2022/12/18第3章商業(yè)模式2022/12/15第3章商業(yè)模式商業(yè)模式我不懂互聯(lián)網(wǎng)，思考的只是商業(yè)模式

--馬云當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。

——彼得·德魯克在經(jīng)營企業(yè)過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！~克爾．鄧恩商業(yè)模式我不懂互聯(lián)網(wǎng)，思考的只是商業(yè)模式3商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式解決的是企業(yè)的根本問題商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài)商業(yè)模式3商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式競爭優(yōu)勢來源在快速發(fā)生變化470年代以前：Cost70年代：Quality80年代：Technology90年代開始：Service90年代后期：Environment進入21世紀(jì)：Knowledge當(dāng)今競爭焦點：Businessmodel競爭優(yōu)勢來源在快速發(fā)生變化470年代以前：Cost70年代：商業(yè)模式的含義有一個好的BusinessModel，成功就有了一半的保證。商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過點擊率來賺錢；通信公司通過收話費賺錢；超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業(yè)模式存在。商業(yè)模式：是一個企業(yè)滿足消費者需求的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源（資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力，又稱輸入變量），形成能夠提供消費者無法自力而必須購買的產(chǎn)品和服務(wù)（輸出變量），因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性。商業(yè)模式的含義有一個好的BusinessModel，成功就商業(yè)模式的要素價值主張(ValueProposition)消費者目標(biāo)群體(TargetCustomerSegments)分銷渠道(DistributionChannels)客戶關(guān)系(CustomerRelationships)價值配置(ValueConfigurations)核心能力(CoreCapabilities)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(PartnerNetwork)成本結(jié)構(gòu)(CostStructure)收入模型(RevenueModel)商業(yè)模式的核心要素：價值、顧客和利潤客戶價值最大化客戶關(guān)系分銷渠道收入模型核心能力資源配置市場定位合作伙伴網(wǎng)絡(luò)成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式的要素價值主張(ValueProposition)融資模式：就是“獲得資本”的方法；贏利模式：“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的的方案；管理模式：使整個系統(tǒng)高效率的運作起來的方法；營銷模式：“做什么產(chǎn)品”，“產(chǎn)品賣給誰”，“如何賣”的方法；生產(chǎn)模式：“怎么做”7商業(yè)模式的組成：7商業(yè)模式的組成：8融資模式經(jīng)營模式擴張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式商業(yè)模式組成圖股權(quán)\債權(quán)人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價值附加值模式訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造概念營銷電視導(dǎo)購服務(wù)營銷體驗營銷連鎖托管兼并聯(lián)盟商業(yè)模式的組成：8融資模式經(jīng)營模式擴張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式商9提供給需求者用什么方式？怎么做？資本做什么？為誰做？用什么做？獲取利潤獲得資本商業(yè)模式（businessmodel）的流程:利差\服務(wù)費渠道和手段生產(chǎn)方式材料\采購\物流市場定位需求\產(chǎn)品\服務(wù)融資模式目標(biāo)消費群

整體解決方案營銷模式贏利模式9提供給用什么方式？怎么做資本為誰做用什么做？商業(yè)模式（bu10生產(chǎn)方式

客戶需求實現(xiàn)載體實現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務(wù)）\品牌創(chuàng)造價值標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品營銷模式贏利模式實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供商業(yè)模式總代理制商業(yè)模式聯(lián)銷體商業(yè)模式倉儲式商業(yè)模式專賣式商業(yè)模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴張模式售后贏利模式營銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理模式融資模式商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖10生產(chǎn)方式客戶需求實現(xiàn)載體實現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務(wù)）\品牌創(chuàng)11管理升級

