巧客戶要求求鎖定抗性訓(xùn)練練逼訂訓(xùn)練練簽約技巧巧客戶追蹤蹤客戶拜房房現(xiàn)場配合合答客問統(tǒng)統(tǒng)一建筑常識識房地產(chǎn)市市場調(diào)查查房地產(chǎn)各各類名詞詞素語及及計算指指標(biāo)針對電梯梯公寓利利弊之各各項訴求求第四部分分廣廣告篇一、本本案推廣廣時機(jī)建建議本案的最最佳推廣廣時機(jī)應(yīng)應(yīng)結(jié)合本本項目外外環(huán)境營營造的時時間安排排，但據(jù)據(jù)我們分分析，爭爭取在明明年春節(jié)節(jié)前實現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)部定定購和預(yù)預(yù)售，待待明年正正式開盤盤后將銷銷售推向向高峰。。二、本本案推廣廣的總體體策略盡管我們們從各方方面努力力，目的的是要給給客戶一一個品質(zhì)質(zhì)高檔的的生活小小區(qū)，但但在本案案的推廣廣上，仍仍然應(yīng)走走質(zhì)優(yōu)價價惠的路路線，從從而造成成客戶的的一定的的心理差差距，促促使客戶戶盡快地地下定決決心，完完成購買買行為。。三、本本案總體體形象定定位1、我們們將本案案定位于于：南門門小高層層電梯公公寓最佳佳居住園園區(qū)。突突出本案案價格優(yōu)優(yōu)勢，給給客戶一一個超值值的感覺覺。2、本案案建議用用名3、廣告告形象口口號語廣告篇四、本本案包裝裝重點A現(xiàn)場部部份樹立形象象看板，，用以分分隔客戶戶和售樓樓處。增增設(shè)廣告告路牌和和布幅。。工地外圍圍墻景觀觀化。上述設(shè)置置應(yīng)突出出生態(tài)，，綠化概概念，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)生活活檔次。。B環(huán)境環(huán)境是本本案所要要訴求的的重點，，應(yīng)努力力在生態(tài)態(tài)環(huán)境、、綠化環(huán)環(huán)境方面面大做文文章。環(huán)環(huán)境應(yīng)突突出個性性，制造造坡地綠綠化，利利用自然然的水平平落差，，形成視視覺沖擊擊。另外外，注意意環(huán)境與與居家的的結(jié)合，，要有出出類拔萃萃的感覺覺。C物超所所值極具競爭爭力的價價格，超超值的品品質(zhì)是本本案另一一個突出出的賣點點。另外外，還要要給客戶戶適當(dāng)?shù)牡纳悼湛臻g，使使客戶的的心理得得到極大大滿足。。D付款方方式提供多種種付款方方式供客客戶選擇擇，并進(jìn)進(jìn)行誘惑惑性的導(dǎo)導(dǎo)購方式式，因為為東門購購買力較較弱。E配套設(shè)設(shè)施打消客戶戶入住后后的顧慮慮，規(guī)避避可能出出現(xiàn)的不不足，發(fā)發(fā)揮社區(qū)區(qū)配套優(yōu)優(yōu)勢，增增加一些些社區(qū)結(jié)結(jié)隊活動動，如與與醫(yī)院.學(xué)校之之間的合合作等。。F物業(yè)管管理采用先進(jìn)進(jìn)、周密密、完善善的物業(yè)業(yè)管理手手段，讓讓客戶足足不出戶戶也能感感受到居居家的便便利，解解決他們們的后顧顧之憂。。廣告篇五、廣廣告總體體預(yù)算控制在總總金額的的3%以以內(nèi)。報版：70%電視：20%夾報：10%報版：以以商報為為主，結(jié)結(jié)合華西西等輔助助報紙。。版幅：以以大版幅幅為主體體，結(jié)合合購房超超市欄目目。六、廣廣告媒體體選擇1、電電視———以形象象廣告為為主，結(jié)結(jié)合綜藝藝性廣告告與社區(qū)區(qū)聯(lián)宜會會等。（（推薦本本地電視視臺）2、報報紙———軟廣告告與硬廣廣告結(jié)合合。前期期通過軟軟廣告進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)導(dǎo)，正式式銷售期期通過硬硬廣告進(jìn)進(jìn)行沖擊擊。（推推薦華西西、商報報、早報報、晚報報等房產(chǎn)產(chǎn)專欄））3、車車體———主要選選擇能直直達(dá)本案案的以及及經(jīng)過重重要公共共場地等等繁華地地區(qū)的公公交車。。4、電電臺———選擇覆覆蓋面廣廣、收聽聽率高的的電臺，，如交通通音樂之之聲。5、三三維動畫畫——提提前展現(xiàn)現(xiàn)小區(qū)內(nèi)內(nèi)部的景景致和內(nèi)內(nèi)部設(shè)施施，便于于樹立消消費者信信心，運運用高科科技的宣宣傳手段段還進(jìn)一一步提高高開發(fā)商商的品牌牌力度。。