接待技巧和話術LOGO

服務型行業(yè)的核心資產(chǎn)就“人”而對于我們銷售來說“人”不僅僅是一種資產(chǎn)，更是一種企業(yè)精神的容器一種企業(yè)形象的展臺，我們代表了我們的企業(yè)本身！易居的使命“做中國最好的房地產(chǎn)服務生”營銷是什么?產(chǎn)品----是人們?yōu)楂@取、使用、或消費而提供給市場的，以滿足某種欲望和需要的一切東西市場----有著相同或類似的需要及欲望的人群的集合營銷----是個人或群體自由交換產(chǎn)品或服務,以滿足各自需要或欲望的一種社會過程開發(fā)產(chǎn)品確定目標消費者有效傳播行為達成營銷的過程關于客戶認知工具——客戶關注項目的四大關鍵因素1234地緣關系推廣包裝策略價格策略客戶之所以對項目感興趣的四大因素產(chǎn)品形態(tài)策略

地緣…客戶與土地的關系千差萬別，比如：1、生活在項目附近2、工作在項目附近3、出行動線經(jīng)常經(jīng)過項目4、有親密的親戚居住于項目附近

推廣包裝…推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品歷年和生活理念的作用

產(chǎn)品…不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求

價格…價格擠壓對不同人群的影響也有著決定性的影響

事實上，這四個方向，是一種思考方向，為我們提供描述競爭項目所能吸引的幾路客戶來源，即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。關于客戶購買決定的五個動機圈價值習慣身份規(guī)范情感購買決定的五個動機圈價值效用消費者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因為他相信他給他們帶來的價值比同類競爭產(chǎn)品的大價值效用（投資效用）消費者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價值相左的內(nèi)心沖突習慣效用消費者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因為他無意識地形成了這樣的消費習慣身份效用消費者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因為產(chǎn)品幫助他們在自己和他人面前顯露理想中的身份品牌效用消費者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因為他們喜愛這個品牌客戶分析方法居住還是投資-----確定說辭重點。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。目前的居住狀況-----客戶成熟度。您買房主要考慮哪些因素-----確定關注點。您從事的工作-----確定性格。購房預算-----確定付款方式。多提問客戶的滿意點在哪。客戶的不滿意點在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機。他的最大心愿。他的困難在那里。。多聆聽首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶需求，調動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求客戶分析方法服飾外在形象、言行舉止面部表情（喜好程度）與其他人互動方式習慣性動作、語言等多觀察與客戶溝通方式產(chǎn)品與客戶契合程度找到突破口多思考首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶需求，調動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求高端項目目常見的高傲獨尊尊型挑剔型自我型沉穩(wěn)型率直型優(yōu)柔寡斷斷型急噪型銷售接待待的技巧巧客戶類型型復雜，，需要用用心聆聽聽，靈活活運用1、釣魚魚促銷法法：利用人們們需求的的心理，，通過讓讓客戶得得到優(yōu)惠惠或好處處來吸引引他們的的購買行行為。