“大堡礁招聘”一份全球招聘成了全球最增值的廣告，這就是澳大利亞的大堡礁招聘護(hù)島員的營(yíng)銷(xiāo)案。大堡礁招聘護(hù)島員耗時(shí)半年，從全球3萬(wàn)人中進(jìn)行“海選”，澳大利亞昆士蘭旅游局如此“興師動(dòng)眾”，醉翁之意不在“聘”，而在于“銷(xiāo)”。有數(shù)據(jù)顯示，澳大利亞昆士蘭州旅游局以170萬(wàn)美元的低成本，收獲價(jià)值1.1億美元的全球宣傳效應(yīng)，成功進(jìn)行了一次超值的旅游營(yíng)銷(xiāo)。招聘內(nèi)容招聘職位：澳大利亞昆士蘭州哈密爾頓島看護(hù)員工作時(shí)間：2009年7月1日至12月31日職位薪酬：15萬(wàn)澳元/半年其他待遇：提供豪華住宿，來(lái)回工作地及申請(qǐng)人居住城市的機(jī)票、合約期間內(nèi)的保險(xiǎn)、工作期間往來(lái)大堡礁水域其他群島的交通等費(fèi)用。申請(qǐng)條件：年滿(mǎn)18周歲，英語(yǔ)溝通能力良好，熱愛(ài)大自然，會(huì)游泳，勇于冒險(xiǎn)嘗試新事物。申請(qǐng)人需上網(wǎng)填妥申請(qǐng)表，上傳自制60秒英文短片，說(shuō)明自己是該工作最適合人選的理由。職位描述“當(dāng)選者不但可以每日與白沙、碧水、艷陽(yáng)為伴，還能享受半年15萬(wàn)澳元(約合10.4萬(wàn)美元)的高薪?？醋o(hù)員將從今年7月1日至2010年1月1日期間在漢密爾頓島工作。工作的主要內(nèi)容是探索大堡礁各個(gè)島嶼，每周通過(guò)更新博客和網(wǎng)上相冊(cè)、上傳視頻、接受媒體采訪(fǎng)等方式，向外界報(bào)告自己的探奇歷程?？醋o(hù)員還需要喂海龜、觀鯨魚(yú)，并擔(dān)任兼職郵差，這可以讓他或她有機(jī)會(huì)乘坐水上飛機(jī)從高空俯瞰大堡礁美景。另外，還有帆船航行、潛水等多項(xiàng)活動(dòng)?！逼鋵?shí)這就是推廣大堡礁的所有旅游項(xiàng)目，這個(gè)就是大堡礁作為旅游目的地的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。整個(gè)事件的活動(dòng)時(shí)間1）接受全球申請(qǐng)(1月9日至2月22日)2）第一輪海選決出50強(qiáng)(3月3日公布)3）第二輪海選決出10+1強(qiáng)(4月2日公布)4）第三輪海選決出冠軍(5月6日公布)5）護(hù)島人按合同工作(2009年7月1日至2010年1月1日)第14章促銷(xiāo)策略第十四章促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合

人員推銷(xiāo)策略

廣告策略

公共關(guān)系策略

營(yíng)業(yè)推廣策略1.1促銷(xiāo)的含義促銷(xiāo)－－是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)的核心：溝通信息促銷(xiāo)的目的：引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為促銷(xiāo)的方式：人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)第十四章促銷(xiāo)策略1.1促銷(xiāo)的含義人員促銷(xiāo)非人員促銷(xiāo)促銷(xiāo)

方式廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣人員推銷(xiāo)第十四章促銷(xiāo)策略1.2促銷(xiāo)的作用傳遞信息，提供情報(bào)突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售第十四章促銷(xiāo)策略1.3促銷(xiāo)組合及其影響因素促銷(xiāo)組合－－就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。第十四章促銷(xiāo)策略推式策略拉式策略促銷(xiāo)

策略生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者1.3促銷(xiāo)銷(xiāo)組合及其影影響因素第十四章促銷(xiāo)策略推式策略拉式策略促銷(xiāo)

策略是企業(yè)運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)產(chǎn)品推向市場(chǎng)場(chǎng)，即從生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)推向中中間商，再由由中間商推給給消費(fèi)者。是企業(yè)運(yùn)用非人員推銷(xiāo)的方式把顧客客拉過(guò)來(lái)，使使其對(duì)本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生生需求，以擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)售。