產(chǎn)品經(jīng)營

品牌經(jīng)營

資本經(jīng)營

人才經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次經(jīng)營公司價值實現(xiàn)的方式商業(yè)模式商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑11管理升級產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營不少CEO不知道自己在做什么?好買賣好機會12做生意Business做企業(yè)Firm做公司Corporation好品牌好規(guī)范好制度好文化商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑不少CEO不知道自己在做什么?好買賣12做生意做企業(yè)做公司好13四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想不同的商業(yè)模式價值實現(xiàn)的載體賣產(chǎn)品:價格戰(zhàn)賣品牌:心智資源爭奪賣標(biāo)準(zhǔn):壟斷之爭賣思想:新、奇、特之爭價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè)品牌讓消費者對你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費者認為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費者成為你的永久忠誠者13四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式是指電子化企業(yè)(e-business)如何運用資訊科技與互聯(lián)網(wǎng)，來經(jīng)營企業(yè)的方式；簡略歸納出B2B(BusinesstoBusiness)、B2C(BusinesstoConsumer)、C2B(ConsumertoBusiness)、C2C(ConsumertoConsumer)、O2O（OnlineToOffline）五種經(jīng)營模式。電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式是指電子化企業(yè)(e-business馬方15正在影響中國的10大商業(yè)模式B2B電子商務(wù)模式：阿里巴巴、慧聰、網(wǎng)盛C2C電子商務(wù)模式：淘寶網(wǎng)、Ebay、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、騰訊新直銷模式：安利、雅芳、天獅、玫琳凱國美模式：國美、鵬潤、蘇寧、大中分眾模式：分眾傳媒娛樂經(jīng)濟新模式：“超級女聲”、“加油好男兒”虛擬經(jīng)營模式：耐克、PPG男裝、美特斯邦威

經(jīng)濟型酒店模式：如家、錦江之星、莫泰、七天、速8網(wǎng)絡(luò)游戲模式：盛大公司、網(wǎng)易、第九城市網(wǎng)絡(luò)搜索模式：百度、谷歌、雅虎馬方15正在影響中國的10大商業(yè)模式B2B電子商務(wù)模式：阿里你如何來討論溝通商業(yè)模式？你如何來描述一個商業(yè)模式？你如何來討論溝通商業(yè)模式？你如何來描述一個商業(yè)模式？商業(yè)模式畫布-一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言商業(yè)模式畫布-一種用來描述商業(yè)模式、可視化價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù)

這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。渠道通路[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商業(yè)模式新生代》]商業(yè)模式框架價值成本客戶客戶核心重要關(guān)鍵收入基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù)商業(yè)模式畫布--9個構(gòu)造塊組成重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)價值主張客戶關(guān)系客戶細分核心資源渠道通路收入來源成本結(jié)構(gòu)為:設(shè)計由:設(shè)計商業(yè)模式畫布--9個構(gòu)造塊組成價值主張為:由:商業(yè)模式畫布（BizModelCanvas）模板價值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細分

收入來源

成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)即公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體。這些群體具有某些共性，僅而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造相應(yīng)的價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場細分。即公司通過其產(chǎn)品或服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張體現(xiàn)了公司相對與消費者的實際應(yīng)用價值。即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力；即資源和業(yè)務(wù)活動的配置。即公司用來接觸消費者的各種途徑。分銷渠道涉及公司如何開拓市場和實施營銷策略等諸多問題。即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理CRM即于此相關(guān)。即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。也包括公司的商業(yè)聯(lián)盟聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。即所使用的工具和方法的貨幣描述。即公司通過各種收入流（RevenueFlow）來創(chuàng)造財富的途徑。商業(yè)模式畫布（BizModelCanvas）模板價值渠道客9個構(gòu)造塊——價值主張

價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)9個構(gòu)造塊——價值主張價值主張構(gòu)造塊用來描繪describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？我們該向客戶傳遞什么樣的價值?我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題?我們正在滿足哪些客戶需求?我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?describinghowawealthmanage9個構(gòu)造塊——價值主張以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求定制化把事情做好設(shè)計品牌/身份地位性能價值主張簡要要素新穎客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值風(fēng)險抑制可達性便利性/可用性成本削減價格以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細分群體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值9個構(gòu)造塊——價值主張以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需在現(xiàn)有市場競爭參與競爭爭奪現(xiàn)有需求遵循價值與成本互替定律遵循差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇拓展非競爭性市場空間避免競爭創(chuàng)造和攫取新需求打破價值/成本互替定律同時追求差異化和低成本紅海藍海從紅海戰(zhàn)略到藍海戰(zhàn)略在現(xiàn)有市場競爭拓展非競爭性市場空間紅海藍海從紅海戰(zhàn)略到藍海戰(zhàn)從28理論到長尾理論從28理論到長尾理論從木桶效應(yīng)到反木桶效應(yīng)從木桶效應(yīng)到反木桶效應(yīng)商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

為顧客提供更多的價值、降低顧客的代價、為顧客提供更好的價值、更快速地為顧客服務(wù)。27商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：279個構(gòu)造塊——客戶細分

