HYPERLINK"""中國最龐大的下載資料庫(整理.版權歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網站下載此資料的,不要隨意相信.請訪問3722,加入3722.cn必要時可將此文件解密蘇州新區(qū)項目提案報告項目分析區(qū)域概況一、地理位置蘇州高新區(qū)位于蘇州古城西側，東臨京杭大運河，南鄰吳中區(qū)，北接相城區(qū)，西至太湖?？側丝?7.2萬，其中常住人口28.5萬人，暫住人口18.2萬人，外籍人口0.5萬人。下轄楓橋、獅山、橫塘、鎮(zhèn)湖4個街道及滸墅關、通安、東渚3個鎮(zhèn)，下設通安、東渚、滸墅關3個分區(qū)和蘇州高新區(qū)出口加工區(qū)。高新區(qū)管委會、虎丘區(qū)人民政府駐地在運河路。二、交通位置蘇州高新區(qū)交通十分便利，距上海虹橋國際機場90公里、浦東國際機場130公里，距上海港100公里、張家港港口90公里、太倉港70公里、常熟港60公里。滬寧高速公路、312國道、京滬鐵路、京杭大運河和繞城高速公路從境內穿過，建設中的世紀大道橫貫東西。三、經濟結構分析自1992年到2004年區(qū)域經濟平均每年以50%左右的速度增長，國內生產總值從不足1億元發(fā)展到120億元，財政收入從300多萬元增加到12.7億元，出口創(chuàng)匯從無到有，現已實現進出口總額28.8億美元，其中出口14.7億美元。累計引進外資企業(yè)360多家，總投資超過35億美元，其中世界500強企業(yè)39家，投資上億美元的項目10多個。四、規(guī)劃蘇州新區(qū)開發(fā)建設多年來，根據建設一個高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、外向型經濟聚集區(qū)、現代化新城區(qū)“三位一體”的開發(fā)目標，依托蘇州原有的經濟基礎，積極引進外資，大力促進高新技術產業(yè)化和國際化，加快城市化發(fā)展的步伐，開發(fā)建設得到了持續(xù)的發(fā)展，初步形成了以跨國公司投資為主體的高新技術產業(yè)基礎，發(fā)展成為初具規(guī)模的現代化新城區(qū)。市場背景分析一、蘇州市房地產市場發(fā)展描述（一）蘇州房地產市場發(fā)展態(tài)勢房地產業(yè)的持續(xù)升溫成了人們普遍關注的話題。蘇州房地產業(yè)的表現似乎更為突出。商品房的熱銷帶動了房價的一路飚升。來自省統(tǒng)計局的一份資料顯示，目前蘇州房價已從蘇錫常地區(qū)第二位升至第一位，不僅與常州的距離拉大了，而且跑到無錫前面。1、供應量與需求量2004年新開工商品房面積881萬平方米，增長27.1%，其中住宅798萬平方米，增長35.3%。2004年蘇州市房地產開發(fā)上漲勢頭迅猛，全市房地產開發(fā)投資突破300億元，達到334.32億元，增長87.9%，商品房施工面積達3843.92萬平方米，增長44.4%，竣工面積1129.1萬平方米，增長36.7%，創(chuàng)下歷史新高。2、投資分析（1）1997-2004年房地產開發(fā)投資走勢分析（資料來源：蘇州房地產管理局）從上圖可以看出，自2001年開始，蘇州市房地產開發(fā)投資急劇上升，增幅較大。（2）1997-2004年蘇州市房地產開發(fā)占GDP比例走勢分析（資料來源：蘇州房地產管理局）從上圖可以看出，蘇州市蘇州市房地產開發(fā)占GDP比例從2001年開始隨著樓市的“火爆”越來越大，說明房地產已經日益成為蘇州的支柱產業(yè)。我們也可以看出，2004年，這一比例達到了7.58，離國際公認的警戒線8%相去不遠，說明蘇州房地產開發(fā)確實有點“過熱”，應該引起重視。（二）近期市場描述和未來走勢預測2005年蘇州房地產市場將繼續(xù)保持強勁的增長勢頭；其中，住宅投資繼續(xù)占開發(fā)投資的主導地位，房地產開發(fā)的整體結構較為合理。商品房空置面積急速下降，房地產市場呈現供銷兩旺的勢頭。（1）蘇州市1-9月逐月房地產開發(fā)投資額走勢圖（2004年）（資料來源：蘇州房地產管理局）從上圖走勢可以看出，1-9月房地產開發(fā)投資呈波動向前發(fā)展，總體上還是保持了上升態(tài)勢，但增幅趨緩，隨著原來通過拍賣取得的土地陸續(xù)到了該開工的時間，即將陸續(xù)進入開發(fā)期，未來開發(fā)投資量還要繼續(xù)向上攀升。（2）蘇州市1-9月逐月商品房銷售額走勢圖（資料來源：蘇州房地產管理局）從上圖可以看出，商品房銷售額和住宅銷售額的走勢一致，但前者由于非住宅的商品房的拉動作用強勁，走勢比住宅強勁。4、5月商品房和住宅的銷售都達到了一個“谷底”，6月后慢慢處于回升狀態(tài)，在7月又達到一個“峰值”，7月后又趨于下滑狀態(tài)，9月又有上升勢頭，增勢趨緩。（3）蘇州市1-9月商品房銷售面積逐月走勢圖（資料來源：蘇州房地產管理局）從上圖可以看出，銷售面積在5月達到了“谷底”，6月后趨于緩慢上升態(tài)勢，在7月達到了一個小高潮，7月后增幅趨慢。（4）蘇州市1-9月商品房價格逐月走勢圖（資料來源：蘇州房地產管理局）從上圖可以看出，商品房包括住宅的價格從2月一致還是處于上升的態(tài)勢，在4-5月內增幅明顯，可能也是銷售面積大幅下降的“導火索”，6月開始價格趨于緩慢上升態(tài)勢。二、商品房供應分析全市——2004年的下半年，開盤的項目就在15個至多，且有一半是大盤，而從各樓盤的工期來看，真正的供應高峰應該在2005年的下半年。據第24屆房交會統(tǒng)計：可供房源25936套，計331.96萬平米，商品房展示項目31個237萬平米，期房有12930套204萬平方米，現房994套7萬多平米。大量新樓盤的規(guī)劃和即將上市也說明商品房的上市速度明顯加快，1-9月份商品房竣工面積逐月增多（見下表）（資料來源：蘇州房地產管理局）新區(qū)——蘇州西進規(guī)劃的提出，軌道交通的計劃建設，都給高新區(qū)的房地產帶來利好消息。開發(fā)商為抓住機遇正不遺余力。2002年~2003年10月，新區(qū)板塊拍賣土地總量1374291.2平方米，可建面積約210萬平方米，除去橫山公園南側地塊是商業(yè)地塊外，其他地塊均是住宅用地?？梢灶A見，未來新區(qū)住宅市場將異常將激烈。三、房地產需求市場分析2004年以來由于房源充足，房價的上漲以及宏觀調控等諸因素使得購房者出現嚴重的“持幣觀望”態(tài)勢，蘇州市區(qū)預售商品房的銷售面積逐月下降，8、9月到了低谷（見下表）（資料來源：蘇州房地產管理局）存在問題：供應結構與市場需求失調目前市場供應的商品房的套型面積都集中在130平米以上，而市場真正的需求主力面積在哪里？下面是蘇州最近4次房交會統(tǒng)計出來的結果，對照一下就可以得出結論：主流需求80-120m2!改善居住條件是購房最大動力！多層是購房者最佳選擇?。ㄙY料來源：蘇州房地產管理局）附：歷年蘇州房交會統(tǒng)計分析資料1、面積需求分析表：2、購房原因分析表：3、市場需求產品形態(tài)分析：4、需求地段統(tǒng)計分析：四、市場走勢預測

