2014年度工作會(huì)議山東華仕實(shí)業(yè)-銷售部2014年度工作會(huì)議山東華仕實(shí)業(yè)-銷售部12014年度工作會(huì)議

會(huì)議流程：

1.年度銷售目標(biāo)

2.年度銷售目標(biāo)明細(xì)

3.銷售目標(biāo)責(zé)任書闡述及簽訂

4.銷售各組銷售規(guī)劃闡述

5.祥和人家形象店運(yùn)作管理2014年度工作會(huì)議

會(huì)議流程：

1.年度銷售目標(biāo)

22一、華仕實(shí)業(yè)2014年度銷售目標(biāo)木門：1500萬(wàn)（六省區(qū)）

防盜門：400萬(wàn)

總盈利：360萬(wàn)

1.市場(chǎng)推廣規(guī)劃：渠道優(yōu)先（三線市場(chǎng)為主）

終端、廣告、地面滲透、軟文化

2.產(chǎn)品規(guī)劃：高、中、低覆蓋

3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：誠(chéng)信、快速、低成本

渠道：省內(nèi)嚴(yán)控、高質(zhì)開發(fā)：66家終端店一、華仕實(shí)業(yè)2014年度銷售目標(biāo)木門：1500萬(wàn)（六省區(qū)）

3二、華仕實(shí)業(yè)2014年度銷售目標(biāo)明細(xì)1、李強(qiáng)（組長(zhǎng)）、王華英、周媛、陳秀：濟(jì)寧市區(qū)、兗州區(qū)、廠控

銷售任務(wù)：300萬(wàn)

2、鄭凱（組長(zhǎng)）、劉峰、王洪波：棗莊、日照、臨沂、菏澤、聊城、安徽

銷售任務(wù)：313萬(wàn)

3、陳繼金（組長(zhǎng)）、代洪偉：煙臺(tái)、威海、東營(yíng)、濱州、青島、德州、山西

銷售任務(wù)：313萬(wàn)

4、楊建（組長(zhǎng)）、劉中娟、許中廷：泰安、濟(jì)南、萊蕪、淄博、濰坊、江蘇

銷售任務(wù)：313萬(wàn)

5、王軍、孫洪興：整體運(yùn)營(yíng)管控及各直營(yíng)店管控、河北

銷售任務(wù)：200萬(wàn)

二、華仕實(shí)業(yè)2014年度銷售目標(biāo)明細(xì)1、李強(qiáng)（組長(zhǎng)）、王華英4為了進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和資金回籠率，加強(qiáng)銷售費(fèi)用管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，根據(jù)《公司銷售管理制度》規(guī)定，公司與各銷售人員簽定本目標(biāo)責(zé)任書。三、山東華仕實(shí)業(yè)-銷售目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和資金回籠率，加強(qiáng)銷51.每月工作安排及指標(biāo)

2.重點(diǎn)

3.定位

4.方向

5.實(shí)施

6支持

原則：穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，快速發(fā)展！

沒有嚴(yán)格的制度，就沒有必勝的團(tuán)隊(duì)。

嚴(yán)是愛，松是害，松松跨跨害一代。

2014年我們嚴(yán)格管理，規(guī)范流程，最終會(huì)體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上

四、各組闡述其年度工作規(guī)劃1.每月工作安排及指標(biāo)

2.重點(diǎn)

3.定位

4.方向

5.實(shí)6各組及各組內(nèi)部業(yè)務(wù)人員銷量對(duì)比各組及各組內(nèi)部業(yè)務(wù)人員銷量對(duì)比7每月/季度任務(wù)量及實(shí)際銷量對(duì)比每月/季度任務(wù)量及實(shí)際銷量對(duì)比8全月/季度銷售與折扣情況統(tǒng)計(jì)表全月/季度銷售與折扣情況統(tǒng)計(jì)表9全年銷量完成比全年銷量完成比10大型展示或促銷活動(dòng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

（促銷日+團(tuán)購(gòu)活動(dòng)+經(jīng)銷商會(huì)）

大型展示或促銷活動(dòng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

（促銷日+團(tuán)購(gòu)活動(dòng)+經(jīng)銷商11銷售X組全月廣宣費(fèi)用明細(xì)1銷售X組全月廣宣費(fèi)用明細(xì)112銷售X組全月廣宣費(fèi)用明細(xì)2銷售X組全月廣宣費(fèi)用明細(xì)213祥和人家兗州店2014年度銷售目標(biāo)明細(xì)五、祥和人家形象店運(yùn)作管理祥和人家兗州店2014年度銷售目標(biāo)明細(xì)五、祥和人家形象店運(yùn)14運(yùn)作管理—導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司運(yùn)作管理—導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司15運(yùn)作管理—導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司運(yùn)作管理—導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司16華仕室內(nèi)門專賣店管理形象裝修店面管理導(dǎo)購(gòu)管理促銷管理

本課闡述的只是我們對(duì)各個(gè)華仕/祥和人家專賣店的一些要求和方法，需要各個(gè)專賣店把這些工作做到位，日復(fù)一日地做下去，要相信：簡(jiǎn)單的招式練到極致就是絕招！華仕室內(nèi)門專賣店管理形象裝修17華仕室內(nèi)門專賣店是華仕渠道體系最重要的一環(huán)終端是渠道的最末端，也是直接銷售的地方。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是“誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就掌握市場(chǎng)”。華仕室內(nèi)門專賣店是我們渠道體系中最重要的一環(huán)。終端是渠道體系中最重要的一環(huán)作為產(chǎn)品、服務(wù)和消費(fèi)者最直接接觸的場(chǎng)所，終端已經(jīng)成為渠道體系中最重要的一環(huán)。就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場(chǎng)外拉拉隊(duì)的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時(shí)關(guān)鍵的一腳。而所有品牌的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”—即消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買。各專賣店必須充分認(rèn)識(shí)到自己作為終端所應(yīng)承擔(dān)的重要責(zé)任。品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端

年度工作會(huì)議18很多企業(yè)盡管通過(guò)高額廣告短期做起了知名度，但因忽視了終端的建設(shè)，終端非但沒有放大銷售，反而因?yàn)橥度氩划?dāng)阻礙了銷售，最終從市場(chǎng)上消失。我們應(yīng)該在堅(jiān)持品牌和渠道建設(shè)的同時(shí)，堅(jiān)定不移地、最大力度地把終端建設(shè)到位。進(jìn)行終端建設(shè)是品牌提升的歷史機(jī)遇經(jīng)過(guò)行業(yè)對(duì)比分析和研究，室內(nèi)門（套裝門）行業(yè)目前還處于發(fā)展的中期。我們現(xiàn)階段進(jìn)行終端建設(shè)必將能大幅提升品牌形象，及時(shí)進(jìn)行終端的建設(shè)是品牌提升的歷史機(jī)遇。

很多企業(yè)盡管通過(guò)高額廣告短期做起了知名度，但因忽視了終端19隨著室內(nèi)門行業(yè)的高速發(fā)展，兗州市場(chǎng)出現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的高標(biāo)準(zhǔn)的形象終端。但在兗州，率先進(jìn)行祥和人家形象的打造，必定能大幅促進(jìn)品牌形象的提升，進(jìn)而帶來(lái)極大銷售提升。

專賣店的四大建設(shè)內(nèi)容綜上所述，專賣店建設(shè)需要從以下四個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)建設(shè)。

標(biāo)準(zhǔn)形象的裝修店面管理（如何生動(dòng)化）導(dǎo)購(gòu)管理（加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)）促銷管理（如何通過(guò)活動(dòng)提高銷量）標(biāo)準(zhǔn)形象的裝修店面管理導(dǎo)購(gòu)管理（加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)）促銷管20專賣店的店面管理店面管理的目的就是使專賣店店面能夠生動(dòng)化，讓“產(chǎn)品自己推銷自己”，引起消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者購(gòu)買的欲望。

店面環(huán)境管理店面樣品擺放店面POP管理店面的生動(dòng)化建設(shè)前的環(huán)境建設(shè)后的環(huán)境專賣店的店面管理店面環(huán)境管理店面樣品擺放店面POP管理店面的21POP的定義及重要性1.什么是popPOP是英文PointOfPurchase的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告”，其主要用途是引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛2.POP的形式有哪些它的形式有戶外招牌、展板、櫥窗海報(bào)、店內(nèi)臺(tái)卡、價(jià)目表、吊旗、三腳架、甚至是立體卡通模型等。常用的POP為短期促銷活動(dòng)使用，起表現(xiàn)形式夸張活潑或色彩對(duì)比強(qiáng)烈，能有效的吸引顧客的視點(diǎn)喚起顧客的購(gòu)買欲，作為一種低價(jià)高效的形式被廣泛運(yùn)用。3.POP的制作形式其制作形式有彩色打印、印刷、手繪、噴繪等方式。隨著電腦技術(shù)的發(fā)展，在美工設(shè)計(jì)應(yīng)用上更顯其美觀高效的優(yōu)勢(shì)，甚至可將手繪藝術(shù)字形的涂鴉效果模仿的淋漓精致，電腦設(shè)計(jì)還可以直接采用來(lái)自數(shù)碼相機(jī)、掃描儀圖片等素材。特別適合對(duì)POP需求量較大的買點(diǎn)快速高效低成本的制作。POP的定義及重要性1.什么是pop22POP的定義及重要性4.POP的應(yīng)用：POP主要應(yīng)用于超市賣場(chǎng)及各類零售終端專賣店等，目前各大型超市賣場(chǎng)多采用印刷成統(tǒng)一模板后由美工根據(jù)要求填寫文字內(nèi)容，以滿足玲瑯滿目的貨品柜面不同的使用要求，機(jī)動(dòng)性和時(shí)效性都很強(qiáng).所以一般單純的手繪POP是難以勝任的，必需以模塊化方式批量制作。中小型零售店，產(chǎn)品專賣店目前有向品牌經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)發(fā)展，在產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)促銷計(jì)劃，店面風(fēng)格等不少和品牌經(jīng)營(yíng)者廠家同步運(yùn)作，但在POP的使用上不少還是各自主張采用不同的文案，推出不同的折扣信息，有的店面甚至還有用黃紙毛筆書寫“特大喜訊”之類的招貼……這顯然不適應(yīng)品牌運(yùn)作的趨勢(shì)，也許在這一點(diǎn)上品牌供應(yīng)商應(yīng)該考慮的更多。5.POP有效的標(biāo)示位置：

