每月工作心得體會交流———萬科“七對眼睛”工作方法每月工作心得體會交流———萬科“七對眼睛”工作方法2對“七對眼睛”的定義七對眼睛解決什么問題七對眼睛的基本原則七對眼睛在大連的實(shí)施過程七對眼睛應(yīng)用小結(jié)綱要綱要定義作用方法實(shí)例原則2對“七對眼睛”的定義七對眼睛解決什么問題七對眼睛的基本原3描述的七對眼睛是什么？：…………在競爭的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一定要精確，令顧客一走進(jìn)門說這正是我要的房子?！褪瞧邔ρ劬Φ囊饬x，精確的產(chǎn)品定位?！邔ρ劬κ谴蚱古仪蚴降脑O(shè)計(jì)過程，這時(shí)我們已經(jīng)知道客戶的情況和價(jià)格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)完美的房子的過程。我們通過這個(gè)過程，在乒乓球式的對話，先是市場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出意見，所以每一對眼睛，每一個(gè)人都是在對最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人，說不行，太貴了，做不起?；蛘咪N售的說我們有這個(gè)特征才能賣得好，然后做風(fēng)水的說，不能省，這個(gè)少了，就會很不好等等，所以這樣對話的過程是翻來復(fù)去，要開無數(shù)次的會議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員會過程。精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計(jì)過程每一個(gè)人都是在對最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)綱要定義作用方法實(shí)例原則3描述的七對眼睛是什么？：精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計(jì)過4七對眼睛是解決什么問題的？12我們的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。綱要定義作用方法實(shí)例原則4七對眼睛是解決什么問題的？1我們的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需5七對眼睛的實(shí)施過程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)七對眼睛＝？綱要定義作用方法實(shí)例原則5七對眼睛的實(shí)施過程3個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別6七對眼睛的實(shí)施過程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營銷】《土地屬性分析清單》【營銷】《市場競爭分析報(bào)告》【營銷】《初步目標(biāo)客戶定位說明》【成本】《單一成本測算表格》

【設(shè)計(jì)】《宗地分析報(bào)告》【營銷】《客戶產(chǎn)品需求清單》【營銷、設(shè)計(jì)】《產(chǎn)品檢測報(bào)告》找到客戶、找到產(chǎn)品七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同綱要定義作用方法實(shí)例原則6七對眼睛的實(shí)施過程3個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別7七對眼睛在萬科項(xiàng)目的實(shí)施過程土地情況西山項(xiàng)目地塊于05年6月由萬科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，項(xiàng)目占地面積37萬平，建筑面積42萬平，容積率1.3,其中萬科地塊建筑面積約16萬平米。合作形式由萬科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開發(fā)、自行定價(jià)銷售，后期由萬科物業(yè)為對方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；綱要定義作用方法實(shí)例原則7七對眼睛在萬科項(xiàng)目的實(shí)施過程土地情況綱要8七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程綱要定義作用方法實(shí)例原則8七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程綱要9七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程綱要定義作用方法實(shí)例原則9七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程綱要1012西山的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？綱要定義作用方法實(shí)例原則101西山的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？綱要11七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則11七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶第一階段12跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)理提出總經(jīng)理對項(xiàng)目的要求：品牌——品牌承擔(dān)在細(xì)分市場地位的責(zé)任；經(jīng)營——對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；發(fā)展——土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；開發(fā)——具體對項(xiàng)目開發(fā)周期等的要求。第一對眼睛七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶品牌：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象；經(jīng)營：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金；發(fā)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；開發(fā)：兩年開發(fā)周期綱要定義作用方法實(shí)例原則12跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)13建立經(jīng)營準(zhǔn)則財(cái)務(wù)依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營準(zhǔn)則：內(nèi)部收益率銷售凈利率轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開發(fā)周期等第二對眼睛七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶內(nèi)部收益率：>25%；銷售凈利率：>9%開發(fā)周期：<2年資金：爭取應(yīng)用國際資本綱要定義作用方法實(shí)例原則13建立經(jīng)營準(zhǔn)則財(cái)務(wù)14綱要定義作用方法實(shí)例原則七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶建立從客戶到土地的邏輯營銷地理位置周邊配套小區(qū)房子類別12345富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√提交：《土地屬性分析清單》【成果文件】《市場競爭分析報(bào)告》【成果文件】第三對眼睛任務(wù)1：回答什么客戶愿意選擇此處購房？