國際商務(wù)談判

InternationalBusinessNegotiation吳昀橋（Martinwu）個(gè)人簡(jiǎn)介管理學(xué)博士，參編企業(yè)管理學(xué)著作1部，發(fā)表期刊論文十余篇，主持上海市科技發(fā)展基金課題1項(xiàng)，參與國家自然科學(xué)基金課題2項(xiàng)和國家軟科學(xué)課題1項(xiàng)。長(zhǎng)期從事社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，具有豐富的創(chuàng)業(yè)與實(shí)務(wù)性管理經(jīng)驗(yàn)。曾在某管理咨詢公司工作多年，參與、負(fù)責(zé)開展的管理咨詢項(xiàng)目共計(jì)二十余項(xiàng)，涉及企業(yè)管理學(xué)各領(lǐng)域，其中多個(gè)項(xiàng)目在全國具有較大影響力，此外，曾任職于某金融機(jī)構(gòu)投行部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)開展了多個(gè)涉及企業(yè)改制、并購、新三板、中小企業(yè)私募債等金融類項(xiàng)目?，F(xiàn)兼任某管理咨詢公司、某投資管理公司等董事、顧問等職務(wù)。為什么選這門課？作為商科背景的學(xué)生，在畢業(yè)后的工作中，大多會(huì)涉及到各種商務(wù)活動(dòng)，在這些活動(dòng)中，由于各方所代表利益主體的差異性，可以說，在某種程度上，矛盾與沖突是難以避免的，因此，談判技能會(huì)成為一種非常重要的職業(yè)技能。談判是一種在商務(wù)活動(dòng)中，能夠有效達(dá)成利益各方要求、實(shí)現(xiàn)雙贏的有效方法，能夠充分體現(xiàn)出管理者的智慧與領(lǐng)導(dǎo)能力。教學(xué)大綱Chapter1OverviewofGlobalBusinessNegotiationsChapter2RoleofCultureinCross-BorderNegotiationsChapter3SelectingYourNegotiatingStyleChapter4PrenegotiationsPlanningChapter5InitiatingGlobalBusinessNegotiations:MakingtheFirstMoveChapter6TradingConcessionsChapter7PriceNegotiationsChapter8ClosingBusinessNegotiationsChapter9UndertakingRenegotiationsChapter10CommunicationSkillsforEffectiveNegotiationsChapter11DemystifyingtheSecretsofPowerNegotiationsChapter12NegotiatingontheInternetChapter13OvercomingtheGenderDivideinGlobalNegotiationChapter14StrategiesforSmallEnterprisesNegotiatingWithLargeFirms考核方式平時(shí)成績(jī)：30%考勤+案例分析項(xiàng)目報(bào)告：70%課程教材《國際商務(wù)談判（英文版）》，克勞德.塞利奇（ClaudeCellich）、蘇比哈什.C.賈殷（SubhashC.Jain）著，檀文茹改編，中國人民大學(xué)出版社，2013年5月第1版IntroductionNegotiationstakeplaceinourroutinelifeandoccureverywhere例1：上街買菜、到個(gè)體商店買衣服等例2：在家里為做家務(wù)事與父母兄弟協(xié)商例3：同學(xué)在宿舍里出現(xiàn)矛盾而進(jìn)行協(xié)商。例4：房屋拆遷與拆遷公司就補(bǔ)償進(jìn)行談判例5：工商企業(yè)從國內(nèi)外采購原輔材料例6：中國加入WTO的談判；例7：中國商務(wù)部就中歐紡織品的反傾銷談判例8：朝核六方談判與伊朗核危機(jī)談判等Chapter1OverviewofGlobalBusinessNegotiations1.1NegotiationArchitecture1.2NegotiationInfrastructure1.3GoingIntoNegotiationsDefinition國際商務(wù)談判的定義

1、談判：參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。（1）談判是愿望的滿足——交換觀點(diǎn)（2）談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)；（3）談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛。Definition2、商務(wù)談判：集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的行為過程。