1.3影響響促銷(xiāo)組合和和促銷(xiāo)策略的的主要因素第十四章促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品因素營(yíng)業(yè)推廣人員推推銷(xiāo)廣告營(yíng)業(yè)推推廣人員推推銷(xiāo)廣告公共關(guān)關(guān)系公共關(guān)關(guān)系消費(fèi)品品市場(chǎng)場(chǎng)工業(yè)品品市場(chǎng)場(chǎng)1.3影影響促促銷(xiāo)組組合和和促銷(xiāo)銷(xiāo)策略略的主主要因因素第十四章促銷(xiāo)策略產(chǎn)品因因素市場(chǎng)條條件促銷(xiāo)預(yù)預(yù)算2.1人人員推推銷(xiāo)的的概念念及特特點(diǎn)第十四章促銷(xiāo)策略人員推推銷(xiāo)－－企企業(yè)運(yùn)運(yùn)用推推銷(xiāo)人人員直直接向向顧客客推銷(xiāo)銷(xiāo)商品品和勞勞務(wù)的的一種種促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)?；疽兀和其N(xiāo)人人員、推銷(xiāo)對(duì)對(duì)象、推銷(xiāo)品品。主體客體信息傳傳遞雙雙向性性推銷(xiāo)目目的雙雙重性性推銷(xiāo)過(guò)過(guò)程靈靈活性性友誼、、協(xié)作作長(zhǎng)期期性支出較較大，，成本本較高高第十四章促銷(xiāo)策略人員推推銷(xiāo)與與非人人員推推銷(xiāo)的的比較較優(yōu)點(diǎn)對(duì)推銷(xiāo)銷(xiāo)人員員的要要求高高缺點(diǎn)2.2推推銷(xiāo)人人員的的基本本素質(zhì)質(zhì)態(tài)度熱熱忱、、勇于于進(jìn)取取求知欲欲強(qiáng)、、知識(shí)識(shí)廣博博文明禮禮貌、、善于于表達(dá)達(dá)富于應(yīng)應(yīng)變、、技巧巧嫻熟熟第十四章促銷(xiāo)策略2.3人人員推推銷(xiāo)的的形式式、對(duì)對(duì)象與與策略略第十四章促銷(xiāo)策略上門(mén)推推銷(xiāo)柜臺(tái)推推銷(xiāo)會(huì)議推推銷(xiāo)形式向消費(fèi)費(fèi)者推推銷(xiāo)向生產(chǎn)產(chǎn)用戶(hù)戶(hù)推銷(xiāo)銷(xiāo)向中間間商推推銷(xiāo)對(duì)象第十四章促銷(xiāo)策略2.3人人員推推銷(xiāo)的的形式式、對(duì)對(duì)象與與策略略試探性性策略略針對(duì)性性策略略誘導(dǎo)性性策略略策略“刺激激－－－反應(yīng)應(yīng)”策策略“配方方－－－成交交”策策略“誘發(fā)發(fā)－－－滿(mǎn)足足”策策略3.1廣廣告的的概念念與種種類(lèi)廣告的的對(duì)象象－－－廣大大消費(fèi)費(fèi)者廣告的的內(nèi)容容－－－傳播播商品品或勞勞務(wù)等等經(jīng)濟(jì)濟(jì)信息息廣告的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)－－－通過(guò)過(guò)特定定媒體體，并并支付付費(fèi)用用廣告：是廣告告主以以促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售售為目目的，，付出出一定定的費(fèi)費(fèi)用，，通過(guò)過(guò)特定定的媒媒體傳傳播商商品或或勞務(wù)務(wù)等有有關(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)信信息的的大眾眾傳播播活動(dòng)動(dòng)。第十四章促銷(xiāo)策略廣告的的目的的－－－促進(jìn)進(jìn)商品品銷(xiāo)售售，進(jìn)進(jìn)而獲獲利廣告的的種類(lèi)類(lèi)商品廣廣告企業(yè)廣廣告根據(jù)內(nèi)內(nèi)容和和目目的第十四章促銷(xiāo)策略公益廣廣告相關(guān)關(guān)鏈鏈接接相關(guān)關(guān)鏈鏈接接廣告告的的種種類(lèi)類(lèi)第十四章促銷(xiāo)策略全國(guó)國(guó)性性廣廣告告根據(jù)據(jù)傳傳播播的的區(qū)區(qū)域域地區(qū)區(qū)性性廣廣告告3.2廣廣告告媒媒體體及及其其選選擇擇報(bào)紙紙雜志志廣告告媒媒體體：也稱(chēng)稱(chēng)廣廣告告媒媒介介，，是是廣廣告告主主與與廣廣告告接接受受者者之之間間的的連連接接物物質(zhì)質(zhì)。。廣告告媒媒體體廣播播電視視第十四章促銷(xiāo)策略因特特網(wǎng)網(wǎng)第五五媒媒體體除此此之之外外，，還還包包括括戶(hù)外外媒媒體體、新媒媒體體。