校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理制度一、適用范圍本制度從招生管理方式、招生工作內(nèi)容、品牌管理、招生工作流程等方面，全面規(guī)定了公司各崗位員工招生工作的責(zé)任范圍、工作方法及工作標(biāo)準(zhǔn)，適用于公司全體員工，凡涉及到招生工作的行為均按本制度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。二、招生工作組織管理方式1、公司全體員工均有招生、宣傳義務(wù)?？偨?jīng)理是公司招生、品牌宣傳工作的總策劃人和招生政策的決定者。2、課程顧問負(fù)責(zé)執(zhí)行公司制定的招生政策，做好前臺家長接待、咨詢、電話銷售以咫召生、品牌推廣的具體工作。3、各教學(xué)人員(是指教學(xué)主管、組長、教師，下同)負(fù)責(zé)按公司制定的招生政策，對所管轄的班級學(xué)生進(jìn)行宣傳和月躇，促彳費(fèi)賣班，同日按現(xiàn)"以老生搦勝”的招生目標(biāo)4、學(xué)管師通過做好教學(xué)服務(wù)，決是高學(xué)生及家長對公司的滿意程度，從而降低學(xué)生退學(xué)率，提高續(xù)班率。5、所有員工均麗I」用自身人脈資源，宣傳公司教學(xué)特色，為公司招收學(xué)生。三、招生工作內(nèi)容(-)課程顧問招生工作內(nèi)容1、負(fù)責(zé)公司自媒體平臺內(nèi)容發(fā)布和維護(hù)。2、負(fù)責(zé)按公司規(guī)定的前臺接待工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，做好學(xué)生或家長上門咨詢的接待工作，推介公司各種培訓(xùn)班次的特色，最大程度促成交易。3、利用公司自媒體平臺，積極宣傳公司各種培訓(xùn)班次的招生政策，并負(fù)責(zé)進(jìn)行電話銷售。4、負(fù)責(zé)做好前臺接待和電話銷售記錄。（二）教學(xué)人員招生工作內(nèi)容1、積極向本人所帶學(xué)生宣傳公司各種培訓(xùn)班次的招生政策,促使“老生拉S斤生“。2、利用自身人脈資源，積極宣傳公司各種培訓(xùn)班次的招生政策，最大程度招收非本校新生。3、通過提高教學(xué)質(zhì)量，耐心做好本人所帶學(xué)生的思想工作,最大程度提高本人所帶學(xué)生的續(xù)班率。（三）學(xué)管師招生工作內(nèi)容1、通過提高教學(xué)服務(wù)水平，耐心做好本人所負(fù)責(zé)班級學(xué)生及家長的思想工作，最大程度提高本人所負(fù)責(zé)班級學(xué)生的續(xù)班率。2、利用自身人脈資源，積極宣傳公司各種培訓(xùn)班次的招生政策，最大程度招收非本校新生。（四）其他員工招生工作內(nèi)容利用自身人脈資源，積極宣傳公司各種培訓(xùn)班次的招生政策，最大程度招收非本校新生。以上各崗位工作內(nèi)容，其具體要求按本制度下述條款相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。四、品牌策劃及宣傳管理為快速推廣公司教育品牌在本市的影響力和知名度，總經(jīng)理應(yīng)圍繞下述內(nèi)容，做好品牌策劃工作：1、設(shè)計(jì)制作教室文化墻，利用現(xiàn)有條件，設(shè)計(jì)制作文化圖案，為學(xué)生創(chuàng)造溫馨、輕松的學(xué)習(xí)氛圍，以加深學(xué)生及家長對公司的印象。2、設(shè)計(jì)制作贈品，通過定制帶有公司LOGO的文具、資料等學(xué)習(xí)用品，免費(fèi)發(fā)放學(xué)生、家長或其他潛在人群，實(shí)現(xiàn)低成本宣傳。3、搭建自媒體平臺，系統(tǒng)包裝公司品牌。4、捉捕公司教育月躇特色，制作各種圖文、音視頻資料，交課程顧問發(fā)布并推廣。五、招生政策制定管理本項(xiàng)所述“招生政策”曷旨公司各種培訓(xùn)班次開發(fā)方案、每種班次的收費(fèi)政策以及招生促銷活動方案。具體管理規(guī)定如下:（-）培訓(xùn)班次開發(fā)方案管理：具體按教學(xué)管理制度執(zhí)行。（二）收費(fèi)政策和招生促銷活動管理：1、收費(fèi)政策和促銷活動方案制定：公司每種培訓(xùn)班次的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方法以及促銷方案，均由總經(jīng)理根據(jù)市場情況在該班次正式招生前研究確定。