某公司營銷渠道建設(shè)與管理探討案例分析一緒論（一）研究背景全球經(jīng)濟(jì)在一定程度上是生產(chǎn)力發(fā)展的產(chǎn)物，全球經(jīng)濟(jì)是當(dāng)今世界的重要特征。經(jīng)濟(jì)給世界經(jīng)濟(jì)帶來的過程是，資本貿(mào)易自由化、生產(chǎn)化和全球化的技術(shù)和貿(mào)易手段已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會進(jìn)步和實力增強(qiáng)的重要衡量因素。為了適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，中國出臺了許多支持和鼓勵對外貿(mào)易發(fā)展的政策。由于經(jīng)濟(jì)形勢的影響，國際市場上缺乏有效的營銷策略，許多外貿(mào)企業(yè)面臨著困境甚至破產(chǎn)。因此，只有合理的營銷模式才能使企業(yè)在日益復(fù)雜的競爭環(huán)境中贏得一席之地。（二）研究目的與意義隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，電子產(chǎn)品的市場競爭日趨激烈。南京豐千瑞智能科技有限公司（以下簡稱南京豐千瑞公司）成立于2016年，是電子產(chǎn)品的主要代理商。如何在激烈的競爭中生存和發(fā)展已成為電子產(chǎn)品銷售企業(yè)必須面對的問題。建立良好的營銷渠道是企業(yè)拓寬營銷渠道的重要途徑。在此基礎(chǔ)上，本文以南京豐千瑞公司為研究，探討了南京豐千瑞公司營銷渠道管理的現(xiàn)狀及存在的問題，試圖提出相應(yīng)的優(yōu)化對策，進(jìn)一步豐富了電子產(chǎn)品銷售企業(yè)的營銷渠道理論，并提出了相應(yīng)的優(yōu)化對策。為我國其他銷售企業(yè)營銷渠道管理實踐提供參考。（三）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1國外研究現(xiàn)狀國外學(xué)者主要從市場研究、市場預(yù)測、市場定位和定價等方面研究營銷渠道理論。唐?舒爾茨（1992）研究認(rèn)為在以消費者為導(dǎo)向的市場，“通路”、“傳播”可以形成不同的競爭渠道。同時，這種渠道將成為企業(yè)形成競爭優(yōu)勢的重要條件。Rosenbloom將網(wǎng)絡(luò)營銷渠道定義為：“利用互聯(lián)網(wǎng)獲得產(chǎn)品和服務(wù)信息，從而使目標(biāo)市場能夠利用計算機(jī)或其他可行的技術(shù)購物，并通過交互式電子方式完成購買交易?！盠ouisW.Stern（2012）等研究后認(rèn)為，渠道沖突帶來的后果有雙面性，即有消極也有積極的，為此適當(dāng)?shù)那罌_突可為企業(yè)營銷渠道模式構(gòu)建起到平衡作用。BertRosenbloom（2012）通過研究，提出企業(yè)應(yīng)開展深入合作，建立營銷渠道聯(lián)盟，渠道鏈中各組織成員應(yīng)相互信任，直接簡單，從而有助于縮短商品交易周期，激勵渠道成員，最終提高利潤。企業(yè)能力。Baxter,N.D.（2011）認(rèn)為最有效的渠道模式是建立、維護(hù)和改善客戶關(guān)系。因此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)預(yù)售產(chǎn)品廣告、電子郵件和移動營銷的直接渠道，挖掘和轉(zhuǎn)化潛在客戶，并安排專門的中介服務(wù)。此外，一些學(xué)者認(rèn)為，營銷渠道包括傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道。傳統(tǒng)的營銷渠道主要是指制造商、批發(fā)商、零售商等獨立的企業(yè)，其成員主要是為了實現(xiàn)利益最大化。在垂直營銷渠道中，制造商、批發(fā)商和零售商是相互關(guān)聯(lián)的。如果渠道成員的行為得到充分有效的控制，就會形成明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。美國營銷協(xié)會認(rèn)為，營銷渠道是一個組織，包括代理商和分銷商，他們可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷?？傊?，國外學(xué)者比較多的普遍認(rèn)為，營銷渠道是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)企業(yè)流向最終客戶的途徑[1]。2國內(nèi)研究現(xiàn)狀金航飛（2017）分析了電子商務(wù)對于我國傳統(tǒng)營銷渠道的營銷，并提出了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下電子商務(wù)營銷渠道的優(yōu)化策略，即：多元化的營銷渠道、優(yōu)化營銷渠道的運(yùn)作、強(qiáng)化營銷渠道的管理和注重營銷渠道的物流管理。