戶(hù)外外媒媒體體包括括：：路路邊邊廣廣告告牌牌、、高高立立柱柱廣廣告告牌牌（（俗俗稱(chēng)稱(chēng)高高炮炮））、、燈燈箱箱、、霓霓虹虹燈燈廣廣告告牌牌、、LED看看板板、、戶(hù)戶(hù)外外電電視視墻墻等等，，升升空空氣氣球球、、飛飛艇艇，，三三面面翻翻，，座座椅椅，，公公交交車(chē)車(chē)扶扶手手新媒媒體體包括括：：手手機(jī)機(jī)廣廣告告、、電電子子雜雜志志、、視視頻頻媒媒體體、、交交通通媒媒體體、、網(wǎng)網(wǎng)游游植植入入，，新新興興網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，渠渠道道媒媒體體等等影響響廣廣告告媒媒體體選選擇擇的的主主要要因因素素產(chǎn)品品的的性性質(zhì)質(zhì)消費(fèi)費(fèi)者者接接觸觸媒媒體體的的習(xí)習(xí)慣慣第十四章促銷(xiāo)策略媒體體的的傳傳播播范范圍圍媒體體的的影影響響力力媒體體的的費(fèi)費(fèi)用用3.3廣廣告告的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)原原則則第十四章促銷(xiāo)策略真實(shí)實(shí)性性社會(huì)會(huì)性性針對(duì)對(duì)性性感召召性性簡(jiǎn)明明性性藝術(shù)術(shù)性性相關(guān)關(guān)鏈鏈接接相關(guān)關(guān)鏈鏈接接相關(guān)關(guān)鏈鏈接接相關(guān)關(guān)鏈鏈接接相關(guān)關(guān)鏈鏈接接相關(guān)關(guān)鏈鏈接接相關(guān)關(guān)鏈鏈接接相關(guān)關(guān)鏈鏈接接3.4廣廣告告效效果果的的測(cè)測(cè)定定第十四章促銷(xiāo)策略廣告告促促銷(xiāo)銷(xiāo)效效果果的的測(cè)測(cè)定定，，是是以以商商品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量增增減減幅幅度度作作為為衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的。。廣告告本本身身效效果果的的測(cè)測(cè)定定，，也也稱(chēng)稱(chēng)廣廣告告的的間間接接經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效果果，，它它不不是是以以銷(xiāo)銷(xiāo)售售數(shù)數(shù)量量的的大大小小為為衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，而而主主要要是是以以廣廣告告對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)消消費(fèi)費(fèi)者者所所引引起起心心理理效效應(yīng)應(yīng)的的大大小小為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，包包括括對(duì)對(duì)商商品品信信息息的的注注意意、、興興趣趣、、情情緒緒、、記記憶憶、、理理解解、、動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)等等。。廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)效果的的測(cè)定第十四章促銷(xiāo)策略廣告費(fèi)用用占銷(xiāo)率率法：（（廣告費(fèi)費(fèi)/銷(xiāo)售售量）×100%廣告費(fèi)用用增銷(xiāo)率率法：（（銷(xiāo)售量量增長(zhǎng)率率/廣告告費(fèi)用增增長(zhǎng)率））×100%單位費(fèi)用用促銷(xiāo)法法：?jiǎn)螁挝晃粡V告費(fèi)費(fèi)用促銷(xiāo)銷(xiāo)額＝銷(xiāo)銷(xiāo)售額/廣告費(fèi)費(fèi)用單位費(fèi)用用增銷(xiāo)法法彈性系數(shù)數(shù)測(cè)定法法第十四章促銷(xiāo)策略4.1公公共關(guān)關(guān)系的概概念及特特征公共關(guān)系系：又稱(chēng)公眾眾關(guān)系，，是指企企業(yè)在從從事市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)中正正確處理理企業(yè)與與社會(huì)公公眾的關(guān)關(guān)系，以以便樹(shù)立立企業(yè)的的良好形形象，從從而促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售的一一種活動(dòng)動(dòng)。第十四章促銷(xiāo)策略4.1公公共關(guān)關(guān)系的概概念及特特征公共關(guān)系系是一定定社會(huì)組組織與其其相關(guān)的的社會(huì)公公眾之間間的相互互關(guān)系。。公共關(guān)系系的目標(biāo)標(biāo)是為企企業(yè)廣結(jié)結(jié)良緣，，在社會(huì)會(huì)公眾中中創(chuàng)造良良好的企企業(yè)形象象和社會(huì)會(huì)聲譽(yù)。。公共關(guān)系系的活動(dòng)動(dòng)以真誠(chéng)誠(chéng)合作、、平等互互利、共共同發(fā)展展為基本本原則。。公共關(guān)系系是一種種信息溝溝通，是是創(chuàng)造““人和””的藝術(shù)術(shù)。公共關(guān)系系是一種種長(zhǎng)期活活動(dòng)。