2、收費(fèi)政策和促銷活動方案執(zhí)行：為公平對待每一位學(xué)生和家長,公司每種培訓(xùn)班次的收費(fèi)政策和促銷活動方案一經(jīng)公布,所有員工均無權(quán)改變（中途統(tǒng)一調(diào)整的除外）,也不得以任何理由向總經(jīng)理申請優(yōu)惠幅度。公司實(shí)行"先交費(fèi)，后上課（學(xué)習(xí)）”的收費(fèi)方法，所有學(xué)生必須在全吾魄清學(xué)費(fèi)后方可進(jìn)入課堂學(xué)習(xí)。六、招生政策宣傳管理（-）招生宣傳的內(nèi)容：所有員工對外宣傳公司招生政策時(shí)，必須正確掌握以下內(nèi)容：1、每種培訓(xùn)班次的教學(xué)內(nèi)容、方式、特色；2、每種培訓(xùn)班次的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方法和退費(fèi)政策；3、每種培訓(xùn)班次的優(yōu)惠方法和幅度。（二）招生宣傳資料管理：為保證對外宣傳口徑一致，總經(jīng)理負(fù)責(zé)制定下列宣傳資料（課程顧問協(xié)助完成）：1、紙質(zhì)宣傳單或廣告貼（委托第三方制作）；2、微信圖文（用于公眾號、朋友圈、微信群、QQ群轉(zhuǎn)發(fā)）；3、短視頻（用于抖音、快手等平臺播放）。4、培岫I次視頻介紹（用于公眾號、前臺接待區(qū)播放I以上各類宣傳資料由課程顧問負(fù)責(zé)統(tǒng)一保管和發(fā)放。（三）各崗位員工招生宣傳工作要求為確保完成公司開班招生計(jì)劃，最大程度招收學(xué)生，各崗位員工應(yīng)做好以下具體工作：1、課程顧問招生宣傳工作要求：收到總經(jīng)理的招生宣傳通知后，應(yīng)按以下要求做好宣傳推廣：（1）認(rèn)真仔細(xì)學(xué)習(xí)下發(fā)的宣傳資料，務(wù)必準(zhǔn)確掌握本次培訓(xùn)業(yè)務(wù)的教學(xué)或服務(wù)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式等重點(diǎn)內(nèi)容。（2）按照自媒體運(yùn)營管理要求，將宣傳內(nèi)容分發(fā)至公司微信公眾號、抖音賬號、快手賬號,同時(shí)，在前臺調(diào)試播放視頻介紹。(3)根據(jù)培訓(xùn)班次的招生對象和本人已掌握的客戶聯(lián)系方式，擬定聯(lián)系客戶計(jì)劃，進(jìn)行一對一電話或微信溝通。每日至少應(yīng)聯(lián)系20個(gè)客戶，并填寫客戶聯(lián)系記錄表，該表格在每日下班前交總經(jīng)理。2、教學(xué)人員招生宣傳工作要求：各教學(xué)人員收到招生宣傳通知后，應(yīng)在3日內(nèi)按以下要求做好宣傳推廣：(1)各教師應(yīng)對所帶的學(xué)生進(jìn)行集中或一對一宣講，確保每位學(xué)生都已知曉本次培訓(xùn)班次的招生政策。同時(shí)，對有意向報(bào)名的學(xué)生或家長進(jìn)行跟蹤，最大程度促成報(bào)名繳費(fèi)。(2)教學(xué)主管應(yīng)對本部門教師的宣傳情況進(jìn)行督促、檢查，并指導(dǎo)。(3)將招生宣傳的微信圖文和短視頻分別分發(fā)至本人的微信群、朋友圈、抖音、快手等社交賬號。3、學(xué)管師招生宣傳工作要求：學(xué)管師收到招生宣傳通知后,應(yīng)將宣傳資料分發(fā)至本人所服務(wù)的班級微信群，并負(fù)責(zé)招生期間在校學(xué)生或家長的咨詢。4、其他員工招生宣傳工作要求：其他員工自收到招生宣傳通知后，應(yīng)在2日內(nèi)將招生宣傳的微信圖文和短視頻分別分發(fā)至本人的微信群、朋友圈、抖音等社交賬號。5、招生宣傳工作重點(diǎn)(1)每種培訓(xùn)班次開班前15日和結(jié)束前10日是招生宣傳工作的重點(diǎn)工作時(shí)間段，各員工應(yīng)在此時(shí)間段內(nèi)加強(qiáng)與家長聯(lián)系、洽談。(2)長期班招生是公司招生工作重點(diǎn)。各員工應(yīng)將長期班的招生政策宣傳作為對外宣傳的重點(diǎn)工作。七、招生咨詢洽談管理原則上，誰第f與客戶(學(xué)生或家長)聯(lián)系,誰與客戶洽談，直至其繳費(fèi)。