會計學1ERP營銷項目分析方法明確企業(yè)ERP項目售前進展的過程和階段；準確對應企業(yè)在不同階段中,其工作的側重點和對服務的真實需要；從而對我們采取的營銷手段作出恰當的定位,明確行動計劃,以便于整體的協(xié)調和安排。

(綜述:真正在操作環(huán)節(jié)上貫徹以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略)一、營銷項目分析的目的第1頁/共38頁1、購買目的可能為:提高產品質量。降低成本，盈利。改善企業(yè)的形象。提高企業(yè)信譽度，滿足發(fā)展需要。盡社會與政治法律義務?；ハ嗯时?。

二、分析企業(yè)購買行為特點第2頁/共38頁2、購買者必需考慮的因素：組織的政策。資金投資的力度（價格因素）。供應商的名氣（產品的知名度，企業(yè)的知名度，供應商的社會關系）。領導和同事的壓力。對產品的實際的要求。投資失敗的風險。購買產品首期投資與后續(xù)服務及升級投資的比例。

二、分析企業(yè)購買行為特點第3頁/共38頁3、采購要經歷的一般過程：提出購買申請申報購買方案項目論證正式或非正式招標簽訂購買合同

二、分析企業(yè)購買行為特點第4頁/共38頁4、參與購買決策的角色使用者影響者采購人員把關人員決定者

二、分析企業(yè)購買行為特點第5頁/共38頁5、決定因素：在產品和服務大體相同的情況下,購買取決于個人因素；在競爭的產品價格差別很大時,則更多地考慮經濟因素；在競爭的產品技術差別很大時,則更多地考慮技術因素。

二、分析企業(yè)購買行為特點第6頁/共38頁三、營銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內容信息粗濾階段電話,資料通過大量信息的搜索和聯絡,確定有購買力且有意向的客戶信息細濾階段(項目狀態(tài)確認)初訪通過與客戶面對面的交流,確定信息的準確,客戶的想法,企業(yè)的真實狀態(tài)以及項目的發(fā)展階段,建立交往的人際關系再訪通過活動推進階段通過活動推進階段政府推薦通過多種活動的開展,增強雙方的了解(資金、技術、產品、服務、企業(yè)穩(wěn)定性、文化等綜合能力),促進彼此的信任關系,使客戶在投資風險方面的擔憂降到最低點,同時幫助客戶提高在ERP建設方面的認知度,幫助客戶在購買進程中推進,甚至幫助客戶制定招標規(guī)則行業(yè)推廣應用演示講座管理咨詢服務調研技術方案搭建模擬用戶環(huán)境考察成功案例客戶培訓商務談判階段商務,合同這一階段實際上貫穿在雙方接觸的全過程之中第7頁/共38頁影響客戶購買能力的主要因素有：年產值(或年銷售額)；資產總額；職工人數；行業(yè)效益狀況；其主要產品的市場適應能力；國家投資或是企業(yè)自我投資；上級單位和可能的項目出資方式及出資量。

四、購買能力分析：第8頁/共38頁ERP需求源動因：企業(yè)自身發(fā)展的需要；規(guī)模擴張,管理跟不上；開源節(jié)流,降低成本；提升管理,適應環(huán)境；規(guī)范操作,彌補漏洞；精簡整編,裁員增效；上級單位（或行業(yè)）的要求；政府或行業(yè)的引導；爭取貸款和貼息；面子工程,攀比，臉上貼金(為求政績)；爭取項目的需要；個人欲望的滿足。

五、需求源動因分析第9頁/共38頁應用基礎：企業(yè)性質。企業(yè)組織結構。專業(yè)人員的配置。計算機應用情況(臺數,局域網,網點數,應用部門,應用軟件種類,應用效果)。曾做過的管理方面的培訓和講座。

六、應用基礎分析第10頁/共38頁客戶自身項目進展分為以下五個階段：客戶認知階段；概述總需求階段；項目論證階段；尋找考察供應商，征求解決方案階段；最終確認供應商階段。

12354七、客戶自身項目進展階段的分析第11頁/共38頁客戶認知階段●

概述總需求階段項目論證階段

尋找考察提供商，征求解決方案階段

最終確認供應商階段

七、客戶自身項目進展階段的分析這一階段主要是介紹產品，介紹公司的階段。第12頁/共38頁階段特征：客戶有了要進行信息化建設的想法,但不清楚信息化到底是什么,要做什么,應該怎么做?？蛻粢颜J識到信息化建設是必然趨勢,但企業(yè)內部尚無專業(yè)的人員。

七、客戶自身項目進展階段的分析客戶認知階段第13頁/共38頁客戶狀態(tài)：客戶在此階段需要對信息化建設較為精通的相關人員及相關知識。客戶需要對信息化建設的基礎理論知識進行咨詢，并會尋求培訓機會。客戶需要對中層以上的干部和業(yè)務骨干進行管理素質提升的訓練。