第十四章促銷(xiāo)策略4.2公公共關(guān)關(guān)系的活活動(dòng)方式式宣傳傳性公關(guān)關(guān)征詢(xún)?cè)冃怨P(guān)關(guān)交際際性公關(guān)關(guān)服務(wù)務(wù)性公關(guān)關(guān)社會(huì)會(huì)性公關(guān)關(guān)宣傳傳性公關(guān)關(guān)征詢(xún)?cè)冃怨P(guān)關(guān)宣傳傳性公關(guān)關(guān)交際際性公關(guān)關(guān)征詢(xún)?cè)冃怨P(guān)關(guān)宣傳傳性公關(guān)關(guān)IBM公公司的““金環(huán)慶慶典”活活動(dòng)美國(guó)IBM公司司每年都都要舉行行一次規(guī)規(guī)模隆重重的慶功功會(huì)，對(duì)對(duì)那些些在一年年中做出出過(guò)突出出貢獻(xiàn)的的銷(xiāo)售人人員進(jìn)行行表彰。。這種活活動(dòng)常常常是在風(fēng)風(fēng)光旖旎旎的地方方進(jìn)行。。對(duì)3％％作出了了突出貢貢獻(xiàn)的人人進(jìn)行表表彰，被被稱(chēng)作““金環(huán)慶慶典”。。在慶典典中，IBM公公司的最最高層管管理人員員始終在在場(chǎng)，并并主持盛盛大、莊莊重的頒頒獎(jiǎng)酒宴宴，然后后放映由由公司自自己制作作的表現(xiàn)現(xiàn)那些作作出了突突出貢獻(xiàn)獻(xiàn)的銷(xiāo)售售人員工工作情況況、家庭庭生活，，乃至業(yè)業(yè)務(wù)愛(ài)好好的影片片。在被被邀請(qǐng)參參加慶典典的人中中，不僅僅有股東東代表、、工人代代表、社社會(huì)名流流，還有有那些作作出了突突出貢獻(xiàn)獻(xiàn)的銷(xiāo)售售人員的的家屬和和親友。。整個(gè)慶慶典活動(dòng)動(dòng)自始至至終都被被錄制成成電視(或電影影)片，，然后被被拿到IBM公公司的每每一個(gè)單單位去放放映。IBM公公司每年年一度的的“金環(huán)環(huán)慶典””活動(dòng)，，一方面面是為了了表彰有有功人員員，另一一方面也也是同企企業(yè)職工工聯(lián)絡(luò)感感情，增增進(jìn)友情情的一種種手段。。在這種種慶典活活動(dòng)中，，公司的的主管同同那些常常年忙碌碌，難得得一見(jiàn)的的銷(xiāo)售人人員聚集集在一起起，彼此此毫無(wú)拘拘束地談?wù)勌煺f(shuō)地地，在交交流中，，無(wú)形地地加深了了心靈的的溝通，，尤其是是公司主主管那些些表示關(guān)關(guān)心的語(yǔ)語(yǔ)言，常常常能使使那些在在第一線(xiàn)線(xiàn)工作的的銷(xiāo)售人人員“受受寵若驚驚”。正正是在這這個(gè)過(guò)程程中，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員更增強(qiáng)強(qiáng)了對(duì)企企業(yè)的““親密感感”和責(zé)責(zé)任感。。案例分析析：IBM公公司的慶慶功會(huì)在在公司內(nèi)內(nèi)部都有有哪些重重大意義義?這種種活動(dòng)對(duì)對(duì)其他公公司有何何借鑒?1.出版版物2.事件件3.演講4.新聞5.公益活活動(dòng)6.形象識(shí)識(shí)別媒體第十四章促銷(xiāo)策略4.3主主要的公關(guān)關(guān)工具第十四章促銷(xiāo)策略5.1營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣的的特點(diǎn)營(yíng)業(yè)推推廣促銷(xiāo)效效果顯著營(yíng)業(yè)推推廣是一種種輔助性促促銷(xiāo)方式營(yíng)業(yè)推推廣有貶低低產(chǎn)品之意意營(yíng)業(yè)推廣（SalesPromotion，SP)：又稱(chēng)銷(xiāo)售促促進(jìn)，它是是指企業(yè)運(yùn)運(yùn)用各種短短期誘因鼓鼓勵(lì)消費(fèi)者者和中間商商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)或代理理企業(yè)產(chǎn)品品或服務(wù)的的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。SP與廣告告的不同1．廣告?zhèn)鱾鞑ド唐蜂N(xiāo)銷(xiāo)售的訊息息，給消費(fèi)費(fèi)者提供某某種購(gòu)買(mǎi)的的“理由””。2．廣告通通常都是作作長(zhǎng)程考慮慮。SP則則是為了立立即反應(yīng)而而設(shè)計(jì)，針針對(duì)的是短短期的行銷(xiāo)銷(xiāo)效果，所所以通常都都有限定的的時(shí)間。3．廣告通通常用于為為某產(chǎn)品建建立品牌形形象，追求求認(rèn)同和心心理崇拜。。SP是行行動(dòng)導(dǎo)向，，只追求瞬瞬時(shí)的誘惑惑，，其目標(biāo)是是即時(shí)的銷(xiāo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。。4．廣告要要追求有形形的和無(wú)形形的(諸如如品牌形象象的認(rèn)同與與崇拜等)價(jià)值，會(huì)會(huì)對(duì)品牌增增加某些知知覺(jué)的價(jià)值值。