怎樣打動CXO的心?。N售技巧講解用友U8產(chǎn)品市場部程敬群武漢用友宜昌分公司邱建新北京用友軟件股份有限公司2003年6月對客戶的需求及困難把握不全或不準(zhǔn);銷售人員害怕面對客戶的拒絕,缺少主動性;缺少對行業(yè)\產(chǎn)品知識，依賴售前顧問的幫助;與客戶溝通\為客戶提供解決方案等都缺乏針對性;沒有辦法見到客戶的高層領(lǐng)導(dǎo);對項目的關(guān)鍵人物把握不準(zhǔn)；談不出ERP帶給客戶的利益與價值;買方抱怨我們的服務(wù)費太高了我們的產(chǎn)品競爭力不夠我們一開始抓住了機會，但后來在銷售周期的最后階段，我們對目標(biāo)客戶失去了控制我們?nèi)雵砹宋覀兒鲆暳藳Q策層某些成員的需求客戶可以從別家購買相同的產(chǎn)品/服務(wù)，所以我不得不努力比競爭對手做得都好才能得單。……Sales的難題您是否與他一樣正面臨著這樣的困惑呢？231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的區(qū)別U8專家財務(wù)評估系統(tǒng)的銷售要點4葛洲壩集團公司銷售案例ERP銷售方式的全過程及相關(guān)技巧和銷售工具由客戶方看ERP購買的不同客戶對自己的需求客戶購買的方式客戶對軟件成本預(yù)算購買過程/時間客戶由安裝實施到運行所需的時間客戶資源的投入客戶的風(fēng)險影響客戶的層面購買決策人客戶對供應(yīng)商的要求評審的標(biāo)準(zhǔn)/重點由供應(yīng)商方看ERP銷售的不同銷售的方式銷售過程銷售周期銷售面對的客戶對象銷售的內(nèi)容銷售的說服重點客戶對價格的敏感度與客戶的關(guān)系銷售隊伍銷售技巧45%簽單、結(jié)案35%方案及講解15%解決客戶的問題5%尋找客戶5%簽單、結(jié)案10%方案及講解35%幫客戶設(shè)計方案、解決問題50%尋找問題傳統(tǒng)的銷售方案式的銷售ERP的營銷方式與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的營銷區(qū)別有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識的自我管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售過程成功的ERP銷售一個成功的ERP銷售人員須具備的的要素ERP銷售過程所需技巧,能力,知識和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識和素質(zhì)有效的銷售技巧

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

專業(yè)的知識

自我管理素質(zhì)

溝通

人際關(guān)系

銷售推進

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計劃及資源協(xié)調(diào)

FAB說服法

引導(dǎo)客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關(guān)系層次分析

客戶關(guān)系發(fā)展階段分析

客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略

銷售機會競爭戰(zhàn)略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標(biāo)

大項目匯總上報表

產(chǎn)品與技術(shù)的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應(yīng)變革

1.定位和挖掘目標(biāo)客戶

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2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會

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3.引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向

