主講：牛正乾九州通集團(tuán)有限公司醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇NZQ醫(yī)藥分銷系列專題12005年，您的感覺(jué)還好嗎？阿里巴巴的馬云所說(shuō):今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分企業(yè)是死在明天晚上，見(jiàn)不到后天的太陽(yáng)。2目錄引言一、醫(yī)藥分銷變革：拐點(diǎn)與機(jī)遇二、醫(yī)藥分銷是什么三、醫(yī)藥商業(yè)利潤(rùn)來(lái)源轉(zhuǎn)移與模式選擇四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的塑造結(jié)語(yǔ)NZQ醫(yī)藥物流系列專題3醫(yī)藥分銷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈？市場(chǎng)化加劇新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)外的資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對(duì)稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價(jià)風(fēng)暴醫(yī)療市場(chǎng)化價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)升級(jí)、配送速度提高、品種全此模型為哈佛大學(xué)波特教授的行業(yè)結(jié)構(gòu)作用力分析模型4中國(guó)本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素先鋒企業(yè)利益共同體中國(guó)理念西方標(biāo)準(zhǔn)渠道驅(qū)動(dòng)英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化遠(yuǎn)景使命快速反應(yīng)核心競(jìng)爭(zhēng)力資料來(lái)源：2005年06月《領(lǐng)先之道》華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院陳春花教授5一、醫(yī)藥分銷變革：拐點(diǎn)與機(jī)遇NZQ醫(yī)藥物流系列專題62003年行業(yè)的震蕩

2004年行業(yè)的新政

2005年行業(yè)的助推

2006年行業(yè)的。。？71、市場(chǎng)化拐點(diǎn)2004年4月1日起正式施行新《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證管理辦法》。標(biāo)志醫(yī)藥分銷對(duì)內(nèi)資真正意義的完全放開(kāi)！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)，民營(yíng)資本帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇！醫(yī)藥分銷領(lǐng)域真正意義的競(jìng)爭(zhēng)由此開(kāi)始！82、大流通拐點(diǎn)2004年4月29日關(guān)于貫徹執(zhí)行《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》有關(guān)問(wèn)題的通知中關(guān)于異地設(shè)庫(kù)問(wèn)題的解釋！標(biāo)志著地方保護(hù)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大弱化或?qū)⒊蔀闅v史，全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)將會(huì)慢慢形成！國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)之間真正的激烈競(jìng)爭(zhēng),從此才可能漸漸到來(lái)！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？民營(yíng)企業(yè)如何抓住發(fā)展機(jī)遇？93、國(guó)際化拐點(diǎn)—如何與狼共舞?2004年12月11日履行的承諾;對(duì)外資的放開(kāi).標(biāo)志國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化開(kāi)始預(yù)熱！大家可能沒(méi)有感受到外資對(duì)我們局部醫(yī)藥分銷市場(chǎng)的影響！這種感覺(jué)那是對(duì)的？特別是2005年“狼”在快速增多，但“狼性”尚未暴露所以我們:但千萬(wàn)不要成為溫水中的青蛙！10“狼”在在增多，，但“狼狼性”尚尚未暴露露外企探路路不斷：：裕利醫(yī)醫(yī)藥與中中國(guó)新興興（集團(tuán)團(tuán)）總公公司共同同投資的的中國(guó)第第一家中中外合資資醫(yī)藥流流通企業(yè)業(yè)——永永裕新興興醫(yī)藥有有限公司司早在２２００３３年１２２月１１１日就宣宣告成立立，裕利利持股４４９％。。