孫立東(2017)提出優(yōu)化我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的措施包括：全面加強(qiáng)農(nóng)民專業(yè)知識教育，并且要扶持農(nóng)民進(jìn)行市場調(diào)查；發(fā)展多種合作方式；創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品終端服務(wù)。馬青（2017）系統(tǒng)介紹白酒營銷渠道模式優(yōu)化內(nèi)部作用機(jī)制，探討了白酒行業(yè)營銷渠道模式發(fā)展趨勢，也就是說，營銷渠道模式更為區(qū)域性扁平，關(guān)系型白酒營銷渠道模式突出優(yōu)勢，白酒營銷渠道模式突出多樣性特征。胡歡（2017）提出了優(yōu)化我國化妝品營銷渠道的對策：構(gòu)建承諾信任機(jī)制，強(qiáng)化渠道合作；通過創(chuàng)新，建立自營渠道[15]。翁群芬（2016）提出了民族文化產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化策略，包括規(guī)范民族文化產(chǎn)品營銷渠道管理，拓展民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)營銷渠道，加強(qiáng)民族文化產(chǎn)品渠道客戶關(guān)系建設(shè)。劉滄、李霜霜（2016）從直接營銷渠道和間接營銷渠道兩個方面提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下廈門艾美酒店的營銷渠道優(yōu)化對策，對策包括：提高顧客的上網(wǎng)體驗、打造跨界服務(wù)產(chǎn)品、加大促銷力度、020營銷模式的應(yīng)用與升級等。王光娟（2016）針對蔬菜營銷渠道的現(xiàn)狀，從提高蔬菜營銷渠道組織化程度、建立“農(nóng)超對接”的蔬菜營銷渠道模式、建立互惠雙贏的蔬菜營銷渠道體系等3個方面提出了相應(yīng)的優(yōu)化對策。周秀明（2016）分析了門窗行業(yè)公司整體市場形勢和渠道管理存在的問題，針對渠道行為、渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系等三方面的不足提出了改進(jìn)策略，即：完善渠道管理制度建設(shè)、加強(qiáng)渠道掌控能力和提升渠道服務(wù)水平等。薛瑞芝（2017）分析了HGL公司營銷渠道存在的問題，從營銷渠道的類型和渠道管理的相關(guān)理論出發(fā)，提出了優(yōu)化HGL公司營銷渠道的對策，也就是優(yōu)化營銷渠道結(jié)構(gòu)，制定科學(xué)的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)。選擇經(jīng)銷商，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的控制，提高經(jīng)銷商合作的忠誠度，重視渠道沖突的處理，科學(xué)管理。渠道成員建立良好的關(guān)系，加強(qiáng)對營銷渠道管理人才的培訓(xùn)[2]。在此基礎(chǔ)上，薛瑞芝進(jìn)一步探討了HGL公司營銷渠道優(yōu)化的保障措施。（四）研究方法與研究內(nèi)容1研究方法（1）文獻(xiàn)資料法，通過收集和閱讀有關(guān)的著作，廣泛學(xué)習(xí)、吸收和利用前人己有的知識經(jīng)驗和研究成果、現(xiàn)狀與發(fā)展動態(tài)，依據(jù)對已有資料的考察確定本課題的研究方向和研究內(nèi)容及其研究的必要性和可行性。大量的文獻(xiàn)資料為該課題的相關(guān)基本理論的研究提供了前提條件，文獻(xiàn)資料法是本課題研究資料和信息的主要來源，也是分析論證依據(jù)的基本來源。（2）理論分析法。本文運(yùn)用營銷管理理論，比如網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、營銷渠道相關(guān)理論以及STP理論、SWOT戰(zhàn)略分析工具等分析南京豐千瑞公司營銷渠道管理的現(xiàn)狀，以及問題產(chǎn)生的原因，并從營銷學(xué)角度出發(fā)提出具有優(yōu)化對策。2研究內(nèi)容文章運(yùn)用營銷渠道的相關(guān)理論，著重研究南京豐千瑞公司的營銷渠道策略，主要有以下幾個部分組成:第一部分，介紹了文章的研究文章的背景、目的和意義，以及國內(nèi)外營銷渠道的研究現(xiàn)狀，在充分了解國內(nèi)外營銷渠道發(fā)展的狀況之后，我們將更容易展開后續(xù)的理論探討。第二部分，闡述了營銷渠道的概念與定義，營銷管理的相關(guān)理論以及營銷渠道的相關(guān)理論，為后面的分析做理論基礎(chǔ)。分析了南京豐千瑞公司所在行業(yè)及其市場環(huán)境，探討目前南京豐千瑞公司的現(xiàn)狀以及存在的問題。SWOT方法解釋南京豐千瑞公司營銷渠道存在的問題的原因。通過上面的問題分析，進(jìn)而提出針對性的優(yōu)化對策。說明了南京豐千瑞公司營銷渠道優(yōu)化實施的保障前提。

