農商銀行小微企業(yè)營銷拓展路徑本文在實地調研和借鑒已有研究成果的基礎上，針對德州市轄區(qū)各專業(yè)市場小微企業(yè)信貸產品的匹配狀況，從商業(yè)銀行的產品供給和小微企業(yè)信貸需求的角度出發(fā)，進行規(guī)范和實證分析，探尋專業(yè)市場內小微信貸產品供求不匹配的具體現(xiàn)狀、導致供求不匹配的原因，然后進一步研究其影響因素，最終為進一步拓展專業(yè)市場小微信貸市場提供決策依據(jù)。基于"專業(yè)市場中的小微信貸產品供求匹配〃的視角探索銀行業(yè)信貸拓展路徑，研究源于兩方面的當?shù)匦刨J市場結構特征：近年來，隨著國家產業(yè)結構調整和升級政策逐漸深入人心、城市化進程的加快，德州市二三產業(yè)內聚集效應已初步顯現(xiàn)，表現(xiàn)為在德州市城區(qū)范圍內除了原有的德百家居市場、德百物流批發(fā)城、黑馬集團農貿水產批發(fā)市場、陶瓷市場、東方紅布匹市場等規(guī)模繼續(xù)擴大、產業(yè)鏈條不斷延伸之外，還相繼涌現(xiàn)了魯北鋼材市場、北方電動車市場、德州汽配城、東北建材城等一系列新興專業(yè)化市場，小微企業(yè)成為專業(yè)化市場的主力軍。本文在實地調研和借鑒已有研究成果的基礎上，探尋專業(yè)市場內中小微信貸產品供求不匹配的具體現(xiàn)狀、導致供求不匹配的原因，然后進一步研究其影響因素，對轄內專業(yè)市場內小微企業(yè)信貸供求匹配度可能的影響因素進行分析，最終為進一步拓展專業(yè)市場內小微信貸市場提供決策依據(jù)。專業(yè)市場上小微信貸產品供求匹配分析1.1信貸產品供給率調研情況針對轄內各銀行金融機構貸款類型，通過對黑馬商貿市場、糧食運輸中心等市場進行走訪調研，不動產抵押類、第三方擔保類、存單質押類貸款市場供給率為100%，動產質押類貸款市場供給率為93.33%，信用類貸款市場供給率為86.67%。由此分析，各銀行金融機構主要產品類型以傳統(tǒng)的信用、不動產抵押類、第三方擔保類、存單質押類貸款為主，線上辦貸、保單擔保、訂單質押等類型貸款相對較少。1.2營銷團隊建設調研情況目前，部分銀行網(wǎng)點客戶經理人數(shù)在2-3人，未能形成專業(yè)化的小微貸營銷團隊，且參加信貸隊員時間較短，經驗較少，缺乏專業(yè)的培訓，在營銷技巧和業(yè)務水平上面有待進一步提升。通過抽取轄內7家金融機構23個網(wǎng)點調研，有三分之二的網(wǎng)點尚未建立起小微信貸專營化隊伍。1.3小微企業(yè)客戶需求調研將客戶需求的融資方式劃分為銀行貸款、親戚朋友借貸、企業(yè)內部融資、小貸公司融資、政府資助和股權融資等。對36家樣本客戶（包括個體工商戶、小微企業(yè)）融資來源統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，銀行貸款這一類間接融資方式占比具有絕對優(yōu)勢，占各融資方式總數(shù)的46.88%；其次是向親戚朋友借款，占融資方式總數(shù)的36.72%,其余4類融資方式企業(yè)占比都很小，全部低于10%。說明零售類信貸渠道非常有限，企業(yè)內部籌資、小貸公司貸款、股權融資和政府資助貸款在小微企業(yè)中存在很大市場空白。問題分析2.1銀行因素調查過程中發(fā)現(xiàn)國有銀行風險偏好較低，其主動服務小微企業(yè)意識不足，造成的市場空缺，中小銀行可以充分利用。雖然農商行等中小型銀行由于自身技術條件等限制，信貸產品尤其是創(chuàng)新型信貸產品供給存在不足，但其服務對象主要集中在小微企業(yè)和眾多的農戶等，尤其是像農商行這樣網(wǎng)點分布較廣的銀行，可利用其網(wǎng)點優(yōu)勢，發(fā)揮其貼近客戶的特點，利用關系型貸款技術，單獨設置小企業(yè)金融服務的專營機構，改善小微企業(yè)信貸產品的匹配程度。2.2企業(yè)因素企業(yè)主籍貫對信貸產品的匹配產生負向影響，并通過5%顯著性水平檢驗。