第六章

商務(wù)談判語言公共選修課《商務(wù)談判》1第六章

商務(wù)談判語言公共選修課《商務(wù)談判》1基本內(nèi)容5．1談判語言的類型5．2外交語言、商業(yè)和法律語言、文學(xué)語言、軍事語言的運(yùn)用5．3口語、書面語和體語的接受與表達(dá)2基本內(nèi)容5．1談判語言的類型25．1談判語言的類型5.1.1談判語言的概念5.1.2根據(jù)作用來分類5.1.3根據(jù)語言傳播媒介來分類35．1談判語言的類型5.1.1談判語言的概念35.1.1談判語言的概念所謂語言就是傳遞信息的符號系統(tǒng)。談判語言則是傳遞談判信息的符號系統(tǒng)。45.1.1談判語言的概念所謂語言就是傳遞信2．根據(jù)作用來分類

根據(jù)作用來分類，談判語言包括外交語言、商業(yè)和法律語言、文學(xué)語言、軍事語言。52．根據(jù)作用來分類根據(jù)作用來分類，談判語（1）外交語言外交語言是在長期外交活動(dòng)中形成的處理外交事務(wù)的特殊語言，屬于外交文化的范疇。外交語言的特點(diǎn)是重禮節(jié)、圓滑性和緩沖性。6（1）外交語言6外交語言的表達(dá)形式：初次會談?dòng)谜Z——“很榮幸能與您共同協(xié)商這項(xiàng)交易”、“愿我們的工作能為擴(kuò)人雙方的合作作出貢獻(xiàn)”、“無論有何困難，我想我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則”、“有關(guān)日程悉聽貴方方便”等。7外交語言的表達(dá)形式：7

處理談判分歧用語——“此事可以考慮”、“我明白了貴方的意思，待我方研究再復(fù)貴方”、“如果貴方對我剛才所說的觀點(diǎn)或立場尚未明確，我可以重復(fù)”、“請?jiān)徫也荒苤苯訂柎鹉膯栴}。我的授權(quán)有限。我將向有關(guān)方面轉(zhuǎn)達(dá)貴方的要求”、“貴方的要求超出討論的議題，與談判理由無關(guān)，恕我無可奉告”、“您的要求涉及我方的商業(yè)機(jī)密，我無可奉告”等。8處理談判分歧用語——“此事可以考慮”、“我明

處理談判障礙用語——“堅(jiān)持立場是貴方的權(quán)力，但失敗的責(zé)任則由您承擔(dān)”、“貴方的做法與貴方企業(yè)所奉行的政策不符”、“我方已盡了力所能及的努力，如貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會強(qiáng)迫貴方接受我方的觀點(diǎn)”、“我方的談判大門始終是敞開的。貴方如有新的意見，可隨時(shí)與我方聯(lián)系”、“我沒有這樣說，貴方的結(jié)論只能代表貴方的看法”、“雖然談判沒有取得預(yù)想的結(jié)果，但我們雙方的努力對未來的合作是有意義的”等。9處理談判障礙用語——“堅(jiān)持立場是貴方的權(quán)力（2）商業(yè)和法律語言包括商業(yè)語言和法律語言。它源于國際商業(yè)實(shí)踐。其特征是通用性、刻板性（程式化）、嚴(yán)謹(jǐn)性。10（2）商業(yè)和法律語言10商業(yè)和法律語言的表達(dá)形式：談判關(guān)系主體——各種類型的公司貿(mào)易形態(tài)——各種類型的交易、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)和貿(mào)易市場。11商業(yè)和法律語言的表達(dá)形式：11（3）文學(xué)語言：文學(xué)語言在談判中以藝術(shù)手段描述事物的語言。文學(xué)語言的特點(diǎn)是優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)而富有感染力。文學(xué)語言的表達(dá)形式有：表述任務(wù)、談判氣氛、談判立場、談判條件等。12（3）文學(xué)語言：12（4）軍事語言軍事語言是指在談判中表達(dá)堅(jiān)定和干脆的態(tài)度、立場的語言。其特點(diǎn)是干脆、堅(jiān)定和自信。其表達(dá)形式有：內(nèi)部運(yùn)用——價(jià)格底線、分工協(xié)作、任務(wù)利計(jì)劃的布置；外部運(yùn)用——聲明立場、提出要求。13（4）軍事語言133．根據(jù)語言傳遞媒介來分類