2005年蘇州樓市將繼續(xù)上揚

外來購買力依然堅挺

蘇州居民平均收入排在全省第一位，良好的環(huán)境吸引了泛亞太中國人的矚目，同時這個城市的房價遠遠低于香港、新加坡，長遠看外來購買力依然會是高價房的主要消費群，交易量還會繼續(xù)活躍，這也就是蘇州樓市整體無泡沫的最主要原因。五、蘇州市購房潛在客戶分布預測通過對蘇州目前在銷和已售高檔樓盤個案的市場客源進行分析后可以得出：1、客源分布●在蘇州中心城區(qū)和開發(fā)區(qū)工作的人士 50%-60%（政府公務/自由職業(yè)者/外企主管/私營業(yè)主/金融法律）●周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的客源 20%-30%（私營業(yè)主等）●外地外籍客源 10%-20%（江浙一帶私營業(yè)主/大型臺企的臺干/海外歸國人士）2、職業(yè)/身份特征●外資企業(yè)、三資企業(yè)、內資企業(yè)的高層管理人員●政府公務員/高級醫(yī)職人員/高級教職人員●中型私營業(yè)主●中小型/家族型臺資企業(yè)的企業(yè)主和高管●大型臺企的中高級臺干●金融/法律屆從業(yè)人員和文藝屆的自由職業(yè)者●歸國創(chuàng)業(yè)者●投資客（臺灣/本地）3、共性●事業(yè)有成，社會地位穩(wěn)固●有良好的收入預期，對未來有較高的信心●渴望超前，向往國際化的生活標準●有良好的見解和自己對生活的主張●理性消費為主，對品牌認同度高，受攀比等心理因素的影響●一步到位概念強，注重智能安保設施和生活私密感4、關注要素●大環(huán)境：綠化環(huán)境/區(qū)域價值/城市發(fā)展方向/交通配套/商業(yè)配套●內部環(huán)境：整體規(guī)劃布局/建筑密度/外立面/高標準建材/車庫/綠化環(huán)境/親水水景/植被密度/坡地起伏/私密感公用設施/會所配套/休閑健康智能安保/可視對講/寬帶網絡/監(jiān)控設施/衛(wèi)星電視物業(yè)服務/物業(yè)品牌/物管標準綜述：伴隨著經濟上的寬裕，人們的消費意識大大改變，從人群的消費觀念上來看，已經不再僅僅局限在單純的吃和穿上，人們也必將從改變現生活品質，居住環(huán)境，改變對消費及投資的需求上考慮。而房產作為生活的必需品，在收入有所改善，消費意識的增強，對更高生活品質追求的前提下，必然會加大房產的需求力度。通過分析，市場需求主要表現在以下幾點：●改善現居住環(huán)境，現居住狀況的；●外地來蘇發(fā)展落戶蘇州的；●銀行負利率，各類稅收增長，股市低糜，把現有富裕的資金購買房產，將不動產作為投資理財的；同時根據房管局的調查數據，市區(qū)有兩成居民準備在5年內購房，改善居住條件，目前蘇州市區(qū)人口212.4萬人，212.4萬人*20%=42.48萬人，按照每人30平方米的舒適居住面積計算，42.48萬人*30平方米=1274.4萬平方米；在加上每年有一萬名左右的大學生落戶蘇州創(chuàng)業(yè)，其中三分之一5年內有購房意向，1萬人*1/3=3333人，按照工作初級階段的購買能力，按照每人25平方米居住面積計算，3333人*25=83325平方米，再加上其他學歷層次的外來人才和為數更多的打工族，購房需求還是比較大的，這些群體還沒有算上目前為數眾多的投資型購房者。總體來看，未來3-5年內，市場供需基本處于平衡狀態(tài)，當然這也需要市場推出性價比較高、更適合大眾口味的產品，因此操作仍需謹慎。區(qū)域市調分析一、產品分析近幾年,新區(qū)產品形式多樣,有面向中層消費的多層、小高層，也有適合單身白領一族的小戶型酒店公寓，別墅市場也十分活躍。二、價格分析（1）近期開出的樓盤價格較高，到與其它區(qū)域相比，存在落差——目前，蘇州新區(qū)市場上的商品房價格已突破5500元/平方米的關口，呈逼近6000元/平方米大關之勢（2）近期樓市單價上升速度快且幅度較大——小高層、高層在新區(qū)出現的時間不久，但價格與蘇州其它區(qū)域一樣，上升速度快且幅度較大。（3）未來新區(qū)小高層、高層價格將與園區(qū)同步增長，但短期內整體市場行情還會存在一定的差距；局部市場的價格將不甘示弱，與園區(qū)同時達到新的高度。三、銷售態(tài)勢分析新區(qū)與園區(qū)相比，市場供應量較少，市場空間大，但兩區(qū)域同時存在銷售火爆之勢。四、客源分析越來越多非高新區(qū)人士成為該區(qū)域樓盤的新的客戶。據調查，客戶主要有幾個層面：高新區(qū)的本土居民約有58％，早期已經買過房子的白領層二次購房；新加入白領階層的人員擴大，成為購房的又一隊伍。高新區(qū)以外的人員的比例在名城花園的客戶中則占到42％，其中17％為外地、外籍人士，13％來自金閶區(qū)，9％來自古城區(qū)，還有3％來自園區(qū)。從人員來劃分，國營企業(yè)、事業(yè)單位和公務員最多，約占到50％，外資企業(yè)、三資企業(yè)員工其次，占35％，還有15％為私營業(yè)主。而新的預約情況顯示，來自高新區(qū)外的客戶人數還在增加。五、市場走勢短期內新區(qū)市場供應量仍然不能達到供求平衡的狀態(tài)，未來短期市場存在供不應求的局勢。價格上，新區(qū)樓市的價格繼續(xù)上揚，2005年均價將會突破6000元/平方米。六、市場調研分析新區(qū)由于總體規(guī)劃的欠缺，所以開發(fā)一直落后于園區(qū)，但隨著園區(qū)房產的蓬勃發(fā)展，新區(qū)也日益走上上升之路，雖然新區(qū)配套相比園區(qū)有著很大的優(yōu)勢，但是房價一直是緊跟園區(qū)往上走，往往是園區(qū)突破一個價格水平的同時新區(qū)也突破一個價格水平，例如園區(qū)突破5000，新區(qū)也立刻突破4500大關，目前新區(qū)的發(fā)展主要有2個區(qū)域，一是獅山路沿線兩邊，為新區(qū)的CBD中心，目前房價在5300左右；另一是華山路沿線，目前房價在4500左右，隨著交通的發(fā)展，該區(qū)域房價將還有一個大的上升空間。1、供應、去化分析案名公開日期供應套數剩余套數銷售率備注大地之歌2004.92088161%佳林花園四期灝景天下2004.5.118366220套左右40%世紀花園四期和風雅苑/147147/和風雅苑第一批吳宮麗都2004.3.9944250套左右90%尾盤今日家園2004.5.116660260套左右60%二期新港名城花園2004.4.1182720100%清水園2004.10842842/還沒開盤金河雅苑/220220/沒開盤運盛美之苑2004.4.111363套左右99%尾盤嘉業(yè)陽光假日2004.3.662040100%一期B組團尚層建筑2004.9.110210190套左右9.5%大戶型剩余一部分分合計3607201344.2%（資料來源：安信策劃研展部）從上表可以看出●新區(qū)2004年公開的小高層高層樓盤的總供應量為3596套，目前市場已經去化了1583套，去化率約44.2%。剔除和風雅苑和清水園沒開盤的影響，這個市場的去化率為61%?！?月份前開盤的基本項目已經尾盤階段，且銷售周期都在1-2月內，說明當時的需求市場是“非?；鸨?。●6月份樓市進入了低迷期，銷售速度明顯下降，市場上剩余的住宅也基本上是這一時間斷內推盤的項目，目前各樓盤的銷售率都在60%左右。2、房型供應結構、去化分析戶型套數比率去化套數剩余套數銷售率1室2廳1衛(wèi)723.4%720100%2室2廳1衛(wèi)964.5%960100%2室2廳2衛(wèi)361.7%360100%3室2廳1衛(wèi)1306.1%1300100%3室2廳2衛(wèi)132162.4%98134074.3%4室2廳2衛(wèi)35316.7%18616752.7%4室2廳3衛(wèi)301.4%29196.7%5室2廳3衛(wèi)60.3%4266.7%復式1466.9%4210428.8%合計2118157661474.4%備注金河雅苑、清水園園、尚層建筑筑、和風雅苑苑未列入統(tǒng)計計（資料來源：安信策劃研展部）●從套型供應結構來看，供應市場的主要房型為三房兩廳兩衛(wèi)，占62.4%，其次為四室兩廳兩衛(wèi)，占16.7%，這兩戶型也是市場需求強勁的房型，兩者比率之和為79%，說明新區(qū)的房型供應市場整體來說比較科學，這也是新區(qū)樓盤“暢銷”的一個很大的原因。●從銷售率來看，三房兩廳兩衛(wèi)以下的套型全部售完，這部分套型由于面積小，受單價影響小，所以市場去化非常迅速，一般來說，在一開盤便被一搶而空。三房兩廳兩衛(wèi)和四房兩廳兩衛(wèi)的去化情況也比較好，三房為74.3%，四房為52.7%，主要是這兩種套型能滿足了換房族的需求，功能分割相對完善，居住舒適度比較高，市場去化率高、快也在情理之中?！裰档米⒁獾氖菑褪教仔偷氖袌鋈セ?，該種形式的套型一般來說去化都比較慢，目前處于尾盤的幾個樓盤銷售的基本都是剩余的復式套型。3、房型面積供應、去化分析面積區(qū)間套數比率累計比率去化套數剩余套數銷售率90m2以下1125.1%5.1%1120100%90-110m22462.1%7.2%460100%110-130mm22129.7%16.9%210299%130-150mm292742.5%59.5%76915883%150m2以上88340.5%100%42945448.6%合計2180/——156661471.8%備注金河雅苑、清水園園、尚層建筑筑、和風雅苑苑未列入統(tǒng)計計（資料來源：安信策劃研展部）●從房型面積供應區(qū)間分析來看，新區(qū)市場供應的房型的面積大致以150平米為界，小于150平米的累計供應比率為59.5%，大于150平米的累計供應比率為40.5%，二者比例6：.4，而130平米以下的房型僅占16.9%，說明市場房型的供應結構失調，大面積的房型供應比例太大，這也是蘇州整個大市場的一個明顯的供應特征?！翊髴粜透呖們r的房型給銷售帶來了巨大的壓力，目前新區(qū)市場在售的剩余套型的面積基本上都集中在130平米以上，總價都在60萬以上?！駨慕^大部分案場反饋來的信息都是新區(qū)在售住宅55萬已經成為一道“檻”，小于這個總價的房子去化很快，而大于這個總價的房子銷售壓力明顯，且壓力越來越大，值得注意的，由于購房者對未來市場的預期等原因，55萬這一總價承受能力還在不斷的下降（5月份之前的市民總價承受在60萬左右，而5月份后慢慢的將到了目前的55萬左右，且還有下降的趨勢）。4、價格分析從上圖可以看出，目前新區(qū)獅山路兩側由于住宅用地珍稀，土地取得成本較高等因素，目前均價都在5000-5500元/平米之間，且這一價格隨著用地的越來越少，該沿線的住宅價格還將提升。何山路和塔園路附近的樓盤由于交通這一主要因素的影響，目前價格還處于4500元/平米。其它區(qū)域的價格基本上也在4500以上。5、配套分析案名區(qū)內配套大地之歌網球廠、兒童娛樂樂設施、凈水水入戶灝景天下運動會所+休閑會會所和風雅苑15000平的綜綜合會所+酒店式配套套吳宮麗都會所、游泳池新港名城花園2個會所、壁球、籃籃球運盛美之苑會所、游泳池、網網球廠等尚層建筑無配套、景觀這2個個影響樓盤綜綜合競爭力的的重要質素，在在一定程度上上越來越成為為購房者要權權衡考慮的重重點，從新區(qū)區(qū)的幾個樓盤盤來看，都進進行了景觀和和配套的設計計，且景觀和和配套也日益益趨于同質化化，也說明了了購房者和開開發(fā)商在經過過3年“火爆”樓市的錘煉煉，都比較理理性。新區(qū)2004年公開的的小高層、高高層樓盤匯總總表（一）案名房型戶數面積比率銷售率銷售套數剩余套數開盤日期大地之歌2室2廳1衛(wèi)469222.1%100%4602004.93室2廳2衛(wèi)4612222.1%95%4429414624.6%40%3757頂層復式6159.22.9%00610258.94.8%00106/2.9%006小計208/100%61%12781灝景天下3室2廳2衛(wèi)324155.82-1167.91188%44.4%1441802004.5.1184室2廳2衛(wèi)24188.527%8.3%222頂層復式18250-2905%0018小計366/100%40%146220和風雅苑第一批2室2廳1衛(wèi)6295-11142%0062/2室半2廳1衛(wèi)14110-11910%00143室2廳2衛(wèi)50125-14134%0050頂層復式21不詳14%0021小計147/100%00147吳宮麗都1室2廳1衛(wèi)72約6516.3%100%7202004.3.992室2廳2衛(wèi)36111-1218.1%100%3603室2廳2衛(wèi)295120-16866.7%92.8%274214室2廳2衛(wèi)25180-1905.7%40%1015頂層復式14280-4303.2%0014小計442/100%86%38150今日家園二期2室2廳1衛(wèi)40816.1%100%4002004.5.1163室2廳1衛(wèi)13012119.7%100%13003室2廳2衛(wèi)230126-13635%65%150804室2廳2衛(wèi)206146/15831.2%37%76130復式54不詳8.2%7.4%450小計660100%60%400260新港名城三期3室2廳2衛(wèi)158139.47-1148.19950%100%15802004.4.1184室2廳2衛(wèi)56156.46-1164.09920.6%100%56042185.08-1195.44415.5%100%420頂層復式15204.89-2226.6445.6%100%1501242.130.3%100%10小計272/100%100%2720清水園2室2廳1衛(wèi)10094.712%001002004.103室2廳1衛(wèi)601177%00603室2廳2衛(wèi)418123.7-133050%004184室2廳2衛(wèi)20415624%00204頂層復式60149-241..77%0060小計842/100%00842金河雅苑/220////220/運盛美之苑29#4室2廳3衛(wèi)3019884%95%2912004.4.1115室2廳3衛(wèi)624516%80%42小計36/100%92%333陽光假日一期B組團2室2廳1衛(wèi)81044%100%802004.3.663室2廳2衛(wèi)150137-14273%100%150024149-15012%100%240復式22不詳11%100%220小計204100%100%2040尚層建筑1室1廳1衛(wèi)307814.3%///2004.9.1102室2廳1衛(wèi)3011114.3%///609828.6%///3室2廳1衛(wèi)3013014.3%///3室2廳2衛(wèi)3013614.3%///4室2廳2衛(wèi)3014914.3%///小計210/100%10%201906、重點競爭個案分分析：案名：蘇香名園開發(fā)商：蘇州鴻都都房地產代銷機構：蘇州美美城房地產經經紀產品類型：小高層層，多層均價：多層44000元/平米，小高高層未推出主力面積：兩房881平米，三房120平米目前是尾盤期，銷銷售比較好。具體原因：面積緊緊湊，低總價價。配套：小區(qū)內有超超市，幼兒園園綠化率：47％客層：新區(qū)工作者者，本地居民民項目SWOT分析一、優(yōu)勢（S）1、

