大客戶營(yíng)銷策略主講人：雷成新適用班級(jí)：營(yíng)銷經(jīng)理班編輯ppt

教學(xué)安排第一部分

大客戶營(yíng)銷基本原理主要包括大客戶定義、大客戶資料收集與類型分析、影響大客戶購(gòu)買的四種要素、銷售的四種力量的運(yùn)用、以及大客戶銷售八種工具等等。第二部分大客戶營(yíng)銷實(shí)踐操作流程

主要包括大客戶的公關(guān)流程、招投標(biāo)流程、立項(xiàng)流程等相關(guān)流程的具體講解。第三部分大客戶營(yíng)銷相關(guān)管理制度

主要首席客戶代表管理辦法、立項(xiàng)管理辦法、堡壘客戶管理辦法、重點(diǎn)客戶管理辦法、FIC管理辦法等。第四部分具體工作安排

主要包括首席客戶代表名單、大客戶名單、重點(diǎn)工程（京滬線高鐵）情況簡(jiǎn)介。編輯ppt

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入的研究可以發(fā)現(xiàn)，公司80%的成長(zhǎng)、銷售和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶，“客戶天生不平等”規(guī)律告訴我們：企業(yè)對(duì)所有的客戶不能平均施力，一定要區(qū)分誰(shuí)是戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶，也就是大客戶。我們應(yīng)該采取的策略就是改變以訂單為導(dǎo)向的固有思維，轉(zhuǎn)而以客戶為導(dǎo)向，重點(diǎn)鎖定目標(biāo)大客戶群，滿足或超越客戶的期望值，客戶滿意度上升，隨之而來(lái)的就是客戶忠誠(chéng)度增加，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。具體措施就是，基于對(duì)大客戶的深入分析，充分了解影響大客戶采購(gòu)的因素，合理把握銷售的四種力量，靈活運(yùn)用銷售的八種武器，實(shí)行全方位覆蓋客戶購(gòu)買要素的營(yíng)銷策略。從而全方位地滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。第一部分大客戶營(yíng)銷基本原理編輯ppt一、大客戶分析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！薄秾O子兵法》（一）定義：大客戶，市場(chǎng)上賣方認(rèn)為有戰(zhàn)略意義的客戶?！裰凶诸^企業(yè)總部●中鐵系統(tǒng)局級(jí)客戶、公路系統(tǒng)省級(jí)單位（交通廳、省公路局、省路橋）●中鐵系統(tǒng)局級(jí)以下客戶、公路系統(tǒng)地市級(jí)客戶、其它客戶

編輯ppt從消費(fèi)者的類別來(lái)分，可以把客戶分成兩大類：

第一類，個(gè)人和家庭客戶，常稱消費(fèi)品客戶。

第二類，商業(yè)客戶。

這兩類客戶的消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的，通常把對(duì)商業(yè)客戶的銷售叫做大客戶的銷售。大客戶的特征:

對(duì)大客戶的銷售相對(duì)于對(duì)個(gè)人和家庭的銷售來(lái)講，完全是另外一種銷售渠道，這兩種銷售模式在很多方面不同。編輯ppt1.采購(gòu)對(duì)象不同家庭和個(gè)人的主體就是夫妻，做決定的一般來(lái)講都是妻子。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均一個(gè)家庭的錢70～80%都是由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的。大客戶采購(gòu)對(duì)象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購(gòu)流程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機(jī)構(gòu)中，可能有局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等高中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財(cái)務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購(gòu)有關(guān)。編輯ppt2.采購(gòu)金額不同

一個(gè)家庭，每年的正常收入有限，用于購(gòu)買專項(xiàng)產(chǎn)品的錢也很有限，一般來(lái)講主要是衣食住行方面的消費(fèi)。如果一個(gè)家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)再采購(gòu)?fù)惿唐?。但是大客戶不同，不僅購(gòu)買金額較大，而且會(huì)重復(fù)購(gòu)買。編輯ppt3.銷售方式不同

