業(yè)務(wù)高手必修招式12一、尋找客戶3二、溝通談判16三、報價技巧25四、采購供應(yīng)37五、樣品寄送45目錄

普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象、將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

3一、尋找客戶普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。

當(dāng)然其缺點也是很明顯的：41、成本高、費時費力；

2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。

普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動結(jié)合進行的方式展開。

廣告尋找法5這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發(fā)送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動。

廣告尋找法的優(yōu)點是：

1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；

2、相對普遍尋找法更加省時省力；

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其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。

介紹尋找法

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。利用這個方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助?？诒谩I(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。

7介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。

資料查閱尋找法

我們一直認為，業(yè)務(wù)員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘取?需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。

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委托助手尋找法

這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，這有點像香港警察使用“線民”，在國內(nèi)的企業(yè)，筆者也見過，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。

另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對新業(yè)務(wù)員也是一個有效的鍛煉。10客戶資料整理理法這種方法本質(zhì)質(zhì)上屬于“資資料查閱尋找找法”，但是是，也有其特特殊性，我們們強調(diào)客戶資資料管理，因因為其重要性性十分突出，，現(xiàn)有的客戶戶、與企業(yè)聯(lián)聯(lián)系過的單位位、企業(yè)舉辦辦活動（如公公關(guān)、市場調(diào)調(diào)查）的參與與者等等，他他們的信息資資料都應(yīng)該得得到良好的處處理和保存，，這些資料積積累到一定的的程度，就是是一筆財富，，在市場營銷銷精耕細作的的今天，這尤尤為重要，筆筆者個人感覺覺，什么CRM，不要把把概念弄得那那么復(fù)雜，如如果真正觀念念到位、措施施到位，其實實很簡單，不不提CRM又又有什么關(guān)系系？11舉個最簡單的的例子，某個個家庭，第一一代洗衣機購購買的是“小小天鵝雙桶洗洗衣機”、第第二代洗衣機機是“小天鵝鵝全自動洗衣衣機”、第三三代洗衣機是是“小天鵝滾滾筒式洗衣機機”，你如果果要做到真正正讓客戶的三三代洗衣機都都用“小天鵝鵝”，客戶的的資料和客戶戶的精細服務(wù)務(wù)就是必不可可少的（筆者者使用的兩代代洗衣機都是是小天鵝的，，正要更新?lián)Q換代，這中間間就有業(yè)務(wù)機機會，而且也也可以通過一一些活動加深深廠商與顧客客的感情）。。