環(huán)境優(yōu)美，兩兩面臨河，適適合居住2、

性價比具有有較強的競爭爭力3、

小區(qū)規(guī)劃設設計好，低建建筑密度，高高綠化4、

開發(fā)商傾力力打造的第一一品牌樓盤5、

戶型面積配配比合理6、

小區(qū)內部配配套齊全，具具有多個運動動場所7、

獨有高檔湖湖濱會所8、

小區(qū)交通方方便，長江路路和塔園路兩兩條干道均有有出入口9、

小區(qū)鄰里中中心的商業(yè)配配套將會改善善項目配套缺缺乏的不足。10、項目大規(guī)模的規(guī)劃劃優(yōu)勢是目前前新區(qū)所缺乏乏的。二、劣勢（W）1、

項目周邊市市政、生活等等配套設施不不完善，距市市中心較遠。2、

2條公交線線路，班次較較少。3、

項目所處地地塊非高新區(qū)區(qū)主流熱點地地帶，周邊缺缺乏高檔明星星樓盤，地域域競爭力不強強。對市區(qū)客客戶吸引力不不夠，與其他他新區(qū)中心地地段的個案相相比處于弱勢勢。4、

開發(fā)商目前前在蘇州市場場還未建立較較好的品牌和和口碑。5、

附近多為老老舊民居，外外來民工較多多，居住混雜雜。6、

區(qū)域缺乏重重大規(guī)劃和公公建工程支撐撐，成長性不不高。三、機會（O）1、高新區(qū)房地產市市場仍將繼續(xù)續(xù)穩(wěn)步發(fā)展2、項目周邊樓盤較較少，現有競競爭樓盤檔次次不是很高，相相比之下項目目的自身優(yōu)勢勢明顯3、項目所處地塊具具有一定的發(fā)發(fā)展?jié)摿Αｋm雖然地塊周邊邊環(huán)境較差，但但發(fā)展空間巨巨大，所處的的片區(qū)具有很很強的發(fā)展?jié)摑摿?、本案將是蘇州近近期內少見的的大盤，具有有不可比擬的的規(guī)模優(yōu)勢5、未來蘇州的輕軌軌規(guī)劃距離項項目僅有3站路。四、風險（T）1、

項目西面的的蘇香名園是是同質競爭個個案，其較低低的價格和工工程進度會造造成客戶分流流。2、

項目地處新新區(qū)和吳中區(qū)區(qū)交界處，使使市區(qū)和新區(qū)區(qū)客戶對區(qū)域域的抗性。認認為項目不屬屬于新區(qū)范圍圍。3、

政策變化（如如銀行加息，貸貸款政策）等等對房地產市市場的負面影影響，使項目目推案是面臨臨風險。五、結論根據對以上問題的的分析，我們們要圍繞著“充分運用優(yōu)優(yōu)勢，將劣勢勢有機地轉化化為優(yōu)勢；牢牢牢把握機會會，有效地解解決問題”的核心思路路，制定了以以下的應對辦辦法：1、在立足本地周邊邊的同時，積積極開拓市場場；（針對整整個蘇州市）2、通過輿論宣傳進進行引導，主主打健康、生生態(tài)、水景。3、通過軟性文章及及政府政策宣宣傳本區(qū)域未未來發(fā)展前景景；4、加強本案內部設設施配套，彌彌補生活設施施的不足。蘇州新區(qū)項目提案案報告定位分析定位分析一、開發(fā)理念定位位倡導“健康、生態(tài)、水景景”生活健康生活最主要的的是一種生活活觀念和生活活方式。在繼繼承地吸收的的基礎上，根根據蘇州新區(qū)區(qū)的環(huán)境、風風貌、人文特特點提出適合合當地市場中中目標消費者者所普遍認同同和響應的“健康、生態(tài)態(tài)、水景”生活理念。二、市場定位：【生態(tài)活水景觀住住宅】根據目標消費者的的特征，定位位為“水景生態(tài)住住宅”，并且根據據市場狀況，既既生動又形象象地賦予這一一定位以豐富富的內涵，與與市場上眾多多的水景，。即即現代人追求求“健康生活”，它力圖以“現代版的水水景住宅；鄰鄰里化的社區(qū)區(qū)配套；詩意意綠色的生態(tài)態(tài)居住環(huán)境以以及和諧人本本的物業(yè)服務務。這四大要要素來打造新新區(qū)人居新生生活。在市場場中建立獨特特的品牌個性性，塑造人性性化的品牌氣氣質，以展現現強勢的品牌牌張力，吸引引消費者，最最終創(chuàng)造競爭爭優(yōu)勢。三、價格定位建議住宅均價4,,800元/平米。