在消費(fèi)品客戶的銷售過(guò)程中，最常用的銷售方式就是廣告宣傳、店面銷售。大客戶則不容易受到廣告的影響，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品。4.服務(wù)要求不同

對(duì)消費(fèi)品客戶的服務(wù)，只要保證產(chǎn)品的正常使用就能夠基本滿足客戶的要求，有時(shí)甚至不要求產(chǎn)品以外的任何服務(wù)。大客戶則要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面。編輯ppt（二）大客戶資料收集：

大客戶管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、具有戰(zhàn)略意義的行為，而其首先要作的就是識(shí)別一個(gè)客戶的價(jià)值，從而有針對(duì)性的采取相應(yīng)措施，而識(shí)別客戶價(jià)值的重要方式就是大客戶資料的收集與整理分析：

1、客戶組織資料2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集3、項(xiàng)目的資料4、客戶的個(gè)人資料大客戶資料編輯ppt1、客戶組織資料

充分搜集客戶資料之后，營(yíng)銷人員才能了解客戶的基本需求，才能夠進(jìn)行銷售。而我們所需要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少?一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品?這些都是客戶背景資料：●客戶組織結(jié)構(gòu)

●各種形式的通訊方式

●區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門

●了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶

●同類產(chǎn)品安裝和使用情況

●客戶的業(yè)務(wù)情況

●客戶所在的行業(yè)基本狀況等編輯ppt2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集n【案例】中聯(lián)重科產(chǎn)品：拖泵：型譜、特點(diǎn)（雙泵雙回路）等泵車：技術(shù)特點(diǎn)等

編輯ppt

除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解其公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專門有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得定單。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等編輯ppt3、項(xiàng)目的資料

營(yíng)銷人員背負(fù)著很大的壓力，千萬(wàn)不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上，所以要了解客戶項(xiàng)目的情況，包括客戶要不要買，什么時(shí)候買，預(yù)算是多少，它的采購(gòu)流程是怎么樣等等，這些對(duì)于提高工作效率是至關(guān)重要的●客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃●通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)●決策人和影響者●采購(gòu)時(shí)間表●采購(gòu)預(yù)算●采購(gòu)流程等編輯ppt4、客戶的個(gè)人資料：

“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)?！薄献?/p>

想成大事就必須從簡(jiǎn)單的事做起，從細(xì)微處入手。只有細(xì)致全面的掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更有利于設(shè)計(jì)出新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷售，也就是我們常說(shuō)的“出奇制勝”。●家庭狀況和家鄉(xiāng)●喜歡閱讀的書籍●畢業(yè)的大學(xué)●上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃●喜歡的運(yùn)動(dòng)●機(jī)構(gòu)中的作用●喜歡的餐廳和食物●同事之間的關(guān)系●寵物●個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等編輯ppt客戶的個(gè)人資料n【案例】n密密麻麻的記事本編輯ppt

要從客戶關(guān)系管理（CRM）的高度來(lái)認(rèn)識(shí)大客戶資料的收集、整理、分析與利用，分公司也應(yīng)該具備相應(yīng)的客戶關(guān)系管理能力，一定要建立大客戶檔案，并通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，整理出有用信息，提高營(yíng)銷代表與客戶接觸的效率與反饋率，來(lái)提高客戶滿意程度，從而提升項(xiàng)目成交率，最終與客戶形成滿意的、忠誠(chéng)的、戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系。編輯ppt

找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話更重要，在大客戶銷售過(guò)程中，因?yàn)樯虡I(yè)客戶的角色分工很復(fù)雜，所以，對(duì)營(yíng)銷人員而言最重要的是找對(duì)人，明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，分析各自的職能分工，理清客戶內(nèi)部之間的關(guān)系，明確主攻方向，首先要把客戶進(jìn)行分類。（三）影響客戶采購(gòu)的六類客戶編輯ppt從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：●操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶?！窆芾韺?，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門。比如像編輯部的主任?！駴Q策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：●使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人?！窦夹g(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人?！褙?cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。編輯ppt六大類客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，營(yíng)銷人員只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)與客戶建立一種互惠互利的關(guān)系，不能一視同仁，應(yīng)該根據(jù)其不同的利益關(guān)注點(diǎn)，各個(gè)擊破。編輯ppt

