客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧系列內(nèi)訓(xùn)教材新業(yè)務(wù)員的煩惱最擔(dān)心拜訪(fǎng)新客戶(hù)，特別是初訪(fǎng)，新客戶(hù)往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形準(zhǔn)備情況自查你明確地知道初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的嗎？在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？一般人的準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等前三句話(huà)沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶(hù)的情況，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà)自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的興趣；自己說(shuō)的話(huà)多。因?yàn)閾?dān)心機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，這樣初次拜訪(fǎng)客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。正確做法五大步驟：事前的準(zhǔn)備接近需求探尋產(chǎn)品的介紹與展示締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)：拜訪(fǎng)客戶(hù)陌生拜訪(fǎng)：讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)自己的角色：一名學(xué)生和聽(tīng)眾；客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；拜訪(fǎng)流程設(shè)計(jì)一、打招呼在客戶(hù)未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”二、自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與客戶(hù)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)1、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？讓客戶(hù)開(kāi)口的詢(xún)問(wèn)術(shù)1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。讓客戶(hù)開(kāi)口的詢(xún)問(wèn)術(shù)2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。代替客戶(hù)作答，以造成對(duì)話(huà)的中止。如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”讓客戶(hù)開(kāi)口口的詢(xún)問(wèn)術(shù)術(shù)3、對(duì)客戶(hù)戶(hù)談到的要要點(diǎn)進(jìn)行總總結(jié)并確認(rèn)認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)過(guò)程中你所所記下的重重點(diǎn)，對(duì)客客戶(hù)所談到到的內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)單總總結(jié)，確保保清楚、完完整，并得得到客戶(hù)一一致同意；；如：“王經(jīng)經(jīng)理，今天天我跟你約約定的時(shí)間間已經(jīng)到了了，今天很很高興從您您這里聽(tīng)到到了這么多多寶貴的信信息，真的的很感謝您您！您今天天所談到的的內(nèi)容一是是關(guān)于………二是關(guān)于于……三是是關(guān)于………，是這些些，對(duì)嗎？？”結(jié)束拜訪(fǎng)約定下次拜拜訪(fǎng)內(nèi)容和和時(shí)間；再次確認(rèn)一一下本次來(lái)來(lái)訪(fǎng)的主要要目的是否否達(dá)到，向客戶(hù)敘述述下次拜訪(fǎng)訪(fǎng)的目的如：“王經(jīng)經(jīng)理，今天天很感謝您您用這么長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間給給我提供了了這么多寶寶貴的信息息！根據(jù)你你今天所談?wù)劦降膬?nèi)容容，我將回回去好好的的做一個(gè)方方案，然后后再來(lái)向您您匯報(bào)，下下周二上午午將方案帶帶過(guò)來(lái)讓您您審閱，您您看可以嗎嗎？”