溝通技巧與銷售策略

研討課程講師：葉金平溝通技巧與銷售策略

研討課程講師：葉金平課程大綱卓越的溝通有效溝通的6個C人際關(guān)系的處理技巧常見的溝通障礙有效的溝通技巧談判技巧談判通則、要點、目標(biāo)實用的談判技巧銷售策略產(chǎn)品定位與營銷組合消費者購買行為分析銷售策略種類與研討課程大綱卓越的溝通什么是溝通？溝通是將某一信息（或意思）傳遞給客體或?qū)ο?，以期取得客體作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。＋信息的傳遞愉快的感覺理想的溝通＝什么是溝通？溝通是將某一信息（或意思）傳遞給客體 專家說溝通可視為一種程序，借此程序，組織中的一成員，將其所決定意見或前提，傳送給其他有關(guān)成員。<<西蒙>> 專家說溝通可視為一種程序，借此程序，組織中的一成員，將其所1、人際溝通目的：建立良好關(guān)系核心：關(guān)系導(dǎo)向2、工作溝通目的：做好工作核心：準(zhǔn)確與效率3、商務(wù)溝通目的：贏得顧客核心：目的導(dǎo)向溝通的類別1、人際溝通溝通的類別溝通程序發(fā)表人腦子里的想法。把思想轉(zhuǎn)換成語言/動作接收人腦子里的想法。把語言/動作轉(zhuǎn)回思想溝通渠通發(fā)表人腦子里的想法。把思想轉(zhuǎn)換成語言/動作接收人腦子里的想法。把語言/動作轉(zhuǎn)回思想溝通渠通溝通程序發(fā)表人腦子里的想法。把思想轉(zhuǎn)換成語言/動作接收

1、語言溝通

2、非語言溝通(肢體語言、身體特點、副語言、空間、環(huán)境、時間）

3、電話溝通

4、書面溝通

5、電子化溝通（電郵、QQ、Internet呼叫）常用的溝通方式1、語言溝通常用的溝通方式電話溝通中的副語言語音:表達(dá)情感情緒變調(diào):用重音或按音節(jié)發(fā)音音高:清脆或低沉語速:每秒鐘說話的速度音量:高聲或柔和電話溝通中的副語言語音:表達(dá)情感情緒語調(diào)肢體語言38%語言

7

%

55%體語笑語眼語手語方位語距離語語調(diào)肢體語言38%語言7%55%體語笑語眼語溝通技巧與銷售策略研討課程課件

有效溝通的6個C接觸渠道-Channel

良好的電話機(jī)/穩(wěn)定的電話線/沒有太大的背景嘈雜聲共同語言-CommonLanguage

共同用語/共同語言清晰 -

Clear盡量分開重點慢慢解釋（突顯表達(dá)的主旨/分點以作表達(dá)使

說話更有層次感/對所表達(dá)的意思加以總結(jié)）簡明 -Concise關(guān)懷 -Care澄清 -Clarify有效溝通的6個C接觸渠道-Channel有效溝通是？信息的傳遞(語言信息、非語言信息)信息不僅要被傳遞到，還要被充分理解并不是溝通雙方達(dá)成一致的意見，而是準(zhǔn)確地理解信息的含意溝通是一個雙向，互動的反饋和理解過程有效溝通是？信息的傳遞(語言信息、非語言信息)雙向溝通模式

信息信息回應(yīng)回應(yīng)發(fā)送人態(tài)度知識觀點經(jīng)驗技巧風(fēng)格文化權(quán)力接收者態(tài)度知識觀點經(jīng)驗技巧風(fēng)格文化權(quán)力雙向溝通模式

信息信息回應(yīng)回應(yīng)發(fā)送人接收者單、雙向溝通的比較速度正確反饋傳播情況準(zhǔn)備發(fā)送人接受人單向溝通快差少安靜充分壓力小較少信心雙向溝通慢好多吵鬧隨機(jī)壓力大較有信心單、雙向溝通的比較速度正確反饋傳播情況準(zhǔn)備發(fā)送人接受人單促進(jìn)人際關(guān)系的三種態(tài)度、真誠