1、在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置。2、標(biāo)示的位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或妨礙商品的提放。3、標(biāo)示的位置與促銷的商品，應(yīng)配置在容易識(shí)別的位置。4、有效地利用天花板的空間及梁柱面的死角位置。5、利用手繪POP，使陳列的死角復(fù)活。POP的定義及重要性4.POP的應(yīng)用：23POP的定義及重要性6.POP的重要性首先其多樣的表現(xiàn)形式能讓顧客更好更清晰的了解本店的信息資訊，在視覺上與顧客產(chǎn)生共鳴。其次，其形式夸張、色彩強(qiáng)烈，構(gòu)成較強(qiáng)的視覺沖擊力，能有效的吸引顧客的視點(diǎn)，喚起購(gòu)買欲，提升整體銷售額。其還能作為一種低價(jià)高效的廣告方式傳達(dá)終端店鋪的活動(dòng)信息和折扣信息，省去了傳統(tǒng)的電視廣告、電臺(tái)廣播、報(bào)紙廣告等廣告形式，能讓路過(guò)的顧客更快更直接的了解本店的動(dòng)態(tài)信息。好的pop還能提升賣場(chǎng)的整體形象，樹立品牌知名度。POP的定義及重要性6.POP的重要性24店內(nèi)燈光要明亮充足，尤其是樣品門位置的燈光必須要達(dá)到公司的要求。燈光也是室內(nèi)門專賣店店內(nèi)環(huán)境好壞重要的指標(biāo)之一。店內(nèi)外要衛(wèi)生整潔，保持樣品如新，整潔美觀，維持商品良好的賣像。店內(nèi)必須要有洽談桌椅，且擺放整齊。店內(nèi)最好要有花草植物或鮮花，最好能養(yǎng)一盆好看的金魚。店內(nèi)要有飲水機(jī)供客戶使用。以上幾點(diǎn)務(wù)必要做到！

店內(nèi)燈光要明亮充足，尤其是樣品門位置的燈光必須要達(dá)到公司的要25十大管理標(biāo)準(zhǔn)：POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)1、燈箱市場(chǎng)附近或店門口有明顯的廣告路牌。必須經(jīng)常擦洗燈箱，保持燈箱的清潔度。如有燈箱褪色或損壞，應(yīng)立刻申請(qǐng)重新制作并安裝。所有燈箱必須按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制作。燈箱如內(nèi)裝有燈，必須打開照明，亮度不夠，需更換燈炮。2、樣品的維護(hù) 所有樣品整齊、整潔，標(biāo)簽明顯清晰，無(wú)明顯缺陷。樣品需按照產(chǎn)品系列、顏色深淺、價(jià)格高低、產(chǎn)品新舊等規(guī)律擺放。3、服裝 展廳導(dǎo)購(gòu)人員服裝需要整齊統(tǒng)一，胸部佩帶祥和人家工作證。特別注意的是保證工作服的干凈、整潔。

十大管理標(biāo)準(zhǔn)：26POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)4、宣傳資料 保證橫幅整潔、無(wú)損壞的情況。桌牌或立牌保證無(wú)涂改、無(wú)損壞的情況。專賣店頂棚要有宣傳吊旗或布式掛旗。新產(chǎn)品的宣傳物料需放在最顯著的位置。所有華仕宣傳單頁(yè)、報(bào)紙雜志報(bào)道需擺放整齊、齊全。5、證書 華仕系列證書要陳列有序，擺放或裝飾在顯著位置。證書要用鏡框裝好、裱好。新舊等規(guī)律擺放。6、配件及輔料 配件及輔料要整齊、擺放有序。7、日用物料 華仕特別印制的名片、紙、筆、臺(tái)歷、銷售清單等齊全且擺放整齊。

POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)278、海報(bào) 如店內(nèi)制作海報(bào)不得將海報(bào)張貼在天花板、垃圾桶上。海報(bào)一定要貼牢，如有自動(dòng)脫落現(xiàn)象，應(yīng)立刻重新補(bǔ)貼。海報(bào)如有破損或涂改，應(yīng)將殘留海報(bào)撕下，更換新海報(bào)。不宜將過(guò)時(shí)產(chǎn)品的海報(bào)留在店內(nèi)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)及時(shí)更換新的海報(bào)。9、音像設(shè)備 VCD與電視或電腦可以播放華仕的廣告片或?qū)ｎ}片。特別注意，不得在工作時(shí)間觀看其他節(jié)目或放影其他影碟。10、標(biāo)簽 華仕專用標(biāo)簽整齊、完好。

8、海報(bào) 如店內(nèi)制作海報(bào)28祥和人家專賣店導(dǎo)購(gòu)管理目前，室內(nèi)門的產(chǎn)品高度同質(zhì)化等都決定了終端推力至關(guān)重要，而導(dǎo)購(gòu)又是終端的關(guān)鍵力量。對(duì)祥和人家來(lái)說(shuō)，必須把導(dǎo)購(gòu)管理建設(shè)到位。兗州室內(nèi)門行業(yè)品牌主要集中在中御橋路南東西兩側(cè)及永豐建材城、恒茂商都?，F(xiàn)階段，在品牌指名購(gòu)買還不高的情況下，祥和人家導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)相當(dāng)關(guān)鍵。

祥和人家專賣店導(dǎo)購(gòu)管理29祥和人家品牌在市場(chǎng)還沒有形成足夠的拉力一個(gè)品牌的發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間的培育和經(jīng)營(yíng)，祥和人家經(jīng)過(guò)多年的積累仍沒有形成足夠的消費(fèi)拉力，所以還需要相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的終端推力。實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的正循環(huán)要使對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的投入與產(chǎn)出形成正循環(huán)，避免形成負(fù)循環(huán)。祥和人家專賣店首先要改正自己的觀念。

高薪招聘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員銷量提高支付導(dǎo)購(gòu)員高薪優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)高銷量正循環(huán)祥和人家品牌在市場(chǎng)還沒有形成足夠的拉力高薪招聘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員銷量30低薪招聘較差導(dǎo)購(gòu)員較低銷量只能支付低薪較差導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)較低銷量負(fù)循環(huán)出色的導(dǎo)購(gòu)管理導(dǎo)購(gòu)員的選擇導(dǎo)購(gòu)員的管理導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)低薪招聘較差導(dǎo)購(gòu)員較低銷量只能支付低薪較差導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)較低銷量31良好的導(dǎo)購(gòu)管理離不開以上三個(gè)方面：導(dǎo)購(gòu)員的選聘、導(dǎo)購(gòu)員的管理、導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)。這三者相輔相成，缺一不可。

祥和人家專賣店必須配合公司一起來(lái)抓好導(dǎo)購(gòu)管理的工作要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個(gè)隊(duì)伍。一般選聘導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)如下：最重要的是具備良好的心態(tài)，態(tài)度決定一切，只要其耐心的學(xué)、認(rèn)真的去做，在面對(duì)失敗時(shí)依然保持良好的心態(tài)，這樣一定會(huì)成為優(yōu)秀的祥和人家導(dǎo)購(gòu)員。再次需要選擇優(yōu)秀的思想品德、較好的口頭表達(dá)和與顧客良好溝通的能力、思路清晰的人員進(jìn)入祥和人家導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。其次要認(rèn)真考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請(qǐng)，因?yàn)橛羞@種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對(duì)祥和人家的損失無(wú)法估量。良好的導(dǎo)購(gòu)管理離不開以上三個(gè)方面：導(dǎo)購(gòu)員的選聘、導(dǎo)購(gòu)員的管理32另外，對(duì)年齡、性別、形象等也需作一定的考慮。

有一些別的專賣店招聘自己的親戚熟人作為導(dǎo)購(gòu)員，我們認(rèn)為：用親可以穩(wěn)定，用賢可以發(fā)展，最好是兩者兼?zhèn)?，若缺其一，?yīng)該選擇更有能力的導(dǎo)購(gòu)員。我們選擇的次序：

