開盤籌備及銷售執(zhí)行世聯(lián)培訓(xùn)資料世聯(lián)培訓(xùn)資料客戶積累價格方案開盤、選房1234營銷跟進(jìn)客戶積累定價開盤、選房123客戶積累認(rèn)籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止）客戶登記產(chǎn)品推介會會員卡、積分卡展會及活動發(fā)展商客戶資源世聯(lián)客戶資源

客戶積累定價開盤、選房123定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素，因為一個組織為其產(chǎn)品制定的價格在決定該組織的收入、利潤并在競爭上起著非常重要的作用。價格制定步驟選擇定價目標(biāo)測定需求估計成本分析競爭者的成本、價格和提供物123564選擇定價方法選定最終價格在制定價格政策時，必須考慮多種因素，可以將其分成6個步驟價格目標(biāo)選定定價目標(biāo)利潤導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競爭導(dǎo)向利潤投資回報率銷售速度市場份額穩(wěn)步增長避開競爭挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場選擇定價方法價格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù)競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標(biāo)定點獨特的產(chǎn)品特點是其價格的最高限度低價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本競爭者的價格和代用品價格顧客評估獨特的產(chǎn)品特點通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導(dǎo)致一個特定的價格。選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標(biāo)收益定價認(rèn)知價值定價通行價格定價成本加成定價拍賣式定價集團(tuán)定價心理定價收益風(fēng)險定價選擇定價方法法——3C3C——需求、成本、、競爭目標(biāo)收益定價價認(rèn)知價值定價價通行價格定價價成本加成定價價拍賣式定價集團(tuán)定價價選定價格心理定價價收益風(fēng)險定價價影響因素品牌質(zhì)量（正正相關(guān)）廣告宣傳（正正相關(guān)）房地產(chǎn)市場定定價方法選擇定價目標(biāo)標(biāo)客戶意向競爭市場12354選擇定價方法法選定最終價格格房地產(chǎn)市場定定價方法市場比較法客戶分析法競爭定價法類比法上限法BCG矩陣法市場比較法選定參照目標(biāo)標(biāo)，權(quán)重很重重要相同條件下，，參照目標(biāo)的的權(quán)重關(guān)系如如下：高檔盤：同檔檔次>同目標(biāo)客戶類類型>同樓盤所在區(qū)區(qū)域中低檔檔盤：：同樓樓盤所所在區(qū)區(qū)域>同檔次次>同目標(biāo)標(biāo)客戶戶類型型適用范范圍：：完全全競爭爭市場場，有有同質(zhì)質(zhì)替代代產(chǎn)品品確定市市場調(diào)調(diào)查的的范范圍和和重點點對影響響價格格的各各因素素以及及權(quán)重重進(jìn)行行修正正對每個個重點點調(diào)差差項項目進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)差交易情情況修修正比較結(jié)結(jié)果表表——比準(zhǔn)價價格綜合、、分析析、提提出核核心實實收價價范圍圍和建建議核核心實實收價價1234651、篩選選可比比樓盤盤2、確定定權(quán)重重3、打分分4、比準(zhǔn)準(zhǔn)價形形成產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)相相似、、區(qū)域域接近近目標(biāo)客客戶相相似，，銷售售期重重合根據(jù)與與項目目的競競爭關(guān)關(guān)系。。評定定指標(biāo)標(biāo)：1)客戶重重疊程程度2）和項項目距距離的的遠(yuǎn)近近29項比準(zhǔn)準(zhǔn)指標(biāo)標(biāo)：區(qū)位類類：區(qū)區(qū)域印印象/發(fā)展前前景/周邊環(huán)環(huán)境/交通規(guī)規(guī)劃/生活便便利性性規(guī)劃設(shè)設(shè)計指指標(biāo)類類：項項目規(guī)規(guī)模/容積率率/商業(yè)配配套/車位數(shù)數(shù)量比比/園林規(guī)劃劃/會所規(guī)規(guī)劃/梯戶比比/實用率率/設(shè)備及及智能能化戶型結(jié)結(jié)構(gòu)類類：實實用性性/采光通通風(fēng)/贈送面面積/戶型創(chuàng)創(chuàng)新景觀及及視野野：景景觀內(nèi)內(nèi)容/景觀面面寬品質(zhì)展展示類類：建建筑外外觀/園林效效果/公共部部分品品質(zhì)/物管形形象/樣板房效效果/交樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展示項目品品牌類類：發(fā)發(fā)展商商品牌牌/專業(yè)陣陣容/前期推推廣形形象例：市市場比比較法法進(jìn)行行步驟驟比較項項目確確定方方法：：定位位或部部分戶戶型相相近且且質(zhì)素素相當(dāng)當(dāng)?shù)耐跇菢潜P1、篩選選可比樓盤盤2、確定定權(quán)重3、打分分4、比準(zhǔn)準(zhǔn)價形成成片區(qū)自然升值市場同期項目比較客戶投資收益項目名稱實收均價比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價權(quán)重權(quán)重均價興業(yè)華庭47001.0955149.0330%1544.71濱海春城48001.0304944.8030%1483.44香檳廣場55000.8524686.0025%1171.5麗晶國際50000.864300.0015%645比準(zhǔn)均價4824.65在不考考慮項項目溢溢價因因子的的情況況下，，項目目的比比準(zhǔn)價價格為為：——4824.65元/平方米米——客戶分分析法法投資者者關(guān)注注投資資收益益率。。