農(nóng)資銷售技巧分析（下）農(nóng)資營銷九招絕招就是將簡單的動作練到極致！1、定位招：良好的市場定位比什么都重要！2、點線面招；3、技術(shù)銷售招；4、感情招；5、層層銷售招；6、高空推廣招7、利益招；8、門店導(dǎo)購招9、分析招2渠道精耕作業(yè)11、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。2、步驟實施一階段：A基礎(chǔ)資料的收集和整理；B確定拜訪對象；C客戶簡單分級；D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定；E拜訪；F配送。第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結(jié)款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進行渠道精耕的第二階段3渠道精耕作業(yè)2步驟實施二：通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。售點中產(chǎn)品的存貨分析通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析客戶等級標準拜訪頻率調(diào)整配送運力調(diào)整：4銷售開啟：開拓客戶開拓準客戶的方法：1．直接拜訪法

2．連鎖介紹法

3．接受前任銷售代表的客戶資料

4．用心耕耘您的客戶

5．DM和宣傳單的運用

6．銷售信函7．黃頁電話

8．植保會、促銷會等

9．擴大您的人脈5銷售的10項步驟：銷售10項步驟之一：事先的準備之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。之三：與顧客建立信賴感。之四：了解顧客的問題、需求之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值之六：做競爭對手的分析之七：解除反對意見之八：成交之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹之十：售后服務(wù)。6銷售開啟：銷售說服呈現(xiàn)我們要掌握以下內(nèi)容：

１．了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能

２．熟知商品的使用方法

３．熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施

４．熟知商品的與眾不同之處知己知彼，百戰(zhàn)不殆！7購買動機之研判購買動機：就是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質(zhì)上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。購買動機的模式：1、本能模式：由生理本能引起的動機。2、心理模式：由人們的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機。3、社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。4、個體模式：由消費者個體素質(zhì)引起的行為動機。8購買動機的特點：特點：1、迫切性：由消費者的高強度需求引起的。2、內(nèi)隱性：消費者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機的心理特點。3、可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。4、模糊性：由于人們動機的復(fù)雜性，多層次和多變性。5、矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”9購買動機的類型

1、感情動機

動機購買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機，具有穩(wěn)定性。2、理智動機

消費者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認真思考以后產(chǎn)生的動機，具客觀性周密性控制性。3、惠顧動機