二營銷渠道及營銷管理的相關(guān)理論概述（一）營銷渠道的概述1營銷渠道的定義營銷渠道戰(zhàn)略是營銷建設(shè)的重要組成部分，主要是指企業(yè)在營銷渠道建設(shè)中的規(guī)劃與安排、消費的關(guān)鍵方向、營銷的建設(shè)、渠道控制與管理等方面，適當(dāng)?shù)臓I銷渠道戰(zhàn)略。顯著降低企業(yè)銷售成本，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品競爭力，已成為企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的一個重要方面。對于一般企業(yè)而言，企業(yè)所采用的促銷策略、產(chǎn)品定價策略等均受營銷渠道選擇的影響。適當(dāng)?shù)臓I銷渠道策略是企業(yè)成功進(jìn)入目標(biāo)市場、完成產(chǎn)品銷售的重要保證。企業(yè)在經(jīng)營過程中需要根據(jù)市場的實際情況積極調(diào)整。如果市場發(fā)展到一個新的階段，原有的渠道管理模式就不能適應(yīng)新的市場環(huán)境，企業(yè)的營銷渠道也要相應(yīng)調(diào)整。這些都是營銷渠道戰(zhàn)略需要關(guān)注的各個方面。營銷渠道戰(zhàn)略是為實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)而設(shè)計的。它沒有充分重視企業(yè)的整體營銷目標(biāo)。例如，營銷渠道策略不會集中在產(chǎn)品定價、促銷方法等方面。營銷渠道策略與營銷策略的位置關(guān)系更大，與產(chǎn)品、價格、促銷等關(guān)系更小。2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷，又稱網(wǎng)絡(luò)營銷或電子營銷，是指利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)媒體工具，以新的方式和理念開展的營銷活動。由于網(wǎng)絡(luò)信息具有傳播范圍廣、傳播速度快、目標(biāo)客戶覆蓋率高的特點，有利于交易雙方突破時間和地域限制。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中可以實現(xiàn)無實體店的產(chǎn)品和服務(wù)的對口銷售，大大降低了庫存壓力。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷的主要優(yōu)勢是企業(yè)的運(yùn)營成本高于傳統(tǒng)營銷。覆蓋面低，運(yùn)營效率高，營銷效果好，信息發(fā)布及時。隨著營銷理論和營銷模式的不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的營銷模式已不能滿足當(dāng)代市場巨大的消費群體。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來，結(jié)合新時代的營銷理論，越來越多的企業(yè)將目光投向互聯(lián)網(wǎng)。只有洞察第一次機(jī)遇，抓住機(jī)遇，才能創(chuàng)造奇跡，營銷戰(zhàn)略和運(yùn)營才能更廣泛地融入互聯(lián)網(wǎng)營銷。因此，掌握更豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷知識可以走到互聯(lián)網(wǎng)的前沿。只有選擇最佳的營銷方式，才能獲得最佳的營銷效果。因此，有必要對網(wǎng)絡(luò)營銷理論進(jìn)行更深入的研究，善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷理論取得意想不到的效果[3]。（二）營銷渠道相關(guān)理論1渠道結(jié)構(gòu)理論對于不同類型的企業(yè)或具有不同特點的產(chǎn)品，分析渠道可能不同。目前，典型的集中化模式有直接運(yùn)作模式、分步代理模式和扁平化模式。根據(jù)不同類型的企業(yè)或營銷需求，每種營銷模式都有各自的優(yōu)缺點。下面逐一描述：直接營銷模式，一個簡單的理解就是企業(yè)本身直接為最終客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的營銷模式。這一點被廣泛應(yīng)用于高價值、高科技的產(chǎn)品或服務(wù)中，采用直接的商業(yè)模式可以使企業(yè)與客戶建立更直接的聯(lián)系，為客戶提供更專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，提高客戶滿意度；此外，由于經(jīng)銷商聯(lián)系的減少在一定程度上可以使客戶受益。