金融行業(yè)機構客戶與大戶營銷技巧培訓誠迅聯(lián)豐許國慶2002年12月（010）6500-6489/87思考題模擬案例：如果俄羅斯股市現在可以坐莊、用IPO圈錢，你會去那里做投資嗎？如果你是外資金融機構，你會考慮和俄羅斯的金融機構合資嗎？如果你需要金融人才，會考慮從俄羅斯引進人才嗎？上市、增資擴股能否幫助證券公司解圍？如果能，能堅持多久？如果不能，還有別的辦法嗎？廣信這樣的信托投資公司為什么會倒閉？我所在的金融單位（券商、基金、銀行）經營方式和發(fā)展戰(zhàn)略離國投有多遠？證券公司如果能得到做海外發(fā)行業(yè)務的執(zhí)照，現有的能力可以支持嗎？電訊公司、石油公司等大型國企會認同我們的服務水平嗎？以前靠坐莊、給大戶提供信息來爭取營業(yè)部收入，以后沒有這樣的市場，靠什么給投資者提供服務？假設中國金融市場開放程度已經很高了，中國的金融機構有能力為QFII提供服務嗎？雞生蛋還是蛋生雞？案例（估值培訓中投資公司的發(fā)言）著名院校一流人才正規(guī)化系統(tǒng)培訓正規(guī)投行戰(zhàn)略及規(guī)范操作招人憑關系師傅帶徒弟“擦邊球”戰(zhàn)略券商A券商B冰凍三尺，非一日之寒券商投入產出對比思考題我個人在市場上是什么位置？有多少價值？下一步我該怎么辦？本次培訓的主要目的是學習信息和技能，還是參與討論，提升自己的內在素質？以上3頁選自許國慶“金融營銷培訓”職業(yè)生涯管理入世后人人都需要職業(yè)生涯管理人無遠慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無量不求終身就業(yè)的崗位，但求終身就業(yè)的能力選自許國慶“入世后金融從業(yè)人員職業(yè)生涯管理培訓”美國證券公司員工報酬

高盛

摩根美林雷曼一波所羅門年薪萬美元萬元人民幣MDMDMDMDMDMD>100>800董事ED5-7年Director2-4年SVP2-4年Director2-4年40-100320-800副總裁ED5-7年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年20-80160-64015-40120-320MBAMBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年(8-10)(64-80）分析員5-1540-1204年4年4年4年4年4年(12-15)(96-120)董事總經理副理或經理Associate4年(5月)Associate4年(11月)Associate4年(2月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Director2-4年Principal2-4年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年本科畢業(yè)生選自許國慶每年在北大、清華的“外企求職技巧講座”中國各行業(yè)薪酬水平剛畢業(yè)月薪

平均最高年薪

折成美元年薪美國投行40K10MM$1.2MM國際投行

8K-10K1.6MM$200K咨詢公司8K6MM$750K會計師所5K4MM$500K一般外企4K1.2MM$150K證券公司3K800K$100K國營機構1.5K

40K$5K（若不腐?。┻x自許國慶每年在北大、清華的“外企求職技巧講座”溝通技巧

簡潔明了Concise&PreciseBespecific

京式的含糊及滔滔大侃問：“你們公司做過哪些項目?”答：“我們做的可多了，什么都做，比別的公司忙多了，數都數不過來，每晚都得干到12點以后選自許國慶“市場營銷中的國際商務禮儀培訓”商務禮儀握手：男手松軟如泥，女手如臨大敵；四處張望，大官一到，立即去迎；名片：不帶，少帶，看人身份分發(fā)聊天：本單位人扎堆，沒想結識新朋友新人走來：不互相介紹，各奔東西談話：站得太近，等距互動失約：說去沒有去，說不去又去電梯：大聲評論，抱怨食品及座次選自許國慶“市場營銷中的國際商務禮儀培訓”

