重慶龍湖銷售技巧匯總成交高于一切！重慶龍湖營銷部2008金融海嘯席卷全球2008中國房地產(chǎn)市場風云突變2009市場前景不容樂觀重慶龍湖銷售目標直指43億不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個營銷人的骨髓。通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9分鐘下單”，“多人組合逼單”、“半年客戶起死回生”的故事。前言目錄1、銷售技巧之規(guī)定動作2、多情形下銷售技巧3、實戰(zhàn)分析——銷售技巧十四招規(guī)定動作商務(wù)禮儀標準自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……首次來訪購房意向強烈情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)促成成交的關(guān)鍵點1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……）逼定技巧2、決不放過今天技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”情景二：

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成成交的的關(guān)鍵鍵點1、探探清客客戶疑疑慮以退為為進2、用用其它它人正正言打消疑疑慮1、換換位思思考，，以退退為進進2、利利用專專業(yè)，，從身身邊人人入手手銷售是是與人人打交交道的的，是是一個個交流流的過過程，，所以以要學學會換換位思思考。。不能能過于于盲目目樂觀觀，你你以為為給客客戶講講明白白了，，但實實質(zhì)上上他沒沒聽明明白。。我們們要思思考““為客客戶解解決什什么問問題才才能受受到客客戶的的歡迎迎”，，我們們所有有的銷銷售都都是建建立在在為客客戶服服務(wù)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。。如果果你僅僅僅是是想：：我要要賣東東西，，我想想跟客客戶說說事情情。那那么，，你將將是個個不受受歡迎迎的人人………很多時候候客戶會會提出自自己的看看法，或或?qū)Ξa(chǎn)品品提出負負面評價價，置業(yè)業(yè)顧問往往往會急急于辯解解和反駁駁，但如如果我們們更多的的與客戶戶站在同同一平臺臺，對其其給予認認同，反反而會得得到客戶戶的信任任。案例如下下……1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……逼定技巧巧1換換位思思考，以以退為進進例1：客客戶：““你們的的房子什什么都好好，就是是太密了了？”Sales:““看得出出您對高高品質(zhì)住住宅有非非常獨到到的理解解，我們們所打造造的物業(yè)業(yè)也是針針對像您您這樣有有品味的的人士。。您剛才提提到房子子很密，，我很認認同，它比起起別墅和和郊區(qū)的的一些住住宅是密密了一些些，同時我們也不得承承認它的的地段、、土地價價值、以以及完善善的商業(yè)業(yè)配套是是其它項項目無法法復制的的，甚至至它還賦賦予了你你很多隱隱形的價價值，比比如身份份的體現(xiàn)現(xiàn)，物業(yè)業(yè)的增值值空間。。并且，，我們在在規(guī)劃時時也對建建筑做了了很多考考慮……”例2：客客戶：““現(xiàn)在市市場不好好，擔心心房價還還會再降降……””Sales：““你說的的問題我我感同身身受，這這也是目目前每個個人都關(guān)關(guān)注的問問題，包包括我身身邊有很很多預購購房的朋朋友都在在問我這這個問題題。其實實很簡單單，就像像你去商商場買東東西一樣樣，都會會等到商商場打折折的時候候去買。。樓市是是一樣的的道理，，現(xiàn)在活活動多，，優(yōu)惠力力度大，，你現(xiàn)在在不買，，難道等等房價上上漲的時時候再買買嗎………”換位思考考，以退退為進（（案例））1、先認認同客戶戶異議2、“………我很很認同，，同時我我們得承承認/看看到………”（以以退為進進句式））3、闡述述項目優(yōu)優(yōu)勢逼定技巧巧2利利用用專業(yè)，，從身邊邊人入手手1、讓自自己成為為專家，，或引用用權(quán)威機機構(gòu)的工工作結(jié)果果、建議議、觀點點等。例：“春春森彼岸岸是世界界級建筑筑設(shè)計單單位MRY頂力力打造的的作品，，在業(yè)界界得到了了廣泛認認同，并并且這樣樣的作品品也是身身份的象象征………”2、利用用大眾意意見或相相關(guān)群體體的一致致性意見見。例：“之之前有一一戶業(yè)主主當時就就是認為為這棟樓樓是景觀觀最好的的一棟，，所以很很快就定定了下來來……””3、借用用客戶所所信賴的的人的推推薦意見見或觀點點。例：“你你的朋友友也覺得得這棟樓樓位置很很好，并并且性價價比也高高……””4、設(shè)法法改變身身邊人，，使之成成為自己己忠實的的擁護者者。例：做好好客戶身身邊人的的工作，，讓他們們成為你你的游說說者………1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……情景三：：

多次次到訪，，屢不成成交………客戶解析析：這種客戶戶也許在在首次到到訪時會會表現(xiàn)出出非常強強的購房房意向，，讓我們們誤認為為是沖動動型客戶戶，但他他們做事事卻非常常小心謹謹慎，在在購買以以前不僅僅要對產(chǎn)產(chǎn)品了如如指掌，，還希望望對環(huán)境境產(chǎn)生好好感（銷銷售環(huán)境境、人緣緣），他他們并非非優(yōu)柔寡寡斷，而是沒找找到“興興奮點””。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交交的關(guān)鍵鍵點把準命脈脈既是多次次到訪，，定然意意向較高高。遲遲不定定，定然然是患得得患失優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷。建議苦肉肉計，舍舍己利人人，客戶戶想不買買都不好好意思了了。1、苦肉肉計2、舍己己利人利用優(yōu)惠惠政策1、告知知客戶今今天是最最后一天天享受優(yōu)優(yōu)惠，明明天將恢恢復原價價；2、假裝裝不知道道優(yōu)惠政政策已經(jīng)經(jīng)取消，，繼續(xù)給給客戶推推薦，并并說是最最后一天天，等給給客戶算算價格的的時候突突然發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已沒有有優(yōu)惠，，故意讓讓客戶抱抱怨。