Q/TEG株洲中車時代電氣股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)Q/TEG1498-2016客戶生命周期管理流程2016-06-07發(fā)布2016-07-01實施株洲中車時代電氣股份有限公司本標(biāo)準(zhǔn)按照GB/T1.1-2009給出的規(guī)則起草。本標(biāo)準(zhǔn)由運營管理部提出并歸口。本標(biāo)準(zhǔn)由運營管理部負(fù)責(zé)起草。本標(biāo)準(zhǔn)主要起草人：郭茜、韓晟。本標(biāo)準(zhǔn)為首次發(fā)布?？蛻羯芷诠芾砹鞒?目的與范圍為了規(guī)范公司客戶生命周期管理流程，特制訂本標(biāo)準(zhǔn)。本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了客戶生命周期管理要求及流程。本標(biāo)準(zhǔn)適用于公司客戶生命周期過程管理。2規(guī)范性引用文件下列文件對于本文件的應(yīng)用是必不可少的。凡是注日期的引用文件，僅注日期的版本適用于本文件。凡是不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改單）適用于本文件。Q/TEG1464顧客投訴管理辦法3術(shù)語與定義卜列術(shù)語和定義適用與本文件O3.1客戶類型按是否屬于中車集團(tuán)以及主要客戶的業(yè)務(wù)性質(zhì)進(jìn)行劃分，包括以下類型:客戶類型定義1時代電氣內(nèi)部客戶時代電氣及下屬分子公司。2時代電氣聯(lián)營公司聯(lián)營企業(yè)是指投資者對其有重大影響，但不是投資者的子公司或合營企業(yè)的企業(yè)。如西門子公司、西屋公司。3時代電氣合營公司合營企業(yè)是指由兩個或多個企業(yè)或個人共同投資建立的企業(yè)，該被投資企業(yè)的財務(wù)和經(jīng)營政策必須由投資雙方或若干方共同決定。如時菱公司。4時代電氣關(guān)聯(lián)附屬公司時代電氣附屬公司并且由時代電氣層面的關(guān)聯(lián)方持股10%或以上。5株洲所內(nèi)部客戶株洲所及下屬分子公司（不包括以上類型）。6中車股份內(nèi)部客戶中車股份及下屬分子公司（不包括以上類型）。7中車集團(tuán)存續(xù)企業(yè)中車集團(tuán)存續(xù)企業(yè)。8鐵總及所屬單位國家鐵路公司（含海外）、鐵科院、鐵路局、下屬站段及公司。9軌道交通客戶地方鐵路、城際鐵路、地鐵公司及軌道交通運營公司等（含海外）。10行政事業(yè)單位及軍隊各級政府部門、事業(yè)單位、科研院校、軍隊等。11貿(mào)易客戶指中車集團(tuán)外部的各種中間貿(mào)易客戶，如經(jīng)銷商等。12其他客戶不屬于上述類型的客戶。3.2客戶分級按客戶重要程度進(jìn)行劃分，包括公司級重要客戶、產(chǎn)業(yè)單元級重要客戶、產(chǎn)業(yè)單元級一般客戶三類?？蛻舴旨壙蛻舴秶鶤公司級重要客戶公司級重要客戶需滿足以下任意一項條件：(1)單筆新簽合同額〉1億元的客戶；(2)全年累計合同額〉3億元的客戶；(3)從戰(zhàn)略角度考慮具啟重要意義的客戶。B產(chǎn)業(yè)單元級重要客戶由各產(chǎn)業(yè)單元根據(jù)業(yè)務(wù)實際情況進(jìn)行定義，并將客戶分級標(biāo)準(zhǔn)報公司運營管理部備案。C產(chǎn)業(yè)單元級一般客戶3.3客戶契合度指對客戶與公司的契合情況進(jìn)行評價，以找出需要改進(jìn)或提升的環(huán)節(jié)，促進(jìn)公司在客戶需求管理方面持續(xù)改善?？蛻羝鹾隙仍u價維度包括戰(zhàn)略合作、技術(shù)契合、供方待遇、主型產(chǎn)品采購份額、收入(利潤)貢獻(xiàn)、回款占比、市場潛在價值、關(guān)系促進(jìn)、產(chǎn)品供應(yīng)、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量11個維度，客戶契合度?黃分55分。4職責(zé)營銷人員營銷人員負(fù)責(zé)客戶生命周期管理全過程，從開發(fā)潛在客戶、潛在客戶轉(zhuǎn)正式客戶、客戶關(guān)系維護(hù)與提升到客戶關(guān)系終止。