會(huì)計(jì)學(xué)1成功營(yíng)銷人員必備的十大心態(tài)月日專題要點(diǎn)

營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)八種準(zhǔn)客戶的決定模式成功營(yíng)銷人員必備的十大心態(tài)第1頁(yè)/共27頁(yè)營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)1.顧客導(dǎo)向2.銷售技巧3.知識(shí)儲(chǔ)備4.有效溝通5.自我調(diào)控第2頁(yè)/共27頁(yè)

每一次的銷售取決于準(zhǔn)客戶的抉擇，壽險(xiǎn)行銷人員若能掌握準(zhǔn)客戶做決定的思路和類型，對(duì)于保單促成必是一大助益。促成保單的關(guān)鍵第3頁(yè)/共27頁(yè)八種準(zhǔn)客戶的決定模式1.拖延型2.人情型3.當(dāng)機(jī)立斷型4.比較型5.主觀型6.利益型7.流行型8.疑心病型第4頁(yè)/共27頁(yè)1拖延型準(zhǔn)客戶有些準(zhǔn)客戶是能拖則拖，拖到不得已時(shí)才做決定。這類準(zhǔn)客戶也許有投保意愿，不過(guò)，一定要等到有迫切需要時(shí)，才會(huì)認(rèn)真考慮購(gòu)買保險(xiǎn)。

壽險(xiǎn)行銷人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性，喚起準(zhǔn)客戶的危機(jī)意識(shí)，一旦他們覺得事不宜遲，自然會(huì)采取行動(dòng)。此外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求，投其所好是阻止準(zhǔn)客戶再三猶疑的重要關(guān)鍵。第5頁(yè)/共27頁(yè)2人情型準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶因人情壓力而向某人買保險(xiǎn)，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，而拒絕你完善規(guī)劃的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

想想看該如何將此種輸贏已見分曉的局面轉(zhuǎn)換成雙贏的情況，不妨找出準(zhǔn)客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補(bǔ)其不足之處。與其全盤放棄這位準(zhǔn)客戶，還不如讓他們既可維系原來(lái)的人情保，又能增加其保障范圍。

第6頁(yè)/共27頁(yè)3當(dāng)機(jī)立斷型準(zhǔn)客戶通常在情況危急時(shí)，準(zhǔn)客戶才會(huì)當(dāng)機(jī)立斷做出決定，他們已沒有多余的時(shí)間搜集、分析相關(guān)資料。

這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，當(dāng)他們決定投保時(shí)，第一個(gè)想到的就是你。因此，平時(shí)就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，假以時(shí)日你便是他們心中投保時(shí)的不二人選。第7頁(yè)/共27頁(yè)4比較型準(zhǔn)客戶這類準(zhǔn)客戶往往貨比三家后，再?zèng)Q定投保與否，壽險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)行銷人員、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)皆在評(píng)比之列。

當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān)資料時(shí)，別忘了注意別家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品型錄，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。第8頁(yè)/共27頁(yè)5主觀型準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶主觀意識(shí)非常的強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。

壽險(xiǎn)行銷人員除補(bǔ)足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬(wàn)別自作主張，強(qiáng)力游說(shuō)準(zhǔn)客戶該買些什麼，尤其是他們認(rèn)為沒有必要要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機(jī)會(huì)。你應(yīng)分析清楚準(zhǔn)客戶的個(gè)人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品好處時(shí)，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。第9頁(yè)/共27頁(yè)6利益型準(zhǔn)客戶有不少人在選購(gòu)商品或服務(wù)時(shí)，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個(gè)目標(biāo)或特別的結(jié)果。

壽險(xiǎn)行銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個(gè)人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險(xiǎn)產(chǎn)品如何幫助他們達(dá)成目標(biāo)。例如，強(qiáng)調(diào)個(gè)人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖剌；即使家中有人生病，也有保險(xiǎn)金維持良好的生活水平等。壽險(xiǎn)行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)果。第10頁(yè)/共27頁(yè)7流行型準(zhǔn)客戶許多人為了不落人后，喜歡采購(gòu)流行性商品。

面對(duì)這類準(zhǔn)客戶，壽險(xiǎn)行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報(bào)導(dǎo)，證明該產(chǎn)品的超人氣，準(zhǔn)客戶動(dòng)心的機(jī)會(huì)一定大為提高。此外，告知你的準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購(gòu)買，請(qǐng)你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這麼多的人購(gòu)買該產(chǎn)品，在「趕流行」的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會(huì)急著投保。第11頁(yè)/共27頁(yè)8疑心病型準(zhǔn)客戶有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬(wàn)一有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后悔莫及。

