會計(jì)學(xué)1白酒銷售銷售培訓(xùn)專題第一課題、搶占白酒終端引言：生活水平提高，消費(fèi)逐步走向理性化；白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化；婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友；當(dāng)前白酒競爭激烈，要想贏得更多的市場，營銷策略只管重要。第1頁/共28頁

一、搶占白酒終端1、終端的分類：按傳統(tǒng)的思路：酒店、賣場、酒吧、超市、名煙名酒和百貨店；拓展思路分類有：婚紗影樓、餐廳、煙草專賣店、戶外等；2、終端分類的重要性：便于對客戶進(jìn)行類別管理進(jìn)行針對性系列化、生動化的產(chǎn)品排列第2頁/共28頁二、終端細(xì)化（一）酒店終端酒店老板酒店促銷員酒店消費(fèi)者第3頁/共28頁（二）賣場和超市終端強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告實(shí)行堆碼管理與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入終端導(dǎo)購的培育第4頁/共28頁（三）名煙名酒（四）婚紗影樓采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，如：將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息；針對婚慶服務(wù)公司開展推廣合作；（五）戶外戶外路演促銷活動第5頁/共28頁

三、推動推動方式：新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，善于借勢和造勢促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性體驗(yàn)活動經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施分眾傳播節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等第6頁/共28頁

第二課題

如何占領(lǐng)名煙名酒渠道第7頁/共28頁渠道運(yùn)作前準(zhǔn)備運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組建。團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識、相關(guān)的工作技巧、工作方法和運(yùn)營思路），團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員的思想統(tǒng)一。目標(biāo)區(qū)域的選定，區(qū)域劃分。第8頁/共28頁名煙名酒渠道運(yùn)作要領(lǐng)一、市場調(diào)查工作（一）市場調(diào)查內(nèi)容1、店面基礎(chǔ)資料（店名、聯(lián)系人、電話、詳細(xì)地址、經(jīng)營性質(zhì)、營業(yè)面積、現(xiàn)有本品及競品狀況、店面產(chǎn)品陳列面分布、經(jīng)營權(quán)限）2、店面經(jīng)營情況（店面年?duì)I業(yè)額、月營業(yè)額、銷售量最大的酒品名稱銷量及價格、有無固定消費(fèi)群體及相關(guān)消費(fèi)情況、連鎖店面包括核心營業(yè)員、酒水容量）3、店面信譽(yù)情況（有無出現(xiàn)假貨、拖欠貨款）4、經(jīng)營者核心人員的性格愛好，嗜好等5、目前的合作情況（包括競品合作情況【合同簽訂情況任務(wù)量返點(diǎn)等】競品的利潤及銷售情況【進(jìn)貨價及供貨商】競品的市場支持情況）。第9頁/共28頁

（二）市場調(diào)查方法及詢問技巧1、亮明身份直接詢問法2、初次調(diào)研假扮顧客法（此方法只適合于初次而且是非常難以溝通的店面，一般不建議使用）3、旁敲側(cè)擊法（通過詢問附近的常駐人員）4、多次回訪法。第一次不行，第二次5、通過贈送小禮品，這樣一般會拉近距離，便于調(diào)研的開展。第10頁/共28頁

（三）目標(biāo)店面的識別根據(jù)年?duì)I業(yè)額與本品同等價位的競品的容量進(jìn)行分類參照店面營業(yè)面積和店內(nèi)裝潢等硬件條件根據(jù)店面客源情況，看是屬于團(tuán)購型客戶還是零售型客戶第11頁/共28頁

二、名煙名酒渠道新店開發(fā)工作(一)談判前的準(zhǔn)備1、基于調(diào)研的資料，結(jié)合本品的區(qū)域市場戰(zhàn)略制定相關(guān)的渠道政策（終端利潤、價格、返點(diǎn)、結(jié)款方式、配送方式等）。2、分類整理各門店負(fù)責(zé)采購人員的資料，并做好相應(yīng)的分類，合理的計(jì)劃談判人員，根據(jù)對方的性別比如：對方如果是男性，我方則盡量派出女性代表與之談判；對方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當(dāng)然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。3、參與談判人員的培訓(xùn)。包括整體市場運(yùn)作概況和渠道運(yùn)作思路以及渠道政策的熟悉。第12頁/共28頁