開個玩笑的的話，小天鵝鵝可以提出一一個營銷內(nèi)部部口號：“讓讓小天鵝在顧顧客家里代代代相傳”。交易會會尋找找法12國際國國內(nèi)每每年都都有不不少交交易會會，如如廣交交會、、高交交會、、中小小企業(yè)業(yè)博覽覽會等等等，，這是是一個個絕好好的商商機，，要充充分利利用，，交易易會不不僅實實現(xiàn)交交易，，更重重要的的是尋尋找客客戶、、聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情情、溝溝通了了解。。奧聯(lián)聯(lián)的一一個客客戶的的老總總，參參加了了今年年的廣廣交會會回來來，向向全體體員工工宣布布一個個驚人人的好好消息息：““我有有足夠夠的信信心向向大家家保證證：今今年我我們的的銷售售收入入可以以增加加2個個億！！”，，其成成效明明顯主主要原原因之之一是是因為為其產(chǎn)產(chǎn)品的的特殊殊性，，但是是更重重要的的是企企業(yè)已已經(jīng)全全面學(xué)學(xué)會和和掌握握了這這個有有效的的途徑徑。咨詢尋尋找法法13一些組組織，，特別別是行行業(yè)組組織、、技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)組織織、咨咨詢單單位等等，他他們手手中往往往集集中了了大量量的客客戶資資料和和資源源以及及相關(guān)關(guān)行業(yè)業(yè)和市市場信信息，，通過過咨詢詢的方方式尋尋找客客戶不不僅是是一個個有效效的途途徑，，有時時還能能夠獲獲得這這些組組織的的服務(wù)務(wù)、幫幫助和和支持持，比比如在在客戶戶聯(lián)系系、介介紹、、市場場進入入方案案建議議等方方面。。我們們就曾曾經(jīng)為為一個個國外外企業(yè)業(yè)進入入中國國市場場提出出合作作建議議方案案、尋尋找合合作者者甚至至參與與項目目論證證等方方面提提供過過一攬攬子服服務(wù)。。企業(yè)各各類活活動尋尋找法法14企業(yè)通通過公公共關(guān)關(guān)系活活動、、市場場調(diào)研研活動動、促促銷活活動、、技術(shù)術(shù)支持持和售售后服服務(wù)活活動等等，一一般都都會直直接接接觸客客戶，，這個個過程程中對對客戶戶的觀觀察、、了解解、深深入的的溝通通都非非常有有力，，也是是一個個尋找找客戶戶的好好方法法。有有效地地尋找找客戶戶方法法遠遠遠不止止這些些，應(yīng)應(yīng)該說說，是是一個個隨時時隨地地的過過程。。一般般信息息處理理過程程是：：“所所有目目標(biāo)對對象－－接觸觸和信信息處處理－－初選選―精精選――重點點潛在在客戶戶―客客戶活活動計計劃。。15二、溝溝通談?wù)勁袕纳藤Q(mào)貿(mào)到面面試處處處都都有談?wù)勁校?，大凡凡事業(yè)業(yè)有成成的人人都具具有出出類拔拔萃的的談判判能力力。九字訣訣要記記牢：：一、““忍””字訣訣16真正的的談判判從遭遭人拒拒絕開開始，，遭到到拒絕絕就心心里別別扭的的人，，成不不了氣氣候。。無論論被逼逼到多多么危危急的的地步步，都都要不不動聲聲色，，面帶帶微笑笑。這這樣對對方會會認為為你肯肯定還還暗藏藏著什什么起起死回回生的的殺手手锏，，這時時，他他們將將開始始做出出讓步步。記記住，，拍案案而起起等于于失敗敗。二、、““分分””字字訣訣條件件要要一一點點點點的的提提出出來來，，采采取取逐逐漸漸滲滲透透的的策策略略，，就就會會在在對對方方認認為為沒沒有有多多大大關(guān)關(guān)系系的的時時候候，，取取得得最最后后的的勝勝利利。。17協(xié)議議可可以以積積少少成成多多。。用用錢錢來來打打比比方方，，假假如如是是一一項項1000萬萬的的工工程程，，你你張張口口就就說說：：““1000萬萬元元，，請請蓋蓋章章吧吧。?！薄睕]沒人人敢敢說說ok。。但但是是把把它它分分解解一一下下，，說說：：““這這里里的的十十萬萬元元可可以以嗎嗎？？””對對方方當(dāng)當(dāng)場場就就能能敲敲定定。。接接著著談?wù)勏孪氯ト?，，十十萬萬元元的的協(xié)協(xié)議議就就做做成成5個個。。那那么么這這一一天天就就達達成成了了50萬萬元元的的協(xié)協(xié)議議。。