借借此上演演一出置置業(yè)顧問問與“銷銷售經(jīng)理理”的好好戲：這這時銷售售經(jīng)理故故意當著著客戶的的面罵置置業(yè)顧問問不盡職職，置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)扮演弱弱勢群體體，感到到萬分委委屈，明明明是給給客戶爭爭取利益益，卻挨挨了經(jīng)理理罵。在在最短的的時間內(nèi)內(nèi)獲得客客戶同情情，一旦客戶戶向經(jīng)理理申請優(yōu)優(yōu)惠時，，一定要要讓客戶戶先定房房或先交交錢再申申請。對于這種種多次到到訪不成成交的客客戶，我我們通常常會使用用苦肉計計，因為為這種客客戶要么么是忠厚厚老實的的人，要要么人緣緣很好，，但都比比較有同同情心。。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……1、苦肉肉計（行行之有效效，屢試試不爽））當客戶提提出要求求時，故故意做出出為難的的樣子，，讓客戶戶認為這這件事比比較難辦辦。這時時，置業(yè)業(yè)顧問冒冒著“被被挨罵或或舍棄自自身利益益”的風風險去給給客戶爭爭取，讓讓客戶””欠你一一次人情情”。例例如：1、客戶戶在價格格上糾纏纏不下，，一定要要讓置業(yè)業(yè)顧問去去申請優(yōu)優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅堅定公司的的一視同仁仁，表明““看來您對對這套非常常滿意，也也很想購買買它，我可可以冒著被被批評的風風險去向經(jīng)經(jīng)理申請，，但不會有有任何結(jié)果果。要不我我把銷售這這套房子的的獎金讓出出來，我已已經(jīng)盡到最最大努力了了，希望您您能理解………”1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……2、舍棄自自身利益情景四：已已來訪2、3次，，沒什么主主見，喜歡歡聽旁邊人人的意見………客戶解析：：典型的優(yōu)柔柔寡斷，道道聽途說之之人，這種種客戶很容容易被周邊邊事物所誘誘導，也容容易偏離主主題，特別別追求別人人喜歡的東東西。在接接待的過程程中置業(yè)顧顧問一定要要占主要地地位，多加加引導，切切勿受外界界干擾（比比如其他客客戶傳遞的的不利消息息）。但如如有朋友和和家人在場場時，一定定要說服朋朋友和家人人。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交的的關(guān)鍵點既是如此，，就不能再再一味央求求客戶。耍點技巧讓讓客戶感到到來之不易易，讓客戶戶感覺不買買放不下面面子，激一一激客戶非非常湊效1、欲擒故故縱2、激將法法需要團隊的的協(xié)作才能能達到極好好的效果。。1、一個置置業(yè)顧問給給客戶推薦薦了房源，，另一個置置業(yè)顧問上上前詢問客客戶所看戶戶位，并表表示明天就就有客戶要要來定，而而且只要這這一套，用用央求的態(tài)態(tài)度讓這個個置業(yè)顧問問不要推薦薦這套房………這時，，客戶會對對這套房子子情有獨鐘鐘。2、在現(xiàn)場場客戶較多多的情況下下讓自己顯顯得特別忙忙，適當?shù)牡睦渎淇蛻魬粢幌?，讓讓客戶覺得得我們房子子非常好賣賣。如：故故意與現(xiàn)場場的業(yè)主打打招呼，并并與業(yè)主談?wù)務(wù)撡徺I本本項目后的的感受（一一定是優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶），，利用好已已購買業(yè)主主的影響力力。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……1、欲擒故故縱在現(xiàn)場人氣氣很旺的情情況不妨試試試用激將將法刺激一一下猶豫不不決的客戶戶，但注意意一定要把把握火候……例如：：1、客戶對對所在房源源的問題都都解決得差差不多了，，也非常喜喜歡這里的的房子，但但就是一直直下不了決決心。已經(jīng)經(jīng)耗了很長長時間………Sales：把客戶戶帶到里財財務(wù)室最近近的地方入入座，給財財務(wù)打個招招呼，表示示這個客戶戶正在在考考慮*套戶戶位，幫忙忙留意這個個戶位的銷銷售情況。之后不再苦苦口婆心說說服他，讓讓客戶自己己考慮。這這時，利用用財務(wù)告知知客戶，所所看房源已已被其他客客戶預定，，讓其另行行選擇。置業(yè)顧問在在表示遺憾憾的情況下下需要再給給客戶推薦薦類似的房房源，但一一定注意，，推薦的這這套房源也也應(yīng)該是被被預定了的的，并且告告知客戶房房子特別好好賣，也是是剛剛被定定了。第三三次推薦的的房源才應(yīng)應(yīng)是未售的的?？蛻粼谠诮?jīng)過這樣樣一個過程程后會非常?；艔?，一一般在第三三次推薦后后（只要位位置相差不不大）都會會快速做出出決定………1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……2、激將法法附錄：銷售現(xiàn)場實實戰(zhàn)案例解解析第三部分、、實戰(zhàn)分析——銷售技巧之之十四招1、人物掃掃描十四招?。?！銷售現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)驗總結(jié)2、禮儀之之邦3、望聞問問切4、暖場造造氛5、學會贊贊美6、引蛇出出洞7、換位思思考8、聲東擊擊西9、一石二二鳥10、以假假亂真11、巧借借東風12、對號號入座13、苦肉肉計14、臨門門一腳人物掃描———抓住準客戶戶的重要利利器也許這時客客戶很多………在這些些客戶中有有業(yè)主、有有閑逛的、、有采盤的的，也有有購房實力力的……此時時的你應(yīng)該該快速過濾濾進入售場場的客戶，，準確抓住住你想進攻攻的對象??！人物掃描綜述——抓準客戶的的重要利器器案例1、人物掃掃描3、從衣著著服飾判斷斷：通常置置業(yè)顧問會會從這點來來判斷客戶戶是否有購購買實力，，有一定作作用，但不不完全準確確。人物掃描綜述——抓準客戶的的重要利器器案例1、人物掃掃描1、從家庭庭成員判斷斷：夫妻二二人，三口口之家，夫夫妻和朋友友（1-2個），夫夫妻二人來來訪一般會會成為我們們鎖定的首首要目標。。2、從言行行舉止判斷斷：大多數(shù)數(shù)真正買房房的客戶首首次到訪時時的聚焦點點應(yīng)是沙盤盤，一般不不會東張西西望，有時時還會與身身邊的人竊竊竊私語或或討論幾句句……2、禮儀之之邦為了不流失失每一組到到訪的客戶戶，即使在在你很忙且且無暇“照顧”到每一組客客戶時，你你也能留下下聯(lián)系方式式進行后續(xù)續(xù)跟蹤……簡單的方法法化解初次次見面的陌陌生感自我介紹，，交換名片片——最基基本的商務(wù)務(wù)禮儀，讓讓客戶無法法拒絕你，，即使客戶戶沒有名片片也能很自自然的留下下姓名與電電話。