而SP不創(chuàng)造無(wú)無(wú)用形的價(jià)價(jià)值，只增增加產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售上的實(shí)實(shí)質(zhì)的價(jià)值值。第十四章促銷(xiāo)策略5.2營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣的的方式贈(zèng)送樣品贈(zèng)送代價(jià)券券向消費(fèi)者推推廣包裝兌現(xiàn)提供贈(zèng)品商品展銷(xiāo)向中間商推推廣經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)買(mǎi)折扣資助特惠包裝其他贈(zèng)送樣品方法：1、在報(bào)紙紙或雜志廣廣告中印上上樣品兌換換券，并告告知消費(fèi)者者持券兌換換樣品的時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)2、在客流流量大的公公共所，把把使用樣品品分發(fā)給過(guò)過(guò)往的行人人3、把樣品品挨家挨戶(hù)戶(hù)給消費(fèi)者者送上門(mén)，，放在信箱箱里、留言言袋里、門(mén)門(mén)把手上4、通過(guò)一一些特殊渠渠道和職能能機(jī)構(gòu)派送送：如通過(guò)過(guò)醫(yī)院婦產(chǎn)產(chǎn)科派送嬰嬰兒用品的的樣品，通通過(guò)學(xué)?；蚧蚪逃龣C(jī)關(guān)關(guān)向?qū)W生派派送學(xué)生樣樣品5、向目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者郵郵寄樣品或或樣品兌換換券6、在促銷(xiāo)銷(xiāo)商品的商商店派送7、選擇同同路的商品品或非競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的商品品來(lái)附送樣樣品。8、有的樣樣品非常輕輕薄，體積積小，不易易破碎，克克服在報(bào)紙紙或雜志里里，送給消消費(fèi)者使用用9、為了節(jié)節(jié)省費(fèi)用，，幾家公司司聯(lián)手合作作，把各自自產(chǎn)品的使使用樣品放放進(jìn)一個(gè)樣樣品帶中10、利用用各種相關(guān)關(guān)的會(huì)議11、制造造商把產(chǎn)品品派送給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商試用用。贈(zèng)送樣品優(yōu)點(diǎn)1、能在消消費(fèi)者中造造成很高的的使用率，，對(duì)商品的的使用，通通常是人們們了解、接接收、認(rèn)牌牌購(gòu)買(mǎi)的必必要條件。。2、由于樣樣品是無(wú)償償贈(zèng)送的，，首先會(huì)使使消費(fèi)者對(duì)對(duì)這種商品品產(chǎn)生好感感，只要使使用后趕到到質(zhì)量明顯顯優(yōu)于同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品，就就會(huì)萌發(fā)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。。容易使消消費(fèi)者成為為促銷(xiāo)商品品長(zhǎng)期的重重視買(mǎi)主。。3、樣品派派送能創(chuàng)造造出驚人的的品牌轉(zhuǎn)化化率，有時(shí)時(shí)甚至是爭(zhēng)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)品品牌的唯一一有效方法法。4、樣品派派送如果得得當(dāng)，在短短期內(nèi)促銷(xiāo)銷(xiāo)效果比較較明顯5、由于樣樣品派送能能在短期內(nèi)內(nèi)刺激消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，，在零售商商店立刻產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)效效應(yīng)，受零零售商歡迎迎。6、有些商商品在廣告告中很難說(shuō)說(shuō)清楚他的的主要有缺缺點(diǎn)，樣品品派送卻能能輕而易舉舉地解決這這個(gè)問(wèn)題。。缺點(diǎn)1、成本費(fèi)費(fèi)用高。樣樣品有“三三高”：高高使用率，，高品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換率，高高成本開(kāi)支支2、樣品能能否準(zhǔn)確、、完好、及及時(shí)地送到到目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者手中，，廠家很難難控制。3、對(duì)于使使用期長(zhǎng)、、購(gòu)買(mǎi)品率率低、價(jià)格格高的商品品，不適宜宜大規(guī)模的的樣品派送送；質(zhì)量平平庸的商品品也不適宜宜；質(zhì)量低低劣的商品品，樣品不不但不能促促銷(xiāo)，反而而會(huì)阻礙銷(xiāo)銷(xiāo)售4、對(duì)一些些特殊商品品，由于其其潛在顧客客的名單很很難搜集，，樣品派送送不易命中中目標(biāo)，也也不適宜。。