產(chǎn)業(yè)單元客戶管理員客戶管理員負(fù)責(zé)正式客戶主數(shù)據(jù)創(chuàng)建與維護(hù)、客戶進(jìn)入退出相關(guān)審批資料的備案等。公司分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理公司分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理對客戶開發(fā)相關(guān)的專項營銷費用預(yù)算的合理性、必要性進(jìn)行審批。產(chǎn)業(yè)單元總經(jīng)理產(chǎn)業(yè)單元總經(jīng)理負(fù)責(zé)非公司級重要客戶的客戶關(guān)系終止審批。公司分管營銷副總經(jīng)理公司分管營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司級重要客戶的客戶關(guān)系終止審批。供應(yīng)鏈人員在客戶開發(fā)、合同執(zhí)行、客戶契合度改善等環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈范圍內(nèi)的工作組織、實施、對標(biāo)與改善。研發(fā)人員在客戶開發(fā)、合同執(zhí)行、客戶契合度改善等環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)研發(fā)范圍內(nèi)的工作組織、實施、對標(biāo)與改善。售后服務(wù)人員在客戶開發(fā)、合同執(zhí)行、客戶契合度改善等環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)售后服務(wù)范圍內(nèi)的工作組織、實施、對標(biāo)與改善。戰(zhàn)略規(guī)劃管理人員在客戶開發(fā)、客戶契合度改善等環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理范圍內(nèi)的工作組織、實施、對標(biāo)與改善。財務(wù)人員在客戶生命周期管理過程中，配合營銷人員完成財務(wù)事務(wù)的處理，并從專業(yè)角度提出風(fēng)險防范措施。法務(wù)人員在客戶生命周期管理過程中，配合營銷人員完成法律事務(wù)的處理，并從專業(yè)角度提出風(fēng)險防范措施。IT工程師IT工程師根據(jù)客戶生命周期管理過程中的各類業(yè)務(wù)需求，負(fù)責(zé)需求驗證與評估、方案設(shè)計、信息系統(tǒng)開發(fā)與優(yōu)化。5具體條款5.1執(zhí)行要求表1流程的輸入與輸出內(nèi)容描述模板輸入市場發(fā)展情況和客戶分布情況營銷人員根據(jù)所負(fù)責(zé)市場發(fā)展情況和客戶分布情況等，收集新客戶需求，輸出潛在客戶清單。潛在客戶清單輸出客戶關(guān)系終止信息中心收到審批后的《客戶終止申請表》后，在費控系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)中凍結(jié)客戶?？蛻艚K止申請表5.2客戶生命周期管理流程圖客戶生命周期管理流程區(qū)營管理部笳程所有者生效口期流程擬制人-ffltV1.0Csp_)改善050070120010020030開始收集潛在一一創(chuàng)建潛在銷售管理客戶申請表改善計劃達(dá)到客戶終止條件時240N審批供應(yīng)鏈人員研發(fā)人員售后服務(wù)人220IT工程師)目標(biāo)客戶契合度評估客戶契合度評估結(jié)果06瓶SP忡完成客戶關(guān)系終止階段:業(yè)單元總經(jīng)理客戶需求潛在客戶■清單公司分管營銷副總經(jīng)理協(xié)助業(yè)務(wù)收尾客戶央系開發(fā)陰段2016客戶頭系維護(hù)與提丁I陰段匚210n業(yè)務(wù)收尾L040審批專項.上營銷費用_|■預(yù)算N..LOOP030,/--E機(jī)會管理流程.執(zhí)行計劃一.200提出客戶+關(guān)系終止——申請230協(xié)助業(yè)務(wù)收尾營銷人員公句“官業(yè)務(wù)副總經(jīng)理客戶管理員?,制定潛在客戶開發(fā)計劃潛在客戶二發(fā)計劃130問題識別戰(zhàn)略規(guī)劃管