因此此對價價格非非常敏敏感，，一旦旦價格格超過過預(yù)期期時，，便放放棄購購買；；首置置客戶戶關(guān)注注月供供與租租金比比值關(guān)關(guān)系，，此類類客戶戶需要要進(jìn)行行測算算；當(dāng)客戶戶購買買意向向及價價格意意向非非常清清楚時時，對對客戶戶意向向的分分析直直接指指導(dǎo)價價格生生成。。分析客客戶構(gòu)構(gòu)成分析置置業(yè)目目的客戶價價格取取向分分析確定均均價城市主主場價價格報報告分析客客戶構(gòu)構(gòu)成分析置置業(yè)目目的客戶價價格取取向分分析根據(jù)3月25日—4月8日登記記的客客戶群群分析析來看看，本本項目目90%以上的的客戶戶是投投資客和周周邊中中低端端自用用客戶戶（包包括過過渡性性居住住），，因此此他們們較關(guān)關(guān)注的的是租租金和和投資資回報報率。因因此本本區(qū)域域內(nèi)同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的租金金頗具具參照照意義義。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內(nèi)投資的客戶對價格的關(guān)注點總價首期月供與租金的關(guān)系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項目目客戶戶構(gòu)成成圖示示例：泰泰華俊俊庭投資客客戶關(guān)關(guān)注點點：投投資回回報率率片區(qū)自然升值法市場比較法投資收益法按市場場住宅宅投資資回報報率5%-8%之間計計算，，一般般投資資客戶戶預(yù)期期于10-15年內(nèi)收收回成成本。。設(shè)：本本項目目均價價為P面積：：60平米的的兩房房現(xiàn)現(xiàn)租租金：：1500元/平米（（參照照好旺旺角））則：月月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米米結(jié)論三三：根據(jù)投投資收收益法法推算算，得得出本本項目目合理價價格應(yīng)應(yīng)小于于4949元/平方米米：競爭定定價法法將本項項目的的各個個產(chǎn)品品與其其他項項目中中可能能會與與之產(chǎn)產(chǎn)生競競爭的的產(chǎn)品品進(jìn)行行點對對點的的分析析各個不不同面面積不不同總總價的的單元元的客客戶是是不一一樣的的，他他們只只會將將你的的三房房和競競爭對對手的的三房房比，，而不不是將將你的的三房房和你你的四四房比比單價價。因因此點點對點點的競競爭分分析是是至關(guān)關(guān)重要要的適用范范圍：：競爭爭市場場、定定價細(xì)細(xì)化新天地地名居居價格格報告告類比法法項目有有市場場新產(chǎn)產(chǎn)品類類型，，無法法直接接定價價以片區(qū)區(qū)外其其他項項目的的該類類產(chǎn)品品與其其他產(chǎn)產(chǎn)品的的比值值作為為參照照制定定本項項目中中該產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格區(qū)間間例：以以市區(qū)區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)區(qū)其他他產(chǎn)品品的比比值作作為相相對參參照的的類比比定價價，可可為第第五園園中的的TOWNHOUSE產(chǎn)品品制制訂訂價價格格區(qū)區(qū)間間項目名稱物業(yè)類型不同物業(yè)均價（元）不同物業(yè)價格確定基準(zhǔn)價格比率（其它物業(yè)類型/TH）第五園價格比率熙園洋房錯躍式洋房10000明星產(chǎn)品1：1.67第五園TH占總套數(shù)的23%，總建筑面積的21%。承擔(dān)了實現(xiàn)本項目利潤最大化的重要角色。修正比率后，確定本項目價格比率為：多層：1：1.86洋房：1：1.67小高層：1：1.64高層：1：1.78林語洋房9000小高層8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.76TOWNHOUSE15000標(biāo)桿產(chǎn)品----------中旅.國際公館多層8200現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.83小高層8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.76復(fù)式10000明星產(chǎn)品1：1.5TOWNHOUSE15000明星產(chǎn)品----------中信紅樹灣高層平面8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.88復(fù)式9500明星產(chǎn)品1：1.68TOWNHOUSE16000標(biāo)桿產(chǎn)品----------瑞和耶納多層9000現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.89小高層12000現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.