將自己的感情、需求及理念忠誠且適當(dāng)?shù)谋沓鰜恚瑫r能勇於承認(rèn)自己的錯誤，接受事實。、非佔有的愛

以非家長式的愛自由地去接納及尊重別人，不強(qiáng)將個人的個性及價值強(qiáng)加於別人。、感同身受

能真正以他人的立場去了解他人，感同身受，是一種理解別人的能力。促進(jìn)人際關(guān)系的三種態(tài)度、真誠開拓人際關(guān)系的原則主動、積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度熱忱、踏實、守信培養(yǎng)成熟度，重視情緒管理，改變別人之前先改變自己做一個積極的聽眾開拓人際關(guān)系的原則主動、積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度自我改造的實現(xiàn)知識本身不不會產(chǎn)生力量，身體力行才能產(chǎn)生結(jié)果智慧=知識+力行+反省日行一善，常保笑容每天都是過新年自我改造的實現(xiàn)知識本身不不會產(chǎn)生力量，身體力行才能產(chǎn)生結(jié)溝

通的障礙語言障礙習(xí)俗障礙個性障礙物理障礙心理障礙其他溝通的障礙語言障礙語言障礙語言只是一種符號，每個人都理解不一樣抽象詞避免專業(yè)字詞同聲字詞語義不明教育程度語言障礙語言只是一種符號，每個人都理解不一樣筆記本那本書筆記本那本書禮節(jié)習(xí)俗審美習(xí)俗空間習(xí)俗習(xí)俗障礙禮節(jié)習(xí)俗習(xí)俗障礙個性障礙不自信虛偽欺騙個性障礙不自信物理障礙發(fā)信體的外表嘈音精神狀況環(huán)境因素物件本身被大眾忽略物理障礙發(fā)信體的外表心理障礙認(rèn)知第一印象近因效應(yīng)信譽(yù)定性效應(yīng)社會效應(yīng)情緒壓抑感情衝動驕傲急躁態(tài)度

家長式

理智

變幻無常選擇性感知心理障礙認(rèn)知態(tài)度其他溝通障礙環(huán)境時間人物對象設(shè)備其他溝通障礙環(huán)境請討論1、請寫出影響溝通的8個人為因素？2、如何克服溝通障礙？請討論1、請寫出影響溝通的8個人為因素？如何成為良好的溝通者（一）記住對方名字及一些塵封往事先喜歡你自己，表現(xiàn)出自信重視禮節(jié)，常保微笑以對方立場去聽(感受)多肯定別人請教如何成為良好的溝通者（一）記住對方名字及一些塵封往事如何成為良好的溝通者（二）避免插嘴對“需求”有所回應(yīng)專心傾聽并表示興趣與關(guān)注講對方關(guān)心的事物避免爭辯﹐抑制情緒化反應(yīng)用發(fā)問來澄清疑慮不同意對方意見時的回答句型YES是….BUT不過如何成為良好的溝通者（二）避免插嘴如何成為良好的溝通者（三）注意職業(yè)化，取消口頭禪溝通金十字對不同的說話對象用不同的語氣口吻適當(dāng)時重復(fù)對方的話難以開口的問題放在最后問誘出上司想法，再把自己的想法歸結(jié)為上司的啟發(fā)如在規(guī)定時間內(nèi)無法完成工作，千萬不要回答：“還沒做好”。而應(yīng)說：“再有兩個小時就完了”。如何成為良好的溝通者（三）注意職業(yè)化，取消口頭禪卓越的溝通有效溝通的6個C人際關(guān)系的處理技巧常見的溝通障礙有效的溝通技巧談判技巧談判通則、要點、目標(biāo)實用的談判技巧銷售策略產(chǎn)品定位與營銷組合消費者購買行為分析銷售策略種類與研討卓越的溝通

1、營銷人員談判通則

雙方合作基礎(chǔ)（共同基礎(chǔ)優(yōu)先、對立問題居后）觸角靈活敏感（有效溝通、及時掌握對方反應(yīng)）談判與心理戰(zhàn)（觀察對方、獲取資料、洞察對方）誠意的重要性（辨識對方是否有誠意、誠意也不是必然的）真誠的聆聽藝術(shù)（少爭論、多做筆記、不立即下判斷、使用自己的話復(fù)述對方的意思）身體語言藝術(shù)（擦眼鏡、抽煙、停頓喝茶）尋找退路意識（在不關(guān)鍵的條款上讓步、關(guān)鍵條款決不讓步）1、營銷人員談判通則探察虛實

（自己的能力、對方的能力）移動觀點（手中的王牌）確定目標(biāo)擬訂計劃掌握關(guān)鍵編制程序柔和氣氛8.開場方式（非業(yè)務(wù)話題）9.談判能力（排除萬難，創(chuàng)造完美結(jié)局）10.心理訓(xùn)練（精神鎮(zhèn)定、克服膽怯）11.模擬現(xiàn)實12.時空選擇13.地點選擇2、談判準(zhǔn)備事項8.開場方式（非業(yè)務(wù)話題）2、談判準(zhǔn)備事項