二、影響客戶采購(gòu)的要素【情景1】營(yíng)銷代表：三一的泵車排量、臂架、性能等客戶：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買。消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶采購(gòu)的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)品的了解。

編輯ppt【情景2】營(yíng)銷代表：三一泵車的專利等客戶：價(jià)格225萬(wàn)元，我怎么知道它值不值？所以我很難做決定是否購(gòu)買。編輯ppt

客戶采購(gòu)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且覺(jué)得值得。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷代表接下來(lái)會(huì)努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個(gè)泵車賣給客戶。編輯ppt【情景3】營(yíng)銷代表：配置、獨(dú)特的功能、效率、節(jié)能等方面性價(jià)比?？蛻簦何也恢滥阏f(shuō)的是真還是假，所以我還是不能決定。編輯ppt

這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：相信。營(yíng)銷代表可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，但是客戶不一定會(huì)相信?？蛻粼谙嘈帕藸I(yíng)銷代表的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買。假設(shè)在營(yíng)銷代表的努力之下，客戶終于買下了泵車。事過(guò)一段時(shí)間，該客戶又要買設(shè)備了，你說(shuō)客戶還會(huì)買你的嗎？編輯ppt【情景4】營(yíng)銷代表：再次拜訪客戶客戶：你上次的確沒(méi)有騙人，使用效果不錯(cuò)，而且服務(wù)也很到位。我再買肯定買你的。編輯ppt如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買的可能性就非常大。消費(fèi)者使用的滿意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買。如果用得很滿意，下次買的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。這就是客戶采購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿意與否。通過(guò)這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶的采購(gòu)有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿意。編輯ppt圖:客戶采購(gòu)四個(gè)要素

編輯ppt三、銷售的四種力量

“不謀萬(wàn)世者不足以謀一時(shí)，不謀全局者不足以謀一隅?！薄獙O子

從上節(jié)我們了解到了影響大客戶采購(gòu)的四種因素，那我們就要對(duì)銷售的全過(guò)程進(jìn)行全局謀劃，針對(duì)這四種因素采取有針對(duì)性的措施，那就是銷售的四種力量。換句話說(shuō)，做銷售，就是要通過(guò)這四種力量來(lái)影響客戶、達(dá)成銷售，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導(dǎo)客戶需求、建立互信關(guān)系、超越客戶期望。銷售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情。編輯ppt1.介紹和宣傳第一種力量：介紹和宣傳滿足“了解”要素客戶采購(gòu)的第一要素是了解，那么做什么可以讓消費(fèi)者來(lái)了解產(chǎn)品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)的服務(wù)，即針對(duì)客戶的第一個(gè)要素，銷售人員要仔細(xì)介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量：介紹和宣傳。冰凍三尺，非一日之寒，我們應(yīng)該充分利用各種關(guān)系、渠道、媒介，從全局上對(duì)各種資源進(jìn)行整合利用，從不同的途徑讓客戶反復(fù)聽(tīng)到同樣的聲音，接受到對(duì)我方有利的信息，從而過(guò)到最佳宣傳效果。編輯ppt挖掘和了解客戶需求產(chǎn)品對(duì)客戶有什么幫助為什么會(huì)有幫助我們產(chǎn)品的特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有特性優(yōu)勢(shì)益處編輯ppt第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求滿足“需要/值得”要素針對(duì)客戶的不需要，或者覺(jué)得不值得的要素，營(yíng)銷代表要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導(dǎo)客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即挖掘和引導(dǎo)客戶的需求。2、挖掘和引導(dǎo)需求編輯ppt