證券營銷管理的表面現象美國投資銀行證券營銷管理面面觀拉來大戶資金，但較少服務跟進全方位營銷，每個部門每個人都在拉客戶硬件上攀比，軟件方面無從下手各營業(yè)部組織培訓，總公司無統(tǒng)一標準有的公司年景好不與業(yè)績掛鉤，年景不好則與業(yè)績掛鉤中國為拉來的資金提供增值服務專人、專職、專責硬件各券商相近，軟件差異較大公司有統(tǒng)一培訓及標準手續(xù)費金額越大，提成百分比越高美國選自許國慶“證券公司營銷管理培訓”金融行業(yè)業(yè)營銷技技巧托福福新題如何調整整營銷人人員？A.讓知識老化、、技能平庸的的人離開關鍵鍵部門和重要要客戶B.讓公司其他部部門內調合適適的人選C.從同行業(yè)中招招募經驗豐富富、能力出眾眾的人D.從新員工招聘聘著手進行““換血”選自許國慶““金融營銷培培訓”中層經理的五五種約束力市場變化與競競爭對外管理向上管理向下管理高層管理層客戶、競爭者、政府等中層經理職業(yè)生涯管理同級同事橫向管理下屬部門“向波特教授授致歉”選自哈佛商學學院“人力資資源管理講義義”中層經理的五五種約束力市場變化與競競爭每一份工作都是長遠目標的階梯，工作能力的不斷提高以客戶相待，互相依賴的長久合作及時接收、發(fā)出有價值的信息，信譽和力量的源泉理解上層大戰(zhàn)略，及時促進與上級溝通目標明確，制度合理，放權職業(yè)生涯橫向管理向外管理向上管理向下管理選自哈佛商學學院“人力資資源管理講義義”構建的進入障障礙越高，市市場地位越鞏鞏固市場變化與競競爭搶占市場份額的手段構建的進入障礙客戶經理服務意識、技巧客戶經理產品、行業(yè)知識研發(fā)能力服務網絡IT設備裝修傭金折扣選自許國慶““證券公司營營銷管理培訓訓”許國慶先生(Mr.WilliamHui)，1986年至1991年在美國第第四大商業(yè)銀銀行漢華銀行行（ManufacturersHanover，現合并為摩根根大通銀行））北京代表處處工作，任北北京代表。1993年至至1997年年在華爾街六六大證券公司司之一的美國國雷曼兄弟公公司(LehmanBrothers)紐約及香港債債券部工作，，任副總裁。。1997年年至1998年在香港最最大的“人””字獵頭公司司(ExecutiveAccess)任高級顧問，，為國際證券券公司招聘中中高級專業(yè)與與管理人員。。1998年年8月加入誠誠迅聯(lián)豐咨詢詢公司，任董董事長。許先生1991年至1993年在哈哈佛商學院就就讀，獲MBA學位。1986年畢業(yè)于于北京大學，，獲國際經濟濟學士學位。。在誠迅聯(lián)豐工工作期間，許許先生為中金金公司、中銀銀國際、工商商東亞、海通通證券、國泰泰君安、國信信證券、國通通證券、中信信證券、光大大證券、廣發(fā)發(fā)證券、大鵬鵬證券、聯(lián)合合證券、長城城證券、華泰泰證券、興業(yè)業(yè)證券、華融融資產管理公公司、南方基基金、長盛基基金、大成基基金、建設銀銀行總行、中中信實業(yè)銀行行總行、招商商銀行總行、、上海匯浦科科技投資公司司、摩托羅拉拉、聯(lián)想電腦腦、現代城等等機構多次提提供金融業(yè)務務與各種專業(yè)業(yè)技能、管理理技能等培訓訓，并從1998年以來來每年應邀到到清華、北大大舉辦講座，，講題包括證證券從業(yè)人員員職業(yè)生涯、、國際商務禮禮儀、英文簡簡歷寫作技巧巧、外企面試試技巧等。這這些社會公益益活動得到了了新聞媒體的的關注，中央央電視臺、北北京電視臺、、深圳電視臺臺、北京青年年報、中國日日報等多次采采訪報道。在金融培訓業(yè)業(yè)務方面，許許先生將長年年為高盛、摩摩根士丹利進進行估值與定定價模型的華華爾街著名金金融培訓公司司AdkinsMatchett&Toy請到中國來，，為國泰君安安、國信、國國通、中信、、光大、長城城、興業(yè)、南南方基金、長長盛基金、大大成基金、工工商東亞、招招銀國際商人人銀行、華融融資產、匯浦浦科技投資及及等十余家金金融機構的40多位業(yè)務務骨干成功地地進行了2次次估值與定價價模型培訓，，使部分中國國證券從業(yè)人人員對華爾街街普遍使用的的估值方法和和規(guī)范操作得得以掌握，并并已開始推廣廣使用。三大大證券報、21世紀報及及FinanceAsia等財經媒體體相繼對此此進行了分分析報道。。此外，還還多次安排排高盛、摩摩根士丹利利等美國著著名券商的的業(yè)務經理理為十余家家國內券商商進行了業(yè)業(yè)務技能、、內部管理理及發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略方面的的培訓，受受到普遍歡歡迎。許先生及其其培訓合作作伙伴在中中國進行金金融培訓的的理念是：：中國金融融機構面臨臨進入WTO后的新的挑挑戰(zhàn)，中國國金融從業(yè)業(yè)員的基本本素質都很很高，若在在業(yè)務水平平與各種專專業(yè)與管理理技能方面面進行有系系統(tǒng)的培訓訓，將會在在與外國同同業(yè)競爭的的市場中立立于不敗之之地，為中中國的經濟濟建設提供供高質量的的金融服務務。