（1）善于假設(shè)（2）小幅讓步（3）堅持主張（4）減少犯錯（5）針對需要（6）獨特氣質(zhì)

（7）施加壓力（8）善于評語（9）談判籌碼（10）透視原則（了解對方心理狀態(tài)）（11）態(tài)度溫和（12）善于發(fā)問

3、談判要點

（7）施加壓力 3、談判要點（1）最小極限（2）最大極限（3）讓步極限（4）配合極限（5）消除不滿（6）化解對峙（7）授予虛銜4、談判目標(biāo)

（1）最小極限4、談判目標(biāo)

營銷人員談判實戰(zhàn)技巧（1）

適時反擊針對對方的“恐怖戰(zhàn)術(shù)”，尋找時機(jī)，借力打力。（例如貨期與打稿期限）（2）攻擊要塞當(dāng)對方是多人參與時，攻擊最弱的選手。（導(dǎo)致對方說錯話）（3）白臉與黑臉我方舞臺角色的選擇與配合（劉、關(guān)、張組合）（4）轉(zhuǎn)折為先避重就輕，跳過阻力問題，以農(nóng)村包圍城市。（例如價格問題可以用品質(zhì)來轉(zhuǎn)換）（5）文件戰(zhàn)術(shù)攜帶大量文件資料，以顯示專業(yè)，有備而來或可及時查詢。

營銷人員談判實戰(zhàn)技巧（6）期限效果制定談判的時間期限，問題往往是在最后時間迎刃而解的。（客戶驗收與客戶交貨期的選擇）（7）調(diào)整議題調(diào)整談?wù)摱氯c，條條大路通羅馬。（例如人員與效果、紙質(zhì)與效果）（8）打破僵局利誘、轉(zhuǎn)換、調(diào)侃、激勵、休息、娛樂（例如中美就偵察機(jī)事件的談判）（9）聲東擊西集中火力攻擊我們關(guān)心而對方不太關(guān)心的問題（例如大客戶的付款方式）（10）金蟬脫殼以權(quán)限問題為王牌，暫停談判（11）欲擒故縱讓對方誤認(rèn)為我方主角是**，而真正主角在旁聽，最后出現(xiàn)。（6）期限效果（12）扮豬吃虎多問為什么，假裝不懂（客戶可能正在與另一公司談）（13）緩兵之計休息的藝術(shù)（14）草船借箭“假定-----將會----”策略（例如我們把其他客戶的交貨期押后，而將你的交貨期提前，你們是否能提高價格）（15）赤子之心向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況，剩下的10%向韋小寶學(xué)習(xí)（16）走為上策一起換一個非正式場合繼續(xù)進(jìn)行正式會談（17）杠桿作用運用自己的長處來打擊對方（12）扮豬吃虎（18）“推--推--拉”術(shù)苦苦甜或甜甜苦策略（例如先讓客戶在不重要的條款上得手，再要求重要的條款）（19）反敗為勝房租談少了，就從水電費上補(bǔ)回來（付款少，則壓縮服務(wù)時間）（20）態(tài)度簡明先設(shè)定戰(zhàn)役區(qū)域和交戰(zhàn)條件，在我方劃定的戰(zhàn)場進(jìn)行。（亮出最后底線）（18）“推--推--拉”術(shù)卓越的溝通有效溝通的6個C人際關(guān)系的處理技巧常見的溝通障礙有效的溝通技巧談判技巧談判通則、要點、目標(biāo)實用的談判技巧銷售策略產(chǎn)品定位與營銷組合消費者購買行為分析銷售策略種類與研討卓越的溝通產(chǎn)品定位-給產(chǎn)品在市場中樹立一個鮮明的形象產(chǎn)品定位消費者需求競爭產(chǎn)品/品牌的在消費者心中形象公司現(xiàn)有的上市系列產(chǎn)品/品牌公司在市場中的形象產(chǎn)品定位-給產(chǎn)品在市場中樹立一個鮮明的形象產(chǎn)品定位消費者產(chǎn)品定價促銷包裝廣告渠道營銷組合公司所采取的可能或確實能夠影響現(xiàn)有和潛在消費者的活動產(chǎn)品定價促銷包裝廣告渠道營銷組合公司所采取的可能或確實能消費者購買行為分析消費者購買決策的內(nèi)容:購買什么購買理由購買方式購買地點購買時間購買頻率消費者購買行為分析集團(tuán)客戶購買決策過程:確認(rèn)購買需要