禮儀之邦目的——為了不流失失每一組到到訪客戶銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例：人物背景：客戶A：龍湖老業(yè)主，，自由職業(yè)，，喜歡炒股，，對投資較有有看法；在渝渝中區(qū)歇臺子子有一套500平方米的的自建房，馬馬上要拆遷，，賠償費用比比較高，一套套房子算下來來大概能陪200多萬。。目前手上有有10萬現(xiàn)金金，剩余資金金套在股票里里面。對龍湖湖非常忠實。?？蛻鬊、C夫夫婦：吳先生為重慶慶商會領(lǐng)導，，侯女士家為為會計世家，，家庭收入較較好，資金充充裕。但不喜喜風險投資，，對自住房的的要求比較高高。置業(yè)顧問A，，置業(yè)顧問B禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話2、禮儀之邦邦客戶A：請問……置業(yè)顧問A：啊，您好，，請問有什么么可以幫您？？客戶A：我想看看你你們的房子。。置業(yè)顧問A：哦，歡迎參參觀龍湖**項目，我是是置業(yè)顧問小小李，這是我我的名片，請請問先生貴姓姓，可否賜一一張名片？客戶A：啊？我沒帶帶名片！置業(yè)顧問A：沒關(guān)系，您您告訴我您的的電話號碼也也可以。客戶A置業(yè)顧問A用用筆記在了本本子上……測試成功率：：85%周六銷售中心心現(xiàn)場門庭若若市，所有置置業(yè)顧問都在在繁忙而有序序的接待客戶戶，只見一位位滿頭大汗的的中年男子靠靠近正在沙盤盤為另外客戶戶講解的置業(yè)業(yè)顧問小李………禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話2、禮儀之邦邦望——從客戶戶的衣著、言言行舉止、神神態(tài)表情等快快速判斷其購購買實力。聞——通過簡簡單的交流了了解到客戶的的初步意向問——設(shè)定問問題，了解客客戶自身情況況及需求，加加深對其購買買力的進一步步判斷。切——針對客客戶關(guān)注點，，結(jié)合項目優(yōu)優(yōu)勢，直切客客戶“心理命命門”3、望聞問切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣望聞問切綜述——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P1人物對話P2成交的關(guān)鍵在在于問話，句號要變成問問號，陳述要要變成誘導，，理解+反問才才構(gòu)成一劍封封喉的銷售攻攻勢。人們只關(guān)心對對他有好處或或?qū)λ型{脅的信息，所以如果你你問的問題他他覺得有好處處，或者是有有威脅，那么么他就會開始始注意，有問題才能引引導客戶思考考，思考了就就會有行動，，有行動才會會有結(jié)果。這個過程，，我們是不能能省略的，我我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須須從發(fā)問開始始。背景介紹此故事發(fā)生在在08年中下下旬龍湖*項項目銷售現(xiàn)場場，那時的市市場相當慘淡淡，客戶反復復無常，基本本上客戶回去去后再來定房房的幾率少之之又少，在銷銷售經(jīng)理“永永遠不要相信信明天”原則則的帶領(lǐng)下，，銷售中心同同僚使出渾身身解數(shù)，堅持持今天的客戶戶今天切！在在銷售的過程程中突破一個個又一個難題題，小步快跑跑！完成一套套又一套非常常不容易的銷銷售！時間：08年年中下旬下午午三點鐘場景：08下下半年，情景景慘淡，但銷銷售中心氣氛氛還不錯，居居然還有三組組客戶這時，有客戶戶提著旁邊競競爭樓盤的袋袋子，看起來來實力一般，，今天路過來來看看……春森實戰(zhàn)案例例望聞問切綜述——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P13、望聞問切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣置業(yè)顧問：你好！歡迎迎參觀龍湖**項目客戶：你好！我過過來了解一下下置業(yè)顧問：先生是第一一次過來嗎？？看你的袋子子是剛看過旁旁邊XX的樓樓盤吧？（置業(yè)顧問通通過觀察，試試探性詢問客客戶）客戶：呵呵，對啊啊，昨天定了了那邊的，還還沒簽合同呢呢！今天逛著著玩，順便過過來看看你們們的項目。（通過詢問，，客戶表明了了來訪意圖，，為置業(yè)顧問問下一步接待待打下了基礎(chǔ)礎(chǔ)）置業(yè)顧問：先是一陣失失望，買了呀呀？但突然一一想，心里竊竊喜，也好?。》凑龥]簽約約，既然敢定定房那說明實實力沒問題，，是我們的準準客戶群。好好好介紹一下下我們的產(chǎn)品品，從各方面面來說，肯定定我們的是最最好的啊………接下來置業(yè)顧顧問很仔細的的把我們的產(chǎn)產(chǎn)品全部介紹紹了一遍，非非常詳細。通通過交談，更更了解到客戶戶喜歡洋房，，但他在*樓樓盤定的卻是是高層，這給給了置業(yè)顧問問非常難得的的機會……3、望聞問切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣望聞問問切綜述———初步判判斷客客戶意意向的的秘訣訣銷售中中心實實戰(zhàn)案案例———背景介介紹人物對對話P14、暖暖場造造氛———利用人人氣，，制造造熱銷銷氛圍圍現(xiàn)場熱熱銷的的氛圍圍不僅僅依賴賴于真真實的的體現(xiàn)現(xiàn)，更更要依依賴銷銷售團團隊之之間的的“作秀”能力。。例如：：（1））利用用現(xiàn)場場已有有的客客戶，，不論論有意意向、、無意意向、、業(yè)主主………都可可以讓讓他們們成為為樓盤盤熱銷銷的利利器！?。?））銷售售團隊隊自身身的配配合，，不斷斷的向向意向向客戶戶傳遞遞**房源源已售售出，，或**客客戶會會在**時時間來來簽合合同………（3））銷售售人員員自己己扮演演客戶戶，以以客戶戶的身身份促促成真真正客客戶的的快速速成交交。暖場造造氛綜述———利用人人氣，，制造造熱銷銷氛圍圍銷售中中心實實戰(zhàn)案案例———人物對對話P1人物對對話P2人物對對話P3銷售中中心實實戰(zhàn)案案例：：人物物對話話P1銷售中中心案案例：：接29P置業(yè)顧顧問A：好的的，我我先給給您簡簡單介介紹一一下項項目：：龍湖湖**項目目是龍龍湖地地產(chǎn)打打造的的北部部新區(qū)區(qū)地標標型的的城市市綜合合體，，包括括住宅宅，寫寫字樓樓，商商業(yè)等等部分分。請請問您您是打打算投投資呢呢還是是自己己住呢呢？客戶A：打算算投資資，我我在歇歇臺子子有套套自建建房，，馬上上就拆拆遷了了，有有點錢錢，想想賣套套房子子投資資，不不是都都說現(xiàn)現(xiàn)在是是時候候抄底底了嗎嗎，我我也這這么覺覺得。。置業(yè)顧問A：先生的眼眼光很獨到到啊，您投投資過其他他房產(chǎn)嗎？？客戶A：沒有，我我一般都是是投資股票票的，基本本沒有虧過過，但是現(xiàn)現(xiàn)在股票市市場不是很很景氣，所所以想投資資點固定資資產(chǎn)。