理人員財務(wù)人員法務(wù)人員信息系統(tǒng))20在SPMP

完成.創(chuàng)建正式客

戶供應(yīng)鏈管理090100110戰(zhàn)略合作150執(zhí)行U劃（銷售管理）140制定改善計劃執(zhí)行計劃（供

應(yīng)鏈管理）'.審批260-NIPD管理執(zhí)行計劃（售后服務(wù)管理）170執(zhí)行計劃（IPD管理）180190執(zhí)行計劃（戰(zhàn)

略管理）,公司級重要客戶_250--0NLOOP-審核Y客戶凍結(jié)27唯SPMfr

完成5.3客戶生命周期管理流程說明編號流程活動輸入流程活動描述輸出責(zé)任角色010收集潛在客戶需求市場發(fā)展情況和客戶分布情況.營銷人員根據(jù)所負(fù)責(zé)市場發(fā)展情況和客戶分布情況等，收集新客戶需求，輸出潛在客戶清單。.潛在客戶清單包括客戶名稱、客戶需求、客戶當(dāng)前的供應(yīng)商等內(nèi)容，參照《潛在客戶清單模板》。潛在客戶清單營銷人員020創(chuàng)建潛在客戶潛在客戶清單.潛在客戶有明確需求時，營銷人員需在SPM系統(tǒng)創(chuàng)建潛在客戶。.創(chuàng)建潛在客戶流程按照信息中心的客戶主數(shù)據(jù)操作手冊執(zhí)行。.創(chuàng)建潛在客戶時，應(yīng)注意正確填寫客戶名稱、客戶類型等重要字段。潛在客戶信息營銷人員030制定潛在客戶開發(fā)計劃潛在客戶信息.針對重要的潛在客戶，營銷人員需制定潛在客戶開發(fā)計劃，策劃重要業(yè)務(wù)活動以引導(dǎo)客戶米購公司產(chǎn)品。.潛在客戶開發(fā)計劃包括關(guān)鍵活動、費用預(yù)算等內(nèi)容，參照《潛在客戶開發(fā)計劃模板》。潛在客戶開發(fā)計劃營銷人員040審批潛在客戶開發(fā)計劃.潛在客戶開發(fā)需要專項營銷費用時，營銷人員需將相應(yīng)的費用預(yù)算、客戶開發(fā)計劃報公司分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理審批。無需專項營銷費用時，該步驟可省略。.審批不通過時，返回030。潛在客戶開發(fā)計劃公司分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理050執(zhí)行計劃潛在客戶開發(fā)計劃.營銷人員按照潛在客戶開發(fā)計劃執(zhí)行，組織相關(guān)部門跟進(jìn)和落實客戶需求。.相關(guān)線索和機(jī)會環(huán)節(jié)的活動按照機(jī)會管理流程執(zhí)行。.營銷人員需及時對標(biāo)和記錄，重大事項及時向相關(guān)部門通報。原則上需對重要的接待拜訪信息進(jìn)行記錄，參照《客戶接待拜訪記錄模板》。計劃對標(biāo)情況營銷人員060創(chuàng)建正式客戶合同、訂單等.當(dāng)公司與客戶發(fā)生實際業(yè)務(wù)時（如簽訂合同、下達(dá)銷售計劃等），客戶管理員應(yīng)將潛在客戶轉(zhuǎn)為正式客戶。.潛在客戶轉(zhuǎn)正式流程按照信息中心客戶主數(shù)據(jù)操作手冊執(zhí)行。.客戶主數(shù)據(jù)創(chuàng)建時，需按照事業(yè)部客戶分級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶分級，并創(chuàng)建客戶信用額度。正式客戶數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)單元客戶管理員