能力強(qiáng)、親戚熟人能力強(qiáng)、市場(chǎng)招聘能力差、親戚熟人能力差、市場(chǎng)招聘這二類人我們要求立即撤換！注：若由于自身的原因而不能勝任合格導(dǎo)購(gòu)員的工作，那么從專賣店本身的銷售業(yè)績(jī)以及華仕實(shí)業(yè)事業(yè)發(fā)展的角度來(lái)考慮，我們會(huì)選擇合適的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)店工作。另外，對(duì)年齡、性別、形象等也需作一定的考慮。能力強(qiáng)、親戚熟人33導(dǎo)購(gòu)員的管理要避免：松散式管理管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購(gòu)員看作是臨時(shí)雇傭的人員，是給銷量計(jì)酬的簡(jiǎn)單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對(duì)企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。緊逼式管理僅僅注重導(dǎo)購(gòu)員任務(wù)完成的情況，對(duì)任務(wù)步步緊逼，而對(duì)導(dǎo)購(gòu)員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題等）不聞不問(wèn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)工具而已，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)或?qū)Ｙu店的抱怨，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的信心動(dòng)搖，非常不利于其積極主動(dòng)性的發(fā)揮。

導(dǎo)購(gòu)員的管理要避免：34祥和人家導(dǎo)購(gòu)管理——導(dǎo)購(gòu)員管理2

目標(biāo)、計(jì)劃有效薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員的管理要與導(dǎo)購(gòu)員充分的溝通建立其遠(yuǎn)景目標(biāo),不要經(jīng)常更換導(dǎo)購(gòu)員。根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定導(dǎo)購(gòu)員的階段目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃及需要哪些支持首先端正需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，同時(shí)把培訓(xùn)作為制度確定下來(lái)可以進(jìn)行自我學(xué)習(xí)，也可以把公司發(fā)下來(lái)的資料組織學(xué)習(xí)并跟蹤結(jié)果薪酬設(shè)計(jì)的原則就是要與工作業(yè)績(jī)掛勾提供一種薪酬設(shè)計(jì)方案供參考祥和人家導(dǎo)購(gòu)管理——導(dǎo)購(gòu)員管理2目標(biāo)、計(jì)劃有效薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)、35個(gè)人或團(tuán)隊(duì)薪酬70-80％來(lái)自個(gè)人或團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)70-80％來(lái)自祥和人家專賣店業(yè)績(jī)導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)基本態(tài)度基本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)技巧祥和人家導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的態(tài)度。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該掌握哪些技巧？在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該充分掌握哪些知識(shí)？哪些知識(shí)應(yīng)該去了解？個(gè)人或團(tuán)隊(duì)薪酬70-80％來(lái)自個(gè)人或團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)70-80％來(lái)自36正確的態(tài)度全面的知識(shí)導(dǎo)購(gòu)技巧基本態(tài)度成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神對(duì)終端的認(rèn)識(shí)基本觀念和態(tài)度成功的欲望任何導(dǎo)購(gòu)員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望正是促使導(dǎo)購(gòu)員不斷向前的推動(dòng)力。強(qiáng)烈的自信正確的態(tài)度基本態(tài)度基本觀念和態(tài)度37導(dǎo)購(gòu)員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的自信。任何一名成功的導(dǎo)購(gòu)員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。不是誰(shuí)都可以做的，精通心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際學(xué)、咨詢管理學(xué)。

鍥而不舍的精神導(dǎo)購(gòu)員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。祥和人家終端和祥和人家導(dǎo)購(gòu)員的重要性導(dǎo)購(gòu)員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信38在華仕實(shí)業(yè)的渠道體系中，最重要的是終端環(huán)節(jié)。在終端，導(dǎo)購(gòu)員有最大的潛能，是銷售的關(guān)鍵力量。導(dǎo)購(gòu)員首先要認(rèn)識(shí)到自己的重要性，重視導(dǎo)購(gòu)工作。導(dǎo)購(gòu)員不只是產(chǎn)品解說(shuō)員導(dǎo)購(gòu)員不只是產(chǎn)品的解說(shuō)員，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該使祥和人家品牌得到增值，客戶需要導(dǎo)購(gòu)員的周到服務(wù)。全面為顧客服務(wù)是祥和人家導(dǎo)購(gòu)員工作的核心。

保持積極心態(tài)任何品牌和產(chǎn)品都不可能完美，導(dǎo)購(gòu)員不要遇到問(wèn)題就抱怨，要保持積極的心態(tài)去解決問(wèn)題。

要用經(jīng)驗(yàn)取代傷痕優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的工作秘訣之一就是，不斷努力工作，總結(jié)每個(gè)成敗的案例，并把總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到下一次的導(dǎo)購(gòu)工作中。導(dǎo)購(gòu)員要用經(jīng)驗(yàn)來(lái)累積自己未來(lái)成功的本錢。

在華仕實(shí)業(yè)的渠道體系中，最重要的是終端環(huán)節(jié)。在終端，導(dǎo)購(gòu)員有39注重團(tuán)隊(duì)合作

祥和人家導(dǎo)購(gòu)員要注重團(tuán)隊(duì)合作，交流分析成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)主要大類 詳細(xì)內(nèi)容核心工作 導(dǎo)購(gòu)并為顧客提供周到的服務(wù)；日常工作 專賣店內(nèi)助銷品等設(shè)施擺放整齊；做好專賣店的清潔工作；能力掌握 導(dǎo)購(gòu)技巧的熟練把握；知識(shí)掌握 行業(yè)知識(shí)的深度掌握、建材行業(yè)的一定了解；裝飾的深度了解；集團(tuán)公司的概況了解；所有品牌室內(nèi)門的優(yōu)缺點(diǎn)深度掌握；產(chǎn)品系列的熟悉，產(chǎn)品的編號(hào)；產(chǎn)品安裝知識(shí)的了解

導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)主要大類 詳細(xì)內(nèi)容40

信息收集 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望，需求及建議，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)；積極收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售情報(bào)，并向上級(jí)匯報(bào)；活動(dòng)的落實(shí)落實(shí)祥和人家的促銷活動(dòng)。服裝 最好穿統(tǒng)一職業(yè)裝；如無(wú)職業(yè)裝，講求服飾的整潔，避免穿過(guò)于華麗的服裝；確認(rèn)佩帶工牌，并端正佩帶在左胸部；化妝 淡妝上崗，香水不宜太濃；可佩帶裝飾品，但不要超過(guò)三件且不能太夸張；

41注：導(dǎo)購(gòu)員在使用服務(wù)用語(yǔ)時(shí)，應(yīng)適當(dāng)?shù)妮o以肢體語(yǔ)言體現(xiàn)禮儀。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員在與顧客的接觸中，需要落落大方，以平等的心態(tài)與顧客交往，不要讓顧客有卑躬屈膝的感覺，否則會(huì)降低顧客的信賴程度。個(gè)人衛(wèi)生 保持指甲清潔，不留過(guò)長(zhǎng)指甲；保持口氣清新，男士勿留胡須；

保持皮鞋的清潔；

工作習(xí)慣 比規(guī)定時(shí)間提早出勤，營(yíng)業(yè)開始時(shí)就要站在賣場(chǎng)；有顧客時(shí)，同事之間不得交談；有顧客時(shí)，不接聽私人電話；導(dǎo)購(gòu)之間不聚堆閑聊；不在規(guī)定經(jīng)營(yíng)區(qū)吸煙。注：導(dǎo)購(gòu)員在使用服務(wù)用語(yǔ)時(shí)，應(yīng)適當(dāng)?shù)妮o以肢體語(yǔ)言體現(xiàn)禮儀。同42顧客光臨 “歡迎光臨！”；導(dǎo)購(gòu)中

“是的”或“您說(shuō)的有道理”；“對(duì)不起！”；“請(qǐng)稍等?！保弧白屇玫攘?！”；不下斷言，錯(cuò)誤語(yǔ)句：“這個(gè)比較好。”讓顧客自己決定決定正確語(yǔ)句：“這個(gè)比較適合你，你認(rèn)為呢？”拒絕時(shí)先錯(cuò)誤語(yǔ)句：“價(jià)格不能降。”說(shuō)“對(duì)不起”送客 “謝謝！”；“歡迎再次光臨”。正確語(yǔ)句：“對(duì)不起，以祥和人家這樣的品質(zhì)，價(jià)格已經(jīng)很實(shí)在了?！?/p>