記住下次準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)再次拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)前確認(rèn)認(rèn)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，，不斷迎合合客戶(hù)需求求Feature:產(chǎn)產(chǎn)品或解決決方法的特特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而而帶來(lái)的功功能；Advantage:這些功功能的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)帶來(lái)的利利益；FFBA在導(dǎo)入FFAB之前前，應(yīng)分析析客戶(hù)需求求比重，排排序產(chǎn)品的的銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)，然后再再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，，應(yīng)簡(jiǎn)易地地說(shuō)出產(chǎn)品品的特點(diǎn)及及功能，避避免使用艱艱深之術(shù)語(yǔ)語(yǔ)，通過(guò)引引述其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及客戶(hù)都都能接受的的一般性利利益，以對(duì)對(duì)客戶(hù)本身身有利的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)結(jié)，要點(diǎn)：客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是是利益；介紹解決方方法和產(chǎn)品品特點(diǎn)根據(jù)客戶(hù)的的信息，確確認(rèn)客戶(hù)的的每一個(gè)需需要；判斷這些需需要應(yīng)該通通過(guò)什么方方式來(lái)滿(mǎn)足足；介紹每一個(gè)個(gè)解決方法法和產(chǎn)品的的幾個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)特點(diǎn)；就每一個(gè)解解決方法和和產(chǎn)品所帶帶來(lái)的功能能征得客戶(hù)戶(hù)同意總結(jié)；注意事項(xiàng)找準(zhǔn)客戶(hù)痛痛點(diǎn)有選擇的介介紹產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的的關(guān)鍵需求求，而不一一定是全部部需求面對(duì)客戶(hù)疑疑問(wèn)，善用用加減乘除除當(dāng)客戶(hù)提出出異議時(shí)，，要運(yùn)用減減法，求同同存異；在客戶(hù)面前前做總結(jié)時(shí)時(shí)，要運(yùn)用用加法，將將客戶(hù)未完完全認(rèn)可的的內(nèi)容附加加進(jìn)去；當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)價(jià)時(shí)，要運(yùn)運(yùn)用除法，，強(qiáng)調(diào)給客客戶(hù)的利益益；自己做成本本分析時(shí)，，要用乘法法，算算給給自己留的的余地有多多大；要求承諾與與諦結(jié)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系重提客戶(hù)利利益；提議下一步步驟；詢(xún)問(wèn)是否接接受；為客戶(hù)描繪繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)時(shí)所產(chǎn)生生的好處，，最終刺激激準(zhǔn)客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)愿望望；捕捉簽單機(jī)機(jī)會(huì)一旦你捕捉捉到客戶(hù)無(wú)無(wú)意中發(fā)出出的如下訊訊息：客戶(hù)的面部部表情：頻頻頻點(diǎn)頭頭；定神凝凝視；不尋尋常的改變變；客戶(hù)的肢體體語(yǔ)言：探探身往前前；由封閉閉式的坐姿姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)開(kāi)放；記筆筆記；客戶(hù)的語(yǔ)氣氣言辭：這這個(gè)主意意不壞，等等等……恭喜你，麻麻利的拿出出你準(zhǔn)備好好的合同吧吧！銷(xiāo)售人員去去拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)不一定能能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售但沒(méi)有拜訪(fǎng)訪(fǎng)就沒(méi)有銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員每每次拜訪(fǎng)客客戶(hù)的任務(wù)務(wù)包括五五個(gè)方面１、與客戶(hù)戶(hù)達(dá)成交易易。