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4.影響及跟進客戶立項

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5.贏得客戶初步認(rèn)可

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6.進行商務(wù)談判

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7.完成銷售成交

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231ERP銷售與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的區(qū)別ERP銷售方式的全過程及相關(guān)技巧和銷售工具U8專家財務(wù)評估系統(tǒng)的銷售要點4葛洲壩集團公司銷售案例ERP銷售過程-發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導(dǎo)客戶認(rèn)識他企業(yè)問題并鼓勵其采取行動-說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣-評估銷售機會-收集客戶立項及關(guān)鍵人物信息-確認(rèn)客戶要求-組建項目銷售團隊-分析競爭對手及用友銷售機會的優(yōu)劣勢-制定銷售機會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略-編寫銷售計劃-拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo),贏得信任項目小組全面跟進強化客戶關(guān)系提供個性化解決方案及初步報價安排大客戶簡報,答辯贏得客戶初步認(rèn)可解釋客戶疑慮借必要的參觀來增加客戶信心確定商務(wù)進度表協(xié)商及談判審批合同簽約收款發(fā)貨取得客戶的好感拜訪客戶收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認(rèn)可進行商務(wù)談判完成銷售成交附合The“Territory”目標(biāo)客戶群特征發(fā)現(xiàn)潛在銷銷售機會引導(dǎo)及確認(rèn)認(rèn)客戶意向向影響及跟進進客戶立項項贏得客戶初初步認(rèn)可進行商務(wù)談?wù)勁型瓿射N售成成交銷售過程發(fā)現(xiàn)潛在銷銷售機會Sales了解客戶的基本情況初步了解需求、資金、時間發(fā)展客戶中的Coach使客戶對用友感興趣客戶的組織機構(gòu)圖Pre-sales經(jīng)理團隊實施項目經(jīng)理銷售工具填寫客戶全貌、客戶的SWOT分析、銷售機會初步分析取得客戶的的好感1.專業(yè)的的形象*男士的的專業(yè)形象象*女士的的專業(yè)形象象銷售技巧取得客戶的的好感2.規(guī)范的的禮儀及態(tài)態(tài)度1)沉著穩(wěn)穩(wěn)重的言行行舉止2)適當(dāng)?shù)牡陌菰L時間間與周全的的準(zhǔn)備3)正確的的入座順序序與互換名名片4)尊敬的的客戶稱謂謂與交際用用語5)笑臉迎迎人,目光光接觸銷售技巧取得客戶的的好感3.良好的的人際關(guān)系系1)尋找共共同的溝通通話題2)多讓客客戶講話,作個好聽聽眾3)掌握說說話的時機機,言語措措辭,語速速語調(diào)及語語氣4)發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的贊美美，并虛心心向客戶求求教5)適宜的的肢體語言言與表情回回饋6)告訴客客戶一些他他感興趣的的問題7)真誠為為客戶解決決問題8)靈活運運用小禮品品銷售技巧客戶拜訪的的目的建立關(guān)系收集與提供供信息溝通與說服服有意識,有有目標(biāo)的推推進銷售過過程銷售技巧客戶拜訪前前的準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日日期及所需需時間：根據(jù)客戶情情況而定，，并于拜訪訪前一天再再次確認(rèn)明確拜訪目目的及主要要議程：雙雙方達成共共識掌握客戶資資料行業(yè)、營運運狀況、產