支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告】《土地屬性分析清單》綱要：什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；不同客戶基于其購房的核心價(jià)值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。14綱要七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶15綱要定義作用方法實(shí)例原則土地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項(xiàng)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢是自然景觀；項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項(xiàng)；交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善；項(xiàng)目定位與規(guī)劃價(jià)值建議：發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢；為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施?？蛻襞袛啵焊毁F之家、健康養(yǎng)老、社會新銳對區(qū)域評價(jià)較高項(xiàng)目優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶；萬科品牌、未來交通的改善吸引社會新銳的關(guān)注；由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對區(qū)域評價(jià)較低。建立從客戶到土地的邏輯15綱要土地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有161617171818191920綱要定義作用方法實(shí)例原則七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶客戶類別12345富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)客戶細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代需求產(chǎn)品容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積價(jià)格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困難ⅹ√ⅹ營銷提交：《初步目標(biāo)客戶定位說明》【成果文件】第三對眼睛任務(wù)2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？方法：重要客戶群訪談法20綱要七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶客戶類別12321七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶成本前置成本提交：《單一成本測算表格》【成果文件】第四對眼睛任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？與以往不同，成本要先說話！土地價(jià)款主體建筑主體安裝開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用固定成本可變成本S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定成本容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變成本容積率√Ⅹ√判斷S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位成本容積率綱要定義作用方法實(shí)例原則21七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶成本前置成本提交22七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶成本第四對眼睛客戶類別12345富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代承受價(jià)格800065005300ⅹ56003500容積率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ戶型面積18013090/115ⅹ90/130ⅹ單位成本55785000427744174417凈利率10%10%10%10%反推售價(jià)7800600055005500成本初步判斷√需要市場回答總款承受能力ⅹ√ⅹ根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶，社會新銳的價(jià)格承受能力有一定問題，需要降低成本。綱要定義作用方法實(shí)例原則22七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶成本第四對眼睛客23流程：七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶第一階段總結(jié)：總經(jīng)理財(cái)務(wù)營銷成本過程成果文件：1、【營銷】《土地屬性分析清單》2、【營銷】《市場競爭分析報(bào)告》3、【營銷】《初步目標(biāo)客戶定位說明》4、【成本】《單一成本測算表格》第一階段成果：找到了目標(biāo)客戶限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)則綱要定義作用方法實(shí)例原則23流程：七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶第一階段總24七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案客戶產(chǎn)品土地第二階段找到解決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則24七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案客戶產(chǎn)品土地25七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案設(shè)計(jì)提交：《宗地分析報(bào)告》【成果文件】《一張草圖》【成果文件】第五對眼睛任務(wù)：按照目標(biāo)客戶的要求排方案山、水景觀資源最高區(qū)位：富貴1－聯(lián)排地勢較緩，舒適安逸區(qū)位：健康養(yǎng)老－多層山水資源次優(yōu)區(qū)位：富貴2－六甲山入口商業(yè)區(qū)位：社會新銳－高層地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則25七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案設(shè)計(jì)提交：《宗地26區(qū)域規(guī)劃分析交通分析日照分析視線分析坡向分析《宗地分析報(bào)告》對宗地進(jìn)行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好基礎(chǔ)綱要定義作用方法實(shí)例原則26區(qū)域規(guī)劃分析交通分析日照分析視線分析坡向分析《宗地分析報(bào)27七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案建立從客戶到產(chǎn)品的過程營銷提交：《客戶產(chǎn)品需求清單》【成果文件】任務(wù)：回答目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求？