在市場競爭中尋求主動權(quán)。但它也有自己的問題。作為一個企業(yè)，它必須承擔(dān)更多的營銷和服務(wù)的人力成本，以及提取貿(mào)易資金的風(fēng)險。逐級分銷模式可以從企業(yè)在某一地區(qū)設(shè)立不同層次的分銷商的名稱中得知，如區(qū)域分銷商。區(qū)域級經(jīng)銷商不可能自行覆蓋所有客戶。因此，許多一級經(jīng)銷商會選擇一種更經(jīng)濟(jì)、更有效的方式發(fā)展二級經(jīng)銷商，以幫助他們覆蓋客戶。例如，本文所討論的南京豐千瑞智能科技有限公司在公司分銷產(chǎn)品的營銷中采用了這種模式。逐步分布模型的效率很高。只要企業(yè)控制好一級經(jīng)銷商，建立良好的營銷環(huán)境，就可以由公司銷售經(jīng)理管理，指導(dǎo)一級經(jīng)銷商管理二級經(jīng)銷商。因此，企業(yè)的營銷效率非常高，這就是為什么許多企業(yè)，特別是外資企業(yè)，會采用這種營銷模式的原因。扁平化模式，對于快速移動的消費品，非常喜歡這種營銷模式，因為扁平化模式可以直接從企業(yè)到終端面對最終消費者。在這個過程中，企業(yè)希望通過這種扁平化的模式來減少中間營銷環(huán)節(jié)，安排大量的營銷點，并盡可能地公開產(chǎn)品。相對于企業(yè)而言，甚至不需要考慮特定網(wǎng)點的布局。在一定程度上，在自由市場機(jī)制下，可以合理配置銷售網(wǎng)點，使人們相互影響不大，但可以最大限度地擴(kuò)大消費者對營銷產(chǎn)品的接觸[4]。2渠道關(guān)系理論市場營銷中著名的4R理論：關(guān)聯(lián)，反應(yīng)，關(guān)系，報酬。事實上，本文再次闡述了在新的市場形勢下營銷的新內(nèi)涵。換句話說，營銷是為客戶創(chuàng)造價值、與目標(biāo)客戶建立關(guān)系、從客戶那里獲得價值的過程。所以有些是基于關(guān)系管理的。企業(yè)需要處理營銷渠道管理體系中的各種關(guān)系，如企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系、企業(yè)與終端客戶的關(guān)系、企業(yè)與政府職能部門的關(guān)系等，不同于以往的4P理論，你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)目前正在改變方法。例如，有些公司可以看到經(jīng)銷商的名稱發(fā)生了變化，這些經(jīng)銷商過去被稱為授權(quán)經(jīng)銷商，而有些公司則被稱為經(jīng)銷商?，F(xiàn)在許多企業(yè)開始改名，稱為合作伙伴。雖然這只是一個名稱差異，但可以看到企業(yè)管理思想正在發(fā)生變化。所謂的伙伴關(guān)系是建立在合作共贏的基礎(chǔ)上的。每個人都有選擇和被選擇的權(quán)利，而不是企業(yè)在這一關(guān)系中的絕對主導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)[5]。（三）營銷管理相關(guān)理論1STP理論20世紀(jì)50年代中期，美國市場學(xué)家溫德爾?史密斯（WendellR.Smith）提出了STP營銷理論。STP理論包括市場細(xì)分（MarketSegmentation）、目標(biāo)市場（MarketTargeting）、市場定位（MarketPositioning）營銷戰(zhàn)略的核心三要素。24P理論20世紀(jì)60年代，密西根大學(xué)的杰瑞·麥卡錫教授（JerryMcCarthy）提出了4P策略組合理論。主要內(nèi)容有：（1）以適當(dāng)?shù)膬r格（Price）促進(jìn)交易；（2）在適當(dāng)?shù)臅r間及地點（Place）促進(jìn)交易；（3）如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（Product）促進(jìn)交易；（4）以適當(dāng)?shù)姆绞剑≒romotion）促進(jìn)適當(dāng)交易。

三南京豐千瑞公司營銷渠道現(xiàn)狀及存在的問題（一）南京豐千瑞公司簡介南京豐千瑞智能科技有限公司位于江蘇省省會南京。公司位于南京市江寧區(qū)蘇園大道19號九龍湖國際企業(yè)總部園區(qū)。公司成立于2016年4月，注冊資本3000萬元。是華為產(chǎn)品的主要代理商。南京豐千瑞成功構(gòu)建了涵蓋戰(zhàn)略規(guī)劃、系統(tǒng)設(shè)計、軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成、產(chǎn)品增值、運(yùn)維外包等內(nèi)容的綜合服務(wù)體系，為客戶提供全生命周期服務(wù)。目前已成為電力、政府、交通、大型企業(yè)、公用事業(yè)等行業(yè)信息化建設(shè)的龍頭企業(yè)。