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)、主要市市場/客戶戶、采購歷歷史等了解客戶出出席人員：：部門，職職位，背景景，項目中中的角色，，與我們的的關(guān)系等組織自已的的出席人員員，分配會會議角色及及任務(wù)做好充分準(zhǔn)準(zhǔn)備：需要要觸及的問問題，公司司/產(chǎn)品資資料，交通通工具等檢查臨行裝裝備：筆記記本，記錄錄筆及名片片，自我形形象銷售技巧聆聽的技巧巧記筆記,抓抓重點,有有選擇性的的聽有禮貌的目目光接觸注意雙方的的肢體語言言積極的回應(yīng)應(yīng)站在對方的的角度,去去理解弦外外之音總結(jié)歸納所所聽資料,確認(rèn)一致致性銷售技巧尋問技巧開放式尋問問(Open-ended):---起起頭是:““如何How””;“何何時When”;“何地地Where”;“什么What””;““分享Share””;““講一下Tell””---可以使沉默默者發(fā)言---可可以從客戶戶那里得到到更多的信信息,自自由發(fā)揮---可可以節(jié)省很很多必須問問的問題銷售技巧尋問技巧封閉式尋問問(Close-ended):---起起頭是:要要不要,好不好好,有沒沒有,能能不能,行不行,是是不是---使使話多的人人能停頓下下來---象象是審問,有威協(xié)協(xié)性,銷銷售時盡量量少用銷售技巧信息收集及及分析的重重要性“知彼知知已,百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆;不知彼而知知已,一一勝一負(fù);不知彼,不不知已,每戰(zhàn)必必殆.”---孫孫子兵法法---信息戰(zhàn)，情情報戰(zhàn)對客戶SWOT分析首先要了解解客戶全貌貌的詳細(xì)信信息然后了解客客戶在哪些些方面具有有優(yōu)勢或比比較弱，以以及他們正正面臨的機機遇或威脅脅研究客戶的的SWOT是一個挖掘潛在銷銷售機會的極好方法法工具包強項(Strength)弱項(Weakness)機會(Opportunity)威脅(Threat)SWOTAnalysis分析營銷銷利潤潤財務(wù)務(wù)產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)技術(shù)術(shù)品牌牌政治治競競爭對手手法令令供供應(yīng)商商經(jīng)濟濟合合作者者社會會客客戶戶行業(yè)規(guī)則替替代代品內(nèi)部分析外部分析管理理質(zhì)量量渠道道員工工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營模式工具包銷售機會分分析表客戶名:時時間間：客客戶戶經(jīng)理：強項（（Strength）弱項項(Weakness)機會會(Opportunity)威脅脅（Threat）幫助客戶強強化或擴大大其優(yōu)勢：：幫助客戶克克服其弱點點，或使弱點不不那么重要要：幫助客戶抓抓住機遇：：幫助客戶防防御或消除除威脅：工具包發(fā)現(xiàn)潛在銷銷售機會引導(dǎo)及確認(rèn)認(rèn)客戶意向向影響及跟進進客戶立項項贏得客戶初初步認(rèn)可進行商務(wù)談?wù)勁型瓿射N售成成交銷售過程引導(dǎo)及確認(rèn)認(rèn)客戶意向向Sales需求問題的基本確認(rèn)確認(rèn)Coach的關(guān)系高層拜訪爭取調(diào)研的機會需求、資金、時間進一步的分析組織實施調(diào)研Pre-sales幫助Sales分析需求、制定調(diào)研的計劃，客戶調(diào)研的實施主體經(jīng)理團隊“goornogo”decision實施項目經(jīng)理銷售工具客戶困難問題分析、銷售機會評估看透客戶的的需求客戶需求有有些是意識識到的，有有些是沒有有意識到的的?？吹玫降囊庾R到的表面的明確的看不到的意識不到的的潛在的含糊的銷售的秘密密銷售就是靠靠不斷挖掘、探索索、引導(dǎo)、、及創(chuàng)造客戶的潛在需求，，并滿足他們來獲得成功功，而不光光只是停留留在表面需求上；當(dāng)客戶擁有有明確的需需求時,你你的競爭對對手越多要想引導(dǎo)客客戶的購買買意向，就就要先了解解客戶的購購買目的客戶的購買買意向客戶是基于于想脫離痛痛苦，解決決問題，才才做出購買買的決定；；客戶需求=脫離痛苦苦，解決問問題痛苦/問題題愈大,需需求愈高，，需求愈高高,愈易成成交，而且且客戶愿意支支付的價格格就愈高；；人們不愛解解決小問題題，只愛解解決大問題題。