電話銷售如何提升業(yè)績之

開發(fā)及管理維護(hù)客戶資源__李博宇

1目錄我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行客戶開發(fā)1客戶開發(fā)及維護(hù)技巧2客戶購買產(chǎn)品后維護(hù)技巧3我的一些案例分享45在客戶開發(fā)及維護(hù)中的問題2我們?yōu)楹我M(jìn)行客戶開發(fā)？客戶1.客戶能及時了解及購買產(chǎn)品；2.客戶能通過接觸銷售了解自己的真正購買意圖；3.客戶能從銷售及所在公司身上獲取更多利益；4.客戶能判斷自己在銷售及所在公司中占有何種位置，以便調(diào)整購買策略；企業(yè)1.能將產(chǎn)品展開售賣，產(chǎn)生收益；2.能及時的了解產(chǎn)品的市場份額；3.能對產(chǎn)品的受眾程度進(jìn)行分析，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量或效果；4.能建立廣泛的潛在與購買群體，提升企業(yè)品牌價值；銷售1.能賺取售賣產(chǎn)品的提成，達(dá)成業(yè)績考核；2.能提升自身價值，為職業(yè)發(fā)展空間做基礎(chǔ)；3.擴(kuò)展自身的人脈圈，結(jié)交更多可用的人力資源；4.售賣本身就是一次修行,鍛煉自己綜合素質(zhì);3在開發(fā)和維護(hù)過程中我們遇到了什么問題?在開發(fā)客戶中…….在維護(hù)客戶中……好的客戶資源尋找渠道怎么找?第一通電話就掛;我自己越說越?jīng)]信息;客戶究竟對什么產(chǎn)品感興趣我不知道;客戶跟其他競爭對手合作,關(guān)系特好,我怎么辦;客戶就買套餐,對我說的什么大方案就不感興趣,事實上客戶是有錢的;公司客戶管理制度讓我頭疼,為什么我不能聯(lián)系這個客戶;客戶來回詢價,就是不買…….買了產(chǎn)品就跟我說不足,讓我怎么說呀;我問使用產(chǎn)品怎么樣,客戶說一直買了就沒用;我特意給客戶說下更好效果的產(chǎn)品,客戶就是不買;客戶管理表格一團(tuán)糟,我今天聯(lián)系的客戶,過兩天就忘干凈了;該跟客戶做什么推進(jìn)呀,每周都保持電話溝通,但客戶就是不提繼續(xù)購買的事;客戶突然離職,新的接任者一直使用競爭對手的網(wǎng)站,我該怎么辦;一直跟進(jìn)這個大客戶,就是不理我,半年了,客戶從不多說一句話……

4客戶開發(fā)維護(hù)技巧-周期前期:1.尋找開發(fā)渠道;2.確認(rèn)客戶歸屬;3.前期客戶資料準(zhǔn)備,客戶管理表格;4.話術(shù)演練;5.開始撥打,建立聯(lián)系;6.客情關(guān)系維護(hù),客戶內(nèi)部關(guān)系挖掘;

中期:1.拜訪客戶,探尋客戶真實需求;2.處理客戶異議;3.制定或修改方案,跟客戶進(jìn)行討論;4.客戶客情關(guān)系深入挖掘;后期:1.簽訂合同,預(yù)定產(chǎn)品;2.確認(rèn)客戶回款,開通服務(wù);3.繼續(xù)客戶挖掘潛在客戶;要不斷循環(huán)5客戶開發(fā)維護(hù)技巧-前期幾個重點環(huán)節(jié)渠道互聯(lián)網(wǎng)(三大);新聞;黃頁;朋友介紹;客戶推薦;名片;原有工作的資源…….主要能廣泛利用的:客戶屬性極為重要:原有工作資源;互聯(lián)網(wǎng);朋友,客戶介紹;新聞……客戶名稱帶集團(tuán)的;帶中國的;帶(北京)的;帶某某分公司的….這一步將為業(yè)績達(dá)成帶來20%-30%的機(jī)會.6客戶開發(fā)維護(hù)技巧-前期幾個重點環(huán)節(jié)沉睡客戶新客戶資源高意向客戶大中型客戶不使用產(chǎn)品的客戶已簽單客戶讓客戶管理表格成為工具-客戶篩選漏斗持續(xù)或有規(guī)律購買產(chǎn)品客戶金牌客戶或標(biāo)志性客戶80%的業(yè)績來自你20%的客戶,但同時,在另外的80%中還有20%的客戶是你的潛在金牌客戶.7DiagramConceptAddYourTextTextTextTextTextTextText8DiagramAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourText9DiagramAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTitle10DiagramAddYourTextAddYourTextAddYourTextTextTextText11DiagramTextTextTextTextAddYourTitle12DiagramTitleAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourText13Diagram1ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.2ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.3ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.14DiagramYourTextYourTextYourTextYourTextYourTextYourTextYourTextYourText200120022003200415ProgressDiagramPhase1Phase2Phase316BlockDiagramTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXT17TableTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTitleATitleBTitleCTitleDTitleETitleF18Text1T