高于現現在本區(qū)域同同質競爭個案案（蘇香名園園）的均價4400元/平米，但項項目推案時間間應在2005年的下半年年，市場的上上升可以支撐撐這一價位。

項目的的高品味和檔檔次決定售價價高于其他鄰鄰近個案

項目與與蘇州其他區(qū)區(qū)位的樓盤相相比，具有超超值景觀價值值和升值潛力力，價廉物美美，物超所值值。四、目標消費者簡簡析經過廣泛細致的調調查與分析，目目標消費者的的特征清晰地地展現在了我我們面前：1、年齡：28—555歲之間，主主力人群為35—45歲。2、社會階層：當地地及周邊居民民，新區(qū)工作作人員，市區(qū)區(qū)二次置業(yè)者者3、性別：男性為主主。4、面積需求：三房房110-1120平方米，二二房80-1000平方米。5、區(qū)域：新區(qū)，市市區(qū)，吳中區(qū)區(qū)。放眼整個個市區(qū)，以新新區(qū)和吳中區(qū)區(qū)為主，發(fā)揮揮地域優(yōu)勢。6、購房目的：改善善現居住狀況況；外地來蘇蘇發(fā)展落戶蘇蘇州的；銀行行負利率，各各類稅收增長長，股市低糜糜，把現有富富裕的資金購購買房產，將將不動產作為為投資理財的的；產品建議一、產品建議（一）項目的整體體建議1、

在規(guī)劃設計計方面，通過過對社區(qū)的整整體規(guī)劃設計計來削弱周邊邊環(huán)境所造成成的不利影響響，同時形成成社區(qū)內部景景觀與外部景景觀的呼應，達達到項目與周周邊環(huán)境融為為一體的目的的，建議采取取水景社區(qū)的的規(guī)劃形式。2、

注重中庭水水景園林設計計，確保各朝朝向的景觀量量，注重塑造造產品和營造造環(huán)境及居住住氛圍，強調調產品的均好好性。3、

注重商業(yè)配配套的完善。4、

通過產品設設計來強調項項目的高品質質性，樹立區(qū)區(qū)域內極具競競爭優(yōu)勢的項項目形象。5、

建立天然活水水循環(huán)系統(tǒng)：：“活水”首先要能順順暢地流動循循環(huán)，其次，它它應有一定的的凈化能力，維維持景觀水質質。因此，建建議項目利用用兩面環(huán)水的的地理優(yōu)勢，將將河水引入小小區(qū)，經由天天然活水凈化化系統(tǒng)，使小小區(qū)內的水質質優(yōu)良，景觀觀更優(yōu)美。同同時，凈化系系統(tǒng)還會帶來來獨特的景觀觀，如“濕地景觀”。（二）產品細節(jié)建建議1、建筑形式（1）建筑風格建筑風格定位為新新現代主義簡簡約風格：為為了體現小區(qū)區(qū)的主題，整整體風格上的的處理應以整整個小區(qū)建筑筑物的風格來來達到體現生生態(tài)、舒適、安安靜的主題的的目的，整體體風格引入新新現代主義簡簡約風格?，F現代風格的作作品大都以體體現時代特征征為主，沒有有過份的裝飾飾，一切從功功能出發(fā)，講講究造型比例例適度、空間間構圖明確美美觀，強調建建筑外觀的明明快、簡潔。（2）外立面

強調健健康、舒適內內涵的體現。

造型與與環(huán)境相協(xié)調調，強調空間間的個性與可可識別性，隨隨著規(guī)劃布局局平行展開，住住宅造型也隨隨之變化。

注重室室內外空間的的流動性，立立面以大面積積玻璃窗加以以色調豐富的的外墻面，強強調輕盈、通通透的效果，與與中庭園林和和周邊綠化有有機結合。

采用高高級外飾面磚磚，可以達到到整潔的效果果，并能保持持持久。

色彩應應追求簡潔現現代的視覺感感受，通過色色彩的運用營營造休閑、舒舒適、時尚、自自然的家居氛氛圍。（3）窗

各戶的的窗與窗之間間應考慮角度度，避免對望望，影響房間間的私密性。

充分運運用飄窗、角角窗、落地窗窗等窗體語言言，使住戶充充分享受陽光光和景觀，飄飄窗50CMM，高度50CCM。

盡可能能多的采用采采光和觀景好好的落地窗設設計，增強室室內的采光性性和舒適性。2、戶型設計目前，蘇州房地產產市場競爭異異常激烈，人人們對現代生生活品質的要要求不斷提高高，對居住環(huán)環(huán)境舒適性的的高品位需求求不斷提升。因因此，對于打打造一個成功功的房地產項項目產品而言言戶型面積的的選擇及組合合是至關重要要的。戶型建議

主力面面積控制在80－120平米。市調調表明，面積積緊湊的戶型型銷售迅速，且且總價易于控控制。建議兩兩房面積控制制在80－100左右，三房房面積控制在在110－120左右。

玄關的的設計，不只只是過渡空間間，可安置衣衣帽柜和鞋柜柜。

客廳開開間至少4..5M，客廳廳具備較高級級家庭影院的的功能。

客廳觀觀景陽臺面積積夠大，可作作為其它功能能。

大戶型型主臥帶陽臺臺室，可拓展展小書房，健健身房等其它它功能。

飯廳緊緊臨廚房，具具備形成開放放式條件。

廚房呈呈方正或L形格局，便便于櫥柜布置置，充分考慮慮生活動線。

廚房帶帶服務型家政政小陽臺，兼兼作洗衣房，服服務陽臺設有有電源，上下下水。

衛(wèi)生間間干濕區(qū)功能能分隔。

主臥帶帶衛(wèi)生間，部部分大戶型可可再加入走入入式衣帽間。

飄窗、角角窗、落地窗窗、雙陽臺充充分享受陽光光和景觀，更更顯通透，飄飄窗50CMM，高度50CCM，較為舒舒適。

設儲物物間，中小居居室可考慮半半間房設計充充分考慮景觀觀因素，在窗窗戶的設計上上要充分體現現與景觀的積積極迎合關系系。

創(chuàng)新戶戶型，疊拼、復復式、錯層，充充分體現多元元化戶型的設設計。

解放首首層，首層公公共部分做到到明亮通透、舒舒適、自然主主義的導入，豪豪華、親切。

在項目目多層和小高高層設計地下下室，多層的的地下室設計計成具備儲藏藏室功能，在在銷售時可進進行分割，贈贈送每戶10－15平米的地下下儲藏室。增增加項目的產產品競爭力。二、園林設計建議議現在住宅對區(qū)域環(huán)環(huán)境的要求較較高，對周邊邊環(huán)境的要求求更高，真正正的住宅應具具有人文親和和力，且具有有不可復制的的人文特征。

在水景景及中庭園林林上文章作足足，園林設計計兼顧觀賞性性與實用性，富富有新意又滿滿足小區(qū)住戶戶親近綠色自自然的追求，以以提升社區(qū)檔檔次及居住舒舒適度。

在園林林風格設計方方面，目前主主要有兩種，一一種是重視整整體恢弘的歐歐式風格，一一種是重視細細節(jié)小品的日日式風格，本本項目應取兩兩種風格之所所長，并結合合江南中式園園林的設計理理念來進行規(guī)規(guī)劃和設計。

在售樓樓時即應全部部或部分實現現園林景觀，以以增強消費者者現場感，烘烘托營銷氣氛氛，達到對項項目所提倡的的健康、綠色色、自然概念念的認可，并并在一定程度度上增強對本本案開發(fā)商資資金實力的認認同。

在營銷銷中強調外國國知名園林設設計師為小區(qū)區(qū)量身定做，以以迎合目標客客群的偏好。三、物業(yè)管理一個小區(qū)的物業(yè)管管理公司形象象和品牌可以以直接影響到到物業(yè)的銷售售，一個好的的物業(yè)管理公公司不僅可以以為業(yè)主提供供更加滿意的的服務，還為為項目的品質質和檔次的提提升起著很大大的作用。目前物業(yè)公司可提提供的服務主主要有：

生活居居家服務：與與住戶的信息息聯絡服務、房房屋建筑管理理、公共設施施、設備管理理、園區(qū)交通通管理、消防防管理、安全全管理、綠化化管理、衛(wèi)生生管理、社區(qū)區(qū)文化活動。