南京豐千瑞智能科技有限公司與南京電子元器件有限公司的零售商和代理商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，品種齊全，價格合理，企業(yè)實力雄厚，信譽(yù)高，遵守合同，保證產(chǎn)品質(zhì)量，贏得了廣大客戶的信賴。經(jīng)營特點多種多樣，銷售多。我們相信，客戶、供應(yīng)商、股東、員工等與自己有合作關(guān)系的單位和個人都是自己的合作伙伴，只有努力為合作伙伴創(chuàng)造價值，才能體現(xiàn)自己的價值，才能實現(xiàn)發(fā)展和成功。公司認(rèn)為誠信是一切合作的基礎(chǔ)，寬容是解決問題的前提，創(chuàng)新是發(fā)展的武器，服務(wù)是創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)。（二）南京豐千瑞公司營銷渠道現(xiàn)狀隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，華為電子產(chǎn)品的市場競爭日趨激烈。南京豐千瑞智能科技有限公司成立于2016年，是華為產(chǎn)品的主要代理商。因此，從智能手機(jī)市場可以看出南京豐千瑞智能科技有限公司的市場現(xiàn)狀1智能手機(jī)市場增速緩慢進(jìn)入存量時代目前，中國是全球最大的智能手機(jī)市場。僅就2016年第三季度的數(shù)據(jù)來看，僅中國智能手機(jī)的出貨量占到了全球的三分之一，達(dá)到了1.209億。但整體上，智能手機(jī)市場增速下臺階趨勢已經(jīng)確立。2016至2018年，智能手機(jī)出貨量的增長率逐漸降低，2017年甚至增長率接近0，這標(biāo)志著智能手機(jī)進(jìn)入了存量時代。但智能手機(jī)競爭依舊激烈，據(jù)《2016年上半年中國智能手機(jī)市場研究報告》顯示：2016年上半年智能手機(jī)市場結(jié)構(gòu)變化明顯，4-6月份，蘋果手機(jī)重新成為顧客關(guān)注度最高的手機(jī)，關(guān)注率達(dá)到23%。國產(chǎn)手機(jī)中華為關(guān)注比例仍保持第一名（表3-1），但有所下降。位于國產(chǎn)手機(jī)第二大陣營的vivo、OPPO的關(guān)注度也大幅上升，尤其是OPPO由第一季度的3.8%上升到5.2%。此外，第二季度，榮耀、樂視、金立等品牌的關(guān)注度也有所提升，其中榮耀手機(jī)的關(guān)注比例提升最高，提升了1.3%。但部分國產(chǎn)手機(jī)如魅族、小米和中興等的關(guān)注度也有所下滑，其中最嚴(yán)重的是小米手機(jī)，下滑幅度最大，甚至在第二季度已經(jīng)落下前15的榜單。這些關(guān)注度數(shù)據(jù)足以說明現(xiàn)今全球智能手機(jī)市場競爭的激烈程度[6]。表3-12016上半年智能手機(jī)品牌關(guān)注比例排名品牌第一季度品牌第二季度1三星21.3%三星23.0%2蘋果21.3%蘋果20.7%3華為15.9%華為14.4%4Vivo5.0%Vivo6.2%5OPPO3.8%OPPO5.3%6小米3.6%小米4.2%7榮耀2.9%榮耀2.1%8中興2.3%中興1.2%9魅族2.2%魅族1.1%--其他11.0%其他10.7%2智能手機(jī)進(jìn)入換機(jī)期，部分手機(jī)關(guān)注度下降近年來，智能手機(jī)品牌數(shù)量的大幅度增加以及消費者需求的飽和使得很多商家紛紛走上精品和品牌集約化路線，智能手機(jī)進(jìn)入了換機(jī)期。就2016年第二季度智能手機(jī)新品發(fā)布數(shù)量來看，千元以下手機(jī)產(chǎn)品減少了一半，但千元以上產(chǎn)品上市量逐漸上漲，其中1000－2000元手機(jī)新品數(shù)增長了16款，2000元－3000元手機(jī)環(huán)比增長12款，新品智能手機(jī)往高價位方向發(fā)展。從用戶關(guān)注度方面來看，如圖3-1所示，2016年上半年的數(shù)據(jù)顯示，前兩年作為“市場寵兒”的千元機(jī)如今關(guān)注度已不足15%。消費者的關(guān)注點主要集中于千元以上產(chǎn)品，最為關(guān)注的是2001-3000元的手機(jī)，關(guān)注比例為22%，對1000-2000元、2001－3000元、3001-4000元以及4001-5000元關(guān)注比例較為均衡。最關(guān)注2001-3000元的智能手機(jī)，這說明了智能手機(jī)已經(jīng)進(jìn)入了換機(jī)期，消費者更加偏好配置更好性能更完善的產(chǎn)品。圖3-12016年上半年各價位手機(jī)關(guān)注度（三）南京豐千瑞公司營銷渠道存在的問題1營銷渠道單一根據(jù)我們數(shù)據(jù)收集分析得出，智能產(chǎn)品的營銷渠道可分為8大類，與各大企業(yè)合作，裝飾裝修，項目合作模式，經(jīng)銷商制度，網(wǎng)絡(luò)商城模式，單品眾籌。