工作方法：【城市客戶細(xì)分報(bào)告】、客戶深訪地理位置周邊配套小區(qū)房子健康養(yǎng)老家庭小區(qū)設(shè)計(jì)：1、綠化好；2、無障礙；3、人車組織安全；4、衛(wèi)生所；房子設(shè)計(jì)：1、采光通風(fēng)好，2、噪音少；3、景觀陽臺大；4、空間不要浪費(fèi)面積；5、有一個(gè)小書房；6、一樓院子要大；7、多層有電梯；核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年價(jià)值排序：自然環(huán)境好社區(qū)環(huán)境好安全、安逸醫(yī)療服務(wù)商業(yè)服務(wù)交通條件娛樂社交……《客戶產(chǎn)品需求清單》綱要：客戶群體的價(jià)值排序；客戶群體的需求要點(diǎn)；打擊競爭對手的產(chǎn)品差異；土地及文脈的加分應(yīng)用；……綱要定義作用方法實(shí)例原則27七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案28七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案《客戶產(chǎn)品需求清單》舉例（社會新銳）到西山購房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬科；上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)萬科，沒如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬科業(yè)主；園區(qū)要有運(yùn)動場所；不用有大超市，我一周就買兩次東西，到家樂福就行了；主臥除了承擔(dān)睡覺功能以外，還承擔(dān)著休息、看書、喝茶的功能，陽光房的設(shè)計(jì)是很必要的。對于次臥，在空間上為老人或?qū)沓錾暮⒆涌紤]較多，書房是過渡式需求，需要設(shè)置衣柜，雙人床、書桌。客廳4.2米的開間可以滿足社會新銳對空間的需求，需要注意南陽臺進(jìn)深不要太大，以免廳采光。對衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時(shí)要有空間放洗衣機(jī)。對餐廳要求是能滿足2－4人吃飯即可?！V要定義作用方法實(shí)例原則28七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案《客戶產(chǎn)品需求清29七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子營銷設(shè)計(jì)任務(wù)：產(chǎn)品測試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測試此方案難以解決北部聯(lián)排和高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問題將新銳、富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品排布北部，不做富貴1的產(chǎn)品提交：《產(chǎn)品檢測報(bào)告》富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品形態(tài)綱要定義作用方法實(shí)例原則29七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案地理位置周邊配套30營銷設(shè)計(jì)任務(wù)：產(chǎn)品測試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測試提交：《產(chǎn)品檢測報(bào)告》成果報(bào)告：產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告薄板戶型改進(jìn)建議六甲山產(chǎn)品改進(jìn)建議……西青、新榆薄板戶型比較西山項(xiàng)目薄板改進(jìn)建議綱要定義作用方法實(shí)例原則30營銷任務(wù)：產(chǎn)品測試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測31七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子設(shè)計(jì)成本營銷打乒乓球的過程綱要定義作用方法實(shí)例原則31七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案地理位置周邊配套32流程：七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案第二階段總結(jié)：初步方案深化目標(biāo)客戶訪談客戶產(chǎn)品檢驗(yàn)過程成果文件：1、【設(shè)計(jì)】《宗地分析報(bào)告》2、【營銷】《客戶產(chǎn)品需求清單》3、【營銷、設(shè)計(jì)】《產(chǎn)品檢測報(bào)告》第二階段成果：客戶需求的產(chǎn)品解決方案七對眼睛認(rèn)同的解決方案形成初步方案綱要定義作用方法實(shí)例原則32流程：七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案第二階段總33七對眼睛小結(jié)3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營銷】《土地屬性分析清單》【營銷】《市場競爭分析報(bào)告》【營銷】《初步目標(biāo)客戶定位說明》【成本】《單一成本測算表格》

【設(shè)計(jì)】《宗地分析報(bào)告》【營銷】《客戶產(chǎn)品需求清單》【營銷、設(shè)計(jì)】《產(chǎn)品檢測報(bào)告》找到客戶、找到產(chǎn)品七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同綱要定義作用方法實(shí)例原則33七對眼睛小結(jié)3個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)34七對眼睛的基本原則土地、客戶、產(chǎn)品三者邏輯；地理位置周邊配套小區(qū)房子客戶產(chǎn)品土地七對眼睛七對眼睛地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則34七對眼睛的基本原則土地、客戶、產(chǎn)品三者邏輯；地理位置周邊35“七對眼睛”是：“從土地到客戶，從客戶到產(chǎn)品”一種工具、一種方法、一種意識。綱要定義作用方法實(shí)例原則七對眼睛的基本原則35“七對眼睛”是：綱要七對眼睛的基本原則每月工作心得體會交流———萬科“七對眼睛”工作方法每月工作心得體會交流———萬科“七對眼睛”工作方法37對“七對眼睛”的定義七對眼睛解決什么問題七對眼睛的基本原則七對眼睛在大連的實(shí)施過程七對眼睛應(yīng)用小結(jié)綱要綱要定義作用方法實(shí)例原則2對“七對眼睛”的定義七對眼睛解決什么問題七對眼睛的基本原38描述的七對眼睛是什么？：…………在競爭的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一定要精確，令顧客一走進(jìn)門說這正是我要的房子?！褪瞧邔ρ劬Φ囊饬x，精確的產(chǎn)品定位?！邔ρ劬κ谴蚱古仪蚴降脑O(shè)計(jì)過程，這時(shí)我們已經(jīng)知道客戶的情況和價(jià)格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)完美的房子的過程。我們通過這個(gè)過程，在乒乓球式的對話，先是市場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出意見，所以每一對眼睛，每一個(gè)人都是在對最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人，說不行，太貴了，做不起?；蛘咪N售的說我們有這個(gè)特征才能賣得好，然后做風(fēng)水的說，不能省，這個(gè)少了，就會很不好等等，所以這樣對話的過程是翻來復(fù)去，要開無數(shù)次的會議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員會過程。精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計(jì)過程每一個(gè)人都是在對最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)綱要定義作用方法實(shí)例原則3描述的七對眼睛是什么？