加值委委托服務：家家政服務、教教育衛(wèi)生、園園區(qū)配套服務務、固定配套套服務、商務務服務、便民民代辦服務。

經營管管理服務：房房產中介服務務、停車場管管理、康樂運運動、養(yǎng)生保保健、旅游組組織。

在物業(yè)業(yè)費的制定方方面應考慮到到周邊項目的的情況和入住住人群承受能能力，建議不不超過2元。在選擇物業(yè)管理公公司的時候應應重點考慮其其品牌形象和和服務內容等等因素。建議物業(yè)管理公司司名單：上海陸家嘴物業(yè)管管理公司戴德梁行物業(yè)管理理公司四、智能化（1）小區(qū)智能化系統(tǒng)統(tǒng)最低應具有有小區(qū)智能化化管理、三表表計量（IC卡或遠傳）、小小區(qū)電子廣告告牌、家庭保保安報警、防防火、防煤氣氣泄露報警、緊緊急求助報警警、家庭電器器自動化控制制（包括音頻頻和視頻）等等功能。（2）智能化系統(tǒng)應能能實現在線化化物業(yè)管理及及服務的物業(yè)業(yè)管理智能化化，網上沖浪浪、電子購物物、遠程教育育、VOD視頻點播等等的家庭生活活智能化，和和安全保障智智能化等功能能。（3）在項目入口處設設計液晶電視視屏幕，每日日以字幕的形形式滾動播出出時事新聞，天天氣預報，小小區(qū)重要活動動，物業(yè)管理理服務等信息息。五、配套建議1、

會所建議：

健身俱俱樂部

美容美美發(fā)廳

閱覽室室

棋牌室室

乒乓球球室、臺球等等活動室

醫(yī)療診診所

警署聯聯系處2、商業(yè)配套建議在項目商業(yè)以以招商的形式式引進一家知知名的超市，解解除客戶購物物的后顧之憂憂，同時為項項目增加一個個賣點。3、停車系統(tǒng)現在隨著汽車逐步步走進家庭，私私人汽車保有有量越來越高高，停車問題題越來越被人人們所重視，所所以本案應注注重車庫的配配設。

采取地地下車庫形式式，實現人車車分流。

安裝智智能化車庫管管理系統(tǒng)，實實現車庫、車車輛的智能化化管理，提高高管理效率和和水平。

車位的的配比上要達達到1：1的量，滿足足長遠發(fā)展的的需要。

所有車車庫都相互連連通，最好有有樓內電梯直直接通達。在地上停車部分設設計機械式停停車位，增加加小區(qū)停車數數量。蘇州新區(qū)項目提案案報告行銷推廣策策略行銷推廣策略一、行銷目的利用各種活動和方方式，提升本本案的質感，使使本案的利潤潤值最大化；；塑造開發(fā)商品牌與與實力；快速實現銷售目標標。二、總體策略先期蓄勢——實景景體驗——覆蓋全市——集中引爆——后續(xù)積累三、推廣定位：【首席生態(tài)活水住住宅】推廣支撐點：項目目規(guī)劃中水景景豐富，低建建筑密度，高高綠化，體現現了“健康、生態(tài)態(tài)、水景”的三大賣點點。又使項目目區(qū)別于其他他水景住宅，形形成項目獨特特的個性。四、銷售策略1、銷售分期建議項目整體由東東向西分為三三期銷售。銷售期推售產品推案量備注一期多層、小高層5－6萬㎡利用景觀條件不是是很好的多層層和小高層以以較低的價格格先賣，快速速回籠資金，商商業(yè)暫時不推推出。二期多層、小高層、商商業(yè)9－10萬㎡經過一期的價格提提升，推出剩剩余多層和小小高層。商業(yè)業(yè)面積價值較較高，放在二二期開賣后期期推出，可利利用二期的熱熱銷和前期積積累的客戶。三期小高層、高層5－6萬㎡經過一二期的熱銷銷，三期將會會順利銷售成成功銷售分期示意圖2、價格策略1）定價策略采用一房一價的定定價方式。2）價格走勢及調整整價格的走勢應與銷銷售周期配合合制定，采用用低開高走的的策略，并根根據項目的銷銷售狀況進行行調整。第一一期以低樓層層和位置不佳佳的戶型作為為入市價格，如4650元/平方米，至一期銷售30％后調價到4750元/平方。一期銷售至60％時，調價到4850元/平方米。為第二期推出創(chuàng)造提價空間。3）付款方式采用銀行按揭貸款款方式、一次次性付款方式式。取得銀行行的配合加快快資金的回籠籠。建議對一次性付款款的客戶給予予折扣。四、推廣執(zhí)行策略略：醞釀期策略：（22005年3月－2005年6月16日）執(zhí)行策略1、品牌策略設立“廣遠置業(yè)會會”，積累客戶戶，吸引客源源，樹立開發(fā)發(fā)商品牌形象象。2、多樣化包裝策略略利用媒體的覆蓋力力和讀者、聽聽眾的忠實度度，如：報紙紙、影視、廣廣播、網絡等等現代傳媒工工具，從深度度和廣度來塑塑造產品和公公司的形象，最最大限度的擴擴大產品的暴暴光率，從而而樹立一種強強勢樓盤的形形象。同時，利利用各種的包包裝手法，賦賦予公司和產產品新的內涵涵，樹立起一一種健康的、良良好的形象。3、宣傳拉升策略本案的規(guī)劃、配套套、戶型都對對購房者有很很強的吸引力力，同時，本本案的價格在在整個蘇州市市也將具備一一定的競爭力力。因此，在在宣傳和包裝裝的時候，應應該不光立足足于本案新區(qū)區(qū)的客戶層，應應該適當的拉拉升本案的包包裝的質感和和檔次，使購購買者感到購購買本案是物物超所值的感感覺。SP活動1、建立“廣遠置業(yè)業(yè)會”目的：樹立品牌形形象積累客戶名名單形式：以俱樂部為為組織形式以優(yōu)惠、打打折和積分等等形式方式：

建立公司司網站吸納更更多的客戶名名單

在售樓處處登記客戶名名單

短信登記記登記客戶名名單要求：

俱樂部內內部實行會員員制

會員都是是準客戶或已已夠樓盤的客客戶

對帶動非非會員購房者者進行獎勵

出版內部部或公司刊物物

與會員舉舉辦聯動活動動意義：

提升公司司的知名度

積累豐富富的準客戶

增加產品品推廣和宣傳傳渠道2、房展會房展會是企業(yè)和產產品宣傳、銷銷售的最佳時時機。參加蘇蘇州四月的房房展會，以高高姿態(tài)，精品品、溫馨和健健康的形象來來塑造產品本本身。通過參參加房展會的的時機，收集集其他個案的的銷售進展情情況，大量收收集準客戶的的名單，調整整行銷策略。同同時，提高產產品和公司在在知名度。3、產品推介會以新聞發(fā)布會的形形式進行宣傳傳，對產品的的整個規(guī)模、環(huán)環(huán)境、產品優(yōu)優(yōu)勢等做個理理性的介紹推推廣。讓本地地的媒體進行行強勢的報道道。4、影視活動專題片以寫實手法為主，紀紀實性產品介介紹，全面包包括項目地理理位置，交通通，水景，環(huán)環(huán)境，配套實實施，物業(yè)管管理，公司介介紹等內容。該該片是以銷售售為主要目的的，根據銷售售階段做有針針對性的播放放的宣傳資料料。5、形象代言人簽約約儀式邀請社會知名的人人士，作為本本案的形象代代言人。以簽簽約的形式來來炒作本案和和公司形象。（最最好是蘇州市市本地的在全全國有一定知知名度的人，有有良好的形象象和親和力，對20歲到40歲的人有很強的影響力。（如：表演藝術家濮存晰等。）6、企業(yè)、樓盤吉祥祥物設計征稿稿活動在整個蘇州市區(qū)進進行企業(yè)、產產品的吉祥物物設計征稿活活動，提高企企業(yè)的知名度度和社會的認認可度。同時時，召開吉祥祥物發(fā)布會和和介紹會，把把公司和產品品的形象以實實物化。同時時，也因為吉吉祥物的可愛愛和親和力，招招致家庭成員員的喜愛，帶帶動其購房欲欲望，吉祥物物可做公司的的形象永久性性的保留。業(yè)務執(zhí)行