前面6類歸屬于傳統(tǒng)線下營銷渠道，根據(jù)調(diào)查研究他們有如下缺點和不足：依托具體的人員和企業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行營銷，這大大增加了營銷的人力資源成本，而這種慢性必須直接化面對面的營銷方式也大大影響了營銷效果，從而影響了企業(yè)的快速高效發(fā)展。而我們所知銷售渠道重點放在與手機(jī)業(yè)合作上這一傳統(tǒng)營銷渠道上從而很大程度上導(dǎo)致其企業(yè)營銷手段單一，營銷渠道狹窄，傳統(tǒng)營銷老化的不利局面。而同時智能的盈利模式也可被劃分為7大類，它們分別是：硬件營銷收入，數(shù)據(jù)營銷收入，定向服務(wù)推薦分成，資金沉淀與互聯(lián)網(wǎng)金融，其它網(wǎng)絡(luò)消費服務(wù)分成。系列產(chǎn)品的盈利模式僅涉及硬件營銷收入，數(shù)據(jù)與資金沉淀，增值服務(wù)與運(yùn)營，而忽略了其它更為便捷高效的盈利模式[7]。2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展緩慢南京豐千瑞智能科技有限公司國內(nèi)的銷售額一直遲緩不前，且2016年公司國內(nèi)產(chǎn)品銷售中，通過渠道銷售只完成了1218.6萬元的銷售任務(wù)，僅占到整個內(nèi)銷總量的四成左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于公司直營渠道銷售，可見南京豐千瑞智能科技有限公司對經(jīng)銷商渠道建設(shè)重視不夠。當(dāng)前，公司主要通過兩種方式來開拓客戶：除了直營銷售外，另一種就是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道。南京豐千瑞智能科技有限公司對于經(jīng)銷商的渠道建設(shè)較為輕視，并且在很多地區(qū)仍然采用傳統(tǒng)的營銷渠道模式，從廠家到消費者獲得該產(chǎn)品，中間一般要經(jīng)過多層經(jīng)銷商。這就加長了銷售渠道的長度，中間商的出現(xiàn)，增加了產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，提高了交易成本與交易費用，使得消費者的購買成本提高，長此以往會影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。最終使得渠道銷售情況并不理想。而在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道成為國內(nèi)日用消費品主要銷售方式下，在現(xiàn)實運(yùn)營中對于網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊的組建、營銷方案執(zhí)行、銷售技巧的培訓(xùn)以及售后服務(wù)等細(xì)化工作均未有效落實，最終導(dǎo)致無法保障企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。圖3-2南京豐千瑞智能科技有限公司銷售額3渠道控制力度不強(qiáng)南京豐千瑞智能科技有限公司對于經(jīng)銷商的選擇沒有統(tǒng)一科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，某個區(qū)域?qū)?jīng)銷商的設(shè)立及選擇由該區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)自己的意愿直接決定，導(dǎo)致對經(jīng)銷商的選擇隨意性太大。南京豐千瑞智能科技有限公司沒有制定嚴(yán)格的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，也沒有評估經(jīng)銷商的資信狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營實力、市場推廣能力、售后服務(wù)能力、產(chǎn)品組合情況等方面，僅憑個人直覺選擇經(jīng)銷商。這樣會導(dǎo)致所選的經(jīng)銷商在銷售實力、管理能力、財務(wù)能力等各方面參差不齊。導(dǎo)致一些經(jīng)銷商與南京豐千瑞智能科技有限公司進(jìn)行“一錘子買賣”，而不愿意長期合作；一些經(jīng)銷商雖然認(rèn)同南京豐千瑞智能科技有限公司的產(chǎn)品，也愿意長期合作，但因經(jīng)銷商本身素質(zhì)低，缺乏市場銷售經(jīng)驗，導(dǎo)致在合作過程中很難溝通，公司的銷售策略也不能執(zhí)行，更不能完成公司規(guī)定的銷售額；一些經(jīng)銷商在與南京豐千瑞智能科技有限公司開始合作的時候表現(xiàn)很好，但由于缺乏學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，在激烈的市場競爭中逐漸不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要，導(dǎo)致面臨被淘汰的危險。在沒有科學(xué)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的情況下，南京豐千瑞智能科技有限公司的經(jīng)銷商參差不齊，經(jīng)銷商隊伍整體素質(zhì)低，導(dǎo)致經(jīng)銷商渠道的銷售額日趨下降，從而不利于南京豐千瑞智能科技有限公司的長遠(yuǎn)發(fā)展[8]。