42洋房14000明星產(chǎn)品1：1.21TOWNHOUSE17000標(biāo)桿產(chǎn)品----------第五園物業(yè)類型均價（萬元/㎡）類比其他物業(yè)類型與TOWNHOUSE的比值第五園TOWNHOUSE均價區(qū)間（萬元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多層0.5-0.551：1.860.93－1.02不考考慮慮本本項項目目TOWNHOUSE在產(chǎn)產(chǎn)品品和和營營銷銷中中可可能能的的溢溢價價因因素素，，TOWNHOUSE的單單價價在在10000元/平米米上限限法法項目目有有市市場場新新產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型，，無無法法直直接接定定價價以上上游游的的可可替替換換產(chǎn)產(chǎn)品品為為上上限限創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價原原則則———以上上游游的的可可替替換換產(chǎn)產(chǎn)品品為為上上限限0成本本客戶戶感感知知價價值值：：客戶戶愿愿意意支支付付的的最最高高價價（（上上限限））售價價客戶戶驅(qū)驅(qū)動動力力營銷銷的的作作用用：：1、提提升升客客戶戶的的感感知知價價值值；；2、找找到到愿愿意意支支付付更更高高價價格格的的客客戶戶（（市市場場細(xì)細(xì)分分））萬科科城城寬寬HOUSE的上上游游產(chǎn)產(chǎn)品品為為城城市市核核心心區(qū)區(qū)域域100萬元元總總價價的的準(zhǔn)準(zhǔn)二二次次置置業(yè)業(yè)單單位位，，因因此此130平方方米米的的寬寬HOUSE的高高限限單單價價為為7500元/平方方米米；；面積區(qū)間（㎡）

均價（元/㎡）總價（萬元）中信紅樹灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-300第五五園園TOWNHOUSE的上上游游產(chǎn)產(chǎn)品品為為中中信信紅紅樹樹灣灣和和天天鵝鵝堡堡的的大大平平面面單單位位，，即即總總價價的的高高限限在在230-250萬元元；；第五五園園合合院院TH面積積區(qū)區(qū)間間為為180-200㎡㎡，合院院TH定價價為為1.15-1.25萬元元/㎡㎡BCG矩矩陣陣法法項目目有有多多種種產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合，，每每一一種種的的市市場場競競爭爭性性各各有有不不同同，，應(yīng)應(yīng)對對每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品分分別別進(jìn)進(jìn)行行定定價價，，同同時時為為實實現(xiàn)現(xiàn)項項目目目目標(biāo)標(biāo)，，考考慮慮一一個個最最有有利利的的價價格格組組合合適用用于于較較大大規(guī)規(guī)模模、、多多種種產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合的的項項目目第五五園園中中A、B類TOWNHOUSE分別別具具有有產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢和和景景觀觀資資源源，，可可以以作作為為產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合中中的的明明星星產(chǎn)產(chǎn)品品，，A類定定價價為為1.2萬元元/平方方米米，，B類定定價價為為1.5萬元元/平方方米米。高市場場增長長率率高明星星STAR現(xiàn)金金牛牛問題題QUESTION瘦狗狗DOG相對對市市場場份份額額波士士頓頓矩矩陣陣CASHCOW讓合合院院TOWNHOUSE成為為現(xiàn)現(xiàn)金金牛?！显涸憾ǘ▋r價為為1.1——1.2萬元元/平方方米米均價價的的確確定定均價價代代表表什什么么從習(xí)習(xí)慣慣上上說說，，一一個個樓樓盤盤的的均均價價代代表表了了市市場場對對其其物物業(yè)業(yè)質(zhì)質(zhì)素素的的綜綜合合評評價價在本本質(zhì)質(zhì)上上，，均均價價表表現(xiàn)現(xiàn)為為開開發(fā)發(fā)商商對對項項目目總總體體銷銷售售額額的的預(yù)預(yù)期期價格格表表生生成成朝向向差差確確定定實地地勘勘察察———確定定關(guān)關(guān)鍵鍵影影響響因因素素———打分分表表———不同同專專業(yè)業(yè)打打分分———確定定極極差差———確定定朝朝向向差差層差差實地地勘勘察察確定定關(guān)關(guān)鍵鍵樓樓層層差差別別——確定層差差局部調(diào)整整價格表價格表生生成——價格表分分析（價價格分布布、極差差、開花花）——外部競爭爭分析（（點對點點）——調(diào)整到位位認(rèn)知價值值方法———溢價價因子利用在營營銷組合合中的非非價格變變量在購購買者心心目中建建立起認(rèn)認(rèn)知價值值產(chǎn)品溢價價（附送送面積、、空間、、形象高高檔、獨獨特配套套、獨特特權(quán)益））營銷溢價價（高形形象、高高推廣））資源溢價價（與稀稀缺度成成正比））品牌溢價價價格策略略價格的核核心：技技術(shù)重要要，策略略更重要要價格策略略的工具具：核心心均價、、銷控與與價格走走勢、層層差、朝朝向差、、折扣率率折扣率促銷銷控價格走勢勢市場供應(yīng)應(yīng)內(nèi)容策略的考考慮因素素市場競爭爭性夠不不夠保證近期期目標(biāo)完完成保證銷售售走勢與與目標(biāo)吻吻合最終目標(biāo)標(biāo)實現(xiàn)我們在制制定價目目表的過過程中，，不時回回過頭來來看一看看，這幾幾個方面面是否都都考慮到到了，并并且作出出相應(yīng)的的安排.