銷售價(jià)格管理作業(yè)指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人PAGE4PAGE目的規(guī)范銷售價(jià)格的制定、執(zhí)行、變更的各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，提高工作效率。適用范圍公司開發(fā)的所有項(xiàng)目的價(jià)格管理。術(shù)語和定義無職責(zé)項(xiàng)目公司營銷客服部編制《價(jià)格方案》；制定項(xiàng)目的開盤均價(jià)；制定項(xiàng)目單套價(jià)格總部營銷管理部審核《價(jià)格方案》、開盤均價(jià)及《樓盤價(jià)格表》編制項(xiàng)目營銷指導(dǎo)意見。相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)按權(quán)限審核/審批項(xiàng)目價(jià)格方案、開盤均價(jià)及單套價(jià)格表。銷售價(jià)格確定與管理銷售價(jià)格管理關(guān)鍵要點(diǎn)1.開盤均價(jià)申請(qǐng)好的開盤價(jià)格策略會(huì)直接影響接下來的項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售，開盤均價(jià)應(yīng)充分考慮產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位·定價(jià)策略與公司發(fā)展戰(zhàn)略和投資收益要求緊密結(jié)合·開盤均價(jià)充分考慮市場(chǎng)實(shí)際需求和顧客購買力·開盤工作與產(chǎn)品定位、營銷策劃工作的銜接與互補(bǔ)·市場(chǎng)研究的科學(xué)性和對(duì)定價(jià)工作的指導(dǎo)性2.過程中價(jià)格變更管理銷售過程中價(jià)格的及時(shí)調(diào)整是不同階段銷售策略的體現(xiàn)，是推動(dòng)銷售的有效手段，對(duì)公司的整體經(jīng)營業(yè)績也會(huì)起到積極的推動(dòng)作用綜合考慮市場(chǎng)需求及其他價(jià)格影響因素，針對(duì)實(shí)際銷售情況調(diào)整價(jià)格頻繁調(diào)整價(jià)格有可能會(huì)引起顧客的不滿，影響產(chǎn)品銷售銷售價(jià)格確定原則原則上項(xiàng)目的銷售均價(jià)，包括開盤均價(jià)、每月的銷售指導(dǎo)均價(jià)、銷售過程的均價(jià)調(diào)整，以采取項(xiàng)目公司上報(bào)、總部審核審批的方式。銷售定價(jià)須以項(xiàng)目綜合收益最大化為原則，應(yīng)參照項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略、經(jīng)營安排與利潤指標(biāo)、項(xiàng)目年度經(jīng)營開發(fā)計(jì)劃、每月經(jīng)營收入指標(biāo)等公司要求，還應(yīng)結(jié)合當(dāng)前項(xiàng)目銷售實(shí)際情況、客戶群購買能力分析、競(jìng)爭(zhēng)樓盤定價(jià)策略和市場(chǎng)大環(huán)境等因素綜合考慮。工作程序項(xiàng)目整體價(jià)格定位及策劃項(xiàng)目公司營銷客服部，按照財(cái)務(wù)部門提供的項(xiàng)目利潤指標(biāo)、成本部門提供的成本預(yù)算資料，編制《價(jià)格方案》。銷售定價(jià)須以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合收益最大化為原則，應(yīng)根據(jù)《項(xiàng)目運(yùn)營目標(biāo)書》中的經(jīng)營安排與利潤指標(biāo)來制定，還要結(jié)合當(dāng)前銷售項(xiàng)目實(shí)際情況和市場(chǎng)大環(huán)境等因素綜合考慮。《價(jià)格方案》須經(jīng)各相關(guān)部門、分管副總、常務(wù)副總審核。開盤均價(jià)提出總部營銷管理部負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目營銷指導(dǎo)意見中應(yīng)包含項(xiàng)目的定價(jià)方案和開盤均價(jià)建議；項(xiàng)目公司在編制項(xiàng)目營銷總案及年度項(xiàng)目營銷計(jì)劃中，應(yīng)對(duì)首次推出的各期項(xiàng)目的開盤均價(jià)予以專題研究并體現(xiàn)在報(bào)告中。項(xiàng)目開售或內(nèi)部認(rèn)購10個(gè)工作日前，項(xiàng)目公司營銷客服部結(jié)合市場(chǎng)新狀況，充分論證后提出開盤均價(jià)建議，發(fā)起《銷售價(jià)格審批單》會(huì)簽，征求并記錄相關(guān)部門意見后，經(jīng)主管上級(jí)審核確認(rèn)后，報(bào)總部營銷管理部，總部營銷管理部組織總部相關(guān)等部門會(huì)簽，會(huì)簽后總部營銷管理部出具總體審核意見，報(bào)總部主管領(lǐng)導(dǎo)審批。項(xiàng)目均價(jià)確定應(yīng)考慮的因素：項(xiàng)目的市場(chǎng)定位項(xiàng)目的單方成本項(xiàng)目利潤目標(biāo)市場(chǎng)上現(xiàn)存及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格市場(chǎng)承受能力與接受度項(xiàng)目的最高指導(dǎo)思想，如追求最大利潤或追求銷售速度、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等區(qū)域價(jià)格走勢(shì)分析、區(qū)域需求量調(diào)查分析、區(qū)域現(xiàn)時(shí)供應(yīng)量調(diào)查分析、未來開發(fā)量預(yù)測(cè)情況上一批次單位實(shí)際銷售價(jià)格、各戶型套數(shù)、推出面積、銷售率及其熱銷（滯銷）原因等銷售情況項(xiàng)目本次推出單位的整體建筑位置、景觀因素單套價(jià)格確定開盤均價(jià)審批后，項(xiàng)目公司營銷客服部綜合考慮定價(jià)營銷因素如樓層、花園/平臺(tái)、位置/景觀、朝向、戶型，并根據(jù)相關(guān)資料編制或委托銷售代理公司編制《樓盤價(jià)格表》（包含樓盤價(jià)格表制定的原則，結(jié)合開盤/階段性促銷方案、折扣）。本節(jié)涉及的主要支持性文件及記錄包括：《銷售價(jià)格審批單》《樓盤價(jià)格表》單元價(jià)差確定的依據(jù)樓層建筑位置朝向景觀戶型其他因素：如裝修標(biāo)準(zhǔn)、附送設(shè)備、噪音、日曬等銷售策略的運(yùn)用：根據(jù)價(jià)差因素，確定各單元的價(jià)格系數(shù)銷售價(jià)格調(diào)整項(xiàng)目公司營銷客服部每月上報(bào)項(xiàng)目銷售月度總結(jié)（應(yīng)含銷售均價(jià)建議及定價(jià)方案說明），總部營銷管理部提出月度銷售業(yè)績指標(biāo)和銷控指導(dǎo)意見。項(xiàng)目公司營銷客服部在總部銷售均價(jià)指導(dǎo)意見之下，可依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，提出均價(jià)調(diào)整建議發(fā)起《銷售價(jià)格審批單》并報(bào)總部審批：項(xiàng)目公司營銷客服部依據(jù)總部公司批準(zhǔn)的銷售均價(jià)，組織內(nèi)部《樓盤價(jià)格表》的修訂和最終確定，同時(shí)抄送總部營銷管理部?，F(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人落實(shí)