編號流程活動輸入流程活動描述輸出責(zé)任角色.營銷人員需提供客戶營業(yè)執(zhí)照、聯(lián)系人信息，客戶管理員對資料進(jìn)行備案。.事業(yè)部應(yīng)確?？蛻糁鲾?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。070銷售管理合同條款、客戶拜訪接待記錄模板.相關(guān)業(yè)務(wù)活動按照銷售計劃管理流程、銷售合同管理流程執(zhí)行。.營銷人員是公司和客戶之間的橋梁，原則上需對重要的接待拜訪信息進(jìn)行記錄，參照《客戶接待拜訪記錄模板》。.營銷人員需及時將客戶需求信息傳遞到公司相關(guān)部門并跟蹤落實。.針對客戶投訴，按照《顧客投訴管理辦法》執(zhí)行。銷售過程記錄和結(jié)果營銷人員080供應(yīng)鏈管理合同條款.合同簽訂之后，制造、物流部門人員會參與到合同交付過程。相關(guān)業(yè)務(wù)活動按照供應(yīng)鏈管理流程執(zhí)行。.制造、物流部門人員需及時向營銷人員通報生產(chǎn)交付過程中的問題，主動協(xié)調(diào)解決。.制造、物流部門人員與客戶之間的溝通需通過營銷人員進(jìn)行。供應(yīng)鏈過程記錄和結(jié)果供應(yīng)鏈人員090IPD管理合同條款.產(chǎn)品研發(fā)人員會參與到合同談判和交付過程中。研發(fā)人員需積極配合營銷人員開展客戶需求溝通。.相關(guān)業(yè)務(wù)活動按照IPD管理流程執(zhí)行。.研發(fā)人員與客戶之間的溝通需通過營銷人員進(jìn)行。研發(fā)過程記錄和結(jié)果研發(fā)人員100售后服務(wù)管理合同條款.合同簽訂之后，售后服務(wù)人員會參與到合同交付過程，承擔(dān)產(chǎn)品售后服務(wù)工作，相關(guān)業(yè)務(wù)活動按照售后服務(wù)管理流程執(zhí)行。.售后服務(wù)人員需積極配合營銷人員開展客戶需求溝通，與客戶之間的溝通需通過營銷人員進(jìn)行。.針對客戶投訴，售后服務(wù)人員需按照《顧客投訴管理辦法》執(zhí)行。售后服務(wù)過程記錄和結(jié)果售后服務(wù)人員110戰(zhàn)略合作合同條款如果與客戶開展戰(zhàn)略合作，相關(guān)工作按照戰(zhàn)略管理流程執(zhí)行。戰(zhàn)略管理過程記錄和結(jié)果戰(zhàn)略規(guī)劃管理人員120客戶契合度評估客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)1.對于重要客戶，每年需按照《客戶契合度評價表》開展客戶契合度評估?？蛻羝鹾隙仍u營銷人員