客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織9個構(gòu)造塊——客戶細分客戶細分構(gòu)造塊用來描繪客戶為中心我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？客戶為中心利基市場價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購商的關(guān)系中找到客戶細分群體類型1234區(qū)隔化市場客戶需求略有不同,細分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同

大眾市場價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題多邊平臺或多邊市場服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體5多元化市場經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細分群體9個構(gòu)造塊——客戶細分利基市場1234區(qū)隔化市場大眾市場多邊平臺或多邊市場59個構(gòu)造塊——渠道通路

渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張9個構(gòu)造塊——渠道通路渠道通路構(gòu)造塊用來描繪你如何接觸你的客戶？通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？你如何接觸你的客戶？9個構(gòu)造塊——渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶9個構(gòu)造塊——渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過9個構(gòu)造塊——客戶關(guān)系

客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型9個構(gòu)造塊——客戶關(guān)系客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪你如何建立客戶關(guān)系？客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？你如何建立客戶關(guān)系？9個構(gòu)造塊——客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型123456

個人助理基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進行

專用個人助理為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù)

自助服務(wù)為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件

自助化服務(wù)整合了更加精細的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的

社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作9個構(gòu)造塊——客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型123456個人助理9個構(gòu)造塊——收入來源

收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）9個構(gòu)造塊——收入來源收入來源構(gòu)造塊用來描繪你如何用商業(yè)模式賺錢？什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？你如何用商業(yè)模式賺錢？使用收費通過特定的服務(wù)收費訂閱收費銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟收費提供中介服務(wù)收取傭金授權(quán)收費知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)123456廣告收費提供廣告宣傳服務(wù)收入7不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式9個構(gòu)造塊——收入來源使用收費訂閱收費資產(chǎn)銷售經(jīng)濟收費授權(quán)收費租賃收費1234569個構(gòu)造塊——核心資源

核心資源構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素9個構(gòu)造塊——核心資源核心資源構(gòu)造塊用來描繪我們的價值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢?收入來源呢?我們的價值主張需要什么樣的核心資源?核心資源類型實體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點和分銷網(wǎng)絡(luò)等知識資產(chǎn)包括品牌、專有知識、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫人力資源在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要金融資產(chǎn)金融資源或財務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池9個構(gòu)造塊——核心資源核心資源類型實體資產(chǎn)知識資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)9個構(gòu)造塊——

核心競爭力，更多的從企業(yè)內(nèi)在的、發(fā)展的觀點去分析企業(yè)和市場，不同于傳統(tǒng)的“結(jié)構(gòu)——行為——績效的分析框架。它有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢、擴展應(yīng)用的潛力、競爭對手難以模仿。從表現(xiàn)形式的角度，可以將企業(yè)核心競爭力分為四類：核心產(chǎn)品、核心技術(shù)、核心業(yè)務(wù)、核心能力。43核心競爭力

核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心能力獨特的客戶發(fā)現(xiàn)、需求滿足的產(chǎn)品技術(shù)訣竅、發(fā)明專利、生產(chǎn)模式特許經(jīng)營、搭建交易平臺、贏利模式管理模式、營銷模式、融資模式、人力資源發(fā)展模式、獨特的品牌效應(yīng)、信譽價值核心競爭力的分類核心競爭力，更多的從企業(yè)內(nèi)在的、發(fā)展的觀點去分析9個構(gòu)造塊——關(guān)鍵業(yè)務(wù)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情9個構(gòu)造塊——關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？關(guān)鍵業(yè)務(wù)類型與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可看成平臺，與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣相關(guān)為客戶提供新的解決方案，需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)制造產(chǎn)品平臺/網(wǎng)絡(luò)問題解決9個構(gòu)造塊——關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服9個構(gòu)造塊——重要伙伴

重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)9個構(gòu)造塊——重要伙伴重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？合作關(guān)系類型在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方——供應(yīng)商關(guān)系合作關(guān)系作用降低風(fēng)險和不確定性商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴展自身能力9個構(gòu)造塊——重要伙伴合在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系合降低風(fēng)險和不確定性商業(yè)9個構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本9個構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多？什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟的成本結(jié)構(gòu)，采用低價的價值主張、最大程度自動化和廣泛外包兩種類型成本驅(qū)動價值驅(qū)動9個構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu)專注于創(chuàng)造價值，增值型的價值主張和高度個性化服務(wù)通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征兩種類型成本驅(qū)動價值驅(qū)動9個構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu)專注于創(chuàng)造價如果讓你來經(jīng)營一個足球俱樂部