確認(rèn)采購的品種,規(guī)格,數(shù)量.分析需求特點,時間限制,質(zhì)量要求挑選供應(yīng)廠商與供應(yīng)商接觸,商討購買計劃比較,評價不同供應(yīng)商的購買計劃

制定具體的訂貨程序和安排實施計劃執(zhí)行購買計劃和反饋評價實施情況.消費者購買行為分析集團(tuán)客戶購買決策過程:消費者購買行為分析銷售服務(wù)策略與顧客心理產(chǎn)品向顧客提供的可能的利益:1信心，放心使用和消費2價廉物美,不夸大其詞.3最佳性能價格比4全新體驗5購物環(huán)境優(yōu)美,人性化6快捷的服務(wù)速度7自由退還8安全,可靠9地位與身份10靈活的適應(yīng)性11持續(xù)的質(zhì)量保證銷售服務(wù)策略與顧客心理產(chǎn)品向顧客提供的可能的利益:營銷策略的種類目標(biāo)消費群產(chǎn)品形態(tài)或產(chǎn)品等級

的需求增加使用者或購買者維持既有消費者增加使用或購買量爭取新的消費者特定品牌或供應(yīng)商的需求營銷策略的種類目標(biāo)產(chǎn)品形態(tài)增加使用者維持既有增加使用謝謝大家！謝謝大家！溝通技巧與銷售策略

研討課程講師：葉金平溝通技巧與銷售策略

研討課程講師：葉金平課程大綱卓越的溝通有效溝通的6個C人際關(guān)系的處理技巧常見的溝通障礙有效的溝通技巧談判技巧談判通則、要點、目標(biāo)實用的談判技巧銷售策略產(chǎn)品定位與營銷組合消費者購買行為分析銷售策略種類與研討課程大綱卓越的溝通什么是溝通？溝通是將某一信息（或意思）傳遞給客體或?qū)ο螅云谌〉每腕w作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。＋信息的傳遞愉快的感覺理想的溝通＝什么是溝通？溝通是將某一信息（或意思）傳遞給客體 專家說溝通可視為一種程序，借此程序，組織中的一成員，將其所決定意見或前提，傳送給其他有關(guān)成員。<<西蒙>> 專家說溝通可視為一種程序，借此程序，組織中的一成員，將其所1、人際溝通目的：建立良好關(guān)系核心：關(guān)系導(dǎo)向2、工作溝通目的：做好工作核心：準(zhǔn)確與效率3、商務(wù)溝通目的：贏得顧客核心：目的導(dǎo)向溝通的類別1、人際溝通溝通的類別溝通程序發(fā)表人腦子里的想法。把思想轉(zhuǎn)換成語言/動作接收人腦子里的想法。把語言/動作轉(zhuǎn)回思想溝通渠通發(fā)表人腦子里的想法。把思想轉(zhuǎn)換成語言/動作接收人腦子里的想法。把語言/動作轉(zhuǎn)回思想溝通渠通溝通程序發(fā)表人腦子里的想法。把思想轉(zhuǎn)換成語言/動作接收

1、語言溝通

2、非語言溝通(肢體語言、身體特點、副語言、空間、環(huán)境、時間）

3、電話溝通

4、書面溝通

5、電子化溝通（電郵、QQ、Internet呼叫）常用的溝通方式1、語言溝通常用的溝通方式電話溝通中的副語言語音:表達(dá)情感情緒變調(diào):用重音或按音節(jié)發(fā)音音高:清脆或低沉語速:每秒鐘說話的速度音量:高聲或柔和電話溝通中的副語言語音:表達(dá)情感情緒語調(diào)肢體語言38%語言

7

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55%體語笑語眼語手語方位語距離語語調(diào)肢體語言38%語言7%55%體語笑語眼語溝通技巧與銷售策略研討課程課件