編號流程活動輸入流程活動描述輸出責(zé)任角色.客戶契合度評估應(yīng)保持持續(xù)性、客觀性。原則上對一般客戶不做要求，由事業(yè)部酌情開展。.根據(jù)客戶契合度分值，進(jìn)行客戶關(guān)系維持、改善、升降級管理。估結(jié)果130問題識別客戶契合度評估結(jié)果重要客戶契合度需要改善時，營銷人員需組織相關(guān)部門識別問題、確認(rèn)問題?？蛻羝鹾隙葐栴}識別結(jié)果營銷人員140制定改善計劃客戶契合度問題識別結(jié)果.問題識別后，營銷人員需制定針對性的改善計劃。.客戶契合度改善計劃包括改善目標(biāo)、所需資源、工作內(nèi)容等，參照《客戶契合度改善計劃模板》?？蛻羝鹾隙雀纳朴媱潬I銷人員150執(zhí)行計劃（銷售管理）客戶契合度改善計劃.根據(jù)客戶契合度改善計劃，營銷人員需組織相關(guān)部門跟進(jìn)和落實，并與客戶充分溝通。.改善完成之后，營銷人員需及時對標(biāo)，并按照《客戶契合度評價表》再次評估客戶契合度?？蛻羝鹾隙雀纳朴媱潓?biāo)、客戶契合度評估結(jié)果營銷人員160執(zhí)行計劃（供應(yīng)鏈管理）客戶契合度改善計劃.根據(jù)客戶契合度改善計劃中提出的問題，供應(yīng)鏈部門需有針對性的開展改善工作。.及時向營銷人員通報執(zhí)行過程中的問題，積極協(xié)調(diào)解決。.改善完成之后，供應(yīng)鏈人員需及時對標(biāo)并記錄結(jié)果?？蛻羝鹾隙雀纳朴媱潓?biāo)供應(yīng)鏈人員170執(zhí)行計劃（IPD管理）客戶契合度改善計劃.根據(jù)客戶契合度改善計劃提出的問題，研發(fā)人員需有針對性的開展改善工作。.及時向營銷人員通報執(zhí)行過程中的問題，積極協(xié)調(diào)解決。.改善完成之后，研發(fā)人員需及時對標(biāo)并記錄結(jié)果?？蛻羝鹾隙雀纳朴媱潓?biāo)研發(fā)人員180執(zhí)行計劃（售后服務(wù)）客戶契合度改善計劃.根據(jù)客戶契合度改善計劃提出的問題，售后服務(wù)人員需有針對性的開展改善工作。.及時向營銷人員通報執(zhí)行過程中的問題，積極協(xié)調(diào)解決。.改善完成之后，售后服務(wù)人員需及時對標(biāo)并記錄結(jié)果?？蛻羝鹾隙雀纳朴媱潓?biāo)售后服務(wù)人員

編號流程活動輸入流程活動描述輸出責(zé)任角色190執(zhí)行計劃(戰(zhàn)略管理)客戶契合度改善計劃根據(jù)客戶契合度改善計劃提出的問題，戰(zhàn)略規(guī)劃管理人員開展戰(zhàn)略管理相關(guān)工作，及時對標(biāo)并記錄結(jié)果?？蛻羝鹾隙雀纳朴媱潓?biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃管理人員200提出客戶關(guān)系終止客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù).當(dāng)客戶出現(xiàn)以下任意一種情況時，產(chǎn)業(yè)單元需及時終止與客戶的合作關(guān)系：(1)客戶違背國家法律法規(guī)，造成惡劣社會影響的；(2)客戶惡意拖欠貨款、破產(chǎn)等。.客戶關(guān)系終止前，營銷人員按照《客戶關(guān)系終止申請表》填寫客戶現(xiàn)狀、客戶終止原因等信息，并在公司范圍內(nèi)通報客戶終止信息。.營銷人員需組織財務(wù)、法律等相關(guān)部門開展業(yè)務(wù)收尾?？蛻絷P(guān)系終止?fàn)I銷人員210業(yè)務(wù)收尾客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)營銷人員依據(jù)合同條款完成合同收尾工作，比如貨款回收、產(chǎn)品三包問題處理等?？蛻絷P(guān)系終止?fàn)I銷人員220協(xié)助業(yè)務(wù)收尾客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù).財務(wù)人員配合營銷人員開展應(yīng)收賬款等工作收尾。.針對客戶終止對公司造成的潛在經(jīng)濟(jì)損失，以及業(yè)務(wù)過程合規(guī)性等內(nèi)容，從財經(jīng)專業(yè)角度提出風(fēng)險點和對策?？蛻絷P(guān)系終止財務(wù)人員230協(xié)助業(yè)務(wù)收尾客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù).法務(wù)人員配合營銷人員解決相關(guān)法律糾紛。.針對客戶終止過程和結(jié)果等，從法律角度提出風(fēng)險點和對策?？蛻絷P(guān)系終止法務(wù)人員240審批客戶關(guān)系終止甘清＜非公司級重要客戶終止時，由產(chǎn)業(yè)單元總經(jīng)理審批?？蛻絷P(guān)系終止產(chǎn)業(yè)單元總經(jīng)理250審批客戶關(guān)系終止甘清＜公司級重要客戶終止時，公司分管營銷副總經(jīng)理審批。客戶關(guān)系終止公司分管營銷副總經(jīng)理260客戶凍結(jié)客戶關(guān)系終止申請表IT工程師收到審批后的《客戶終止申請表》后，在費控系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)中凍結(jié)客戶?？蛻魞鼋Y(jié)結(jié)果IT工程師