購買和實施施ERP方方案的綜合合費用成本上升生產(chǎn)力下降降應(yīng)收帳的拖拖欠質(zhì)量不合格格交貨的延誤誤買不買問題的嚴(yán)嚴(yán)重重性解決問題的的代價客戶購買意意向價值天天平庫存的積壓壓說服客戶的的方法1.潛在在風(fēng)險式說說服法2.潛在在利益式說說服法銷售技巧Problem問問題,難難題Proposal提提議,建建議Price價格,代價銷售技巧Features/Functions產(chǎn)品功能銷售技巧FAB與與產(chǎn)品銷售售的區(qū)別Advantages產(chǎn)品特點\區(qū)別別點Benefits產(chǎn)品對用戶戶的利益產(chǎn)品的銷售售B－A－F方案的銷售售F－A－B功能，特點點及利益(FAB)對對銷售的的影響銷售技巧初步銷售機機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語什么是客戶戶需求?什么是客戶戶的關(guān)鍵問題和項目目目的?誰是計劃的的發(fā)起人?誰將參與到到這項工作中來?這項計劃如如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營營策略?工具包初步銷售機機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶產(chǎn)品和和服務(wù)是什什么?他們的主要要市場是什什么?他們主要客客戶是誰?什么是驅(qū)動動客戶經(jīng)營營的內(nèi)在和外外在動力?工具包初步銷售機機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語他們的收入入和獲利趨勢為何?和他們相似似的公司對比,財務(wù)務(wù)狀況如何何?什么是客戶戶關(guān)鍵業(yè)績績的評判指標(biāo)標(biāo)?工具包初步銷售機機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語這個計劃的的預(yù)算是多少?(定預(yù)算的時間及執(zhí)執(zhí)行時間)客戶預(yù)算申申請程序為為何?與其他項目目比,本項項目的優(yōu)先順序序為何?客戶的資金金還有什么么其他的用途途?工具包初步銷售機機會評估銷售機會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶為什么么必須行動動?作出決定的的最終期限限?如果項目被被延誤了會有什么結(jié)結(jié)果?如果項目如如期完成會有什么回回報?項目會給我我們的經(jīng)營營帶來什么影影響?工具包發(fā)現(xiàn)潛在銷銷售機會引導(dǎo)及確認(rèn)認(rèn)客戶意向向影響及跟進進客戶立項項贏得客戶初初步認(rèn)可進行商務(wù)談?wù)勁型瓿射N售成成交銷售過程影響及跟進進客戶立項項Sales詳細(xì)確認(rèn)需求、資金、時間（與客戶的TB及Coach）確認(rèn)客戶人員的購買類型及分析（EB、EU、Coach）制定解決方案并初步征求客戶的意見競爭對手分析試探性的報價提交方案Pre-sales確認(rèn)需求、調(diào)研主體、制定解決方案經(jīng)理團隊幫助Sales分析實施項目經(jīng)理需求的可實施性分析銷售工具客戶的項目匯總表、修訂需求分析表及銷售機會二次評估表EconomicBuyer通常只有一一位職責(zé):---最后拍板采采購決定---控制預(yù)預(yù)算支出---能能調(diào)配企業(yè)業(yè)的資源---有否決權(quán)關(guān)注事項:企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟效益要要達成TechnicalBuyer通常有一人人或多人職責(zé):---對對項目的技技術(shù)及應(yīng)用用把關(guān)---具具體評估每每個解決方方案---不不能拍板做做采購的決決定---從從技術(shù)角度度出發(fā),可可以否定定方案關(guān)注事項:企業(yè)技技術(shù)規(guī)格要要保證你要找出誰誰是技術(shù)的的主要負(fù)責(zé)責(zé)人EndUser通常有多位位,職責(zé):---評評估對用戶戶平日運作作的影響---最最終使用者者---有有切身的關(guān)關(guān)系關(guān)注事項:每天的的工作必須須完成一般是各部部門的主要要負(fù)責(zé)人或或業(yè)務(wù)骨干干，他們的的理解并同同意使用該該產(chǎn)品對于于銷售工作作是至關(guān)重重要。