3、國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。（1）國際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分（2）國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展1.1NegotiationArchitectureNegotiationEnvironmentLegalpluralism（多元的法律）Politicalpluralism（多元的政治）Currencyfluctuationsandforeignexchange（匯率波動(dòng)）Foreigngovernmentcontrolsandbureaucracy（外國政府的控制和官僚主義作風(fēng)）Instabilityandchange（不穩(wěn)定性和變動(dòng)）Culturaldifferences（文化差異）Ideologicaldifferences（意識(shí)形態(tài)差異）Externalstakeholders（外部利益相關(guān)人）Legalpluralism（多元的法律）在歐洲，代理商和經(jīng)銷商之間有明確的界線區(qū)分。代理商被認(rèn)為是從屬于其委托人，而經(jīng)銷商是獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體。獨(dú)家經(jīng)銷商在歐盟各國是被限制的。因此，外國商人在如法國等地進(jìn)行經(jīng)銷談判時(shí)，必須非常小心，要注意不能違反有關(guān)經(jīng)銷合同的規(guī)定。談判人員應(yīng)當(dāng)在達(dá)成協(xié)議前，充分了解并簡(jiǎn)要列出涉及談判國家的相關(guān)法律問題。這將確保最終達(dá)成的協(xié)議不會(huì)存在一些由于法律上的禁止而不能貫徹執(zhí)行的條款。Politicalpluralism（多元的政治）美國聯(lián)邦政府官方是不鼓勵(lì)吸煙的，但是如果其他國家的人要吸煙，為什么不讓他們吸美國產(chǎn)的煙呢？美國政府強(qiáng)烈要求印尼、韓國和中國臺(tái)灣廢除了它們的煙草壟斷的行政許可制度。而實(shí)行煙草行政壟斷制度的泰國，一直進(jìn)行抵抗，結(jié)果美國政府對(duì)其采取貿(mào)易制裁。對(duì)一個(gè)國家的政治環(huán)境分析可以分三種方式：進(jìn)行實(shí)地考察，并訪問一些可靠的人；雇傭?qū)ｉT的咨詢?nèi)藛T，作關(guān)于該國的報(bào)告；對(duì)一些專門機(jī)構(gòu)的政治風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告作研究。Currencyfluctuationsandforeignexchange（匯率波動(dòng)）

1992年，1美元大約可兌換3瑞士法郎，2001年，這一兌換比率跌到了1美元兌換1.3瑞士法郎，到2011年，1美元只能兌換0.89瑞士法郎。外匯兌換是一種貨幣機(jī)制。在談判價(jià)格之前，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析未來該國貨幣可能波動(dòng)的情況。Foreigngovernmentcontrolsandbureaucracy（外國政府的控制和官僚主義作風(fēng)）以日本為例，外國公司如果不事先通過合資公司的形式獲得準(zhǔn)入，以形成一種信任關(guān)系，將很難在日本穩(wěn)固建立自己的業(yè)務(wù)。直至目前，日本仍禁止外國公司向日本政府機(jī)構(gòu)銷售精密通信設(shè)備，因此，美國惠普、思科等公司很難與日本做生意。很多國家對(duì)外國的投資總是持懷疑態(tài)度。這無論在發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家都確實(shí)存在。每個(gè)國家都有其獨(dú)特的政策規(guī)劃。一國政府有時(shí)會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)制控制來阻止一些市場(chǎng)上外國公司的競(jìng)爭(zhēng)。Instabilityandchange（不穩(wěn)定性和變動(dòng)）