…如果讓你來經(jīng)營一個足球描述一下你的足球俱樂部的商業(yè)模式描述一下你的足球俱樂部的商業(yè)模式describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？describinghowawealthmanage價值主張客戶細分價值主張1價值主張2…目標(biāo)客戶群1目標(biāo)客戶群2…客戶提供物你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？（商業(yè)模式）價值客戶價值主張1目標(biāo)客戶群1客戶提供物你針對哪些客戶細壯觀的攻勢足球粉絲客戶提供物廣告位與高曝光率

廣告主…

…你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？（案例）壯觀的攻勢粉絲客戶提供物廣告位與高曝光率廣告主……你你如何接觸你的客戶？你如何接觸你的客戶？價值主張渠道通路與

溝通價值主張1價值主張2…渠道1渠道2…提供物你如何接觸你的客戶？（商業(yè)模式）客戶細分目標(biāo)客戶群1目標(biāo)客戶群2…客戶價值渠道通路價值主張1渠道1提供物你如何接觸你的客戶？（壯觀的攻勢足球體育場及票房客戶提供物俱樂部自有TV頻道粉絲手機TV廣告位與高曝光率銷售隊伍廣告主你如何接觸你的客戶？（案例）壯觀的攻勢體育場及票房客戶提供物俱樂部自有粉絲手機TV廣你如何建立客戶關(guān)系？你如何建立客戶關(guān)系？價值主張客戶關(guān)系價值主張1價值主張2…途徑1途徑2…提供物客戶細分目標(biāo)客戶群1目標(biāo)客戶群2…客戶你如何建立客戶關(guān)系？（商業(yè)模式）價值客戶價值主張1途徑1提供物客戶目標(biāo)客戶群1客戶你如壯觀的攻勢足球個性化網(wǎng)站

（售票）客戶提供物團隊博客（RSS）粉絲…你如何建立客戶關(guān)系？（案例）壯觀的攻勢個性化網(wǎng)站客戶提供物團隊博客（RSS）粉絲…你如你如何用商業(yè)模式賺錢？你如何用商業(yè)模式價值主張收入來源價值主張1價值主張2…收入來源1收入來源2…提供物客戶細分目標(biāo)客戶群1目標(biāo)客戶群2…財務(wù)你如何用商業(yè)模式賺錢？（商業(yè)模式）價值收入價值主張1收入來源1提供物客戶目標(biāo)客戶群1財務(wù)壯觀的攻勢足球門票銷售財務(wù)提供物TV頻道訂閱費粉絲手機TV訂閱費廣告位和高曝光率廣告收入廣告主你如何用商業(yè)模式賺錢？（案例）壯觀的攻勢門票銷售財務(wù)提供物TV頻道粉絲手機TV廣告位和廣告全局圖（商業(yè)模式）全局圖（商業(yè)模式）魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租…運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道…球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主…球隊維持基礎(chǔ)設(shè)施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動…價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組…關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商…重要伙伴全局圖魅力足球運動場球迷（家庭等）球隊維持門票和季票費個人網(wǎng)站簡介價值創(chuàng)造收入魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租…運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道…球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主…球隊維持基礎(chǔ)設(shè)施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動…價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組…關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商…重要伙伴價值創(chuàng)造收入魅力足球運動場球迷（家庭等）球隊維持門票和季票費價值創(chuàng)造需要基礎(chǔ)設(shè)施魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租…運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道…球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主…球隊維持基礎(chǔ)設(shè)施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動…價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組…關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商…重要伙伴價值創(chuàng)造需要基礎(chǔ)設(shè)施魅力足球運動場球迷（家庭等）球隊維持門票基礎(chǔ)設(shè)施引發(fā)成本魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租…運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道…球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主…球隊維持基礎(chǔ)設(shè)施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動…價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組…關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商…重要伙伴基礎(chǔ)設(shè)施引發(fā)成本魅力足球運動場球迷（家庭等）球隊維持門票和季利潤區(qū)魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租…運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道…球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主…球隊維持基礎(chǔ)設(shè)施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動…價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組…關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商…重要伙伴<利潤區(qū)魅力足球運動場球迷（家庭等）球隊維持門票和季票費個人網(wǎng)鄉(xiāng)村電話電信基礎(chǔ)設(shè)施客戶關(guān)系村民業(yè)務(wù)配置小額貸款Grameen銀行移動電話收入收入來源移動電話計費電信運營商Grameen銀行（計費）電話接線員電話接線員孟加拉移動運營商GP鄉(xiāng)村電信客戶村民業(yè)務(wù)小額貸款Grameen移動電話收入移動電iPod成本結(jié)構(gòu)時尚品牌“高端”客戶產(chǎn)品及軟件設(shè)計軟件與硬件開發(fā)硬件收入iTunes多媒體下載電子商務(wù)多媒體版權(quán)管理iBook內(nèi)容提供商蘋果商店經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)多媒體收入硬件供應(yīng)商品牌管理硬件銷售內(nèi)容銷售內(nèi)容蘋果iTunes與iPodiPod成本結(jié)構(gòu)時尚品牌“高端”產(chǎn)品及軟件軟件與硬件開發(fā)硬件網(wǎng)絡(luò)售物IT基礎(chǔ)設(shè)施客戶關(guān)系大眾客戶數(shù)據(jù)服務(wù)A數(shù)據(jù)網(wǎng)格合作伙伴銷售物品AmazonS3A網(wǎng)絡(luò)APIWeb2.0公司倉儲配送分銷內(nèi)容管理產(chǎn)品選擇A9產(chǎn)品搜索數(shù)據(jù)存儲費用產(chǎn)品搜索搜索引擎收入電子商務(wù)網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)營銷A網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)售物IT基礎(chǔ)設(shè)施客戶大眾數(shù)據(jù)服務(wù)A數(shù)EndEnd2022/12/18第3章商業(yè)模式2022/12/15第3章商業(yè)模式商業(yè)模式我不懂互聯(lián)網(wǎng)，思考的只是商業(yè)模式