而在２２００５５年度，，外資進(jìn)進(jìn)入的腳腳步明顯顯加快，，不少合合作項(xiàng)目目都已開(kāi)開(kāi)始進(jìn)入入實(shí)質(zhì)性性的操作作階段。。２００４４年１２２月１１１日，中中國(guó)履行行加入ＷＷＴＯ時(shí)時(shí)的承諾諾，正式式向外資資開(kāi)放藥藥品的分分銷業(yè)務(wù)務(wù)，經(jīng)批批準(zhǔn)的外外商可以以在中國(guó)國(guó)從事藥藥品采購(gòu)購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、運(yùn)輸輸、零售售等經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)。。而第一一個(gè)吃螃螃蟹的也也開(kāi)始了了進(jìn)一步步的嘗試試與涉水水：去年年初，裕裕利又以以香港子子公司永永裕（香香港）醫(yī)醫(yī)藥有限限公司（（下稱香香港永裕裕）的名名義，與與上?？悼到∵M(jìn)出出口有限限公司組組建了永永裕（上上海）醫(yī)醫(yī)藥有限限公司，，香港永永裕持股股８０％％。從持持股４９９％到８８０％，，這顯然然不單純純是數(shù)字字上的變變化，深深層次的的含意應(yīng)應(yīng)該是外外資企業(yè)業(yè)對(duì)中國(guó)國(guó)藥品分分銷市場(chǎng)場(chǎng)的看好好和信心心。而到到了１１１月，裕裕利又有有了新的的舉動(dòng)，，宣布與與赫士睿睿公司（（Ｈｏｓｓｐｉｒｒａ）和和法瑪林林珂公司司（ＰｈｈａｒｍｍａＬＬｉｎｋｋ）組成成亞洲策策略聯(lián)盟盟，聯(lián)合合進(jìn)軍包包括中國(guó)國(guó)在內(nèi)的的１０個(gè)個(gè)亞洲市市場(chǎng)。裕裕利對(duì)中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的覬覦覦在其步步步為營(yíng)營(yíng)的謀劃劃之下，，逐漸地地變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)。11自裕利之后，，登陸中國(guó)的的外資企業(yè)也也為數(shù)不少。。繼２００５５年７月日本本三九本草坊坊、阿爾布萊萊沙和伊藤忠忠商事株式會(huì)會(huì)社等３家日日本公司合資資在廣州成立立第一家醫(yī)藥藥商業(yè)公司———日美健藥藥品（中國(guó)））有限公司后后，去年９月月份，美國(guó)美美華醫(yī)藥公司司（以下簡(jiǎn)稱稱美華公司））也正式通過(guò)過(guò)了中國(guó)國(guó)家家商務(wù)部的批批準(zhǔn)，通過(guò)全全資并購(gòu)北京京市萬(wàn)維醫(yī)藥藥有限公司的的方式，進(jìn)入入了中國(guó)的醫(yī)醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域域。短短的一一個(gè)月之后，，新加坡金利利集團(tuán)投資１１億元牽手成成都科訊藥業(yè)業(yè)，成為進(jìn)入入西南市場(chǎng)的的首家外資流流通企業(yè)。而而金利集團(tuán)的的母公司正是是對(duì)中國(guó)醫(yī)藥藥流通市場(chǎng)窺窺探已久的印印尼力寶集團(tuán)團(tuán)。“外來(lái)狼”似似乎沒(méi)有我們們之前想象中中的那么“兇兇狠”，短期期內(nèi)也沒(méi)有出出現(xiàn)像其他領(lǐng)領(lǐng)域開(kāi)放后國(guó)國(guó)外資本“搶搶灘登陸”的的場(chǎng)面。之所所以出現(xiàn)這種種情況，也許許是時(shí)機(jī)還未未到，因?yàn)橥馔赓Y企業(yè)對(duì)于于中國(guó)醫(yī)藥商商業(yè)這個(gè)“水水潭”到底有有多深并不了了解。但這種種情況絕對(duì)只只是一個(gè)過(guò)渡渡時(shí)期，因?yàn)闉橐延幸恍┩馔赓Y藥品分銷銷企業(yè)在同國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)業(yè)企業(yè)洽談，，不少外資制制藥企業(yè)也與與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商商業(yè)企業(yè)頻繁繁接觸。種種種跡象表明，，外資與國(guó)內(nèi)內(nèi)企業(yè)通過(guò)合合資、合作進(jìn)進(jìn)入醫(yī)藥流通通領(lǐng)域的規(guī)模模和數(shù)量都將將逐漸增加。。124、全國(guó)化拐拐點(diǎn)2004年8月5日九部部委聯(lián)合下發(fā)發(fā)發(fā)改運(yùn)行[2004]1617號(hào)號(hào)文件《關(guān)于于促進(jìn)我國(guó)現(xiàn)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)發(fā)展的意見(jiàn)》》;2005年4月29日國(guó)國(guó)食藥監(jiān)市[2005]160號(hào)文文件,《關(guān)關(guān)于加強(qiáng)藥品品監(jiān)督管理促促進(jìn)藥品現(xiàn)代代物流發(fā)展的的意見(jiàn)》;2005年6月29日國(guó)國(guó)食藥監(jiān)市[2005]318號(hào)文文件,關(guān)于貫貫徹執(zhí)行《關(guān)關(guān)于加強(qiáng)藥品品監(jiān)督管理促促進(jìn)藥品現(xiàn)代代物流發(fā)展的的意見(jiàn)》有關(guān)關(guān)問(wèn)題的通知知.