全年培訓(xùn)工作計劃2006年3月格林摩爾南京公司2006年營銷業(yè)務(wù)經(jīng)營指導(dǎo)方針一2006年營銷業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)：銷售房款：3.05億元；人力規(guī)模達(dá)：200人二2006年營銷業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)思想:強(qiáng)化基礎(chǔ)管理；搭建工作平臺，建立考核機(jī)制；培育企業(yè)文化；形成一種合力，促進(jìn)公司全面快速健康發(fā)展”重點突出三個方面——建隊伍、打基礎(chǔ)、培養(yǎng)干部

強(qiáng)化2006年培訓(xùn)工作指導(dǎo)思想第一類、“新人育成計劃”(在職教育\實戰(zhàn)教育)第二類、主管層的培訓(xùn)力度；“早，夕，周例會會經(jīng)營”工作目標(biāo)1、建立符合本土化的教育培訓(xùn)教材，注意員工對于培訓(xùn)的實際需求，推出2天在職培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)教材。2、針對當(dāng)前公司業(yè)務(wù)發(fā)展的實際情況，加強(qiáng)主管的研修培訓(xùn)。3、加強(qiáng)對營銷人員的價值觀、人生觀的教育，培養(yǎng)他們的專業(yè)知識和綜合知識，幫助他們建立專業(yè)發(fā)展目標(biāo)，成為真正的房地產(chǎn)專業(yè)顧問。4、培養(yǎng)員工對公司的忠誠度，提高專業(yè)素質(zhì)和技能，為穩(wěn)定隊伍，建立售房業(yè)務(wù)平臺作貢獻(xiàn)。培訓(xùn)內(nèi)容及要求營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)人員職涯規(guī)劃分為業(yè)務(wù)員在職培訓(xùn)、銜接教育、主管培訓(xùn)三級全年培訓(xùn)重點項目：時間內(nèi)容4月新人在職培訓(xùn)兩天PTT講師培訓(xùn)三天5月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)班二天6月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)一天7月新人在職培訓(xùn)兩天PTT講師培訓(xùn)二天8月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)班二天

9月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)一天10月新人在職培訓(xùn)兩天PTT講師培訓(xùn)二天11月新人在職培訓(xùn)兩天經(jīng)理培訓(xùn)班一天12月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)一天業(yè)務(wù)員在職培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：１、通過對格林摩爾精神，企業(yè)文化的宣講，使學(xué)員認(rèn)同公司，認(rèn)同房地產(chǎn)行業(yè)，認(rèn)識到房地產(chǎn)事業(yè)是一項長期經(jīng)營的事業(yè)，建立學(xué)員敬業(yè)、愛司的精神。２、樹立正確的房地產(chǎn)經(jīng)營理信念，建立從業(yè)信心。３、了解房地產(chǎn)推銷過程及展業(yè)技巧，具備上崗的資格及能力。４、學(xué)會房地產(chǎn)從業(yè)基礎(chǔ)知識，了解公司商品的構(gòu)成。５、養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣，建立“生活推銷化，推銷生活化”的觀念。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容1、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

2、是基礎(chǔ)知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。3、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）

接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）

進(jìn)入銷售主題的技巧

事實調(diào)查的技巧

詢問與傾聽的技巧

產(chǎn)品展示和說明的技巧

處理客戶異議的技巧

簽約的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧

培訓(xùn)對象：新入司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時間：2天每天6課時，共12課時培訓(xùn)場地：公司會議室培訓(xùn)內(nèi)容１入司教育（行業(yè)與公司）(觀念篇)2課時2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(基礎(chǔ)篇)2課時3、項目說明2課時4、客戶經(jīng)營藝術(shù)(銷售篇)3課時5、現(xiàn)場經(jīng)營藝術(shù)2課時6、商業(yè)地產(chǎn)的運營與管理1課時培訓(xùn)方法：以講授為主，與通關(guān)模擬相結(jié)合4月份培訓(xùn)計劃:安排一期新人在職培訓(xùn),時間,2天:4月1日_4月2日)安排一期PTT培訓(xùn)(4月中旬)時間:3天

課程表新人在職培訓(xùn)課程表4月1日

講師9:45-10:00開訓(xùn)

10:00-10:45行業(yè)與公司10:55-11:40行業(yè)與公司1:00-1:45房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1:50-2:40房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識2:50-3:40項目說明

3:50-4:40項目說明

4:50-5:40溫習(xí)和熟練項目,準(zhǔn)備通關(guān)