Coach至少要安排排或培養(yǎng)一一位他是知情者者，不論何何種原因他他都是用友友的支持者者。發(fā)展Coach的方方法及策略略項目一開始始就要積極極的尋找Coach共同完成同同一目標(biāo)在不同的銷銷售階段發(fā)發(fā)展不同的的Coach保護Coach值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語銷售機會二二次評估定單數(shù)量是是多少?是否超出我我們的最低收入標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?什么時候完完成?是否在我們們公司最長銷售周周期之內(nèi)?工具包值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語下一年我們們的潛在收入有多少少?下三年呢?是否超出我我們最低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?這個項目如如何在將來來衍生出更大大的利益?我們?nèi)绾伪１ＷC客戶的的承諾可以落落實?銷售機會二二次評估工具包值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語在這個項目目上預(yù)計的利潤是多多少?是否超出我我們最低的標(biāo)準(zhǔn)?在這個項目目上我們能否提高利利潤?給客戶的折折扣是否影響這個項項目的利潤潤?銷售機會二二次評估工具包值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語我們的方案案會不會導(dǎo)致失敗?我們把價值值交給客戶戶的成功要素素是什么?是否會由于于客戶方的的原因?qū)е率?方案的失敗敗是否會影響我們的的業(yè)務(wù)?銷售機會二二次評估工具包值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語超越表面收收入的價值值(應(yīng)用及市市場價值)是什么?這個項目如如何配合我們的整體體業(yè)務(wù)計劃劃?我們?nèi)绾谓杞柽@個項目目來贏得其他他客戶或市市場?這個項目如如何幫助我我們改進產(chǎn)品的的質(zhì)量和服服務(wù)?銷售機會二二次評估工具包發(fā)現(xiàn)潛在銷銷售機會引導(dǎo)及確認(rèn)認(rèn)客戶意向向影響及跟進進客戶立項項贏得客戶初初步認(rèn)可進行商務(wù)談?wù)勁型瓿射N售成成交銷售過程贏得客戶初初步認(rèn)可Sales方案優(yōu)劣分析反復(fù)強調(diào)優(yōu)勢（主要的需求）客戶的風(fēng)險分析介紹項目實施計劃及實施團隊分析反對派及對EB的影響強調(diào)高層合作的重要性Pre-sales方案的優(yōu)劣勢、解釋或解決危險點經(jīng)理團隊幫助Sales分析實施項目經(jīng)理提供實施計劃，組建虛擬團隊銷售工具銷售競爭力評估、銷售競爭力自我SWOT分析我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案銷售競爭力力的評估什么是評選選的標(biāo)準(zhǔn)?什么是正式式的決策過過程?哪個評選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)最重要要?為什么?誰來主導(dǎo)評評選標(biāo)準(zhǔn)?工具包我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案我們的方案案如何很好好的解決客戶戶的問題?客戶怎么認(rèn)認(rèn)為我們能能滿足他需求求的綜合能能力(性能,價價格,技術(shù)術(shù),服務(wù),經(jīng)驗,品牌牌,信譽等等)?什么是我們們需要改進進和加強的?我們需要什什么樣的外外部資源來滿足足客戶需求求?