附錄A（規(guī)范性/資料性附錄）

潛在客戶清單（模板）潛在客戶名稱客戶類型客戶所處行業(yè)客戶所在地區(qū)客戶需求客戶重要程度客戶當(dāng)前的供應(yīng)商例如：鐵路、城軌、新能源汽車、電力、海洋工程、環(huán)保等行業(yè)附錄B（規(guī)范性/資料性附錄）

潛在客戶開發(fā)計劃（模板）潛在客戶名稱潛在客戶開發(fā)目標(biāo)重要業(yè)務(wù)活動計劃完成情況簡述活動名稱費用預(yù)算時間負(fù)責(zé)人員我方參與人員客戶方人員完成之后填寫附錄C（規(guī)范性/資料性附錄）

客戶拜訪接待記錄（模板）客戶拜訪計劃客戶名稱負(fù)責(zé)人員項目名稱客戶聯(lián)系人我司經(jīng)與人貝預(yù)計開展時間：年月日至年月日拜訪目的：準(zhǔn)備事項前期溝通結(jié)果：方案準(zhǔn)備：演示資料：行程安排：營銷部長意見：客戶拜訪總結(jié)客戶名稱負(fù)責(zé)人員項目名稱客戶聯(lián)系人拜訪人員我司參與人員開展時間：年月日至年月日拜訪目的:完成情況拜訪洽談內(nèi)容：客戶提出的需求:下一步工作計劃:營銷部長審批意見:客戶接待記錄客戶名稱負(fù)責(zé)人員客戶來訪人員我司接待人員發(fā)生時間：年月日至年月日客戶來訪目的：洽談內(nèi)容：下一步工作計劃:營銷部長審批意見:客戶名稱:附錄D客戶名稱:附錄D（規(guī)范性/資料性附錄）

