第二節(jié)傾聽的重要性

傾聽是語言運用的基礎(chǔ)。從這一意義出發(fā)，聽比說更重要。聽本身是一種人的生理機能，是人體的一種客觀存在。聽的要旨在于接受傳來的信息和發(fā)掘事實真象，或探索對方心理，以不斷地調(diào)整自己的心理和行為。拉夫·尼可拉斯是個專門研究所話的大學(xué)問家。他在自己的多年研究中發(fā)現(xiàn)，一般人在聽過別人說話之后，不論心里怎么想注意聽，也只能記得所聽到的一半。所以國外高—句諺語：“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽。”由此可見，聽是十分重要的。一、傾聽的重要性在語言的輸出與接收過程中，傾聽的重要性表現(xiàn)以下幾個方面：1．不能傾聽就無法交談在語言輸出與接收過程中，說話要由意遣，準(zhǔn)確地選擇詞語，組成語言形式，并以確切的話語為代碼發(fā)出信息。但如果聽話者在接收信息代碼和分解合成時出現(xiàn)問題，就無法進行語言反饋，導(dǎo)致有問無答或答非所問的笑話，交談就不能進行。3．傾聽可以呼應(yīng)誘發(fā)對方說話的欲望交談的過程是一種雙向交流、互動的過程。當(dāng)對方說話時，受話人心不在焉，不能潛心地聽，便會刺激對方關(guān)閉交談的大門。當(dāng)說話者得不到聽的呼應(yīng)時，便會產(chǎn)生被輕視，受冷漠，不被理解，枉費口舌的感覺，自然也就不會再有談話的興趣。而認(rèn)真傾聽別人的談話，不僅是對說話者的尊重，也是對說話本身的最好獎賞。人人都有企望被人承認(rèn)，被人尊重的心理，而說話者這種心理的直接體現(xiàn)，就是渴望聽者專心傾聽他的談話。只有對方認(rèn)真專心地聽，才能大大提高他的說話興趣，誘發(fā)他表達意見的欲望。有一位作家，在談到他認(rèn)真聽取他人談話的感覺時這樣說：“最近我參加了一個宴會，席上遇到一位著名的植物學(xué)家，我從未與他接觸過，便坐在他旁邊靜好聽他講述有關(guān)植物的趣事。他講的津津有味，興致極高，從室內(nèi)花齊到園林植物，乃至田野馬鈴薯生長的奇異狀態(tài)。宴會結(jié)束后，那位植物學(xué)家對主人說了許多稱贊我的話，說我是‘最有趣的談話家”。其實我?guī)缀跏裁匆矝]有說，因我對植物懂得太少了，唯一能做的就是注意聽。我想，做一個善于傾聽的人，鼓勵說話者多談他們自己，這是使別人對你產(chǎn)生良好的第一印象的好方法。”4．傾聽能夠隨時檢驗自己的談話效果交談是兩方或多方的互言過程，各方語言來往互為誘因，互為前提，你言我語，相輔相成。如果你只顧一味地說．而不能搭心地聽，就無法隨時了解到你的話在對方心靈中產(chǎn)生了何種反應(yīng)，達到何種效果，也就無法進一步調(diào)整自己的語言適應(yīng)變化。交談就好比馬路上來往奔馳的車輛，司機不能駕駛著方向盤只顧自己開，而必須隨時注意迎面而來的車輛的方位和速度，才能及時調(diào)整自己車輛的方向與速度。同時，司機還要注意交通路口上的“紅燈”和“綠燈”，來決定自己是繼續(xù)開還是要暫停。在交談中，說話者如果只顧自己說，而不及時聽取從對方那里傳來的信息，就像司機不顧交通信況，一味亂闖一樣，是會有麻煩的。二、傾聽在談判中的作用俗話說：“說話聽聲，鑼鼓聽音?！边@里的“聲”既包含了說話的聲情內(nèi)容，也包括了弦外之音。所以才有“會說的不如會聽的”錦言。傾聽是談判各種語言運用的基礎(chǔ)?？梢哉f，在談判中不善傾聽的人．就不是一個訓(xùn)練有意的優(yōu)秀談判者。任何談判都是一種意愿表達與理解的過程?！罢f”是表達的過程，而“聽”是理解的過程，“說”與“聽”相互配合、促進．談判才能有步驟、有節(jié)奏地深入下去。2．傾聽可以發(fā)掘?qū)Ψ降恼鎸嵭枨?/p>

需求是談判的動力，但談判者基于策略上的考慮，往往要掩藏自己的真實需求。談判者要想在談判中占據(jù)主動．就應(yīng)當(dāng)時對方談判的真實動機、目的、想法有個充分的了解。這就需要談判者在彼此的語言交流過程中，用心地所，通過分析對方釋放出的信息進行分析、發(fā)掘，去偽存真。不僅要聽淮對方的“弦內(nèi)音”，而且要聽出對方的“弦外音”。傾聽是發(fā)掘?qū)Ψ秸鎸嵭睦淼淖钪苯油緩健?．傾聽有益于談判氣氛

傾聽是對對方談話的肯定，認(rèn)真傾聽對方發(fā)言，即等于向?qū)Ψ奖硎境瞿銓λ闹匾?、依賴和好感，進而促進談判形成和諧、輕松、友好的氣氛，有利于相互妥協(xié)，達成共識。4．傾聽有利于把握對方的心理變化談判中的語言文流過程．反映著談判者的心理的活動。要想把握對方心理變化．就要通過傾聽，分析對方的談話來達到目的。傾聽并不是被動地接受對方的語言，而是一種積極還原對方的語義，分析、判斷對方的想法和心理活動，并及時反饋信息．保持心靈溝通的過程。聽的過程即是深入了解對方的過程，也是準(zhǔn)備進行語言反饋的過程。這就要求談判者聚稿會神，使大腦思維活動高度集中，以便調(diào)動自己的全部知識、經(jīng)驗，動用自己的智能以高于講話速度4倍的速度去把握對方心理活動，從對方語言中分析出意向和變化，獲得有價值的東西，以便指導(dǎo)自己的語言反饋．達到應(yīng)變的目的。