２、市場(chǎng)維維護(hù)。３、建設(shè)客客情。４、信息收收集。５、指導(dǎo)客客戶(hù)。要實(shí)現(xiàn)這五五大任務(wù)，，我們?cè)诎莅菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)時(shí)要做好以以下１4項(xiàng)項(xiàng)工作一、尋找潛在客客戶(hù)二、事先準(zhǔn)備三、讓自己的情情緒達(dá)到巔巔峰狀態(tài)四、接近客客戶(hù)五、與客戶(hù)戶(hù)建立信賴(lài)賴(lài)感六、了解客戶(hù)的的問(wèn)題、需需求七、進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的描述述八、提出解決方方案并塑造造產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值九、解除客客戶(hù)抗拒十、達(dá)成交交易十一、售后服務(wù)十二、請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介介紹新客戶(hù)戶(hù)十三、與老老客戶(hù)保持持長(zhǎng)期的良良好關(guān)系十四、挖掘掘老客戶(hù)的的新需求一、尋找潛潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)必必須具備兩兩個(gè)基本條條件:1、愿意購(gòu)購(gòu)買(mǎi)2、有支付付能力尋找潛在客客戶(hù)的主要要途徑有：：朋友、熟人人、廣告、、郵寄信件件和電話(huà)等等在這個(gè)階段段，銷(xiāo)售人人員應(yīng)努力力收集盡量量多的信息息。二、事先的的準(zhǔn)備1、對(duì)客戶(hù)戶(hù)所在行業(yè)業(yè)、公司產(chǎn)產(chǎn)品或勞務(wù)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和客戶(hù)戶(hù)等都非常常熟悉2、潛在客客戶(hù)的個(gè)人人和商業(yè)信信息活動(dòng)要要了解人員準(zhǔn)備得得越充分，，成功的可可能性必然然就越大,失敗的準(zhǔn)準(zhǔn)備就是準(zhǔn)準(zhǔn)備著失敗敗。市場(chǎng)人人員在拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)之前前，就要為為成功奠定定良好的基基礎(chǔ).三、讓自己己的情緒達(dá)達(dá)到巔峰狀狀態(tài)1、大幅改改變肢體狀狀態(tài)，動(dòng)作作創(chuàng)造情緒緒2、人生最最大的弱點(diǎn)點(diǎn)是沒(méi)有激激情3、起飛前前必須將自自己的排檔檔推到極限限食物會(huì)影響響人體的磁磁場(chǎng)。素食食帶來(lái)耐力力——牛馬馬。肉食帶帶來(lái)爆發(fā)力力——虎、、狼四、接近客客戶(hù)1、首次真真正接觸是是銷(xiāo)售過(guò)程程中最重要要的３０秒2、銷(xiāo)售人人員要進(jìn)行行大量的提提問(wèn)和傾聽(tīng)聽(tīng)3、銷(xiāo)售人人員的提出出要體現(xiàn)關(guān)關(guān)心與興趣趣4、PCB解決方案案應(yīng)富有創(chuàng)創(chuàng)造性5、努力創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)輕輕松愉快的的氛圍提問(wèn)引起注注意，傾聽(tīng)聽(tīng)增強(qiáng)信任任五、與客戶(hù)戶(hù)建立信賴(lài)賴(lài)感1、通過(guò)第第三者來(lái)分分享，或有有第三者的的見(jiàn)證。2、透過(guò)傾傾聽(tīng)。80%的時(shí)間間應(yīng)由客戶(hù)戶(hù)講話(huà)。3、服裝形形象：與客客戶(hù)的環(huán)境境相吻合。。4、信賴(lài)感感源自于相相互喜歡對(duì)對(duì)方。6、為了溝溝通好，要要與對(duì)方引引起共鳴。。文字占7%，聲聲音占38%，肢體體語(yǔ)言占55%。推銷(xiāo)是用問(wèn)問(wèn)的。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)坐在客戶(hù)戶(hù)的左邊———保持適適度的提問(wèn)問(wèn)方式———做記錄。?！热恐v完之之后，復(fù)述述一遍給對(duì)對(duì)方聽(tīng)。六、了解客客戶(hù)的問(wèn)題題、需求1、了解客客戶(hù)的需求求是市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的第一一塊基石。。2、對(duì)客戶(hù)戶(hù)的需求了了解得越細(xì)細(xì)致準(zhǔn)確，，銷(xiāo)售的結(jié)結(jié)果就越能能有效地滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)的的需求。在這一階段段中，銷(xiāo)售售人員能從從客戶(hù)的談?wù)勗?huà)中了解解客戶(hù)所面面臨的問(wèn)題題及客戶(hù)希希望獲取的的信息等，，進(jìn)而達(dá)到到銷(xiāo)售的目目的。