壽險(xiǎn)行銷人員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑，舉其它客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對(duì)你、對(duì)壽險(xiǎn)公司及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品能真正放心，他們才會(huì)做出投保決定。第12頁(yè)/共27頁(yè)在你滔滔不絕介紹保險(xiǎn)時(shí)，也要看對(duì)時(shí)候說(shuō)對(duì)話，如此對(duì)準(zhǔn)客戶的決定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控準(zhǔn)客戶的抉擇過(guò)程，就能提高保單促成的機(jī)會(huì)。明晰八種類型準(zhǔn)客戶后第13頁(yè)/共27頁(yè)成功營(yíng)銷人員必備十大心態(tài)1.雄心2.信心3.決心4.愛心5.專心6.誠(chéng)心7.耐心8.恒心9.虛心10.靜心第14頁(yè)/共27頁(yè)1雄心雄心是一種遠(yuǎn)大的目標(biāo)人需要立志，有志者事竟成。要不斷進(jìn)取。志向遠(yuǎn)大，才會(huì)有成就事業(yè)的努力方向。永遠(yuǎn)不要滿足。第15頁(yè)/共27頁(yè)2信心信心，是你相信通過(guò)努力一定能行的那份自信。自卑是銷售中最大的敵人。相信自己是有用之才。人的潛能巨大，關(guān)鍵是如何銷售自己。勇于嘗試，勇于實(shí)踐。第16頁(yè)/共27頁(yè)3決心決心就是制定可行目標(biāo)，立即執(zhí)行。想好就做，當(dāng)機(jī)立斷，決不拖延。目標(biāo)要符合SMART原則。要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行量化分解，按照計(jì)劃執(zhí)行。提高自己的執(zhí)行能力。第17頁(yè)/共27頁(yè)4愛心愛心，就是想顧客所想，急顧客所急，更好地服務(wù)顧客。真心關(guān)心別人，才會(huì)擁有更多的顧客。只有真心服務(wù)顧客，才能實(shí)現(xiàn)自己。站在顧客的角度，滿足顧客的需求，做顧客的生活顧問。通過(guò)滿足顧客的需求，讓顧客感知你的愛心。和顧客一起分享產(chǎn)品。第18頁(yè)/共27頁(yè)5專心專心是專注于一件事，充滿興趣要培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)興趣，讓你更專業(yè)。溝通中專心聆聽是關(guān)鍵。專注于企業(yè)和產(chǎn)口知識(shí)，做好服務(wù)，挖掘顧客的需求。專注于你所服務(wù)的企業(yè)。第19頁(yè)/共27頁(yè)6誠(chéng)心誠(chéng)心是在專業(yè)知識(shí)上充實(shí)自己，得到顧客的充分信任。誠(chéng)實(shí)是一個(gè)人一生最大的財(cái)富。只有真誠(chéng)對(duì)待別人，別人才會(huì)真誠(chéng)對(duì)你。誠(chéng)信是職業(yè)道德的表現(xiàn)，言必信、行必果才能邁向成功之路。千里之堤潰于蟻穴，不能讓細(xì)節(jié)毀滅你的成信形象，要為顧客想行周到一些。正視自己的不足，用你的真誠(chéng)化抱怨為信任。第20頁(yè)/共27頁(yè)7耐心耐心是要做到換位思考，站在顧客的角度上想問題不是每一次播種都會(huì)立刻有所收獲。成功在無(wú)數(shù)次的拒絕與堅(jiān)持之間。與顧客的溝通是一個(gè)持久的過(guò)程。根據(jù)顧客的特點(diǎn)，使溝通更有效。顧客的挑剔正是顧客的需求點(diǎn)。寬容別人的不是，耐心為顧客服務(wù)。第21頁(yè)/共27頁(yè)8恒心恒心就是堅(jiān)持到底，永不放棄。能夠有所成就的人，大都經(jīng)歷過(guò)艱苦的磨練。只要善于總結(jié)，挫折和困難就會(huì)成為成功的階梯。沒有恒心就會(huì)受到外來(lái)因素的干擾。正確面對(duì)壓力，巧妙分解目標(biāo)，壓力就會(huì)成為永恒的動(dòng)力。第22頁(yè)/共27頁(yè)9虛心虛心就是要謙虛謹(jǐn)慎，不要自大自滿每個(gè)人都有許多學(xué)習(xí)的東西，唯有虛心才能進(jìn)步。面對(duì)顧客的提問，營(yíng)銷人員千萬(wàn)不能不懂裝懂，以免鬧出笑話。。虛心探究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自身的不足。只有向?qū)I(yè)人士請(qǐng)教，才會(huì)事半功倍。第23頁(yè)/共27頁(yè)10靜心靜心就是要做到心如止水靜心思考，不斷總結(jié)，提高自己。以一顆平常心對(duì)待暫時(shí)的銷售因境。以一顆平常心對(duì)待已取得的成績(jī)，才能獲得更大的成績(jī)!第24頁(yè)/共27頁(yè)送給大家的一句話愛拼才會(huì)贏，付出總有回報(bào)。注重細(xì)節(jié)，遵守承諾，努力打造個(gè)人信譽(yù)品牌，廣交天下有志