談判的謀利性決定了談判雙方的口語表達，有的是直來直去，坦誠真實的，有的則委婉含蓄，模棱兩可；有的故弄玄虛，真真假假。這就需要談判者潛心聽音，不為虛假所惑，準(zhǔn)確把握推斷對方的心理活動，以發(fā)揮感知對方心理狀態(tài)的作用。三、聽的要領(lǐng)在談判中要提高傾聽的技術(shù)與能力，需要掌握以下要領(lǐng)：1．專心會神地聽專心地傾聽，會神地理解，是談判中的聽話藝術(shù)的基本要求，心理學(xué)研究證明，一般人聽話及思索的速度大約比講話要快四倍。人們時常聽話時表現(xiàn)出一種通病，即“心不在焉”、“開小差”，結(jié)果是聽而末聞。要知道聽話及思考的速度與講話的速度是不同步的，聽話者稍有疏忽，就可能放過一個至關(guān)重要的信息，影響對話的效果，造成談判失誤。2．有鑒別地聽人們大部分說的話，都是邊想邊說，往往來不及整理，因此雜亂無章，毫無條理，不能突出重點。在談判過程中，所傳遞信息有的有用，有的無用；有的真實．有的虛假。這就要求聽話者在接收的時候要有所鑒別，象過籮一樣，在潛心聽的基礎(chǔ)上，在大腦中及時處理，去粗取稻，去偽存真，理出條理，抓住要點。3．不要先人為主地聽·聽話要客觀，不能受主觀情緒操縱。先入為主地聽話。白的可能聽黑，黑的可能聽白，往往會采取不公正的態(tài)度，片面地曲解別人說話的意思。這也正如哈哈鏡一樣，將聽到的信息變形地反映在你心靈的影屏上，導(dǎo)致你判斷對方心理和自己作出選擇行為上的失誤，進而影響談判的決策與對策。4．不要搶話當(dāng)別人在說話時，自己最好不要搶話。搶話不僅會打斷別人說話的思路，也會耽誤自己聽話的思路。因為，人在搶話的同時，大腦已為自己的說話開始工作了。由此一來，便無法判斷別人言詞中的正誤了。一個善于傾聽的人，不僅會尊重別人說話的機會，更應(yīng)該用潛心地聽來鼓勵和誘導(dǎo)對方把話深入地說下去。第三節(jié)問的技巧問是一種基本的語言形式，是啟動交談過程的重要語言工具。《周禮》有“發(fā)端曰言，答述曰語”之說。問是交談的起點，借助提問，可以打開“話匣”，引出交談。在談判活動中，恰當(dāng)?shù)奶釂柨梢砸龑?dǎo)交談主題，推動談判進程。提問既是探詢信息，征求意見的方法，也是表達姿態(tài)，暗示反駁的策賂。一、問的作用問是啟動談判語言過程的一根有效杠桿。談判離不開問。問在談判中具有十分重要的作用，具體說來．表現(xiàn)在以下幾個方面：提問具有較強的主動性，是交換進行的動因。老道的談判者總是借助提問來引發(fā)、繼續(xù)、中斷或者調(diào)整議題和談話內(nèi)容，以規(guī)導(dǎo)談判方向，駕馭談判進程。談判者可以借提問巧妙地引申或轉(zhuǎn)換話題，掌握談判的主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局一時又難以改變時，談判者可以及時提及其他問題，以緩和談判氣氛。例如，美國著名談判家溫克勒就曾提出過商務(wù)談判適用的邏輯循環(huán)談判法則。即在談判中，如果對方在價格上要抉你，就與其談質(zhì)量；如果對方在質(zhì)量上挑剔你，就與其談服務(wù)；如果對方在服務(wù)上苛求你，就與其談條件；如果對方在條件上難為你，就再與其談價格。通過這種變換議題，循環(huán)談判來控制、規(guī)導(dǎo)談判向更有利于自己的方向發(fā)展。3．傳遞感受或知否狀態(tài)談判中的問，有時可以向?qū)Ψ絺鬟f對對方發(fā)言或表態(tài)的感受和知否狀態(tài)，如果對對方的話不理解便問：“請問……？”如對對方的話表示懷疑便問：“根據(jù)在哪里?”如對對方的話表示不滿或否定性的表示又會問：“這樣怎么行?”諸如此類的問，在不同的話言環(huán)境中傳遞了不同的感受或評價。這是問在交談中的又一明顯作用。4．誘導(dǎo)對方思索問不僅僅可以引發(fā)對方回答，也常常引發(fā)對方思索。特別是當(dāng)一方提一個對方未曾考慮，未有答案的問題，問使會使對方張口結(jié)舌，無言以對，這就必然引起對方慎重思考。在談判中相互這樣激發(fā)提問，就會產(chǎn)生新觀點、新方案，諸如：“如果……怎么辦?”’“一旦……準(zhǔn)負(fù)責(zé)?”，‘你看這樣行不行?”這類提問，都具有引發(fā)對方認(rèn)真思考，尋找答案的作用。5．激發(fā)相互發(fā)言，機會均等談判必須各方都發(fā)言，但談判中常常是各持己見，談不攏，雖然雙方都在發(fā)言，但實際上難以達到交換意見的目的。在此情況下，可以引用“特許提問”的談判規(guī)則，即談判的各方按程序輪流發(fā)言，一方發(fā)言時，另一方只可提出問題，但不得反對。各方都以提問題的方式．引發(fā)對方說話，達到“澄清事實”，機會均等的談判目的。基辛格無心以對地反問道：“你認(rèn)為呢?”法拉奇說：“我可不清楚；我正想通過這次采訪找到其中的奧妙——我的意思是說，就像一位高明的棋手，你走出了幾步絕招?”這一問題問得基辛格飄飄然，竟不知不覺地得意洋洋談出了不少中美外交談判中的秘密。這次采訪見報后，基辛格大為吃驚，連他自己都懷疑怎么會透露了這么多內(nèi)幕。由此可見提問是很講技巧的。