銷售競爭力力的評估工具包我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案銷售隊伍需需要投入多少時間?需要什么樣樣額外的外部資源才才能贏?預(yù)計銷售成成本是多少少?機會成本為為何?客戶經(jīng)理輪輪換的頻率率比較?銷售團隊的的素質(zhì)比較較?銷售競爭力力的評估工具包我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案與客戶關(guān)系系目前處于什么層次次與發(fā)展?fàn)顟B(tài)?你的競爭對對手與客戶的關(guān)系系?那位決策者者的關(guān)系有利于我們們的競爭?雙方高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的互訪頻率?客戶的忠誠誠度銷售競爭力力的評估工具包我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案什么是我們們能交付給客戶的獨獨特商業(yè)價值?客戶是如何何定義價值的?怎怎樣衡量?用客戶的衡衡量尺度來看,我們們的價值是是多少?客戶是否已已經(jīng)確認(rèn)他們理解我我們的價值值?我們給客戶戶帶來的價值和競爭爭對手有什什么不同?銷售競爭力力的評估工具包我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力力的評估在客戶的團團隊中誰希望我們獲獲勝?內(nèi)線如何表表明他們的支持?他們愿意而而且能夠幫忙嗎?他們在自己己的團隊中是否有說說服力?工具包誰會對這項項目有影響響或被影響?你如何與他他們建立相互的信任任?你如何接近近這些關(guān)鍵鍵決策人?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力力的評估工具包客戶的企業(yè)業(yè)文化和價值觀是什么么?和我們相比有有什么不同?客戶平常如何何看待供應(yīng)商?我們可不可以以或愿不愿意調(diào)整自己己的文化?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的的評估工具包客戶如何作出出真正的決定?有哪些個人主主觀的,無形的因素會會影響這個決定?未闡述的事項項是什么?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的的評估工具包在與決策相關(guān)關(guān)人中誰最具權(quán)威?他們希望我們們獲勝嗎?為什么?他能影響或改改變評選標(biāo)準(zhǔn)嗎?他們是否有能能力去制造緊迫感?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強大強大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的的評估工具包分析競爭對手手的含義請記住,描描述競爭對手手概況的目的的不僅僅是要要幫助我們對對競爭對手情情況的了解而且也是為了了能夠更深刻刻地了解和知知道從何處以以及如何去抑抑制競爭對手手優(yōu)勢的發(fā)揮揮并充分利用用他們的弱點點去打敗他們們.銷售競爭力的的自我SWOT分析---強項項與弱項---產(chǎn)品和服務(wù)如如何滿足客戶戶需求客戶認(rèn)為你的的特點與客戶企業(yè)的的關(guān)系層次與客戶高層、、中層和技術(shù)術(shù)人員等關(guān)鍵鍵人物的關(guān)系系獲有客戶內(nèi)部部及機密信息息參與客戶的規(guī)規(guī)劃制定參與客戶業(yè)務(wù)務(wù)流程，改進進質(zhì)量及競爭爭力提升等項項目客戶經(jīng)理及公公司高層管理理對客戶的承承諾及影響客戶的忠誠度度客戶體驗銷售競爭力的的自我SWOT分析---機會會與威脅---與客戶企業(yè)的的關(guān)系層次及及其影響客戶內(nèi)部及外外部變革帶來來的需求變化化客戶內(nèi)部關(guān)鍵鍵人物的變動動客戶購買產(chǎn)品品和服務(wù)的過過程及評審標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的變化競爭對手的人人員（客戶經(jīng)經(jīng)理/高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)）的變動動競爭對手企業(yè)業(yè)的變革競爭對手最近近與客戶的合合作及動態(tài)政治、經(jīng)濟、、法律、文化化等外部環(huán)境境的變化科技、管理模模式的變化贏得客戶高層層信任1.