2、感情情聯(lián)絡法法：通過投客客戶感情情之所好好，幫客客戶解決決所需，，使雙方方有親和和感、需需求的滿滿足感，，從而促促發(fā)認同同感，建建立心理理相融的的關系，，使買賣賣雙方買買矛盾的的心理、、距離縮縮小或消消除，而而達到銷銷售目的的。3、誘之之以利法法：通過提問問、答疑疑、算帳帳的方式式，向客客戶提出出購買產(chǎn)產(chǎn)品所帶帶來的好好處，從從而打動動客戶的的心，刺刺激他們們的購買買欲望。。銷售接接待的的技巧巧4、以以攻為為守法法：當估計計客戶戶有可可能提提出反反對意意見時時，搶搶在他他們提提出之之前，，有針針對性性的提提出闡闡述發(fā)發(fā)動攻攻勢，，有效效的排排除成成交的的潛在在障礙礙。5、當當眾關關聯(lián)6、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當?shù)囊龑Ш桶凳荆尶蛻舾械劫徺I的好處，而達到成交。銷售接接待的的技巧巧客戶類類型復復雜，7、動動之以以誠法法：抱著真真心真真意，，誠心心誠意意的心心態(tài)，，沒有有辦不不成的的事。。8、助助客權權衡法法：積極介介入幫幫助客客戶將將某些些問題題明確確利弊弊加以以分析析，讓讓客戶戶比較較權衡衡利大大于弊弊，引引起購購買欲欲望。。9、失失心心心理法法：利用客客戶怕怕物非非所值值，花花費了了無謂謂的價價錢，，又擔擔心不不當機機立斷斷，怕怕“過過了這這個村村沒有有這個個店””的心心理，，來提提醒客客戶下下決心心購買買。10、、期限限抑制制法：：銷售人人員可可以利利用或或制造造借口口，或或以某某些原原因臨臨時制制造有有效期期讓對對方降降低期期望值值，讓讓其只只能在在我方方方案案范圍圍所定定的期期限內(nèi)內(nèi)做出出決定定。銷售接接待的的技巧巧11、、欲擒擒故縱縱法：：針對買買賣雙雙方經(jīng)經(jīng)常出出現(xiàn)的的戒備備心理理，在在熱情情的服服務中中不要要擺出出志在在必得得的成成交欲欲望，，而是是抓住住對方方的需需求心心理先先擺出出相應應的條條件，，表示示出條條件不不夠不不強求求的寬寬松態(tài)態(tài)度，，使對對方反反而感感到不不能成成交很很可惜惜的心心理，，從而而主動動迎和和我方方觀點點成交交。12、、激將將促銷銷法：：當客戶戶已出出現(xiàn)購購買的的信號號，又又憂郁郁不決決的時時候，，銷售售人員員不是是從正正面鼓鼓勵購購買，，而是是從反反面用用某種種語言言和語語氣，，暗示示對方方缺乏乏某種種成交交的主主觀或或客觀觀條件件，讓讓對方方為了了自尊尊下決決心拍拍板成成交。。不同客客戶的的應對對方法法高傲獨獨尊型型自我型型釣魚促促銷法法感情聯(lián)聯(lián)絡法法以攻為為守法法動之以以誠法法激將促促銷法法欲擒故故縱法法期限抑抑制法法沉穩(wěn)型型誘之以以利法法當眾關關聯(lián)法法欲擒故故縱法法引而不不發(fā)法法助客權權衡法法激將促促銷法法急噪型型欲擒故故縱法法不同客客戶的的應對對方法法率直型型憂郁型型失心心心理法法期限抑抑制法法引而不不發(fā)法法動之以以誠法法助客權權衡法法釣魚促銷法當眾關聯(lián)法誘之以利法挑剔型型誘之以以利法法助客權權衡法法期限抑抑制法法動之以以誠法法投機炒炒房：購房完完全是是為了了通過過買賣賣從中中獲取取差額額利潤潤，追追逐短短期收收益。。商務需需求：為了商商務往往來購購房，，最常常見的的是購購房之之后，，兼做做辦公公場所所和住住處，，或者者是在在新城城市拓拓展業(yè)業(yè)務時時，購購房滿滿足安安居的的需要要。自住使使用：購房完完全是是為了了自己己居住住。后代念念想：為后代購房房，自己不不會居住或或常住。比比如，為子子女購置婚婚房。保值增值：將購房當成成是一項長長期投資，，出租投資資兩相宜。。購房的動機機溝通技巧———銷售話話術的運用用贊美——獲取取客戶信任任的開端面對客戶時時怎么辦豪宅客戶溝溝通要點我們往什么么方向去贊贊美客戶，，就會加大大客戶內(nèi)心心對話中這這一方的力力量，引發(fā)發(fā)客戶相應應的感受和和行為。發(fā)發(fā)自內(nèi)心的的贊美是最最直接的認認同與完全全的接納。。客戶在接接收到這份份認同與接接納的感覺覺時，他才才會放下警警戒，與你你建立一種種彼此信任任的關系。。提問——獲知客客戶需求的的簡單工具具面對客戶時時怎么辦豪宅客戶溝溝通要點在銷售的前前期，我們們可以問一一些開放式式的問題，，盡可能多多的收集客客戶資料。。當我們獲獲得的信息息足夠判斷斷出客戶真真正的痛點點時，就可可以通過問問引導型、、暗示型的的問題取得得客戶的認認同。