即使無法法解決，，也是思思考和努努力之后后的選擇擇。當(dāng)信息不不對稱的的局面逐逐漸改變變，原有有的一些些手段逐逐漸失效效，價格格表和價價格策略略的設(shè)置置變得非非常關(guān)鍵鍵不同質(zhì)量量價格戰(zhàn)戰(zhàn)略1.溢價戰(zhàn)略2.高價值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價戰(zhàn)略5.中等價值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9.經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略高高中低低中產(chǎn)品質(zhì)量量價格各玩各的的競爭戰(zhàn)略略騙取戰(zhàn)略略均價策略略的方式式時間價格1.理想2常見4糟糕3市場5？資源集中中市場競爭爭劣勢地位位不同策略略的選擇擇策略發(fā)展商狀況市場狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的1提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動蕩，但有機(jī)會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機(jī)會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險客戶積累累定價開盤、選選房123選房選房的功功能是什什么？首先是廣廣告。VIP卡對項目目的最大大價值并并不在于于誠意客客戶本身身，而在在于買卡卡客戶具具有傳播播功能，，在卡量量達(dá)到一一定程度度便具有有了媒體體特征；；其次才是是蓄水造造場，保保證相當(dāng)當(dāng)比例成成交的手手段；同時，具具有對項項目進(jìn)行行價格測測試的功功能。選房的本本質(zhì)：對項目充充分了解解并具有有絕對誠誠意的客客戶，以以充足的的房源以以相對多多的展示示促進(jìn)成成交，提提高銷售售率和價價格，奠奠定項目目銷售的的基礎(chǔ)。。開盤的目目的與前前提條件件目的：營造市場場關(guān)注，，制造熱熱銷氛圍圍，達(dá)到到短期促促銷。加深老業(yè)業(yè)主及其其親友對對項目的的美好印印象，通通過口碑碑傳播樓樓盤形象象，形成成擴(kuò)散效效應(yīng)，加加大市場場影響力力繼續(xù)鞏固固項目的的市場形形象，實實現(xiàn)價格格支撐前提條件件：銷售法律律手續(xù)完完備工程形象象良好現(xiàn)場包裝裝到位位宣傳資料料齊備銷售資料料齊備開盤活動動的具體體內(nèi)容活動時間間活動宗旨旨與目的的主要內(nèi)容容活動地點點參加單位位和人員員活動議程程安排現(xiàn)場包裝裝各單位的的分工細(xì)細(xì)化費用預(yù)算算開盤期的的階段營營銷措施施活動的目目的：持續(xù)引起起公眾關(guān)關(guān)注，發(fā)發(fā)動老業(yè)業(yè)主客戶戶資源；；整合品牌牌資源，，建立客客戶信心心；聚集現(xiàn)場場人氣，，營造銷銷售氛圍圍?；顒拥脑瓌t：應(yīng)有針對對性，目目的明確確應(yīng)與項目目優(yōu)勢相相結(jié)合應(yīng)符合項項目形象象合理整合合各種資資源，控控制成本本1.活動開盤期的的階段營營銷措施施2.優(yōu)惠、促促銷送全屋精精裝修或或裝修款款折上折送全屋家家私電器器大抽獎送保險老帶新團(tuán)購優(yōu)惠惠開盤期的的階段營營銷措施施3.媒體發(fā)布開盤盤信息邀請記者者報道炒炒作增加上門門量強(qiáng)調(diào)項目目賣點展會9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:36:3503:36:3503:361/5/20233:36:35AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:36:3503:36Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:36:3503:36:3503:36Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:36:3503:36:35January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:36:35上上午03:36:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:36上上午1月-2303:36January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:36:3503:36:3505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:36:35上午3:36上上午03:36:351月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:36:3503:36:3503:361/5/20233:36:35AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:36:3603:36Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:36:3603:36:3603:36Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:36:3603:36:36January5,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:36:36上上午03:36:361月-23