怎么做提案

陽(yáng)獅·達(dá)美高培訓(xùn)營(yíng)2012年7月13日什么是提案提供客戶參考的方案目的能令客戶跟提案里的想法同步簡(jiǎn)短又能令聽(tīng)眾回味無(wú)窮心理準(zhǔn)備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要，說(shuō)服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信他所說(shuō)的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備，是談判的必要工作?！?/p>

法蘭西斯·培根（FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說(shuō)過(guò)事前準(zhǔn)備行銷目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查分析整理下筆潤(rùn)飾行銷目標(biāo)客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按SMART來(lái)分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能計(jì)算出來(lái)的）

A代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)）市場(chǎng)調(diào)查網(wǎng)站市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場(chǎng)動(dòng)向分析AUDIENCE聽(tīng)眾環(huán)境提案報(bào)表AUDIENCE聽(tīng)眾Audience（聽(tīng)眾）他們是誰(shuí)？有多少人？Understanding（了解）他們對(duì)所說(shuō)的話題有多少了解?Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰(shuí)要求他們的？什么因素使他們感興趣?Environment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見(jiàn)我和聽(tīng)到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽(tīng)到什么？環(huán)境現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況市場(chǎng)前景與過(guò)去的歷史分析它的利害關(guān)系提案報(bào)報(bào)表整理綜合各各方的的資料料提案可可分成成四部部分：：引言言、分分析、、建議議和總總結(jié)構(gòu)成：：引言大大概占占10-15%的時(shí)時(shí)間分析大大概占占40-50%的時(shí)時(shí)間建議大大概占占35-45%的時(shí)時(shí)間總結(jié)大大概占占5-10%的的時(shí)間間提案的的結(jié)構(gòu)構(gòu)引言總結(jié)內(nèi)容(分析析和建建議））引言挑起聽(tīng)聽(tīng)眾對(duì)對(duì)要說(shuō)說(shuō)話題題的興興趣踏入正正題令聽(tīng)眾眾投入入分析和和建議議（一一）要注意意的事事項(xiàng)：：表達(dá)形形式能花的的時(shí)間間推測(cè)觀觀眾的的反應(yīng)應(yīng)分析和和建議議（二二）分析是是從客客觀挑挑出問(wèn)問(wèn)題的的癥結(jié)結(jié)，建建議是是主觀觀的提提供問(wèn)問(wèn)題的的解決決方案案。分析和和建議議（三三）分析客觀的的數(shù)據(jù)層面過(guò)去和和現(xiàn)在在問(wèn)題建議主觀的的設(shè)想全面現(xiàn)在和和未來(lái)來(lái)答案下筆（（3-1-2方方法法）一般人人寫提提案是是先寫寫引言言，然然后內(nèi)內(nèi)文（（分析析與建建議）），再再寫總總結(jié)這種寫寫法的的弱點(diǎn)點(diǎn)是，，心里里沒(méi)有有定案案，先先寫怎怎樣引引導(dǎo)聽(tīng)聽(tīng)眾入入正題題，然然后是是內(nèi)文文，資資料已已齊全全，寫寫的時(shí)時(shí)候不不費(fèi)勁勁，但但最吃吃力的的結(jié)語(yǔ)語(yǔ)就放放在最最后，，那時(shí)時(shí)候已已經(jīng)累累死了了。3-1-2方法法是先先寫結(jié)結(jié)語(yǔ)，，心里里都有有了定定案，，所有有的材材料都都活脫脫脫在在腦子子里，，寫起起來(lái)特特別連連貫，，然后后再寫寫引言言，有有定案案再寫寫引導(dǎo)導(dǎo)聽(tīng)眾眾入正正題，，就順順理成成章，，最后后寫不不費(fèi)勁勁的內(nèi)內(nèi)文就就最好好不過(guò)過(guò)。潤(rùn)飾飾當(dāng)完完成成初初稿稿，，擱擱在在一一邊邊起起碼碼半半天天，，最最好好2-3天天然后后再再看看一一會(huì)會(huì)，，讓讓自自己己從從新新投投入入最重重要要是是看看思思路路是是否否合合邏邏輯輯、、順順暢暢再看看是是時(shí)時(shí)間間安安排排是是否否恰恰當(dāng)當(dāng)，，是是否否需需要要?jiǎng)h刪改改按AUDIENCE再去去作作檢檢查查提案案會(huì)會(huì)議議前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作注意意休休息息，，以以便便當(dāng)當(dāng)日日有有清清醒醒的的頭頭腦腦跟客客戶戶了了解解會(huì)會(huì)議議室室的的情情況況，，例例如如：：電電源源、、插插座座線線的的長(zhǎng)長(zhǎng)度度、、投投影影機(jī)機(jī)等等日期期訂下下日日期期要要按按兩兩個(gè)個(gè)方方向向想想客戶戶（（沒(méi)沒(méi)有有其其他他事事情情令令他他們們分分心心））同事事、、媒媒體體、、涉涉外外的的事事情情（（事事情情能能按按時(shí)時(shí)限限內(nèi)內(nèi)完完成成））開(kāi)會(huì)會(huì)的的前前一一天天跟跟客客戶戶落落實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)及及多多少少個(gè)個(gè)人人參參與與，，安安排排多多少少份份提提案案本本，，在在開(kāi)開(kāi)會(huì)會(huì)后后給給每每位位客客戶戶傳傳閱閱排練練準(zhǔn)備備有有關(guān)關(guān)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)稿稿排排列列的的程程序序、、材材料料及及所所需需的的機(jī)機(jī)器器設(shè)設(shè)備備等等熟悉悉提提案案的的內(nèi)內(nèi)容容（（注注意意控控制制時(shí)時(shí)間間和和提提案案的的方方式式））內(nèi)部部對(duì)對(duì)提提案案內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行討討論論，，預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)客客戶戶可可能能提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題并并提提前前提提前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好如如何何回回答答做好好提提案案人人員員安安排排及及分分工工會(huì)議議時(shí)時(shí)要要注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀觀察察儀表表地點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)話話?cǎi)雎?tīng)聽(tīng)與與回回答答問(wèn)問(wèn)題題現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀觀察察氣氛氛跟跟客客戶戶的的反反應(yīng)應(yīng)客戶戶的的情情緒緒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移自我我形形象象儀表表衣服服要要莊莊重重、、大方方、、得得體體，，男男的的要要穿整整套套的的西西裝裝，，女女的的最最好好是是穿穿西西裝裝裙裙，，除除了了領(lǐng)領(lǐng)帶帶和和小小飾飾物物外外，，外外套套顏顏色色要要深深，，例例如如深深藍(lán)藍(lán)色色、、灰灰色色等等，，襯襯衫衫是是白白色色、、淺淺藍(lán)藍(lán)色色等等儀容容要要清清爽爽，，頭頭發(fā)發(fā)要要整整理理好好。。