：精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計(jì)過39七對眼睛是解決什么問題的？12我們的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。綱要定義作用方法實(shí)例原則4七對眼睛是解決什么問題的？1我們的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需40七對眼睛的實(shí)施過程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)七對眼睛＝？綱要定義作用方法實(shí)例原則5七對眼睛的實(shí)施過程3個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別41七對眼睛的實(shí)施過程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營銷】《土地屬性分析清單》【營銷】《市場競爭分析報(bào)告》【營銷】《初步目標(biāo)客戶定位說明》【成本】《單一成本測算表格》

【設(shè)計(jì)】《宗地分析報(bào)告》【營銷】《客戶產(chǎn)品需求清單》【營銷、設(shè)計(jì)】《產(chǎn)品檢測報(bào)告》找到客戶、找到產(chǎn)品七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同綱要定義作用方法實(shí)例原則6七對眼睛的實(shí)施過程3個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別42七對眼睛在萬科項(xiàng)目的實(shí)施過程土地情況西山項(xiàng)目地塊于05年6月由萬科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，項(xiàng)目占地面積37萬平，建筑面積42萬平，容積率1.3,其中萬科地塊建筑面積約16萬平米。合作形式由萬科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開發(fā)、自行定價(jià)銷售，后期由萬科物業(yè)為對方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；綱要定義作用方法實(shí)例原則7七對眼睛在萬科項(xiàng)目的實(shí)施過程土地情況綱要43七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程綱要定義作用方法實(shí)例原則8七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程綱要44七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程綱要定義作用方法實(shí)例原則9七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程綱要4512西山的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？綱要定義作用方法實(shí)例原則101西山的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？綱要46七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則11七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶第一階段47跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)理提出總經(jīng)理對項(xiàng)目的要求：品牌——品牌承擔(dān)在細(xì)分市場地位的責(zé)任；經(jīng)營——對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；發(fā)展——土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；開發(fā)——具體對項(xiàng)目開發(fā)周期等的要求。第一對眼睛七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶品牌：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象；經(jīng)營：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金；發(fā)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；開發(fā)：兩年開發(fā)周期綱要定義作用方法實(shí)例原則12跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)48建立經(jīng)營準(zhǔn)則財(cái)務(wù)依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營準(zhǔn)則：內(nèi)部收益率銷售凈利率轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開發(fā)周期等第二對眼睛七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶內(nèi)部收益率：>25%；銷售凈利率：>9%開發(fā)周期：<2年資金：爭取應(yīng)用國際資本綱要定義作用方法實(shí)例原則13建立經(jīng)營準(zhǔn)則財(cái)務(wù)49綱要定義作用方法實(shí)例原則七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶建立從客戶到土地的邏輯營銷地理位置周邊配套小區(qū)房子類別12345富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√提交：《土地屬性分析清單》【成果文件】《市場競爭分析報(bào)告》【成果文件】第三對眼睛任務(wù)1：回答什么客戶愿意選擇此處購房？支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告】《土地屬性分析清單》綱要：什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；不同客戶基于其購房的核心價(jià)值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。14綱要七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶50綱要定義作用方法實(shí)例原則土地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項(xiàng)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢是自然景觀；項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項(xiàng)；交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善；項(xiàng)目定位與規(guī)劃價(jià)值建議：發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢；為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施?？蛻襞袛啵焊毁F之家、健康養(yǎng)老、社會新銳對區(qū)域評價(jià)較高項(xiàng)目優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶；萬科品牌、未來交通的改善吸引社會新銳的關(guān)注；由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對區(qū)域評價(jià)較低。