--馬云當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。

——彼得·德魯克在經(jīng)營企業(yè)過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。——邁克爾．鄧恩商業(yè)模式我不懂互聯(lián)網(wǎng)，思考的只是商業(yè)模式79商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式解決的是企業(yè)的根本問題商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài)商業(yè)模式3商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式競爭優(yōu)勢來源在快速發(fā)生變化8070年代以前：Cost70年代：Quality80年代：Technology90年代開始：Service90年代后期：Environment進入21世紀(jì)：Knowledge當(dāng)今競爭焦點：Businessmodel競爭優(yōu)勢來源在快速發(fā)生變化470年代以前：Cost70年代：商業(yè)模式的含義有一個好的BusinessModel，成功就有了一半的保證。商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過點擊率來賺錢；通信公司通過收話費賺錢；超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業(yè)模式存在。商業(yè)模式：是一個企業(yè)滿足消費者需求的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源（資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力，又稱輸入變量），形成能夠提供消費者無法自力而必須購買的產(chǎn)品和服務(wù)（輸出變量），因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性。商業(yè)模式的含義有一個好的BusinessModel，成功就商業(yè)模式的要素價值主張(ValueProposition)消費者目標(biāo)群體(TargetCustomerSegments)分銷渠道(DistributionChannels)客戶關(guān)系(CustomerRelationships)價值配置(ValueConfigurations)核心能力(CoreCapabilities)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(PartnerNetwork)成本結(jié)構(gòu)(CostStructure)收入模型(RevenueModel)商業(yè)模式的核心要素：價值、顧客和利潤客戶價值最大化客戶關(guān)系分銷渠道收入模型核心能力資源配置市場定位合作伙伴網(wǎng)絡(luò)成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式的要素價值主張(ValueProposition)融資模式：就是“獲得資本”的方法；贏利模式：“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的的方案；管理模式：使整個系統(tǒng)高效率的運作起來的方法；營銷模式：“做什么產(chǎn)品”，“產(chǎn)品賣給誰”，“如何賣”的方法；生產(chǎn)模式：“怎么做”83商業(yè)模式的組成：7商業(yè)模式的組成：84融資模式經(jīng)營模式擴張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式商業(yè)模式組成圖股權(quán)\債權(quán)人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價值附加值模式訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造概念營銷電視導(dǎo)購服務(wù)營銷體驗營銷連鎖托管兼并聯(lián)盟商業(yè)模式的組成：8融資模式經(jīng)營模式擴張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式商85提供給需求者用什么方式？怎么做？資本做什么？為誰做？用什么做？獲取利潤獲得資本商業(yè)模式（businessmodel）的流程:利差\服務(wù)費渠道和手段生產(chǎn)方式材料\采購\物流市場定位需求\產(chǎn)品\服務(wù)融資模式目標(biāo)消費群