現場戶戶外看板，工工地圍墻到位位，開始攔截截客戶。

市場調調查分析，調調整說辭，行行銷點確定。

確定售售樓處位置，建建議在項目會會所內設計售售樓處，并先先行將會所蓋蓋好，吸引路路人的注意。

完成同同一銷售說辭辭，為DS和參加四月月蘇州房展會會準備。

老客戶戶及受訪者DS邀約

統(tǒng)計回回饋等

臨時接接待點籌備完完成，建議租租用臨時店面面進行前期客客戶積累。

參加四四月蘇州房展展會，提升項項目知名度和和積累客戶。

公開前1個月，人員員進場，開始始DS和現場咨詢詢，積累客戶戶。

公開前前一周完成初初步客戶積累累。

建議開開盤前完工樣樣板房，建議議地點在會所所。同時做好好一棟樣板樓樓的外立面。公開期策略：（22005年6月16日——2005年7月1日）執(zhí)行策略1、產品點的差異包包裝策略任何一種產品都不不是十全十美美的，本案也也不例外。本本案的周圍小小環(huán)境不是很很理想，如：：位置、社區(qū)區(qū)成熟與否、交交通、生活配配套等，都是是產品的弱勢勢，雖然在產產品的規(guī)劃和和配套上彌補補了一定的產產品弱勢。但但是，規(guī)劃是是一種未知和和看不見的東東西。沒有已成熟社區(qū)的的現實感強烈烈。而，產品品的優(yōu)勢在產產品的本身，如如：規(guī)劃、采采光、通風、配配套等都是產產品有利的支支撐點。所以以，在包裝的的時候，應該該突出產品的的本身優(yōu)勢，作作為主要的訴訴求點，弱化化產品的小環(huán)環(huán)境。2、區(qū)域差異包裝策策略本案位于蘇州高新新開發(fā)區(qū)，利利用蘇州對周周邊的影響，進進行區(qū)域的劃劃分，如：在在開發(fā)區(qū)內，我我們的客戶群群主要是針對對工廠的白領領，所以，針針對區(qū)域的不不同，在包裝裝和宣傳上可可以側重于工工作和生活的的結合。而蘇蘇州市內側重重于生活與自自然的融合。對對市周邊呢，側側重于地段的的前景和升值值性。3、樣板區(qū)或樣板房房包裝策略樣板區(qū)和樣板房的的設計，即可可看作是銷售售手法，也可可以看成包裝裝策略，從包包裝的角度上上來說，樣板板區(qū)和樣板房房的出現，對對我們的廣告告包裝宣傳的的賣點有力的的支撐，同時時，給購房者者一個真實、理理性的居住空空間，這樣，即即可達到宣傳傳公司和產品品形象，讓購購房者看到公公司對產品的的自信，樹立立品牌效應。又又可以彌補本本案小環(huán)境的的不足。SP活動1、開盤活動在前期的醞釀中，積積累了一定的的客源和準客客戶的時候，對對本樓盤進行行開盤。通過過媒體的廣泛泛宣傳，詳細細報道開盤的的內容。把開開盤活動作成成一種盛大的的活動儀式，吸吸引購房的熱熱潮。2、現場售樓處開放放售樓處是一個產品品形象和公司司形象的窗口口，對售樓處處的建立，也也就標志著一一個新的樓盤盤的崛起。所所以，對售樓樓處的啟動和和開放都要有有重大的活動動支撐。如：：售樓處的啟啟動儀式、售售樓處的開放放活動等，吸吸引社會的關關注。業(yè)務執(zhí)行

接待中中心正式開放放。

開盤活活動執(zhí)行。

公布抽抽獎活動方案案

流動售售樓車開始，并并配合臨時接接待處設立看看房車，方便便客戶看房，同同時又可作為為項目宣傳的的活動媒體使使用，上面噴噴上樓盤名稱稱，電話，主主要賣點等。

建議在在強銷期前做做好會所周邊邊的綠化、道道路、水景等等、強銷期策略：（22005年7月1日——2005年9月20日）執(zhí)行策略1、銷控策略對樓盤進行適當的的銷售控制，給給人一種熱銷銷，一房難求求的印象。提提高銷售進程程和銷售利潤潤。建議將項項目分為三期期階段銷售，。2、樣板房策略制作樣板房，利用用樣板房的形形象，來介紹紹本產品的特特點，優(yōu)勢。讓讓客戶真正的的感受到未來來的家居生活活的模式，吸吸引其投資置置業(yè)。3、產品點橫向對比比策略利用本案的優(yōu)勢賣賣點，與其他他同類個案的的進行比較，增增強本案的可可比性，突出出本案的優(yōu)勢勢，強化本案案的與其他個個案的與眾不不同，象：本本案的規(guī)模、景景觀規(guī)劃、水水景、大型車車庫、生活設設施配套等，讓讓購房者看到到購買本案的的房子是物有有所值的。4、產品點深度挖掘掘策略利用蘇州的文化和和歷史底蘊，開開發(fā)本案更深深層的文化內內涵，豐富本本案的賣點結結構，使其成成為一種文化化或品牌的代代名詞，提升升企業(yè)品牌和和產品的文化化內涵，增加加其潛在的競競爭實力。如如本案，我們們可以把它包包裝成唯美生生活的樂園等等模式。一種種概念、意境境式的包裝。5、活動包裝策略活動本身就是一種種動向的包裝裝，讓活動提提高產品的知知名度，帶動動產品的人氣氣，造成一種種強勢推廣的的樓盤。同時時，借助活動動的本身，收收集和積累二二期樓盤的準準客戶名單，本本案的活動包包裝突出在建建立公司品牌牌上和支持公公司的品牌上上。SP活動1、流動售樓車組織3—5部車輛，在每一輛輛車輛中設立立小型的建筑筑模型，配備備一位案場的的講解員和一一位銷售員，在在開盤和強銷銷期的時候，在在蘇州市聚集集人氣的公共共場所，象：：廣場、大型型超市、購物物中心、商業(yè)業(yè)街等繁華地地段做就地宣宣傳和銷售，同同時，組織專專人的看房車車等相關配套套內容。這樣樣做，一是宣宣傳公司和產產品，二是擴擴大了宣傳范范圍，三是節(jié)節(jié)約了宣傳成成本。2、抽獎活動利用強銷的優(yōu)勢，組組織人通過抽抽獎等活動，擴擴大產品的銷銷售力度，吸吸引更多的人人和更多的目目光，關注本本樓盤。3、與企業(yè)互動利用位于開發(fā)區(qū)的的優(yōu)勢，與開開發(fā)區(qū)的知名名企業(yè)共同組組織活動，歡歡迎企業(yè)組織織人到案場參參觀，同時，鼓鼓勵企業(yè)以企企業(yè)的名義大大量購房，以以福利和投資資的形式分給給員工，這樣樣，既加深的的企業(yè)間的互互動，又宣傳傳企業(yè)，銷售售產品。4、與蘇州樂園聯辦辦活動針對天氣的影響，案案場應與蘇州州水上樂園聯聯動，即凡到到售樓處的準準客戶可以贈贈送一張水上上樂園的門票票，購房者可可獲得蘇州樂樂園年票一張張。業(yè)務執(zhí)行

樣板房房正式開放。

現場接接待持續(xù)期策略：（22005年9月20日——2005年11月10日）執(zhí)行策略1、優(yōu)惠策略當銷售出現瓶頸時時，可以利用用各種方式，如如：價格、暗暗扣、打折、送送大禮、送維維修等形式，增增加銷售。2、再包裝策略在產品銷售后期，對對產品進行新新一輪的包裝裝，在外觀、理理念上、經濟濟上、使用上上進行再發(fā)掘掘。同時，對對價格進行包包裝，利用打打折、暗折、送送大禮等形式式，從而使產產品能夠快速速的去化掉。SP活動1、抽獎活動在銷售的未期，可可以組織大型型的抽獎活動動，送大禮等等活動。如：：送車位（10萬）、送全全裝修（5萬）、家用用電器、免三三年的物業(yè)費費等，使產品品盡快的去化化掉。2、DS活動通過有針對性的DDS活動，對知知名企業(yè)和廠廠家進行一對對一的專人推推廣。同時，形形式、價格上上的優(yōu)惠，吸吸引企業(yè)購房房做福利房。業(yè)務策略

追蹤老老客戶，鼓勵勵其介紹新客客戶，給予獎獎勵。

完成簽簽約動作。

DS動作，針對對老客戶和新新區(qū)企業(yè)五、營銷手法創(chuàng)新新1、環(huán)境先行針對本案“健康、生生態(tài)、水景”的賣點，我我們建議實行行環(huán)境先行策策略，在公開開期前做好會會所周邊的綠綠化、道路、水水景等，突出出賣點以利于于銷售。同時時建設樣板房房和樣板樓在在強銷期前做做好，樣板房房選址在會所所內，樣板樓樓選擇移動靠靠近會所和中中心景觀帶的的樓棟，將外外立面和參觀觀動線兩邊的的綠化，景觀觀建設完成。讓讓客戶先體驗驗樓盤的魅力力。2、流動樓盤展示車車建議租用或購買一一輛商務車，將將其改造成臨臨時樓盤展示示車，車內設設計樓盤展板板，3D動畫，音響響等，并配備備2名售樓小姐姐進行解說。于于公開期，強強銷期間進行行市區(qū)展示活活動，同時可可兼具看房車車的功能。3、分數量優(yōu)惠的營營銷方式在個案開盤前針對對已積累客戶戶和關系客戶戶，采用優(yōu)惠惠的價格促進進成交。但對對數量和時間間進行限制，如如前20戶在開盤前前購買就享受受優(yōu)惠。4、老客戶介紹新客客戶的優(yōu)惠方方式在項目延續(xù)期，老老客戶成功介介紹新客戶購購房的，老客客戶可以享受受減免一定數數額的入戶費費用（公共維維修基金）。新新客戶也享受受同等的優(yōu)惠惠條件。5、促銷抽獎活動在項目正式強銷期期間，進行抽抽獎活動，獎獎品可以是冰冰箱，電視機機，電腦等。以以此促銷活動動加快客戶做做購買決定，得得獎者在當地地媒體公布。六、行銷通路大眾傳統(tǒng)媒體：CF：面對整個蘇州市客客源，建議制制作3D動畫影片。NP：面對整個蘇州市客客源。選用媒媒體：蘇州當當地報紙。DS：開盤前利用我司積積累的意向客客戶，進行電電話DS，吸引客戶戶在開盤期間間來售樓現場場，制造現場場熱賣氣氛。重重點針對高新新區(qū)，吳中區(qū)區(qū)。車體廣告：選用沿沿途經過經本本案的6路和33路，廣告的的效果較好。網絡平臺：面對周周邊地區(qū)的白白領等高素質質客戶，專門門制作網站。同同時選用網絡絡媒體進行宣宣傳：蘇州搜搜房等。標志性工地現場：：LOGO墻、工地地圍板、臨時時接待處，現現場接待中心心、流動售樓樓車、現場看看板影響性廣告載體：：臨時接待處、流動動樓盤展示車車、大型戶外外看板、引導導旗、燈光廣廣告牌、SP活動七、推廣時機建議議建議項目入市的時時機最好在05年的6月份。在3月份開始進進行前期準備備的動作，4月初正式醞醞釀，引導客客戶對水景生生態(tài)住宅的接接受度，同時時預熱市場，在6月份中旬開盤，推出第一期，6月、7月旺銷后，到9月份推出第二期，經國慶期間進入強銷期。八、整體包裝策略略1、項目VI系統(tǒng)設設計–

案名–

LOGGO2、現場包裝–

圍墻廣廣告形象–

戶外定定點看板–

道路及及綠化先做，塑塑造工地形象象。–

售樓處處包裝–

樣板房房3、開發(fā)商品牌形象象包裝4、物業(yè)管理公司品品牌包裝行銷階段控制表階段時間行銷策略業(yè)務媒體配合醞釀期3月15日－6月16日1、

品牌策略2、

多樣化包裝裝策略3、

宣傳拉升策策略1.