1、“狀態(tài)——意圖領(lǐng)倒緩沖效應(yīng)”的運用技巧例如，有一位學(xué)生問他的老師，“我學(xué)習(xí)的時候可以吃口香糖嗎?”老師聽后嚴(yán)肅批評了他學(xué)習(xí)不專心的想法。過了幾天，又一位學(xué)生學(xué)習(xí)時也想吃口香糖，便問老師：“在吃口香糖的時候可以學(xué)習(xí)嗎?”老師聽后大加贊賞，說他吃口香糖的時候還忘不了學(xué)習(xí)。其實，后一學(xué)生只不過是把謂語和前置狀語的語序顛倒了一下，改變了狀態(tài)和意圖的沖突關(guān)系，便獲得了絕然不同的效果，這就是“狀態(tài)——意圖顛倒緩沖效應(yīng)“。這種顛倒之所以能產(chǎn)生“緩沖效應(yīng)”，就在于特定情況下謂語與前置狀語互換所導(dǎo)致的語意變化，并不改變說話者的真實目的。提問者可以借助語序的變化，在其真實目的不變的情況下改變語意，使對方產(chǎn)生錯覺，以此來減少麻煩，達到目的。有效地運用這種問話技巧，可以神出鬼沒地實現(xiàn)自己的談判目的。2．蠶食提問技巧蠶的嘴雖然很小，但一口一口地啃，很快會吃完很大很大的桑葉。技巧的提問，不要一下子提出很多問題，讓對方回答不及或回答不了。而要象蠶食桑葉那樣，化整為零，化繁為精，簡明扼要地提出問題，誘導(dǎo)對方輕松愉快地運項回答問題。而問題提得越多，時間越長，越不利于對方接受信息，進行思考，回答問題。例如，你與多年不見的老相識見面，一下子問他這些年都干些什么，他就會用“一百難盡”來回答你，而如果你從具體問題問起，如“大學(xué)畢業(yè)分配在哪?”’“何時結(jié)婚?”，“現(xiàn)任何職?”他一定會給你一個明確的答案。3．跳躍問話技巧這種問話技巧是一種復(fù)雜系統(tǒng)。它是借助散點、跳躍性的提問，擾亂對方的思路，繞開對方的防線．達到使對方暴露其真實心理的目的。這種問法具有很高的技術(shù)性。

4．追蹤問話技巧循著對方談話的思路，一個問題一個問題地提問，讓對方最后回答出自己想要的答案，即是一種追蹤問話技巧。運用這種問話技巧要把握分寸，語氣得當(dāng)，不能把它變成“逼問“。歷史上的孟子在批評齊宣王不善治國時，就是運用了這種問話技巧來達到目的的。請看以下對話：問：假若您有一位朋友；把妻子兒女托付別人照顧，自己到楚國去了。等他回來時，他的妻子兒女卻在挨餓受涼。對這樣的朋友該怎么辦?答：和他絕交。問：假若管制刑罰的長官不能管理他的部下，那該怎么辦?答：撤掉他1向：假若一個國家里；政治摘的很不好那么又該怎么辦?齊宣王聽后無言以對i但答案已經(jīng)不言而喻了。5．詰難問話技巧詰難問話技巧，是一種借助提問的方法．來否定對方的意見，并使對方無法繼續(xù)回答。這種問話技巧的作用在于，并不直接表達自己的觀點，但又可否定對方所下的結(jié)論，點明對方言談中的矛盾。這是談判桌上常常運用的一種問話技巧。這種問話技巧常常會使對方進退兩難、瞠目結(jié)舌。案例：西方有位并不虔誠的教徒，有一次到教堂向神父詢問：“神父大人，我是一個信教者，請問，上帝能給什么幫助?”神父很嚴(yán)肅地對他說：“你要相信，上帝是萬能的，他可以滿足你需要的一切，只要你祈禱。教徒聽完不以為然地反問：“我的鄰居也傳教，如果我祈禱上帝下雨，他祈禱上帝天晴，那么上帝會做出何種決定?”神父一時間支支吾吾．無法應(yīng)對。俄國19世紀(jì)著名作家赫爾岑年輕時出席了一次宴會，宴會上的音樂赫爾岑聽不慣。宴會的主人便對赫爾岑說：正在演奏的是最流行的音樂。赫爾岑便反問他：“流行音樂就一定高雅嗎?”主人很認(rèn)真地說：“不高雅怎么會流行呢?”，赫爾岑笑了問：“那么流行性感冒也是高稚的嗎？”主人被問得無言以對。三，提問時應(yīng)注意的問題

1．提問要把握時機提問要因人而異，因時制宜，掌捏火候，瞄準(zhǔn)契機。應(yīng)如何把握好提問的時機，應(yīng)注意以下幾點：(1)要尊重他人發(fā)言，不搶問打岔；(2)帶有結(jié)論性的提問，不宜談話開始時提(3)先肯定對方談話中的合理部分．然后再提出疑問；(4)關(guān)鍵性的問題，應(yīng)在對方員用心聽時提出；(5)重要問題，要反復(fù)考慮，徒備好了再提；(6)跳躍話題，不宜在原有話題談得興趣正濃時提出。2．提出問題要能吸引對方談判者在提出問題時，要能順應(yīng)對方心理．考慮對方反應(yīng)，吸引對方的注意力，并由此激發(fā)起對方答話的欲望。就要求提問者首先要關(guān)注被提問者，從被提問者的需要、興趣、意圖出發(fā)，循循誘導(dǎo)，層層展開，以打開對方的“話匣子”。要做到達一點．談判者應(yīng)注意以下問題：(1)提問題要有新角度，新花樣．給對方以新鮮感；(2)提出的問題要點中癥結(jié)，觸而能發(fā)；(3)問題要擊中興奮點，引出感想；(4)問題要達到心理相容，言語相通的目的；3．提問要避免對方說不根據(jù)有關(guān)談判專家統(tǒng)計，在同一次談判中如果談判者一方提出的問題連續(xù)多次遭到對方的拒絕，其心理優(yōu)勢就會大大削弱。古希臘哲學(xué)家蘇格拉底，曾運用了一種不斷誘導(dǎo)對方說是的提問法，被后人稱之為“蘇格拉底式的問答法”。