-12-專業(yè)銷售技巧及談判技能訓(xùn)練(張玉講師)專業(yè)銷售技巧及談判技能訓(xùn)練張玉講師培訓(xùn)時(shí)間：14小時(shí)【課程背景】在今天這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中，銷售是一份最富挑戰(zhàn)性的工作。銷售是否成功，與銷售人員能否與客戶進(jìn)行有效的溝通并建立良好的客戶關(guān)系緊密相關(guān)，這對(duì)銷售人員在態(tài)度、知識(shí)和技巧上提出了高的要求。本課程幫助銷售人員樹立正確的態(tài)度，掌握專業(yè)的銷售知識(shí)和技巧，成為銷售精英。課程共四個(gè)單元，分別是：《單元一》、優(yōu)秀銷售人員的角色與素質(zhì)?！秵卧贰I(yè)銷售技巧。包括如何進(jìn)行銷售開場(chǎng)白、如何通過詢問了解客戶的需求、如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶的需求、如何說服客戶并克服客戶的顧慮、如何達(dá)成協(xié)議?！秵卧?、銷售談判技巧。包括如何進(jìn)行有效的談判準(zhǔn)備及談判過程中的協(xié)商技巧，達(dá)成雙贏的技巧。《單元四》、把握客戶的個(gè)人風(fēng)格。涉及如何把握客戶的個(gè)性風(fēng)格，以在銷售中更好地影響客戶的決策?！菊n程收益】正確認(rèn)識(shí)銷售人員的角色，了解優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的觀念掌握銷售中的開場(chǎng)白技巧掌握通過詢問了解客戶需求的技巧掌握克服客戶的不關(guān)心，發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的技巧掌握說服的技巧掌握克服客戶顧慮的技巧掌握達(dá)成協(xié)議的技巧了解如何進(jìn)行有效的談判準(zhǔn)備掌握談判中的開盤、回盤及讓步技巧認(rèn)識(shí)談判中達(dá)成雙贏的要點(diǎn)了解分析客戶個(gè)性風(fēng)格的工具，掌握根據(jù)客戶的個(gè)性風(fēng)格更好地影響客戶的方法單元一、優(yōu)秀銷售人員的角色與素質(zhì)①銷售的概念②優(yōu)秀銷售人員的角色③個(gè)人素質(zhì)的冰山模型④優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)單元二、專業(yè)銷售技巧①銷售技巧——如何進(jìn)行有效的銷售“開場(chǎng)白”◆“開場(chǎng)白”的目的和作用◆“開場(chǎng)白”的三步驟◆銷售拜訪中的“開場(chǎng)白”技巧②銷售技巧——如何通過詢問了解客戶的需求◆什么是客戶的需求◆通過詢問了解客戶的需求——問題的類型和作用◆理解客戶的“需要背后的需要”③銷售技巧——如何克服客戶的不關(guān)心，發(fā)掘并引導(dǎo)客戶的需求◆客戶的“不關(guān)心”及其產(chǎn)生的原因◆克服客戶“不關(guān)心”的三步驟◆如何通過背景問題、難點(diǎn)問題、影響問題及需求—效益問題來挖掘和引導(dǎo)客戶的需求④銷售技巧——如何進(jìn)行說服并克服客戶的顧慮◆“說服”客戶的時(shí)機(jī)◆有效說服的三步驟◆如何介紹“特征”和“利益”◆客戶顧慮的三種類型◆正確面對(duì)客戶的顧慮◆消除客戶“懷疑”的技巧◆消除客戶“誤解”的技巧◆克服“缺點(diǎn)”的技巧⑤銷售技巧——如何達(dá)成協(xié)議◆“達(dá)成協(xié)議”的時(shí)機(jī)◆“達(dá)成協(xié)議”的三步驟◆成交技巧◆處理“客戶的拖延”◆處理“客戶的拒絕”本單元中運(yùn)用的案例分析練習(xí)題角色扮演有：?案例分析?練習(xí)題（針對(duì)各個(gè)銷售技巧的練習(xí)題）?角色扮演（通過角色扮演練習(xí)各種銷售技巧）單元三、銷售談判技巧①銷售談判的基本概念◆銷售談判的概念和類型◆談判中常犯的錯(cuò)誤◆有效談判者的特征◆談判的階段②銷售談判的準(zhǔn)備工作◆談判的BATNA分析◆保留價(jià)格與“ZOPA”分析◆談判目標(biāo)設(shè)定◆談判人員分析和談判地點(diǎn)確定◆收集對(duì)方信息并研究對(duì)方③銷售談判的開展◆營造良好的談判氛圍并確定談判議程◆利用授權(quán)問題謀求主動(dòng)◆如何報(bào)盤及回盤◆讓步的技巧◆如何尋求整合（雙贏）?角色扮演（通過扮演練習(xí)談判準(zhǔn)備談判技巧）單元四、把握客戶的個(gè)人風(fēng)格①性格的四種類型②“控制型”客戶的特點(diǎn)③“表現(xiàn)型”客戶的特點(diǎn)④“友善型”客戶的特點(diǎn)⑤“分析型”客戶的特點(diǎn)⑥如何更好地影響不同性格的客戶本單元中運(yùn)用的測(cè)評(píng)有：個(gè)性風(fēng)格測(cè)評(píng)張玉講師?中國著名培訓(xùn)師?TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師?PTT職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師?卓越員工心態(tài)培訓(xùn)專家?國家級(jí)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師?山東大學(xué)工商管理碩士MBA?國家級(jí)高級(jí)人力資源管理師?中國海洋大學(xué)職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)師?赫曼斯（中國）咨詢特邀培訓(xùn)師?中華講師網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師?淘課網(wǎng)簽約培訓(xùn)師?華人500強(qiáng)講師?多家企業(yè)高級(jí)咨詢顧問?數(shù)百家企業(yè)戰(zhàn)略咨詢顧問張玉講師簡歷張玉老師從企業(yè)基層做起，曾先后任職某國有大型集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理，某世界500強(qiáng)外資企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理等職位。張玉老師積累了豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既熟知企業(yè)運(yùn)作規(guī)律掌握企業(yè)管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，又能夠多方面多渠道的了解現(xiàn)代管理最新信息洞察企業(yè)管理發(fā)展動(dòng)態(tài)。出于對(duì)企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)事業(yè)研究的專注與熱愛，張玉老師毅然投身于管理咨詢、培訓(xùn)領(lǐng)域，多年來致力于TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，企業(yè)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，企業(yè)中高層管理技能提升培訓(xùn)，員工職業(yè)化素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)的研究。