多年前，中國政府曾下令立即停止所有直銷經(jīng)營模式的商業(yè)活動(dòng)。這次變動(dòng)對(duì)雅芳公司在中國的銷售造成了巨大威脅，大概影響了每年7500萬美元的銷售額，同時(shí)使得雅芳、安利和玫琳凱等公司在中國大約1.8億美元的投資面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于國際談判者來說，在訂立合同之前，一定要調(diào)查清楚現(xiàn)任政府是否在一段較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)仍能當(dāng)政。主權(quán)國家往往喜歡通過向外國公司實(shí)行各種制裁來維護(hù)自身的權(quán)威。對(duì)于外國公司來說，分析政府政策變化的機(jī)制非常重要。Culturaldifferences（文化差異）一位來自美國的營銷主管飛到沙特阿拉伯，和當(dāng)?shù)匾患夜揪陀嘘P(guān)提供醫(yī)療設(shè)備的事宜簽訂合約。第二天，他會(huì)見了沙特公司的聯(lián)絡(luò)人，很想知道他們是否會(huì)在兩三天內(nèi)簽訂合約，因?yàn)樗仨氃谙轮芤粚⒋耸聟R報(bào)給公司董事會(huì)。而沙特公司的人只是簡(jiǎn)單回應(yīng)了一句“如果真主愿意的話”。其時(shí)正值穆斯林齋月，一個(gè)神圣的月份，絕大多數(shù)的穆斯林都要齋戒。這段時(shí)間所有事情都要放慢下來，尤其是商業(yè)活動(dòng)?？鐕邕M(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)需要同成長(zhǎng)于不同文化環(huán)境中的人互動(dòng)。在某一國家很典型的一些觀念和想法很可能同其他國家的常識(shí)有著顯著的差異。國際談判者有必要熟悉那些想與之談判的國家的文化特質(zhì)。在談判中，文化的四個(gè)方面很重要：口頭語言、肢體語言、對(duì)時(shí)間的態(tài)度以及對(duì)合約的態(tài)度。Ideologicaldifferences（意識(shí)形態(tài)差異）宿命論的觀點(diǎn)有可能使一個(gè)亞洲談判者選擇一個(gè)吉利的時(shí)間來會(huì)見對(duì)方。而另一方面應(yīng)該敏感地適應(yīng)對(duì)方這種意識(shí)形態(tài)的需求。意識(shí)形態(tài)來自社會(huì)慣例。談判者應(yīng)該熟悉并尊重每一種價(jià)值觀和意識(shí)形態(tài)。Externalstakeholders（外部利益相關(guān)人）外部利益相關(guān)人主要指對(duì)談判結(jié)果具有控制力的不同的個(gè)人和組織，他們可以是股東、雇員、客戶、工會(huì)、商業(yè)團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者及其他。不同利益相關(guān)人各有不同的需求，他們是支持還是反對(duì)與國外公司談判取決于這一談判將對(duì)他們產(chǎn)生的影響。1.1NegotiationArchitectureNegotiationSettingRelativebargainingpowerofnegotiatorsandnatureofdependence（談判者討價(jià)還價(jià)的能力以及他們之間相互依賴的性質(zhì)）Levelsofconflictunderlyingpotentialnegotiations（談判中潛在的沖突水平）Relationshipbetweennegotiatorsbeforeandduringnegotiations（談判之前和之中談判者間的關(guān)系）Desiredoutcomeofnegotiations（談判預(yù)期的結(jié)果）Impactofimmediatestakeholders（直接利益相關(guān)人的影響）Styleofnegotiations（談判的風(fēng)格）Relativebargainingpowerofnegotiatorsandnatureofdependence（談判者討價(jià)還價(jià)的能力以及他們之間相互依賴的性質(zhì)）設(shè)想一個(gè)有著很多財(cái)務(wù)問題，在很小的市場(chǎng)上經(jīng)營的小型軟件公司和IBM公司進(jìn)行談判。？如果沒有相互依賴，談判就不會(huì)發(fā)生。相互依賴的程度決定了各方討價(jià)還價(jià)的能力。談判者采取的談判風(fēng)格和策略取決于其討價(jià)還價(jià)的能力。Levelsofconflictunderlyingpotentialnegotiations（談判中潛在的沖突水平）設(shè)想如果一家女裝公司想在一個(gè)發(fā)展中國家生產(chǎn)它的一部分商品，以利用該國低工資的優(yōu)勢(shì)，而如果這個(gè)發(fā)展中國家也很想增加它的就業(yè)崗位，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)雙贏的情況，則談判就會(huì)在一個(gè)友好的背景下展開。任何談判中都會(huì)有一些關(guān)鍵點(diǎn)。一方面，當(dāng)談判各方對(duì)這些關(guān)鍵點(diǎn)達(dá)成一致意見，那么談判就可以以各方都滿意的結(jié)果結(jié)束。但另一方面，在這些關(guān)鍵點(diǎn)上的分歧也可能會(huì)使談判在相互敵對(duì)的環(huán)境中結(jié)束。Relationshipbetweennegotiatorsbeforeandduringnegotiations（談判之前和之中談判者間的關(guān)系）一家德國公司在和一家日本公司進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)該忘記它之前同其他日本公司在業(yè)務(wù)上不愉快的經(jīng)歷。一個(gè)談判往往要分成幾個(gè)階段進(jìn)行。談判者雙方已經(jīng)存在的積極的合作關(guān)系可以對(duì)未來談判產(chǎn)生影響。Desiredoutcomeofnegotiations（談判預(yù)期的結(jié)果）比如日本公司，在開始談判商業(yè)事務(wù)前，非常重視加強(qiáng)他們同海外公司的關(guān)系。因此，日積月累的良好信譽(yù)的建立以及和諧關(guān)系的形成對(duì)于獲得一個(gè)成果豐碩的談判來說至關(guān)重要。國際商務(wù)談判的結(jié)果可以是有形的，也可以是無形的。國際商務(wù)談判的一個(gè)基本規(guī)則是為在長(zhǎng)期將會(huì)出現(xiàn)的有形結(jié)果而妥協(xié)。Impactofimmediatestakeholders（直接利益相關(guān)人的影響）直接利益相關(guān)人，指雇員、管理者以及公司董事會(huì)成員。他們?cè)趪H談判中的經(jīng)驗(yàn)、文化視角以及其在談判結(jié)果中的利益份額在談判過程中都有著重要意義。Styleofnegotiations（談判的風(fēng)格）管理者各有其特征，決定了不同的談判方式。一個(gè)成功的談判者應(yīng)當(dāng)具備有利于達(dá)成雙贏結(jié)果的風(fēng)格。1.1NegotiationArchitectureNegotiationProcessPrenegotiationplanning（談判前準(zhǔn)備）Initiatingnegotiation（初期談判）Tradingconcessions（對(duì)換讓步）Negotiatingprice（價(jià)格談判）Closingthedeal（完成交易）Renegotiation（重新談判）1.2NegotiationInfrastructureAssessingCurrentStatus（評(píng)估公司目前狀態(tài)）SWOTAssessingBATNA（評(píng)估談判協(xié)議最佳備選方案）備選方案、談判底線、利益、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、談判者的資源、談判對(duì)方的資源1.3GoingIntoNegotiationsSituationstoavoidduringthenegotiations:conflict,controversy,andcriticism