開開始始時時以以10萬萬元元的的條條件件讓讓對對方方說說出出““ok””最最終終養(yǎng)養(yǎng)成成了了““ok””的的習(xí)習(xí)慣慣，，這這就就是是最最佳佳的的效效果果。。三、、““記記””字字訣訣應(yīng)當(dāng)當(dāng)牢牢記記那那些些枯枯燥燥的的數(shù)數(shù)字字和和專專用用名名稱稱。。這這就就是是說說服服對對手手最最有有效效的的武武器器。。18牢牢牢記記住住那那些些平平常常記記不不住住的的詳詳細細數(shù)數(shù)字字和和專專用用名名稱稱，，做做到到脫脫口口而而出出能能給給對對方方留留下下做做過過調(diào)調(diào)查查和和有有備備而而來來的的印印象象，，起起到到立立竿竿見見影影的的效效果果。。令令對對方方感感到到你你是是內(nèi)內(nèi)行行后后再再說說服服對對方方就就容容易易多多了了。。四、、““禮禮””字字訣訣真正正懂懂禮禮的的人人，，只只是是在在需需要要的的時時候候禮禮貌貌待待人人，，恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡谋肀憩F(xiàn)現(xiàn)一一下下就就夠夠了了。。19一個個人人失失禮禮與與否否取取決決最最初初和和最最后后的的印印象象。。盡盡管管你你的的發(fā)發(fā)言言措措辭辭激激烈烈，，但但最最后后總總結(jié)結(jié)誠誠心心誠誠意意的的道道個個謙謙，，人人家家?guī)Щ鼗厝トサ牡囊惨彩鞘亲钭詈蠛筮@這個個印印象象。。邊邊聽聽講講邊邊記記錄錄，，對對方方會會滿滿意意，，談?wù)勁信兄兄凶屪寣Ψ椒礁懈械降綕M滿意意是是自自己己成成功功的的一一半半。。尤尤其其是是那那些些經(jīng)經(jīng)營營者者，，他他們們認認為為自自己己所所講講的的都都是是從從親親身身經(jīng)經(jīng)歷歷中中總總結(jié)結(jié)出出來來的的寶寶貴貴經(jīng)經(jīng)驗驗，，希希望望自自己己悟悟出出來來的的人人生生哲哲理理能能夠夠形形成成文文字字流流傳傳于于世世，，所所以以見見到到有有人人記記錄錄，，他他們們非非常常高高興興。。五、、““傻傻””字字訣訣佯裝裝傻傻瓜瓜，，從從對對方方那那里里獲獲得得各各種種情情報報。。20在任任何何談?wù)勁信兄兄?，，盡盡可可能能的的取取得得對對方方的的情情報報，，這這對對我我方方是是非非常常有有利利的的。。讓讓對對方方的的牌牌先先出出手手，，盡盡可可能能的的讓讓對對方方多多講講幾幾句句，，如如果果對對方方使使用用專專業(yè)業(yè)詞詞匯匯時時，，你你可可以以反反過過來來讓讓他他解解釋釋。。六、、““輸輸””字字訣訣常勝勝不不敗敗做做不不成成買買賣賣。。談?wù)勁信幸惨膊徊豢煽赡苣馨寻褜Ψ椒皆自椎牡奶莺?，，?yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)悠悠著著勁勁照照顧顧對對方方一一點點兒兒，，讓讓他他回回到到公公司司里里好好有有個個交交待待，，一一來來二二去去搞搞好好關(guān)關(guān)系系。。他他就就能能逐逐漸漸成成為為合合作作伙伙伴伴。。21七、“情””字訣欲說服對方方，先說服服自己，為為的是向?qū)Ψ疥U述問問題時心里里有底。在在大庭廣眾眾面前，演演說家或者者宗教人士士往往說著著說著，自自己就成了了一個聽眾眾，陶醉在在自己的演演講里，因因而越發(fā)慷慷慨激昂。。在關(guān)鍵時時刻，應(yīng)該該采取這項項旁若無人人的態(tài)度，，哪怕說自自己放肆。。不管對方方是客商還還是上司，，無論立場場和年齡與與自己有多多大差距，，都要大大大方方的直直抒己見。。沒有這種種氣魄，自自己的發(fā)言言就沒有說說服力。22八、“緩””字訣當(dāng)你感覺到到形勢對自自己不妙的的時候，可可以打開會會議室的窗窗戶或取來來一杯咖啡啡，也可以以講一個無無聊的笑話話，這么一一來，談判判的節(jié)奏就就有可能會會改變。反反過來說，，形勢對自自己有利的的時候，切切不可坐失失良機。九、“引””字訣讓對方認為為這個方案案是他們自自己構(gòu)思的的。23比方說你應(yīng)應(yīng)該這樣誘誘導(dǎo)對方：：“有這樣樣一種設(shè)想想，你看怎怎么樣？””把拍板的的話留給對對方。