沙龍銷(xiāo)售技巧2-語(yǔ)言公式：?jiǎn)柡睢^(guān)察—溝通—征服問(wèn)候：準(zhǔn)確，主動(dòng)，關(guān)愛(ài)，靈活觀(guān)察：整體外形：發(fā)型，表情，服飾，鞋，帽，首飾。贊美：發(fā)型，服裝，服飾，化妝，香水，手表，手包等任何一細(xì)節(jié)。建立共同點(diǎn)：人際環(huán)境，外表，職業(yè)，年齡，情趣，品性，

再次贊美：找出實(shí)質(zhì)，再次贊美，表示對(duì)剛才贊美的確定。有效引導(dǎo)消費(fèi)的語(yǔ)言藝術(shù)完美建議：如果再改變一下發(fā)型，就會(huì)更加漂亮。專(zhuān)業(yè)流程：操作程序及設(shè)計(jì)效果的分析，制造審美，提升客人品味。價(jià)值：講解美的價(jià)值《自尊心》低價(jià)值的結(jié)果—恐懼心。講解快樂(lè)開(kāi)心的價(jià)值。如無(wú)消費(fèi)力：要清楚，這句話(huà)多半是客人考驗(yàn)?zāi)愕难酃?，就算真沒(méi)錢(qián)，就告訴他不用花錢(qián)的建議。《帶幾個(gè)客人消費(fèi)，可免費(fèi)享受一次》2-語(yǔ)言公式：?jiǎn)柡睢^(guān)察—溝通—征服「專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧」是一個(gè)綜合性的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，目的是教授一套有效的技巧，助您進(jìn)行「面對(duì)面」的推銷(xiāo)。課程簡(jiǎn)介：

第二課在「專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧」課程中，你將學(xué)到如何更好控制推銷(xiāo)工作，你可采用下列方法：

■

開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，首先定下方向；

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在推銷(xiāo)過(guò)程中做「適當(dāng)」的發(fā)問(wèn)；

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細(xì)心聆聽(tīng)，以求更深入了解；

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了解顧客的需要，并必須針對(duì)顧客的需要；

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與顧客好好溝通，告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足他的需要；

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經(jīng)常留意顧客的態(tài)度轉(zhuǎn)變，并作出相應(yīng)的處理；

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達(dá)成協(xié)議時(shí)，要以一種最能爭(zhēng)取顧客承諾的方式總結(jié)；

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學(xué)到一套通用的推銷(xiāo)語(yǔ)言，以助你能更好地準(zhǔn)備做好銷(xiāo)售;

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分析你自己的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，無(wú)論是在進(jìn)行推銷(xiāo)的時(shí)候和在事后

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分析其他同事的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

第三課：滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)術(shù)

辨認(rèn)需要

推銷(xiāo)是一種發(fā)現(xiàn)及滿(mǎn)足顧客需要的過(guò)程。如果要有效進(jìn)行這個(gè)過(guò)程，你首先就必須辨認(rèn)顧客有使用你們的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。

需需要:顧客的需要或渴望,可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足顧客表達(dá)需要時(shí)，經(jīng)常會(huì)使用以下主要的字句：■需要■對(duì)……有興趣■喜歡■正在找……■想要■希望