4、暖場造造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍暖場造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實實戰(zhàn)案例———人物對話P1人物對話P2人物對話P3置業(yè)顧問B上場，走走到置業(yè)顧顧問A身邊邊置業(yè)顧問B：31樓樓六號房剛剛剛定了，，不要推薦薦了置業(yè)顧問A點頭置業(yè)顧問A：如果投資資的話，我我給您推薦薦這個戶型型，這是我我們最近才才推出的特特價房，才才34萬，，非常劃算算，很適合合投資。置業(yè)顧問B上場，走走到置業(yè)顧顧問A身邊邊置業(yè)顧問B：33樓樓7號房剛剛剛定了，，不要推薦薦了客戶A：這么快？？你們賣得得不錯??？？置業(yè)顧問A：是啊，因因為我們的的優(yōu)惠在下下個星期一一就要取消消了，所以以很多客戶戶都趕在這這兩天買房房，其中很很多就是龍龍湖老業(yè)主主4、暖場造造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍暖場造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實實戰(zhàn)案例———人物對話P1人物對話P2人物對話P3銷售中心實實戰(zhàn)案例：：人物對話話P2客戶A：哦，你剛剛說的34萬是優(yōu)惠惠價格嗎？？置業(yè)顧問A：不是，優(yōu)優(yōu)惠過后33萬都不不到，您要要抓緊機會會哦，我有有個關(guān)系很很好的客戶戶，就是因因為回去考考慮了幾天天，來的時時候房子沒沒買到，現(xiàn)現(xiàn)在對我意意見很大，，還在生我我氣呢，所所以機會難難得，再加加上北部新新區(qū)的未來來發(fā)展您可可能比我還還清楚，所所以您一定定要抓住機機會??！客戶A：但是我現(xiàn)現(xiàn)在手里沒沒有太多現(xiàn)現(xiàn)錢，我又又不想按揭揭，這樣吧吧，我回去去考慮一下下盡快給你你回復?？蛻鬉拿了了一份資料料就回去了了。此時，，在江先生生心中已經(jīng)經(jīng)留下了**項目房房源緊俏的的影響，所所以，第二二天一早，，江先生再再次來到售售房部，但但是身邊多多了一對夫夫婦……4、暖場造造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍暖場造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實實戰(zhàn)案例———人物對話P1人物對話P2人物對話P3銷售中心實實戰(zhàn)案例：：人物對話話P3與客戶建立立良好關(guān)系系的入門課課，學會主主動贊美對對方，更容容易獲得對對方的信任任。針對不不同類型客客戶贊美方方式也有所所不同………當然，我我們也可以以把贊美轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為贊同同。5、學會贊贊美——先入為主學會贊美綜述——先入為主贊美的要點點——真誠的贊美美贊美閃光點點贊美具體點點間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語語句贊美要真誠誠，抓住客客戶閃光點點，并運用用具體、間間接、及時時的原則。。1、要發(fā)自自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶戶；贊美不能亂亂用，避免免出現(xiàn)尷尬尬或讓客戶戶產(chǎn)生反感感的局面………2、贊美對對方的閃光點（任何人身身上都有閃閃光點）；；如女性的服服飾、佩飾飾、神態(tài)等等方面，男男性從風度度、知識、、見識、專專業(yè)、職業(yè)業(yè)等方面進進行贊美………3、贊美客客戶某一個個比較具體的地方方；如對客戶的的某一個決決策或提出出的某些問問題進行贊贊美……5、學會贊贊美——先入為主學會贊美綜述——先入為主贊美的要點點——真誠的贊美美贊美閃光點點贊美具體點點間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語語句4、使用用間接的贊贊美（贊美與與他相關(guān)關(guān)聯(lián)的人人或者事事）；如贊美他他的小孩孩很可愛愛，妻子子很漂亮亮或賢惠惠（老公公能干、、對人好好等），，贊美某某一件事事他處理理方式與與別人的的不同之之處，從從而體現(xiàn)現(xiàn)出他的的能力………5、借第三者贊美（他本人人聽起來來不會不不好意思思，他不不僅會感感謝你，，還會感感謝你假假借的那那個人，，比你直直接說的的效果會會更好））。如：（1））我聽***經(jīng)常常提起您您，說您您人特別別好，又又特別豪豪爽。（（2）您您朋友上上次給我我說，您您陪他去去買房子子的時候候，給他他選的位位置非常常好，他他說您特特別專業(yè)業(yè)，非常常佩服您您……5、學會會贊美———先入為主主學會贊美美綜述———先入為主主贊美的要要點——真誠的贊贊美贊美閃光光點贊美具體體點間接贊美美贊美第三三者贊美經(jīng)典典語句贊美中最最經(jīng)典的的四句話話................你真不不簡單...............................我很欣欣賞你...............................我很佩佩服你...............................你很特特別..................5、學會會贊美———先入為主主學會贊美美綜述———先入為主主贊美的要要點——真誠的贊贊美贊美閃光光點贊美具體體點間接贊美美贊美第三三者贊美經(jīng)典典語句牛不喝水水強按頭頭是沒用用的，關(guān)關(guān)鍵是給給它制造造喝水的的需求“牛不喝喝水強按按頭”是是一句諺諺語，說說的是強強迫某人人做某事事。這當當然是做做不到的的，但我我們可以以想辦法法讓牛主主動喝水水：第一一，把牛牛放出去去運動，，運動出出汗后牛牛自然會會喝水；；第二，，在牛草草料里放放點鹽，，牛吃草草后就會會產(chǎn)生饑饑渴，有有了饑渴渴感就有有喝水的的需求。。6、引蛇蛇出洞———挖掘并制制造需求求引蛇出洞洞綜述———挖掘并制制造需求求銷售中心心實戰(zhàn)案案例——挖掘需求求銷售中心心實戰(zhàn)案案例——制作需求求P1制造需求求P2客戶一開開始提出出的需求求有時并并不是真真正的需需求。我我們通常常會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，客戶戶最終成成交的房房源與之之前理想想的房源源差異很很大，甚甚至有時時是從毫毫無需求求到愛不不釋手?。