有效溝通的6個C接觸渠道-Channel

良好的電話機(jī)/穩(wěn)定的電話線/沒有太大的背景嘈雜聲共同語言-CommonLanguage

共同用語/共同語言清晰 -

Clear盡量分開重點慢慢解釋（突顯表達(dá)的主旨/分點以作表達(dá)使

說話更有層次感/對所表達(dá)的意思加以總結(jié)）簡明 -Concise關(guān)懷 -Care澄清 -Clarify有效溝通的6個C接觸渠道-Channel有效溝通是？信息的傳遞(語言信息、非語言信息)信息不僅要被傳遞到，還要被充分理解并不是溝通雙方達(dá)成一致的意見，而是準(zhǔn)確地理解信息的含意溝通是一個雙向，互動的反饋和理解過程有效溝通是？信息的傳遞(語言信息、非語言信息)雙向溝通模式

信息信息回應(yīng)回應(yīng)發(fā)送人態(tài)度知識觀點經(jīng)驗技巧風(fēng)格文化權(quán)力接收者態(tài)度知識觀點經(jīng)驗技巧風(fēng)格文化權(quán)力雙向溝通模式

信息信息回應(yīng)回應(yīng)發(fā)送人接收者單、雙向溝通的比較速度正確反饋傳播情況準(zhǔn)備發(fā)送人接受人單向溝通快差少安靜充分壓力小較少信心雙向溝通慢好多吵鬧隨機(jī)壓力大較有信心單、雙向溝通的比較速度正確反饋傳播情況準(zhǔn)備發(fā)送人接受人單促進(jìn)人際關(guān)系的三種態(tài)度、真誠

將自己的感情、需求及理念忠誠且適當(dāng)?shù)谋沓鰜?，同時能勇於承認(rèn)自己的錯誤，接受事實。、非佔有的愛

以非家長式的愛自由地去接納及尊重別人，不強(qiáng)將個人的個性及價值強(qiáng)加於別人。、感同身受

能真正以他人的立場去了解他人，感同身受，是一種理解別人的能力。促進(jìn)人際關(guān)系的三種態(tài)度、真誠開拓人際關(guān)系的原則主動、積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度熱忱、踏實、守信培養(yǎng)成熟度，重視情緒管理，改變別人之前先改變自己做一個積極的聽眾開拓人際關(guān)系的原則主動、積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度自我改造的實現(xiàn)知識本身不不會產(chǎn)生力量，身體力行才能產(chǎn)生結(jié)果智慧=知識+力行+反省日行一善，常保笑容每天都是過新年自我改造的實現(xiàn)知識本身不不會產(chǎn)生力量，身體力行才能產(chǎn)生結(jié)溝

通的障礙語言障礙習(xí)俗障礙個性障礙物理障礙心理障礙其他溝通的障礙語言障礙語言障礙語言只是一種符號，每個人都理解不一樣抽象詞避免專業(yè)字詞同聲字詞語義不明教育程度語言障礙語言只是一種符號，每個人都理解不一樣筆記本那本書筆記本那本書禮節(jié)習(xí)俗審美習(xí)俗空間習(xí)俗習(xí)俗障礙禮節(jié)習(xí)俗習(xí)俗障礙個性障礙不自信虛偽欺騙個性障礙不自信物理障礙發(fā)信體的外表嘈音精神狀況環(huán)境因素物件本身被大眾忽略物理障礙發(fā)信體的外表心理障礙認(rèn)知第一印象近因效應(yīng)信譽(yù)定性效應(yīng)社會效應(yīng)情緒壓抑感情衝動驕傲急躁態(tài)度

家長式

理智

變幻無常選擇性感知心理障礙認(rèn)知態(tài)度其他溝通障礙環(huán)境時間人物對象設(shè)備其他溝通障礙環(huán)境請討論1、請寫出影響溝通的8個人為因素？2、如何克服溝通障礙？請討論1、請寫出影響溝通的8個人為因素？如何成為良好的溝通者（一）記住對方名字及一些塵封往事先喜歡你自己，表現(xiàn)出自信重視禮節(jié)，常保微笑以對方立場去聽(感受)多肯定別人請教如何成為良好的溝通者（一）記住對方名字及一些塵封往事如何成為良好的溝通者（二）避免插嘴對“需求”有所回應(yīng)專心傾聽并表示興趣與關(guān)注講對方關(guān)心的事物避免爭辯﹐抑制情緒化反應(yīng)用發(fā)問來澄清疑慮不同意對方意見時的回答句型YES是….BUT不過如何成為良好的溝通者（二）避免插嘴如何成為良好的溝通者（三）注意職業(yè)化，取消口頭禪溝通金十字對不同的說話對象用不同的語氣口吻適當(dāng)時重復(fù)對方的話難以開口的問題放在最后問誘出上司想法，再把自己的想法歸結(jié)為上司的啟發(fā)如在規(guī)定時間內(nèi)無法完成工作，千萬不要回答：“還沒做好”。而應(yīng)說：“再有兩個小時就完了”。如何成為良好的溝通者（三）注意職業(yè)化，取消口頭禪卓越的溝通有效溝通的6個C人際關(guān)系的處理技巧常見的溝通障礙有效的溝通技巧談判技巧談判通則、要點、目標(biāo)實用的談判技巧銷售策略產(chǎn)品定位與營銷組合消費者購買行為分析銷售策略種類與研討卓越的溝通