還有有更厲害的的一招，就就是向?qū)Ψ椒椒磸?fù)強調(diào)調(diào)說“正如如部長你剛剛才所說過過的那樣””，“我從從部長你剛剛才說過的的話中得到到啟發(fā)”等等等，當(dāng)然然對方從來來沒有這么么說過，但但經(jīng)過你的的反復(fù)渲染染，對方也也覺得自己己好像也這這么說過。。24報價似乎是是個很簡單單的問題，，就像賣東東西一樣，，誰不會呀呀？其實不不然，一個個合理專業(yè)業(yè)的報價，，說不定會會為您贏來來更多的客客戶。報價價太高，會會把客人嚇嚇跑；太低低了又吃虧虧。怎樣才才能做到合合理報價呢呢？報報價也要講講究“技技巧”在跟客戶報報價之前，，你首先要要對自己的的產(chǎn)品及價價位，主要要目標(biāo)市場場及同行產(chǎn)產(chǎn)品及報價價情況比較較了解。然然后盡可能能從多方面面先了解客客戶情況，，這樣更有有助于您有有的放矢地地報價。25三、報價技技巧比方說，如如果一個客客人向你詢詢價，你要要盡可能通通過多渠道道了解這個個客人是哪哪個國家哪哪個城市的的，是否屬屬于你們產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)標(biāo)市場，這這個客人主主要的產(chǎn)品品經(jīng)營范圍圍及銷售方方式，是批批發(fā)，零售售還是郵購購，是大客客戶還是小小的中間商商，客戶的的購買能力力及誠意，，客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的熟悉悉程度，不不同地區(qū)客客戶習(xí)慣等等等，然后后針對性地地報價，即即“個性報報價”。如如果是是大客戶，，客戶的購購買力較強強，你可適適當(dāng)將價格格報高一點點，反之偏偏低；如果果客人對此此產(chǎn)品和價價格非常熟熟悉，建議議采用“對對比法”，，突出自己己產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點，同行行的缺點。。26價格接接近底底價，，從一一開始始就““逮””住客客人；；如果果客人人性格格比較較直爽爽，不不喜歡歡跟你你兜圈圈子討討價還還價的的，你你最好好還是是一開開始就就亮出出自己己的底底牌，，以免免報出出高價價一下下子把把客人人給嚇嚇跑。。如果果客人人對產(chǎn)產(chǎn)品不不是很很熟悉悉，你你多熱熱情地地介紹紹該產(chǎn)產(chǎn)品用用途及及優(yōu)點點，價價格可可報高高一點點；如如果有有些客客人對對價格格特別別敏感感，每每分每每厘都都要爭爭，而而客人人又看看中了了你的的產(chǎn)品品，你你一定定要有有足夠夠的耐耐心，，跟客客人打打一場場“心心理戰(zhàn)戰(zhàn)”。。詢問問或揣揣摩一一下客客人的的目標(biāo)標(biāo)價格格，看看看自自己能能給到到的底底價，，比較較一下下差距距，比比如買買方的的目標(biāo)標(biāo)價格格是USD13，而而你能能承受受的價價格是是USD14。。你最最好報報USD15.還價價時可可分多多步來來走，，比如如先讓讓多一一點USD0.5，，讓客客人看看到希希望，，接著著USD0.25、、USD0.10、、USD0.15,千千萬不不可以以一步步到位位，而而應(yīng)步步步為為營，，讓客客人慢慢慢嘗嘗到甜甜頭，，看到到希望望，但但又要要通過過艱苦苦努力力獲得得，讓讓客人人最后后有一一種贏贏了的的感覺覺。27為什么么不能能一開開始就就直接接給予予買方方最低低報價價？讓讓對方方容易易接受受交易易是其其中緣緣由之之一。。如果果你在在談判判結(jié)束束之前前就全全盤讓讓步，，最后后時刻刻你手手中就就沒有有調(diào)動動買方方的法法碼了了。當(dāng)當(dāng)然，，產(chǎn)品品價格格的高高低跟跟該產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量和供供求關(guān)關(guān)系等等息息息相關(guān)關(guān)。如如果你你的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量相相對更更好，，報價價肯定定要更更高；；如果果你的的產(chǎn)品品在市市場上上供不不應(yīng)求求，當(dāng)當(dāng)然可可以報報更高高的價價；如如果你你的產(chǎn)產(chǎn)品款款式比比較新新穎，，又是是新產(chǎn)產(chǎn)品，，通常常報價價比成成熟的的產(chǎn)品品要高高些。。