2005區(qū)域/城市計劃制定人:

2004年12月2005年區(qū)域/城市計劃內(nèi)容2004年市場總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場分析區(qū)域和渠道狀況主要競爭對手情況小結(jié)2004年生意回顧生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動回顧促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計劃04年市場和銷售回顧總結(jié)分析目標(biāo)策略行動計劃市場04年總體情況回顧區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關(guān)系區(qū)域/城市類型()開發(fā)年份其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢圖數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元%%%%市場信息消費(fèi)者行為出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院單位:元市場信息–品類及品牌嬰兒奶粉市場容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢主要品牌市場占有率及趨勢單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%+54%59%數(shù)據(jù)來源:區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計劃.分析差距的原因區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競爭品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.競爭對手狀況競爭對手架構(gòu)圖,人力資源和激勵機(jī)制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負(fù)責(zé)區(qū)域XXXXXX銷售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXX123123數(shù)據(jù)來源:競爭對手04年主要活動及其影響包括促銷活動和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對我們的影響數(shù)據(jù)來源:競爭對手分析1（醫(yī)務(wù)渠道）人數(shù)人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)數(shù)據(jù)來源:競爭對手分析2（醫(yī)務(wù)渠道）大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動數(shù)據(jù)來源:04年市場狀況小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年市場狀況小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機(jī)會和威脅04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年美贊臣銷售回顧品牌銷售回顧–總銷量分析并針對增長低于區(qū)域/城市平均水平10%的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…04增長%03單位:千元,含稅新品上市數(shù)據(jù)來源:品牌銷售回顧–品牌占比分析并針對變動大于2個百分點(diǎn)的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…04變動03單位:千元,含稅新品上市數(shù)據(jù)來源:品牌生意回顧–配方及包裝通過對比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點(diǎn)拓展很快,等等(從6P出發(fā)解釋問題)+3-3+3-3原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致數(shù)據(jù)來源:重要市場活動回顧如等,主要的3項(xiàng)對市場產(chǎn)生深刻影響的活動,對比銷售/各項(xiàng)指標(biāo)/費(fèi)用的實(shí)際和預(yù)估.數(shù)據(jù)來源:醫(yī)務(wù)渠道活動回顧大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動活動數(shù)據(jù)來源:新生兒覆蓋與開發(fā)新客戶回顧（醫(yī)務(wù)渠道）新客戶開發(fā)效率區(qū)域/城市新生兒總數(shù)： 人樣品覆蓋人數(shù)： 人 （樣品投入總數(shù)：g）新客戶人數(shù)： 人 （開發(fā)新客戶成本：樣品人）前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院分析排名 醫(yī)院 新生兒數(shù) 樣品覆蓋 新客戶 新客戶成本12345678910數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）按醫(yī)院新生兒人數(shù)從多到少列舉： 醫(yī)院新生兒人數(shù)人數(shù)覆蓋新生兒覆蓋人數(shù)新用戶數(shù)據(jù)來源:醫(yī)務(wù)人員覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）醫(yī)務(wù)人員總覆蓋率 產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù) 覆蓋人數(shù) 區(qū)域/城市總數(shù) 覆蓋率％前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員覆蓋分析排名 醫(yī)院 產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù)12345678910數(shù)據(jù)來源:渠道投資及回報和非店解釋為什么…和解釋為什么…渠道:量販店/倉儲店店/超市解釋為什么…數(shù)據(jù)來源:區(qū)域/城市前5名零售商業(yè)績及表現(xiàn)回顧業(yè)績同比,銷售比重,原因請集中在6P分析銷售單位:千元,經(jīng)銷商含稅價+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商占區(qū)域/城市生意比重數(shù)據(jù)來源:經(jīng)銷商回顧回顧集中在:,服務(wù),庫存金額,現(xiàn)金流,資產(chǎn)負(fù)債,人員投入和架構(gòu),以及其他合作方面的問題.數(shù)據(jù)來源:效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)及成本/培訓(xùn),其他問題例:區(qū)域/城市店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源:04年分析區(qū)域/城市04年費(fèi)用如何如何….醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用占總費(fèi)用區(qū)域/城市類型:Ａ數(shù)據(jù)來源:04年銷售回顧小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年銷售回顧小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機(jī)會和威脅,我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…05年區(qū)域/城市生意發(fā)展計劃分析轉(zhuǎn)化為2005年策略(每個結(jié)合戰(zhàn)略控制在3-5個內(nèi))本區(qū)域/城市屬于A類區(qū)域/城市….優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點(diǎn)區(qū)域/城市缺點(diǎn)機(jī)會(Opportunities)風(fēng)險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機(jī)會因素掌握外部環(huán)境的風(fēng)險因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.策略描述及量化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)覆蓋市和區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合標(biāo)準(zhǔn):1,區(qū)域/城市前20名零售商的價格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月05年生意增長模型舉例(營業(yè))本區(qū)域/城市生意增長策略重點(diǎn)為:(3-5)…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時執(zhí)行市場部價格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預(yù)估增長22%05年生意增長模型舉例(醫(yī)務(wù))本區(qū)域/城市生意增長策略重點(diǎn)為:(3-5)…策略…策略…策略…策略…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%05年預(yù)估增長22%新科室現(xiàn)有科室新醫(yī)院/渠道已有醫(yī)院/渠道05年活動計劃添加重要提示2005年銷售預(yù)估根據(jù)04年的銷售趨勢…2004增長%2005單位:千元,含稅05年(請按照策略的重要性設(shè)定的優(yōu)先順序)醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用占總費(fèi)用區(qū)域/城市類型:Ａ謝謝各位的時間!2005年市場活動一覽表(刪除)附表02005年區(qū)域/城市分銷目標(biāo)計劃*:競爭對手為惠氏/多美滋區(qū)域/城市主管:區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場超市百貨店其他大賣場超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場數(shù)