七、進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的描述述1、銷(xiāo)售人人員就要準(zhǔn)準(zhǔn)備解釋并并生動(dòng)地描描述相關(guān)PCB產(chǎn)品品的特征和和優(yōu)點(diǎn)。2、銷(xiāo)售人人員要與客客戶(hù)不斷地地交流，描描述要針對(duì)對(duì)客戶(hù)的需需求。3、讓客戶(hù)戶(hù)知道為什什么要聽(tīng)你你講、利益益是什么以以及對(duì)他們們有什么好好處？銷(xiāo)售人員在在描述產(chǎn)品品的過(guò)程中中，比較困困難的一項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)是使使客戶(hù)準(zhǔn)確確地領(lǐng)會(huì)自自己的意圖圖。八、提出解解決方案并并塑造產(chǎn)品品的價(jià)值1、客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)闉閷?duì)他有價(jià)價(jià)值。（（錢(qián)是價(jià)值值的交換））2、不買(mǎi)是是因?yàn)橛X(jué)得得價(jià)值不夠夠。先了解解客戶(hù)的價(jià)價(jià)值觀(guān)，看看什么對(duì)他他最重要。。3、如果有有一項(xiàng)服務(wù)務(wù)（產(chǎn)品））能滿(mǎn)足企企業(yè)需求，，那你會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)它嗎？？4、客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的是需需求，先告告訴客戶(hù)““痛苦”：：①過(guò)去的痛痛苦（損失失）②現(xiàn)在在的快樂(lè)③③未來(lái)更快快樂(lè)九、解除客客戶(hù)抗拒1、銷(xiāo)售人人員必須學(xué)學(xué)會(huì)把異議議視為銷(xiāo)售售過(guò)程中的的正常部分分，因?yàn)橛杏挟愖h正表表明客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品是感感興趣的。。2、預(yù)先先框視，未未等客戶(hù)提提出反對(duì)意意見(jiàn)之前（（如價(jià)太貴貴），就加加以“解除除”（一流流的產(chǎn)品才才會(huì)賣(mài)一流流的價(jià)格，，也只有一一流的人會(huì)會(huì)買(mǎi)）。一一般客戶(hù)的的反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)不會(huì)超過(guò)過(guò)6個(gè)，所所以預(yù)先列列出如：A時(shí)間B錢(qián)錢(qián)C有效D決策人（（成功者自自己決定））。E不了了解F不需需要3、所有的的抗拒點(diǎn)，，都通過(guò)““發(fā)問(wèn)”解解決。十、達(dá)成交交易銷(xiāo)售人員在在客戶(hù)滿(mǎn)意意的情況下下完成銷(xiāo)售售，此時(shí)應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的的合作表示示感謝，謝謝意的表達(dá)達(dá)必須是真真誠(chéng)的，應(yīng)應(yīng)讓客戶(hù)感感受到交易易的達(dá)成是是值得慶賀賀的，他們們隨時(shí)都會(huì)會(huì)受到認(rèn)真真的熱情接接待。十一、售后服服務(wù)交易達(dá)成后繼繼續(xù)與客戶(hù)保保持經(jīng)常的聯(lián)聯(lián)系，對(duì)于重重復(fù)銷(xiāo)售和更更大市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)拓具有重要要的意義。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的回回訪(fǎng)固然有其其自身利益的的因素，但也也會(huì)給客戶(hù)帶帶來(lái)幫助，所所以銷(xiāo)售人員員的回訪(fǎng)極少少會(huì)受到客戶(hù)戶(hù)的抵制，反反而會(huì)給客戶(hù)戶(hù)留下深刻的的好印象。在在回訪(fǎng)過(guò)程中中，銷(xiāo)售人員員不但要確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品是否滿(mǎn)意，，還要進(jìn)一步步鞏固與客戶(hù)戶(hù)的關(guān)系。抓抓住這兩點(diǎn)對(duì)對(duì)于發(fā)展以后后的業(yè)務(wù)是很很關(guān)鍵的。十二、請(qǐng)客戶(hù)戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客客戶(hù)1、你周?chē)牡娜擞袥](méi)有一一、二個(gè)朋友友也需要這樣樣的價(jià)值2、他們是否否與你有一樣樣的品質(zhì)，本本身也喜歡這這樣的產(chǎn)品？？