優(yōu)秀的品品格/性格(Charter)1)正直(Integrity)2)積極主動動,自告奮勇勇(Accountability)3)勤奮耐勞勞(Diligence)銷售技巧贏得客戶高層層信任2.能力(Competence)1)豐富的行行業(yè),產(chǎn)品及及技術(shù)知識2)廣泛的實實戰(zhàn)經(jīng)驗與成成功案例3)明了客戶戶目標(biāo),策略略和困難4)業(yè)界的好好名聲5)解決問題題的機智6)建立良好好的人際關(guān)系系銷售技巧與客戶高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)建立信任任的要素要素1.積極主動動承擔(dān)責(zé)任2.對高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的要求做做快速反應(yīng)3.明了客戶戶企業(yè)的目標(biāo)標(biāo),策略,和和挑戰(zhàn)4.熟悉自己己行業(yè)的動態(tài)態(tài)5.解決問題題的能力6.調(diào)動自己己公司資源的的能力7.熟悉自己己公司的產(chǎn)品品8.過去工作作的成就9.與客戶有有關(guān)人員的良良好關(guān)系10.熟悉客客戶行業(yè)的動動態(tài)11.明了高高層領(lǐng)導(dǎo)個人人有關(guān)事項12.對自己己競爭對手的的了解13.在崗位位上的工作年年資重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40銷售技巧發(fā)現(xiàn)潛在銷售售機會引導(dǎo)及確認(rèn)客客戶意向影響及跟進客客戶立項贏得客戶初步步認(rèn)可進行商務(wù)談判判完成銷售成交交銷售過程進行商務(wù)談判判Sales說明用友方案對客戶是合適的價格是唯一的因素加強實施成功的可信度談判及讓步技巧Pre-sales方案是最適合客戶的并是可實施的，可完全控制客戶的風(fēng)險并降低到最小經(jīng)理團隊幫助Sales分析實施項目經(jīng)理銷售工具銷售機會SWOT戰(zhàn)略分析SWOT分析與戰(zhàn)略思思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的優(yōu)勢勢抓住你的機遇遇克服你的弱點點設(shè)法彌補這些些不足或使它們變得得不那么重要要防御或消除對對你的威脅加大你的優(yōu)勢勢完成銷售成交交Sales交接，做贏利分析，實施開始Pre-sales提供交接相關(guān)的全部信息經(jīng)理團隊實施項目經(jīng)理項目交接，啟動實施231ERP銷售與與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品品的區(qū)別U8專家財務(wù)務(wù)評估系統(tǒng)的的銷售要點4葛洲壩集團公公司銷售案例例ERP銷售方式的全全過程及相關(guān)關(guān)技巧和銷售售工具U8專家財務(wù)務(wù)評估系統(tǒng)的的銷售要點在銷售方案中中需要強調(diào)這這個產(chǎn)品是用用友獨有的，，突出競爭對對手沒有此類類產(chǎn)品，加深深客戶造成用用友產(chǎn)品強于于對手的映向向。注意產(chǎn)品的市市場定位，一一定是企業(yè)的的高級財務(wù)人人員。分析客戶的管管理痛點,并并結(jié)合系統(tǒng)的的實例突出產(chǎn)產(chǎn)品的價值點點。在與客戶的交交流中一定是是派出一位對對企業(yè)的財務(wù)務(wù)管理、財務(wù)務(wù)分析了人員員陪同，這是是因為一旦客客戶對此感興興趣，那就表表示他是一位位相當(dāng)財務(wù)知知識的人士。。有技巧的滿足足客戶提出的的演示要求。。231ERP銷售與與傳統(tǒng)賣產(chǎn)品品的區(qū)別U8專家財務(wù)務(wù)評估系統(tǒng)的的銷售要點4葛洲壩集團公公司銷售案例例ERP銷售方式的全全過程及相關(guān)關(guān)技巧和銷售售工具$