根據(jù)語言傳遞媒介來分類有口語、書面語和體語。（1）口語口語即以口頭表達(dá)通過口耳傳遞的談判語言。（2）書面語書面語即以文字符號傳遞的談判語言。143．根據(jù)語言傳遞媒介來分類根據(jù)語言傳遞媒介來分類有口（3）體語

體語即人體語言，亦稱行為語言，就是通過人的姿勢、表情和動(dòng)作來傳遞的信息。體語是一種面對面的非語言的信息溝通，它能更好地體現(xiàn)人的內(nèi)心世界如身份(如學(xué)歷、職業(yè))、性格、修養(yǎng)和意圖，它比口語、書面語要復(fù)雜得多，也更真實(shí)可靠。體語的特征是連續(xù)性、可靠性、多通道。15（3）體語155．2四種語言的運(yùn)用5.2.1根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言5.2.2根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言5.2.3根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語言5.2.4根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言165．2四種語言的運(yùn)用5.2.1根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言5.2.1根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言

位高、內(nèi)向、友好的年長對手——應(yīng)尊重對方、顯示修養(yǎng)，以外交語言為基礎(chǔ)語言，但在最后應(yīng)輔之于軍事語言；位高、傲慢的年長對手——可用外交-軍事-外交的語言結(jié)構(gòu)，不能以牙還牙；間接的175.2.1根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言位高、內(nèi)

年高、外向的年長對手——以軍事語言為主；位低、年輕、內(nèi)向的對手——以外交-文學(xué)的語言結(jié)構(gòu)來表達(dá)；有職位、年輕、外向的對手——適宜外交-商業(yè)和法律的語言結(jié)構(gòu)；條件相當(dāng)?shù)膶κ帧酝饨徽Z言、商業(yè)和法律語言；異性對手——以外交語言、商業(yè)和法律語言、軍事語言為主。18年高、外向的年長對手——以軍事語言為主；15.2.2根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言

一般介紹——多用文學(xué)語言、外交語言；談判協(xié)議條文及價(jià)格——以商業(yè)和法律語言為主體，以軍事語言為支持力量，適當(dāng)穿插文學(xué)語言以譏諷對方；談判分歧——以外交語言、文學(xué)語言為主，適當(dāng)運(yùn)用商業(yè)和法律語言。195.2.2根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言一般介紹5.2.3根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語言成交——根據(jù)對手狀況、話題、時(shí)間等方面來選擇。如對手態(tài)度好則以外交、文學(xué)語言為主，反之則以軍事語言為主；比價(jià)——以文學(xué)、外交語言為主，輔之于適當(dāng)?shù)能娛抡Z言；送客——以外交語言為主，輔之于商業(yè)和法律語言。205.2.3根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語言成交——根據(jù)對手5.2.4根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言準(zhǔn)備階段多用商業(yè)和法律語言和軍事語言；開局階段以文學(xué)語言、外交語言為宜；中局階段以商業(yè)和法律語言為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)語言、軍事語言；定局階段以軍事語言為主。215.2.4根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言準(zhǔn)備階段多用商業(yè)5．3三類語言的接受與表達(dá)5.3.1口語的接受與表達(dá)5.3.2書面語的接受與表達(dá)5.3.3體語的接受與表達(dá)225．3三類語言的接受與表達(dá)5.3.1口語的接受與表達(dá)225.3.1口語的接受與表達(dá)1.口語的接受2.口語的表達(dá)235.3.1口語的接受與表達(dá)1.口語的接受231.口語的接受（1）傾聽