±纾海?）挖挖掘需求求：客戶戶也許想想買3房房，也許許并不想想買朝江江的，也也許完全全不能接接受這個個價格，，也許已已經(jīng)在其其它項目目預定了了……（2）制制造需求求：客戶戶有可能能是陪別別人來看看房，也也有可能能只是閑閑逛，甚甚至有可可能是同同行………通過交談?wù)?，了解解到客戶戶喜歡洋洋房，但但他在*樓盤定定的卻是是高層，，這給了了置業(yè)顧顧問非常常難得的的機會………置業(yè)顧問：一個勁的向向客戶炫耀CBD中心的的花園洋房，，描述著未來來的生活景象象……客戶：我已經(jīng)在**項目定了了一套高層，，是三房的，，各方面都不不錯，就是沒沒有洋房很遺遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是是來對了，我我們項目可以以說是北濱路路唯一擁有洋洋房的項目。。雖然您已經(jīng)經(jīng)定了其它項項目，但既然然您來了，我我也不妨給您您介紹一下………客戶：那好吧，你你詳細給我介介紹一下花園園洋房的三房房吧，正好今今天我父母也也在，都一起起看看。（客戶此時已已有些按耐不不住了，已從從剛才的隨便便看看到需要要深入了解的的地步……））但目前我們們的洋房三房房只有最后一一套了，跟據(jù)據(jù)以前的經(jīng)歷歷，一般客戶戶很難相信他他買的是最后后一套，這套套房子推出來來必須要有個個方法才行。。像美女一樣樣，要給這最最后一套洋房房制造出一種種千呼萬喚使使出來的感覺覺……）6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接34P客戶A拿了一一份資料就回回去了。第二二天一早，江江濤再次來到到售房部，但但是身邊多了了一對對夫婦……客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^過來幫我參考考一下置業(yè)顧問A：你好，我先先給兩位介紹紹一下置業(yè)顧問A引引導幾位到沙沙盤旁，準備備為吳國正夫夫婦進行項目目介紹……客戶B：你們這個價價格太貴了，，還能賺錢嗎嗎？自住又沒沒有環(huán)境?？蛻鬋：就是，哎呀呀，這個售場場太熱了，要要不回去再考考慮一下嘛??！侯女士作勢要要走置業(yè)顧問A：：不好意思，，售場空調(diào)開開的有點大，，這樣吧，我我們到外面的的休閑椅上坐坐下談。引導至休閑椅椅處的路上，，置業(yè)顧問A拉住江先生生……6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接36P置業(yè)顧問A：先生，，我看您朋朋友也是有有經(jīng)濟實力力的，您玩玩股票這么么久，對投投資那么有有眼光，在在您的朋友友圈里都是是有名的，，如果您跟跟您朋友說說說，到時時候你們買買兩套，我我還能幫您您申請個團團購的折扣扣。江先生想了了想，點點點頭表示認認可這時，置業(yè)業(yè)顧問A已已經(jīng)看出江江先生是比比較想買的的，如果現(xiàn)現(xiàn)在再靠他他對朋友說說服他自己己，倒不如如背道而馳馳，讓江先先生說服他他朋友………眾人在休閑閑椅上坐下下了……客戶A（對對這朋友說說）：我對對這個項目目了解很久久了，以后后這個區(qū)域域發(fā)展會非非常好，而而且我現(xiàn)在在住在龍湖湖，他們的的物管確實實沒話說，，非常好，，買他們物物業(yè)沒有不不升值的，，之前我3000多多買的龍湖湖樓盤，現(xiàn)現(xiàn)在都漲到到7000了，所以以我一想投投資房地產(chǎn)產(chǎn)，第一個個就到龍湖湖了。你不不是最近也也在找投資資的東西嗎嗎，股票這這個東西現(xiàn)現(xiàn)在不能碰碰，買房子子是最保險險的，要不不然我們哥哥倆一人買買一套？經(jīng)過江先生生的一番勸勸說，客戶戶B也對項項目有了很很高的購買買意向，這這樣，通過過朋友的旁旁敲側(cè)擊，，置業(yè)顧問問A輕松的的得到了兩兩個購買客客戶……6、引蛇出出洞——挖掘并制造造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造造需求銷售中心實實戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實實戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2你知道客戶戶在想什么么，更明白白客戶想要要什么……有時我們不不要太急于于反駁客戶戶的理論，，退一步海海闊天空，，設(shè)身處地地為你的客客戶想想，，在感同身身受的情況況下客戶更更容易接受受你的建議議。7、換位思思考——以退為為進銷售是與人人打交道的的，是一個個交流的過過程，所以以要學會換換位思考。。不能過于于盲目樂觀觀，你以為為給客戶講講明白了，，但實質(zhì)上上他沒聽明明白。我們要思考考“為客戶戶解決什么么問題才能能受到客戶戶的歡迎””，我們所有有的銷售都都是建立在在為客戶服服務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。如果果你僅僅是是想：我要要賣東西，，我想跟客客戶說事情情。那么，，你將是個個不受歡迎迎的人………換位思考以退為進綜述——做一個受歡歡迎的人銷售中心實實戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2背景介紹：：王先生家里里三個人居居住，夫人人姓李，小小孩18歲歲，馬上上上大學。需需要至少3個房間。。對花園不不是很敏感感，只要大大于100平米就滿滿意了。預預算一般，，之前本是是看洋房的的，想買兩兩套一樓的的洋房打通通。經(jīng)過置置業(yè)顧問的的介紹，客客戶已經(jīng)對對龍湖**項目產(chǎn)生生了興趣，，但客戶經(jīng)經(jīng)過較長周周期的考慮慮后，其中中一套一樓樓洋房已被被其他客戶戶定了。這這一天兩夫夫婦又來到到項目上………7、換位思思考——以退為為進換位思考以退為進綜述——做一個受歡歡迎的人銷售中心實實戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2置業(yè)顧問：很抱歉，，你們看那那兩套一樓樓平層其中中一套已被被別人定了了，要不你你們看套別別墅吧？客戶：哎……如如果要看別別墅我們早早就看了，，就是因為為不喜歡。。如果確實實被別人定定了，我們們也只有放放棄這里去去看其它項項目了。（客戶此時時很生氣，，也很遺憾憾，并不愿愿意接受置置業(yè)顧問的的意見）置業(yè)顧問：先生，我我很理解你你現(xiàn)在的心心情，你們們關(guān)注龍湖湖這個項目目也很久了了，看得出出你們是非非常喜歡這這里的，我我是真心希希望你們能能成為龍湖湖的業(yè)主，，因為這樣樣的項目并并不多得………我不會會勉強你們們買不滿意意的房源，，但既然你你們今天已已經(jīng)來了，，不妨聽聽聽我的建議議，如果確確實不喜歡歡你們再放放棄也無妨妨?。