客戶需求的三個(gè)層次：●客戶外在需求——合同條款●客戶實(shí)際需求——采購(gòu)指標(biāo)●客戶需求背后的需求——解決方案需求背后的需求/夢(mèng)想解決方案采購(gòu)指標(biāo)合同條款編輯ppt挖掘需求n【案例】n老太太買李子編輯ppt第三種力量：建立互信滿足“相信”要素

對(duì)于客戶的不相信，營(yíng)銷代表就要跟客戶建立互信的關(guān)系，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個(gè)人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：建立互信。3、建立互信編輯ppt互信關(guān)系的四種類型如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？首先還是了解客戶的利益和興趣，如果不能滿足客戶的利益，不能幫助客戶得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是一句空話。這里涉及兩種關(guān)系：●

客戶的個(gè)人利益

●

客戶的機(jī)構(gòu)利益如下圖所示，橫軸代表客戶的個(gè)人利益，營(yíng)銷代表能夠滿足客戶個(gè)人的利益，就可以與客戶建立互信的關(guān)系；縱軸是客戶機(jī)構(gòu)的利益，如果能夠滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益，就可以與客戶的機(jī)構(gòu)建立互信的關(guān)系。編輯ppt在實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？是建立互信關(guān)系，沒(méi)有互信的銷售活動(dòng)是難以想象的客戶的機(jī)構(gòu)利益客戶的個(gè)人利益供應(yīng)商能滿足機(jī)構(gòu)利益不能滿足個(gè)人利益合作伙伴能滿足機(jī)構(gòu)利益能滿足個(gè)人利益局外人不能滿足機(jī)構(gòu)利益不能滿足個(gè)人利益朋友不能滿足機(jī)構(gòu)利益能滿足個(gè)人利益編輯ppt營(yíng)銷代表和客戶的關(guān)系分成四種類型：不能滿足客戶的客人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做局外人；能滿足客戶的客人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做朋友；不能滿足客戶的客人利益，卻能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做供應(yīng)商；既能滿足客戶的客人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做合作伙伴；編輯ppt互信

n【案例】?jī)墒肿?，兩手都要硬A公司的銷售人員與客戶同時(shí)上下班，每天9點(diǎn)鐘與客戶同時(shí)上班，上班就去拜訪客戶，下午6點(diǎn)客戶下班，銷售人員與客戶一起下班。B公司的銷售人員不坐班，可以11點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃飯，下午去拜訪客戶，而且一定是四五點(diǎn)去拜訪，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶就要下班了，下班的時(shí)候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點(diǎn)鐘，大家去茶館喝喝茶、談?wù)勑?，所以他們的銷售時(shí)間是從中午12點(diǎn)到晚上大概10點(diǎn)鐘，然后把客戶送回家。C公司的銷售人員更要晚，就在B公司的銷售人員把客戶送回家的時(shí)候，他們正在客戶的門口候著。他們大概上午十一二點(diǎn)鐘才起床，到公司已經(jīng)三四點(diǎn)，然后打幾個(gè)電話，晚上請(qǐng)一撥客戶去吃飯，再把客戶送回家，然后他就到最重要的客戶家門口等著，等別的銷售人員把客戶送回家時(shí)，他再把客戶請(qǐng)出來(lái)喝酒、卡拉OK、桑拿，到了兩點(diǎn)多鐘把客戶送回家。編輯ppt2、兩手抓，兩手都要硬