例子：■

我想找一種方法……■

我喜歡想辦法解決……■

我想要改進(jìn)……■

我們對(duì)……有興趣■

我們正在找一個(gè)解決的辦法……■

我希望我們有辦法……

假設(shè)你要推銷(xiāo)一種新的洗發(fā)水,給客人使用下列顧客回答的句子中，哪些是代表對(duì)洗發(fā)水的需要：1.我現(xiàn)在用的是佳黛洗發(fā)水，感覺(jué)沒(méi)有以前好。可能是用得太久的原因吧，不過(guò)已經(jīng)快用完了。2.我上次在這里買(mǎi)了一套瑛派兒Beauty的洗發(fā)水，質(zhì)量很好，一家三口用了兩個(gè)月，就用完了。3.我長(zhǎng)期在商場(chǎng)買(mǎi)洗發(fā)水用，想換一種專(zhuān)業(yè)的洗發(fā)水試一下。4.我上次買(mǎi)的是250毫升的佳黛洗發(fā)水，量很少,用不了幾次,但我的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水,如果量再多一點(diǎn)就再買(mǎi)一套。正確答案:1.我現(xiàn)在用的是佳黛洗發(fā)水，感覺(jué)沒(méi)有以前好.可能是用得太久的原因吧，用完以后再換另一種洗發(fā)水。注:這句話(huà)不是需要。雖然客人表示對(duì)洗發(fā)水不滿(mǎn)意，也找到了原因，也想換一種洗發(fā)水，但沒(méi)有明確表示。2.我上次在這里買(mǎi)了一套瑛派兒Beauty的洗發(fā)水，質(zhì)量很好，一家三口用了兩個(gè)月，就用完了。注：這句話(huà)不是需要。雖然客人說(shuō)洗發(fā)水好，也用完了，但沒(méi)有馬上就要買(mǎi)一套的渴望。3.我長(zhǎng)期在商場(chǎng)買(mǎi)洗發(fā)水用，想換一種專(zhuān)業(yè)的洗發(fā)水試一下。4.我上次買(mǎi)的是250毫升的佳黛洗發(fā)水，量很少,用不了幾次,但我的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水,如果量再多一點(diǎn)就在買(mǎi)一套。辨認(rèn)機(jī)會(huì)顧客的需要就是買(mǎi)賣(mài)行為的焦點(diǎn)，但是顧客并不是每次都會(huì)將他們的需要表達(dá)出來(lái)。很多時(shí)候，他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)，只表達(dá)了我們所謂的「機(jī)會(huì)」。

機(jī)會(huì)：顧客的問(wèn)題或不滿(mǎn)，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。

機(jī)會(huì)和需要最重要的差異，在于顧客并沒(méi)有清楚說(shuō)出想要解決問(wèn)題，或減少不滿(mǎn)的渴望。

我們?cè)偌僭O(shè)，你要推銷(xiāo)一種快速護(hù)理油。在以下的顧客說(shuō)話(huà)中。找出：機(jī)會(huì)-需要我使用的瑛派兒Beauty去屑控油洗發(fā)水，雖然去屑很有效，但使用以后頭發(fā)不是很柔順，如果洗完后，再使用帝臣暗香鼠尾草強(qiáng)效去屑護(hù)理素，是不是會(huì)好很多？〈機(jī)會(huì)〉我經(jīng)常燙頭，頭發(fā)很干燥，我想買(mǎi)一套帝臣甜杏蛋白補(bǔ)水洗發(fā)露來(lái)使用?！葱枰滴伊?xí)慣每天洗兩次頭發(fā)，但是,聽(tīng)說(shuō)堿性重的洗發(fā)水會(huì)傷頭皮，不知道有沒(méi)有一種含堿不重的洗發(fā)水。〈機(jī)會(huì)〉當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員，必須能夠分辨機(jī)會(huì)和需要的不同，這才能保證你處理的是「需要」。

當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員，必須能夠分辨機(jī)會(huì)和需要的不同，這才能保證你處理的是「需要」。事實(shí)上顧客真的發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，不見(jiàn)得真的就解決它。請(qǐng)看下列例子：顧客：我經(jīng)常染發(fā)，搞得頭發(fā)很干燥，我想做護(hù)理，但又沒(méi)有時(shí)間，我不知道能用什么方法能把頭發(fā)護(hù)理好一點(diǎn)？助理師：頭發(fā)干燥是很?chē)?yán)重的問(wèn)題。您最好是抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)護(hù)理頭發(fā)，如果真的沒(méi)有時(shí)間，我建議您買(mǎi)瑛派兒秀發(fā)泡泡浴回家做為日常保養(yǎng)用，如果，您真的不管您的頭發(fā)，頭發(fā)斷了您會(huì)后悔的。顧客：再等幾天做護(hù)理，如果真的頭發(fā)斷了，我就把它剪掉。以上交談不成功是因?yàn)椤凑?qǐng)選擇一個(gè)或數(shù)個(gè)答案〉1-顧客真的沒(méi)有時(shí)間2-顧客沒(méi)有解決問(wèn)題的渴望3-助理師沒(méi)有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處4-助理師以為該機(jī)會(huì)是需要1-顧客真的沒(méi)有時(shí)間2-顧客沒(méi)有解決問(wèn)題的渴望3-助理師沒(méi)有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處4-助理師以為該機(jī)會(huì)是需要正確答案：注：紅色代表錯(cuò)滿(mǎn)足顧客需要