最后后用封閉型型的問題來來促成交易易。聆聽——最最寶貴的的禮物面對客戶戶時怎么么辦豪宅客戶戶溝通要要點客戶說的的越多，，在他的的印象中中，他與與銷售人人員的關關系越緊緊密，信信任度越越好，成成交的比比例就會會越大。。聆聽中靜靜心思考考：客戶戶現(xiàn)在的的背景是是怎樣的的，這樣樣的背景景下有什什么樣的的需求，，他對成成交的哪哪部分比比較敏感感，客戶戶的痛點點在哪里里…1）少用用否定句句，多用用肯定句句心理學證證明：人人的大腦腦是不接接受否定定的說法法的，在在潛意識識中，我我們往往往只聽到到的了否否定后面面的內(nèi)容容，并把把它當成成事實的的一部分分。2）恰當當?shù)厥褂糜棉D折語語氣更加安全全、更有有效的轉轉折詞：：后來3）不要要一味掩掩飾缺點點，用““負正法法”技巧巧“碧玉無無暇”只只是個傳傳說，即即便你遇遇到了，，也要付付出更多多的代價價。銷售話術術的使用用技巧保證我們們接待過過程中的的標準化化和流程程化標準化和和流程化化的目的的提高工工作效率率和專業(yè)業(yè)化程度度1）寫----將客戶戶的問題題（已發(fā)發(fā)生或有有可能發(fā)發(fā)生）寫寫下來，，將解答答問題的的口頭表表達寫成成文字，讓讓我們有有充分的的時間去去組織有有說服力力和邏輯輯性強的的語言。。銷售話術術的訓練練方式2）背----要經(jīng)常常復習寫寫下的話話術，做做到熟讀讀并能背背下來。。在公司司以情景景演練的的方式進行訓練練，并和和其他銷銷售人員員進行經(jīng)經(jīng)驗交流流。3）用----要將做做好準備備的話術術大量地地應用于于工作中中，在實實踐中檢檢驗和再再提煉。。4）修----不斷地地修改話話術，這這是一個個提升話話術和語語言表達達的重要要步驟。。客戶的一一般心理理過程客戶逼定定技巧★客戶戶購買前前信號語語言信號號行行為信號號表表情信號號★逼定定技巧及及資源配配合現(xiàn)場逼定定在確認客客戶有一一定的購購買信號號后，經(jīng)經(jīng)過進一一步處理理購買信信號應不失時機機的采取取現(xiàn)場逼逼定，常常見方法法：房號的逼逼定利用現(xiàn)場場制造緊緊張的氣氣氛進行行逼定現(xiàn)場優(yōu)惠惠的逼定定利用現(xiàn)場場的優(yōu)優(yōu)惠措施施制造緊緊張的氣氣氛進行行逼定自然逼定定在客戶達達到逼定定的條件件，告之之客戶他他可以辦辦手續(xù)了了認購書及及購樓程程序逼定定在客戶達達到逼定定的條件件，可以以將認購購書給客客戶看或或給客戶戶書寫落定定程序，，刺激客客戶落定定想法同事間配配合創(chuàng)造現(xiàn)場場氛圍，，同事可可以假裝裝打電話話給客戶戶，間接接刺激談談判業(yè)務務員的客客戶購買買在談判僵僵局的時時候可請請同事進進行協(xié)助助處理在談判中中可邀請請同事講講述些過過往客戶戶成功購購買的理理由推同一套套房喊銷控，，刺激談談判客戶戶購買欲欲上級配合合銷售經(jīng)理理可以把把握現(xiàn)場場情況，，主動出出擊，幫幫助業(yè)務務員業(yè)務員可可以在與與經(jīng)理溝溝通后，，請經(jīng)理理出面解解決客戶戶的問題題銷售技巧巧借刀殺人人采用借用用外部條條件之““刀”，，來達成成客戶成成交的目目的欲擒故縱縱“擒”是是目的，，“縱””是手段段擒賊擒王王天下只有有一條路路可以讓讓他人接接受你的的推銷，，那就是是你要想想別別人的需需要，除除此之外外沒有其其他的路路。銷售心態(tài)態(tài)一個人成成功的因因素很的的，而居居于這些些因素之之首的就就是熱忱忱。沒有有熱忱，，不論你你有什么么能力，，都發(fā)揮揮不出來來。天將降大大任于斯斯人也，，必先苦苦其心志志，勞其其筋骨，，餓其體體膚，空空乏其身身，行拂拂亂其所所為。用積極的的心態(tài)思思考問題題只只要不放放棄失敗敗就不是是定局擁擁有有必勝信信念，，樂觀人人生和未未來積積極的的人，象象太陽，，照到哪哪里亮。。想法決決定我們們的生活活，有什什么樣的的想法，，就有什什么樣的的未來。。很多售樓樓代表入入行后，，尤其是是遇上市市場“風風調雨順順”的環(huán)環(huán)境，很很容易產(chǎn)產(chǎn)生一種種錯覺，，如“售售樓很簡簡單，只只是帶客客戶看看看房子，，然后就就成交了了，傭金金是很容容易賺的的，哪里里用學那那么多知知識，更更談不上上需要什什么素質質……””，是的的，這種種情況確確實存在在，然而而，這種種“美好好的時光光”終將將一去不不復返。。