感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動機，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。10購買買動動機機對對購購買買行行為為的的作作用用購買買動動機機是是消消費費者者需需求求與與其其購購買買行行為為的的中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，具具有有承承前前啟啟后后的的中中介介作作用用。。概括括來來說說，，購購買買動動機機對對購購買買行行為為有有以以下下三三種種功功能能：：1、始始發(fā)發(fā)功功能能購購買買動動機機能能夠夠驅(qū)驅(qū)使使消消費費者者產(chǎn)產(chǎn)生生行行動動。。2、導(dǎo)導(dǎo)向向功功能能購購買買動動機機促促使使購購買買行行動動朝朝既既定定的的方方向向，，預(yù)預(yù)定定的的目目標標進進行行，，具具有有明明確確的的指指向向性性。。3、強強化化功功能能行行為為的的結(jié)結(jié)果果對對動動機機有有著著巨巨大大的的影影響響。。正正強強化化能能夠夠肯肯定定行行為為，，鼓鼓勵勵行行為為，，加加強強行行為為；；負負強強化化則則可可以以削削弱弱行行為為，，懲懲罰罰行行為為，，不不定定行行為為。。11影響響購購買買動動機機和和購購買買行行為為的的社社會會因因素素人口口：：人人口口數(shù)數(shù)，，年年齡齡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，性性別別，，職職業(yè)業(yè)等等。。文化化：：文文化化程程度度，，消消費費習(xí)習(xí)俗俗，，宗宗教教信信仰仰，，道道德德規(guī)規(guī)范范，，價價值值觀觀，，審審美美觀觀，，社會會階階層層：：常常見見的的社社會會階階層層分分層層標標準準主主要要有有職職業(yè)業(yè)地地位位、、收收入入狀狀況況、、教教育育程程度度、、權(quán)權(quán)力力大大小小、、家家庭庭背背景景、、居居住住區(qū)區(qū)位位等等。。不不同同階階層層人人們們的的經(jīng)經(jīng)濟濟狀狀況況、、價價值值觀觀念念、、興興趣趣愛愛好好均均有有差差異異。。12四、、農(nóng)農(nóng)資資銷銷售售技技巧巧1、建建立立聯(lián)聯(lián)系系技技巧巧2、提提問問技技巧巧3、概概述述產(chǎn)產(chǎn)品品益益處處技技巧巧、、4、了了解解客客戶戶需需求求技技巧巧、、5、重重述述、、詳詳述述產(chǎn)產(chǎn)品品的的益益處處特特點點技技巧巧、、6、處處理理客客戶戶異異議議技技巧巧7、總總結(jié)結(jié)和和銷銷售售技技巧巧131、建建立立聯(lián)聯(lián)系系技技巧巧首要要的的就就是是與與客客戶戶建建立立聯(lián)聯(lián)系系與客客戶戶建建立立聯(lián)聯(lián)系系的的目目的的就就是是為為了了更更好好地地了了解解客客戶戶的的需需求求，，做做到到““知知己己知知彼彼””。。1、獲獲取取客客戶戶信信任任2、建建立立聯(lián)聯(lián)系系的的具具體體步步驟驟：：問問候候客客戶戶，，自自我我介介紹紹，，進進一一步步發(fā)發(fā)展展與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系，，進進行行對對話話性性質(zhì)質(zhì)的的拜拜訪訪，，主主動動控控制制談?wù)勗捲挼牡姆椒较蛳?，，保保持持相相同同的的談?wù)勗捲挿椒绞绞?，，有有禮禮貌貌，，表表現(xiàn)現(xiàn)出出專專業(yè)業(yè)性性142、提提問問技技巧巧！！1、單單刀刀直直入入法法2、連連續(xù)續(xù)肯肯定定法法3、誘誘發(fā)發(fā)好好奇奇心心4、照照話話學(xué)學(xué)話話"法5、刺刺猬猬效效應(yīng)應(yīng)案例例：：老老太太太太銷銷售售小小背背心心故故事事。。點評評：：這這位位老老太太太太的的推推銷銷技技巧巧共共三三步步，，（（一一））采采取取夸夸獎獎孩孩子子““真真胖胖””,親情情溝溝通通。。（（二二））介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品,““斷碼碼””沒沒有有質(zhì)質(zhì)量量問問題題。。（（三三））價價格格打打折折,““每件件便便宜宜五五毛毛錢錢””.153、概概述述產(chǎn)產(chǎn)品品益益處處技技巧巧用最最簡簡單單、、最最親親切切的的語語言言概概述述所所銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品將將會會給給客客戶戶帶帶來來什什么么樣樣的的利利益益，，讓讓客客戶戶理理解解他他們們將將得得到到的的益益處處。。