外銷市場(shìchǎng)渠道分析與策劃國內(nèi)業(yè)務(wù)部2009年9月1第一頁，共26頁。一、外銷目標(biāo)(mùbiāo)市場運(yùn)行狀況二、目標(biāo)市場現(xiàn)有銷售渠道(qúdào)運(yùn)行情況分析及渠道(qúdào)開發(fā)策略措施目錄(mùlù)三、雷沃動(dòng)力外銷渠道開發(fā)計(jì)劃與銷量提升目標(biāo)匯總2第二頁，共26頁。一、外銷(wàixiāo)目標(biāo)市場運(yùn)行狀況注：國外一類(yīlèi)市場指歐美、日韓等排放要求在Ⅲ階段的市場，國外二類市場指排放要求較低的市場。3第三頁，共26頁。現(xiàn)有外銷業(yè)務(wù)主流：發(fā)電機(jī)組連續(xù)三年占公司外銷業(yè)務(wù)80%以上，為主導(dǎo)市場，且以出口市場為主。工程機(jī)械市場連續(xù)三年占公司外銷業(yè)務(wù)10%左右，且以出口市場為主。農(nóng)裝、車用市場、發(fā)電國內(nèi)行業(yè)市場處于開發(fā)(kāifā)初期，具有較大市場潛力。雷沃動(dòng)力2009-2010年的策略：一方面依靠現(xiàn)有業(yè)務(wù)，強(qiáng)化已有渠道合作，獲得競爭性增長；一方面重點(diǎn)開拓(kāituò)農(nóng)裝、車用、發(fā)電國內(nèi)行業(yè)客戶等外銷業(yè)務(wù)。4第四頁，共26頁。二、目標(biāo)市場現(xiàn)有(xiànyǒu)銷售渠道運(yùn)行情況分析及渠道開發(fā)策略措施1發(fā)電(fādiàn)業(yè)務(wù)（1）行業(yè)市場主要客戶運(yùn)行(yùnxíng)分析5第五頁，共26頁。二、目標(biāo)市場現(xiàn)有銷售渠道運(yùn)行情況分析及渠道開發(fā)策略(cèlüè)措施1發(fā)電(fādiàn)業(yè)務(wù)（1）行業(yè)市場主要(zhǔyào)客戶運(yùn)行分析

上述27家客戶我們已經(jīng)配套的有20家，但形成大批量供貨的客戶只有10家，小批量供貨的客戶有10家，還有7家客戶沒有進(jìn)入，其中除亞實(shí)、偉能分別為CAT和康明斯體系不能進(jìn)入之外，其它通過努力有可能形成配套。6第六頁，共26頁。（2）雷沃發(fā)電產(chǎn)品銷量(xiāoliànɡ)分析從同比看，排名前十名大客戶(kèhù)2009年銷量降幅達(dá)75.5%，大部分客戶(kèhù)降幅達(dá)80%。7第七頁，共26頁。（3）前10名渠道分析(fēnxī)（按08年與09年1-8月份）現(xiàn)有渠道行業(yè)市場(shìchǎng)只有佛光批量做軍品業(yè)務(wù)，其他都為出口，國外主流市場(shìchǎng)在中東、南非、南美等國家。各企業(yè)類型8第八頁，共26頁。分析1）發(fā)電業(yè)務(wù)主力渠道為出口，國內(nèi)市場占整個(gè)(zhěnggè)銷量的0.5-0.7%，國外市場占有率達(dá)到99%以上。2）銷量排名前10名的客戶采購量占雷沃動(dòng)力發(fā)電產(chǎn)品銷量的80%以上，大客戶采購量較集中。3）09年受經(jīng)濟(jì)形勢影響，大客戶采購量下滑明顯，下降幅度在70%左右。9第九頁，共26頁。（4）發(fā)電目標(biāo)市場重點(diǎn)渠道策略(cèlüè)與規(guī)劃1）策略①加強(qiáng)與現(xiàn)有主力外向型客戶的合作，保障雷沃動(dòng)力發(fā)電產(chǎn)品的穩(wěn)步提升。②針對歐美、日韓等海外一類市場，加快(jiākuài)滿足排放的Ⅲ階段產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度，填補(bǔ)出口市場缺口。③針對國內(nèi)市場，開發(fā)重點(diǎn)內(nèi)向型企業(yè)行業(yè)客戶渠道，緩解出口市場壓力。10第十頁，共26頁。5）重點(diǎn)工作(gōngzuò)項(xiàng)目主要(zhǔyào)針對國內(nèi)行業(yè)客戶11第十一頁，共26頁。5）重點(diǎn)工作(gōngzuò)項(xiàng)目

