PAGEPAGE7《國(guó)際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱一、實(shí)訓(xùn)目的各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國(guó)文化差異對(duì)交流和談判的影響以及僵局處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。本實(shí)訓(xùn)是根據(jù)《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)的需要，結(jié)合高職教育強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)，重視實(shí)踐技能水平的提高和需要而制定的。通過實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生在掌握國(guó)與人溝通能力的提高、對(duì)人的心理需求的把握，及在這些基礎(chǔ)上對(duì)談判策略與技巧的理解，均有較大的幫助作用，從而使學(xué)生的綜合素質(zhì)有較大的提高。二、適用專業(yè)及層次適用國(guó)際商務(wù)，電子商務(wù)專業(yè)。實(shí)訓(xùn)類別：教學(xué)環(huán)節(jié)序號(hào)實(shí) 訓(xùn) 名 稱序號(hào)實(shí) 訓(xùn) 名 稱課時(shí)實(shí)訓(xùn)類型必做/選做備注一收集情報(bào)12實(shí)際操作必做二談判計(jì)劃的制訂12實(shí)際操作必做三談判開局技巧的運(yùn)用6實(shí)際操作必做四談判磋商技巧的運(yùn)用8實(shí)際操作必做五談判成交及簽約儀式10實(shí)際操作必做六國(guó)際商務(wù)禮儀訓(xùn)練12實(shí)際操作必做實(shí)訓(xùn)一情報(bào)收集一、實(shí)訓(xùn)目的和要求1、能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研方法進(jìn)行談判信息收集。2、能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料。3、培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力和歸納總結(jié)的能力。二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)法律法規(guī)等盡可能多的收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析預(yù)想取得良好的談判結(jié)果評(píng)估我方的需求和禮儀確定談判協(xié)議的最佳替代方案確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案理解對(duì)方的真正利益確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)力尋找與談判對(duì)手類似的個(gè)人或單位進(jìn)行模擬談判制定談判預(yù)案并評(píng)估三、主要實(shí)訓(xùn)儀器及材料配套電腦數(shù)臺(tái)多媒體教學(xué)設(shè)備一套四、考核方法與成績(jī)?cè)u(píng)定(20%)、分析報(bào)告（50%PPT30%。實(shí)訓(xùn)二談判計(jì)劃的制訂一、實(shí)訓(xùn)目的和要求通過實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)怎樣制定商務(wù)談判計(jì)劃能夠利用所收集的談判信息背景資料進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃能夠根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進(jìn)行模擬談判能夠根據(jù)模擬談判及時(shí)調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力、綜合知識(shí)的運(yùn)用能力二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目組成談判小組進(jìn)行人員分工確定談判目標(biāo)確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備確定談判進(jìn)程制定談判策略準(zhǔn)備談判資料準(zhǔn)備談判合同文本制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場(chǎng)地及設(shè)備、策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾等方面三、主要實(shí)訓(xùn)儀器及材料配套電腦數(shù)臺(tái)多媒體教學(xué)設(shè)備一套四、考核方法與成績(jī)?cè)u(píng)定學(xué)生考勤(20%)、談判策劃書（80%。實(shí)訓(xùn)三談判開局技巧的運(yùn)用一、實(shí)訓(xùn)目的和要求掌握如何進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的開局能靈活的建立良好的開局氣氛掌握各種開局禮儀能簡(jiǎn)明扼要的進(jìn)行開場(chǎng)陳述培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目選擇談判場(chǎng)所，布置談判場(chǎng)所接待對(duì)方談判代表（吃、住、行）按計(jì)劃建立恰當(dāng)氣氛，掌握開局主動(dòng)觀察對(duì)方的表現(xiàn)以修正掌握的信息辨別對(duì)方的誠(chéng)意把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判的開局階段三、主要實(shí)訓(xùn)儀器及材料多媒體教學(xué)設(shè)備一套長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部四、考核方法與成績(jī)?cè)u(píng)定學(xué)生考勤(20%)、開局表現(xiàn)（50%，自我總結(jié)（30%。實(shí)訓(xùn)四 談判磋商技巧的運(yùn)用一、實(shí)訓(xùn)目的和要求掌握如何進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的磋商策略能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言技巧及行為語言培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一方報(bào)價(jià)另一方要求價(jià)格解釋雙方討價(jià)還價(jià)僵局出現(xiàn)分析產(chǎn)生僵局的原因，實(shí)施僵局解決策略三、主要實(shí)訓(xùn)儀器及材料多媒體教學(xué)設(shè)備一套長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部四、考核方法與成績(jī)?cè)u(píng)定學(xué)生考勤(20%)、價(jià)格磋商階段的表現(xiàn)（50%，自我總結(jié)（30%。實(shí)訓(xùn)五 談判成交及簽約儀式一、實(shí)訓(xùn)目的和要求成簽約的策略。能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目合同起草合同審核合同簽訂合同履行三、主要實(shí)訓(xùn)儀器及材料多媒體教學(xué)設(shè)備一套長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把歡迎橫幅、訂書機(jī)、筆數(shù)支、電話一部桌簽、鮮花、話筒、簽約文件夾兩個(gè)、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機(jī)四、考核方法與成績(jī)?cè)u(píng)定學(xué)生考勤(20%)、合同的起草、審核、簽訂（40%，自我總結(jié)（40%。實(shí)訓(xùn)六國(guó)際商務(wù)禮儀訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的和要求的禮節(jié)，如何接、打電話等二、實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目服飾舉止禮儀見面禮儀介紹禮儀握手禮儀名片禮儀迎送禮儀求職面試禮儀三、