3、請(qǐng)寫(xiě)出他他們的名字好好嗎？4、你可以立立刻打電話(huà)給給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)場(chǎng)打電話(huà)）5、贊美新客客戶(hù)（借推薦薦人之口）十三、與老客客戶(hù)保持長(zhǎng)期期的良好關(guān)系系1、做售后服服務(wù)，不如做做售前服務(wù)。。2、服務(wù)的訣訣竅：唯一的的訣竅：定時(shí)時(shí)回訪(fǎng)。3、做售后服服務(wù)，應(yīng)做跟跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的的服務(wù)（在產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)的服服務(wù)的基礎(chǔ)上上）。4、李嘉誠(chéng)說(shuō)說(shuō)：上門(mén)找客客戶(hù)累，客戶(hù)戶(hù)上門(mén)來(lái)才輕輕松。十四、挖掘老老客戶(hù)的新需需求溝通的基礎(chǔ)自信自信自信溝通技能訓(xùn)練練——拜訪(fǎng)步步驟目的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化的的推銷(xiāo)技巧及及知識(shí)，以便便運(yùn)用于日常常的推銷(xiāo)工作作中。透過(guò)群體討論論及演練充分分掌握銷(xiāo)售重重點(diǎn)，以便實(shí)實(shí)際下戰(zhàn)場(chǎng)后后有效率地完完成銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)。學(xué)習(xí)的方式焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)習(xí)，體會(huì)要訣訣。不是填鴨式的的教學(xué)，你有有權(quán)發(fā)問(wèn)澄清清，追根究底底，要求再說(shuō)說(shuō)明清楚。記住你們都是是英雄。我們會(huì)分組討討論。訪(fǎng)問(wèn)的基本步步驟一、推銷(xiāo)前的的準(zhǔn)備二、開(kāi)場(chǎng)白三、廠(chǎng)情的查查看四、銷(xiāo)售陳述述——推銷(xiāo)說(shuō)明，處處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)五、締結(jié)———收?qǐng)?，收款六、產(chǎn)品陳列列七、行政工作作八、訪(fǎng)問(wèn)成果果回顧與總結(jié)結(jié)推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備備戰(zhàn)略上（計(jì)劃腦海中中，自我經(jīng)理理）區(qū)域內(nèi)潛在客客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)、分分級(jí)、分段、、分路線(xiàn)。路線(xiàn)計(jì)劃、制制作路線(xiàn)手冊(cè)冊(cè)（客戶(hù)卡））。訂定挑戰(zhàn)戰(zhàn)目標(biāo)、自我我挑戰(zhàn)、每日日目標(biāo)。推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備備戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)動(dòng)中、自我管管理）預(yù)先安排每日日之工作、時(shí)時(shí)間表。檢查PCB展展示冊(cè)、推廣廣資料、名名片。檢查儀儀容。各種工工具。運(yùn)用您的路線(xiàn)線(xiàn)客戶(hù)簿。小小心仔細(xì)放置置錢(qián)財(cái)、印章章、證件。依時(shí)間表行事事。拜訪(fǎng)計(jì)劃劃。有急事須須電話(huà)和主管管聯(lián)絡(luò)或面商商?；貞浖白褡袷啬鷮?duì)客戶(hù)戶(hù)之承諾。內(nèi)部的協(xié)調(diào)。。確切填寫(xiě)日?qǐng)?bào)報(bào)表。不放棄任何機(jī)機(jī)會(huì)。開(kāi)場(chǎng)白創(chuàng)造一個(gè)受歡歡迎的氣氛，，以便能進(jìn)行行下階段的推推銷(xiāo)說(shuō)明，展展開(kāi)今天拜訪(fǎng)訪(fǎng)及推銷(xiāo)產(chǎn)品品的工作。開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白所花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間是非非常短暫的，，但是對(duì)于訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)成果所造造成的影響是是非常大的。。開(kāi)場(chǎng)的目的開(kāi)場(chǎng)白不要忘記經(jīng)常常保持微笑，，必要時(shí)要清清晰的自我紹紹。造成友好的談?wù)勗?huà)氣氛。獲得注意并鼓鼓勵(lì)顧客的參參與。