在雷曼兄弟弟公司工作作期間，許許先生首先先在紐約總總部參加了了為期3個個月的封閉閉式“資本本市場培訓訓”，之后后在債券、、股票、外外匯、衍生生金融工具具等主要部部門實習一一個月，并并通過了系系列七(華華爾街公司司職員從業(yè)業(yè)資格考試試)、系列列三(期貨貨與期權)、系列六六十三(紐紐約州證券券法規(guī)條例例)三個從從業(yè)資格考考試。在香香港工作期期間，他先先后為中國國人民銀行行、中國銀銀行、中信信實業(yè)銀行行、建設銀銀行、工商商銀行等金金融機構提提供證券投投資顧問服服務，為光光大銀行、、華夏銀行行、浦東銀銀行、國泰泰證券申銀銀證券等機機構進行證證券投資與與資產管理理培訓，使使這些機構構與雷曼兄兄弟公司合合作，首次次開始從事事國際債券券投資業(yè)務務。在漢華銀行行工作期間間，許先生生曾先后參參加了該行行著名的一一級與二級級信貸培訓訓、公司業(yè)業(yè)務部營銷銷經理的全全方位銀行行產品服務務培訓，銷銷售技巧、、談判技巧巧、資本市市場以及衍衍生金融產產品等培訓訓。他利用用科班培訓訓所學到的的知識和技技能，成功功地為北京京吉普、中中航技等公公司安排了了多筆英國國出口信貸貸，使?jié)h華華這一美國國銀行成為為最活躍的的兩家英國國出口信貸貸安排行之之一(另一一家為英國國銀行)。。80年代代中期以來來，許多外外國銀行競競相向中國國的公司介介紹掉期業(yè)業(yè)務，但始始終未能突突破中國公公司財務管管理理念，，不曾有任任何成交。。許先生在在分析了中中國公司的的內部管理理體制及風風險控制理理念后，設設計出一套套獨特的貸貸款與匯率率風險管理理計劃，通通過與財務務經理進行行案例討論論的方式，，成功地與與中國石化化總公司、、華能國際際電力公司司等中國大大型企業(yè)對對外融資窗窗口公司進進行了這些些公司最初初的幾筆數數億美元的的利率及貨貨幣掉期。。在"人"字獵頭公司司工作期間間，許先生生除了促成成許多轟動動市場的"跳槽"事件外，亦亦結識了一一批外國證證券公司與與商業(yè)銀行行中演講技技巧精湛、、熱心培訓訓事業(yè)的資資深業(yè)務經經理，為其其后的金融融培訓業(yè)務務建立了豐豐富的培訓訓師資源庫庫。許國慶慶先生生簡介介9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:01:3516:01:3516:0112/31/20224:01:35PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:01:3516:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:01:3616:01:3616:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:01:3616:01:36December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:01:36下下午午16:01:3612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:01下下午午12月月-2216:01December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3116:01:3616:01:3631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:01:36下午午4:01下午午16:01:3612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:01:3616:01:3616:0112/31/20224:01:36PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:01:3616:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:01:3616:01:3616:01Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2216:01:3616:01:36December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:01:36下下午午16:01:3612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:01下午午12月-2216:01December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:01:3616:01:3631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:01:36下下午午4:01下下午午16:01:3612月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。16:01:3616:01:3616:0112/31/20224:01:36PM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2216:01:3616:01Dec-2231-Dec-22