殬I(yè)感掌掌握了客戶戶的心態(tài)，，其它并不不是不喜歡歡別墅，只只是經(jīng)濟實實力有限………）7、換位思思考——以退為為進換位思考以退為進綜述——做一個受歡歡迎的人銷售中心實實戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2客戶此時已已平靜了許許多，對置置業(yè)顧問的的一番話也也表示了認認同，并愿愿意聽聽………置業(yè)顧問：我剛才給給您推薦別別墅，是覺覺得像你們們這樣的家家庭住別墅墅更劃算。。您想想，，買兩套1樓樓洋房，價價格大概在在250萬萬左右，以以后買兩個個車位大概概18萬，，再自己裝裝上一臺中中央空調(diào)加加新風系統(tǒng)統(tǒng)，又需要要13萬左左右。這樣樣的總價和和別墅已經(jīng)經(jīng)差不多了了。如果是是這樣的預預算，那建建議王先生生直接買一一套別墅，，畢竟別墅墅是居住的的最終形態(tài)態(tài)，同時也也是身份的的象征。（聽到這樣樣的推薦后后，客戶已已經(jīng)有些激激動了………）經(jīng)介紹后，，兩口子對對大院戶型型比較感興興趣，房間間大、贈送送多、總價價相對合適適……置業(yè)顧問了了解客戶真真正需求，，并站在客客戶立場上上為其推薦薦了更為合合適的房源源，也得到到了客戶的的信任。這這為下一步步逼定奠定定了基礎(chǔ)………7、、換換位位思思考考———以以退退為為進進換位位思思考考以退退為為進進綜述述————做一一個個受受歡歡迎迎的的人人銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例—背景景介介紹紹人物物對對話話P1人物物對對話話P2客戶戶往往往往會會在在兩兩個個或或多多個個戶戶位位，，或或樓樓盤盤中中猶猶豫豫不不決決，，無無法法作作出出最最終終決決定定。。除除了了突突出出項項目目優(yōu)優(yōu)勢勢外外，，我我們們還還運運用用了了一一些些小小小小的的策策略略來來刺刺激激客客戶戶………例例如如：：（1））置置業(yè)業(yè)顧顧問問想想推推薦薦的的A戶戶型型，，但但卻卻巧巧妙妙的的推推薦薦著著B戶戶型型，，言言語語中中表表達達著著B戶戶型型的的優(yōu)優(yōu)點點，，也也透透露露出出B戶戶型型與與A戶戶型型明明顯顯不不足足之之處處。。（2））置置業(yè)業(yè)故故意意不不推推薦薦A戶戶型型，，與與同同事事配配合合，，通通過過同同事事間間接接的的說說出出A戶戶型型的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。8、、聲聲東東擊擊西西聲東東擊擊西西綜述述————運用用方方式式銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例—場景景案案例例P1場景景案案例例P2銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例P1，，接42P接下下來來置置業(yè)業(yè)顧顧問問很很仔仔細細的的把把我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品全全部部介介紹紹了了一一遍遍，，非非常常詳詳細細。?？涂蛻魬粝蚕矚g歡洋洋房房，，但但是是目目前前我我們們的的洋洋房房三三房房只只有有最最后后一一套套了了，，跟跟據(jù)據(jù)以以前前的的經(jīng)經(jīng)歷歷，，一一般般客客戶戶很很難難相相信信他他買買的的是是最最后后一一套套，，這這套套房房子子推推出出來來必必須須要要有有個個方方法法才才行行。。就就像像美美女女一一樣樣，，要要給給這這最最后后一一套套洋洋房房制制造造出出一一種種千千呼呼萬萬喚喚使使出出來來的的感感覺覺…………-----置業(yè)業(yè)顧問：先生，，我們的的洋房全全部賣完完了（再次強強調(diào)洋房房的稀缺缺性以及及得來不不易），，整個項項目三三房洋洋房基基本將將會是是絕版版。（然后后轉(zhuǎn)移移話題題，開開始給給客戶戶介紹紹高層層，并并拿高高層三三房的的戶型型仔細細講解解渲染染，努努力推推三房房讓客客戶覺覺得置置業(yè)顧顧問非非常希希望他他買高高層三三房，，而且且這個個三房房也不不錯，，當然然，這這個肯肯定是是建立立在客客戶認認可產(chǎn)產(chǎn)品的的情況況下，，不然然，當當置業(yè)業(yè)顧問問直接接說洋洋房沒沒有時時客戶戶可能能沒有有再聽聽下去去的欲欲望了了）。------客客戶：這個個確實實也不不錯，，但是是要是是有洋洋房就就好了了。（當時時客戶戶正好好站在在沙盤盤邊上上的））8、聲聲東擊擊西聲東擊擊西綜述———運用方方式銷售中中心實實戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2這時，，另外外有個個置業(yè)業(yè)顧問問帶著著自己己意向向一般般的客客戶來來看沙沙盤，，指著著洋房房說，，先生生，這這是我我們昨昨天換換出來來的唯唯一的的一套套最好好的三三房洋洋房了了。------置業(yè)顧顧問：非常常驚奇奇的說說,怎怎么還還有一一套啊??？我我怎么么不知知道！！------同事：這是是昨天天開晚晚會的的時候候說的的，那那套房房的客客戶換換成四四房了了，正正好把把最好好一套套換出出來了了，你你不知知道嗎嗎？------置業(yè)顧顧問：?。。∽蛱焯煳倚菪菹?。。趕緊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過臉臉對著著自己己的客客戶：先生生，就就這套套了，，你運運氣好好好，，真是是有緣緣，我我們就就定這這個吧吧！此時客客戶很很緊張張，突突如其其來要要其做做決定定，他他沉默默的思思考著著，置置業(yè)顧顧問并并沒有有停，，速度度很快快的再再次渲渲染著著這套套房子子的得得來不不易以以及他他的運運氣很很好。。以后后我們們項目目基本本沒有有三房房洋房房了。。反復復敲擊擊客戶戶的敏敏感點點和興興趣點點………8、聲聲東擊擊西聲東擊擊西綜述———運用方方式銷售中中心實實戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2銷售中中心實實戰(zhàn)案案例P2也許這這時的的準客客戶不不是一一個，，而是是兩個個，甚甚至是是多個個………我們要要學會會放大大營銷銷效果果，讓讓現(xiàn)有有的客客戶不不斷影影響其其他客客戶……9、一一石二二鳥———互動營營銷背景介介紹：：客戶是是兩兄兄妹，，哥哥哥常年年居住住在重重慶，，妹妹妹在北北京工工作了了多年年，兩兩人打打算退退休后后在重重慶買買房當當鄰居居養(yǎng)老老。兩兩兄妹妹帶著著家人人來到到龍湖湖**項目目看別別墅，，置業(yè)業(yè)顧問問小李李接待待了他他們。。