贈(zèng)送樣品的的技巧必須同時(shí)具具備下述1-4點(diǎn)才才能促銷(xiāo)成成功。1、樣品的的質(zhì)量和使使用功效，，必須明顯顯優(yōu)于同類(lèi)類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品品。2、樣品必必須準(zhǔn)確地地送到目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者手手中。3、只有商商品在市場(chǎng)場(chǎng)上的鋪貨貨率至少達(dá)達(dá)到50%以上時(shí)，，才能派送送。4、應(yīng)該在在促銷(xiāo)商品品的銷(xiāo)售旺旺季或銷(xiāo)售售旺季來(lái)臨臨之前派送送樣品。5、派送樣樣品必須與與廣告宣傳傳相配合。。6、大規(guī)模模的樣品派派送，只適適用于使用用期短、消消耗快、重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)高高、價(jià)格低低的日常生生活用品。。7、費(fèi)用較較高。8、個(gè)性化化強(qiáng)烈的商商品，也不不適宜。9、樣品包包裝的形狀狀、圖案、、顏色必須須與市面上上實(shí)際銷(xiāo)售售的商品完完全相同，，只是大小小不同。10、必須須采取有效效措施防止止派送人員員私吞樣品品。11、派送送前應(yīng)訓(xùn)練練好派送人人員。12、派送送樣品時(shí)，，可同時(shí)派派送廣告?zhèn)鱾鲉巍?3、在大大規(guī)模樣品品派送前，，應(yīng)做測(cè)試試，只有70%以上上被調(diào)查者者認(rèn)為優(yōu)于于同類(lèi)產(chǎn)品品并產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)時(shí)才能在大大范圍內(nèi)派派送樣品。。14、新產(chǎn)產(chǎn)品、改進(jìn)進(jìn)明顯的老老產(chǎn)品派送送促銷(xiāo)效果果好。贈(zèng)送代價(jià)券券發(fā)送方法1、直接發(fā)發(fā)給消費(fèi)者者。2、通過(guò)報(bào)報(bào)紙或雜志志發(fā)送。3、郵寄給給目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者4、通過(guò)商商品發(fā)送，，在結(jié)賬時(shí)時(shí)就能享受受折扣優(yōu)惠惠。5、通過(guò)零零售店發(fā)送送。使用方法1、買(mǎi)一件件商品，只只有提交折折價(jià)券，就就能獲得折折價(jià)優(yōu)惠2、一次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)多件商商品時(shí)，才才能憑折價(jià)價(jià)券享受折折扣優(yōu)惠3、多送一一個(gè)的折價(jià)價(jià)券。4、贈(zèng)品折折價(jià)券5、樣品折折價(jià)券6、退費(fèi)折折價(jià)券7、可兌換換積分券的的折價(jià)券贈(zèng)送代價(jià)券券優(yōu)點(diǎn)1、相當(dāng)多多的折價(jià)券券是用這是是首次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的新顧客客。2、向關(guān)系系戶(hù)發(fā)送折折價(jià)券是對(duì)對(duì)同一產(chǎn)品品的差別定定價(jià)，但又又不會(huì)引起起顧客反感感。3、非常靈靈活缺點(diǎn)1、成本較較高。2、對(duì)沒(méi)有有知名度的的產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)效果不佳佳3、很容易易被人偽造造翻印。4、操作起起來(lái)比較麻麻煩。缺點(diǎn)1、成本較較高。2、對(duì)沒(méi)有有知名度的的產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)效果不佳佳3、很容易易被人偽造造翻印。4、操作起起來(lái)比較麻麻煩。優(yōu)點(diǎn)1、相當(dāng)多多的折價(jià)券券是用這是是首次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的新顧客客。2、向關(guān)系系戶(hù)發(fā)送折折價(jià)券是對(duì)對(duì)同一產(chǎn)品品的差別定定價(jià)，但又又不會(huì)引起起顧客反感感。3、非常靈靈活缺點(diǎn)1、成本較較高。2、對(duì)沒(méi)有有知名度的的產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)效果不佳佳3、很容易易被人偽造造翻印。4、操作起起來(lái)比較麻麻煩。缺點(diǎn)1、成本較較高。2、對(duì)沒(méi)有有知名度的的產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)效果不佳佳3、很容易易被人偽造造翻印。4、操作起起來(lái)比較麻麻煩。