如：：164、了了解解客客戶戶需需求求技技巧巧了解解客客戶戶需需求求是是一一個個非非常常重重要要甚甚至至是是最最重重要要的的一一個個銷銷售售技技巧巧。。每每一一次次銷銷售售拜拜訪訪都都會會有有一一個個目目的的，，而而大大多多數(shù)數(shù)銷銷售售拜拜訪訪的的目目的的就就是是為為了了了了解解客客戶戶的的需需求求———可能能最最后后一一次次銷銷售售拜拜訪訪是是為為了了索索要要訂訂單單，，但但是是在在這這之之前前的的很很多多拜拜訪訪都都是是為為了了不不斷斷了了解解需需求求。。了解解了了需需求求，，就就能能投投其其所所好好！！175、重重述述技技巧巧所謂謂重重述述，，就就是是重重復(fù)復(fù)敘敘述述客客戶戶的的話話。。這這個個技技巧巧在在什什么么時時候候使使用用呢呢？？可可以以在在兩兩種種情情況況下下使使用用：：第一一，，當當客客戶戶提提出出了了對對銷銷售售有有利利的的需需求求的的時時候候，，或或者者說說客客戶戶提提出出的的需需求求是是你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠滿滿足足的的時時候候，，這這個個時時候候要要立立刻刻重重述述一一下下客客戶戶的的需需求求；；第二，就就是客戶戶提出了了對產(chǎn)品品或公司司有利的的評論的的時候，，這個時時候也要要重述。。185、詳述產(chǎn)產(chǎn)品的益益處特點點的技巧巧詳細介紹紹所銷售售的產(chǎn)品品如何滿滿足客戶戶的需求求，如何何給客戶戶帶來利利益的技技巧。Ｆ即Feature，在銷售售時把它它理解成成一種特特點或?qū)賹傩裕醇匆环N產(chǎn)產(chǎn)品能看看得到、、摸得著著的東西西，這也也是一個個產(chǎn)品最最容易讓讓客戶相相信的一一點；Ａ即Advantage,就是這種種屬性將將會給客客戶帶來來的作用用或優(yōu)勢勢；Ｂ即Benefit，是指作作用或者者優(yōu)勢會會給客戶戶帶來的的利益。。196、處理客客戶異議議技巧真正的銷銷售從異異議開始始異議的種種類：：誤解，，懷疑，，冷漠，，找茬。。處理異議議的五個個步驟：：（1）停頓（2）重述客客戶的異異議（（3）確認客客戶的異異議（（4）處理異異議（（5）確認客客戶是否否滿意207、總結(jié)和和銷售技技巧看到客戶戶出現(xiàn)購購買信息息的時候候，就要要進行總總結(jié)和銷銷售。任何人對對一種產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣都會會有一個個提升和和下降的的過程，，當購買買信號出出現(xiàn)的時時候，證證明客戶戶對你的的產(chǎn)品的的興趣已已經(jīng)達到到了最高高點，是是銷售的的最好時時機，應(yīng)應(yīng)該立即即拿出單單據(jù)讓客客戶簽字字購買。。21經(jīng)銷商的的類型分分析與對對策一、“大大象”型型很多經(jīng)銷銷商習(xí)慣慣把自己己定位為為廠家所所有經(jīng)銷銷商群體體中的““大象””，對于于廠家來來講，根根本就不不需要““大象””！…看來，不不吼自威威的“大大象”型型經(jīng)銷商商并不一一定是廠廠家的需需求！“““螞蟻””型經(jīng)銷銷商則是是廠家最最為忠愛愛的：吃吃得少，，但作用用大，能能將產(chǎn)品品運送當當作第一一要素；；勤勞，，不問投投入，易易滿足；；遍布各各地，能能讓廠家家的產(chǎn)品品運送及及時；聽聽話，只只顧埋頭頭苦干；；易管理理，不擔(dān)擔(dān)心欺負負到廠家家頭上來來；總能能找到食食吃，易易于到市市場上找找收益22經(jīng)銷商的的類型分分析與對對策二、“功功臣”型型很多經(jīng)銷銷商居功功自傲，，在認識識上總是是“我沒沒有功勞勞還有苦苦勞，廠廠家不會會把我怎怎么樣””。是的，廠廠家撤換換經(jīng)銷商商，要付付出很大大的成本本，但是是渠道歷歷來不是是一成不不變的，，廠家一一般都會會依市場場的變化化至少在在三、四四年內(nèi)作作一次改改革或調(diào)調(diào)整。所以，為為了最終終奪得長長久的市市場運作作權(quán)，經(jīng)經(jīng)銷商不不妨變““功臣””型為““小卒””型，適適時調(diào)整整自己的的位置，，協(xié)同廠廠家在市市場上運運作產(chǎn)品品。23經(jīng)銷商的的類型分分析與對對策三、“前前輪”驅(qū)驅(qū)動型“后輪””是市場場，“前前輪”是是利潤，，先有市市場后有有利潤，，但很多多經(jīng)銷商商在做廠廠家產(chǎn)品品時，首首先想到到并且永永遠想到到的就是是“現(xiàn)金金收入””，目光光較淺，，而很少少想到先先有市場場，后有有利潤。。