新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的的必然，行業(yè)業(yè)進(jìn)一步分工工的開(kāi)始，傳傳統(tǒng)的進(jìn)銷差差價(jià)的贏利模模式帶來(lái)挑戰(zhàn)戰(zhàn)。13５、新模式拐拐點(diǎn)自2005年年12月1日日起施行的《《直銷管理?xiàng)l條例》（政府希望大大型醫(yī)藥保健健品企業(yè)進(jìn)軍軍直銷）二○○五年九九月二十九日日發(fā)布，自二二00五年十十二月一日起起施行《互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)藥品交易易服務(wù)審批暫暫行規(guī)定》、、二○○五五年十月二十十五日發(fā)布關(guān)關(guān)于貫徹執(zhí)行行《互聯(lián)網(wǎng)藥藥品交易服務(wù)務(wù)審批暫行規(guī)規(guī)定》有關(guān)問(wèn)問(wèn)題的通知。。14６﹑后時(shí)代工工業(yè)的挑戰(zhàn)與與商業(yè)機(jī)遇后ＧＭＰ時(shí)代代的的營(yíng)銷困困境！后招商時(shí)代的的工業(yè)營(yíng)銷模模式轉(zhuǎn)變！委托加工正當(dāng)當(dāng)時(shí)！虛擬藥品分銷銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)正正在開(kāi)始購(gòu)建建！157、中國(guó)醫(yī)改改：看病難、、看病貴！王建民:又一一條無(wú)辜的生生命為失敗醫(yī)醫(yī)改買單第二個(gè)“孫志志剛”！550萬(wàn)哈醫(yī)二院院“天價(jià)醫(yī)藥藥費(fèi)”掛號(hào)難/號(hào)販子/醫(yī)托包圍大醫(yī)院這種情況不僅出現(xiàn)在同仁醫(yī)院，北京的很多大醫(yī)院都是這樣。這是北京大學(xué)第一醫(yī)院，每天早上從五六點(diǎn)鐘開(kāi)始，排隊(duì)掛號(hào)的患者就已經(jīng)是人山人海了。2005年16中國(guó)醫(yī)改：國(guó)國(guó)務(wù)院研究機(jī)機(jī)構(gòu)

評(píng)價(jià)與與建議2005年7月28日，，國(guó)務(wù)院研究究機(jī)構(gòu)結(jié)論：：我國(guó)醫(yī)療改改革工作基本本不成功！一個(gè)結(jié)論激起起萬(wàn)層浪！聚焦醫(yī)療體制制改革_新聞聞中心_新浪浪網(wǎng)新華網(wǎng)專題報(bào)報(bào)道-醫(yī)療體體制改革中國(guó)醫(yī)改不成成功-搜狐新新聞中心17看點(diǎn)一：讓公公立醫(yī)院真正正姓“公”醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則則的改變看點(diǎn)二：醫(yī)院院經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)機(jī)制要“推倒倒重來(lái)”藥品營(yíng)銷規(guī)則則的改變看點(diǎn)三：衛(wèi)生生資源要真正正還原成“正正金字塔”低低端市場(chǎng)場(chǎng)的機(jī)遇關(guān)于我國(guó)醫(yī)療療衛(wèi)生改革的的報(bào)告188、第三終端端市場(chǎng)與行業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)

政策策機(jī)遇、行業(yè)業(yè)機(jī)遇中央的“三農(nóng)農(nóng)”政策藥品的農(nóng)村““兩網(wǎng)”建設(shè)設(shè)“新型農(nóng)村合合作醫(yī)療制度度”《關(guān)于加快發(fā)發(fā)展城市社區(qū)區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的的意見(jiàn)》19結(jié)果:分銷全全國(guó)化與服務(wù)務(wù)區(qū)域化公司總部營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)推廣體系營(yíng)銷大區(qū)A營(yíng)銷大區(qū)B營(yíng)銷大區(qū)N省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)A、B、N市區(qū)域市場(chǎng)A市區(qū)域市場(chǎng)B市區(qū)域市場(chǎng)N縣區(qū)域市場(chǎng)縣區(qū)域市場(chǎng)縣區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分銷體系跨區(qū)分銷商A跨區(qū)分銷商B跨區(qū)分銷商C與一級(jí)商捆綁的二級(jí)批發(fā)商與二級(jí)商捆綁的三級(jí)批發(fā)商醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端非捆綁分銷商A、B、C、N分銷補(bǔ)充跨區(qū)分銷商N(yùn)20趨勢(shì)：“大營(yíng)營(yíng)銷，小區(qū)域域，精益化””大營(yíng)銷：全國(guó)國(guó)一盤(pán)棋，統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃，打打破行政區(qū)域域限制，回避避竄貨／低價(jià)價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)帶來(lái)的廠商商沖突（商務(wù)務(wù)／物流）；；小區(qū)域：按““經(jīng)濟(jì)區(qū)域””部署宣傳推推廣，區(qū)域細(xì)細(xì)化，責(zé)任細(xì)細(xì)分（市場(chǎng)／／促銷）；精益化：精耕耕細(xì)作，深度度分銷，注重重效益；21小結(jié)市場(chǎng)化、大流流通、全國(guó)化化、國(guó)際化、、新政策醫(yī)藥商業(yè)：站站在拐點(diǎn)上，，向左？向右右？面臨機(jī)遇遇與挑戰(zhàn)，如如何應(yīng)對(duì)？22二、醫(yī)藥（物物流）分銷是是什么？NZQ醫(yī)藥物流系列專題23醫(yī)藥商業(yè)歷史史與現(xiàn)狀暴發(fā)戶中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)投機(jī)商壟斷國(guó)企資本產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品資源轉(zhuǎn)型民企沒(méi)文化股份改造沒(méi)動(dòng)力新型企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資衰退企業(yè)專業(yè)物流沒(méi)位勢(shì)沒(méi)理念專業(yè)服務(wù)信息平臺(tái)沒(méi)團(tuán)隊(duì)沒(méi)能力沒(méi)功力沒(méi)壓力組合聯(lián)盟人才并購(gòu)區(qū)域提升核心專業(yè)模型來(lái)源：李李肅，《企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的的診斷與評(píng)估估》，2004年24基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略與分銷業(yè)態(tài)態(tài)（邁克爾··波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)模型來(lái)源：美美國(guó)哈佛大大學(xué)邁克爾,波特教授，，《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)》一書(shū)251、兩級(jí)醫(yī)藥藥分銷渠道模模式（醫(yī)藥批批發(fā)物流扁平平化）模型來(lái)源：牛牛正乾，論論文《我國(guó)醫(yī)醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)態(tài)模式分析》》，2003年262、倉(cāng)儲(chǔ)配送送式醫(yī)藥物流流（醫(yī)藥流通通渠道規(guī)范便便利化）A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫(xiě)字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)B廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)C廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)X廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)租賃服務(wù)使倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范化（倉(cāng)管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運(yùn)輸車隊(duì)（自有、社會(huì)）專業(yè)的物流配送隊(duì)伍藥品配送服務(wù)務(wù)模型來(lái)源：牛牛正乾，論論文《我國(guó)醫(yī)醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)態(tài)模式分析》》，2003年273、專業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷公司或代代理商（區(qū)域域市場(chǎng)）無(wú)資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)品種不多多，走總代理理或區(qū)域代理理之路，有專專門(mén)的學(xué)術(shù)術(shù)推廣隊(duì)伍，，實(shí)處開(kāi)拓能能力較強(qiáng)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大。