七、客戶自身項目進展階段的分析客戶認知階段第14頁/共38頁操作方法：資料:根據此階段的客戶的需求，向客戶提供能夠有利說明企業(yè)進行信息化建設的必要性的相關資料，簡要成功案例介紹及效益分析，以加強客戶對信息化建設的認識。講座:上門為客戶進行概括性的信息化理論講座和咨詢，目的是幫助客戶提高認識，理清思路，堅定客戶進行信息化建設的信心。培訓:邀請客戶到公司參加定期的信息化基礎理論培訓。（擬定限額，頒發(fā)培訓合格證書）建議書:呈送給客戶決策人員的一份《企業(yè)信息化建設建議書》。建交:與客戶的相關部門人員,如:信息主管、企業(yè)管理部、辦公室主任、戰(zhàn)略規(guī)劃部、微機室等業(yè)務部門進行溝通，建立往來關系。

七、客戶自身項目進展階段的分析客戶認知階段第15頁/共38頁相關準備：培訓教材:針對此階段的信息化基礎理論培訓教材。演講:咨詢講座PPT文件，附演講文稿?！镀髽I(yè)信息化建設建議書》。郵寄資料:可說服企業(yè)進行企業(yè)信息化建設的相關資料。培訓綱要:培訓前發(fā)給客戶的一個說明文稿,說明此次培訓的側重內容和培訓方向（或以邀請函方式）。

七、客戶自身項目進展階段的分析客戶認知階段第16頁/共38頁客戶認知階段√概述總需求階段●項目論證階段

尋找考察提供商，征求解決方案階段

最終確認供應商階段

七、客戶自身項目進展階段的分析這一階段是與客戶建立感情的重要階段。第17頁/共38頁階段特征：客戶已經有專門的部門或人員,研究和處理信息化建設的問題，并對信息化建設的基本概念和理論有一定程度的理解。但對如何著手去做，做到什么程度，尚不十分明確?？蛻艨紤]的問題是：企業(yè)到底搞哪些內容，做到何種程度，并形成《需求綱要》或《項目建議書》，以便提交總經理會議討論,確定企業(yè)是否要進行信息化建設以及基本框架。

七、客戶自身項目進展階段的分析概述總需求階段第18頁/共38頁客戶狀態(tài)：客戶已經開始與ERP提供商進行接觸。目的是通過提供商提供的相關資料（參考相近或相同行業(yè)的解決案例）來確定完善自己的總需求概述及把握相關控制點，了解信息化建設全過程及在重要環(huán)節(jié)上可能出現的問題及規(guī)避方法。其注意力集中在企業(yè)內部需求的挖掘和整理上。這一階段客戶關心企業(yè)內部業(yè)務環(huán)節(jié)中存在的問題，通常自己在做企業(yè)內部的需求調研。

七、客戶自身項目進展階段的分析概述總需求階段第19頁/共38頁操作方法：以資料、小范圍交流、講座、培訓等多種方式幫助客戶形成一個信息化建設項目操作全過程的清晰概念。通過與其各部門座談的方式,了解企業(yè)業(yè)務環(huán)節(jié)中存在的問題,幫助客戶形成針對其自身信息化建設的總需求。對客戶的專業(yè)部門或人員進行調研方法的培訓。提供給客戶成功案例需求分析（注：案例要有針對性：成功客戶信息化前存在的問題；曾經需求狀況；我們的解決方法；信息化后效果分析等）。

七、客戶自身項目進展階段的分析概述總需求階段第20頁/共38頁相關準備：資料:準備企業(yè)信息化項目操作全過程的流程說明資料，從售前到實施的過程描述清楚。教材:企業(yè)需求調研方法的培訓教材、PPT、相關文字說明。成功客戶案例需求分析。

七、客戶自身項目進展階段的分析概述總需求階段第21頁/共38頁客戶認知階段√概述總需求階段√項目論證階段

●尋找考察提供商，征求解決方案階段

最終確認供應商階段

七、客戶自身項目進展階段的分析這一階段是客戶正式立項的開始，也是鞏固與客戶之間關系的重要階段。

第22頁/共38頁

七、客戶自身項目進展階段的分析項目論證階段階段特征：客戶從項目論證方面考慮，進一步明確詳細需求。企業(yè)高層會參與進來,往往會注意到政府給予的外圍支持條件,從其角度出發(fā)，往往更注重管理咨詢及診斷?？蛻艨赡軙垖I(yè)管理咨詢公司，ERP廠商，科研機構，業(yè)內專家等協(xié)助做一個正式項目論證或整體規(guī)劃?？蛻絷P注自身在更大范圍內存在的管理問題，包括原有組織機構是否適合等。第23頁/共38頁客戶狀態(tài)：客戶一把手或主管副總會參與其中。企業(yè)專門人員仍起關鍵作用。客戶會尋求管理咨詢、管理診斷方面做整體規(guī)劃的合作伙伴客戶可能會申請政策支持?？蛻粜枰嗅槍π缘靥嵘龁T工在管理方面的素質。