而實際際情況是是先做市市場，后后要條件件，后取取得利益益，才是是經(jīng)銷商商的立足足之本?！，F(xiàn)在“后后輪”驅(qū)驅(qū)動型經(jīng)經(jīng)銷商越越來越多多，他們們知道自自己要長長遠發(fā)展展，就得得在生存存與發(fā)展展中間找找到一個個平衡點點。24經(jīng)銷商的的類型分分析與對對策四、“梳梳子”型型即只顧從從廠家的的投入中中克扣或或截留，，只顧在在廠家的的腦袋上上“梳得得”那一一點點利利益，而而“筢子子”型則則是在市市場上靠靠服務(wù)來來對產(chǎn)品品進行增增值，從從而取得得更多的的收入。。25經(jīng)銷商的的類型分分析與對對策五、“一一方諸侯侯”型雖然雄霸霸一塊版版圖，但但如果不不了解基基層，不不體察民民情，不不管基層層民眾死死活，這這一方諸諸侯遲早早得被““彈劾””，只有有有深厚厚的基層層基礎(chǔ)，，與民眾眾打成一一片，才才能夠基基業(yè)長青青。經(jīng)銷商作為產(chǎn)產(chǎn)品流通過程程中的中間層層級，相對于于上游的廠家家及下游的終終端，根基其其實并不穩(wěn)，，要想長久發(fā)發(fā)展，自身定定位及運作就就得進行調(diào)整整。26經(jīng)銷商的類型型分析與對策策六、“向日葵葵”型仰慕企業(yè)不如如自己立足根根基，厚積薄薄發(fā)，走自己己的路，成就就自己的非常常強勢的商業(yè)業(yè)企業(yè)。如成成立專門的商商貿(mào)公司，成成立自己獨立立的配送公司司，成立多元元化集團公司司等，成就自自己的企業(yè)。。而這盡量以以公司化、規(guī)規(guī)范化等為基基礎(chǔ)。27最難纏的八種種經(jīng)銷商第一種：人心心不足蛇吞象象，大包大攬攬（自不量力力經(jīng)銷商）第二種：明修修棧道，暗渡渡陳倉（倒爺爺經(jīng)銷商）第三種：借花花獻佛，轉(zhuǎn)手手承包（包工工頭經(jīng)銷商））第四種：投石石問路，欲擒擒故縱（間諜諜經(jīng)銷商）第五種：店大大欺客，漫天天要價（欺弱弱經(jīng)銷商）第六種：簽時時容易，實施施艱難（占位位經(jīng)銷商）第七種：翻手手為云，覆手手為雨（無賴賴經(jīng)銷商）第八種：夜郎郎自大門外漢漢（外行經(jīng)銷銷商）28自不量力經(jīng)銷銷商出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆☆（（星級越高，，則頻率越多多）危害程度：☆☆☆☆（星級級越高，危害害越大）難纏級別：☆☆☆☆☆（星星級越高越難難纏）危害內(nèi)容：1、網(wǎng)絡(luò)不健全全，鋪不開市市場；2、資金不足，，無充分投入入，市場開發(fā)發(fā)面小；3、管理不足，，無法承擔(dān)市市場管理的職職責(zé)。應(yīng)對措施：1、除了正面接接觸，還需側(cè)側(cè)面了解2、簽定市場目目標考核責(zé)任任狀，嚇跑此此類。29明修棧道，暗暗渡陳倉（倒倒爺經(jīng)銷商））出現(xiàn)頻率：☆☆☆危害程度：☆☆☆☆☆☆難纏級別：☆☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：1、能力有，竄竄貨能力強。。應(yīng)對措施：只只要擦亮眼睛睛，多從側(cè)面面了解改經(jīng)銷銷商背景，注注重純銷能力力與公司業(yè)務(wù)務(wù)性質(zhì)；管理理細化，隨時時掌握其純銷銷進度，也是是可以避免的的。30包工頭經(jīng)銷商商出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆危害程度：☆☆☆☆難纏級別：☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：1、自銷能力弱弱，完不成市市場任務(wù)。2、不具備管理理市場與服務(wù)務(wù)市場的能力力應(yīng)對措施：1、考核其能力力2、考核其公司司31投石問路，欲欲擒故縱（間間諜經(jīng)銷商））出現(xiàn)頻率：☆☆☆危害程度：☆☆☆☆☆難纏級別：☆☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：挖挖墻腳應(yīng)對措施：挖挖墻腳的“經(jīng)經(jīng)銷商”危害害不小，且難難纏，因為根根本無法識別別，唯有以真真誠、信譽、、誠信和良好好服務(wù)來維持持現(xiàn)有經(jīng)銷商商的忠誠度，，從根本上預(yù)預(yù)防。32店大欺客，漫漫天要價（欺欺弱經(jīng)銷商））出現(xiàn)頻率：☆☆☆危害程度：☆☆☆難纏級別：☆☆☆☆危害內(nèi)容：應(yīng)對措施：1、執(zhí)行公司政政策，但可以以適當?shù)脑黾蛹臃道~度，，公司可以放放棄利潤率而而增加市場份份額和利潤總總額。