明確訪(fǎng)問(wèn)目的的。為提供顧客的的利益（FAB）鋪路。。為商談進(jìn)行建建立融洽的氣氣氛。開(kāi)場(chǎng)交涉時(shí)要要注意下列事事項(xiàng)：開(kāi)場(chǎng)白把結(jié)論提示在在前能夠捉住注意意力以顧客利益為為焦點(diǎn)導(dǎo)入商商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題題的重點(diǎn)可以處理一些些反對(duì)意見(jiàn)良好的開(kāi)場(chǎng)白白開(kāi)場(chǎng)白直呼客戶(hù)的姓姓名以便使其其感到親切友好地問(wèn)候店店內(nèi)所有的工工作人員柔和式的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)話(huà)題天氣、興趣、、新聞、旅游游、名譽(yù)、家家庭、球賽。專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)話(huà)題稱(chēng)贊、探詢(xún)?cè)?、引發(fā)好奇奇心、訴諸于于好強(qiáng)、提供供服務(wù)開(kāi)場(chǎng)技巧專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白稱(chēng)贊讓對(duì)方覺(jué)得舒舒服探詢(xún)澄清對(duì)方的需需求引發(fā)好奇心引發(fā)對(duì)于新鮮鮮的事情發(fā)生生好奇的心理理訴諸于好強(qiáng)滿(mǎn)足向別人炫炫耀的自尊專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白提供服務(wù)協(xié)助顧客處理理事物或是解解決問(wèn)題提供創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)創(chuàng)意而獲得好好感戲劇化的表演演訴諸于聽(tīng)覺(jué)，，視覺(jué)，味覺(jué)覺(jué)，嗅覺(jué)，觸觸覺(jué)等五感官官的表演讓顧顧客親自體會(huì)會(huì)商品的感覺(jué)覺(jué)以第三者來(lái)影影響將第三者滿(mǎn)足足的實(shí)例歷歷歷如繪地提出出來(lái)證實(shí)驚異的敘述以驚異的消息息引發(fā)顧客的的注意力小組討論（一）：描述一段“開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白”各組討論應(yīng)用柔和式或或?qū)I(yè)式的話(huà)話(huà)題時(shí)間：準(zhǔn)備5分鐘發(fā)言5分鐘建立和諧的相相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧顧客的開(kāi)始以“您”為出出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度度以對(duì)方關(guān)心的的重點(diǎn)為話(huà)題題------跟使用產(chǎn)品有有關(guān)的聆聽(tīng)對(duì)方的話(huà)話(huà)，特別是話(huà)話(huà)中之話(huà)言辭及非言辭辭的表現(xiàn)設(shè)身處地的談?wù)勗?huà)方式建立和諧的相相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧顧客的開(kāi)始不辯駁自己，，誠(chéng)摯的表現(xiàn)現(xiàn)如有客訴，對(duì)對(duì)造成的不便便致歉再設(shè)法法解決，不可可官腔官調(diào)逢有反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)，首先表示示提出的謝意意再探詢(xún)?cè)?，仔?xì)聆聽(tīng)聽(tīng)，最后才答答復(fù)感謝對(duì)方指導(dǎo)導(dǎo)，期待繼續(xù)續(xù)蒞監(jiān)指教建立可靠性的的要點(diǎn)誠(chéng)摯誠(chéng)摯的作風(fēng)誠(chéng)摯的談吐禮貌技能性平易廠(chǎng)情察看檢查客戶(hù)POP的張貼/廠(chǎng)況/企業(yè)業(yè)文化PCB庫(kù)存及及資金周轉(zhuǎn)的的情況檢查尋找陳列機(jī)會(huì)會(huì)及同行PCB品質(zhì)的狀狀況禮貌—專(zhuān)業(yè)的的穿著廠(chǎng)情察看———PCB庫(kù)存存庫(kù)存的檢點(diǎn)，，對(duì)新的業(yè)務(wù)務(wù)員而言是最最困難的工作作之一。成為推銷(xiāo)數(shù)量量的理由根據(jù)據(jù)。防止斷貨及庫(kù)庫(kù)存過(guò)多，結(jié)結(jié)果使客戶(hù)的的經(jīng)營(yíng)合理化化而建立信賴(lài)賴(lài)關(guān)系當(dāng)貨物流通不不暢而引起庫(kù)庫(kù)存過(guò)剩時(shí)，，可以從倉(cāng)庫(kù)庫(kù)PCB庫(kù)存存拿出來(lái)堆積積是最好的大大量陳列借口口。