1、營銷人員談判通則

雙方合作基礎(chǔ)（共同基礎(chǔ)優(yōu)先、對立問題居后）觸角靈活敏感（有效溝通、及時掌握對方反應(yīng)）談判與心理戰(zhàn)（觀察對方、獲取資料、洞察對方）誠意的重要性（辨識對方是否有誠意、誠意也不是必然的）真誠的聆聽藝術(shù)（少爭論、多做筆記、不立即下判斷、使用自己的話復(fù)述對方的意思）身體語言藝術(shù)（擦眼鏡、抽煙、停頓喝茶）尋找退路意識（在不關(guān)鍵的條款上讓步、關(guān)鍵條款決不讓步）1、營銷人員談判通則探察虛實

（自己的能力、對方的能力）移動觀點（手中的王牌）確定目標(biāo)擬訂計劃掌握關(guān)鍵編制程序柔和氣氛8.開場方式（非業(yè)務(wù)話題）9.談判能力（排除萬難，創(chuàng)造完美結(jié)局）10.心理訓(xùn)練（精神鎮(zhèn)定、克服膽怯）11.模擬現(xiàn)實12.時空選擇13.地點選擇2、談判準(zhǔn)備事項8.開場方式（非業(yè)務(wù)話題）2、談判準(zhǔn)備事項

（1）善于假設(shè)（2）小幅讓步（3）堅持主張（4）減少犯錯（5）針對需要（6）獨特氣質(zhì)

（7）施加壓力（8）善于評語（9）談判籌碼（10）透視原則（了解對方心理狀態(tài)）（11）態(tài)度溫和（12）善于發(fā)問

3、談判要點

（7）施加壓力 3、談判要點（1）最小極限（2）最大極限（3）讓步極限（4）配合極限（5）消除不滿（6）化解對峙（7）授予虛銜4、談判目標(biāo)

（1）最小極限4、談判目標(biāo)

營銷人員談判實戰(zhàn)技巧（1）

適時反擊針對對方的“恐怖戰(zhàn)術(shù)”，尋找時機(jī)，借力打力。（例如貨期與打稿期限）（2）攻擊要塞當(dāng)對方是多人參與時，攻擊最弱的選手。（導(dǎo)致對方說錯話）（3）白臉與黑臉我方舞臺角色的選擇與配合（劉、關(guān)、張組合）（4）轉(zhuǎn)折為先避重就輕，跳過阻力問題，以農(nóng)村包圍城市。（例如價格問題可以用品質(zhì)來轉(zhuǎn)換）（5）文件戰(zhàn)術(shù)攜帶大量文件資料，以顯示專業(yè)，有備而來或可及時查詢。

營銷人員談判實戰(zhàn)技巧（6）期限效果制定談判的時間期限，問題往往是在最后時間迎刃而解的。（客戶驗收與客戶交貨期的選擇）（7）調(diào)整議題調(diào)整談?wù)摱氯c，條條大路通羅馬。（例如人員與效果、紙質(zhì)與效果）（8）打破僵局利誘、轉(zhuǎn)換、調(diào)侃、激勵、休息、娛樂（例如中美就偵察機(jī)事件的談判）（9）聲東擊西集中火力攻擊我們關(guān)心而對方不太關(guān)心的問題（例如大客戶的付款方式）（10）金蟬脫殼以權(quán)限問題為王牌，暫停談判（11）欲擒故縱讓對方誤認(rèn)為我方主角是**，而真正主角在旁聽，最后出現(xiàn)。（6）期限效果（12）扮豬吃虎多問為什么，假裝不懂（客戶可能正在與另一公司談）（13）緩兵之計休息的藝術(shù)（14）草船借箭“假定-----將會----”策略（例如我們把其他客戶的交貨期押后，而將你的交貨期提前，你們是否能提高價格）（15）赤子之心向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況，剩下的10%向韋小寶