開始始攔截客戶。2.

市場場調查分析，調調整說辭，行行銷點確定。3.

確定定售樓處位置置4.

完成成同一銷售說說辭。5.

老客客戶及受訪者者DS邀約6.

統(tǒng)計計回饋等7.

臨時時接待點籌備備完成。8.

參加加四月蘇州房房展會。9.

公開開前1個月，人員員進場，開始始DS和現場咨詢詢，積累客戶戶。10.

公開前一周周完成初步客客戶積累。11.

開盤前完工工現場接待中中心。同時做做好一棟樣板板樓的外立面面。戶外看板，工地圍圍墻軟新聞報道，NPP稿，接待中心，現場看看板VI配套，創(chuàng)意廣告宣宣傳冊3D動畫開始制作樓書，銷平模型制作SP活動1、

建立“廣遠遠置業(yè)會”2、

房展會3、

產品推介會會4、

影視活動5、

5、形象代代言人簽約儀儀式6、

企業(yè)、樓盤盤吉祥物設計計征稿活動公開期6月16日－7月1日1、產品點的差異包包裝策略2、區(qū)域差異包裝策策略3、樣板區(qū)或樣板房房包裝策略接待中心正式開放放，開盤活動執(zhí)行公布抽獎活動方案案外接待開放流動售樓車到位NP稿，CF，引導旗，外接待宣宣傳現場包裝禮品廣告，SP活動1.

開盤盤活動2.

現場場售樓處開放放強銷期7月1日－9月20日1.

銷控控策略2.

樣板板房策略3.

產品品點橫向對比比策略4.

產品品點深度挖掘掘策略5.

活動動包裝策略1、

樣板房開放放2、

樣板樓完成成。3、

現場接待NP，車體廣告，RDD，禮品廣告，戶外看板看房車SP活動1、流動售樓車2、抽獎活動3、與企業(yè)互動4、與蘇州樂園聯辦辦活動持續(xù)期（二期醞釀釀開始）9月20日－11月10日1、

優(yōu)惠策略2、

再包裝策略略1、

追蹤老客戶戶，鼓勵其介介紹新客戶，給給予獎勵。2、

完成簽約動動作。3、

DS動作，針針對老客戶和和新區(qū)企業(yè)NP配合SP活動1、

抽獎活動2、

DS活動蘇州新區(qū)項目提案案報告企劃包裝策策略企劃包裝策略一、企劃策略要點點

利用開發(fā)發(fā)商的企業(yè)品品牌和知名度度樹立產品形形象

通過產品品的本身的優(yōu)優(yōu)勢做支撐點點，帶動整個個產品銷售

通過報紙紙、廣播、看看板等媒體通通道加強宣傳傳的力度

立足蘇州州市區(qū)、擴大大宣傳范圍到到長三角

綜合各種種包裝手法、營營銷手法、推推廣手法以達達到銷售二、廣告包裝策略略總體策略：以“造造新的生活區(qū)區(qū)”為產品的總總的形象支撐撐，以產品的的本身優(yōu)勢作作為宣傳的重重點，以量化化和橫向比較較帶動整個產產品點的升級級。以達到宣宣傳和銷售的的目的。包裝目的：拉升產產品的包裝檔檔次滿足中產產階層和企業(yè)業(yè)白領的生活活要求使其感覺其其物超所值。支撐點：

產品的本本身的優(yōu)勢，環(huán)環(huán)境、配套、規(guī)規(guī)劃、戶型、價價格等。

本產品位位于蘇州經濟濟開發(fā)區(qū)內，工工作和生活的的進一步的融融合。這樣，就就擁有需求群群體較大的購購房群體，這這個群體分布布在開發(fā)區(qū)里里相對集中的的工廠中，通通過我們有針針對性的廣告告宣傳和DS，形成一種種強勢消費、需需求的樓盤形形象。三、媒體進度安排排（一期）醞釀期（含前期準準備）時間安排：20005年3月——2005年6月16日報紙：時間安排：20005年3月1日——2005年3月30日每周1篇軟文1篇NP（半板）（周四報紙紙）建議選用用媒體《蘇州日報報》2005年4月11日——2005年6月16日每周1篇NP（整板）（周周四報紙）建建議選用媒體體《蘇州日報報》戶外看板：2塊地點：市內內定點看板車體：2部市內主路線線公交車燈箱：20個案場附近路路段圍墻：噴繪制作羅馬期：30個引導期：20個時間安排：20005年3月5日——2005年3月20日設計、制作作完成影視媒體建議媒體：蘇州電電視臺《蘇州州樓市》欄目目時間三個月月樓書：線裝精裝本本10000本模型：全區(qū)1個，單單體4個銷平：3500本本時間安排：20005年3月10日——2005年6月1日設計、制作作完成售樓處包裝建議：