2、在談判時強強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品品的優(yōu)勢，而而不是價格唯唯一，多闡述述堅持代理價價的理由，盡盡可能說服經(jīng)經(jīng)銷商。3、如果多方努努力后，仍然然達不成一致致意見，要敢敢于放棄。33簽時容易，實實施艱難（占占位經(jīng)銷商））出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆危害程度：☆☆☆☆☆難纏級別：☆☆☆危害內(nèi)容：應(yīng)對措施：要要經(jīng)常打電話話詢問進展，，明確他暫不不至執(zhí)行的原原因，再結(jié)合合公司與市場場招商情況，，決定是否還還繼續(xù)與他合合作。只要合合同簽訂嚴謹謹，同時保持持溝通，就可可避免此種情情況的出現(xiàn)34翻手為云，覆覆手為雨（無無賴經(jīng)銷商））出現(xiàn)頻率：☆☆危害程度：☆☆☆☆☆☆難纏級別：☆☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：沖沖竄貨、造假假等多種手段段來威脅和打打擊公司，擾擾亂該產(chǎn)品的的正常市場運運轉(zhuǎn)，造成市市場混亂。應(yīng)對措施：對對這種經(jīng)銷商商不得不防，，要做到發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個，刪除除一個，且永永遠不能再與與其合作35夜郎自大門外外漢（外行經(jīng)經(jīng)銷商）出現(xiàn)頻率：☆☆危害程度：☆☆☆☆難纏級別：☆☆☆☆危害內(nèi)容：危危害市場進程程。應(yīng)對措施：對對待新進入陌陌生行業(yè)的經(jīng)經(jīng)銷商，堅決決不能給予代代理權(quán)，充其其量也只適合合作為二級分分銷。36管理難纏經(jīng)銷銷商的方法1、縮小其“滕滕云駕舞”的的空間2、直營與分銷銷共存，制約約經(jīng)銷商瘋狂狂3、交錯經(jīng)銷，，彼此牽制4、協(xié)同銷售，，伙伴式經(jīng)營營5、嚴密管理，，掌控市場主主宰權(quán)37謝謝12月-2204:04:1504:0404:0412月-2212月-2204:0404:0404:04:1512月-2212月-2204:04:152022/12/314:04:159、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:04:1604:04:1604:0412/31/20224:04:16AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:04:1604:04Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:04:1604:04:1604:04Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:04:1604:04:16December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:04:16上上午04:04:1612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:04上上午午12月月-2204:04December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:04:1604:04:1631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:04:16上上午4:04上上午午04:04:1612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:04:1604:04:1604:0412/31/20224:04:16AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:04:1604:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:04:1604:04:1604:04Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:04:1604:04:16December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在