整體解決方案營銷模式贏利模式9提供給用什么方式？怎么做資本為誰做用什么做？商業(yè)模式（bu86生產(chǎn)方式

客戶需求實現(xiàn)載體實現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務(wù)）\品牌創(chuàng)造價值標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品營銷模式贏利模式實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供商業(yè)模式總代理制商業(yè)模式聯(lián)銷體商業(yè)模式倉儲式商業(yè)模式專賣式商業(yè)模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴張模式售后贏利模式營銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理模式融資模式商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖10生產(chǎn)方式客戶需求實現(xiàn)載體實現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務(wù)）\品牌創(chuàng)87管理升級

產(chǎn)品經(jīng)營

品牌經(jīng)營

資本經(jīng)營

人才經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次經(jīng)營公司價值實現(xiàn)的方式商業(yè)模式商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑11管理升級產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營不少CEO不知道自己在做什么?好買賣好機會88做生意Business做企業(yè)Firm做公司Corporation好品牌好規(guī)范好制度好文化商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑不少CEO不知道自己在做什么?好買賣12做生意做企業(yè)做公司好89四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想不同的商業(yè)模式價值實現(xiàn)的載體賣產(chǎn)品:價格戰(zhàn)賣品牌:心智資源爭奪賣標(biāo)準(zhǔn):壟斷之爭賣思想:新、奇、特之爭價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè)品牌讓消費者對你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費者認為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費者成為你的永久忠誠者13四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式是指電子化企業(yè)(e-business)如何運用資訊科技與互聯(lián)網(wǎng)，來經(jīng)營企業(yè)的方式；簡略歸納出B2B(BusinesstoBusiness)、B2C(BusinesstoConsumer)、C2B(ConsumertoBusiness)、C2C(ConsumertoConsumer)、O2O（OnlineToOffline）五種經(jīng)營模式。電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式是指電子化企業(yè)(e-business馬方91正在影響中國的10大商業(yè)模式B2B電子商務(wù)模式：阿里巴巴、慧聰、網(wǎng)盛C2C電子商務(wù)模式：淘寶網(wǎng)、Ebay、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、騰訊新直銷模式：安利、雅芳、天獅、玫琳凱國美模式：國美、鵬潤、蘇寧、大中分眾模式：分眾傳媒娛樂經(jīng)濟新模式：“超級女聲”、“加油好男兒”虛擬經(jīng)營模式：耐克、PPG男裝、美特斯邦威

經(jīng)濟型酒店模式：如家、錦江之星、莫泰、七天、速8網(wǎng)絡(luò)游戲模式：盛大公司、網(wǎng)易、第九城市網(wǎng)絡(luò)搜索模式：百度、谷歌、雅虎馬方15正在影響中國的10大商業(yè)模式B2B電子商務(wù)模式：阿里你如何來討論溝通商業(yè)模式？你如何來描述一個商業(yè)模式？你如何來討論溝通商業(yè)模式？你如何來描述一個商業(yè)模式？商業(yè)模式畫布-一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言商業(yè)模式畫布-一種用來描述商業(yè)模式、可視化價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù)

這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。渠道通路[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商業(yè)模式新生代》]商業(yè)模式框架價值成本客戶客戶核心重要關(guān)鍵收入基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù)商業(yè)模式畫布--9個構(gòu)造塊組成重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)價值主張客戶關(guān)系客戶細分核心資源渠道通路收入來源成本結(jié)構(gòu)為:設(shè)計由:設(shè)計商業(yè)模式畫布--9個構(gòu)造塊組成價值主張為:由:商業(yè)模式畫布（BizModelCanvas）模板價值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細分

收入來源

成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)即公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體。這些群體具有某些共性，僅而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造相應(yīng)的價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場細分。即公司通過其產(chǎn)品或服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張體現(xiàn)了公司相對與消費者的實際應(yīng)用價值。即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力；即資源和業(yè)務(wù)活動的配置。即公司用來接觸消費者的各種途徑。分銷渠道涉及公司如何開拓市場和實施營銷策略等諸多問題。即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理CRM即于此相關(guān)。即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。也包括公司的商業(yè)聯(lián)盟聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。即所使用的工具和方法的貨幣描述。即公司通過各種收入流（RevenueFlow）來創(chuàng)造財富的途徑。商業(yè)模式畫布（BizModelCanvas）模板價值渠道客9個構(gòu)造塊——價值主張