局外人——朋友——供應(yīng)商——合作伙伴局外人——供應(yīng)商——朋友——合作伙伴建立互信的原則:既關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶個(gè)人的利益。與六類客戶（操作者、管理者、決策者、使用部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門）建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ)編輯ppt第四種力量：超越期望滿足“滿意”要素有資料表明，成功的公司和成功的營(yíng)銷代表，背后都有很多非常滿意的客戶，否則公司遲早要垮臺(tái)。向一名滿意的老客戶進(jìn)行銷售所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，通常是向新客戶銷售的一半，向老客戶銷售更容易。按人們的習(xí)慣，如果一個(gè)客戶感到滿意的時(shí)候，平均會(huì)向4個(gè)人來(lái)宣揚(yáng)好的體驗(yàn)；如果他不滿意，平均會(huì)告訴14個(gè)到15個(gè)人。換句話說(shuō)，客戶滿意之后，就會(huì)幫助宣傳，甚至?xí)榻B他的朋友來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品；客戶感到不滿意，如果營(yíng)銷代表能及時(shí)解決他的問(wèn)題，通常70%的客戶能夠從不滿意轉(zhuǎn)移到滿意，所以超越客戶期望非常重要，在客戶不滿意的時(shí)候幫助他解決問(wèn)題讓他最終滿意，對(duì)個(gè)人對(duì)公司都是非常重要的。4.超越期望編輯ppt超越客戶的期望●首先不要做過(guò)高的承諾●積極傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)反饋●幫助客戶解決問(wèn)題，超越期望●索取推薦名單謹(jǐn)慎承諾傾聽(tīng)反饋超越期望索取推薦名單編輯ppt制定銷售策略需考慮的因素但是，銷售人員的數(shù)量是有限的，銷售費(fèi)用也是有限的，因此不可能無(wú)限制地花費(fèi)財(cái)力和物力來(lái)進(jìn)行銷售。所以要計(jì)算成本：1.費(fèi)用就是銷售人員在每次達(dá)到銷售目的的過(guò)程中，花費(fèi)多少錢。【舉例】在中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》后做一個(gè)10秒鐘的廣告，可能要花掉幾百萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，才會(huì)達(dá)到一定的介紹和宣傳的目的。而一些產(chǎn)品非常專業(yè)的公司，可能只在專業(yè)的媒體上打廣告，就會(huì)起到非常好的效果，而且會(huì)省下很多錢。編輯ppt2時(shí)間

大家都知道，市場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶的需求，在很短的時(shí)間之內(nèi)贏取定單?！九e例】

銷售人員拜訪客戶，即使是在本地，如果一家一家去拜訪，一天最多拜訪4到5個(gè)客戶，一周可能也只有20個(gè)客戶。如果做一次展會(huì)，一次可以請(qǐng)100個(gè)客戶過(guò)來(lái)，在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)就非常好地介紹了公司，在半天時(shí)間之內(nèi)就可以覆蓋100個(gè)客戶，從時(shí)間上來(lái)講就非常劃算。編輯ppt3.客戶的覆蓋面◆覆蓋客戶的數(shù)量即在某一時(shí)段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。舉例同上。◆覆蓋客戶的級(jí)別尤其在大客戶銷售過(guò)程中，不成功的銷售員都有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是他們不善于向高層的客戶進(jìn)行銷售，他們的拜訪或銷售活動(dòng)，集中在中下層的客戶群中。編輯ppt

事實(shí)上，決定權(quán)是在決策層，如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶，就不能拿到定單。所以在衡量銷售活動(dòng)的過(guò)程中，要弄清覆蓋的是什么樣的客戶，挖掘需求是挖掘誰(shuí)的需求，是很重要的客戶還是不太重要的客戶的需求；在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要弄清在向誰(shuí)介紹，對(duì)象是誰(shuí)，他是什么樣的級(jí)別。編輯ppt編輯ppt