模型來(lái)源：牛牛正乾，論論文《我國(guó)醫(yī)醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)態(tài)模式分析》》，2003年284、區(qū)域性性的純銷公公司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)的區(qū)域域隊(duì)伍區(qū)域配送，，與某些醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)有有特殊的人人脈關(guān)系，，經(jīng)營(yíng)規(guī)模模較??；受受人事關(guān)系系變動(dòng)影響響很大模型來(lái)源：：牛正乾乾，論文《《我國(guó)醫(yī)藥藥分銷業(yè)態(tài)態(tài)模式分析析》，2003年年295、跨區(qū)域域的大型醫(yī)醫(yī)藥批發(fā)企企業(yè)控股集團(tuán)公公司A區(qū)域子公公司B區(qū)域子公公司C區(qū)域子公公司D區(qū)域子公公司E區(qū)域子公公司資金實(shí)力雄雄厚有物物流流配配送送能能力力網(wǎng)絡(luò)絡(luò)相相對(duì)對(duì)廣廣泛泛各個(gè)個(gè)子子公公司司以以區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)為為主主，，現(xiàn)現(xiàn)代代物物流流建建設(shè)設(shè)仍仍然然比比較較落落后后，，資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率仍仍然然較較低低轉(zhuǎn)制制性性質(zhì)質(zhì)，，兼兼并并重重組組，，仍仍然然以以國(guó)國(guó)有有體體制制為為主主，，由由于于歷歷史史較較長(zhǎng)長(zhǎng)，，和和區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的醫(yī)醫(yī)院院客客戶戶有有較較好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系，，但但歷歷史史包包袱袱模型來(lái)源：牛牛正乾，論論文《我國(guó)醫(yī)醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)態(tài)模式分析》》，2003年306、零散的個(gè)個(gè)體銷售體（（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個(gè)體門(mén)診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個(gè)人中間商的演變目前大量存在的個(gè)人中間商，要么消失、要么演變！模型來(lái)源：牛牛正乾，論論文《我國(guó)醫(yī)醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)態(tài)模式分析》》，2003年31將來(lái)：電子商商務(wù)與醫(yī)藥物物流的融合供應(yīng)商O(píng)EM生產(chǎn)商合同制造商交易市場(chǎng)電子采購(gòu)電子銷售交易市場(chǎng)電子銷售交易市場(chǎng)零售終端市場(chǎng)分布各個(gè)區(qū)域醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)中心跨區(qū)域的藥品分配中心專業(yè)運(yùn)輸商專業(yè)運(yùn)輸商信息技術(shù)提供商模型來(lái)源：牛牛正乾，論論文《我國(guó)醫(yī)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展展研究》，2003年年32可以走自己的車，也可以走別人的車；可以走家庭用車，也可以走貨運(yùn)的車。高速公公路原原理的的醫(yī)藥藥物流流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)醫(yī)藥分銷渠道=醫(yī)藥高速公路誰(shuí)走向誰(shuí)收費(fèi)搭乘醫(yī)藥物流這條高速路的車內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進(jìn)銷差價(jià)的批發(fā)贏利模式倉(cāng)儲(chǔ)配送的物流贏利模式、傭金制33小結(jié)結(jié)中國(guó)現(xiàn)現(xiàn)有的的“醫(yī)醫(yī)藥批批發(fā)””的概概念可可能會(huì)會(huì)慢慢慢淡化化,甚甚至?xí)?huì)成為為歷史史,取取而代代之的的是醫(yī)醫(yī)藥物物流和和醫(yī)藥藥分銷銷?;但決不不僅僅僅是名名稱說(shuō)說(shuō)法的的改變變,而而是業(yè)業(yè)態(tài)模模式的的轉(zhuǎn)型型;經(jīng)經(jīng)營(yíng)理理念的的轉(zhuǎn)變變;行行業(yè)的的根本本變革革!34三、醫(yī)醫(yī)藥商商業(yè)：：利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)源源的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