四南京豐千瑞公司營銷渠道存在問題的原因分析需要根據(jù)實際情況調(diào)整渠道戰(zhàn)略，并對南京豐千瑞營銷渠道發(fā)展環(huán)境的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和威脅進(jìn)行詳細(xì)分析。（一）優(yōu)勢分析（S）1品牌優(yōu)勢。南京豐千瑞智能科技有限公司以連續(xù)2年保持行業(yè)產(chǎn)銷量優(yōu)異業(yè)績，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，完善的售后保障，使其在代理商中保持了地位2南京豐千瑞是一名代理商，公司技術(shù)研發(fā)能力和質(zhì)量管理能力不太過硬，但擁有高水平的技術(shù)人員、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和實驗檢測設(shè)備。（二）劣勢分析（W）1沒有與國際知名品牌合資的經(jīng)驗。目前，與南京豐千瑞智能科技有限公司的競爭對手很多。2產(chǎn)品外觀設(shè)計的時尚感不夠。除了外觀的標(biāo)準(zhǔn)化外，其他高端客戶對外觀的時尚性和新穎性有更高的要求，以創(chuàng)造形象站，吸引客戶的關(guān)注。南京豐千瑞智能科技有限公司一直非常重視正確的設(shè)計、穩(wěn)定的產(chǎn)品性能、功能模塊的擴(kuò)展等，而不重視外觀的設(shè)計。（三）機(jī)遇分析（O）1國家政策法規(guī)對銷售拉動作用。2智能手機(jī)開發(fā)機(jī)會。從上面的市場環(huán)境分析可以看出，手機(jī)將在五年內(nèi)翻番。未來五年，手機(jī)需求將有較大增長，市場前景將更加廣闊。（四）面臨的威脅分析（T）1南京豐千瑞智能科技有限公司是一家無外資企業(yè)。合資品牌可以直接使用進(jìn)口配件，價格相對較低。在激烈的市場競爭中，南京豐千瑞智能科技有限公司對部分產(chǎn)品沒有品牌和成本優(yōu)勢。2自南京豐千瑞智能科技有限公司2016年推出之后，在行業(yè)領(lǐng)先地位的壓迫下，他們降低了產(chǎn)品價格，以抵御南京豐千瑞智能科技有限公司的市場沖擊。

五南京豐千瑞公司營銷渠道優(yōu)化對策（一）拓寬營銷渠道營銷渠道的構(gòu)建在產(chǎn)品銷售中起著十分重要的作用。渠道制造商的管理水平將對產(chǎn)品的市場占有率產(chǎn)生重要影響。當(dāng)同類企業(yè)的產(chǎn)品處于同一水平或相似水平時，營銷渠道成為贏得市場的重要條件。因此，企業(yè)必須重視產(chǎn)品渠道的建設(shè)。企業(yè)實施營銷渠道建設(shè)，以更好地開展產(chǎn)品銷售，使品牌更贏得市場。南京豐千瑞智能科技有限公司在國內(nèi)渠道建設(shè)中投入了一定的資金，如成立專門的銷售公司，加強(qiáng)產(chǎn)品推廣，擴(kuò)大店鋪建設(shè)，集中資源在全國范圍內(nèi)銷售渠道，力爭實現(xiàn)產(chǎn)品的全方位銷售。進(jìn)入一線城市，有選擇地進(jìn)入二線城市，計劃進(jìn)入三線城市。同時，針對不同的市場采取不同的營銷模式，建立更加完善的渠道結(jié)構(gòu)，以最適宜的方式在區(qū)域市場銷售產(chǎn)品[9]。（二）建立完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，我們可以面對更多的目標(biāo)客戶。南京豐千瑞智能科技有限公司應(yīng)積極運(yùn)用先進(jìn)的工具，分析不同客戶的消費特點，積極研究和開發(fā)目標(biāo)客戶群。推動持續(xù)滾動優(yōu)惠措施，培育和鞏固消費者使用網(wǎng)上購物渠道的習(xí)慣。積極拓展目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，滿足不同平臺客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的各種需求。在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)中，南京豐千瑞智能科技有限公司可以嘗試將在線網(wǎng)絡(luò)渠道與線下實體渠道相結(jié)合，實現(xiàn)低成本、高效率的目標(biāo)。重點優(yōu)化客戶體驗，提高營銷渠道的便利性，建立和鞏固客戶與公司之間的關(guān)系。