這種方法的特點就在于避免在問答中為對方提供說“不”的機會和口實。專家們研究認(rèn)為，運用不斷誘導(dǎo)對方說“是”，便可逐步扭轉(zhuǎn)對方說“不”的態(tài)度和立場。當(dāng)對方被從拒絕引向接受的立場上，談判氣氛就會緩和，由此一來，談判中形成不和的難題，就會破解。一位訓(xùn)練有素的談判者，決不輕易提出讓對方說“不”的問題，即使無法回避的有關(guān)問題，也應(yīng)從技巧的角度出發(fā)，改變問法，讓對方說“是”。例如，當(dāng)你在想間對方“你同意嗎?”但又估計到對方會說“不同意”時，便可改用反意疑問旬“你不同意嗎”，這樣對方就會說“是的”。由此也就會避免由于對方說“不”而影響自己的倩緒和談判氣氛。4．注意提問的傾向性凡是提出問題，一般都帶有傾向性，而且同一個問題可以有多種問法，每種問法的傾向性又各有不同。因此，談判要想策略、有效地提出問題，必須注意各種問題的不同問法及其傾向性，并利用這些傾向性來影響對方。例如，當(dāng)談判者要征詢對方對某一方案的意見，希望他能同意時，便可問：“你不反對這個方案吧?”假若你想得到他否定的答案，便可問：“這個方案不可取是不是?”而若想讓對方談出客觀性的意見，便可使用不帶任何傾向性的向法，如：“你對這個方案有何意見?”提問題時，傾向的流露可以潛移默化地影響對方，同樣的問題變一種問法，會使對方有不同的感受。精明的談判者應(yīng)學(xué)會運用提問的傾向性來達到目的。5．注意話到唇邊留半句提問要得體，有分寸，不要輕易提及令對方難堪、動怒的敏感問題，否則會破壞談判氣氛，關(guān)閉溝通的渠道，談判也就難以取得成功。但有時由于談判本身的需要，不可避免地會觸及到一些對方忌諱的向題．但要點到為止．話到唇邊留半句，只要對方能領(lǐng)略下文的意思，就不要直問出來，有時還可用代指的方式提示性地問，如“昨天那件事怎么辦?”用“昨天那件事”來代替說出昨天發(fā)生的不愉快事件。第三節(jié)如何勸說談判中的勸說，就是勸導(dǎo)說服對方放棄自己的意見或接受自己意見的過程。勸說是聽、問、敘、答、辯等語言形式的綜合運用，是促進談判成功的關(guān)鍵所在。談判中的勸說，主要是借助理性與情感的力量，來使對方自愿地改變觀點和態(tài)度。勸說的意義主要在天引發(fā)對方的心靈回應(yīng)，因此，成功的勸說，首先要創(chuàng)造好勸說的條件。勸說是談判中最艱苦、最困難，然而也是最有效的工作，同時也是最富有技巧性的工作。談判中的任何一方，在商討問題時，都有勸服對方的意圖。但是，誰能說服誰?或者相互勸說，最終達成妥協(xié)性的意見。談判桌上，只有在勸說與反勸說這一問題上，才是談判者決一高低的真正擂臺。成功的勸說，需要勸說者綜合運用各種語言形式與技巧，調(diào)動全面的才學(xué)與心智，遵循人們的認(rèn)識規(guī)律，針對勸說對象的特點，創(chuàng)造條件．溝通認(rèn)識，感染或影響對方，從而達到勸說目的。日本作家多湖輝說；“刻意強調(diào)雙方的共同點，反復(fù)醞釀雙方具有親密關(guān)系的氣氛，可使對方強硬的心扉很快打開。日本前總理大臣中曾根康弘首次訪美，與里根總統(tǒng)會談時，互以對方。“隆”和“康”相稱。“隆”是里根總統(tǒng)名字的最后一個字隆那特的呢稱，“康”則是取中曾根康弘名字中的一個字來招呼。這事引起新聞界的關(guān)注，而里根對此道破了天機。他認(rèn)為：會談中若以呢稱互稱，可創(chuàng)造良好的談話氣氛，有利于取得共識。一、勸說的方法1．婉言勸說法婉言勸說法，是借助于含蓄的語言間接地傳意，以影響或改變對方的立場和態(tài)度。這種方法的特點在于，它可以潛移默化，“神不知，鬼不覺”地改變對方的看法，突破對方的心理防線，達到勸說他的目的。在談判桌上，常常遇到一些難以攻克的難題，而對方又固守立場，嚴(yán)于防范。這時正面說教往往不起作用，而訓(xùn)練有素的談判者就會考慮用迂回的方法，婉轉(zhuǎn)地進行勸導(dǎo)，漸漸地瓦解對方的對抗心理，以達到勸說的目的。案例：歷史上秦王和諫臣中期辯論，中期把秦王駁倒了，便洋洋得意地離開了皇宮。這可闖下了大禍。中期走后，秦王為自己丟了面子很是惱怒，便有意誅殺中期，以解心頭之恨。此時，秦王身邊有一位與中期要好的大臣預(yù)感到不炒。他想宜諫秦王又恐火上澆油，想了想便說：“中期這個人實在是個狂妄之徒，一點也不懂規(guī)矩。他有幸遇到了您這樣圣明的君主，所以才保全了性命，如果遇上商紂那樣的暴君，恐怕早就沒命了?！鼻赝趼牶螅瑝鹤×伺?，沒有再加罪中期。這位大臣之所以能使秦王改變態(tài)度，就在于他巧妙運用婉轉(zhuǎn)勸說法，暗示秦王：如果殺了中期，就會成為商紂那樣的暴君，而這正是任何一個帝王不愿承擔(dān)的惡名。2．逆向勸說法逆向勸說法，是指勸說者順著被勸說者的心理勸導(dǎo)，使之得出相反的結(jié)論，最后達到被說服或改變初袁的方法。這種方法在于引誘對方把活聽進去，從中反省原先的立場、觀點，以發(fā)現(xiàn)錯誤，接受勸說。在談判過程中，各自都會認(rèn)為自己的觀點正確，結(jié)果越談紛爭越大。這時，勸說者不妨先順著對方的話去說，慢慢把其觀點引上謬誤，使其自醒，效果會更好。