移與與贏利利模式式選擇擇NZQ醫(yī)藥物流系列專題35醫(yī)藥商業(yè)利利潤(rùn)鏈模型型與企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念貨幣收入+綜合福利利員工感受價(jià)價(jià)值=勞動(dòng)時(shí)間+付出成本本高產(chǎn)出率、、高產(chǎn)出質(zhì)質(zhì)量員工忠誠(chéng)員工滿意能力：?jiǎn)T工企業(yè)價(jià)值持持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)續(xù)贏利能力力增加）實(shí)際經(jīng)濟(jì)回回報(bào)+增值值潛力投資者感受受價(jià)值=投入資金+機(jī)會(huì)成本本（融資成本本降低）持續(xù)投資忠誠(chéng)投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意意供應(yīng)商忠誠(chéng)誠(chéng)外購(gòu)成本降降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)盈利供應(yīng)商感受受價(jià)值=（貨幣收入入+過(guò)程質(zhì)質(zhì)量）（價(jià)格讓渡渡+銷售成成本）客戶感受價(jià)價(jià)值=（物質(zhì)所得得+過(guò)程質(zhì)質(zhì)量）（價(jià)格+獲獲取成本））模型來(lái)源：：牛正乾乾，碩士學(xué)學(xué)位論文《《商業(yè)企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)研究》，，2001年36渠道攔截：：廠商動(dòng)態(tài)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作作模式37四、醫(yī)藥商商業(yè)企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)力塑塑造NZQ醫(yī)藥物流系列專題38醫(yī)藥商業(yè)企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力的演變2004年以后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：創(chuàng)新戰(zhàn)略、創(chuàng)造自己的可持續(xù)利潤(rùn)基礎(chǔ)！沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力：不需要什么競(jìng)爭(zhēng)力提升！企業(yè)不需要計(jì)劃，按照政府要求，資產(chǎn)相互劃撥。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)90年代末-2004年機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力：關(guān)系與機(jī)會(huì)，誰(shuí)能把資源（國(guó)有）變成自己的誰(shuí)就有競(jìng)爭(zhēng)力！政策競(jìng)爭(zhēng)力：壟斷政策的獲取，誰(shuí)能拿到政策，就有競(jìng)爭(zhēng)力！半行政化短缺擴(kuò)張！80-90年代競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)由不成熟逐漸轉(zhuǎn)向成熟！模型來(lái)源：：牛正乾乾，《我國(guó)國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥藥商業(yè)發(fā)展展研究》，，2004年39醫(yī)藥商業(yè)企企業(yè)綜合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力分銷服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)整合競(jìng)爭(zhēng)力資本運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)力管理效率解決企業(yè)生存結(jié)構(gòu)效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張資本效率達(dá)到企業(yè)跳躍管理出效益！整合出領(lǐng)袖！流動(dòng)促飛躍！中國(guó)現(xiàn)有條件下不成熟的醫(yī)藥物流企業(yè)管理？醫(yī)藥分銷行業(yè)目前不規(guī)范的行業(yè)秩序？中國(guó)現(xiàn)階段資本運(yùn)作的特殊效率？