1）傾聽的意義

——傾聽是口頭談判中取得談判信息的基本手段之一；——同時(shí)，傾聽既是尊重對方，也是尊重自己。241.口語的接受（1）傾聽242）傾聽的要求：心平氣和地聽——即使對方說得不對，也不要反駁；恭恭敬敬地聽——恭敬不是從命，原則問題決不讓步；仔仔細(xì)細(xì)地聽——逐句逐字，以防聽錯(cuò)。姿勢要端正、前傾、眼看對方、目光溫和，要以尊重和理解的表情。252）傾聽的要求：25（2）鑒別鑒別就是區(qū)分虛假信息，去偽存真。鑒別主要是分析信息本身的真實(shí)程度，其方法主要有比較、推理、驗(yàn)算和核實(shí)。26（2）鑒別26（3）分析加工分析加工主要是了解對方的真實(shí)意圖，分析對方接受范圍，以此采取相應(yīng)的對策。分析加工的主要方法是推理和測算。27（3）分析加工27（4）分析中應(yīng)注意的問題區(qū)分表面信息與實(shí)際信息——話中有話、弦外有音；對于信息資料要從不同角度去分析理解——正面看、反面看、側(cè)面看；注意利益選擇——不要站在自己的立場上去分析問題；克服障礙——自然語言障礙和專業(yè)知識障礙。28（4）分析中應(yīng)注意的問題282.口語的表達(dá)（1）提問：這是取得信息的基本途徑之一。其關(guān)鍵在于：1）問什么?提問內(nèi)容要事先研究，原則上是凡是與談判有關(guān)的都可以提問，明知對方不會正面回答的也可以問，對方?jīng)]有說清楚的還可以追問。2）如何問?這是表達(dá)方式的問題。也需要事先研究。292.口語的表達(dá)（1）提問：這是取得信息的基本途徑之一。其關(guān)鍵（2）回答回答是應(yīng)對對方提問的必然手段。其關(guān)鍵在于：1）回答什么?回答的內(nèi)容，必須要了解對方的意圖。若不明確的可以反問。30（2）回答302）如何回答?回答時(shí)的出發(fā)點(diǎn)是盡量不使對方了解全部信息回答的原則是原則性、直觀性、概括性和靈活性?；卮鸬姆椒ㄊ牵菏够卮鹁哂嗅槍π?；不要確切回答；不要徹底回答；不使提問者有追問的興趣。312）如何回答?315.3.2書面語的接受與表達(dá)

書面語的接受與表達(dá)同口語極為相似，主要是反復(fù)閱讀和深入分析。325.3.2書面語的接受與表達(dá)書面語的接受5.3.3體語的接受與表達(dá)1.學(xué)習(xí)——實(shí)踐——思考——總結(jié)2.謹(jǐn)防“直觀盲目癥”3.把體語與口語相結(jié)合4.豐富自己的人生閱歷5.體語的識別與反識別335.3.3體語的接受與表達(dá)1.學(xué)習(xí)——實(shí)踐——思考——總結(jié)1.學(xué)習(xí)——實(shí)踐——思考——總結(jié)學(xué)習(xí)理論，提高觀察能力，并進(jìn)行深入思考和總結(jié)，是一個(gè)捷徑。社會上的許多人僅僅憑善解人意，就能夠獲得成功。341.學(xué)習(xí)——實(shí)踐——思考——總結(jié)學(xué)習(xí)理論，提高觀察能2.謹(jǐn)防“直觀盲目癥”（1）體語是一種模糊信息有時(shí)候是人的生理習(xí)慣，有時(shí)候是疾病，有時(shí)候才是體語。作為體語時(shí)，其含義也可能是多方面的。352.謹(jǐn)防“直觀盲目癥”（1）體語是一種模糊信息35（2）準(zhǔn)確接受體語信息要靠科學(xué)分析要有科學(xué)全面的分析判斷，靠大腦而不靠眼睛。36（2）準(zhǔn)確接受體語信息要靠科學(xué)分析36（3）注意體語各方面的內(nèi)在聯(lián)系每個(gè)動(dòng)作、娶勢和表情等都只是一個(gè)獨(dú)立的“單詞”，在不同的“句子”里的含義是不同的。當(dāng)這些“單詞”組合在一起時(shí)，就有特定的含義；掌握“單詞”，讀懂“句子”，是識別體語的基本途徑。表面上看，“句子”中的“單詞”之間可能存在矛盾，但其實(shí)質(zhì)是一致的。37（3）注意體語各方面的內(nèi)在聯(lián)系373.把體語與口語相結(jié)合僅憑其中一方面，是無法準(zhǔn)確掌握其真實(shí)含義的。383.把體語與口語相結(jié)合僅憑其中一方面，是無法4.豐富自己的人生閱歷豐富的閱歷是人生中最高層次的智慧394.豐富自己的人生閱歷豐富的閱歷是人生中最高層次5.體語的識別與反識別體語的反識別能力取決于自身素質(zhì)。其措施有：（1）學(xué)習(xí)理論（2）豐富經(jīng)驗(yàn)（3）提高心理素質(zhì)(心理承受力)（4）言行規(guī)范（5）對具體事物要充分準(zhǔn)備405.體語的識別與反識別體語的反識別能力取決于自身素質(zhì)。40謝謝?。。?1謝謝?。?！41第六章