小李李推薦薦的是是兩套套180多多平米米的端端頭戶戶型。。兩位位對房房子和和價格格還比比較滿滿意，，但由由于是是第一一次來來，兩兩人有有所猶猶豫，，于是是留下下聯(lián)系系方式式回去去考慮慮。第第二天天早上上，小小李再再次把把客戶戶約到到了現(xiàn)現(xiàn)場，，正巧巧這時時銷售售中心心有幾幾組新新客戶戶也在在看別別墅………一石二鳥綜述及案例例背景銷售中心實實戰(zhàn)案例—場景案例P1場景案例P2置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兩兄妹糾纏纏了很久，，并還帶他他們?nèi)⒂^觀了我們的的老園區(qū)，，對于景觀觀和品質(zhì)他他們都很滿滿意，兩人人要的是兩兩套相連的的位置，就就是在價格格上猶豫不不決，想多多要些優(yōu)惠惠。為了讓讓客戶盡快快下定，置置業(yè)顧問便便利用現(xiàn)場場其它看房房的客戶，，讓他們相相互影響，，說不定還還能達到一一石二鳥的的效果………于是，置業(yè)業(yè)顧問A借借口到前臺臺去給客戶戶拿資料，，借機讓前前臺同事給給正在接待待客戶的置置業(yè)顧問B打電話，，讓置業(yè)顧顧問B推薦薦兩套戶型型，一套是是不沖突的的，一套確確實沖突的的。又過了一會會，客戶仍仍然僵持不不下……于于是置業(yè)顧顧問B便非非常機靈的的走到客戶戶身邊，對對著置業(yè)顧顧問A說：：“我的客客戶正在看看××戶型型，馬上就就要定了，，你就不要要推薦了。?！辈粌H如如此，置業(yè)業(yè)顧問B還還帶著客戶戶走到沙盤盤前故意當當著置業(yè)顧顧問A的客客戶面推薦薦這套戶型型！客戶：我們可是是買兩套喲喲，如果這這套被別人人定了，我我們就不要要了。9、一石二二鳥——互動營銷一石二鳥綜述及案例例背景銷售中心實實戰(zhàn)案例—場景案例P1場景案例P2銷售中心案案例P1這時，置業(yè)業(yè)顧問A故故意讓兩組組客戶坐得得很近，讓讓他們的情情緒相互影影響……置置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧顧問B商量量后，置業(yè)業(yè)顧問B仍仍然故意不不松口，表表示客戶很很喜歡這套套戶型，要要不就讓你你客戶趕快快定，我也也好推薦其其它的位置置。這時，兩個個客戶情緒緒已經(jīng)很激激動了，置置業(yè)顧問A見機會來來了，就非非常強硬的的說：“×先生，，干脆你倆倆把身份證證先給我，，我先給你你們定下來來，要不然然可真被別別人預訂了了……”而置業(yè)顧問問B早就給給他的客戶戶推薦起另另外一套戶戶型，置業(yè)業(yè)顧問B見見置業(yè)顧問問A的客戶戶定了，便便也開始對對自己的客客戶進行逼逼定：“您您看他們都都定了，現(xiàn)現(xiàn)在我們的的別墅正是是熱銷期，，稍稍猶豫豫就被別人人買走了，，這樣，我我?guī)湍颜J認購書打出出來給你看看看……””在置業(yè)顧問與與客戶的雙重重壓力下，客客戶早就失去去了原先的理理智，兩組客客戶便同時成成交！9、一石二鳥鳥——互動營銷一石二鳥互動營銷綜述及案例背背景銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—場景案例P1場景案例P2銷售中心案例例P210、以假亂亂真——唱獨角戲戲我們常會以打打“假”電話等手段來來唱以假亂真真的獨角戲，，但這樣的戲戲我們需唱得得繪聲繪色，，我們的情緒緒才能影響到到客戶……例如：（1）接聽未定定房客戶電話話：第一步，在在電話中簡單單的回答一些些工程、景觀觀或辦理按揭揭手續(xù)等專業(yè)業(yè)性問題。第第二步，回答答房源銷售問問題。（不要要太直接的進進入銷售問題題，容易引起起客戶反感））。（2）接聽已已定房客戶電電話：第一步，回回答關(guān)于簽合合同時間以及及付款方式等等問題。第二二步，詢問家家人的滿意程程度。第三步步，假裝對方方要給自己介介紹朋友來買買房，感謝并并表示目前有有1、2套好好房源，但要要盡快來看，，現(xiàn)在已經(jīng)有有客戶準備定定了。以假亂真唱獨角戲綜述及方法接聽未定房客客戶電話接聽已定房客客戶電話11、善借東東風——借用外力善于借用身邊邊的資源促成成快速成交，，例如：利用現(xiàn)現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主主的口碑、財財務(wù)的催促、、財務(wù)室不斷斷的定房信息息、銷售中心心及樣板區(qū)的的展示效果……善借東風借用外力綜述——借用外力各售場實戰(zhàn)案案例—利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)戰(zhàn)案例1、客戶猶豫豫不決時，為為了堅定客戶戶信心，讓現(xiàn)現(xiàn)場財務(wù)幫助助逼定，如：讓財務(wù)務(wù)告知客戶×××房源已被被預訂。或讓讓財務(wù)告知客客戶今天優(yōu)惠惠取消，讓客客戶盡快下定定。2、利用銷售售現(xiàn)場的銷控控展板（如有），不不斷的更新銷銷控板，讓客客戶產(chǎn)生熱銷銷的感受。3、利用現(xiàn)場場業(yè)主的正面面信息影響客客戶，如：當著客客戶的面與業(yè)業(yè)主交談開盤盤熱銷時的場場景，或交流流業(yè)主所購物物業(yè)的價值………11、善借東東風——借用外力善借東風借用外力綜述——借用外力各售場實戰(zhàn)案案例—利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主售場人氣不足足時很容易影影響客戶的購購買激情，在在這樣的談判判背景下我們們一定要設(shè)定定場景，包括括談判地點、入入座方向、空空間感受……讓客戶最最大限度體會會到銷售中心心的熱銷氣場場。例如：（1）選擇客客戶比較集中中的位置入座座（2）選擇客客戶視野容易易察覺到來訪訪者多少的位位置（3）選擇臨臨近財務(wù)室的的地方，讓客客戶感受現(xiàn)場場不斷有新的的房源被預定定12、對號入入座——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)產(chǎn)生不一樣的的效果對號入座綜述——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)產(chǎn)生不一樣的的效果銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場景描述由于銷售中心心每天的客戶戶到訪量并不不多，所以售售場有時會顯顯得冷清，特特別是在臨門門一腳的時候候售場人氣很很重要。