顧客光臨 “歡迎光臨！”；43基本知識(shí)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司位于古九州之一兗州工業(yè)園區(qū)，交通便利，正東30公里是京滬高鐵曲阜站，20公里是津浦鐵路樞紐兗州客貨站，正南8公里是日東高速入口、距日照海港160公里。公司成立于2005年1月，法定代表人華喜軍先生，企業(yè)占地2180畝，注冊(cè)資金2018萬(wàn)元，公司資產(chǎn)總額2.6億元以上，主要從事高級(jí)防盜門、套裝門、膠合板、細(xì)木工板、貼面板、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的集群項(xiàng)目，年產(chǎn)各類板材近400000m3。企業(yè)占地180畝，公司在曲阜和兗州育林近10000畝，1100000棵成材林待伐，木材囤積量近100000m3。現(xiàn)已發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)，制造加工，經(jīng)營(yíng)銷售于一體的多元化大型企業(yè)。本公司擁有華仕綠源、祥和人家、三特、三拓四個(gè)注冊(cè)商標(biāo)，公司現(xiàn)已獲得全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證，已通過(guò)GB/T19001—2008/ISO9001:2008國(guó)家質(zhì)量管理體系，GB/T24001—2004/ISO14001:2004國(guó)家環(huán)境管理體系認(rèn)證，是中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證產(chǎn)品，是全國(guó)高科技建筑建材產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品委員會(huì)—中國(guó)著名品牌，中國(guó)工程建設(shè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，中國(guó)綠色環(huán)保建材推薦產(chǎn)品，全國(guó)質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)AAA品牌，省級(jí)守合同重信用企業(yè)、農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品，山東省重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是“省級(jí)守合同、重信用企業(yè)”，產(chǎn)品遍布全國(guó)，并遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、韓國(guó)及東南亞等國(guó)家和地區(qū)，并深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。公司生產(chǎn)線是從德國(guó)、意大利購(gòu)置,具有世界先進(jìn)水平的現(xiàn)代化設(shè)備,以現(xiàn)代化的科學(xué)管理為中心,有精干的設(shè)計(jì)隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā),本著古典、時(shí)尚、前衛(wèi)的簡(jiǎn)約風(fēng)格,借鑒于世界木門的結(jié)構(gòu)精華,精心打造經(jīng)典木門品牌和一流服務(wù)。2013年公司投資1.7億元新上四條防盜安全門全自動(dòng)生產(chǎn)線，設(shè)備從新加坡、臺(tái)灣等地采購(gòu)，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，達(dá)到國(guó)際一流水平，是目前中國(guó)首家擁有金庫(kù)級(jí)防盜門資質(zhì)的企業(yè)。本公司產(chǎn)品分為實(shí)木雕花門、實(shí)木門、實(shí)木復(fù)合門、模壓門、強(qiáng)化門、免漆門、木地板、高檔木器漆、多層板、細(xì)木工板等，現(xiàn)已形成祥和尊貴、都市時(shí)尚、北歐風(fēng)情、回歸自然四個(gè)產(chǎn)品系列套裝門，不同風(fēng)格滿足不同客戶需求。公司秉承質(zhì)量第一，客戶至上，服務(wù)永遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)理念；堅(jiān)持綠色環(huán)保，追求完美，關(guān)注細(xì)節(jié)的原則，力爭(zhēng)為廣大消費(fèi)者提供環(huán)保、質(zhì)優(yōu)的高品質(zhì)產(chǎn)品和無(wú)憂、快捷、周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。美好生活，從祥和人家開始！基本知識(shí)44

華仕實(shí)業(yè)企業(yè)文化：企業(yè)目標(biāo)：打造中國(guó)頂端的環(huán)保裝飾體系品牌企業(yè)宗旨：全心全意傳遞綠色盡職盡責(zé)開拓創(chuàng)新企業(yè)理念：品質(zhì)鑄就品牌尊貴彰顯人生引領(lǐng)家居時(shí)尚體驗(yàn)健康生活企業(yè)使命：祥和人家吧綠色自然傳承每一個(gè)家企業(yè)原則：綠色環(huán)保追求完美關(guān)注細(xì)節(jié)貼心服務(wù)企業(yè)精神：態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗承諾重于泰山環(huán)保理念：追求綠色源于自然演繹多彩創(chuàng)造祥和服務(wù)理念：享受美享受自然享受尊貴享受祥和共同愿景：追求卓越攜手共進(jìn)互惠雙贏共創(chuàng)輝煌

45門的分類實(shí)木門

純實(shí)木門：天然木材進(jìn)行造型，表面油漆處理；如華鶴、潤(rùn)成創(chuàng)展復(fù)合實(shí)木門：PVC門：復(fù)合門：門的分類實(shí)木門46室內(nèi)門品牌的崛起：消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)室內(nèi)門品牌的認(rèn)同：各個(gè)地區(qū)室內(nèi)門品牌專賣店在遞增。消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)同趨勢(shì)是不容置疑的。很多有規(guī)模的室內(nèi)門廠家開始對(duì)品牌的有意塑造：各室內(nèi)門品牌商隨著規(guī)模的擴(kuò)大將會(huì)有更多的資金進(jìn)行品牌塑造?？傄?guī)模在擴(kuò)大品牌產(chǎn)品比重?cái)U(kuò)大市場(chǎng)環(huán)境的影響：消費(fèi)者日趨理性及成熟行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)室內(nèi)門品牌的崛起主要緣于消費(fèi)者對(duì)室內(nèi)門品牌的認(rèn)同和室內(nèi)門品牌廠商對(duì)自己品牌的有意塑造。另外，市場(chǎng)環(huán)境也會(huì)對(duì)室內(nèi)門品牌的崛起有一定影響。室內(nèi)門品牌的崛起：消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)室內(nèi)門品牌的認(rèn)同：很多有規(guī)47室內(nèi)門行業(yè)的狀況分析3雜牌室內(nèi)門暫不會(huì)退出市場(chǎng)：絕大部分雜牌室內(nèi)門廠家靠降低產(chǎn)品品質(zhì)以低價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，同時(shí)品牌室內(nèi)門生產(chǎn)廠家增加投入提高產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力，導(dǎo)致品牌與雜牌的市場(chǎng)價(jià)格有一定差距。而消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的室內(nèi)門產(chǎn)品目前還有一定的需求。由于雜牌室內(nèi)門的低透明度，受利益驅(qū)使會(huì)有部分的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)雜牌室內(nèi)門。雜牌室內(nèi)門的生產(chǎn)線已經(jīng)投資，即使減少利潤(rùn)也會(huì)繼續(xù)生產(chǎn)。少部分雜牌室內(nèi)門生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)。另外，部分的消費(fèi)者還沒有室內(nèi)門的品牌意識(shí)。室內(nèi)門行業(yè)將在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)保持一個(gè)品牌與雜牌共存的市場(chǎng)

結(jié)構(gòu)。但是，品牌室內(nèi)門產(chǎn)品的市場(chǎng)份額將會(huì)快速增長(zhǎng)。

室內(nèi)門行業(yè)的狀況分析348教會(huì)客戶如何選擇好的室內(nèi)門現(xiàn)在人一般一生再賣房子的可能性不大，所以不要只注重便宜室內(nèi)門一定要環(huán)保，不能有害身體室內(nèi)門一定要耐用，不變形。教會(huì)客戶如何選擇好的室內(nèi)門49祥和人家產(chǎn)品特點(diǎn)原材料：1、基材：2、表面材料：加工工藝：1、華仕實(shí)業(yè)的設(shè)備均從德國(guó)進(jìn)口等2、10年持續(xù)的技術(shù)研發(fā)保證。3、多年服務(wù)的熟練技術(shù)工。祥和人家產(chǎn)品特點(diǎn)原材料：加工工藝：50主要競(jìng)爭(zhēng)商品的了解品牌 產(chǎn)品主要賣點(diǎn)相關(guān)說(shuō)明

主要競(jìng)爭(zhēng)商品的了解51顧客心里、銷售過(guò)程和導(dǎo)購(gòu)要求

階段 購(gòu)買心里 銷售過(guò)程 導(dǎo)購(gòu)的要求一 留意商品 等待機(jī)會(huì) 等待接近顧客的機(jī)會(huì)二 感到興趣 初步接觸 把握機(jī)會(huì)與顧客說(shuō)話、提示商品三 聯(lián)想使用情況了解顧客需求了解顧客的喜好，推薦適合的商品四 產(chǎn)生欲望商品說(shuō)明顧問(wèn)式積極推薦解答疑問(wèn) 五 比較權(quán)衡價(jià)格建議購(gòu)買 從各種角度說(shuō)明比較對(duì)顧客的詢問(wèn)作出準(zhǔn)確的回答以資料和實(shí)例獲得顧客的信賴六 信任 促進(jìn)成交 七 購(gòu)買 填單、提貨歡送顧客依顧客的心里抓住成交的機(jī)會(huì)并促使顧客下決心付費(fèi)購(gòu)買顧客心里、銷售過(guò)程和導(dǎo)購(gòu)要求52導(dǎo)購(gòu)技巧正確的態(tài)度全面的知識(shí)導(dǎo)購(gòu)技巧保證專家的氣質(zhì)運(yùn)用贊美的力量利益的闡述促成銷售的技巧例證是最好的銷售武器處理價(jià)格的技巧-整體家裝導(dǎo)購(gòu)技巧正確的態(tài)度全面的知識(shí)導(dǎo)購(gòu)技巧保證專家的氣質(zhì)53保證專家的氣質(zhì)先建立權(quán)威，后實(shí)現(xiàn)銷售接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。對(duì)知識(shí)的充分掌握及靈活運(yùn)用給顧客以“門專家”的印象。只有顧客相信你是專家，才會(huì)相信你的介紹和建議。給顧客最好的第一印象首先要有專家形象，需要得體大方的儀表，要有鮮明的職業(yè)形象,我們要求導(dǎo)購(gòu)員必須統(tǒng)一職業(yè)裝。祥和人家導(dǎo)購(gòu)員是室內(nèi)門專家，必須有專家的外形。試想“一個(gè)醫(yī)生著夾克為病人看病，星級(jí)飯店服務(wù)員穿著夾克上菜”，你的感覺如何？另外，要求導(dǎo)購(gòu)員保持一個(gè)良好的精神狀態(tài)，華仕認(rèn)為：祥和人家專賣店最重要的人員就是導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員就是祥和人家銷售的發(fā)動(dòng)機(jī)。