案例：秦二世時，宮中有位大臣名叫優(yōu)族，他聽說秦二世要將城墻全部刷上油漆。優(yōu)族認(rèn)為這樣做勞民傷財、荒唐可笑．便想阻止。但他深知秦二世十分固執(zhí)，阻止不當(dāng)會惹來麻煩，于是便想出一種主意，正話反說。一天，優(yōu)族來拜見秦二世說：“漆城是個很好的主意，您雖然沒發(fā)下話來，可我早就想請求您這樣做了。盡管油漆城墻要花掉老百姓不少的錢，可它確實是件大好事。漆城以后，表面滑滑溜溜，敵人來攻城根本就爬不上來；就是有人想靠在城墻上，因為涂了油，就誰也不敢往上靠了?！鼻囟缆牶笠灿X得這樣的漆城墻理由太可笑了，反要被人攻擊亂花老百姓的錢．便說：“算了吧!不提漆城了?！眱?yōu)族逆向勸說，用肯定對方的方式來否定對方的意見，實在不失為一個高招。3．感染勸說法用動之以情勸諫利弊的方法來打動對方，就是感染勸說法。這種方法的特點在于用真情實感做資本，來感召對方的心靈，使之接受已方的意見。例如一首好歌，一首好詩，都是借助于強烈的感染力來打動人心，產(chǎn)生效果的。1789年法國資產(chǎn)階級大革命遭到反動勢力的鎮(zhèn)壓，奧普聯(lián)軍入侵法國。戰(zhàn)爭之初，法國連連失歐。這時一支由500人組成的義勇軍，一路高唱《馬賽曲》，從馬賽來到巴黎。歌詞中鏗鏘有力的戰(zhàn)斗口號富有說服力．歌聲傳遍法國大地。法國民眾在歌聲的感召下，同仇敵愾，英勇殺敵，最終挽救了法國大革命。我國歷史上的《七步詩》流傳至今，家喻戶院，當(dāng)年曹操死后，曹丕當(dāng)政。他胸襟狹窄，嫉妒其弟曹植的才華，擔(dān)心他威脅自己的地位，便想方設(shè)法要置他于死地。一天，曹丕要曹植以兄弟為內(nèi)容但不得出現(xiàn)“兄弟”兩字的詩，并要其走七步作成使要“問罪”。曹植暗加思考，出口成章。詩曰：煮豆燃豆箕，豆在釜中泣。本是同根生，·相煎何太急?曹植詩中充滿了手足之情和對兄弟相戮的悲傷．有一種強烈的情感震撼了曹丕的心靈，徹底瓦解了他誅殺弟弟的決心，改變了起初的想法。曹植之所以能絕路逢生，就在于他善于在舉步之間，流露出強烈的真情實感，感染了對手，借用短短的一首小詩，使說服了充滿殺機的兄長。由此可見，感染勸說法的作用。4．借寓勸說法借寓勸說法，是一種借助于寓言故事，用擬人化的手法，虛擬人物或借物擬人，說明道理達到目的的勸說方法。借寓法的特點在于它所產(chǎn)生的啟示意義，并以此來打通認(rèn)識渠道，使被勸說者反悟。這種辦法一般適用于那些認(rèn)識錯位；鉆進“牛角尖”而不能自拔的人。在談判過程中，如果一方誤入“死理”但又不便直言反駁，便可借助寓言的啟示意義，自然地把對方拎出認(rèn)識上的“死胡同”。《說苑·正諫》中記載了一種典例：我國春秋時期，吳王想攻打楚國，遭到宮中許多大臣的反對，紛紛進諫阻攔。但吳王不但不聽．反而下令：“再敢有諫者死?！庇谑菍m中再無人敢提及此事。后來宮中有位青年侍衛(wèi)，很有心計。他找準(zhǔn)時機，為吳王講了一個故事，他說：“園中有樹，其上有蟬，蟬高居悲鳴飲露，不知螳螂在其后也，螳螂委身曲附，欲取蟬，而不知螢雀在其后也；黃雀延勁，欲啄螳螂，而不知彈丸在其后也?！眳峭趼犃诉@個份衛(wèi)的話，悟出其中所喻的道理。侍衛(wèi)又進一步說：“此三者皆務(wù)欲得其前，而不顧其后之有思也?！眳峭踅K于取消了攻楚的計劃。青年侍衛(wèi)所以能勸說吳王改變了主意，就在于他借這樣的一個故事啟示丁吳王：欲攻楚而忽略了強秦在后虎視耽耽的危機，是一種政治上的愚蠢和戰(zhàn)略上的錯誤。5．激將勸說法激將勸說法．是指勸說者故意用語言刺激對方，以激發(fā)對方的情緒、意志和勇氣．向己方預(yù)期目標(biāo)靠攏的方法。激將是一種極為有效、常見的勸說方法。談判桌上也常常運用這種方法。案例：某橡膠廠意欲將其設(shè)備轉(zhuǎn)賣給另一家同類廠。談判前，該廠廠長了解到對方廠長年輕好勝，非常自負(fù)，并聲稱自己從不示弱。談判開始時，橡膠廠廠長先談了一下對對方廠子的總體印象，大大夸獎了對方的管理水平，對方廠長很高興。緊接著橡膠廠廠長話鋒一轉(zhuǎn)，談到生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)讓上：“貴廠現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備還可以，三五年內(nèi)不會有大問題。關(guān)于轉(zhuǎn)賣進口設(shè)備之事，我看了一下貴廠，現(xiàn)在想法有所轉(zhuǎn)變?！睂Ψ綇S長急問：“為什么?”“我有兩個疑問：一是貴廠是否真的具備購買這套設(shè)備的實力？二是貴廠是否有操作我們那套先進進口設(shè)備的技術(shù)人才。所以我很為你們擔(dān)心?！痹搹S長一聽對方看低了他的企業(yè)，便大肆介紹起自家的經(jīng)濟實力和技術(shù)能力，并在這種情緒的操縱下，也不顧講講價錢，便大筆一揮，簽了購買設(shè)備的合同。落入對方激將策略的圈套。橡膠廠長沒費吹灰之力，三言兩語便調(diào)動了對方向自己設(shè)定的目標(biāo)靠攏，可見激將勸說法的魅力。7．建議勸說法建議勸說法，是借助提出一個合理的建議來阻止對方的錯誤看法，勸導(dǎo)對方接受自己意見的方法?！