B.競爭對手覆蓋商場數(shù)*

目標(biāo)覆蓋商場數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場

覆蓋率%

E.05年目標(biāo)鋪貨商場

覆蓋率%

F.支持費(fèi)用

G.預(yù)估增加銷量

H.費(fèi)用率%

附表12005年區(qū)域/城市零售價一覽表*:價格梯度來源于,所有聽裝以聽裝每克價格為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價價格梯度*競爭品牌價格對比標(biāo)準(zhǔn)最低最低.標(biāo)準(zhǔn)%內(nèi)部實(shí)際競爭對手規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)零售價標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際900g

106

26

108

450g

900g

125

26

120

400g

1000g

100

26

100

500g

400g

100

900g

120

120

400g

900g

95

97

450g

400g

90

900g

100

100

400g

400g

95

400g

900g

95

100

400g

400g

85

450g

附表2促銷員預(yù)算表附表3陳列預(yù)算表附表4區(qū)域/城市零售客戶交易條款一覽表保證區(qū)域/城市10客戶在名單上().對不符合最高交易條件的客戶上交行動計劃(05年1月之前).中央倉配送費(fèi)新供應(yīng)商/合約續(xù)簽費(fèi)店內(nèi)廣告新品上市費(fèi)咨詢費(fèi)共同單品費(fèi)用新店開業(yè)贊助年節(jié)贊助快訊費(fèi)促銷端架銷量返利無條件返利帳期最大交易條件標(biāo)準(zhǔn)交易條件(單位:‘000)(年度生意額)客戶名稱(年度生意額)客戶名稱(年度生意額)客戶名稱(年度生意額)客戶名稱附表5大型活動－分類HCP類別忠實(shí)擁護(hù)者學(xué)術(shù)尋求者服務(wù)尋求者中立者大型的活動活動預(yù)算附表6樣品分配預(yù)算－醫(yī)院分類醫(yī)院分類新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費(fèi)用05樣品預(yù)算核心醫(yī)院關(guān)鍵醫(yī)院潛力醫(yī)院新醫(yī)院合計附表6核心醫(yī)院樣品分配預(yù)算（不多于10家醫(yī)院）醫(yī)院名稱新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費(fèi)用05樣品預(yù)算附表7通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。1月-2310:0310:03:34人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。10:03:3410:031月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。10:0310:03:341月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/1510:03:34世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/1/1510:0310:03:34預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。15一月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年1月15日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。1月-2310:03:3410:03員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來