當前的的房產(chǎn)市市場已進進入了激激烈的競競爭時代代，在白白熱化的的競爭中中，售樓樓代表就就成了公公司決勝勝終端的的關鍵因因素了。。要成長長為一名名優(yōu)秀的的售樓代代表，就就應該具具備“全全能”的的素質。。既是行行業(yè)的專專家，又又精通人人際溝通通；既要要有一定定的立場場，又能能給客戶戶安慰和和贊揚；；既要有有外在的的表現(xiàn)，，又要具具備內(nèi)在在的修養(yǎng)養(yǎng)；既要要善于描描述遠景景，還要要懂得營營造心境境……，，只有從從“依賴賴公司””的安樂樂窩中走走出來，，不斷完完善自己己，變成成“公司司依賴你你”的優(yōu)優(yōu)秀專業(yè)業(yè)售樓人人員，才才能讓自自己在這這工作中中掌握主主動，立立于不敗敗之地。。銷售業(yè)業(yè)績的不不斷提高高會促進進公司的的壯大，，公司的的壯大則則會為員員工帶來來更完善善的福利利待遇。。這兩者者相輔相相成，所所以不斷斷提高自自身的能能力是真真正的雙雙贏。[練習]確定定“積極思維維日”每周選定一天天為“積極思思維日”，在在這一天從你你的用語中消消滅掉“不能能”.“決不不”.“不會會”等字眼。。當你本來想想說“這沒用用”，“從來來沒有這么做做過”，“我我做不了”時時，問問自己己有什么辦法法可想。[作業(yè)]調研研項目，總結結出接待過程程中的你認為的不不足和優(yōu)點。。ThankyouforhearingMe…9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:47:0020:47:0020:471/5/20238:47:00PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:47:0020:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:47:0020:47:0020:47Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:47:0120:47:01January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20238:47:01下午20:47:011月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:47下下午午1月-2320:47January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/520:47:0120:47:0105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:47:01下午8:47下下午20:47:011月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:47:0120:47:0120:471/5/20238:47:01PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2320:47:0120:47Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:47:0120:47:0120:47Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:47:0120:47:01January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:47:01下午20:47:011月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月238:47下下午午1月-2320:47January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:47:0120:47:0105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:47:01下午午8:47下午午20:47:011月-239、楊柳柳散和和風，，