保證專家的氣質(zhì)54自信、有力回答或講解問(wèn)題時(shí)要自信、有力，不要出現(xiàn)“可能”、“也許”、“我來(lái)查一下資料”等情況，在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員是絕對(duì)的專家,沒有模棱兩可的情況。甚至在有不太明白的地方，語(yǔ)氣也要堅(jiān)定。若顧客對(duì)質(zhì)量有疑慮時(shí)，要有絕對(duì)的信心消除顧客的疑慮。同時(shí)，在講解問(wèn)題時(shí)，要抓住核心問(wèn)題，并通俗化講解。創(chuàng)造親切熱情的服務(wù)發(fā)自內(nèi)心的微笑可以說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)自內(nèi)心微笑就可以使產(chǎn)品增值。發(fā)自內(nèi)心的微笑本身就是導(dǎo)購(gòu)員與顧客接觸、溝通的重要橋梁。運(yùn)用自信的肢體語(yǔ)言

自信、有力55你喜歡哪一種？爆怒你喜歡哪一種？爆怒56華仕要求導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的肢體語(yǔ)言是：發(fā)自內(nèi)心的微笑；抬頭、挺胸地走向客戶。這能夠給予客戶良好的印象，贏得客戶的信賴。37%來(lái)自聲音55%來(lái)自肢體語(yǔ)言8%來(lái)自說(shuō)話內(nèi)容哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究：在人的第一印象中，55％來(lái)自于肢體語(yǔ)言。賣解決方案而非產(chǎn)品祥和人家導(dǎo)購(gòu)員需要轉(zhuǎn)到顧客的立場(chǎng)：華仕要求導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的肢體語(yǔ)言是：發(fā)自內(nèi)心的微笑；抬頭、挺胸地57我們的立場(chǎng)賣門+服務(wù)顧客要解決方案從簡(jiǎn)單的銷售門轉(zhuǎn)到為顧客去設(shè)計(jì)方案，作顧客的參謀、顧問(wèn)在設(shè)計(jì)方案的過(guò)程中要體現(xiàn)誠(chéng)信的原則，室內(nèi)門銷售中，口碑的影響因素比較大，只有當(dāng)你服務(wù)的顧客滿意后，他才會(huì)幫我們?nèi)鞑ィ邦櫩褪巧系邸?，恪守這個(gè)原則會(huì)不知不覺地帶來(lái)銷售介紹產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。首先：在銷售時(shí)我們說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；特性回答了它是什么；其次：就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；優(yōu)點(diǎn)回答了它能做什么最后：是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益,利益回答了它能為顧客帶來(lái)什么好處；我們的立場(chǎng)賣門+服務(wù)顧客要解決方案從簡(jiǎn)單的銷售門轉(zhuǎn)到為顧客去58產(chǎn)品所在公司門類制造公司山東華仕實(shí)業(yè)有限公司產(chǎn)品祥和人家系列產(chǎn)品（屬性）門裝飾材料（作用）

（益處）環(huán)保、舒適產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品（屬性）（作用）（益處）592014山東華仕實(shí)業(yè)有限公司2014山東華仕實(shí)業(yè)有限公司60

什么樣的選擇決定什么樣的生活

思路決定出路格局預(yù)示結(jié)局

謝謝大家什么樣的選擇決定什么樣的生活61演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！622014年度工作會(huì)議山東華仕實(shí)業(yè)-銷售部2014年度工作會(huì)議山東華仕實(shí)業(yè)-銷售部632014年度工作會(huì)議

會(huì)議流程：

1.年度銷售目標(biāo)

2.年度銷售目標(biāo)明細(xì)

3.銷售目標(biāo)責(zé)任書闡述及簽訂

4.銷售各組銷售規(guī)劃闡述

5.祥和人家形象店運(yùn)作管理2014年度工作會(huì)議

會(huì)議流程：

1.年度銷售目標(biāo)

264一、華仕實(shí)業(yè)2014年度銷售目標(biāo)木門：1500萬(wàn)（六省區(qū)）

防盜門：400萬(wàn)

總盈利：360萬(wàn)

1.市場(chǎng)推廣規(guī)劃：渠道優(yōu)先（三線市場(chǎng)為主）

終端、廣告、地面滲透、軟文化

2.產(chǎn)品規(guī)劃：高、中、低覆蓋

3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：誠(chéng)信、快速、低成本

渠道：省內(nèi)嚴(yán)控、高質(zhì)開發(fā)：66家終端店一、華仕實(shí)業(yè)2014年度銷售目標(biāo)木門：1500萬(wàn)（六省區(qū)）

65二、華仕實(shí)業(yè)2014年度銷售目標(biāo)明細(xì)1、李強(qiáng)（組長(zhǎng)）、王華英、周媛、陳秀：濟(jì)寧市區(qū)、兗州區(qū)、廠控

銷售任務(wù)：300萬(wàn)

2、鄭凱（組長(zhǎng)）、劉峰、王洪波：棗莊、日照、臨沂、菏澤、聊城、安徽

銷售任務(wù)：313萬(wàn)

3、陳繼金（組長(zhǎng)）、代洪偉：煙臺(tái)、威海、東營(yíng)、濱州、青島、德州、山西

銷售任務(wù)：313萬(wàn)

4、楊建（組長(zhǎng)）、劉中娟、許中廷：泰安、濟(jì)南、萊蕪、淄博、濰坊、江蘇

銷售任務(wù)：313萬(wàn)

5、王軍、孫洪興：整體運(yùn)營(yíng)管控及各直營(yíng)店管控、河北

銷售任務(wù)：200萬(wàn)

二、華仕實(shí)業(yè)2014年度銷售目標(biāo)明細(xì)1、李強(qiáng)（組長(zhǎng)）、王華英66為了進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和資金回籠率，加強(qiáng)銷售費(fèi)用管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，根據(jù)《公司銷售管理制度》規(guī)定，公司與各銷售人員簽定本目標(biāo)責(zé)任書。三、山東華仕實(shí)業(yè)-銷售目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和資金回籠率，加強(qiáng)銷671.每月工作安排及指標(biāo)

2.重點(diǎn)

3.定位

4.方向

5.實(shí)施

6支持

原則：穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，快速發(fā)展！

沒有嚴(yán)格的制度，就沒有必勝的團(tuán)隊(duì)。

嚴(yán)是愛，松是害，松松跨跨害一代。

2014年我們嚴(yán)格管理，規(guī)范流程，最終會(huì)體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上

四、各組闡述其年度工作規(guī)劃1.每月工作安排及指標(biāo)

2.重點(diǎn)

3.定位

4.方向

5.實(shí)68各組及各組內(nèi)部業(yè)務(wù)人員銷量對(duì)比各組及各組內(nèi)部業(yè)務(wù)人員銷量對(duì)比69每月/季度任務(wù)量及實(shí)際銷量對(duì)比每月/季度任務(wù)量及實(shí)際銷量對(duì)比70全月/季度銷售與折扣情況統(tǒng)計(jì)表全月/季度銷售與折扣情況統(tǒng)計(jì)表71全年銷量完成比全年銷量完成比72大型展示或促銷活動(dòng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

（促銷日+團(tuán)購(gòu)活動(dòng)+經(jīng)銷商會(huì)）

大型展示或促銷活動(dòng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

（促銷日+團(tuán)購(gòu)活動(dòng)+經(jīng)銷商73銷售X組全月廣宣費(fèi)用明細(xì)1銷售X組全月廣宣費(fèi)用明細(xì)174銷售X組全月廣宣費(fèi)用明細(xì)2銷售X組全月廣宣費(fèi)用明細(xì)275祥和人家兗州店2014年度銷售目標(biāo)明細(xì)五、祥和人家形象店運(yùn)作管理祥和人家兗州店2014年度銷售目標(biāo)明細(xì)五、祥和人家形象店運(yùn)76運(yùn)作管理—導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司運(yùn)作管理—導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司77運(yùn)作管理—導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司運(yùn)作管理—導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司78華仕室內(nèi)門專賣店管理形象裝修店面管理導(dǎo)購(gòu)管理促銷管理

本課闡述的只是我們對(duì)各個(gè)華仕/祥和人家專賣店的一些要求和方法，需要各個(gè)專賣店把這些工作做到位，日復(fù)一日地做下去，要相信：簡(jiǎn)單的招式練到極致就是絕招！華仕室內(nèi)門專賣店管理形象裝修79華仕室內(nèi)門專賣店是華仕渠道體系最重要的一環(huán)終端是渠道的最末端，也是直接銷售的地方。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是“誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就掌握市場(chǎng)”。華仕室內(nèi)門專賣店是我們渠道體系中最重要的一環(huán)。終端是渠道體系中最重要的一環(huán)作為產(chǎn)品、服務(wù)和消費(fèi)者最直接接觸的場(chǎng)所，終端已經(jīng)成為渠道體系中最重要的一環(huán)。就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場(chǎng)外拉拉隊(duì)的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時(shí)關(guān)鍵的一腳。而所有品牌的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”—即消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買。各專賣店必須充分認(rèn)識(shí)到自己作為終端所應(yīng)承擔(dān)的重要責(zé)任。品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端