掌握客人的動(dòng)動(dòng)態(tài)，采取對(duì)對(duì)策。銷(xiāo)售陳述何謂推銷(xiāo)FAB法則反對(duì)意見(jiàn)的處處理銷(xiāo)售陳述———何謂推銷(xiāo)？？實(shí)際上你并不不是去向顧客客推銷(xiāo)。你是要去幫助助顧客明確化化其需求。促使顧客建立立充實(shí)需求的的程序。讓顧客相信我我們的PCB產(chǎn)品可以滿(mǎn)滿(mǎn)足其需求。。銷(xiāo)售陳述———FAB法則則特征功效利益因?yàn)楱D――――――――――――特點(diǎn)你將能夠―――――――――――功能你可以有―――――――――――利益銷(xiāo)售陳述———FAB法則分分析程序列出PCB產(chǎn)產(chǎn)品的特征。。決定每一種特特征的功效。。以利益的六種種角度，對(duì)每每一種功效開(kāi)開(kāi)發(fā)出一個(gè)或或更多利益編成“FAB敘述詞”實(shí)際應(yīng)用中只只需要強(qiáng)調(diào)““利益”小組討論———FAB法則常恒及PCB業(yè)特征(非非標(biāo)件/工藝藝復(fù)雜)開(kāi)口前設(shè)CCL材料科科學(xué)工藝設(shè)施先進(jìn)進(jìn)人文素質(zhì)小組討論（二二）準(zhǔn)備10分鐘鐘請(qǐng)代表上來(lái)描描述銷(xiāo)售陳述———反對(duì)意見(jiàn)的的處理明確的反對(duì)意意見(jiàn)——主要要原因在于需需求或利益沒(méi)沒(méi)有得到滿(mǎn)足足難于捉摸的反反對(duì)意見(jiàn)銷(xiāo)售陳述—明確反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的處理需求溝通FAB，從顧客客的立場(chǎng)去說(shuō)說(shuō)明，舉出別別人獲得利益益的實(shí)例，列列出足夠的證證據(jù)。利益要具體化化，含糊不清清，就不易說(shuō)說(shuō)明，對(duì)顧客客來(lái)說(shuō)，不能能馬虎，人們們不會(huì)糊糊涂涂涂去花錢(qián)的的。別人滿(mǎn)足的實(shí)實(shí)例，越接近近越好。別人人真正獲得利利益的實(shí)例是是不能動(dòng)搖的的證據(jù)建立足夠的信信心。除非業(yè)業(yè)務(wù)代表的外外表上看得出出信心十足，，否則怎么相相信他們說(shuō)的的話(huà)？銷(xiāo)售陳述—反對(duì)意見(jiàn)處理理的基本程序序緩沖誠(chéng)誠(chéng)意表示，，以設(shè)身處地地的的立場(chǎng)去去體會(huì)，感謝謝顧客提出反反對(duì)意見(jiàn)。探詢(xún)到到底真正的的反對(duì)原因是是什么，要有有探詢(xún)的真正正技巧，誠(chéng)心心了解更深入入的原因。聆聽(tīng)從從聆聽(tīng)之中中去分辨出（（話(huà)中有話(huà)））或者（話(huà)外外之話(huà)）答復(fù)最最后才能夠夠在確切了解解真正原因之之下去解決反反對(duì)意見(jiàn)。銷(xiāo)售陳述—反對(duì)意見(jiàn)處理理的基本原則則認(rèn)識(shí)你的公司司，認(rèn)識(shí)你自自己的產(chǎn)品，，認(rèn)識(shí)低的顧顧客，越深切切越好，否則則一問(wèn)三不知知，就無(wú)法處處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)。耐心聆聽(tīng)顧客客說(shuō)話(huà)，以便便從談話(huà)中分分辯出真正的的分類(lèi)及原因因。設(shè)身處地體會(huì)會(huì)顧客的需求求，如果不清清楚才能夠替替顧客澄清。。熟能生巧，多多加練習(xí)不要否定對(duì)方方銷(xiāo)售陳述—反對(duì)意見(jiàn)處理理的基本技巧巧鏡子法“我沒(méi)位置““――“您認(rèn)認(rèn)為這種產(chǎn)品品會(huì)占您很多多位置？同感法“我了解您有有此感覺(jué)，您您同行的李四四先生原來(lái)也也如此感覺(jué)到到的，后來(lái)在在采用我們產(chǎn)產(chǎn)品后，他確確實(shí)獲得…””“我可以體體會(huì)您在還沒(méi)沒(méi)有經(jīng)受我們們產(chǎn)品前有很很多顧慮，＊＊＊鄉(xiāng)的張三三先生原先也也有此感覺(jué)，，后來(lái)經(jīng)過(guò)詳詳細(xì)研討后發(fā)發(fā)覺(jué)….”意見(jiàn)支持法“這是應(yīng)該的，，要我是您，，我也會(huì)這么么想”“難怪怪您這么說(shuō)……”“這應(yīng)該該的…”締結(jié)—心理準(zhǔn)準(zhǔn)備害怕會(huì)被拒絕絕,會(huì)很難堪堪猶如向顧客乞乞討,不好意意思開(kāi)口看到對(duì)方為難難的反映或反反對(duì)意見(jiàn),覺(jué)覺(jué)得不必強(qiáng)求求想象中要求訂訂貨是件可憐憐的模樣心理障礙締結(jié)—心理準(zhǔn)準(zhǔn)備幫助顧客盡快快獲得產(chǎn)品而而享受其利益益幫助顧客解除除心理障礙這是商業(yè)行為為中公平的溝溝通機(jī)會(huì)正確的心理締結(jié)——注意意事項(xiàng)除了必要的話(huà)話(huà)以外不要多多講，說(shuō)溜了了嘴可能決定定如果有大量的的金額，要平平靜，不可以以表露出興奮奮和約或定單內(nèi)內(nèi)容要明確而而簡(jiǎn)單締結(jié)是有第三三者在場(chǎng)，常常會(huì)導(dǎo)致失敗敗，主要的是是對(duì)商品及其其利益并無(wú)切切身感覺(jué)所致致，最好避免免第三者在場(chǎng)場(chǎng)簽約完成后，，盡早告辭，，不宜多留要表示謝意締結(jié)——方法法霸王硬上弓法法“這樣好了，，我馬上安排排出貨！