4月2日

上午10:00-10:45客戶經(jīng)營藝術(shù)

10:55-11:40客戶經(jīng)營藝術(shù)

1:00-1:45客戶經(jīng)營藝術(shù)

1:50-2:40現(xiàn)場經(jīng)營藝術(shù)

2:50-3:40現(xiàn)場經(jīng)營藝術(shù)

3:50-4:40商業(yè)地產(chǎn)的運營與管理4:50-5:40通關(guān)考試(項目)

歡迎您朋友課程大綱一、領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭二、結(jié)交新朋友三、課程宣導(dǎo)四、宣讀《學(xué)員須知》1.1（1）行業(yè)前景課程大綱中國房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀解析經(jīng)營理念建設(shè)生涯規(guī)劃公司介紹課程大綱一、公司全稱二、組織架構(gòu)三、公司發(fā)展規(guī)劃1..3（1）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識課程大綱房地產(chǎn)知識基礎(chǔ)篇房地產(chǎn)知識產(chǎn)品篇項目說明客戶經(jīng)營藝術(shù)課程大綱1客戶經(jīng)營的重要意義2專業(yè)化推銷流程現(xiàn)場經(jīng)營藝術(shù)課程大綱1,現(xiàn)場作業(yè)流程2,現(xiàn)場經(jīng)營注意要點銷售培訓(xùn)的內(nèi)容專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）

接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）

進(jìn)入銷售主題的技巧

事實調(diào)查的技巧

詢問與傾聽的技巧

產(chǎn)品展示和說明的技巧

處理客戶異議的技巧

簽約的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧銜接訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)：通過訓(xùn)練，使學(xué)員在在崗培訓(xùn)的基礎(chǔ)上提升一個層次，從理性的了解，上升到感性的認(rèn)識，使學(xué)員進(jìn)一步熟悉技能技巧，并能熟練運用。培訓(xùn)對象：通過新人在職培訓(xùn)，并展業(yè)７－１０天（5０訪以上）的業(yè)務(wù)員。培訓(xùn)時間：二周13個工作日，每天2課時共26課時培訓(xùn)內(nèi)容：１、成功的職業(yè)生涯2課時２、房地產(chǎn)前景展望２課時３、客戶開拓３課時４、準(zhǔn)備２課時５、訪談２課時６、說明２課時７、促成１課時８、異議處理３課時９、簽約２課時１０、售后服務(wù)１課時11、現(xiàn)場經(jīng)營2課時１３、全程演練４課時培訓(xùn)方法：以研討、演練、角色扮演為主，講授為輔。培訓(xùn)方法：以研討、演練、角色扮演為主，講授為輔主管晉升培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過培訓(xùn)，使學(xué)員明確自已的前程規(guī)劃，堅定從業(yè)信心。了解隊伍建設(shè)的基本概念，建立正確的基礎(chǔ)管理理念，加深對房產(chǎn)管理工作的認(rèn)識。培訓(xùn)對象：品德良好，業(yè)績優(yōu)良，專業(yè)知識扎實，有企圖心的業(yè)務(wù)人員。培訓(xùn)時間：2天半每天6課時，共14課時。（含開訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)２課時）培訓(xùn)內(nèi)容：１、業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃３課時2、專業(yè)化推銷循環(huán)研討３課時3、客戶管理方法２課時4、如何作好隊伍建設(shè)４課時5、房地產(chǎn)專業(yè)知識２課時培訓(xùn)方法：講授為主，演練、研討為輔。主管培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過培訓(xùn)，使學(xué)員明白主管的工作職責(zé)，了解主管的工作方法及內(nèi)容。培訓(xùn)對象：已經(jīng)在帶團(tuán)隊的業(yè)務(wù)骨干。培訓(xùn)時間：３天每天７課時，共２１課時培訓(xùn)內(nèi)容：

１、管理入門３課時２、隊伍建設(shè)技能、技巧４課時３、營業(yè)組管理實務(wù)２課時４、顧問式行銷２課時５、壓力抒解２課時６、自我管理２課時７、新人輔導(dǎo)基礎(chǔ)６課時培訓(xùn)方法：授課與研討相結(jié)合新人在職培訓(xùn)是指對經(jīng)分公司面試后的新任業(yè)務(wù)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售前進(jìn)行的培訓(xùn)。課程內(nèi)容應(yīng)包括理論基礎(chǔ)知識；公司基本情況；商品分析；推