年度工作會(huì)議80很多企業(yè)盡管通過(guò)高額廣告短期做起了知名度，但因忽視了終端的建設(shè)，終端非但沒有放大銷售，反而因?yàn)橥度氩划?dāng)阻礙了銷售，最終從市場(chǎng)上消失。我們應(yīng)該在堅(jiān)持品牌和渠道建設(shè)的同時(shí)，堅(jiān)定不移地、最大力度地把終端建設(shè)到位。進(jìn)行終端建設(shè)是品牌提升的歷史機(jī)遇經(jīng)過(guò)行業(yè)對(duì)比分析和研究，室內(nèi)門（套裝門）行業(yè)目前還處于發(fā)展的中期。我們現(xiàn)階段進(jìn)行終端建設(shè)必將能大幅提升品牌形象，及時(shí)進(jìn)行終端的建設(shè)是品牌提升的歷史機(jī)遇。

很多企業(yè)盡管通過(guò)高額廣告短期做起了知名度，但因忽視了終端81隨著室內(nèi)門行業(yè)的高速發(fā)展，兗州市場(chǎng)出現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的高標(biāo)準(zhǔn)的形象終端。但在兗州，率先進(jìn)行祥和人家形象的打造，必定能大幅促進(jìn)品牌形象的提升，進(jìn)而帶來(lái)極大銷售提升。

專賣店的四大建設(shè)內(nèi)容綜上所述，專賣店建設(shè)需要從以下四個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)建設(shè)。

標(biāo)準(zhǔn)形象的裝修店面管理（如何生動(dòng)化）導(dǎo)購(gòu)管理（加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)）促銷管理（如何通過(guò)活動(dòng)提高銷量）標(biāo)準(zhǔn)形象的裝修店面管理導(dǎo)購(gòu)管理（加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)）促銷管82專賣店的店面管理店面管理的目的就是使專賣店店面能夠生動(dòng)化，讓“產(chǎn)品自己推銷自己”，引起消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者購(gòu)買的欲望。

店面環(huán)境管理店面樣品擺放店面POP管理店面的生動(dòng)化建設(shè)前的環(huán)境建設(shè)后的環(huán)境專賣店的店面管理店面環(huán)境管理店面樣品擺放店面POP管理店面的83POP的定義及重要性1.什么是popPOP是英文PointOfPurchase的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告”，其主要用途是引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛2.POP的形式有哪些它的形式有戶外招牌、展板、櫥窗海報(bào)、店內(nèi)臺(tái)卡、價(jià)目表、吊旗、三腳架、甚至是立體卡通模型等。常用的POP為短期促銷活動(dòng)使用，起表現(xiàn)形式夸張活潑或色彩對(duì)比強(qiáng)烈，能有效的吸引顧客的視點(diǎn)喚起顧客的購(gòu)買欲，作為一種低價(jià)高效的形式被廣泛運(yùn)用。3.POP的制作形式其制作形式有彩色打印、印刷、手繪、噴繪等方式。隨著電腦技術(shù)的發(fā)展，在美工設(shè)計(jì)應(yīng)用上更顯其美觀高效的優(yōu)勢(shì)，甚至可將手繪藝術(shù)字形的涂鴉效果模仿的淋漓精致，電腦設(shè)計(jì)還可以直接采用來(lái)自數(shù)碼相機(jī)、掃描儀圖片等素材。特別適合對(duì)POP需求量較大的買點(diǎn)快速高效低成本的制作。POP的定義及重要性1.什么是pop84POP的定義及重要性4.POP的應(yīng)用：POP主要應(yīng)用于超市賣場(chǎng)及各類零售終端專賣店等，目前各大型超市賣場(chǎng)多采用印刷成統(tǒng)一模板后由美工根據(jù)要求填寫文字內(nèi)容，以滿足玲瑯滿目的貨品柜面不同的使用要求，機(jī)動(dòng)性和時(shí)效性都很強(qiáng).所以一般單純的手繪POP是難以勝任的，必需以模塊化方式批量制作。中小型零售店，產(chǎn)品專賣店目前有向品牌經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)發(fā)展，在產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)促銷計(jì)劃，店面風(fēng)格等不少和品牌經(jīng)營(yíng)者廠家同步運(yùn)作，但在POP的使用上不少還是各自主張采用不同的文案，推出不同的折扣信息，有的店面甚至還有用黃紙毛筆書寫“特大喜訊”之類的招貼……這顯然不適應(yīng)品牌運(yùn)作的趨勢(shì)，也許在這一點(diǎn)上品牌供應(yīng)商應(yīng)該考慮的更多。5.POP有效的標(biāo)示位置：

1、在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置。2、標(biāo)示的位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或妨礙商品的提放。3、標(biāo)示的位置與促銷的商品，應(yīng)配置在容易識(shí)別的位置。4、有效地利用天花板的空間及梁柱面的死角位置。5、利用手繪POP，使陳列的死角復(fù)活。POP的定義及重要性4.POP的應(yīng)用：85POP的定義及重要性6.POP的重要性首先其多樣的表現(xiàn)形式能讓顧客更好更清晰的了解本店的信息資訊，在視覺上與顧客產(chǎn)生共鳴。其次，其形式夸張、色彩強(qiáng)烈，構(gòu)成較強(qiáng)的視覺沖擊力，能有效的吸引顧客的視點(diǎn)，喚起購(gòu)買欲，提升整體銷售額。其還能作為一種低價(jià)高效的廣告方式傳達(dá)終端店鋪的活動(dòng)信息和折扣信息，省去了傳統(tǒng)的電視廣告、電臺(tái)廣播、報(bào)紙廣告等廣告形式，能讓路過(guò)的顧客更快更直接的了解本店的動(dòng)態(tài)信息。好的pop還能提升賣場(chǎng)的整體形象，樹立品牌知名度。POP的定義及重要性6.POP的重要性86店內(nèi)燈光要明亮充足，尤其是樣品門位置的燈光必須要達(dá)到公司的要求。燈光也是室內(nèi)門專賣店店內(nèi)環(huán)境好壞重要的指標(biāo)之一。店內(nèi)外要衛(wèi)生整潔，保持樣品如新，整潔美觀，維持商品良好的賣像。店內(nèi)必須要有洽談桌椅，且擺放整齊。店內(nèi)最好要有花草植物或鮮花，最好能養(yǎng)一盆好看的金魚。店內(nèi)要有飲水機(jī)供客戶使用。以上幾點(diǎn)務(wù)必要做到！

店內(nèi)燈光要明亮充足，尤其是樣品門位置的燈光必須要達(dá)到公司的要87十大管理標(biāo)準(zhǔn)：POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)1、燈箱市場(chǎng)附近或店門口有明顯的廣告路牌。必須經(jīng)常擦洗燈箱，保持燈箱的清潔度。如有燈箱褪色或損壞，應(yīng)立刻申請(qǐng)重新制作并安裝。所有燈箱必須按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制作。燈箱如內(nèi)裝有燈，必須打開照明，亮度不夠，需更換燈炮。2、樣品的維護(hù) 所有樣品整齊、整潔，標(biāo)簽明顯清晰，無(wú)明顯缺陷。樣品需按照產(chǎn)品系列、顏色深淺、價(jià)格高低、產(chǎn)品新舊等規(guī)律擺放。3、服裝 展廳導(dǎo)購(gòu)人員服裝需要整齊統(tǒng)一，胸部佩帶祥和人家工作證。特別注意的是保證工作服的干凈、整潔。

十大管理標(biāo)準(zhǔn)：88POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)4、宣傳資料 保證橫幅整潔、無(wú)損壞的情況。桌牌或立牌保證無(wú)涂改、無(wú)損壞的情況。專賣店頂棚要有宣傳吊旗或布式掛旗。新產(chǎn)品的宣傳物料需放在最顯著的位置。所有華仕宣傳單頁(yè)、報(bào)紙雜志報(bào)道需擺放整齊、齊全。5、證書 華仕系列證書要陳列有序，擺放或裝飾在顯著位置。證書要用鏡框裝好、裱好。新舊等規(guī)律擺放。6、配件及輔料 配件及輔料要整齊、擺放有序。7、日用物料 華仕特別印制的名片、紙、筆、臺(tái)歷、銷售清單等齊全且擺放整齊。

POP等宣傳物料 管理標(biāo)準(zhǔn)898、海報(bào) 如店內(nèi)制作海報(bào)不得將海報(bào)張貼在天花板、垃圾桶上。海報(bào)一定要貼牢，如有自動(dòng)脫落現(xiàn)象，應(yīng)立刻重新補(bǔ)貼。海報(bào)如有破損或涂改，應(yīng)將殘留海報(bào)撕下，更換新海報(bào)。不宜將過(guò)時(shí)產(chǎn)品的海報(bào)留在店內(nèi)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)及時(shí)更換新的海報(bào)。9、音像設(shè)備 VCD與電視或電腦可以播放華仕的廣告片或?qū)ｎ}片。特別注意，不得在工作時(shí)間觀看其他節(jié)目或放影其他影碟。10、標(biāo)簽 華仕專用標(biāo)簽整齊、完好。