具體規(guī)定如下：(-)招生咨詢洽談工作分工規(guī)定：為提高與客戶的洽談工作效率，防止多位員工與同一客戶洽談，進(jìn)而出現(xiàn)說法不一的現(xiàn)象，公司特對招生洽談作如下分工：1、教學(xué)人員洽談范圍：教學(xué)主管、組長、教師應(yīng)按下述規(guī)定與學(xué)生或其家長進(jìn)行洽談：(1)本人所帶班級的學(xué)生，原則上由本人與學(xué)生或其家長進(jìn)行洽談，但有教學(xué)任務(wù)時(shí)，可交由對應(yīng)的學(xué)管師與學(xué)生或家長對接。(2)本人通過社交賬號發(fā)出的招生廣告后，有家長回復(fù)或主動聯(lián)系本人的，由本人與家長進(jìn)行洽談。(3)本人主動與熟人聯(lián)系招生的，由本人與其洽談。2、課程顧問洽談范圍：下列情形的客戶均由課程顧問與其進(jìn)行洽談：(1)通過公司自媒體賬號回復(fù)或主動聯(lián)系的客戶；(2)主動上門咨詢的客戶；(3)總經(jīng)理交于其電話聯(lián)系的客戶；(4)本人通過各種渠道收集的潛在客戶。3、學(xué)管師洽談范圍：凡在校的學(xué)生及其家長，有續(xù)班或拉新意向的，均由學(xué)管師與之對接洽談（包括授課教師轉(zhuǎn)交的本班學(xué)生續(xù)班或拉新信息）。4、其他員工洽談范圍：其他員工通過個(gè)人社交賬號或人脈關(guān)系所獲得的客戶，均由其本人與客戶進(jìn)行洽談。5、招生洽談?wù)f明：各員工在洽談過程中，如果覺得客戶有真實(shí)需求，但自己難以獨(dú)立與其達(dá)成協(xié)議，可直接向總經(jīng)理匯報(bào)，由其直接介入洽談，如成交，該種情形的招生業(yè)績?nèi)匀挥?jì)入?yún)R報(bào)人。（二）課程顧問接待工作要求凡到達(dá)公司的客戶，無論是通過何種途徑聯(lián)系的，均由課程顧問負(fù)責(zé)接待，其具體工作要求如下：1、客戶到達(dá)前臺時(shí)，課程顧問應(yīng)起身相迎，微笑著說：“您好，歡迎光臨xx教育”，并詢問客戶的來意。屬于找公司人員洽談的，應(yīng)引導(dǎo)客戶就坐，并立即聯(lián)系用旨定的聯(lián)系人；屬于咨詢報(bào)班業(yè)務(wù)的，應(yīng)按公司招生宣傳資料規(guī)定的內(nèi)容向客戶介紹招生政策，或者播放相應(yīng)的視頻介紹。2、凡新客戶到前臺咨詢時(shí),課程顧問應(yīng)設(shè)法讓客戶留下電話或微信號。3、每日應(yīng)做客戶接待記錄（只記錄咨詢報(bào)班業(yè)務(wù)），內(nèi)容應(yīng)包括客戶聯(lián)系方式、咨詢內(nèi)容、孩子所在年級和學(xué)校名稱。該記錄每日下班前交總經(jīng)理。4、嚴(yán)格執(zhí)行下列前臺接待工作規(guī)范，給客戶留下良好印象:（1）保持良好的個(gè)人形象。穿著整潔，儀態(tài)大方。(2)學(xué)生家長落座時(shí)，應(yīng)為其泡茶添水。(3)與家長交談時(shí)，應(yīng)保持對等姿勢，家長站立說活時(shí),也應(yīng)站立與之交談。交談時(shí)，精神要集中，不要漫不經(jīng)心、左顧右盼、抱臂叉腰。說話時(shí)要注意輕重緩急，講求順序，不要喋喋不休，不與家長爭論。不要涉及對方不愿談及的內(nèi)容和隱私。(4)回答問題時(shí)不得直說"不知道"、’不曉得"等，應(yīng)以積極的態(tài)度幫助家長或婉轉(zhuǎn)地回答問題。5、關(guān)于家長要求進(jìn)教室試聽的規(guī)定；為不影響教師正常授課，公司不允許上門咨詢的家長或?qū)W生直接進(jìn)入正在上課的教室試聽。凡家長提出讓孩子直接進(jìn)課堂試聽的，接待人員應(yīng)委婉拒絕，并引導(dǎo)其在前臺觀看同類課程視頻介紹或報(bào)名參加公司舉辦的集中試聽課。八、招生繳費(fèi)簽約管理各員工在確認(rèn)學(xué)生家長報(bào)班后，應(yīng)引導(dǎo)其到公司簽定培訓(xùn)合同、繳費(fèi)。關(guān)于家長簽約和繳費(fèi)的具體規(guī)定如下；(-)簽約規(guī)定：公司所有培訓(xùn)合同，均由課程顧問與家長簽訂。該合同使用公司擬定的統(tǒng)一格式。