即使同同一種種產(chǎn)品品，在在不同同的階階段，，因受受市場場因素素和配配額等等影響響，報報價也也不盡盡相同同，如如石油油，紡紡織品品等。。28另外，，報價價的同同時還還應(yīng)將將交貨貨期、、付款款方式式，訂訂單數(shù)數(shù)量等等主要要交易易條件件一同同攤出出，即即不要要只限限于價價格一一個問問題，，而應(yīng)應(yīng)將其其它條條件作作為互互動。?？赡苣芸蛻魬魧唤黄诜欠浅Ｖ刂匾?，，本來來你報報的交交期為為35天，，而客客戶提提出30天天交貨貨，付付款方方式作作D/P即即期，，在可可行的的情況況下，，你可可以滿滿足客客人的的交期期，但但以付付款方方式為為L/C即即期作作為交交換條條件。。同樣樣，如如果你你報USD17.50/20'，，而客客人堅堅持要要USD17，，你可可說由由于你你的定定貨量量實在在太小小，我我們很很難滿滿足您您的要要求，，但如如果定定貨量量能達達到一一個大大柜，，我們們會盡盡可能能滿足足您。。報報價價技巧巧29新客戶戶發(fā)來來詢價價單，，你及及時回回復(fù)后后，卻卻沒有有下文文。是是你報報價太太高嚇嚇跑了了客戶戶，還還是報報價太太低，，讓客客戶一一看就就知道道你不不是行行家里里手，，而不不敢冒冒險與與你做做生意意？對對老客客戶報報價也也不容容易。。他會會自恃恃其實實力而而將價價壓得得厲害害，以以至在在你接接到他他的詢詢盤時時，不不知該該如何何報價價：報報得太太低，，沒有有錢賺賺；報報得太太高，，又怕怕他把把定單單下給給了別別人。。怎怎樣樣報價價才有有效呢呢？有有經(jīng)驗驗的出出口商商首先先會在在報價價前進進行充充分的的準(zhǔn)備備，在在報價價中選選擇適適當(dāng)?shù)牡膬r格格術(shù)語語，利利用合合同里里的付付款方方式、、交貨貨期、、裝運運條款款、保保險條條款等等要件件與買買家討討價還還價，，也可可以憑憑借自自己的的綜合合優(yōu)勢勢，在在報價價中掌掌握主主動。。30報價前前充分分準(zhǔn)備備首首先先，認認真分分析客客戶的的購買買意愿愿，了了解他他們的的真正正需求求，才才能擬擬就出出一份份有的的放矢矢的好好報價價單。。有些些客戶戶將價價格低低作為為最重重要的的因素素，一一開始始就報報給他他接近近你的的底線線的價價格，，那么么贏得得定單單的可可能性性就大大。進進出口口公司司的曾曾先生生說：：“我我們在在客戶戶詢價價后到到正式式報價價前這這段時時間，，會認認真分分析客客戶真真正的的購買買意愿愿和意意圖，，然后后才會會決定定給他他們嘗嘗試性性報價價(虛虛盤)，還還是正正式報報價(實盤盤)。。”31其次，作作好市場場跟蹤調(diào)調(diào)研，清清楚市場場的最新新動態(tài)。。由于市市場信息息透明度度高，市市場價格格變化更更加迅速速，因此此，出口口商必須須依據(jù)最最新的行行情報出出價格--“隨隨行就市市”，買買賣才有有成交的的可能。。進出口口公司孫孫先生介介紹說，，現(xiàn)在與與他們公公司做業(yè)業(yè)務(wù)的都都是正規(guī)規(guī)的、較較有實力力的外商商，這些些外商在在香港、、中國大大陸都有有辦事處處，對中中國內(nèi)外外行情、、市場環(huán)環(huán)境都很很熟悉和和了解。。這就要要求出口口公司自自己也要要信息靈靈通。有有公司的的經(jīng)驗是是，業(yè)務(wù)務(wù)人員經(jīng)經(jīng)常去浙浙江一帶帶工廠搜搜集貨源源，對當(dāng)當(dāng)?shù)氐囊灰恍S家家的賣價價很清楚楚。同時時，作為為長期經(jīng)經(jīng)營專一一品種的的專業(yè)公公司，由由于長時時間在業(yè)業(yè)內(nèi)經(jīng)營營拓展，，不但了了解這個個行業(yè)的的發(fā)展和和價格變變化歷史史，而且且能對近近期的走走勢做出出合理分分析和預(yù)預(yù)測。32選擇合合適的的價格格術(shù)語語在在一一份報報價中中，價價格術(shù)術(shù)語是是核心心部分分之一一。因因為采采用哪哪一種種價格格術(shù)語語實際際上就就決定定了買買賣雙雙方的的責(zé)權(quán)權(quán)、利利潤的的劃分分，所所以，，出口口商在在擬就就一份份報價價前，，除要要盡量量滿足足客戶戶的要要求外外，自自己也也要充充分了了解各各種價價格術(shù)術(shù)語的的真正正內(nèi)涵涵并認認真選選擇，，然后后根據(jù)據(jù)已選選擇的的價格格術(shù)語語進行行報價價。