此外，南京豐千瑞智能科技有限公司還應(yīng)將各種電子渠道的業(yè)務(wù)體驗測試、優(yōu)化和客戶信息采集納入日常工作，部署實施客戶信息采集，匯總測試和客戶信息[10]。（三）加強(qiáng)渠道管控企業(yè)進(jìn)行營銷，主要是在產(chǎn)品上，關(guān)鍵是員工上。因此，建立一支了解產(chǎn)品、管理好、管理好、服務(wù)用戶的優(yōu)秀營銷隊伍是企業(yè)的重要條件。南京豐千瑞智能科技有限公司為保證各渠道營銷措施的準(zhǔn)確、快速實施，需要建立相應(yīng)的營銷團(tuán)隊，制定各營銷崗位的崗位職責(zé)和任務(wù)，完善績效考核機(jī)制，提高激勵水平。并注重營銷人員的執(zhí)行和績效利潤。南京豐千瑞智能科技有限公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部營銷知識培訓(xùn)，有計劃、有針對性地聘請教授、專家等院校進(jìn)行培訓(xùn)，對現(xiàn)有營銷人員進(jìn)行分階段、分批的培訓(xùn)。同時，我們應(yīng)該選擇一些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)人員到高等院?；驀庀冗M(jìn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。建立健全員工培訓(xùn)長效機(jī)制，加強(qiáng)市場營銷培訓(xùn)管理考核，充分發(fā)揮培訓(xùn)考核指揮棒的作用，把員工在培訓(xùn)中的表現(xiàn)和最終成績與工資掛鉤。此外，還需要在營銷經(jīng)理和其他管理人員和技術(shù)人員之間建立有效的溝通機(jī)制，以提高個人的整體素質(zhì)。南京豐千瑞智能科技有限公司可以努力向國外引進(jìn)優(yōu)秀的營銷人才，努力打造一支熟悉市場情況和優(yōu)秀業(yè)務(wù)知識的專業(yè)營銷隊伍[11]。

六南京豐千瑞公司營銷渠道優(yōu)化實施保障（一）轉(zhuǎn)變營銷渠道觀念從公司組織結(jié)構(gòu)重構(gòu)上來說，原來以行政命令為主的等級封閉式結(jié)構(gòu)已不適應(yīng)當(dāng)前公司發(fā)展的需要，建立開放式、扁平化的組織結(jié)構(gòu)更適應(yīng)發(fā)展需要，這就需要對調(diào)整公司的不同職能部門和人員進(jìn)行精簡和調(diào)整，實現(xiàn)管理方式由命令式向督導(dǎo)式過渡；從公司業(yè)務(wù)流程重構(gòu)上來說，原來串行式業(yè)務(wù)流程影響公司營銷效率的提高，因此可以改造成并行式業(yè)務(wù)流程，將原來的三大業(yè)務(wù)部分進(jìn)行合并，重新確定職責(zé)和關(guān)系，業(yè)務(wù)處開展的相關(guān)業(yè)務(wù)由倉庫調(diào)度中心負(fù)責(zé)執(zhí)行，倉庫調(diào)度中心作好相關(guān)調(diào)度安排后有物流公司做好相關(guān)服務(wù)，從而形成流暢的內(nèi)部鏈條。（二）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理客戶是公司的上帝，客戶管理是完善公司營銷渠道系統(tǒng)的關(guān)鍵。在客戶管理過程中應(yīng)加強(qiáng)對客戶的分級，應(yīng)特別關(guān)注公司的大中型客戶，對這些客戶應(yīng)實行優(yōu)惠的政策，促進(jìn)客戶群的升級。同時，應(yīng)建立客戶檔案，加強(qiáng)對客戶的管理，應(yīng)特別關(guān)注潛力客戶，促進(jìn)客戶購買力的提升。還要加強(qiáng)客戶的信息管理，向公司的決策層以及執(zhí)行層及時提供客戶的詳細(xì)資料，為公司戰(zhàn)略決策以及執(zhí)行決策服務(wù)[12]。

結(jié)論本文以南京豐千瑞智能科技有限公司的營銷體系為研究對象，將我國引入其國家營銷體系進(jìn)行聯(lián)合分析。從客戶、競爭對手及其自身的全面、全面的數(shù)據(jù)分析角度，探討了南京豐千瑞智能科技有限公司營銷工作中存在的最大問題以及發(fā)展中國家的銷售不足，討論這個問題的原因和有針對性的營銷策略。南京豐千瑞智能科技有限公司也發(fā)展到今天的狀態(tài)，例如，南京豐千瑞智能科技有限公司的危機(jī)管理、南京豐千瑞智能科技有限公司持續(xù)的研發(fā)投入、南京豐千瑞智能科技有限公司管理體系優(yōu)化投入等，對我國公司治理行為具有積極意義。值得學(xué)習(xí)和尊重。然而，作為民營非上市公司，南京豐千瑞智能科技有限公司一貫不接觸媒體，難以從公共渠道獲得其運(yùn)營的詳細(xì)信息和數(shù)據(jù)?？偠灾?，通過對南京豐千瑞公司營銷渠道的探討，達(dá)到了基礎(chǔ)預(yù)期的目的，豐富了應(yīng)用營銷渠道理論的研究，為營銷渠道理論的豐富和發(fā)展提供了實證分析，為市場的選擇提供了更