男同同事事方方面面要要刮刮胡胡子子或或者者是是將將胡子子修修好好。。女女同同事事化化妝妝切切忌忌濃濃妝。。大大家家要要注注意意自自己己是是專專業(yè)業(yè)的的廣告告從從業(yè)業(yè)員員。。鞋要要擦擦亮亮地點(diǎn)點(diǎn)座位位的的安安排排光線線溫度度設(shè)計(jì)計(jì)稿稿的的擺擺放放提案案副副本本的的擺擺放放說(shuō)話話聲音音要要大大點(diǎn)點(diǎn)別提提高高聲聲調(diào)調(diào)，，尤尤其其是是女女同同事事說(shuō)話話要要慢慢點(diǎn)點(diǎn)段落落與與段段落落之之間間，，預(yù)預(yù)留留時(shí)時(shí)間間給客客戶戶發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)與客客戶戶有有眼眼神神接接觸觸常備備笑笑容容觀察察客客戶戶反反應(yīng)應(yīng)，，若若發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶有有問(wèn)題題的的話話，，要要盡盡快快停停下下來(lái)來(lái)，，給給客客戶戶發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)聆聽(tīng)聽(tīng)與與回回答答問(wèn)問(wèn)題題當(dāng)客客戶戶提提出出問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)，，要要注注意意答答問(wèn)問(wèn)的的技技巧巧：：要聽(tīng)聽(tīng)清清楚楚問(wèn)問(wèn)題題的的癥癥結(jié)結(jié)要觀觀察察現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人人與與人人的的關(guān)關(guān)系系答問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)要要其其他他的的人人是是否否受受影影響響要小小心心聆聆聽(tīng)聽(tīng)問(wèn)問(wèn)題題和和提提出出問(wèn)問(wèn)題題的的用用意意當(dāng)問(wèn)問(wèn)題題牽牽涉涉到到敏敏感感的的問(wèn)問(wèn)題題，，盡盡量量找找時(shí)時(shí)間間去去解解決決問(wèn)問(wèn)題題準(zhǔn)則則敏感感的的反反應(yīng)應(yīng)無(wú)限限的的耐耐性性不借借謊謊言言掩掩蓋蓋缺缺失失不需需以以信信任任對(duì)對(duì)方方作作為為對(duì)對(duì)方方信信任任自自己己的的條條件件謙虛虛、、忠忠厚厚但但做做事事要要果果斷斷能吸吸引引對(duì)對(duì)方方不為為對(duì)對(duì)方方所所屈屈服服加一一點(diǎn)點(diǎn)幽幽默默感感－佛烈烈德德·查爾爾斯斯·艾可可（（FredCharlesIkles)所欠欠的的就就是是看看你你們們一一展展身身手手的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2209:35:5809:35:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20229:35:58上午09:35:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:35:58上上午午9:35上上午午09:35:5812月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2209:35:5809:35:58December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:35:58上午09:35:5812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:35上上午午12月月-2209:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。9:35:58上上午9:35上上午午09:35:5812月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2209:35:5809:35:58December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20229:35:58上午午09:35:5812月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、一個(gè)人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強(qiáng)不息息。9:35:58上午午9:35上午午09:35:5812月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的的下載觀觀看專家告訴訴9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:35:5909:35:5909:35Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2209:35:5909:35:59December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20229:35:59上午午09:35:5912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/319:35:5909:35:5931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:35:59上上午午9:35上上午午09:35:5912月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。09:35:5909:35:5909:3512/31/20229:35:59AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2209:35:5909:35Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。09:35:5909:35:5909:35Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:35:5909:35:59December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:35:59上上午午09:35:5912月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/319:35:5909:35:5931December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。9:35:59上午9:35上上午09:35:5912月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，