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商務(wù)談判語言公共選修課《商務(wù)談判》1基本內(nèi)容5．1談判語言的類型5．2外交語言、商業(yè)和法律語言、文學(xué)語言、軍事語言的運(yùn)用5．3口語、書面語和體語的接受與表達(dá)43基本內(nèi)容5．1談判語言的類型25．1談判語言的類型5.1.1談判語言的概念5.1.2根據(jù)作用來分類5.1.3根據(jù)語言傳播媒介來分類445．1談判語言的類型5.1.1談判語言的概念35.1.1談判語言的概念所謂語言就是傳遞信息的符號系統(tǒng)。談判語言則是傳遞談判信息的符號系統(tǒng)。455.1.1談判語言的概念所謂語言就是傳遞信2．根據(jù)作用來分類

根據(jù)作用來分類，談判語言包括外交語言、商業(yè)和法律語言、文學(xué)語言、軍事語言。462．根據(jù)作用來分類根據(jù)作用來分類，談判語（1）外交語言外交語言是在長期外交活動(dòng)中形成的處理外交事務(wù)的特殊語言，屬于外交文化的范疇。外交語言的特點(diǎn)是重禮節(jié)、圓滑性和緩沖性。47（1）外交語言6外交語言的表達(dá)形式：初次會談?dòng)谜Z——“很榮幸能與您共同協(xié)商這項(xiàng)交易”、“愿我們的工作能為擴(kuò)人雙方的合作作出貢獻(xiàn)”、“無論有何困難，我想我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則”、“有關(guān)日程悉聽貴方方便”等。48外交語言的表達(dá)形式：7

處理談判分歧用語——“此事可以考慮”、“我明白了貴方的意思，待我方研究再復(fù)貴方”、“如果貴方對我剛才所說的觀點(diǎn)或立場尚未明確，我可以重復(fù)”、“請?jiān)徫也荒苤苯訂柎鹉膯栴}。我的授權(quán)有限。我將向有關(guān)方面轉(zhuǎn)達(dá)貴方的要求”、“貴方的要求超出討論的議題，與談判理由無關(guān)，恕我無可奉告”、“您的要求涉及我方的商業(yè)機(jī)密，我無可奉告”等。49處理談判分歧用語——“此事可以考慮”、“我明