主要針對未進(jìn)入客戶12第十二頁，共26頁。6）規(guī)劃(guīhuà)及銷量提升目標(biāo)13第十三頁，共26頁。2農(nóng)裝業(yè)務(wù)(yèwù)（1）外銷農(nóng)裝業(yè)務(wù)(yèwù)分析原合作情況說明：自與雷沃重工配套后，2008年前除迪爾、中收兩家客戶外，我公司執(zhí)行(zhíxíng)農(nóng)機(jī)不外配的原則，所以在外配上與相應(yīng)農(nóng)機(jī)公司未開展合作。14第十四頁，共26頁。（2）國內(nèi)拖拉機(jī)主要(zhǔyào)生產(chǎn)廠家及銷量分析15第十五頁，共26頁。（3）國內(nèi)收割機(jī)主要生產(chǎn)廠家及銷量(xiāoliànɡ)分析16第十六頁，共26頁。（5）外銷農(nóng)裝市場渠道策略(cèlüè)分析1）在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上，加大農(nóng)裝市場開發(fā)力度，開發(fā)新客戶。2）與前期有過合作的客戶重新取得合作機(jī)會(huì)，爭取早日實(shí)現(xiàn)配套。3）與以出口市場為導(dǎo)向(dǎoxiànɡ)的企業(yè)，如鹽拖、迪爾佳聯(lián)、上海紐荷蘭合作，可為雷沃動(dòng)力尋求出口海外市場的機(jī)會(huì)。4）加大與合資廠的合作，有利于我們產(chǎn)品的定位。（4）外配農(nóng)裝市場(shìchǎng)合作意向分析17第十七頁，共26頁。（6）農(nóng)裝市場(shìchǎng)銷量提升目標(biāo)18第十八頁，共26頁。3車用、工程機(jī)械業(yè)務(wù)(yèwù)（1）車用、工程機(jī)械外銷(wàixiāo)業(yè)務(wù)分析分析：1早期未放開對車用市場的配套，車用市場目前只有青島重汽牽引車一家客戶，整個(gè)車用外銷市場還未形成批量。2工程機(jī)械配套客戶主流(zhǔliú)為出口市場，受經(jīng)濟(jì)形勢影響較大，銷量很不穩(wěn)定。19第十九頁，共26頁。（2）車用開發(fā)渠道(qúdào)狀況分析我司國內(nèi)外銷車用市場主要以青島重汽專用汽車公司為主，年配套約100臺(tái)左右；該項(xiàng)目屬于軍用市場，市場需求較小，難以形成批量。其他市場暫時(shí)(zànshí)未能啟動(dòng)。另外我司現(xiàn)在暫無其他外銷整車廠家公告，且2010年1月國三公告將停止申報(bào)，這也給我司外銷車用產(chǎn)品銷量提升帶來較大難度。開發(fā)渠道：1、區(qū)域、體系代理渠道通過開發(fā)在某一區(qū)域、或體系的代理商；提升我司產(chǎn)品在該區(qū)域、體系內(nèi)的銷量。例如針對東風(fēng)汽車、江淮汽車等國內(nèi)主要整車生產(chǎn)企業(yè)，挖掘與該公司有較好業(yè)務(wù)關(guān)系的發(fā)動(dòng)機(jī)代理商等。通過代理商渠道打開我司產(chǎn)品外銷市場(shìchǎng)。2、協(xié)同整車廠家開發(fā)行業(yè)客戶行業(yè)客戶主要有：公交公司、長途客運(yùn)公司、以及物流貨運(yùn)公司等；行業(yè)客戶普遍具備采購量大、采購頻率高等特點(diǎn)；行業(yè)客戶是國內(nèi)整車生產(chǎn)廠家尤其是客車生產(chǎn)廠家的主要客戶。我司可協(xié)同整車廠家做終端客戶工作，協(xié)助整車廠家做相應(yīng)推廣和宣傳工作，爭取在行業(yè)客戶中提升我司產(chǎn)品銷量。20第二十頁，共26頁。（3）車用外銷市場渠道重點(diǎn)工作(gōngzuò)計(jì)劃21第二十一頁，共26頁。（4）銷量(xiāoliànɡ)提升目標(biāo)22第二十二頁，共26頁。（5）工程機(jī)械市場渠道策略(cèlüè)分析外銷工程機(jī)械渠道開發(fā)策略：（1）依靠現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)，選取重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)用戶、重點(diǎn)地區(qū)開發(fā)。（2）在終端客戶進(jìn)行市場宣傳（3）利用內(nèi)配優(yōu)勢，在重工(zhònɡɡōnɡ)進(jìn)行配套（4）在現(xiàn)有平臺(tái)上，開發(fā)簡配產(chǎn)品，爭取市場。分析：1）我司外銷工程機(jī)械產(chǎn)品尚處于市場(shìchǎng)開發(fā)初級階段，整體銷量偏小，還需加大開發(fā)力度。2）我司外銷工程機(jī)械產(chǎn)品大部分用于出口市場(shìchǎng)，受金融危機(jī)影響較大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差。3）我司外銷工程機(jī)械形成批量采購的大客戶較少，對少數(shù)幾個(gè)大客戶依賴性太大。23