特惠包裝優(yōu)點(diǎn)1、能提高高商品的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力。2、特惠包包裝是種變變相的降價(jià)價(jià)。3、“加量量不加價(jià)””作為廣告告主題來(lái)進(jìn)進(jìn)行宣揚(yáng)很很有吸引力力。缺點(diǎn)1、成本較較高2、活動(dòng)結(jié)結(jié)束恢復(fù)原原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)包裝，消消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)其其他品牌的的同類(lèi)商品品。特惠包裝種類(lèi)1、改變?cè)邪b，，增加商品品分量，售售價(jià)不變2、不改變變?cè)瓉?lái)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)包裝，實(shí)實(shí)行買(mǎi)一送送一，買(mǎi)二二送一等。。3、買(mǎi)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包裝的的商品，另另送一小包包裝的相同同商品。4、不改變變商品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包裝，，但在包裝裝內(nèi)換上部部分質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)異的產(chǎn)品品，售價(jià)不不變。注意事項(xiàng)1、成本較較高2、活動(dòng)結(jié)結(jié)束恢復(fù)原原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)包裝，消消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)其其他品牌的的同類(lèi)商品品。提供贈(zèng)品部分付付費(fèi)贈(zèng)送延期贈(zèng)贈(zèng)送立即贈(zèng)贈(zèng)送提供贈(zèng)品原則和技巧巧1、贈(zèng)品必必須對(duì)消費(fèi)費(fèi)者有足夠夠的吸引力力。2、成本盡盡可能低，，但在消費(fèi)費(fèi)者眼里看看上去又要要有比較高高的價(jià)值。。3、贈(zèng)品可可以印上商商品的商品品的商標(biāo)、、公司名稱(chēng)稱(chēng)或徽章、、促銷(xiāo)商品品的廣告口口號(hào)等4、贈(zèng)品必必須易于了了解。5、最有吸吸引力的贈(zèng)贈(zèng)品，是那那些只能從從這次促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)中獲獲得，無(wú)法法從其他渠渠道得到的的贈(zèng)品。6、有的贈(zèng)贈(zèng)品一半，，就要對(duì)他他作一番加加工。7、贈(zèng)品質(zhì)質(zhì)量低劣時(shí)時(shí)不但不能能促銷(xiāo)，反反而會(huì)使本本來(lái)打算購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)費(fèi)者打退堂堂鼓。8、選擇贈(zèng)贈(zèng)品要跟著著時(shí)尚走，，要避免與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手采用同樣樣的贈(zèng)品。。9、有的贈(zèng)贈(zèng)品還能增增加消費(fèi)者者對(duì)促銷(xiāo)商商品的使用用量。注意事項(xiàng)1、舉辦贈(zèng)贈(zèng)品活動(dòng)前前，最好在在小范圍內(nèi)內(nèi)現(xiàn)對(duì)贈(zèng)品品的促銷(xiāo)力力作一個(gè)試試驗(yàn)。2、贈(zèng)品促促銷(xiāo)的準(zhǔn)備備期至少是是4個(gè)月，，多則半年年。3、過(guò)多的的贈(zèng)品會(huì)貶貶損商品形形象。4、贈(zèng)品必必須得到中中間商的支支持。5、贈(zèng)品必必須與廣告告宣傳相結(jié)結(jié)合。商品展銷(xiāo)利用展覽會(huì)會(huì)、博覽會(huì)會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)會(huì)、看樣訂訂貨會(huì)、展展評(píng)會(huì)、物物資交流會(huì)會(huì)、供貨會(huì)會(huì)、商品洽洽談會(huì)及其其他交易會(huì)會(huì)形式，多多家企業(yè)集集中在一起起，向參觀觀者展示自自己的商品品，邊展邊邊銷(xiāo)，以展展促銷(xiāo)，從從而把商品品宣傳、銷(xiāo)銷(xiāo)售、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、公公關(guān)活動(dòng)有有機(jī)結(jié)合在在一起的一一種促銷(xiāo)方方式。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)選擇參展人員規(guī)規(guī)范商品展銷(xiāo)原則和技巧1、贈(zèng)品必須對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力。