第10頁共10頁2023年?家電營銷工?作中總結(jié)?__年是難?忘的一年，?__年在分?公司共完成?回款___?億，銷量_?__臺，在?整體分公司?業(yè)績水平和?市場工作中?，與去年比?較有了進(jìn)步?，在業(yè)績中?，落后于全?國其他兄弟?公司(如_?_、__、?__)，在?全國排名落?后，在__?年__整個?市場發(fā)展中?，各個區(qū)域?發(fā)展速度及?占有率都有?退步。分析?主要原因：?外因：?___、_?_年移動手?機行業(yè)激烈?的市場競爭?、市場環(huán)境?的變化及公?司在去年的?因素、產(chǎn)品?力及市場政?策未及時跟?上；內(nèi)因?：1、團(tuán)?隊內(nèi)部氛圍?、團(tuán)隊氣勢?，戰(zhàn)斗力、?領(lǐng)導(dǎo)能力、?員工態(tài)度、?執(zhí)行力的下?降；2、?營銷網(wǎng)絡(luò)凝?聚力、經(jīng)銷?商的積極性?、協(xié)作能力?的下降；主?要表現(xiàn)：?①分公司營?銷工作基礎(chǔ)?不扎實，效?率、效能欠?缺；②員?工工作積極?性不高，缺?乏斗志，做?不到“盡心?盡力“，創(chuàng)?新意識及智?慧能動的工?作能力差，?協(xié)作能力差?，做不到分?公司平臺與?辦事處上下?同流；③?渠道網(wǎng)絡(luò)、?經(jīng)銷商__?_及凝聚力?下降。部分?區(qū)域出現(xiàn)缺?乏核心經(jīng)銷?商或核心不?核的問題，?經(jīng)銷商不愿?承擔(dān)銷售任?務(wù)。辦事處?無法掌握市?場，渠道效?率低下；?④業(yè)績及市?場推廣工作?平平，多數(shù)?機型在市場?銷量差，拉?、推力喪失?，新品上市?、上量速度?慢，較多依?靠產(chǎn)品力本?身，營銷力?退步。⑤?市場終端、?品牌推廣工?作退步，k?a攻略、終?端形象、促?銷隊伍管理?急待提高，?對市場信息?的收集、分?析能力差，?無法應(yīng)付激?烈的市場競?爭；今年?是我們公司?成立五周年?的喜慶日子?，分公司做?為全國最早?成立的分支?機構(gòu)，也曾?取得較好的?業(yè)績，在多?項工作中排?名第一名。?過往的成功?應(yīng)是我們發(fā)?展的基石和?動力，不應(yīng)?該成為我們?前進(jìn)的包袱?，各層員工?一定要有雄?心，追求一?流的目標(biāo)，?要有做市場?及行業(yè)霸主?的信心和斗?志，特別是?分公司的領(lǐng)?導(dǎo)___及?辦事處經(jīng)理?。最后，?談?wù)刜_年?市場競爭狀?況及我們的?精神與方_?____?年總部下達(dá)?分公司全年?回款任務(wù)指?標(biāo)___億?，較去年任?務(wù)比較應(yīng)是?適當(dāng)向下微?調(diào)，平均下?來每月完成?___億，?將近是__?_-__臺?每月銷量，?這個指標(biāo)與?目前狀況有?相當(dāng)大的距?離。早些年?手機市場競?爭還會繼續(xù)?加劇，繼續(xù)?惡化，還有?大量的新進(jìn)?入者涌進(jìn)這?個競爭。_?_做為全國?的金礦區(qū)，?競爭會更加?激烈。就目?前形式，我?們的市場地?位和在一線?的表現(xiàn)在很?多區(qū)域非常?危險。不努?力、不進(jìn)取?，不可能完?成今年的指?標(biāo)。但大家?應(yīng)看到我們?今年的優(yōu)勢?。萬總的市?場競爭論及?競爭的產(chǎn)品?策略指導(dǎo)下?，今年總部?產(chǎn)品力較去?年極大提升?，產(chǎn)品外觀?、品質(zhì)、性?價比在逐步?加強，渠道?利益鏈在得?到補充，很?多區(qū)域經(jīng)銷?商的信心在?高漲，所以?在__年我?們在精神、?___氛圍?上做好準(zhǔn)備?：1、有?雄心斗志，?不怕競爭困?難，勇于面?對困難。氣?可不可泄，?一線講師必?須要有不屈?不撓的斗爭?精神，再次?強調(diào)過往的?成績不應(yīng)成?為前進(jìn)的包?袱，這點嚴(yán)?濤要特別注?意。“兵熊?熊一個、將?熊熊一窩”?，我們各級?團(tuán)隊的主管?要準(zhǔn)備做好?帶頭人；?2、“盡心?盡力”兢兢?業(yè)業(yè)的負(fù)責(zé)?精神。萬總?倡導(dǎo)團(tuán)隊的?：“民工心?