處理談判障礙用語——“堅(jiān)持立場是貴方的權(quán)力，但失敗的責(zé)任則由您承擔(dān)”、“貴方的做法與貴方企業(yè)所奉行的政策不符”、“我方已盡了力所能及的努力，如貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會強(qiáng)迫貴方接受我方的觀點(diǎn)”、“我方的談判大門始終是敞開的。貴方如有新的意見，可隨時(shí)與我方聯(lián)系”、“我沒有這樣說，貴方的結(jié)論只能代表貴方的看法”、“雖然談判沒有取得預(yù)想的結(jié)果，但我們雙方的努力對未來的合作是有意義的”等。50處理談判障礙用語——“堅(jiān)持立場是貴方的權(quán)力（2）商業(yè)和法律語言包括商業(yè)語言和法律語言。它源于國際商業(yè)實(shí)踐。其特征是通用性、刻板性（程式化）、嚴(yán)謹(jǐn)性。51（2）商業(yè)和法律語言10商業(yè)和法律語言的表達(dá)形式：談判關(guān)系主體——各種類型的公司貿(mào)易形態(tài)——各種類型的交易、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)和貿(mào)易市場。52商業(yè)和法律語言的表達(dá)形式：11（3）文學(xué)語言：文學(xué)語言在談判中以藝術(shù)手段描述事物的語言。文學(xué)語言的特點(diǎn)是優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)而富有感染力。文學(xué)語言的表達(dá)形式有：表述任務(wù)、談判氣氛、談判立場、談判條件等。53（3）文學(xué)語言：12（4）軍事語言軍事語言是指在談判中表達(dá)堅(jiān)定和干脆的態(tài)度、立場的語言。其特點(diǎn)是干脆、堅(jiān)定和自信。其表達(dá)形式有：內(nèi)部運(yùn)用——價(jià)格底線、分工協(xié)作、任務(wù)利計(jì)劃的布置；外部運(yùn)用——聲明立場、提出要求。54（4）軍事語言133．根據(jù)語言傳遞媒介來分類

根據(jù)語言傳遞媒介來分類有口語、書面語和體語。（1）口語口語即以口頭表達(dá)通過口耳傳遞的談判語言。（2）書面語書面語即以文字符號傳遞的談判語言。553．根據(jù)語言傳遞媒介來分類根據(jù)語言傳遞媒介來分類有口（3）體語

體語即人體語言，亦稱行為語言，就是通過人的姿勢、表情和動(dòng)作來傳遞的信息。體語是一種面對面的非語言的信息溝通，它能更好地體現(xiàn)人的內(nèi)心世界如身份(如學(xué)歷、職業(yè))、性格、修養(yǎng)和意圖，它比口語、書面語要復(fù)雜得多，也更真實(shí)可靠。體語的特征是連續(xù)性、可靠性、多通道。56（3）體語155．2四種語言的運(yùn)用5.2.1根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言5.2.2根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言5.2.3根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語言5.2.4根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言575．2四種語言的運(yùn)用5.2.1根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言5.2.1根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言

位高、內(nèi)向、友好的年長對手——應(yīng)尊重對方、顯示修養(yǎng)，以外交語言為基礎(chǔ)語言，但在最后應(yīng)輔之于軍事語言；位高、傲慢的年長對手——可用外交-軍事-外交的語言結(jié)構(gòu)，不能以牙還牙；間接的585.2.1根據(jù)對象靈活運(yùn)用各種語言位高、內(nèi)

年高、外向的年長對手——以軍事語言為主；位低、年輕、內(nèi)向的對手——以外交-文學(xué)的語言結(jié)構(gòu)來表達(dá)；有職位、年輕、外向的對手——適宜外交-商業(yè)和法律的語言結(jié)構(gòu)；條件相當(dāng)?shù)膶κ帧酝饨徽Z言、商業(yè)和法律語言；異性對手——以外交語言、商業(yè)和法律語言、軍事語言為主。59年高、外向的年長對手——以軍事語言為主；15.2.2根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言