簽約時(shí)，會帶口學(xué)管師必須在場，會計(jì)負(fù)責(zé)與家長核對該學(xué)生的招收人(即是公司哪個(gè)員工聯(lián)系的)，并填寫員工招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)表(具體要求按下述"招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)規(guī)定"1學(xué)管師負(fù)責(zé)登記學(xué)生信息、，并告知學(xué)生上課時(shí)間和計(jì)劃。所有培訓(xùn)合同由會計(jì)負(fù)責(zé)存檔保管。(二)繳費(fèi)規(guī)定：所有學(xué)費(fèi)由總眩誕收取(或由總經(jīng)理指定專人收取工(三)關(guān)于長期班插班生簽約和繳費(fèi)規(guī)定：凡中途插班的學(xué)生，由總經(jīng)理根據(jù)授課教師對該學(xué)生的入學(xué)測試成績、補(bǔ)課方案和實(shí)際可學(xué)習(xí)的時(shí)間，確定學(xué)費(fèi)數(shù)額，并簽約。九、學(xué)生分班管理學(xué)生家長繳費(fèi)成功后，總經(jīng)理按學(xué)生所報(bào)的班次，對其進(jìn)行分班。同時(shí)，分配對應(yīng)的學(xué)管師，關(guān)于學(xué)生分班和學(xué)管師分配的具體要求，分別按教學(xué)管理制度和教務(wù)管理制度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。十、招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)規(guī)定(-)員工個(gè)人招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)方法：1、課程顧問招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)方法：公司從課程顧問單線招生業(yè)績和公司每期實(shí)收學(xué)費(fèi)金額兩個(gè)方面評價(jià)課程顧問的招生貢獻(xiàn)。所謂單線招生業(yè)績包括兩種情形，一種是總經(jīng)理將家長聯(lián)系方式交于課程顧問，課程顧問進(jìn)行一對一跟蹤聯(lián)系，并成交的長期班繳費(fèi)人數(shù)。另一種是課程顧問自己聯(lián)系的客戶并成交的。除此之外的招生情形，均不視為課程顧問單線招生業(yè)績。公司每期實(shí)收學(xué)費(fèi)金額是指該期內(nèi)長期班和各種短期班的學(xué)費(fèi)總額。解釋：單線招生業(yè)績是課程顧問的個(gè)人功勞，但公司總的招生業(yè)績中，也有課程顧問的功勞，所以，在計(jì)算績效獎(jiǎng)金時(shí)，也要考慮公司每期總的招生業(yè)績情況。2、教學(xué)人員招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)方法：公司從各教學(xué)人員單線招生業(yè)績和所帶學(xué)生續(xù)班繳費(fèi)情況兩個(gè)方面評價(jià)各教學(xué)人員的招生貢獻(xiàn)。具體解釋如下：(1)教學(xué)人員單線招生業(yè)績：僅下列情形計(jì)算教學(xué)人員(是指教學(xué)主管、組長、教師)個(gè)人單線招生業(yè)績，除此之外的情形，均不計(jì)算其個(gè)人單線招生業(yè)績：①教學(xué)人員利用個(gè)人關(guān)系，聯(lián)系到非本班學(xué)生家長并成交的長期班繳費(fèi)人數(shù)。②教學(xué)人員通過努力，促使本班學(xué)生拉新生，并成交的長期班繳費(fèi)人數(shù)。③在公司開設(shè)的引流課主講，聽課學(xué)生實(shí)際報(bào)名繳費(fèi)的人數(shù)(長期班)。(2)所帶學(xué)生續(xù)班情況：公司評價(jià)教師所帶學(xué)生續(xù)班情況，是以該教師本期所帶學(xué)生在下期報(bào)名續(xù)費(fèi)的人數(shù)情況為依據(jù)；評價(jià)組長所帶學(xué)生續(xù)班情況，是以該小組本期學(xué)生總數(shù)在下期報(bào)名續(xù)費(fèi)的人數(shù)情況為依據(jù)；評價(jià)教學(xué)主管所帶學(xué)生續(xù)班情況，是以該部門本期學(xué)生總數(shù)在下期報(bào)名續(xù)費(fèi)的人數(shù)情況為依據(jù)；續(xù)班情況僅統(tǒng)計(jì)長期班，不統(tǒng)計(jì)短期班。