8、海報(bào) 如店內(nèi)制作海報(bào)90祥和人家專賣店導(dǎo)購(gòu)管理目前，室內(nèi)門的產(chǎn)品高度同質(zhì)化等都決定了終端推力至關(guān)重要，而導(dǎo)購(gòu)又是終端的關(guān)鍵力量。對(duì)祥和人家來(lái)說(shuō)，必須把導(dǎo)購(gòu)管理建設(shè)到位。兗州室內(nèi)門行業(yè)品牌主要集中在中御橋路南東西兩側(cè)及永豐建材城、恒茂商都。現(xiàn)階段，在品牌指名購(gòu)買還不高的情況下，祥和人家導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)相當(dāng)關(guān)鍵。

祥和人家專賣店導(dǎo)購(gòu)管理91祥和人家品牌在市場(chǎng)還沒有形成足夠的拉力一個(gè)品牌的發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間的培育和經(jīng)營(yíng)，祥和人家經(jīng)過(guò)多年的積累仍沒有形成足夠的消費(fèi)拉力，所以還需要相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的終端推力。實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的正循環(huán)要使對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的投入與產(chǎn)出形成正循環(huán)，避免形成負(fù)循環(huán)。祥和人家專賣店首先要改正自己的觀念。

高薪招聘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員銷量提高支付導(dǎo)購(gòu)員高薪優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)高銷量正循環(huán)祥和人家品牌在市場(chǎng)還沒有形成足夠的拉力高薪招聘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員銷量92低薪招聘較差導(dǎo)購(gòu)員較低銷量只能支付低薪較差導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)較低銷量負(fù)循環(huán)出色的導(dǎo)購(gòu)管理導(dǎo)購(gòu)員的選擇導(dǎo)購(gòu)員的管理導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)低薪招聘較差導(dǎo)購(gòu)員較低銷量只能支付低薪較差導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)較低銷量93良好的導(dǎo)購(gòu)管理離不開以上三個(gè)方面：導(dǎo)購(gòu)員的選聘、導(dǎo)購(gòu)員的管理、導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)。這三者相輔相成，缺一不可。

祥和人家專賣店必須配合公司一起來(lái)抓好導(dǎo)購(gòu)管理的工作要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個(gè)隊(duì)伍。一般選聘導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)如下：最重要的是具備良好的心態(tài)，態(tài)度決定一切，只要其耐心的學(xué)、認(rèn)真的去做，在面對(duì)失敗時(shí)依然保持良好的心態(tài)，這樣一定會(huì)成為優(yōu)秀的祥和人家導(dǎo)購(gòu)員。再次需要選擇優(yōu)秀的思想品德、較好的口頭表達(dá)和與顧客良好溝通的能力、思路清晰的人員進(jìn)入祥和人家導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。其次要認(rèn)真考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請(qǐng)，因?yàn)橛羞@種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對(duì)祥和人家的損失無(wú)法估量。良好的導(dǎo)購(gòu)管理離不開以上三個(gè)方面：導(dǎo)購(gòu)員的選聘、導(dǎo)購(gòu)員的管理94另外，對(duì)年齡、性別、形象等也需作一定的考慮。

有一些別的專賣店招聘自己的親戚熟人作為導(dǎo)購(gòu)員，我們認(rèn)為：用親可以穩(wěn)定，用賢可以發(fā)展，最好是兩者兼?zhèn)?，若缺其一，?yīng)該選擇更有能力的導(dǎo)購(gòu)員。我們選擇的次序：

能力強(qiáng)、親戚熟人能力強(qiáng)、市場(chǎng)招聘能力差、親戚熟人能力差、市場(chǎng)招聘這二類人我們要求立即撤換！注：若由于自身的原因而不能勝任合格導(dǎo)購(gòu)員的工作，那么從專賣店本身的銷售業(yè)績(jī)以及華仕實(shí)業(yè)事業(yè)發(fā)展的角度來(lái)考慮，我們會(huì)選擇合適的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)店工作。另外，對(duì)年齡、性別、形象等也需作一定的考慮。能力強(qiáng)、親戚熟人95導(dǎo)購(gòu)員的管理要避免：松散式管理管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購(gòu)員看作是臨時(shí)雇傭的人員，是給銷量計(jì)酬的簡(jiǎn)單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對(duì)企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。緊逼式管理僅僅注重導(dǎo)購(gòu)員任務(wù)完成的情況，對(duì)任務(wù)步步緊逼，而對(duì)導(dǎo)購(gòu)員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題等）不聞不問(wèn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)工具而已，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)或?qū)Ｙu店的抱怨，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的信心動(dòng)搖，非常不利于其積極主動(dòng)性的發(fā)揮。

導(dǎo)購(gòu)員的管理要避免：96祥和人家導(dǎo)購(gòu)管理——導(dǎo)購(gòu)員管理2

目標(biāo)、計(jì)劃有效薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員的管理要與導(dǎo)購(gòu)員充分的溝通建立其遠(yuǎn)景目標(biāo),不要經(jīng)常更換導(dǎo)購(gòu)員。根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定導(dǎo)購(gòu)員的階段目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃及需要哪些支持首先端正需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，同時(shí)把培訓(xùn)作為制度確定下來(lái)可以進(jìn)行自我學(xué)習(xí)，也可以把公司發(fā)下來(lái)的資料組織學(xué)習(xí)并跟蹤結(jié)果薪酬設(shè)計(jì)的原則就是要與工作業(yè)績(jī)掛勾提供一種薪酬設(shè)計(jì)方案供參考祥和人家導(dǎo)購(gòu)管理——導(dǎo)購(gòu)員管理2目標(biāo)、計(jì)劃有效薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)、97個(gè)人或團(tuán)隊(duì)薪酬70-80％來(lái)自個(gè)人或團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)70-80％來(lái)自祥和人家專賣店業(yè)績(jī)導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)基本態(tài)度基本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)技巧祥和人家導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的態(tài)度。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該掌握哪些技巧？在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該充分掌握哪些知識(shí)？哪些知識(shí)應(yīng)該去了解？個(gè)人或團(tuán)隊(duì)薪酬70-80％來(lái)自個(gè)人或團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)70-80％來(lái)自98正確的態(tài)度全面的知識(shí)導(dǎo)購(gòu)技巧基本態(tài)度成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神對(duì)終端的認(rèn)識(shí)基本觀念和態(tài)度成功的欲望任何導(dǎo)購(gòu)員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望正是促使導(dǎo)購(gòu)員不斷向前的推動(dòng)力。強(qiáng)烈的自信正確的態(tài)度基本態(tài)度基本觀念和態(tài)度99導(dǎo)購(gòu)員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的自信。任何一名成功的導(dǎo)購(gòu)員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。不是誰(shuí)都可以做的，精通心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際學(xué)、咨詢管理學(xué)。

鍥而不舍的精神導(dǎo)購(gòu)員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。祥和人家終端和祥和人家導(dǎo)購(gòu)員的重要性導(dǎo)購(gòu)員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信100在華仕實(shí)業(yè)的渠道體系中，最重要的是終端環(huán)節(jié)。在終端，導(dǎo)購(gòu)員有最大的潛能，是銷售的關(guān)鍵力量。導(dǎo)購(gòu)員首先要認(rèn)識(shí)到自己的重要性，重視導(dǎo)購(gòu)工作。導(dǎo)購(gòu)員不只是產(chǎn)品解說(shuō)員導(dǎo)購(gòu)員不只是產(chǎn)品的解說(shuō)員，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該使祥和人家品牌得到增值，客戶需要導(dǎo)購(gòu)員的周到服務(wù)。全面為顧客服務(wù)是祥和人家導(dǎo)購(gòu)員工作的核心。

保持積極心態(tài)任何品牌和產(chǎn)品都不可能完美，導(dǎo)購(gòu)員不要遇到問(wèn)題就抱怨，要保持積極的心態(tài)去解決問(wèn)題。

要用經(jīng)驗(yàn)取代傷痕優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的工作秘訣之一就是，不斷努力工作，總結(jié)每個(gè)成敗的案例，并把總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到下一次的導(dǎo)購(gòu)工作中。導(dǎo)購(gòu)員要用經(jīng)驗(yàn)來(lái)累積自己未來(lái)成功的本錢。

在華仕實(shí)業(yè)的渠道體系中，最重要的是終端環(huán)節(jié)。在終端，導(dǎo)購(gòu)員有101注重團(tuán)隊(duì)合作

祥和人家導(dǎo)購(gòu)員要注重團(tuán)隊(duì)合作，交流分析成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)主要大類 詳細(xì)內(nèi)容核心工作 導(dǎo)購(gòu)并為顧客提供周到的服務(wù)；日常工作 專賣店內(nèi)助銷品等設(shè)施擺放整齊；做好專賣店的清潔工作；能力掌握 導(dǎo)購(gòu)技巧的熟練把握；知識(shí)掌握 行業(yè)知識(shí)的深度掌握、建材行業(yè)的一定了解；裝飾的深度了解；集團(tuán)公司的概況了解；所有品牌室內(nèi)門的優(yōu)缺點(diǎn)深度掌握；產(chǎn)品系列的熟悉，產(chǎn)品的編號(hào)；產(chǎn)品安裝知識(shí)的了解