選擇以以FOB價價成交交，在在運費費和保保險費費波動動不穩(wěn)穩(wěn)的市市場條條件下下于自自己有有利。。但也也有許許多被被動的的方面面，比比如：：由于于進口口商延延遲派派船，，或因因各種種情況況導(dǎo)致致裝船船期延延遲，，船名名變更更，就就會使使出口口商增增加倉倉儲等等費用用的支支出，，或因因此而而遲收收貨款款造成成利息息損失失。33出口商商對出出口貨貨物的的控制制方面面，在在FOB價價條件件下，，由于于是進進口商商與承承運人人聯(lián)系系派船船的，，貨物物一旦旦裝船船，出出口商商即使使想要要在運運輸途途中或或目的的地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣貨貨物，，或采采取其其它補補救措措施，，也會會頗費費一些些周折折。在在CIF價價出口口的條條件下下，船船貨銜銜接問問題可可以得得到較較好的的解決決，使使得出出口商商有了了更多多的靈靈活性性和機機動性性。在在一般般情況況下，，只要要出口口商保保證所所交運運的貨貨物符符合合合同規(guī)規(guī)定，，只要要所交交的單單據(jù)齊齊全、、正確確，進進口商商就必必須付付款。。貨物物過船船舷后后，即即使在在進口口商付付款時時貨物物遭受受損壞壞或滅滅失，，進口口商也也不得得因貨貨損而而拒付付貨款款。就就是說說，以以CIF價價成交交的出出口合合同是是一種種特定定類型型的““單據(jù)據(jù)買賣賣”合合同。。一個個精明明的出出口商商，不不但要要能夠夠把握握自己己所出出售貨貨物的的品質(zhì)質(zhì)、數(shù)數(shù)量，，而且且應(yīng)該該把握握貨物物運抵抵目的的地及及貨款款收取取過程程中的的每一一個環(huán)環(huán)節(jié)。。34對于貨貨物的的裝載載、運運輸、、貨物物的風(fēng)風(fēng)險控控制都都應(yīng)該該盡量量取得得一定定的控控制權(quán)權(quán)，這這樣貿(mào)貿(mào)易的的盈利利才有有保障障。一一些大大的跨跨國公公司，，以自自己可可以在在運輸輸、保保險方方面得得到優(yōu)優(yōu)惠條條件而而要求求中國國出口口商以以FOB價價成交交，就就是在在保證證自己己的控控制權(quán)權(quán)。再再如，，出口口日本本的貨貨物大大部分分都是是FOB價價，即即使出出口商商提供供很優(yōu)優(yōu)惠的的條件件，也也很難難將價價格條條件改改過來來。所所以到到底是是迎合合買家家的需需要，，還是是堅持持自己己的原原則，，如果果不了了解,可以以上網(wǎng)網(wǎng)上搜搜索看看看,出口口商在在報價價時多多加斟斟酌十十分必必要。。在在現(xiàn)現(xiàn)在出出口利利潤普普遍不不是很很高的的情況況下，，對于于貿(mào)易易全過過程的的每個個環(huán)節(jié)節(jié)精打打細算算比以以往任任何時時候更更顯重重要。。35國內(nèi)有有些出出口企企業(yè)的的外銷銷利潤潤不錯錯，他他們的的做法法是，，對外外報價價時，，先報報FOB價價，使使客戶戶對本本企業(yè)業(yè)的商商品價價格有有個比比較，，再詢詢CIF價價，并并堅持持在國國內(nèi)市市場安安排運運輸和和保險險。他他們很很坦城城地說說，這這樣做做，不不但可可以給給買家家更多多選擇擇，而而且有有時在在運保保費上上還可可以賺賺一點點差價價。36四、采采購供供應(yīng)一、采采購篇篇所謂采采購理理念，，包括括以下下三個個方面面：(1)采采購的的重要要性。。采采購購對一一個企企業(yè)來來講是是一個個戰(zhàn)略略環(huán)節(jié)節(jié)，實實踐證證明，，要在在銷售售環(huán)節(jié)節(jié)取得得一個個百分分點的的利潤潤很難難，但但在采采購環(huán)環(huán)節(jié)相相對容容易，，利潤潤的空空間較較大，，所以以采購購與供供應(yīng)鏈鏈管理理水平平的高高低，，可以以成為為采購購利潤潤的““搖籃籃”，，也可可以成成為企企業(yè)利利潤的的“墳墳?zāi)埂薄薄?7(2)注注重采采購環(huán)環(huán)節(jié)要要實現(xiàn)現(xiàn)的目目標(biāo)。。