3、學(xué)管師招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)方法：從各學(xué)管師單線招生業(yè)績和所負(fù)責(zé)班級學(xué)生續(xù)班情況兩個(gè)方面評價(jià)其招生貢獻(xiàn)。學(xué)管師單線招生業(yè)績是指學(xué)管師利用個(gè)人關(guān)系，聯(lián)系到非本校學(xué)生家長并成交的長期班繳費(fèi)人數(shù)。學(xué)管師所負(fù)責(zé)班級學(xué)生續(xù)班情況是指學(xué)管師本期所負(fù)責(zé)班級學(xué)生總數(shù)在下期報(bào)名續(xù)費(fèi)的人數(shù)情況。續(xù)班情況僅統(tǒng)計(jì)長期班，不統(tǒng)計(jì)短期班。4、其他人員招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)方法：其他員工利用個(gè)人關(guān)系，聯(lián)系到非本校學(xué)生家長并成交的長期班繳費(fèi)人數(shù)，視為其個(gè)人單線招生業(yè)績。(二)公司招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)方法：每期內(nèi)，公司實(shí)際收到的學(xué)費(fèi)數(shù)額，即為該期公司招生業(yè)績，包括該期內(nèi)長期班和短期班的學(xué)費(fèi)。該項(xiàng)指標(biāo)與所有員工利益正相關(guān)，具體在薪酬篇體現(xiàn)。(三)招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)說明：1、統(tǒng)計(jì)周期：以上各員工和公司的招生業(yè)績，均按每期統(tǒng)計(jì)，每期是指春季班、暑假班、秋季班、寒假班四個(gè)時(shí)間段。員工個(gè)人招生業(yè)績僅計(jì)算長期班招生人數(shù)，每期內(nèi)各類短期的招生，不再計(jì)算員工個(gè)人招生業(yè)績，僅計(jì)算公司招生業(yè)績。2、統(tǒng)計(jì)規(guī)則：(1)一個(gè)繳費(fèi)學(xué)生，只能計(jì)算一個(gè)員工的招生業(yè)績，不能同時(shí)計(jì)算多位員工的招生業(yè)績；(2)學(xué)生繳費(fèi)后，中途退學(xué)的，如退費(fèi)金額超過學(xué)費(fèi)總額的50%,該人數(shù)不再計(jì)算員工個(gè)人招生業(yè)績，退費(fèi)金額低于學(xué)費(fèi)總額的50%,一律按0.5人計(jì)算員工個(gè)人招生業(yè)績。(3)對于中途插班的學(xué)生，如公司實(shí)收學(xué)費(fèi)超過該期標(biāo)準(zhǔn)學(xué)費(fèi)的50%,一律按0.5人計(jì)算員工個(gè)人業(yè)績，如實(shí)收學(xué)費(fèi)小于該期標(biāo)準(zhǔn)學(xué)費(fèi)的50%，該人數(shù)不再計(jì)算員工個(gè)人招生業(yè)績。(4)公司開設(shè)招生引流課時(shí)，凡在該課聽講并成功繳費(fèi)報(bào)名的,其招生業(yè)績屬于主講教師,不再計(jì)算其他人員的招生業(yè)績。3、統(tǒng)計(jì)原則：考慮到實(shí)際招生的交叉性和多樣性，公司以"誰對I召生最有貢獻(xiàn)，即計(jì)算誰的招生業(yè)績”為第一原則。同時(shí)，屬于老生拉新生的，如有多人同時(shí)聯(lián)系，該業(yè)績只能計(jì)為該老生所在班授課教師的業(yè)績。4、爭議界定：業(yè)績計(jì)算如有爭議，由總經(jīng)理依據(jù)本制度綜合判斷。（四）招生業(yè)績統(tǒng)計(jì)責(zé)任人財(cái)務(wù)會計(jì)負(fù)責(zé)按上述規(guī)定統(tǒng)計(jì)各員工個(gè)人單線招生業(yè)績、教學(xué)人員的續(xù)班情況和公司招生業(yè)績，每期匯總一次，統(tǒng)計(jì)過程中，如有疑問，報(bào)總經(jīng)理依據(jù)本制度綜合判斷。十二、招生工作紀(jì)律1、