一般介紹——多用文學(xué)語言、外交語言；談判協(xié)議條文及價(jià)格——以商業(yè)和法律語言為主體，以軍事語言為支持力量，適當(dāng)穿插文學(xué)語言以譏諷對方；談判分歧——以外交語言、文學(xué)語言為主，適當(dāng)運(yùn)用商業(yè)和法律語言。605.2.2根據(jù)話題靈活運(yùn)用各種語言一般介紹5.2.3根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語言成交——根據(jù)對手狀況、話題、時(shí)間等方面來選擇。如對手態(tài)度好則以外交、文學(xué)語言為主，反之則以軍事語言為主；比價(jià)——以文學(xué)、外交語言為主，輔之于適當(dāng)?shù)能娛抡Z言；送客——以外交語言為主，輔之于商業(yè)和法律語言。615.2.3根據(jù)目的靈活運(yùn)用各種語言成交——根據(jù)對手5.2.4根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言準(zhǔn)備階段多用商業(yè)和法律語言和軍事語言；開局階段以文學(xué)語言、外交語言為宜；中局階段以商業(yè)和法律語言為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)語言、軍事語言；定局階段以軍事語言為主。625.2.4根據(jù)時(shí)間靈活運(yùn)用各種語言準(zhǔn)備階段多用商業(yè)5．3三類語言的接受與表達(dá)5.3.1口語的接受與表達(dá)5.3.2書面語的接受與表達(dá)5.3.3體語的接受與表達(dá)635．3三類語言的接受與表達(dá)5.3.1口語的接受與表達(dá)225.3.1口語的接受與表達(dá)1.口語的接受2.口語的表達(dá)645.3.1口語的接受與表達(dá)1.口語的接受231.口語的接受（1）傾聽

1）傾聽的意義

——傾聽是口頭談判中取得談判信息的基本手段之一；——同時(shí)，傾聽既是尊重對方，也是尊重自己。651.口語的接受（1）傾聽242）傾聽的要求：心平氣和地聽——即使對方說得不對，也不要反駁；恭恭敬敬地聽——恭敬不是從命，原則問題決不讓步；仔仔細(xì)細(xì)地聽——逐句逐字，以防聽錯(cuò)。姿勢要端正、前傾、眼看對方、目光溫和，要以尊重和理解的表情。662）傾聽的要求：25（2）鑒別鑒別就是區(qū)分虛假信息，去偽存真。鑒別主要是分析信息本身的真實(shí)程度，其方法主要有比較、推理、驗(yàn)算和核實(shí)。67（2）鑒別26（3）分析加工分析加工主要是了解對方的真實(shí)意圖，分析對方接受范圍，以此采取相應(yīng)的對策。分析加工的主要方法是推理和測算。68（3）分析加工27（4）分析中應(yīng)注意的問題區(qū)分表面信息與實(shí)際信息——話中有話、弦外有音；對于信息資料要從不同角度去分析理解——正面看、反面看、側(cè)面看；注意利益選擇——不要站在自己的立場上去分析問題；克服障礙——自然語言障礙和專業(yè)知識障礙。69（4）分析中應(yīng)注意的問題282.口語的表達(dá)（1）提問：這是取得信息的基本途徑之一。其關(guān)鍵在于：1）問什么?提問內(nèi)容要事先研究，原則上是凡是與談判有關(guān)的都可以提問，明知對方不會正面回答的也可以問，對方?jīng)]有說清楚的還可以追問。2）如何問?這是表達(dá)方式的問題。也需要事先研究。702.口語的表達(dá)（1）提問：這是取得信息的基本途徑之一。其關(guān)鍵（2）回答回答是應(yīng)對對方提問的必然手段。其關(guān)鍵在于：1）回答什么?回答的內(nèi)容，必須要了解對方的意圖。若不明確的可以反問。71（2）回答302）如何回答?回答時(shí)的出發(fā)點(diǎn)是盡量不使對方了解全部信息回答的原則是原則性、直觀性、概括性和靈活性?；卮鸬姆椒ㄊ牵菏够卮鹁哂嗅槍π裕徊灰_切回答；不要徹底回答；不使提問者有追問的興趣。722）如何回答?315.3.2書面