推銷(xiāo)就是發(fā)現(xiàn)及滿(mǎn)足顧客需要的過(guò)程。為了有效地滿(mǎn)足顧客需要，銷(xiāo)售員必需了解特征與利益的差別。

特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性利益：產(chǎn)品特性對(duì)顧客的價(jià)值

以下是一個(gè)垃圾桶的特征及利益。將每一個(gè)特征和其利益配對(duì)

特征利益

—————————————————————————————

—輕巧，易于提起及傾倒垃圾

—用水清洗不怕生銹

—內(nèi)的裝飾配合，不礙眼

—不必常傾倒垃圾

—不會(huì)漏水

—強(qiáng)調(diào)出室內(nèi)的裝飾

A-容量是1.5立方英尺

B-塑膠制成C-有21種不同顏色

正確答案:特征

利益

_____________________________________________________

A.容量是1.5立方英尺

B.塑膠制成

C.有21種不同顏色

B

輕巧，易于提起及傾倒垃圾

B

用水清洗不怕生銹

C

和室內(nèi)的裝飾配合，不礙眼

A

不必常傾倒垃圾

B

不會(huì)漏水

C

強(qiáng)調(diào)出室內(nèi)的裝飾

了解特征與利益的分別，在滿(mǎn)足顧客時(shí)很重要。

由于你對(duì)產(chǎn)品很了解，所以你很明白，該產(chǎn)品的某些特征可以滿(mǎn)足顧客的需要，但是只談特征的話(huà)，顧客并不一定能夠有相同的了解。為了能夠清楚解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)，如何可以滿(mǎn)足的顧客的需要。你必須將產(chǎn)品特征可提供的利益說(shuō)明出來(lái)。分辨以下的答案是特征、利益、機(jī)會(huì)，還是需要。

————顧客：因?yàn)槟闵洗斡昧藟A性重的藥水給我燙發(fā)，價(jià)格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥,去做了幾次護(hù)理，又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā)不會(huì)這么干燥?————發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。————發(fā)型師：燙后頭發(fā)不會(huì)這么干燥，也不用常去做護(hù)理，省錢(qián)，還節(jié)省時(shí)間。需要——顧客：因?yàn)槟闵洗斡昧藟A性重的藥水給我燙發(fā)，價(jià)格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥,去做了幾次護(hù)理，又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā)不會(huì)這么干燥?特征——發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。利益——發(fā)型師：燙后頭發(fā)不會(huì)這么干燥，也不用常去做護(hù)理，省錢(qián)，還節(jié)省時(shí)間。正確答案：滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)技巧滿(mǎn)足尋問(wèn)：搜集資料及找出顧客的需要的推銷(xiāo)過(guò)程，包括以下三種基本技巧：

尋問(wèn)：搜集資料及找出顧客的需要。

說(shuō)服：向顧客提出利益，以滿(mǎn)足需要。達(dá)成協(xié)議：取得顧客的承諾尋問(wèn)：搜集資料及找出顧客的需要。

達(dá)成協(xié)議：取得顧客的承諾。

回答以下問(wèn)題：用以搜集資料，并發(fā)現(xiàn)顧客需要的是什么技巧？——————————

以產(chǎn)品利益滿(mǎn)足顧客需要的是什么技巧？——————————

用以獲得顧客承諾的是什么技巧？

——————————回答以下問(wèn)題：用以搜集資料，并發(fā)現(xiàn)顧客需要的是什么技巧？——————————

以產(chǎn)品利益滿(mǎn)足顧客需要的是什么技巧？——————————

用以獲得顧客承諾的是什么技巧？

——————————尋問(wèn)

說(shuō)服達(dá)成協(xié)議

滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)術(shù)

需要：顧客的需要或渴望，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足。

機(jī)會(huì)：顧客的問(wèn)題或不滿(mǎn)，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。