蹲髠?昭公二十年》中有句名言“獻可替否”。這句話的意思是說，用建議可行的來代替不可行的。談判桌上，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對方的見解和要求有錯誤時，便可運用建議勸說法來促使對方糾正。在美國喬治頓的一家服裝店里．有位精通心理學(xué)的店員，遇到一位女士前來購買服裝，店員便笑瞇瞇地迎上前問：“你想買多少錢的服裝?”那女士氣哼哼地說：“要高檔的，我不在乎多少錢”。店員看她的神情準(zhǔn)是與丈夫發(fā)生了不愉快，便問：“您買高檔衣服僅僅是為了需要，還是與丈夫吵架，想花他一大筆錢氣氣他呢?”那位女士看著店員不回答。店員自知她的心事被言中了，便勸導(dǎo)她說：“在氣頭上花錢，這可是非常昂貴的報復(fù)形式。我勸彌這幾天還是好好想想，想辦法彌補傷痕，比花一大筆錢切合您的需要?！蹦俏慌谅犃诉@番話，默默離去了。沒出幾日，便趕回來道謝，說店員阻止了她事后定會后悔的傻事。這就是一個建議改變了對方的錯誤念頭。8．雙關(guān)勸說法雙關(guān)勸說法，就是根據(jù)勸說者的意圖，委婉含蓄，一語兩意地傳達意見的勸導(dǎo)方法。這種方法的特點是：借助詞語中的異詞同音，或一詞多義的理象，造成諧音或語帶雙關(guān)，來達到聲東擊西，出其不意的語言效果，這種方法常常帶有善意的諷刺和幽默地挖苦等意味。案例：《世說新語·語言》中記有一個故事，說的是晉武帝時、有個文人叫謝安，他青年時代才華出眾，儀表不凡，但卻守志隱居山野。當(dāng)時的揚州刺使庚冰多次請他出山為官，都遭他拒絕了。后來此舉驚動了朝廷，皇帝便多次征召他，無可奈何，謝安只好做了桓溫將軍的司馬。當(dāng)時有人送了桓溫將軍許多草藥，桓溫便從中找出一種名叫“遠(yuǎn)志”的草問謝安：“這種藥叫‘遠(yuǎn)志，又叫‘小草’，為什么一種東西有兩個不同的名稱？”桓溫帳下有個南蠻參軍立即領(lǐng)悟了將軍的意思，便插言道：“這也和人一樣，當(dāng)他是隱居處士時，則可‘遠(yuǎn)志’；當(dāng)他出山做官后，便成為庸庸碌碌、微不足道的小草了。”謝安在旁邊聽，羞愧得天地自容。其實將軍正是要巧借這種同物異稱的一詞多義現(xiàn)象，含蓄地勸導(dǎo)啟示謝安，仍要有遠(yuǎn)大的品格和志向，不要淪為官場上附庸之輩。此后謝安一宜牢記心中，終生受益。二、勸說的技巧1．聲東擊西術(shù)聲東擊西的勸說技巧，就是在交談過程中，為了達到勸說他人的目的，不直接講出道理，而是言此意彼，使對方通過聯(lián)想來理解感應(yīng)自己的意思，接受自己的規(guī)勸。案例：春秋時，陳侯修陵陽臺，還沒有完工，就把三個監(jiān)工抓起來了。陵陽臺建成以后，陳侯邀請孔于一同登臺現(xiàn)賞?？鬃酉刖热齻€監(jiān)工，但又不好直說，便趁此機會向陳侯祝賀，連贊陵陽臺修建的雄偉高大，稱譽陳侯賢明。正在陳侯洋洋得意之時，孔子卻對他說：“我聽說古時圣賢修高臺的沒有不殺一人的。”陳侯聽后，立即聯(lián)想到自己，徹悟了其中的意思；便立即放了那三個監(jiān)公?？鬃忧山栀澴u之機，聲東擊西達到勸導(dǎo)陳侯放人的目的。運用聲東擊西術(shù)，要準(zhǔn)確把握對方的心理，言此而必然會作用到彼，這樣一般會立竿見影。在19世紀(jì)，維也納上層社會的婦女中非常流行一種高筒、寬檐的帽子，而且帽檐上裝飾著五顏六色的羽毛。女士們?nèi)雸隹磩r也戴著不脫，使得觀眾只能看帽子，不能看劇。劇場經(jīng)理耳語了一陣后，經(jīng)理又站到劇臺上說：“年老的女士可以照顧不脫帽。”經(jīng)理的話音剛落，女士們便紛紛脫下帽來，誰也不愿成為老齡女士中的一員。給經(jīng)理出主意的人，正是根據(jù)女性愛美怕老的心理特點，讓經(jīng)理運用聲東擊西的勸說術(shù)達到了目的。2．出其不意術(shù)出其不意說服技巧，是指在語言交流過程中，勸說者用突如其來的談話內(nèi)容或態(tài)度的變化，使對方耳目一新，改變觀點。在談判桌上運用這種技巧還可結(jié)合情緒化的策略，有時還會產(chǎn)生語驚四座的效果。例如，某棉紡廠與港商談判進口機械設(shè)備時，雙方經(jīng)過幾輪討價還價之后，棉紡廠廠長突然出語不凡說：“貴方以為我們價壓得太低，其實你們白送我們也不虧?！边@出其不意的一語，使對方十分驚訝，便急切地問：“為什么?”“我們是中國第一家要買這種設(shè)備的，現(xiàn)在到處講窗口作用，貴公司每年都花上百萬元的廣告費，大陸市場這大；你們?yōu)槭裁床挥梦覀冏鞔翱冢o自己做做活廣告呢？”港商聽罷此言，自知理在其中，故不再討價還價，雙方握手成交。這就是出其不意的一句話引申出的道理，說服了對方。3．以柔克剛術(shù)以柔克剛的說服技巧，是指談判者在勸說他人時，避免針鋒相對，而以軟的手法來轉(zhuǎn)化對方硬的態(tài)度，達到說服目的的手段。例如，一位推銷員向其顧客推銷一種新牌子的冰箱，該顧客對冰箱的外觀、質(zhì)量等都很滿意，只是嫌價錢太貴。但推銷員并不直接反駁，而是點頭稱“是”。接著，推銷員話題一轉(zhuǎn)說：“為什么貴呢?這是因為這個牌子的冰箱多了一個節(jié)電裝置，這是我公司的一種最新科研成果。