40企業(yè)的坐標(biāo)標(biāo)與指標(biāo)歷史坐標(biāo)傳統(tǒng)與特征現(xiàn)狀坐標(biāo)對(duì)手特征行業(yè)業(yè)態(tài)國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)取向坐標(biāo)指標(biāo)1指標(biāo)3指標(biāo)4指標(biāo)5指標(biāo)N指標(biāo)241全息透視企企業(yè)進(jìn)行診診斷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型/決策機(jī)制（上天路徑）--模式人力資源/文化提升（落地支點(diǎn)）---理念運(yùn)營(yíng)管理/信息管理（產(chǎn)品管理）--流程（產(chǎn)業(yè)整合）--結(jié)構(gòu)組織創(chuàng)新/控制模式資本運(yùn)作融資服務(wù)并購(gòu)服務(wù)投資服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)跳躍的捷徑和規(guī)則42企業(yè)的發(fā)展展假設(shè)環(huán)境資源能力市場(chǎng)機(jī)遇整合優(yōu)勢(shì)管理優(yōu)勢(shì)小區(qū)域優(yōu)勢(shì)好、中、差好、中、差好、中、差中行業(yè)優(yōu)勢(shì)好、中、差好、中、差好、中、差大資本優(yōu)勢(shì)好、中、差好、中、差好、中、差發(fā)展方向假假設(shè)大方案：包包括資本運(yùn)運(yùn)作、企業(yè)業(yè)并購(gòu)、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整合、、進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資領(lǐng)域域等。企業(yè)業(yè)面臨好的的市場(chǎng)機(jī)遇遇、具有較較強(qiáng)的戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型、資資本整合、、投資決策策、控股管管理以及人人才組合等等能力。中方案：包包括收購(gòu)兼兼并、上下下游整合、、產(chǎn)業(yè)聚焦焦等。一般般為行業(yè)跨跨區(qū)域整合合，企業(yè)具具有較強(qiáng)的的跨區(qū)域發(fā)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)業(yè)整合、收收購(gòu)兼并、、資本運(yùn)作作和文化融融合能力。。小方案：擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)份份額、單一一或多元發(fā)發(fā)展等，企企業(yè)具有一一定的融資資、市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)業(yè)創(chuàng)新、規(guī)規(guī)范管理、、人才吸納納能力。43如何看待企企業(yè)？把企業(yè)當(dāng)老婆看？－誰(shuí)都不許干預(yù)把企業(yè)當(dāng)兒子看？－關(guān)鍵時(shí)候給予指導(dǎo)爸爸說(shuō)：上完廁所要洗手把企業(yè)當(dāng)豬看？－作為賺錢(qián)的一個(gè)載體44嚴(yán)介和觀點(diǎn)點(diǎn):圍繞“鈔票票”運(yùn)轉(zhuǎn)的的人是“老老板”；圍圍繞“企業(yè)業(yè)”運(yùn)轉(zhuǎn)的的人是“資資本家”，，他們“談?wù)勂髽I(yè)如數(shù)數(shù)家珍，做做企業(yè)行云云流水”；；“資本家家”再高一一個(gè)層次就就是“企業(yè)業(yè)家”，企企業(yè)家是圍圍繞“整個(gè)個(gè)社會(huì)”運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)的人。。“一流商人人是精明加加厚道，二二流商人是是精明加精精明，三流流的商人是是厚道加厚厚道，最低低級(jí)的商人人，就是‘‘傷’人，，處處讓別別人受傷的的人?！?5如果每個(gè)人人都在走老老路，而您您選擇一條條不同的路路，那就可可能有絕好好的機(jī)會(huì)。。但您要作作好準(zhǔn)備，，許多人會(huì)會(huì)來(lái)動(dòng)搖您您的，告訴訴您路走錯(cuò)錯(cuò)了。薩姆·沃爾爾頓當(dāng)大家在按按照同一固固定模式行行事時(shí)，您您不妨按另另一種模式式去做。這這樣很可能能會(huì)成功！！46和企業(yè)一樣樣，員工在在企業(yè)中的的位置也如如同斜坡上上的小球，，要使小球球不下滑就就須對(duì)小球球有個(gè)止動(dòng)動(dòng)力，沒(méi)有有止動(dòng)力肯肯定下滑，，止動(dòng)力即即是機(jī)制，，僅有止動(dòng)動(dòng)力，也不不一定發(fā)展展，發(fā)展需需要上升力力，上升力力來(lái)自個(gè)人人的創(chuàng)新。。止動(dòng)力是政政策上升力是創(chuàng)創(chuàng)新斜坡球體論論∑F阻∑F提升∑F止動(dòng)日事日畢解解決基礎(chǔ)管管理的問(wèn)題題，使∑F止動(dòng)≥∑∑F阻日清日高解解決加速發(fā)發(fā)展問(wèn)題來(lái)自企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和和機(jī)遇的促促動(dòng)力：ＦＦ動(dòng)２爭(zhēng)做先進(jìn)的的激勵(lì)力：：Ｆ動(dòng)３來(lái)自個(gè)人自自身努力的的自動(dòng)力：：Ｆ動(dòng)優(yōu)秀員工Ａ：市場(chǎng)推進(jìn)的加速度∑Ｆ動(dòng)：市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)力之和（Ｆ動(dòng)1＋Ｆ動(dòng)2＋Ｆ動(dòng)3）∑Ｆ阻：影響市場(chǎng)的阻力之和（Ｆ阻1＋Ｆ阻2）Ｍ：改革的動(dòng)力，適應(yīng)市場(chǎng)變化能力∑Ｆ動(dòng)－∑Ｆ阻Ａ＝Ｍ來(lái)自個(gè)人自自身的主觀觀阻力：ＦＦ阻１來(lái)自外部環(huán)環(huán)境的客觀觀阻力：ＦＦ阻２海爾斜坡球球體論啟示示47“微利”時(shí)時(shí)代如何賺賺取高額利利潤(rùn)?