七、客戶自身項目進展階段的分析項目論證階段第24頁/共38頁操作方法：委派管理咨詢人員進入企業(yè)幫助客戶做管理診斷、項目論證或整體規(guī)劃。有針對性的培訓講座，幫助客戶提升員工素質。協(xié)助企業(yè)爭取政策支持（貼息貸款）。

七、客戶自身項目進展階段的分析項目論證階段第25頁/共38頁相關準備：教材:有針對性的培訓教材、PPT、附文稿說明。管理診斷、項目論證和整體規(guī)劃的理論體系及操作實施細節(jié)。關于申報貼息貸款的文檔說明。

七、客戶自身項目進展階段的分析項目論證階段第26頁/共38頁客戶認知階段√概述總需求階段√項目論證階段√尋找考察供應商，征求解決方案階段●

最終確認供應商階段

七、客戶自身項目進展階段的分析這一階段是競爭對手全面介入的階段，也是供應商展現產品及解決方案能力，并最終獲取客戶信任的關鍵階段。

第27頁/共38頁階段特征：客戶關注提供商的實力，會貨比三家?？蛻絷P注提供商相同或相似成功案例的具體運行效果?？蛻絷P心項目金額?？蛻魰试S提供商進入企業(yè)進行初步調研并提供解決方案。技術把關人員對提供商和解決方案進行初步篩選。有更多的競爭對手參與進來,競爭對手處理客戶關系較頻繁,但不是最佳時機,是客戶的項目關鍵人避嫌的一個特殊階段。技術把關人員會控制信息的外流，拒絕銷售人員與客戶決策者、使用者進行接觸。

七、客戶自身項目進展階段的分析尋找考察提供商，征求解決方案階段第28頁/共38頁客戶狀態(tài)：客戶頻繁接觸提供商，邀請?zhí)峁┥虆⑴c項目競爭?？蛻粜枰敿毩私飧魈峁┥痰漠a品及方案解決能力?？蛻魰才庞嘘P的初步調研和技術溝通，并要求提供針對性的解決方案。企業(yè)主管副總會在部分場合出現。技術把關人員是提供商初步入圍的關鍵?？蛻魰蛱峁┥烫岢鱿鄳募夹g解決難點以尋求相關答案。會現場考察提供商實力及成功客戶。對提供商的方案進行初步篩選。客戶對項目投入作出初步預算。

七、客戶自身項目進展階段的分析尋找考察提供商，征求解決方案階段第29頁/共38頁操作方法：溝通:確認這一階段客戶的關鍵操作人員,并與之充分溝通,把握其對項目的要求和態(tài)度,建立良好的人際關系。調研:派遣得力人員進入企業(yè)參與周到細致的調研與技術溝通。方案:向客戶提出全面的、有針對性的解決方案?？疾?邀請客戶訪問公司及成功用戶,做好協(xié)調工作。資料:向客戶提供競爭對手的客觀分析資料，突出我們的行業(yè)特點與實施經驗。講方案:爭取進企業(yè)進行解決方案的面對面溝通確認，進一步打動技術把關人員。做出適合此階段的講座。側重解決實際問題的能力和理論高度。價格:了解客戶項目資金的投入預算。

七、客戶自身項目進展階段的分析尋找考察提供商，征求解決方案階段第30頁/共38頁相關準備：調研:準備詳細調研的相關資料。方案:重新擬定有針對性的解決方案的版式及內容編排。講座:講座PPT文件，附演講文稿。資料:競爭對手的客觀分析資料。考察:企業(yè)考察成功客戶時，明確考察重點，揚長避短，把控時間,突出成功模塊。事先與老客戶做好溝通。確定項目報價的彈性范圍。

七、客戶自身項目進展階段的分析尋找考察提供商，征求解決方案階段第31頁/共38頁客戶認知階段√概述總需求階段√項目論證階段√尋找考察提供商，征求解決方案階段√最終確認供應商階段

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七、客戶自身項目進展階段的分析即企業(yè)對項目的最后招標（議標）階段。這一階段是所有問題平衡完畢的階段。第32頁/共38頁階段特征：企業(yè)內部項目決策小組已經成立，同時可能邀請第三方作為方案評審單位參與。處理客戶關系成為很重要的因素。規(guī)避和利用決策小組人員之間的關系,成為此階段的營銷手段。講標既是一個過程和形式，同時又很重要,我們要給支持者撐起臉面,也爭取執(zhí)中間立場者。

七、客戶自身項目進展階段的分析最終確認供應商階段第33頁/共38頁客戶狀態(tài)：由出資方、項目主體決策人、第三方專家組、招標辦、使用者（部門主管）、影響者（技術人員）、采購者（主管采購副總）等人員構成項目決策小組。開