使用這種冰箱，可比一般冰箱節(jié)電三分之一，既可以為您節(jié)電，又延長了冰箱的使用壽命，實際上會為您省很多錢，而且它性能好，故陳少，還有完美的售后服務(wù)。所以買這種冰箱員合算?！边@位推銷員先是順著對方說“貴”，然后針對顧客要省錢的心理，說明“貴”的理由，讓入聽了心服口服。有位年輕人，想拜蘇格拉底為師，學(xué)習(xí)演講術(shù)。但這個人為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。蘇格拉底很不高興，但態(tài)度卻很友善地說；“我可以考慮收下你這個學(xué)生，但你要交雙倍學(xué)費?！蹦贻p入不解地問：“為什么?”蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外．還要給你上怎么閉嘴?！蹦贻p人聽了老師的話，知道了自己的錯誤。以柔克剛可以利用“軟”的方法，避免對抗，喻明道理，同樣可以改變對方的態(tài)度。但要把握好柔的分寸，要外柔內(nèi)剛，相里藏針，才能達到目的。4．婉言譏貶術(shù)在勸說他人改正錯誤，接受意見時，直來直去的效果肯定不好，而適當(dāng)?shù)耐裱耘u，恢諧地譏貶，在談笑風(fēng)生中使對方發(fā)現(xiàn)自己的錯誤，則效果更好。婉言譏貶的說服技巧，正在于它含蓄手法的運用，在于它寓譏貶于笑談之中的幽默。例如，趙某向鄰居李某表示歉意：“我剛才向墻釘釘子想掛油畫，驚擾你了，對不起。”李某說：“沒關(guān)系，我正想去問問你，假若我們在釘子的尖上掛油畫，是否牢固?”李某上述話的意思是想讓對方拔掉已穿透墻皮的釘子，巧妙地寓譏貶于笑談之中，使對方在不失面子的情況下，發(fā)現(xiàn)了自己的過失。美國著名的小說家馬克.吐溫，有一次投宿于某家旅館。當(dāng)他在服務(wù)合前登記房間對，一只蚊子正好飛來。馬克·吐溫便對服務(wù)員說：“早聽說貴地蚊子十分聰明，果然如此，它竟然會預(yù)先來看我登記的房間號碼，以便晚上對號光顧飽餐一頓。”服務(wù)員聽了馬克·吐溫的話不禁笑了起來，爾后又提前在馬克·吐溫的房間做好了滅防蚊蠅的準(zhǔn)備，令馬克·吐溫睡了一夜不被驚擾的好覺。英國哲學(xué)家培根曾說過：“善談?wù)弑厣朴哪！鄙埔庠溨C地譏貶別人的錯誤，讓對方在笑談之中品味、體察其中隱含的意思，進而達到勸說的目的，才是一種高超的說服技巧。5．需求換位術(shù)談判中的需求換位術(shù)，就是把立足點從己方立場轉(zhuǎn)向?qū)Ψ搅?，站到對方立場上，替他分析利弊得失，循循勸?dǎo)的手法和技巧。這種方法的特點是勸說者站在被勸說者的角度，針對對方心理循循誘導(dǎo)，更利于縮小與對方的心理距離。中國歷史上許多說客，多是運用這種勸說術(shù)達到目的的。在西方國家，需求換位術(shù)也很流行，美國學(xué)者德里.卡內(nèi)基曾講過這樣一個例子。他曾平均每季度在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上口授社交訓(xùn)練課。但有一個季度，他剛開始授課，突然接到通知，要其付出比原來多三倍的租金。而這時他已把入場券發(fā)出并辦妥了開課的準(zhǔn)備事宜，這下怎么辦呢?過了兩天，他找到旅館經(jīng)理說：“我接到你們的通知很驚訝，但不怪你。假若我處在你的地位，或許也會這樣。因你是這兒的經(jīng)理，有責(zé)任保證旅館更多地獲利，但你這樣做究競利大還是弊大呢?”“先講有利方面。禮堂租給別人舉辦晚會、舞會，當(dāng)然利很大．而租給我，旅館顯然是吃虧?！彼又终f；“但還有不利的一方面。首先你們增加我的租金，反會降低收人。因為這樣就等于攆我走。還有一件對你們不利，這個訓(xùn)練將吸引成千的有文化，受過教育的中上層答理人員來此聽課，對旅館來說．這難道不是起了不花餞的活廣告作用嗎?事實上，假如你花五千無錢在報紙上登廣告，也不可能邀請這么多人親自到你的旅館參觀。這對你們來說難道不值得嗎?”說完這些話后，他便告辭：“請仔細(xì)考慮一下再給我答復(fù)。””后來，旅館經(jīng)理果真讓步?？▋?nèi)基與經(jīng)理的上述交涉，并沒有乞求對方恩賜，也沒責(zé)難對方抬高價格，而是站在對方立場上，替對方著想。把自己的需求藏于后，而把對方的需求提于前，最終說服對方甘心情愿地作出讓步。這就是需求換位術(shù)的妙用。6．奇用懸念術(shù)奇用懸念術(shù)，是指勸說者巧用人們的好奇心，在勸說時先用語言或行為吊起對方胃口，然后再順著對方的思路，層層解“扣”，在解開懸念的過程中，改變對方的立場、觀點，達到說服他人的目的。7，拐彎抹角術(shù)拐彎抹角術(shù)技巧，是指勸說者在與對方對話過程中不直接說明觀點，而是東扯西拉，包抄迂回，使對方不知不覺地承認(rèn)了勸說者的觀點和方法。拐彎抹角術(shù)的特點在于繞彎子，轉(zhuǎn)話題，先談一些貌似與主題無關(guān)，令對方在無察中接受勸說。例如，《孟子’滕文公上》曾記述了孟子與來人陳相的一段談話。宋人陳相很贊同研究農(nóng)家學(xué)派思想家許行的觀點。主張賢者應(yīng)“與民并耕而食．饔饗而治”。