特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性。

利益：產(chǎn)品特性對(duì)顧客的價(jià)值。

總結(jié)定義:

滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)術(shù)

利益：產(chǎn)品特性對(duì)顧客的價(jià)值。.總結(jié)推銷(xiāo)技巧:

尋問(wèn)：搜集資料及找出顧客的需要。

說(shuō)服：向顧客提出利益，以滿(mǎn)足需要。

第四課：尋問(wèn)開(kāi)放式和有限制式尋問(wèn)尋問(wèn)就是以發(fā)問(wèn)搜集資料，發(fā)現(xiàn)顧客的需要。尋問(wèn)分為兩種：開(kāi)放式和有限制式。開(kāi)放式開(kāi)放式尋問(wèn)，即鼓勵(lì)顧客暢所欲言。以下就是開(kāi)放式尋問(wèn)常用的字眼：■誰(shuí)■什么時(shí)候■什么■哪里■為什么■怎么樣■告訴我例子：■「誰(shuí)替你上這個(gè)頭發(fā)卷？」■「這個(gè)發(fā)型是用什么操作方式？」■「你什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題？」■「從那里開(kāi)始的？」■「你想這這樣的事為什么會(huì)發(fā)生呢？」■「這個(gè)發(fā)型做得怎么樣？」■「告訴我，你的責(zé)任是什么？」

1——說(shuō)故事法：以現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人實(shí)際為例，加以說(shuō)明。例：小姐，您看那位小姐的發(fā)型，自然又有動(dòng)感，顯得她魅力十足,多有浪謾女人的味道，她就是我前幾天幫她設(shè)計(jì)的。其實(shí)她當(dāng)時(shí)也有您現(xiàn)在那樣擔(dān)心，現(xiàn)在您看，多有自信。2——推定承諾法：先認(rèn)同對(duì)方，樹(shù)立其自尊感，去除其戒備心，然后再給建議。例：小姐，像您這樣有品味的人，一看就知道很有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。我相信不用說(shuō)，你一定知道，沒(méi)有好的發(fā)質(zhì)，就不會(huì)有好的發(fā)型的道理，所以，不如把握今天這個(gè)促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，辦一張療效快的治療護(hù)發(fā)卡?，F(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)技巧第五課3—資料法：提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)，圖片，資訊等加以說(shuō)明。例：利用頭發(fā)檢測(cè)儀放大頭發(fā)的損傷外形，讓客人親眼看到頭發(fā)不健康的可怕結(jié)果，這樣引導(dǎo)護(hù)發(fā)就順其自然了。4—二擇一，三擇一：給消費(fèi)者限定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)限度，由其自已選擇。例：小姐，您是燙580還是700的？您是燙180，230還是370的？您今天是先要洗發(fā)水還是連護(hù)發(fā)素一起要呢？您是三天來(lái)吹一下，還是今天拉離子燙一次成型？現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)技巧5—正反面法：用正反兩個(gè)方面對(duì)比，來(lái)說(shuō)服客人。例：小姐，如果我是你的話(huà)，我也會(huì)有這樣的想法。不過(guò)，您仔細(xì)算一下就會(huì)覺(jué)得劃算。比如：一瓶洗發(fā)水290元，可以用40次,每一次才7元多，比在我們這里用單次劃算,又如：您完全可以選擇那種消費(fèi)，的確是省了100元，但是您想過(guò)沒(méi)有，如果那個(gè)產(chǎn)品不適合您的干性發(fā)質(zhì)，損傷了您的發(fā)質(zhì),您再花10倍的錢(qián)也難恢復(fù)您的頭發(fā)。現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)技巧現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)技巧6—問(wèn)詢(xún)法：用連續(xù)問(wèn)詢(xún)的方式，肯定我方，引導(dǎo)客人接受。例：?jiǎn)枺盒〗?，你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，現(xiàn)代人的消費(fèi)觀(guān)念轉(zhuǎn)變了好多？答：是啊，生活水平越來(lái)越高了嗎？問(wèn)：以前的人很感性，現(xiàn)在的人消費(fèi)很理性，您說(shuō)是不是？答