廣告篇七、立立體化市市場推廣廣建議A、廣告告目標(biāo)市市場策略略：針對項目目的目標(biāo)標(biāo)消費群群，依據(jù)據(jù)其不同同的生活活習(xí)慣和和工作環(huán)環(huán)境及個個性特點點等，我我們特制制定了不不同的廣廣告訴求求點和廣廣告的表表現(xiàn)形式式，力求求在目標(biāo)標(biāo)市場上上更全面面的傳遞遞廣告信信息。a無差差別市場場廣告策策略：--導(dǎo)入入期即在一定定的時間間內(nèi)向一一個大的的目標(biāo)市市場運用用多種媒媒體組合合，做同同一主題題的廣告告。這樣樣很容易易在開盤盤初期迅迅速提高高知名度度樹立品品牌形象象。b差別別市場廣廣告策略略：---強(qiáng)銷銷期步步為營營，逐個個擊破：：即在一一定的時時間內(nèi)，，針對目目標(biāo)消費費群的細(xì)細(xì)分，運運用接近近于該細(xì)細(xì)分市場場的媒體體，做不不同主題題內(nèi)容的的廣告。。這樣很很容易在在強(qiáng)銷期期內(nèi)抓住住每一個個細(xì)分市市場。c集中中市場廣廣告策略略—持續(xù)續(xù)期為避免廣廣告戰(zhàn)線線拉得太太長，力力量分散散，因此此，在這這一段時時期采用用：把廣告宣宣傳的重重點集中中于已細(xì)細(xì)分的一一個或幾幾個目標(biāo)標(biāo)市場上上，以求求在較小小的細(xì)分分市場中中占有較較大份額額。B、廣告告促銷策策略：在廣告過過程中，，結(jié)合營營銷情況況和市場場情況，，允諾給給予消費費者更多多的附加加利益，，以吸引引消費者者注意，，起一個個立竿見見影的廣廣告效果果。即活活動廣告告、饋贈贈廣告、、文娛廣廣告、中中獎廣告告、公益益廣告等等。廣告篇七、立立體化市市場推廣廣建議C、廣告告心理策策略即針對消消費者的的購買心心理，采采取的廣廣告運動動。因此此，廣告告的成功功取決于于我們是是否能抓抓住消費費者的心心理變化化過程：：感知—了了解—信信賴—產(chǎn)產(chǎn)生購買買行為a消費費者的需需求：需需求是是消費者者購買的的原動力力，因此此，廣告告訴求必必確立在在這一需需求之上上。b引人人注意：：引人人注意是是廣告成成功的基基礎(chǔ)，有有的是無無意中注注意的，，有的是是有意注注意的。。那么，，深刻性性又是引引起注意意的主要要因素，，如果廣廣告不能能給消費費留下深深刻的的印象，，那么，，它就不不算一個個成功的的廣告。。c想象象空間：：廣告告要引導(dǎo)導(dǎo)消費者者對本案案產(chǎn)生想想象，要要能使消消費者看看到廣告告后有沖沖動感。。d記憶憶：每每次廣告告暴露以以后，要要便于記記憶，一一般看到到廣告后后，不是是立即去去購買，，而是對對眾多的的信息進(jìn)進(jìn)行對比比，因此此有一定定的時間間和空間間差，因因此，對對每次的的廣告主主題要簡簡單順口口，易記記憶。第五部分分執(zhí)執(zhí)行篇（一）前前期市調(diào)調(diào)階段（（第一階階段）1、市場場研究分分析區(qū)域環(huán)境境研究分分析（市市調(diào)員員1員、、策劃員員1名））、項目目地段背背景調(diào)研研（市調(diào)調(diào)員1員員，策劃劃員1名名）、附附近房地地產(chǎn)項目目調(diào)研（（市調(diào)員員2員，，策劃員員1名））、市場場消費傾傾向調(diào)研研分析（（市調(diào)員員2員，，策劃員員2名））2、市場場調(diào)研成成果總結(jié)結(jié)專案組動動腦會議議后，市市調(diào)負(fù)責(zé)責(zé)人與專專案主管管共同編編寫市場場總結(jié)3、物業(yè)業(yè)規(guī)劃研研判專案組動動腦會議議4、營銷銷方向與與設(shè)想（開盤時時間建議議，售樓樓處及樣樣板房搭搭建、布布置建議議）5、策劃劃報告綱綱要專案策劃劃員執(zhí)筆筆此階段的的工作范范圍主要要是對本本案進(jìn)行行詳盡的的市場調(diào)調(diào)研，并并編寫市市調(diào)報告告。在對對本案的的規(guī)劃情情況熟知知后，結(jié)結(jié)合前期期的市場場調(diào)研成成果，召召開動腦腦會議，，初步確確認(rèn)本案案的營銷銷策劃方方向，并并編寫初初步策劃劃草案。。協(xié)商修修正并確確定之后后，將進(jìn)進(jìn)行第二二階段的的工作內(nèi)內(nèi)容。執(zhí)行篇（二）銷銷售準(zhǔn)備備階段（（第二階階段）1、營營銷策劃劃報告的的正式交交稿主要要內(nèi)容的的決定目標(biāo)市場場定位、、銷售策策略制定定、推廣廣措施及及訴求重重點、廣廣告目標(biāo)標(biāo)與目的的、廣告告預(yù)算的的編制、、平面制制作物設(shè)設(shè)計要求求（樓書書風(fēng)格建建議、DM及單單頁制作作建議、、海報建建議、展展板內(nèi)容容建議等等