價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)9個構(gòu)造塊——價值主張價值主張構(gòu)造塊用來描繪describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？我們該向客戶傳遞什么樣的價值?我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題?我們正在滿足哪些客戶需求?我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?describinghowawealthmanage9個構(gòu)造塊——價值主張以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求定制化把事情做好設(shè)計品牌/身份地位性能價值主張簡要要素新穎客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值風(fēng)險抑制可達性便利性/可用性成本削減價格以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細分群體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值9個構(gòu)造塊——價值主張以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需在現(xiàn)有市場競爭參與競爭爭奪現(xiàn)有需求遵循價值與成本互替定律遵循差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇拓展非競爭性市場空間避免競爭創(chuàng)造和攫取新需求打破價值/成本互替定律同時追求差異化和低成本紅海藍海從紅海戰(zhàn)略到藍海戰(zhàn)略在現(xiàn)有市場競爭拓展非競爭性市場空間紅海藍海從紅海戰(zhàn)略到藍海戰(zhàn)從28理論到長尾理論從28理論到長尾理論從木桶效應(yīng)到反木桶效應(yīng)從木桶效應(yīng)到反木桶效應(yīng)商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

為顧客提供更多的價值、降低顧客的代價、為顧客提供更好的價值、更快速地為顧客服務(wù)。103商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：279個構(gòu)造塊——客戶細分

客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織9個構(gòu)造塊——客戶細分客戶細分構(gòu)造塊用來描繪客戶為中心我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？客戶為中心利基市場價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購商的關(guān)系中找到客戶細分群體類型1234區(qū)隔化市場客戶需求略有不同,細分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同

大眾市場價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題多邊平臺或多邊市場服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體5多元化市場經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細分群體9個構(gòu)造塊——客戶細分利基市場1234區(qū)隔化市場大眾市場多邊平臺或多邊市場59個構(gòu)造塊——渠道通路

渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張9個構(gòu)造塊——渠道通路渠道通路構(gòu)造塊用來描繪你如何接觸你的客戶？通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？你如何接觸你的客戶？9個構(gòu)造塊——渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶9個構(gòu)造塊——渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過9個構(gòu)造塊——客戶關(guān)系

客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型9個構(gòu)造塊——客戶關(guān)系客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪你如何建立客戶關(guān)系？客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？你如何建立客戶關(guān)系？9個構(gòu)造塊——客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型123456

個人助理基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進行

專用個人助理為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù)

自助服務(wù)為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件

自助化服務(wù)整合了更加精細的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的

社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作9個構(gòu)造塊——客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型123456個人助理9個構(gòu)造塊——收入來源

收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）9個構(gòu)造塊——收入來源收入來源構(gòu)造塊用來描繪你如何用商業(yè)模式賺錢？什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？你如何用商業(yè)模式賺錢？使用收費通過特定的服務(wù)收費訂閱收費銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟收費提供中介服務(wù)收取傭金授權(quán)收費知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)123456廣告收費提供廣告宣傳服務(wù)收入7不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式9個構(gòu)造塊——收入來源使用收費訂閱收費資產(chǎn)銷售經(jīng)濟收費授權(quán)收費租賃收費1234569個構(gòu)造塊——核心資源

核心資源構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素9個構(gòu)造塊——核心資源核心資源構(gòu)造塊用來描繪我們的價值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢?收入來源呢?我們的價值主張需要什么樣的核心資源?核心資源類型實體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點和分銷網(wǎng)絡(luò)等知識資產(chǎn)包括品牌、專有知識、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫人力資源在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要金融資產(chǎn)金融資源或財務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池9個構(gòu)造塊——核心資源核心資源類型實體資產(chǎn)知識資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)9個構(gòu)造塊——

核心競爭力，更多的從企業(yè)內(nèi)在的、發(fā)展的觀點去分析企業(yè)和市場，不同于傳統(tǒng)的“結(jié)構(gòu)——行為——績效的分析框架。它有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢、擴展應(yīng)用的潛力、競爭對手難以模仿。從表現(xiàn)形式的角度，可以將企業(yè)核心競爭力分為四類：核心產(chǎn)品、核心技術(shù)、核心業(yè)務(wù)、核心能力。119核心競爭力