孟子對此有不同看法，但卻并不直接反駁，而是繞著彎子向?qū)Ψ桨l(fā)問。孟子首先隨便談起許行的家常：“許子是否吃自己種的糧食?”陳相說：“是的。”孟子又問：“許子是不是織出布才做衣報穿?”陳相說：“不，許子穿用麻編成的衣服?！薄霸S子戴帽子嗎7”“戴的?！薄按魇裁疵弊?”“戴生絹做的?！泵献佑终f：“是他自己織的嗎?”陳相說：“不是，是用糧食換來的。”“許子為什么不自己織帽子?”“這樣會耽誤耕種。”“許子是用鍋或甄燒飯，用鐵犁耕地嗎?”“是的?！泵献佑謫枺骸笆亲约涸斓膯?”“不，是用糧食換來的?！标惔稹！霸S子為什么不親自治陶煉鐵，使自己所用的一切東西都自己供給，為什么忙忙碌碌地同各行各業(yè)的人交易呢?”陳相說：“各行各業(yè)的事．當(dāng)然不可能一邊種地一邊干啦?！泵献訂枺骸凹热贿@樣，那為什么唯獨國君要邊就種邊治國?……如果一定要自己做出來的才可以用，這就要使天下的人整天忙碌而不得安生了?！泵献右贿B提出十多個暗設(shè)機關(guān)的問題，最終迫使陳相得出“百百之事固不可耕且為也”的觀點，改變了他最初的看法。由此可見拐彎抹角勸說術(shù)的藝術(shù)效果。8．反問將軍術(shù)反問將軍勸說技巧，是指交談?wù)咭环綄α硪环桨l(fā)生誤解或產(chǎn)生懷疑時，勸說者用反問的方法來打消對方顧慮，使之相信自己的勸說技巧。其特點是借助反問對方，提出疑問來破除對方的懷疑心理。例如，中建二局打算與日本前田公司組成承包集團，承包修建大亞灣核電站。談判開始時，日本前田公司代表伊藤單刀直入地說：“你們誰是談判首席代表?”中建二月的代表都楞住了。大家只顧找合作伙伴，而忽略了指定誰是談判首席代表。這時中建二局的一位代表，為了不影響談判大局，機智地按過話茬說：“我就是。”伊藤問：“請問，首席代表委托呢?”中方代表鎮(zhèn)定自若地走到保險箱邊，又十分為難似的望了望對方說：“對不起，伊藤先生．保險柜要兩人才可以打開，而那個先生現(xiàn)在出去了。”他見伊藤毫無反應(yīng)，便反問道：“怎么?信不過嗎?”接著中建二局這位代表又指了指一旁坐著的處長說：“處長可以做證”伊藤見狀慌忙說：“不必，不必，信得過信得過?！敝蟹秸勁写砬擅畹匮陲椓思悍綔?zhǔn)備不足的弱點，用堅定地反問的方式將了對方一軍．使對方無法再懷疑自己的話。9．因勢利導(dǎo)術(shù)因勢利導(dǎo)的勸說技巧；是指順應(yīng)對話者的心理；曉之以理，衡之以利，針對當(dāng)前情勢，誘導(dǎo)其趨利避害的勸說手法。這種手法的特點是通過向被勸說者分析利弊得失的方法，促使其顧大局、識大體，糾正其不當(dāng)?shù)挠^點或想法。修昔底德在《伯羅奔尼撤戰(zhàn)爭史》第五卷中記載：公元前五世紀(jì)雅典人肇啟兵端，要攻打尼里安人，聰明的尼里安人也是派遣了一名善于游說的使臣，進行了如下因勢利導(dǎo)的勸說：“必須向你們闡明我們的利害之所在，倘若你我的利害恰相吻合，我們必將使你們相信這一事實。所有那些現(xiàn)在尚處于中立的國家，目睹你們對我們?nèi)绱苏貑⒏筛?，豈不慮及它們早晚也有遭你們兵臨城下的一天?這樣，你們豈不將樹敵天下?這豈不就意味著你們在加強自己現(xiàn)有的敵人，而迫使別的國家也不得不違背自己的意志和愿望而和你們?yōu)閿硢?”10．現(xiàn)身說法術(shù)現(xiàn)身說法勸說技巧，也就是以親身經(jīng)歷、感覺來說服別人，接受勸導(dǎo)。佛經(jīng)有盲：“我在你的面前，能現(xiàn)出種種身形，以自己的經(jīng)歷向稱們說經(jīng)講法，讓你們有所成就。”這是一種很有效的勸說方法，當(dāng)前風(fēng)靡大陸的商品“傳銷”熱，就是采用了這種勸說的技巧。交談?wù)哂米约河H身經(jīng)歷、感受，以自己為例來做別人的工作，極有說服力。例如《戰(zhàn)國策·齊策》中《鄒忌諷齊王納諫》就記載了一個現(xiàn)身說法的故事：相國鄒忌身材魁梧，相貌堂堂。一天早晨，他穿戴好衣服，對著鏡子問妻子：“我與城北面的徐公相比較，誰美?”妻子回答：“當(dāng)然你美，徐公哪里比得上你?！编u忌明知徐公是當(dāng)?shù)爻雒拿滥凶樱圆恍牌拮拥脑?，便轉(zhuǎn)而又問他的小妄誰美．小妄依然說他美。第二天，鄒忌又問及家里來的客人，他與徐公比誰美?客人也說他比徐公美。又過了一天，徐公逢巧前來拜訪，鄒忌仔細(xì)觀察他，覺得他的確很美，再在鏡前照照自己，簡直不能與徐公相提并論。他躺在床上想了很久，悟出身邊人說自己美的道理：妻子說我美，是因她偏愛所致；妄說我美，是懼怕我所致；而客人說我美則是因他有求于我。于是，鄒忌就面朝齊威王，以此為據(jù)，現(xiàn)身說法：“我確信自己不如城北徐公長得美，可是妻子偏愛我，小妄懼怕我，客人有求于我，所以都說我比徐公美。而今，齊國地域廣大，宮妃侍從沒有不偏愛您的：朝中大臣沒有不怕您的；全國的老百姓沒有不有求于您的。都不說真話，于是您受的蒙蔽實在是太大了。”齊王聽了鄒忌的勸導(dǎo)，斷然下令不管大臣還是百性，能對他提批評意見的，都會受到獎勵，由此以來，朗內(nèi)額外諫者如云，鄒忌也由此達到了勸說齊王做一個明君的目的。勸說能力測試試題1：請租房房東油漆門窗(1)“我們已承租多年，請照顧一下吧。”(