保險培訓(xùn)保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)之保險增員主講人：XXX時間：20XX.XX目錄保險行業(yè)的現(xiàn)狀01增員開拓的方法02增員接觸前準(zhǔn)備03保險增員的接觸04保險增員的說明05保險增員的促成06保險增員的跟進(jìn)07保險行業(yè)的現(xiàn)狀第一部分1.客戶資源的逐漸減少。2.客戶數(shù)量的激增以及客戶服務(wù)的多樣化。3.吃力的單兵作戰(zhàn)環(huán)境。4.吃老本的現(xiàn)象時有發(fā)生。三種營銷員漸變式發(fā)展以贏得社會地位和利益為主要目的，專業(yè)知識雄厚，有選擇的進(jìn)行客戶拜訪，發(fā)展人力。名利性營銷以賺錢為主要目的，努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，積極拜訪客戶，增加收入?；拘誀I銷以推廣產(chǎn)業(yè)去發(fā)展事業(yè)，自主創(chuàng)業(yè)為主要目的，專業(yè)知識雄厚，致力于發(fā)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以團(tuán)隊(duì)模式去推廣產(chǎn)品，增加收益。使命性營銷為什么要增員？一個壽險銷售人員的天職制度是獲得利益的最大根本。借助他人的時間、精力、智慧成就自己的事業(yè)。增員開拓的方法第二部分緣故增員朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費(fèi)對象陌生增員其它行業(yè)銷售人員、人才市場、信函增員、電話增員、隨機(jī)媒體增員系統(tǒng)運(yùn)作支撐明確期望值在一個階段內(nèi)堅(jiān)持做歷經(jīng)時間來沉淀介紹增員社區(qū)辦事處、企業(yè)人管處、職介中心、公司內(nèi)勤、影響力中心增員渠道增員接觸前準(zhǔn)備第三部分預(yù)演接觸場景用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪增員接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng)收集準(zhǔn)增員的基本資料收集準(zhǔn)增員的基本信息1、姓名、性別、年齡、學(xué)歷、民族2、性格特征3、家庭及收入狀況4、既往經(jīng)歷

網(wǎng)絡(luò)預(yù)約（QQ微信、E-mail)當(dāng)面約訪電話約訪信函約訪用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪預(yù)演接觸場景保持平常心分析準(zhǔn)增員的基本性格特征預(yù)估可能的問題并做準(zhǔn)備根據(jù)性格預(yù)設(shè)準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及切入點(diǎn)保險增員的接觸第四部分增員接觸的四個步驟01適當(dāng)?shù)那腥胝Z言02被增員者可能的回答及扭轉(zhuǎn)話題的萬能轉(zhuǎn)折語03總結(jié)與邀約下次面談04通過講述我的成長故事打動準(zhǔn)增員適當(dāng)?shù)那腥胝Z言回顧式01展望式02網(wǎng)絡(luò)式03挑逗式04危機(jī)式05被增員者可能的回答是的，目前的工作很滿意你說的我不感興趣你為什么問這個問題？這不關(guān)你的事。今天的我以前的我此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫我的成長故事總結(jié)與導(dǎo)入下次面談您是明白人，相信從這段故事中您可以看出今天我想向您表達(dá)的意思，我這里的確有一份幫助您夢想成真的事業(yè)，相信您也一定很想了解，您看我們是繼續(xù)交流還是我介紹我們行業(yè)內(nèi)成功的人士給您認(rèn)識？（如果準(zhǔn)增員同意繼續(xù)了解，則進(jìn)行下一步面談；如果準(zhǔn)增員選擇結(jié)束面談或離開，用下面的話術(shù)邀約）在我們這里有一位非常優(yōu)秀的經(jīng)理，他對人生對事業(yè)都有著一些獨(dú)到的見解，每個與他接觸的人都會非常愉快并有很大的收獲，不如我?guī)湍慵s一下，相信認(rèn)識他會對你有很大的啟發(fā)，你看你是周五下午還是周六上午比較方便呢？保險增員的說明第五部分準(zhǔn)增員關(guān)心的四個問題一、這是個什么樣的行業(yè)？二、國壽是一家什么樣的公司？三、這份工作能帶給我什么？四、我能做好么？增員說明的要點(diǎn)做好事前準(zhǔn)備，包括職場布置、業(yè)績版本人表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力表達(dá)要鏗鏘有力，清晰連貫，一氣呵成把握推拉結(jié)合的力度適時促成保險增員的促成第六部分促成時機(jī)說明結(jié)束時自然切入表情及眼神變化，流露出認(rèn)同時沉默不語或猶豫選擇時翻看公司、行業(yè)相關(guān)資料時不斷提出問題時根據(jù)性格談促成（展示工資條時）我能成功，你一定會比我做得更好！主導(dǎo)型相信我，我們會幫助你的！溫和型在這里一定有你的發(fā)展空間，我們會支持你的。表達(dá)型通過以上的分析我們已經(jīng)達(dá)成共識這確實(shí)是一個你可以從事的行業(yè)。你看，你安排一下時機(jī)，來參加培訓(xùn)吧分析型保險增員的跟進(jìn)第七部分創(chuàng)說會去接新人，不要等新人始終坐在新人旁邊帶動新人配合主講講師安排新人面試面試面試前與面試人進(jìn)行新人的背景溝通，介紹面試人時推崇面試人、使新人保持空杯心態(tài)面試期間始終在門外等候，面試后及時跟面試人溝通，面試后及時與新人進(jìn)行有效溝通，設(shè)定防火墻：不要向其他人詢問自己是否適合做保險不要向其他人推銷保險職前、代理人培訓(xùn)接新人參加培訓(xùn)班，向班主任遞交詳細(xì)的求職表格，訓(xùn)后送新人回家并家訪，家訪話術(shù)要點(diǎn)：詢問新人培訓(xùn)期間的感受爭取家人對新人工作的支持，并要求新人參加第二天迎新會迎新了解新人的感受，解答新人的疑惑要求新人填寫上崗表格及時辦理上崗手續(xù)，督促新人上崗嚴(yán)格要求新人不得獨(dú)自展業(yè)銜接訓(xùn)練及開單囑咐新人目前主要工作以學(xué)習(xí)為主，要求新人訓(xùn)后3天內(nèi)辦理完上崗手續(xù)，新人第一單必須在主管陪同下完成轉(zhuǎn)