過過去去是為為了保保證生生產(chǎn)，，為了了部門門利益益，現(xiàn)現(xiàn)在是是為了了降低低采購購成本本，降降低整整個生生產(chǎn)成成本，，可提提高市市場竟竟?fàn)幜αΓ瑖鴩H采采購專專家，，瑞士士的阿阿爾伯伯特丁丁.蓋蓋瑟爾爾在《《采購購與利利潤》》一書書中寫寫道：：“采采購者者應(yīng)對對生產(chǎn)產(chǎn)總成成本的的一半半負責(zé)責(zé)。因因此，，公司司的成成功明明顯地地受到到了采采購者者在工工作表表現(xiàn)，，發(fā)展展?jié)摿α?，談?wù)勁屑技记桑?，?chuàng)造造力，，協(xié)同同工作作能力力以及及在商商業(yè)過過程中中積極極配合合能力力等方方面的的影響響?！薄?3)如如何何實施施優(yōu)化化采購購。381、要要有一一批優(yōu)優(yōu)秀的的采購購人員員；2、要要有一一個完完善的的全球球采購購網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與組組織結(jié)結(jié)構(gòu)；；3、、要確確立采采購的的基本本準(zhǔn)則則，即即游戲戲規(guī)則則。這這涉及及到人人本管管理，，制度度管理理與科科技是是第一一生產(chǎn)產(chǎn)力。。所以以，采采購理理念實實際上上是一一種采采購文文化理理念，，是企企業(yè)文文化的的一部部分。。39二、供供應(yīng)篇篇：在我們們前期期做好好了準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作，，協(xié)同同供應(yīng)應(yīng)商就就產(chǎn)品品的特特殊特特性、、最容容易出出現(xiàn)問問題的的地方方做了了解與與安排排。第第二步步：充充分溝溝通充充分溝溝通的的目的的，首首先是是確保保供應(yīng)應(yīng)商準(zhǔn)準(zhǔn)確無無誤的的理解解采購購內(nèi)容容，包包括型型號、、色澤澤、數(shù)數(shù)量、、質(zhì)量量要求求、供供貨進進度等等等。。怎么么確保保？文文字記記錄。。40其次，，充分分溝通通，還還有起起到責(zé)責(zé)任區(qū)區(qū)分的的重要要作用用。這這里做做個解解釋，，說明明一下下站在在老板板的角角度是是怎樣樣區(qū)別別責(zé)任任：拋拋開道道德層層面，，老板板通常常從責(zé)責(zé)任心心、業(yè)業(yè)務(wù)水水平兩兩個方方面評評判員員工。。交待待一個個工作作給下下級，，下級級是否否執(zhí)行行，是是責(zé)任任心問問題；；執(zhí)行行順利利與否否，是是水平平問題題。41當(dāng)采購購出錯錯被老老板訓(xùn)訓(xùn)的時時候，，會把把錯誤誤歸為為水平平問題題：我我不是是做了了嗎？？怎么么說我我沒做做呢？？我都都說了了啊，，供應(yīng)應(yīng)商自自已聽聽錯了了呀，，我只只是少少打了了個電電話，，供應(yīng)應(yīng)商沒沒有做做好而而已，，又不不是我我做我我有什什么辦辦法？？我還還是很很負責(zé)責(zé)的，，我好好傷心心好委委屈啊啊，我我這么么辛苦苦的加加班加加點，，這老老板真真不是是人。。這這就就是老老板與與員工工在思思維上上的差差異。。在老老板看看來，，沒做做好就就等于于沒做做，因因為結(jié)結(jié)果擺擺在那那里。。所以以為什什么員員工有有時會會覺得得委屈屈，概概莫如如此。。42與供應(yīng)應(yīng)商的的溝通通一定定要充充分并并形成成文字字記錄錄，既既然是是溝通通，就就切忌忌將自自已的的主觀觀意識識強加加給供供應(yīng)商商：被被采購購強X的供供應(yīng)商商會在在長時時間內(nèi)內(nèi)記恨恨在心心，在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r時候會會報復(fù)復(fù)，這這是多多年血血的教教訓(xùn)。。供供應(yīng)應(yīng)商本本身的的主觀觀意愿愿一定定是想想按時時做好好交貨貨，所所以協(xié)協(xié)商時時，要要善于于引導(dǎo)導(dǎo)供應(yīng)應(yīng)商積積極配配合。。43采購本本身應(yīng)應(yīng)該不不易出出錯，，但實實際工工作中中卻經(jīng)經(jīng)常挨挨訓(xùn)，，為什什么？？很多多時候候就是是被““以為為”害害了。。