以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，除了要善于使用銷售的四種力量：挖掘客戶的需求、介紹和宣傳、建立互信關(guān)系、超越客戶期望之外，還要衡量一下銷售活動(dòng)到底花了多少代價(jià)，在時(shí)間上的代價(jià)、費(fèi)用上的代價(jià)；要分析銷售活動(dòng)的對(duì)象，是覆蓋高層次的客戶還是低層次的客戶，是不是只覆蓋了某一個(gè)職能的客戶；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶的需求。這些綜合在一起，就是以客戶為導(dǎo)向的銷售策略。編輯ppt四、成功銷售的八種武器1、展會(huì)●小型展會(huì)66M泵車新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)智能泵車中鐵系統(tǒng)宣傳會(huì)●大型展會(huì)上海寶馬展公司利用產(chǎn)品巡回展，發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)，充分搜集大客戶的資料，通過(guò)電話邀請(qǐng)或者寄送精美的請(qǐng)柬邀請(qǐng)大客戶來(lái)參加展覽，可以盡快地使新員工在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在大客戶。進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，或接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，最好的方法不是挨家挨戶去拜訪，而是組織一個(gè)這樣的展會(huì)。特別是要利用寶貴時(shí)機(jī)運(yùn)用各種公關(guān)手段，全面搜集大客戶的資料。編輯ppt2、技術(shù)交流

展會(huì)和技術(shù)交流都是介紹和宣傳產(chǎn)品，了解客戶需求，與客戶建立互信的重要銷售方法，成功的銷售人員知道何時(shí)何地地選擇使用。向大客戶做介紹，如果需要大客戶到銷售方選頂?shù)牡谌降攸c(diǎn)，就叫做展會(huì)，如果需要營(yíng)銷代表對(duì)大客戶進(jìn)行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到大客戶那里做現(xiàn)場(chǎng)的“一對(duì)多”的介紹，就是交流或者匯報(bào)。這是非常好的對(duì)大客戶銷售的一種方法。與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特定大客戶，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開(kāi)討論，而討論的過(guò)程就是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘大客戶需求的最好機(jī)會(huì)。編輯ppt3、提供樣品

眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，大客戶不容易接受。最好的辦法就是讓大客戶來(lái)使用。大客戶采購(gòu)時(shí)都會(huì)有采購(gòu)指標(biāo)，采購(gòu)指標(biāo)只是一些數(shù)字，并不代表產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。當(dāng)自己的采購(gòu)指標(biāo)不如對(duì)手的時(shí)候，可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。如果測(cè)試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對(duì)手強(qiáng)，大客戶不僅會(huì)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤，還會(huì)認(rèn)為采購(gòu)指標(biāo)不利的產(chǎn)品物超所值，表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會(huì)贏得信任?？梢哉f(shuō)，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購(gòu)指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少?gòu)指標(biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測(cè)出來(lái)的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。越是重要的大客戶，越需要采用測(cè)試的方法來(lái)讓大客戶建立信任并改變采購(gòu)指標(biāo)。進(jìn)行測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷售配合得好，即使在銷售流程中只用一次，也會(huì)取得意想不到的效果，也會(huì)徹底地改變大客戶的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，但可以一招致敵。

編輯ppt4、登門拜訪挖掘大客戶需求是銷售力量中非常重要的一種，因?yàn)樵谕诰蛐枨蟮臅r(shí)候，營(yíng)銷代表可以有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和介紹，在所有的銷售活動(dòng)中，拜訪大客戶可以說(shuō)是挖掘大客戶需求的最好辦法。在拜訪大客戶的過(guò)程中，營(yíng)銷代表應(yīng)該特別重視大客戶的問(wèn)題，如果大客戶有新的問(wèn)題，營(yíng)銷代表一定要拋棄以前向大客戶進(jìn)行介紹的思路，并仔細(xì)詢問(wèn)大客戶的需求，進(jìn)行深入的挖掘。拜訪大客戶時(shí)要把自己的耳朵伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更亮一些，仔細(xì)地觀察大客戶，仔細(xì)地傾聽(tīng)大客戶的談話，仔細(xì)地提問(wèn)，真正挖掘大客戶的需求。編輯ppt5、禮品提供贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種與大客戶建立互信關(guān)系的好辦法。贈(zèng)品不需要太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到對(duì)方的體貼。給大客戶帶些小禮品，一方面可以表達(dá)營(yíng)銷代表對(duì)大客戶的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對(duì)大客戶的關(guān)切，非常容易拉近人與人之間的距離。送禮品不要只送貴重的，而要投其所好，送一種可以表達(dá)對(duì)大客戶感謝的小禮品，這樣會(huì)取得很好的效果。如果要想送體貼的禮品，就需要對(duì)大客戶進(jìn)行觀察。當(dāng)然，只有深入觀察大客戶、了解大客戶的時(shí)候，才知道什么樣的贈(zèng)品可以增進(jìn)營(yíng)銷代表與大客戶的互信關(guān)系。編輯ppt6、商務(wù)活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)有很多種類型，吃飯和卡拉OK是最初級(jí)的。商務(wù)活動(dòng)的目的就是接近大客戶，與大客戶建立互信，并與之建立聯(lián)系。有些營(yíng)銷代表已經(jīng)開(kāi)始與大客戶培養(yǎng)一些共同的愛(ài)好和興趣，比如一起打打球，一起做做健身運(yùn)動(dòng)，開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)?，F(xiàn)在大客戶更重要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。營(yíng)銷代表不需要走一些旁門左道，就能夠在商務(wù)活動(dòng)中建立互信，并體現(xiàn)出對(duì)大客戶個(gè)人及大客戶機(jī)構(gòu)的價(jià)值，這樣，營(yíng)銷代表與大客戶一起培養(yǎng)起來(lái)的關(guān)系才會(huì)更持久。編輯ppt7、參觀考察