調研中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)主來自德城區(qū)、德州市縣區(qū)、山東省其他縣市和省外，原假設希望得到本地人更容易實現(xiàn)信貸匹配，然而情況卻相反。本文認為隨著城市化進程的加快，外地人進入德州市城區(qū)從事各項經營活動，形成對資金的競爭，本地人反而不太容易獲得資金。2.3政策支持相對于沒有得到政策支持的小微企業(yè)，得到政策扶持的企業(yè)，其與商業(yè)銀行的信貸產品匹配程度更低，且影響較為顯著，這與假設相反。原因可能在于：一是政府支持多是發(fā)揮啟動性或導向性作用，一旦經營啟動，必須有數(shù)倍的商業(yè)資金配套才能實施，對信貸匹配的壓力反而會增加。二是國家目前對小微企業(yè)的扶持政策涵蓋范圍較廣，從稅收優(yōu)惠到促進直接融資都有涉及，但在實際調查中發(fā)現(xiàn)不少小微企業(yè)反映很多政策沒有落實到位，或者由于政策門檻較高而不滿足享受條件，或者根本不知道有相關政策，都導致國家扶持政策沒有達到期望效用，對小微企業(yè)和商業(yè)銀行的信貸產品匹配產生了負面作用。市場拓展對策3.1堅持市場導向一是強化市場調研，加強產品創(chuàng)新力度。建立以客戶經理為主的市場開拓項目小組，相關業(yè)務部門人員參與，以提高部門間協(xié)同能力。通過對市場需求的調研，做好基礎性工作，根據(jù)市場需求、行業(yè)類型、客戶用途等特點，創(chuàng)新研發(fā)零售類信貸產品，加強產品包裝力度，有針對性的開發(fā)產品。二是強化行業(yè)細分，制定營銷方案。充分根據(jù)服務轄區(qū)實際，對各類型行業(yè)客戶進行細分，充分結合“廳堂營銷〃、“季節(jié)營銷〃、“節(jié)日營銷〃等營銷方式，制定營銷方案，明確營銷對象、營銷時間、營銷活動、配套產品等內容，切實做好營銷計劃、實現(xiàn)精準營銷。三是強化隊伍建設，打造專業(yè)化團隊。面對專業(yè)市場這一小微信貸的“藍?！?，專業(yè)化人才還應當具有行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景的評估能力。為滿足小微信貸業(yè)務發(fā)展的這種人才需求要加強對現(xiàn)有信貸人員的培訓，打造專業(yè)化信貸隊伍。3.2把握市場定位一是面向“三農〃。將信用工程建設作為一項長期性、基礎性工作開展，通過樣板村建設、整村授信等方式，依托特色產品，進一步帶動鄉(xiāng)村經濟發(fā)展。同時，通過組織開展'三農知識大講堂〃，帶動農民致富創(chuàng)收。二是面向小微企業(yè)。通過對轄內小微企業(yè)摸清底數(shù)，建好檔案，推動小微企業(yè)建檔評級授信工作取得實效。推廣小微企業(yè)主生產經營貸款，加強政銀、銀保、銀稅合作，大力推廣現(xiàn)有小微企業(yè)貸款產品及“無縫隙貸款心銀稅通〃“政銀?！ǖ刃∥⑵髽I(yè)貸款業(yè)務，切實解決小微企業(yè)貸款難的問題，促進小微企業(yè)健康發(fā)展。三是面向社區(qū)家庭。充分結合普惠金融服務站建設、社區(qū)網(wǎng)格化建設，積極獲取客戶信息，了解客戶行業(yè)類型，按照行業(yè)客戶特點及營銷策略開展營銷活動，加強信貸資金支持力度。3.3服務實體經濟一是加強客戶關系維護。注意與企業(yè)的情感維護歷來是我行一大傳統(tǒng)優(yōu)勢。當前形勢下，應將這一優(yōu)勢賦予新的內涵。即，將與企業(yè)的情感維系上升為“社會資本〃，使傳統(tǒng)的相對單一的“銀行一一企業(yè)〃模式拓展為“銀行一一企業(yè)的社會關系一一企業(yè)〃模式，同時思考如何更有效的將社會獎懲機制引入銀行風險控制系統(tǒng)。二是強化異業(yè)合作。通過對接轄內專營店、品牌店、民營企業(yè)等，洽談合作，為合作商戶提供線上商城平臺和線下合作活動平臺，在加強商戶產品銷售的同時，進一步了解客戶的資金流、銷售淡旺季，積極對接提供信貸