與供供應(yīng)商商打交交道，，最忌忌“以以為””兩字字。采采購出出錯，，很多多時就就犯在在以為為上，，以為為他聽聽懂了了、以以為他他收到到了、、你以以為他他知道道、他他以為為你知知道、、以為為沒有有問題題、以以為不不會出出事、、以為為能按按時交交貨，，不是是嗎？？一解解釋起起來，，全是是以為為。就就是沒沒有確確認，，最終終不能能確定定，怎怎么講講也講講不清清。如如此一一來，，采購購把責(zé)責(zé)任往往哪去去推？？只有有往供供應(yīng)商商那推推，供供應(yīng)商商會買買賬嗎嗎？供供應(yīng)商商會不不恨你你嗎？？人人和和人打打交道道，就就是溝溝通。。而充充分有有效的的溝通通，才才能保保證主主觀上上出錯錯的幾幾率最最低。。把能能講的的事講講完講講到位位，并并形成成雙方方確認認的書書面記記錄，，出了了事，，是誰誰犯錯錯一目目了然然，采采購能能出什什么差差錯？？這時時采購購的責(zé)責(zé)任可可以推推個一一干二二凈，，這是是采購購的第第二層層保護護殼。。44五、樣品寄寄送寄樣品一定定要有效率率！不能客客戶要樣品品給就他免免費寄出。。寄樣品最最好的做法法：首先要要明白一點點：不要錢錢的東西是是沒有人會會重視的??！所所以以可以參考考以下三點點做法：1、全全免費寄樣樣品！45一般寄免費費樣品絕對對是石沉大大海，杳無無音迅的。。所以，要要免費寄樣樣品的話，，你得跟你你的客戶溝溝通了比較較深，或能能感覺到他他的誠意才才采取這樣樣的做法。。比如：他他接連打過過幾次電話話過來詢問問產(chǎn)品信息息，產(chǎn)品報報價等。（（當(dāng)然，前前提還得樣樣品價值不不是很高））這時可以以考慮全免免費給客戶戶寄樣品。。但如果僅僅僅通過電電子郵件，，或貿(mào)易通通這樣的工工具，除非非真的跟進進了很久，，彼此有合合作意向，，否則免費費樣品寄出出大多沒有有什么作用用。2、免樣品品費，但運運費到付。。46如果樣品價價值比較小?。悠焚M費<運費),可以免免樣品費。。但運費一一定要客戶戶自付。一一般連這點點運費都不不肯出的客客戶，基本本上是沒什什么誠意跟跟你合作的的了。我們們出樣品，，你付運費費，這很合合理啊。都都說了要合合作雙贏嘛嘛！3、收樣品品費，但免免運費。如如果樣樣品價值比比較高（樣樣品費>運運費），一一般是不會會免費寄出出的。但可可以考慮為為客戶付運運費。這樣樣既保證了了公司的利利益，又體體現(xiàn)了公司司真誠為客客戶服務(wù)的的態(tài)度。這這樣也是雙雙贏的做法法。以上看看法供參考考。47當(dāng)然，具體體情況具體體分析。假假如貴公司司完全不在在乎這點樣樣品費和運運費，那你你們?nèi)兑惨彩菦]問題題的。但只只是比較麻麻煩了。另另外，或許許有人會說說：不免費費寄樣品的的話，很多多客戶就拒拒絕進一步步商談。這這樣會丟掉掉很多有可可能合作成成功的機會會。其其實不然。。前面早說說，不要錢錢的東西沒沒有人會重重視的！有有時說不定定你給寄了了樣品，人人家看都沒沒看就處理理掉了?。ǎㄒ雷鲎霾少彽娜巳丝赡芤惶焯鞎盏綆讕追荩踔林粮嗟臉訕悠?，他沒沒精力也不不可能對每每一份樣品品進行詳細細的檢測、、了解等。。）或許本本來客戶是是真的需要要這種產(chǎn)品品的，并且且也許貴公公司的產(chǎn)品品在所有樣樣品中是最最好的，但但因為太廉廉價，客戶戶不去重視視，不去深深入了解，，看幾眼就就處理掉了了，這樣樣反而丟掉掉了一次合合作的機會會！所以說說，只有花花了錢的東東西，客戶戶才會去重重視，才會會去了解??！這樣才能能增加合作作的機會??！48謝謝1月-2304:11:2304:1104:111月-231月-2304:1104:1104:11:231月-231月-2304:11:232023/1/54:11:239、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:11:2304:11:2304:111/5/20234:11:23AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:11:2304:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:11:2304:11:2304:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相