有沒(méi)有這樣一種銷售方法，營(yíng)銷代表只要做到了，80%的大客戶就會(huì)采用他的產(chǎn)品？有，這就是參觀考察。參觀考察是非常強(qiáng)有力的，而且是能夠解決多種問(wèn)題的銷售活動(dòng)。大客戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的，尤其是決策者要來(lái)拍板的時(shí)候。所以，要在大客戶內(nèi)部醞釀的階段，還沒(méi)有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書的時(shí)候，就請(qǐng)大客戶的高層來(lái)參觀考察。為什么呢？因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷代表在這個(gè)階段能夠跟大客戶的高層建立互信的關(guān)系，而且說(shuō)服他的話，那么后面的銷售就是一馬平川，非常容易了。如果把決策層的大客戶請(qǐng)到公司內(nèi)部，營(yíng)銷代表就會(huì)有很多的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行銷售，為什么呢？因?yàn)闋I(yíng)銷代表掌握了大客戶的時(shí)間表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活動(dòng)內(nèi)容給大客戶，所以一下可以達(dá)到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品。通過(guò)參觀考察，可以有力地說(shuō)服大客戶，效果超過(guò)展會(huì)和技術(shù)交流。在公司里，營(yíng)銷代表可以請(qǐng)到最適當(dāng)?shù)慕榻B人員，公司專門安排的環(huán)境也非常適合向大客戶作全面介紹，大客戶可以親眼看到公司的全面情況。眼見(jiàn)為實(shí)，大客戶會(huì)對(duì)營(yíng)銷代表的公司和產(chǎn)品更加信服。

編輯ppt8、電話銷售

電話銷售是一種非常有效的，而且是營(yíng)銷代表都離不開(kāi)的一種銷售方法。一天至少可以聯(lián)系到10到20個(gè)大客戶，而上門拜訪只能見(jiàn)到3到4個(gè)大客戶，電話的傳送速度比四肢快得更多，傳得更遠(yuǎn)，所以，電話銷售可以覆蓋更多的大客戶。而且，電話銷售也可以建立互信、挖掘需求，介紹產(chǎn)品。在電話銷售的過(guò)程中，營(yíng)銷代表有很多可以調(diào)整的地方，包括聲音、語(yǔ)氣、心情，電話一條線上會(huì)把這種心情傳達(dá)給大客戶。電話銷售能增加溝通頻率節(jié)省不必要的開(kāi)支，能對(duì)我們的銷售起到很好的輔助效果。

編輯ppt五、保證大客戶銷售策略的實(shí)施1、態(tài)度決定一切態(tài)度永不放棄