建立從客戶到土地的邏輯15綱要土地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有511652175318541955綱要定義作用方法實(shí)例原則七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶客戶類別12345富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)客戶細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代需求產(chǎn)品容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積價(jià)格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困難ⅹ√ⅹ營銷提交：《初步目標(biāo)客戶定位說明》【成果文件】第三對眼睛任務(wù)2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？方法：重要客戶群訪談法20綱要七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶客戶類別12356七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶成本前置成本提交：《單一成本測算表格》【成果文件】第四對眼睛任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？與以往不同，成本要先說話！土地價(jià)款主體建筑主體安裝開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用固定成本可變成本S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定成本容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變成本容積率√Ⅹ√判斷S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位成本容積率綱要定義作用方法實(shí)例原則21七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶成本前置成本提交57七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶成本第四對眼睛客戶類別12345富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代承受價(jià)格800065005300ⅹ56003500容積率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ戶型面積18013090/115ⅹ90/130ⅹ單位成本55785000427744174417凈利率10%10%10%10%反推售價(jià)7800600055005500成本初步判斷√需要市場回答總款承受能力ⅹ√ⅹ根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶，社會新銳的價(jià)格承受能力有一定問題，需要降低成本。綱要定義作用方法實(shí)例原則22七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶成本第四對眼睛客58流程：七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶第一階段總結(jié)：總經(jīng)理財(cái)務(wù)營銷成本過程成果文件：1、【營銷】《土地屬性分析清單》2、【營銷】《市場競爭分析報(bào)告》3、【營銷】《初步目標(biāo)客戶定位說明》4、【成本】《單一成本測算表格》第一階段成果：找到了目標(biāo)客戶限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)則綱要定義作用方法實(shí)例原則23流程：七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到目標(biāo)客戶第一階段總59七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案客戶產(chǎn)品土地第二階段找到解決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則24七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案客戶產(chǎn)品土地60七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案設(shè)計(jì)提交：《宗地分析報(bào)告》【成果文件】《一張草圖》【成果文件】第五對眼睛任務(wù)：按照目標(biāo)客戶的要求排方案山、水景觀資源最高區(qū)位：富貴1－聯(lián)排地勢較緩，舒適安逸區(qū)位：健康養(yǎng)老－多層山水資源次優(yōu)區(qū)位：富貴2－六甲山入口商業(yè)區(qū)位：社會新銳－高層地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則25七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案設(shè)計(jì)提交：《宗地61區(qū)域規(guī)劃分析交通分析日照分析視線分析坡向分析《宗地分析報(bào)告》對宗地進(jìn)行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好基礎(chǔ)綱要定義作用方法實(shí)例原則26區(qū)域規(guī)劃分析交通分析日照分析視線分析坡向分析《宗地分析報(bào)62七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案建立從客戶到產(chǎn)品的過程營銷提交：《客戶產(chǎn)品需求清單》【成果文件】任務(wù)：回答目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求？工作方法：【城市客戶細(xì)分報(bào)告】、客戶深訪地理位置周邊配套小區(qū)房子健康養(yǎng)老家庭小區(qū)設(shè)計(jì)：1、綠化好；2、無障礙；3、人車組織安全；4、衛(wèi)生所；房子設(shè)計(jì)：1、采光通風(fēng)好，2、噪音少；3、景觀陽臺大；4、空間不要浪費(fèi)面積；5、有一個(gè)小書房；6、一樓院子要大；7、多層有電梯；核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年價(jià)值排序：自然環(huán)境好社區(qū)環(huán)境好安全、安逸醫(yī)療服務(wù)商業(yè)服務(wù)交通條件娛樂社交……《客戶產(chǎn)品需求清單》綱要：客戶群體的價(jià)值排序；客戶群體的需求要點(diǎn)；打擊競爭對手的產(chǎn)品差異；土地及文脈的加分應(yīng)用；……綱要定義作用方法實(shí)例原則27七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案63七對眼睛在項(xiàng)目的實(shí)施過程——找到解決方案《客戶產(chǎn)品需求清單》舉例（社會新銳）到西山購房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬科；上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)萬科，沒如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬科業(yè)主；園區(qū)要有運(yùn)動場所；不用有大超市，我一周就買兩次東西，到家樂福就行了；主臥除了承擔(dān)睡覺功能以外，還承擔(dān)著休息、看書、喝茶的功能，陽光房的設(shè)計(jì)是很必要的。對于次臥，在空間上為老人或?qū)沓錾暮⒆涌紤]較多，書房是過渡式需求，需要設(shè)置衣柜，雙人床、書桌?？蛷d4.2米的開間可以滿足社會新銳對空間的