（二）談判工作1、要嚴(yán)格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅(jiān)定做消費(fèi)市場的決心和堅(jiān)決處理串貨和亂價行為2、談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運(yùn)作思路，不斷的給客戶積極市場信息，讓其認(rèn)可我方產(chǎn)品，認(rèn)可我方的市場操作思路3、盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進(jìn)店動銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示4、在談判中盡量展示自己對于市場專業(yè)的一面，讓客戶信任你，同時盡量與客戶建立并保持良好的關(guān)系。5、讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)（不過越少費(fèi)用條款越好）（三）合同的簽訂第13頁/共28頁

三、終端門店日常維護(hù)工作（一）終端拜訪制度1、合理劃分區(qū)域設(shè)計(jì)拜訪路線，店面拜訪應(yīng)該常規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，拜訪頻率的設(shè)計(jì)遵循80：20法則，拜訪頻率如下表店面類別拜訪頻率A類店面1周2次（銷售旺季1周3次）B類店面1周1次C類店面2周1次第14頁/共28頁2、終端拜訪的內(nèi)容（1）及時了解本品競品的銷售情況，終端核心消費(fèi)者信息收集（2）了解終端庫存和競品的庫存情況，及時催促終端補(bǔ)貨（3）終端本品陳列情況的維護(hù)（4）發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關(guān)系。了解競品的政策、競品利潤、競品促銷活動、競品對于終端的維護(hù)情況第15頁/共28頁（二）量化管理和目標(biāo)過程管理制定相應(yīng)的銷售量化指標(biāo)，并要求業(yè)務(wù)人員將任務(wù)目標(biāo)分解到每周每次終端拜訪要有明確的目的了解當(dāng)天的目標(biāo)達(dá)成情況以標(biāo)準(zhǔn)化表格的形式及時反饋當(dāng)天工作的情況及時反映終端發(fā)生的其他情況，并提出自己的解決方案第16頁/共28頁

（三）終端物流和價格的管控加強(qiáng)對店方的教育，抑制店方搗貨思想和竄貨思想嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價政策及時關(guān)注終端異常情況的發(fā)生（銷量反常的增加及時）跟蹤產(chǎn)品去向第17頁/共28頁

（四）終端動銷動銷方式：1、對于有資源的私人店面2、對于終端核心消費(fèi)人員（連鎖店面）的動銷激勵3、對于消費(fèi)者的促銷第18頁/共28頁

（五）終端庫存管理安全庫存的比例一般為周期銷售量的1.5倍。發(fā)生動銷后及時催促終端補(bǔ)貨，以免終端缺貨影響本品銷售。（六）客戶信用管理根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但是對于國窖產(chǎn)品盡量要求實(shí)行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。第19頁/共28頁（七）名煙名酒渠道客情關(guān)系的維護(hù)與管理（1）重視店內(nèi)每一個人有，明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系，并建立相應(yīng)的個人檔案（2）幫助老板解決問題，成為客戶的朋友，為店方的經(jīng)營顧問（3）要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等第20頁/共28頁第三課題

淡季如何做銷量第21頁/共28頁淡季營銷方式：一、在旺季為淡季打好伏筆一、白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等)二、產(chǎn)品價格問題三、市場推廣問題(如推廣方式不妥)四、購買力問題(如銷售不對路)五、廠商合作問題六、知名度問題第22頁/共28頁

二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

三、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)：淡季的時候，要不斷拓展銷售盲區(qū)，開發(fā)途徑包括：1、同時加強(qiáng)深度訪銷與深度促銷都應(yīng)2、深度訪銷3、定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場反饋信息4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場第23頁/共28頁

四、展開生動化陳列陳列方式：

A貨架B

堆頭C、店內(nèi)D、店外第24頁/共28頁

五、展開情感化公關(guān)促銷：

可不定期在一些重點(diǎn)市場搞一些與消費(fèi)者能產(chǎn)生互動的聯(lián)誼活動，如送“壩壩電影”到社區(qū)，送“文藝節(jié)目”下鄉(xiāng)或開展健康講座、白酒文化知識競賽之類的一些活動，這樣能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離

與其他品牌聯(lián)合促銷：利用“捆綁式”銷售方式，把小禮品或贈品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從而刺激消費(fèi)者的購買欲望除對顧客執(zhí)行“消費(fèi)有獎”外，還可對一些零售店施行“銷售有獎”，獎品可以家庭