潛在的商機

立項客戶階段

目標(biāo)客戶群初步認(rèn)可階段段銷售實現(xiàn)階段段商務(wù)階段意向客戶階段段一、葛洲壩集集團行業(yè)背景景1、全國最大的水水電工程施工工企業(yè)，1999年被列列入國家512家重點企企業(yè)。集團銀行資信信狀況良好，，擁有全國水水電行業(yè)首家家上市公司和和首家財務(wù)公公司。2、在全國各個省省區(qū)市，承攬攬了公路、橋橋梁、核電、、機場、堤防防、海防、港港口、碼頭、、市政、環(huán)保保等2,000多項工程程,并積極進軍南亞亞、東南亞、、中亞、中東東、非洲、美美洲等地國際際市場3、二級子公司司約50家，，三級子公司司約150家家$目標(biāo)客戶群銷售實現(xiàn)階段段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段段立項客戶階段段意向客戶階段段潛在的商機二、潛在的商商機1、“我們自己開發(fā)發(fā)的軟件已經(jīng)經(jīng)不能滿足我們們具有先進的的生產(chǎn)關(guān)系，現(xiàn)代代企業(yè)制度的的集團公司需要要”2、項目情況況分析$商務(wù)階段初步認(rèn)可階段段立項客戶階段段意向客戶階段段銷售實現(xiàn)階段段潛在的商機目標(biāo)客戶群三、意向客戶戶階段1、組成團隊隊進行客戶拜拜訪2、了解客戶戶需求３、項目情況況判斷（客戶戶需求分析））$銷售實現(xiàn)階段段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段段立項客戶階段段意向客戶階段段潛在的商機目標(biāo)客戶群四、立項客戶戶階段高層之間的交交流,顯現(xiàn)重重視程度提交方案$目標(biāo)客戶群銷售實現(xiàn)階段段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段段立項客戶階段段意向客戶階段段潛在的商機五、初步認(rèn)可可階段1、產(chǎn)品講解解和演示2、產(chǎn)品演示示成功3、競爭對手手$銷售實現(xiàn)階段段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段段立項客戶階段段意向客戶階段段潛在的商機六、商務(wù)階段段1、尋找突破點點,扭轉(zhuǎn)被動動局面2、競爭對手基基本出局3、確定價格$銷售實現(xiàn)階段段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段段立項客戶階段段意向客戶階段段潛在的商機七、銷售實現(xiàn)現(xiàn)階段正式舉行了簽簽約儀式葛洲壩集團在在經(jīng)過幾個月月的實施與應(yīng)用后企業(yè)內(nèi)部取取得了良好的的經(jīng)濟效益。。新系統(tǒng)將集團領(lǐng)導(dǎo)與與財務(wù)、倉庫庫、采購、銷銷售、生產(chǎn)各部門的業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流暢暢的連接起來來，公司領(lǐng)導(dǎo)可隨時查查詢整個公司司的經(jīng)營和財財務(wù)資料,大大提高工作作效率和工作作質(zhì)量。由于于管理功能的增加，減減少資金占用用，降低經(jīng)營營風(fēng)險，加快資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度，提高高整個集團公公司的經(jīng)營效益。$銷售實現(xiàn)階段段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段段立項客戶階段段意向客戶階段段潛在的商機總結(jié)1、在銷售過程程中，對于客戶需求、客戶心理以及銷售進程的控控制很重要，對于項項目狀態(tài)的判判斷和項目進進程的控制尤尤其重要。2、不能只談軟軟件不談管理理3、客戶一個模模塊一個模塊塊砍價格，拿拿競爭對手的的產(chǎn)品來壓我我們的價。4、客戶決策過過程越來越長長，自然會增增加更多的銷銷售成本。因因此，為了增增加銷售流程程的利潤，就就配合客戶縮縮短決策過程程，同時必須須優(yōu)化銷售流流程中的每個個階段。5、客戶選擇管管理軟件涉及及的人員和環(huán)環(huán)節(jié)很多，要要處理好與關(guān)關(guān)鍵部門的溝溝通問題。6、在客戶面面前要給對方方一種謙虛、、誠信的態(tài)度度。7、對客戶來來說，每一個個軟件供應(yīng)商商都會竭力宣宣揚自身的特特點，想辦法法把競爭對手手壓下去。重重要的是作為為客戶認(rèn)識產(chǎn)產(chǎn)品，認(rèn)識公公司的載體的的銷售人員、、顧問咨詢?nèi)巳藛T及所有與與客戶接觸的的員工能通過過自己專業(yè)的的水平，敬業(yè)業(yè)的精神和極極高的服務(wù)品品質(zhì)讓客戶通通過你的一言言一行真正認(rèn)認(rèn)同你所講的的，公司所宣宣傳的。只有有這樣才能將將公司理念的的優(yōu)勢、產(chǎn)品品的優(yōu)勢、服服務(wù)的優(yōu)勢真真正傳達到客客戶的心中。。Q&A謝謝大家!登高遠望思思而后行9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:39:0411:39:0411:3912/31/202211:39:04AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:39:0411:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:39:0411:39:0411:39Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2211:39:0411:39:04December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:39:04上午午11:39:0412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:39上午12月-2211:39December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3111:39:0411:39:0431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:39:04上上午11:39上午11:39:0412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成