客戶契合度評價表產(chǎn)業(yè)單元:客戶代碼:負(fù)責(zé)人員:客戶代碼:維度指標(biāo)定義權(quán)重得分戰(zhàn)略合作已形成利益共同體（如成立合資公司/入股等實質(zhì)性合作關(guān)系）5顧客已與公司簽訂長期合作框架協(xié)議/長期采購合同（年度）/戰(zhàn)略合作協(xié)議4顧客未與公司簽訂相關(guān)協(xié)議，但公司與顧客已進(jìn)行或正在進(jìn)行實質(zhì)性的產(chǎn)品開發(fā)/技術(shù)合作。3客戶或公司有較為明確的戰(zhàn)略合作意向，有較為成熟的合作方案，已經(jīng)發(fā)生具體的交流活動2顧客或公司在項目/產(chǎn)品/經(jīng)營等領(lǐng)域具有戰(zhàn)略合作意向1顧客是公司的目標(biāo)顧客，正在進(jìn)行市場開拓工作，尚未形成/開展實際業(yè)務(wù)活動（零星業(yè)務(wù)）。0技術(shù)契合度顧客需求對公司的產(chǎn)品/技術(shù)/平臺具有很強的依賴性5顧客需求可以被公司技術(shù)所影響，但公司產(chǎn)品不是顧客的唯一選擇。4顧客愿意與公司開展具有前瞻性的技術(shù)合作，比如采用還沒有在市場應(yīng)用的技術(shù)開發(fā)。3公司會專門對該顧客需求進(jìn)行個性化產(chǎn)品/技術(shù)開發(fā)，并已取得實質(zhì)性的進(jìn)展。2顧客產(chǎn)品采用行業(yè)通用標(biāo)準(zhǔn)，公司與競爭對手之間產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯。1顧客與公司沒有開展實質(zhì)性技術(shù)交流0供方待遇公司是該顧客的首選供應(yīng)商或是獨家供應(yīng)商5公司使該顧客的優(yōu)選供應(yīng)商，顧客在采購上優(yōu)先考慮公司產(chǎn)品，顧客對公司頒發(fā)了如優(yōu)秀供應(yīng)商之類的榮譽4公司為該顧客的合格供應(yīng)商，且與競爭對手相比優(yōu)勢較為明顯。3公司為該顧客的合格供應(yīng)商，且能夠發(fā)生持續(xù)采購或采購量逐步增加。2公司為該顧客的合格供應(yīng)商，但僅有零星業(yè)務(wù)發(fā)生。1公司尚未與該顧客發(fā)生實際銷售行為，可能正處于市場開拓階段。0主型產(chǎn)品采購份額排名（米購數(shù)量）顧客對公司主型產(chǎn)品采購占比在顧客供應(yīng)商中排名第一5顧客對公司主型產(chǎn)品采購占比在顧客供應(yīng)商中排名第二4顧客對公司主型產(chǎn)品采購占比在顧客供應(yīng)商中排名第三3顧客對公司主型產(chǎn)品采購占比在顧客供應(yīng)商中排名位居中游2顧客對公司主型產(chǎn)品采購占比在顧客供應(yīng)商中排名位居末尾1零星采購0收入客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于25%5口產(chǎn)業(yè)單元級重要客戶口產(chǎn)業(yè)單元級一般客戶年度:客戶級別：□公司級重要客戶

（利潤）貢客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于20%」、于25%4獻(xiàn)客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于15%」、于20%3注：事業(yè)部客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于10%」、于15%2可制7E本客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于5%小于10%1部門客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比小于5%0標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)收賬款占銷售收入比小于10%5應(yīng)收賬款占銷售收入比大于10%」、于15%4回款應(yīng)收賬款占銷售收入比大于15%」、于20%3占比應(yīng)收賬款占銷售收入比大于20%」、于25%2應(yīng)收賬款占銷售收入比大于25%」、于30%1應(yīng)收賬款占銷售收入比大于30%0市場該顧客目前已經(jīng)是公司的正式客戶，該客戶為公司未來5年的戰(zhàn)略目標(biāo)，在市場份額/市場地位潛在/市場突破方面對公司發(fā)展具有決定性作用。公司將花費大量資源用于該客戶的公關(guān)/開拓/關(guān)系5價值維護(hù)上。（金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量1億以上）（未該顧客目前非公司的正式客戶，但該客戶未來5年采購量較大，公司將花費較大比重的資源/加4來5年大資源投入用于該客戶的公關(guān)/開拓上。（金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量5千萬以上，1億以下）市場該顧客目前已經(jīng)是公司的正式客戶，并且未來5年的采購量仍將是公司的大客戶，公司將保持容量）目前的資源投入，維護(hù)與該客戶的關(guān)系。（金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量5百萬以上,5千萬以下）3注：事該顧客目前已經(jīng)是公司的正式客戶，未來5年內(nèi)市場容量變化不大或?qū)居绊懖淮?。（金額2業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量1百萬以上,5百萬以下）可制該顧客目前已經(jīng)是公司的正式客戶，未來5年采購量較小，與公司不會發(fā)生較多/較大業(yè)務(wù)。（金1定金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量50萬以上，1百萬以下）額標(biāo)該顧客目前已經(jīng)是公司的正式客戶，未來5年采購量非常小，公司將逐步與之停止業(yè)務(wù)。（金0準(zhǔn)額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量50萬以下）年