企業(yè)相對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)醫(yī)藥營(yíng)銷在一個(gè)行業(yè)業(yè)或行業(yè)塊塊的獲利的的大環(huán)境下下，一個(gè)企企業(yè)的實(shí)際際獲利能力力是有相對(duì)對(duì)的成本和和價(jià)格差異異優(yōu)勢(shì)決定定的。即使在本來(lái)來(lái)“無(wú)吸引引力”的行行業(yè)里也存存在著許多多成功的企企業(yè)，獲利利較高。作為一家家醫(yī)藥企企業(yè)如何何在醫(yī)藥藥市場(chǎng)中中獲勝？？48一個(gè)時(shí)代代的英雄雄，在另另一個(gè)時(shí)時(shí)代就可可能是狗狗熊。因此，時(shí)時(shí)代變了了，什么么都得變變！我國(guó)醫(yī)藥藥分銷行行業(yè)正在在發(fā)生著著深刻的的變革?。♂t(yī)藥商業(yè)業(yè)(物流流)如何何成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型?醫(yī)藥商業(yè)業(yè):轉(zhuǎn)型型,轉(zhuǎn)型型,再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型!!!49中國(guó)本土土先鋒企企業(yè)成功功關(guān)鍵因因素先鋒企業(yè)利益共同體中國(guó)理念西方標(biāo)準(zhǔn)渠道驅(qū)動(dòng)英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化遠(yuǎn)景使命快速反應(yīng)核心競(jìng)爭(zhēng)力資料來(lái)源：2005年06月《領(lǐng)先之道》華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院陳春花教授50創(chuàng)新卓越贏贏在執(zhí)行行態(tài)度決定高度思路決定出路創(chuàng)新決定招數(shù)執(zhí)行決定勝負(fù)51心有多大，舞舞臺(tái)就有多大大！思想有多遠(yuǎn)，，我們就能走走多遠(yuǎn)！不走出歷史成成功的陰影，，就很難有美美好明天！如果不能預(yù)見(jiàn)見(jiàn)到明天,那那么到了明天天我們將生活活在昨天!NZQ醫(yī)藥物流系列專題52謝謝大家NZQ醫(yī)藥物流系列專題53謝謝12月-2204:53:5204:5304:5312月-2212月-2204:5304:5304:53:5212月月-2212月月-2204:53:522022/12/314:53:529、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:53:5304:53:5304:5312/31/20224:53:53AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2204:53:5304:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:53:5304:53:5304:53Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:53:5304:53:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20224:53:53上午04:53:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:53上上午午12月月-2204:53December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:53:5304:53:5331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:53:53上午午4:53上午午04:53:5312月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:53:5304:53:5304:5312/31/20224:53:53AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:53:5304:53Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:53:5304:53:5304:53Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:53:5304:53:53December31,2022