在多年的咨詢、培訓(xùn)過程中，張玉老師一貫堅(jiān)持以“實(shí)效”為導(dǎo)向，堅(jiān)持“實(shí)驗(yàn)田”原則，在為客戶提供的培訓(xùn)/咨詢服務(wù)中運(yùn)用的多數(shù)管理原則與方法都是在實(shí)踐中反復(fù)使用，并獲得成效的。同時(shí)，張玉老師還在培訓(xùn)中堅(jiān)持“練為戰(zhàn)、學(xué)為用”的指導(dǎo)精神，使學(xué)員將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。并通過對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)、增長經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)特色：講解+游戲+案例討論的互動(dòng)培訓(xùn)模式，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容印象深刻；以學(xué)員為中心，使學(xué)員在輕松活潑的教學(xué)游戲、模擬演練中能力得到提高；“練為戰(zhàn)、學(xué)為用”，將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，使參訓(xùn)者融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。通過對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)增長經(jīng)驗(yàn)。主講課程及擅長領(lǐng)域：《TTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)(初階)》☆《TTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)(進(jìn)階)》☆《TTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)（高階）》☆《PTT職業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)訓(xùn)練》☆《企業(yè)真正執(zhí)行力塑造》☆《贏在執(zhí)行-塑造企業(yè)強(qiáng)大執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》☆《實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力-打造真正的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》☆《企業(yè)執(zhí)行力訓(xùn)練營》☆《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效執(zhí)行力培訓(xùn)》☆《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》☆《卓越銷售的五項(xiàng)修煉》☆《實(shí)戰(zhàn)銷售九法-打造強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)》☆《員工職業(yè)化與職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練》☆《中高層管理技能提升系列課程》☆《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》《員工陽光心態(tài)與員工自動(dòng)自發(fā)工作》《員工基礎(chǔ)素質(zhì)與職場(chǎng)素質(zhì)系列培訓(xùn)》《員工職業(yè)心態(tài)與職業(yè)規(guī)劃》《從優(yōu)秀員工到卓越員工》注：1、帶☆為張玉老師重點(diǎn)推薦品牌課程。2、張玉老師還可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行量身定做課題近期部分受益企業(yè)：部分客戶評(píng)價(jià)：內(nèi)容很有實(shí)踐性，幫助我解決了很多日常工作中出現(xiàn)的棘手問題，我覺得張玉老師該課程對(duì)于我們企業(yè)很有價(jià)值。－－金奧傳媒宋總具有較強(qiáng)的操作性、實(shí)用性；講解邏輯、條理性很強(qiáng)；案例真實(shí)、可靠、生動(dòng)。－－海信HR馬經(jīng)理實(shí)用性較強(qiáng)，用大量生動(dòng)案例進(jìn)行講解，貼合企業(yè)實(shí)際，講解內(nèi)容易理解、消化。－－現(xiàn)代汽車集團(tuán)王經(jīng)理張玉老師課程具有很強(qiáng)的實(shí)用性，對(duì)我們企業(yè)的營銷隊(duì)伍管理與團(tuán)隊(duì)整體提升非常有幫助。－－瑞恩集團(tuán)李總實(shí)踐性非常強(qiáng)，讓我能夠很容易的運(yùn)用到我的企業(yè)管理工作中，尤其是對(duì)我的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。－－青啤地產(chǎn)王總理論與實(shí)踐聯(lián)系的很好，一點(diǎn)不顯空洞，對(duì)我的工作幫助很大。－－新東方王經(jīng)理張玉老師TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)課程很有實(shí)戰(zhàn)性，張老師為我們企業(yè)培養(yǎng)的300多名培訓(xùn)師為我們企業(yè)的發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。著名連鎖企業(yè)孫董事長張老師的執(zhí)行力課程讓我們體會(huì)到了到底什么是真正的執(zhí)行力，張老師的管理思想是管理實(shí)踐的再現(xiàn)。--某化工集團(tuán)梅總裁張玉老師的課程實(shí)戰(zhàn)又精彩，一個(gè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)無非要內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)，方法靈活，課堂氣氛活躍，在張老師的課程中都做到了。--某國際化妝企業(yè)董總張玉老師的訓(xùn)練課程確實(shí)讓我們感受到了培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，通過培訓(xùn)確實(shí)能夠創(chuàng)造巨大的效益。--某制藥集團(tuán)李副總張玉老師部分培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：。。。。。。更多張玉老師培訓(xùn)圖片請(qǐng)聯(lián)系張玉老師助理培訓(xùn)報(bào)價(jià)：16000元/天(稅后壹萬陸仟元整）聯(lián)系方式：張玉助理手機(jī)159********,136********郵箱：2441248341@http://./doc/7f2c72d13186bceb19e8bbf4.h