核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心能力獨特的客戶發(fā)現(xiàn)、需求滿足的產(chǎn)品技術(shù)訣竅、發(fā)明專利、生產(chǎn)模式特許經(jīng)營、搭建交易平臺、贏利模式管理模式、營銷模式、融資模式、人力資源發(fā)展模式、獨特的品牌效應(yīng)、信譽價值核心競爭力的分類核心競爭力，更多的從企業(yè)內(nèi)在的、發(fā)展的觀點去分析9個構(gòu)造塊——關(guān)鍵業(yè)務(wù)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情9個構(gòu)造塊——關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？關(guān)鍵業(yè)務(wù)類型與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可看成平臺，與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣相關(guān)為客戶提供新的解決方案，需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)制造產(chǎn)品平臺/網(wǎng)絡(luò)問題解決9個構(gòu)造塊——關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服9個構(gòu)造塊——重要伙伴

重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)9個構(gòu)造塊——重要伙伴重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？合作關(guān)系類型在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方——供應(yīng)商關(guān)系合作關(guān)系作用降低風(fēng)險和不確定性商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴展自身能力9個構(gòu)造塊——重要伙伴合在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系合降低風(fēng)險和不確定性商業(yè)9個構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本9個構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多？什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟的成本結(jié)構(gòu)，采用低價的價值主張、最大程度自動化和廣泛外包兩種類型成本驅(qū)動價值驅(qū)動9個構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu)專注于創(chuàng)造價值，增值型的價值主張和高度個性化服務(wù)通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征兩種類型成本驅(qū)動價值驅(qū)動9個構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu)專注于創(chuàng)造價如果讓你來經(jīng)營一個足球俱樂部

…如果讓你來經(jīng)營一個足球描述一下你的足球俱樂部的商業(yè)模式描述一下你的足球俱樂部的商業(yè)模式describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？describinghowawealthmanage價值主張客戶細分價值主張1價值主張2…目標(biāo)客戶群1目標(biāo)客戶群2…客戶提供物你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？（商業(yè)模式）價值客戶價值主張1目標(biāo)客戶群1客戶提供物你針對哪些客戶細壯觀的攻勢足球粉絲客戶提供物廣告位與高曝光率

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…你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？（案例）壯觀的攻勢粉絲客戶提供物廣告位與高曝光率廣告主……你你如何接觸你的客戶？你如何接觸你的客戶？價值主張渠道通路與

溝通價值主張1價值主張2…渠道1渠道2…提供物你如何接觸你的客戶？（商業(yè)模式）客戶細分目標(biāo)客戶群1目標(biāo)客戶群2…客戶價值渠道通路價值主張1渠道1提供物你如何接觸你的客戶？（壯觀的攻勢足球體育場及票房客戶提供物俱樂部自有TV頻道粉絲手機TV廣告位與高曝光率銷售隊伍廣告主你如何接觸你的客戶？（案例）壯觀的攻勢體育場及票房客戶提供物俱樂部自有粉絲手機TV廣你如何建立客戶關(guān)系？你如何建立客戶關(guān)系？價值主張客戶關(guān)系價值主張1價值主張2…途徑1途徑2…提供物客戶細分目標(biāo)客戶群1目標(biāo)客戶群2…客戶你如何建立客戶關(guān)系？（商業(yè)模式）價值客戶價值主張1途徑1提供物客戶目標(biāo)客戶群1客戶你如壯觀的攻勢足球個性化網(wǎng)站

（售票）客戶提供物團隊博客（RSS）粉絲…你如何建立客戶關(guān)系？（案例）壯觀的攻勢個性化網(wǎng)站客戶提供物團隊博客（RSS）粉絲…你如你如何用商業(yè)模式賺錢？你如何用商業(yè)模式價值主張收入來源價值主張1價值主張2…收入來源1收入來源2…提供物客戶細分目標(biāo)客戶群1目標(biāo)客戶群2…財務(wù)你如何用商業(yè)模式賺錢？（商業(yè)模式）價值收入價值主張1收入來源1提供物客戶目標(biāo)客戶群1財務(wù)壯觀的攻勢足球門票銷售財務(wù)提供物TV頻道訂閱費粉絲手機TV訂閱費廣告位和高曝光率廣告收入廣告主你如何用商業(yè)模式賺錢？（案例）壯觀的攻勢門票銷售財務(wù)提供物TV頻道粉絲手機TV廣告位和廣告全局圖（商業(yè)模式）全局圖（商業(yè)模式）魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租…運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道…球迷（家庭等）球迷團體公司活動