2、成本盡可能低，但在消費(fèi)者眼里看上去又要有比較高的價(jià)值。3、贈(zèng)品可以印上商品的商品的商標(biāo)、公司名稱(chēng)或徽章、促銷(xiāo)商品的廣告口號(hào)等4、贈(zèng)品必須易于了解。5、最有吸引力的贈(zèng)品，是那些只能從這次促銷(xiāo)活動(dòng)中獲得，無(wú)法從其他渠道得到的贈(zèng)品。6、有的贈(zèng)品一半，就要對(duì)他作一番加工。7、贈(zèng)品質(zhì)量低劣時(shí)不但不能促銷(xiāo)，反而會(huì)使本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者打退堂鼓。8、選擇贈(zèng)品要跟著時(shí)尚走，要避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用同樣的贈(zèng)品。9、有的贈(zèng)品還能增加消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)商品的使用量。注意事項(xiàng)1、舉辦贈(zèng)贈(zèng)品活動(dòng)前前，最好在在小范圍內(nèi)內(nèi)現(xiàn)對(duì)贈(zèng)品品的促銷(xiāo)力力作一個(gè)試試驗(yàn)。2、贈(zèng)品促促銷(xiāo)的準(zhǔn)備備期至少是是4個(gè)月，，多則半年年。3、過(guò)多的的贈(zèng)品會(huì)貶貶損商品形形象。4、贈(zèng)品必必須得到中中間商的支支持。5、贈(zèng)品必必須與廣告告宣傳相結(jié)結(jié)合。其他退費(fèi)降價(jià)以舊換新抽獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)演示分期付款第十四章促銷(xiāo)策略5.3營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣的的控制選擇適適當(dāng)?shù)姆绞绞酱_定合合理的期限限禁忌弄弄虛作假注重中中后期宣傳傳請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)某網(wǎng)網(wǎng)站銷(xiāo)售兒兒童汽車(chē)安安全座椅的的推廣方案案。銷(xiāo)售促進(jìn)設(shè)設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣、相對(duì)費(fèi)用低間接性、單向性、盲目性、效果不易測(cè)定人員推銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)、雙向性、直接性、靈活性、效果明確費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)、費(fèi)工公共關(guān)系影響面廣、易取得信任見(jiàn)效慢營(yíng)業(yè)推廣影響力大、刺激性大、效果直接信任度低、不宜長(zhǎng)期使用小結(jié)復(fù)習(xí)思考題題名詞促銷(xiāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)組合選擇人員推銷(xiāo)、、廣告、、公共關(guān)系系、營(yíng)業(yè)推推廣的含義義內(nèi)容及其其優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)對(duì)比簡(jiǎn)答題1、營(yíng)業(yè)推推廣的及其其廣告的區(qū)區(qū)別。2、影響廣廣告媒體選選擇的主要要因素有哪哪些?第十四章促銷(xiāo)策略9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。13:17:2213:17:2213:171/6/20231:17:22PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2313:17:2213:17Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:17:2213:17:2213:17Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2313:17:2213:17:22January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20231:17:22下下午13:17:221月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:17下下午午1月-2313:17January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/613:17:2213:17:2206January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)