導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)主要大類 詳細(xì)內(nèi)容102

信息收集 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望，需求及建議，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)；積極收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售情報(bào)，并向上級(jí)匯報(bào)；活動(dòng)的落實(shí)落實(shí)祥和人家的促銷活動(dòng)。服裝 最好穿統(tǒng)一職業(yè)裝；如無(wú)職業(yè)裝，講求服飾的整潔，避免穿過(guò)于華麗的服裝；確認(rèn)佩帶工牌，并端正佩帶在左胸部；化妝 淡妝上崗，香水不宜太濃；可佩帶裝飾品，但不要超過(guò)三件且不能太夸張；

103注：導(dǎo)購(gòu)員在使用服務(wù)用語(yǔ)時(shí)，應(yīng)適當(dāng)?shù)妮o以肢體語(yǔ)言體現(xiàn)禮儀。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員在與顧客的接觸中，需要落落大方，以平等的心態(tài)與顧客交往，不要讓顧客有卑躬屈膝的感覺，否則會(huì)降低顧客的信賴程度。個(gè)人衛(wèi)生 保持指甲清潔，不留過(guò)長(zhǎng)指甲；保持口氣清新，男士勿留胡須；

保持皮鞋的清潔；

工作習(xí)慣 比規(guī)定時(shí)間提早出勤，營(yíng)業(yè)開始時(shí)就要站在賣場(chǎng)；有顧客時(shí)，同事之間不得交談；有顧客時(shí)，不接聽私人電話；導(dǎo)購(gòu)之間不聚堆閑聊；不在規(guī)定經(jīng)營(yíng)區(qū)吸煙。注：導(dǎo)購(gòu)員在使用服務(wù)用語(yǔ)時(shí)，應(yīng)適當(dāng)?shù)妮o以肢體語(yǔ)言體現(xiàn)禮儀。同104顧客光臨 “歡迎光臨！”；導(dǎo)購(gòu)中

“是的”或“您說(shuō)的有道理”；“對(duì)不起！”；“請(qǐng)稍等。”；“讓您久等了！”；不下斷言，錯(cuò)誤語(yǔ)句：“這個(gè)比較好。”讓顧客自己決定決定正確語(yǔ)句：“這個(gè)比較適合你，你認(rèn)為呢？”拒絕時(shí)先錯(cuò)誤語(yǔ)句：“價(jià)格不能降?！闭f(shuō)“對(duì)不起”送客 “謝謝！”；“歡迎再次光臨”。正確語(yǔ)句：“對(duì)不起，以祥和人家這樣的品質(zhì)，價(jià)格已經(jīng)很實(shí)在了。”

顧客光臨 “歡迎光臨！”；105基本知識(shí)山東華仕實(shí)業(yè)有限公司位于古九州之一兗州工業(yè)園區(qū)，交通便利，正東30公里是京滬高鐵曲阜站，20公里是津浦鐵路樞紐兗州客貨站，正南8公里是日東高速入口、距日照海港160公里。公司成立于2005年1月，法定代表人華喜軍先生，企業(yè)占地2180畝，注冊(cè)資金2018萬(wàn)元，公司資產(chǎn)總額2.6億元以上，主要從事高級(jí)防盜門、套裝門、膠合板、細(xì)木工板、貼面板、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的集群項(xiàng)目，年產(chǎn)各類板材近400000m3。企業(yè)占地180畝，公司在曲阜和兗州育林近10000畝，1100000棵成材林待伐，木材囤積量近100000m3。現(xiàn)已發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)，制造加工，經(jīng)營(yíng)銷售于一體的多元化大型企業(yè)。本公司擁有華仕綠源、祥和人家、三特、三拓四個(gè)注冊(cè)商標(biāo)，公司現(xiàn)已獲得全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證，已通過(guò)GB/T19001—2008/ISO9001:2008國(guó)家質(zhì)量管理體系，GB/T24001—2004/ISO14001:2004國(guó)家環(huán)境管理體系認(rèn)證，是中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證產(chǎn)品，是全國(guó)高科技建筑建材產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品委員會(huì)—中國(guó)著名品牌，中國(guó)工程建設(shè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，中國(guó)綠色環(huán)保建材推薦產(chǎn)品，全國(guó)質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)AAA品牌，省級(jí)守合同重信用企業(yè)、農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品，山東省重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是“省級(jí)守合同、重信用企業(yè)”，產(chǎn)品遍布全國(guó)，并遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、韓國(guó)及東南亞等國(guó)家和地區(qū)，并深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。公司生產(chǎn)線是從德國(guó)、意大利購(gòu)置,具有世界先進(jìn)水平的現(xiàn)代化設(shè)備,以現(xiàn)代化的科學(xué)管理為中心,有精干的設(shè)計(jì)隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā),本著古典、時(shí)尚、前衛(wèi)的簡(jiǎn)約風(fēng)格,借鑒于世界木門的結(jié)構(gòu)精華,精心打造經(jīng)典木門品牌和一流服務(wù)。2013年公司投資1.7億元新上四條防盜安全門全自動(dòng)生產(chǎn)線，設(shè)備從新加坡、臺(tái)灣等地采購(gòu)，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，達(dá)到國(guó)際一流水平，是目前中國(guó)首家擁有金庫(kù)級(jí)防盜門資質(zhì)的企業(yè)。本公司產(chǎn)品分為實(shí)木雕花門、實(shí)木門、實(shí)木復(fù)合門、模壓門、強(qiáng)化門、免漆門、木地板、高檔木器漆、多層板、細(xì)木工板等，現(xiàn)已形成祥和尊貴、都市時(shí)尚、北歐風(fēng)情、回歸自然四個(gè)產(chǎn)品系列套裝門，不同風(fēng)格滿足不同客戶需求。公司秉承質(zhì)量第一，客戶至上，服務(wù)永遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)理念；堅(jiān)持綠色環(huán)保，追求完美，關(guān)注細(xì)節(jié)的原則，力爭(zhēng)為廣大消費(fèi)者提供環(huán)保、質(zhì)優(yōu)的高品質(zhì)產(chǎn)品和無(wú)憂、快捷、周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。美好生活，從祥和人家開始！基本知識(shí)106

華仕實(shí)業(yè)企業(yè)文化：企業(yè)目標(biāo)：打造中國(guó)頂端的環(huán)保裝飾體系品牌企業(yè)宗旨：全心全意傳遞綠色盡職盡責(zé)開拓創(chuàng)新企業(yè)理念：品質(zhì)鑄就品牌尊貴彰顯人生引領(lǐng)家居時(shí)尚體驗(yàn)健康生活企業(yè)使命：祥和人家吧綠色自然傳承每一個(gè)家企業(yè)原則：綠色環(huán)保追求完美關(guān)注細(xì)節(jié)貼心服務(wù)企業(yè)精神：態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗承諾重于泰山環(huán)保理念：追求綠色源于自然演繹多彩創(chuàng)造祥和服務(wù)理念：享受美享受自然享受尊貴享受祥和共同愿景：追求卓越攜手共進(jìn)互惠雙贏共創(chuàng)輝煌

107門的分類實(shí)木門

純實(shí)木門：天然木材進(jìn)行造型，表面油漆處理；如華鶴、潤(rùn)成創(chuàng)展復(fù)合實(shí)木門：PVC門：復(fù)合門：門的分類實(shí)木門108室內(nèi)門品牌的崛起：消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)室內(nèi)門品牌的認(rèn)同：各個(gè)地區(qū)室內(nèi)門品牌專賣店在遞增。消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)同趨勢(shì)是不容置疑的。很多有規(guī)模的室內(nèi)門廠家開始對(duì)品牌的有意塑造：各室內(nèi)門品牌商隨著規(guī)模的擴(kuò)大將會(huì)有更多的資金進(jìn)行品牌塑造。總規(guī)模在擴(kuò)大品牌產(chǎn)品比重?cái)U(kuò)大市場(chǎng)環(huán)境的影響：消費(fèi)者日趨理性及成熟行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)室內(nèi)門品牌的崛起主要緣于消費(fèi)者對(duì)室內(nèi)門品牌的認(rèn)同和室內(nèi)門品牌廠商對(duì)自己品牌的有意塑造。另外，市場(chǎng)環(huán)境也會(huì)對(duì)室內(nèi)門品牌的崛起有一定影響。室內(nèi)門品牌的崛起：消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)室內(nèi)門品牌的認(rèn)同：很多有規(guī)109室內(nèi)門行業(yè)的狀況分析3雜牌室內(nèi)門暫不會(huì)退出市場(chǎng)：絕大部分雜牌室內(nèi)門廠家靠降低產(chǎn)品品質(zhì)以低價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，同時(shí)品牌室內(nèi)門生產(chǎn)廠家增加投入提高產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力，導(dǎo)致品牌與雜牌的市場(chǎng)價(jià)格有一定差距。而消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的室內(nèi)門產(chǎn)品目前還有一定的需求。由于雜牌室內(nèi)門的低透明度，受利益驅(qū)使會(huì)有部分的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)雜牌室內(nèi)門。雜牌室內(nèi)門的生產(chǎn)線已經(jīng)投資，即使減少利潤(rùn)也會(huì)繼續(xù)生產(chǎn)。少部分雜牌室內(nèi)門生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)。另外，部分的消費(fèi)者還沒有室內(nèi)門的品牌意