先建本案案的活動中心心

以活動中中心為售樓處處

以活動中中心建樣板景景觀區(qū)要求：

以現代風風格的作為售售樓處的包裝裝的基調

以一種文文化內涵作為為售樓處的情情感基調

結合當地地的生活習慣慣營造一種親親情的氛圍內容：1、

制作售樓處處LOGO墻2、

制作售樓處處展板3、

制作員工手手冊4、

制作銷講手手冊樣板房

在活動中中心二樓建造造樣板房

以主力戶戶型、優(yōu)勢戶戶型和劣勢戶戶型為樣板房房時間安排：20005年3月5日——2005年6月10日設計、制作作、裝修完成成公開期時間安排：20005年6月16日——2005年7月1日報紙：時間安排：20005年6月16日——2005年7月1日4篇NP（整板、半半版）（周二、四四報紙）建議議選用媒體《蘇州日報報》派夾報：30000份發(fā)放范圍：：蘇州市及周周邊城市時間安排：20005年5月20日——2005年6月16日設計、制作作完成2005年6月116日開始發(fā)放更換廣告內容如：戶外定點看板板燈箱引導期等時間安排：20005年6月10日——2005年6月18日設計、制作作完成強銷期時間安排：20005年7月1日——2005年9月20日報紙：時間安排：20005年7月1日——2005年9月20日1篇NP（整板）（周四報紙紙）建議選用用媒體《蘇州日報報》廣播：時間安排：20005年6月18日——2005年9月20日建議選用媒媒體：蘇州廣廣播電臺銷海：1500份份發(fā)放范圍：：蘇州市及周周邊城市時間安排：20005年7月1日——2005年7月15日設計、制作作完成2005年7月118日開始發(fā)送雜志等媒體：建議議選用媒體：：蘇州旅游手手冊旅游地圖形式：文字字介紹和圖片片時間安排：20005年7月18日——2005年9月20日網頁制作：時間安排：20005年4月20日——2005年6月5日設計、制作作完成2005年6月118日——2005年9月20日正式開放持續(xù)期時間安排：20005年9月20日——2005年11月10日報紙：時間安排：20005年9月20日——2005年11月10日1篇NP（半板）（周四報紙紙）建議選用用媒體《蘇州日報報》DS手冊（備用）：時間安排：20005年7月1日——2005年7月20日設計、制作作完成2005年7月220日——2005年11月10日DS派送四、廣告預算表廣告預算表編號項目說明金額固定成本1臨時接待處200平方，租金金，裝修費用用，現場擺設設等200,0002流動售樓車租金（3個月），裝裝飾等150,0003模型全區(qū)1座、單體4座（多多層，小高層層）40,0004LOGO墻1塊,制作費用(用于臨臨時接待處)2,3001塊,制作費用(用于售售樓處)3,5005透視圖燈箱彩噴費用(含生活活機能圖、新新區(qū)未來遠景景規(guī)劃圖)1,5006現場主看板鋼架及彩噴費用23,0007現場羅馬旗彩噴費用5008室內吊旗5009接待桌畫面10010現場展板1,00011家配圖含墨線圖4,90012樓書1000份（一期期）40,00013銷售平面圖3500份（一期期）70,00014資料袋3500份（一期期）17,50015手提袋4000份(含房房交會,250克銅版紙,4.8元/份)19,200固定成本小計574,000編號項目說明金額變動成本1報紙?zhí)K州日報900,0002CF蘇州電視臺（三個個月）100,00033D動畫3分鐘制作費用(含含VCD制作費用、30秒CF制作費用)80,0004RD制作費，發(fā)布費50,0005引導旗二個月發(fā)布費及制制作費100,0006路燈燈箱廣告半年租金及制作費費100,0007戶外定點看板半年租金、制作費費及電費100,0008銷售海報5000份(1557克啞粉紙,1.6元/份)8,0003000份（開盤盤前派發(fā)和夾夾報）3,0009精神堡壘T霸300,00010車體廣告2部，半年160,00011蘇州房交會含攤位費、布置場場地費等所有有費用200,00012SP活動含活動費、贈品及及介紹費400,00013業(yè)務支出含空調安裝、水電電、電話費、宿宿舍租金、名名片等100,00014企劃、設計支出含墨線圖、效果圖圖、攝影費及及名片10,000變動成本小計2,611,0000合計3,185,0000以上是我公司結合合蘇州媒體效效果整合的媒媒體預算計劃劃，是建立在在我公司在長長期和蘇州各各大媒體合作作的基礎上。我公司在蘇州媒體的資源，也是我公司在進行樓盤行銷策劃的工作中的一大優(yōu)勢。五、案名建議主推案名：【山水水華庭】輔推案名：廣遠··山水華庭廣遠·豪庭廣遠·賢居天下廣遠·溫馨小鎮(zhèn)案名解釋：廣遠·山水華庭以“山水”為依托，來來描述本案的的風景、環(huán)境境幽雅，即點點小區(qū)的規(guī)劃劃設計中的精精髓——水，一條活活水貫穿了整整個設計規(guī)劃劃?！叭A庭”華而實，大大氣也。形容容本案的設計計規(guī)模再恰當當不過了。之之所以在“山水華庭”前加上“廣遠”是為了樹立立開發(fā)商的形形象，提升開開發(fā)商品牌。廣遠·賢居天下“賢居居”二字體現了了本案的生活活品質和居住住層次，一種種高雅、溫情情的生活內涵涵，“天下”以為廣大，包包容的意思。既既體現了本案案的生活品質質，又體現了了造城運動的的氣勢?！皬V遠”是為了增強強開發(fā)商的形形象效應，提提升開發(fā)商品品牌。廣遠·溫馨小鎮(zhèn)“溫溫馨”是指生活，生生活的質量。同同時也直接點點名本按的廣廣告總精神，給給人很直觀的的視覺沖擊，“小鎮(zhèn)”是一種再造造生活中心的的感覺，形象象的體現本案案的配套的豐豐富和完善。“廣遠”是為了增強強開發(fā)商的形形象效應，提提升開發(fā)商品品牌。為一系系列的案名提提供支撐。六、廣告總精神：：【回歸自然的生活】七、廣告秀稿：一篇：訴求點：整體形象象主標：創(chuàng)造一個奇奇跡再造一個生生活中心副標：一個新的生生活中心從這這里出現內文：當生命從這一天誕誕生就預示著世世界的變動一次地心的的感悟又是一個城城市中心的崛崛起就像一個地地殼運動的力力量釋放以一個嶄新新的姿態(tài)一個嶄新的的面貌矗立這片土土地上作為長江路上的驚驚世之作，多多部公交車的的理想站臺，出出行方便、道道路便捷，使使進城計劃顯顯得更輕松。與與學子為鄰——蘇州科技大大學天平學院院分校，生活活、學習、美美麗景致。宏宏大“造城運動”，完美的、迷迷人的水景規(guī)規(guī)劃，清新的的空氣，簡潔潔流線型的建建筑外觀，合合理的戶型設設計都是一個個時代的典范范。地址：蘇州市長江江路888號（天平學學院旁）電話：21886668二篇：訴求點：開發(fā)商主標：又一次震撼撼廣遠置業(yè)重重拳力作副標：廣遠置業(yè)在在蘇州新區(qū)的的鼎力力作內文：一個知名的企業(yè)一些知名的的摟盤總在夜空中中星光閃耀力量見證一一切實力說明一一切廣遠置業(yè)一個品牌的的保證一個信譽的的呵護在蘇源地界界大放異彩作為長江路上的驚驚世之作，多多部公交車的的理想站臺，出出行方便、道道路便捷，使使進城計劃顯顯得更輕松。與與學子為鄰——蘇州科技大大學天平學院院分校，生活活、學習、美美麗景致。宏宏大“造城運動”，完美的、迷迷人的水景規(guī)規(guī)劃，清新的的空氣，簡潔潔流線型的建建筑外觀，合合理的戶型設設計都是一個個時代的典范范。地址：蘇州市長江江路888號（天平學學院旁）電話：21886668三篇：訴求點：產品配套套齊全主標：健康讓讓人蠢蠢欲動動副標：功能齊全的的社區(qū)讓您的的生活無憂慮慮內文：一個生活成熟的小小區(qū)一個人性化化的小區(qū)總是讓人享享受生活的便便利和實惠文體活動總總是讓人健康康的享受醫(yī)療社區(qū)總總是那么平易易近人商業(yè)服務總總是那么方便便快捷金融、市政政的貼心關懷懷總是讓人蠢蠢蠢欲動作為長江路上的驚驚世之作，多多部公交車的的理想站臺，出出行方便、道道路便捷，使使進城計劃顯顯得更輕松。與與學子為鄰——蘇州科技大大學天平學院院分校，生活活、學習、美美麗景致。宏宏大“造城運動”，完美的、迷迷人的水景規(guī)規(guī)劃，清新的的空氣，簡潔潔流線型的建建筑外觀，合合理的戶型設設計都是一個個時代的典范范。地址：蘇州市長江江路888號（天平學學院旁）電話：21886668四篇：訴求點：規(guī)劃設計計主標：追求完美規(guī)劃也有張張力副標：讓設計在生生活中大放異異彩內文：脫離世俗的偏見追求超脫塵塵世的精品一個回歸現現代主義的理理性空間一個簡約、洗洗練、純粹的的規(guī)劃風格一個氣勢磅磅礴的水景莊莊園曲線、抽象象幾何、流暢暢的路線在這這里融合點線面的布布局和休閑的的生活一起舞舞動作為長江路上的驚驚世之作，多多部公交車的的理想站臺，出出行方便、道道路便捷，使使進城計劃顯顯得更輕松。與與學子為鄰——蘇州科技大大學天平學院院分校，生活活、學習、美美麗景致。宏宏大“造城運動”，完美的、迷迷人的水景規(guī)規(guī)劃，清新的的空氣，簡潔潔流線型的建建筑外觀，合合理的戶型設設計都是一個個時代的典范范。地址：蘇州市長江江路888號（天平學學院旁）電話：21886668五篇：訴求點：綠化率主標：徜徉綠色的的海洋副標：40%的超超大綠化每一天都呼呼吸新鮮的氧氧氣內文：生活不需要太多的的顏色窗外的風吹吹來的幽香一點點、一一片片的綠色色在我的生活活中激揚成詩詩四季的花在在這不會凋謝謝蔥郁的樹木木變化有致追求健康的的生活三百六十五五天讓你我在綠綠的海洋中深深深呼吸作為長江路上的驚驚世之作，多多部公交車的的理想站臺，出出行方便、道道路便捷，使使進城計劃顯顯得更輕松。與與學子為鄰——蘇州科技大大學天平學院院分校，生活活、學習、美美麗景致。宏宏大“造城運動”，完美的、迷迷人的水景規(guī)規(guī)劃，清新的的空氣，簡潔潔流線型的建建筑外觀，合合理的戶型設設計都是一個個時代的典范范。地址：蘇州市長江江路888號（天平學學院旁）電話：21886668六篇：訴求點：臨河主標：水融景致致世外桃源副標：臨河小區(qū)使使您的生活充充滿憧憬內文：河水是一個小區(qū)的的靈魂在氣勢恢弘弘的生活領空空她舞動的是是她的柔媚清澈、寧靜靜宛如生活的的畫卷涓涓的溪流流是道不盡的的韻詩晨風綠色小橋是現實中的的夢幻是生活的寫寫意作為長江路上的驚驚世之作，多多部公交車的的理想站臺，出出行方便、道道路便捷，使使進城計劃顯顯得更輕松。與與學子為鄰——蘇州科技大大學天平學院院分校，生活活、學習、美美麗景致。宏宏大“造城運動”，完美的、迷迷人的水景規(guī)規(guī)劃，清新的的空氣，簡潔潔流線型的建建筑外觀，合合理的戶型設設計都是一個個時代的典范范。地址：蘇州市長江江路888號（天平學學院旁）電話：21886668七篇：訴求點：采光通通風主標：有陽光的地地方就有健康康副標：大型生活社社區(qū)理想中的生生活樂土戶戶戶朝南居家品品質內文：陽光生命的起源擁擁有陽光就擁擁有生命清晨一縷陽光侵侵入我的房間間驚醒我的夢一天的開始感受陽光的的洗禮享受陽光的的沐浴這就是我的的生活我的每一天天作為長江路上的驚驚世之作，多多部公交車的的理想站臺，出出行方便、道道路便捷，使使進城計劃顯顯得更輕松。與與學子為鄰——蘇州科技大大學天平學院院分校，生活活