雖然然緊一點(diǎn)，我我要出貨單位位加班一下，，預(yù)計(jì)明天中中午以前到貨貨，您就不致致于缺貨了，，那就麻煩您您關(guān)照一下驗(yàn)驗(yàn)收單位。選擇法“大包裝的有有利些，用慣慣的人都喜歡歡這種，小包包裝可以讓新新顧客比較容容易出售，您您希望以哪一一種來(lái)開(kāi)始？？行動(dòng)法“這是訂貨單單，我已經(jīng)把把您試用量10打以最優(yōu)優(yōu)惠的價(jià)格填填好了，您只只要簽個(gè)字就就可以了?！啊耙T法“現(xiàn)在正是促促銷(xiāo)期間，每每2打小包裝裝送2盒大包包裝，請(qǐng)您把把握良機(jī)。締結(jié)—收錢(qián)銷(xiāo)售要在收款款完畢后算完完成，為使它它順利達(dá)成，，最重要的是是養(yǎng)成好習(xí)慣慣。小組討論（四四）—締結(jié)應(yīng)用上述的方方法準(zhǔn)備一段段締結(jié)的方法法時(shí)間：準(zhǔn)備5分鐘代表發(fā)言5分分鐘產(chǎn)品生動(dòng)化所謂“生動(dòng)化化”是指透過(guò)過(guò)絕佳的陳列列地點(diǎn)、陳列列位置及醒目目活潑的制作作物，以吸引引消費(fèi)者的注注意，并刺激激消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望。簡(jiǎn)簡(jiǎn)而言之，就就是讓產(chǎn)品能能“自我銷(xiāo)售售”陳列的目的＝＝讓顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)陳列的任務(wù)＝＝易看易選易易拿讓顧客都都看得到產(chǎn)品生動(dòng)化——方式正確的產(chǎn)品在正確的地點(diǎn)點(diǎn)在正確的時(shí)機(jī)機(jī)以正確的數(shù)量量以正確的價(jià)格格以正確的方式式行政工作訪(fǎng)問(wèn)成果的記記錄交易記錄市場(chǎng)情報(bào)的整整理確保履行了你你的工作職責(zé)責(zé)回顧與總結(jié)為什么成功了了？為什么會(huì)失敗敗？如果再來(lái)一次次會(huì)好些嗎？？客戶(hù)對(duì)你今天天的表現(xiàn)滿(mǎn)意意嗎？公司General:昆山科盟電電子有限公司司地址Add:昆山市經(jīng)濟(jì)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)大唐唐花苑14棟棟506座電話(huà)Tel真FaxSN:Email:som418@163.comMB系人:陳陳淑華9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:55:3102:55:3102:551/5/20232:55:31AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:55:3102:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:55:3102:55:3102:55Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:55:3102:55:31January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232:55:31上上午02:55:311月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:55上午午1月-2302:55January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:55:3102:55:3105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。2:55:31上上午2:55上上午02:55:311月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:55:3102:55:3102:551/5/20232:55:31AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:55:3102:55Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:55:3102:55:3102:55Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月