置業(yè)業(yè)顧問這時發(fā)發(fā)現(xiàn)了客戶的的猶豫不決，，如果不在此此時把握好每每一個環(huán)節(jié)，，這個客戶就就很容易流失失，所以，置置業(yè)顧問通過過平時的觀察察發(fā)現(xiàn)最能第一一時間感受到到售場人氣的的區(qū)域，于是置業(yè)顧顧問故意把這這組客戶帶到到這里，并結(jié)結(jié)合同事的配配合（讓其它它置業(yè)顧問不不時在客戶身身邊穿行，讓讓客戶覺得置置業(yè)顧問很繁繁忙）成功的的化解了客戶戶覺得冷清的的感受……銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例對號入座綜述——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)產(chǎn)生不一樣的的效果銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場景描述12、對號入入座——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)產(chǎn)生不一樣的的效果13、苦肉計計銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，龍湖湖**項目的的老客戶，每每次開盤都辦辦卡，猶豫半半年不下單，，多次來訪看看樣板房算算價格，從而而也和現(xiàn)場的的置業(yè)顧問建建立了良好的的關(guān)系……該客戶之前看看的是16層層看江的位置置，今天再次次到訪抗性：非常猶猶豫很理性性不打算今今日下單，價價格上想得到到更多優(yōu)惠對號入座背景介紹銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場景案例P1場景案例P2置業(yè)顧問：*阿姨，你好好呀，今天又又來看看嗎？？客戶：對呀，今天天你們?nèi)丝烧嬲娑唷脴I(yè)顧問：*阿姨，您上上次看的戶型型怎么樣呀，，房子都賣得得差不多了您您還不定呀；；客戶：不急不急，我我還有些問題題沒搞清楚，，需要再商量量商量；置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢慢商量，但但您今天也來來得特別巧，，我們的優(yōu)惠惠政策今天就就結(jié)束了………（此時，置業(yè)業(yè)顧問已經(jīng)完完全掌握客戶戶心理，故意意裝著不在意意的樣子）客戶：不會吧，怎么么沒人通知我我呢，快給我我算算是什么么優(yōu)惠……13、苦肉計計對號入座背景介紹銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場景案例P1場景案例P2銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例這時，只見銷銷售中心的工工作人員正好好把優(yōu)惠展板板從原先放的的地方拿走………置業(yè)顧問：要不，我就上上次您看的戶戶型給您算算算。置業(yè)顧問趁機機到前臺給同同事使了個眼眼色……正在在打印預算單單的時候，旁旁邊的同事突突然發(fā)話了：：“你怎么還還在給客戶算算優(yōu)惠的價格格呀，你早上上沒開會嗎，，今天優(yōu)惠全全部取消”；；客戶詫異了，，也非常生氣氣，一定要讓讓置業(yè)顧問去去給她申請優(yōu)優(yōu)惠。接下來來，置業(yè)顧問問便與銷售經(jīng)經(jīng)理上演了一一出“苦肉計”。這時的銷售售經(jīng)理可不會會這么輕易就就把優(yōu)惠讓給給客戶，一定定會當著客戶戶面罵置業(yè)顧顧問失職，不不盡責，讓客客戶感到非常常愧疚……慢慢的，客戶戶已經(jīng)被一步步步套牢，在在得來不易的的優(yōu)惠政策下下，客戶自然然心甘情愿的的下了定金………13、苦肉計計對號入座背景介紹銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場景案例P1場景案例P2銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例對于客戶來說說，掏錢總是是一件痛苦的的事情，所以以拒絕就成了了一種本能。。但若是我們們能將“不買買這套房子的的痛苦”塑造造夠，使之超超過花錢的痛痛苦，客戶同同意會愿意成成交。14、臨門一一腳——塑造痛苦臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的痛痛苦銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——先付款后簽約約隨機應(yīng)變在現(xiàn)實生活中中，很多人有有過牙痛的經(jīng)經(jīng)歷，當他的的牙痛癥狀剛剛出現(xiàn)的時候候只有2分痛痛，他在這個個時候不會去去醫(yī)院治療，，為什么？因因為到醫(yī)院看看牙會有5分分痛：他沒有有時間到醫(yī)院院排號。另外外，到醫(yī)院治治療花錢較多多，毫無疑問問，他會選擇擇痛苦較輕的的一方。當這這個人的牙痛痛痛得很厲害害以至于自己己受不了的時時候，有8-9分痛，他他一定會去醫(yī)醫(yī)院治療。這這時候，醫(yī)生生會對他使出出所有招數(shù)，，甚至把這顆顆牙給拔掉，，他都愿意忍忍受。掏錢購購買產(chǎn)品會心心痛，但只有有2分痛。如如果不買這件件產(chǎn)品所造成成的后果有8分痛，那么么客戶一定會會選擇購買。。在銷售過程中中，客戶最““痛苦”的時時候莫過于讓讓他們掏錢的的時候，就像像火遇到水，，一不小心就就被澆滅了。。所以，我們們要在客戶情情緒最高昂時時幫助他們快快速做出決定定，讓其付諸諸行動，加大大客戶的購房房成本。例如如：14、臨門一一腳——塑造痛苦臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的痛痛苦銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——隨機應(yīng)變先付款后簽約約（1）如果客客戶在掏錢一一刻猶豫或是是以錢不夠托托辭，想方設(shè)設(shè)法留住。伺伺機行事?。?）客戶一一旦決定定房房，置業(yè)顧問問立即帶客戶戶到財務(wù)室刷刷卡，最后補補簽認購書！！14、臨門一一腳——塑造痛苦此時客戶很緊緊張，突如其其來要其做決決定，他沉默默的思考著，，置業(yè)顧問并并沒有停，速速度很快的再再次渲染著這這套房子的得得來不易以及及他的運氣很很好。以后春春森基本沒有有三房洋房了了。反復敲擊擊客戶的敏感感點和興趣點點?！蛻簦耗呛冒桑途投税?。結(jié)結(jié)果一摸錢包包，沒帶錢和和卡。“我今今天和父母過過來就是隨便便逛逛的，根根本沒想要買買房，所以沒沒帶錢和卡。。要不我明天天一早過來定定，你們明天天幾點上班？？這時，同事過過來配合：你你昨天定房的的客戶明天下下午要過來簽簽合同，讓你你明下午給他他準備