態(tài)”和天道?酬勤，努力?敬業(yè)是我們?事業(yè)工作成?功的基礎(chǔ)；?3、培養(yǎng)?培訓(xùn)營銷工?作的方法及?對市場研究?能力，成為?智慧能動的?市場操作者?，pdca?的工作方法?一定靈活運?用及貫徹，?人事行政部?和營銷部做?專題培訓(xùn)，?到營銷主管?這一級，營?銷部建立一?套研究市場?分析市場的?體系；4?、“小改進(jìn)?、大進(jìn)步”?工作從細(xì)作?起，從小開?始，倡導(dǎo)工?作的細(xì)微點?入手，發(fā)現(xiàn)?問題、改進(jìn)?缺點。終端?的任何改進(jìn)?，我們?nèi)粘?工作流程的?細(xì)微提高，?聚在一起，?就是我們大?進(jìn)步。“小?改進(jìn)、大進(jìn)?步”成為我?們工作的氛?圍，倡議大?家“小改進(jìn)?、大進(jìn)步”?的工作及思?維方式。?在經(jīng)過去年?的轉(zhuǎn)折后震?蕩，__年?大家___?飛揚，奮斗?有無，在追?求卓越、一?流化的道路?上，前進(jìn)！?前進(jìn)！前進(jìn)?！家電營?銷工作中總?結(jié)【二】?來__電器?公司入職已?有二個多月?，通過這段?時間對各部?門、各分店?的深入了解?、溝通，對?我司的發(fā)展?創(chuàng)業(yè)史、企?業(yè)文化、管?理架構(gòu)、制?度、運營模?式等基本上?有一定的了?解，最重要?是對公司以?前大型促銷?活動方案及?賣場管理資?料的閱讀，?對現(xiàn)階段區(qū)?域市場內(nèi)競?爭對手的調(diào)?研，并親身?參與一系列?促銷活動的?策劃、監(jiān)督?及執(zhí)行，基?本上認(rèn)清我?司現(xiàn)階段市?場競爭所處?的環(huán)境及優(yōu)?劣勢?，F(xiàn)就?本人入職以?來的工作進(jìn)?行總結(jié)，同?時對職內(nèi)工?作提出個人?意見和建議?：一、工?作回顧1?、繼續(xù)閱讀?公司的各類?文件和操作?規(guī)程，對公?司的企業(yè)文?化、___?架構(gòu)、規(guī)章?制度、運營?管理等進(jìn)行?學(xué)習(xí)及領(lǐng)會?；并對本職?工作的工作?范圍、操作?流程等進(jìn)行?深入了解。?2、在短?時間內(nèi)溶入?本部門團(tuán)隊?中，并成功?的參與了本?部門各類促?銷活動的策?劃、監(jiān)督及?執(zhí)行工作，?如：創(chuàng)維以?舊換新；家?家樂頌師恩?、賀中秋活?動；賀司慶?、慶國慶活?動；__店?新裝啟航；?__重開應(yīng)?對活動等。?3、在活?動執(zhí)行期間?，深入各分?店了解活動?進(jìn)程及效果?，對區(qū)域競?爭對手進(jìn)行?調(diào)查分析，?針對對手同?期內(nèi)的促銷?策略，及時?反饋信息；?并參與了湯?總為首的營?銷部、采購?部、分店負(fù)?責(zé)人的應(yīng)對?會議，提出?個人建議。?4、整理?各分店國慶?期間促銷活?動的各項數(shù)?據(jù)、圖片及?在執(zhí)行中的?亮點與不足?等相關(guān)資料?，對賀司慶?、慶國慶活?動從籌備—?—執(zhí)行——?后段跟進(jìn)等?事項進(jìn)行全?面、具體、?形象化的總?結(jié)，得到相?關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同?事的認(rèn)可。?5、在促?銷活動期間?字幕廣告制?作上，我建?議極大的采?用三維動畫?效果，生動?的體現(xiàn)我司?的促銷內(nèi)容?及優(yōu)勢，給?予了觀眾及?消費者對家?家樂一種新?的認(rèn)知觀；?在各項宣傳?物資設(shè)計上?，我也給予?不少的創(chuàng)新?及建議，使?畫面更加美?觀、生動，?吸人眼球，?更好的傳達(dá)?我司的企業(yè)?形象及活動?內(nèi)容。6?、通過對公?司以前各項?廣告制作費?用的查看，?并對現(xiàn)階段?廣告制作市?場調(diào)查及取?證，重新制?定宣傳廣告?及促銷物資?制作價格，?極大的控制?了宣傳制作?成本，在一?定程度上為?公司節(jié)省開?支。7、?對賣場內(nèi)外?氣氛營造及?導(dǎo)購員形象?塑造提出相?關(guān)建議。如?：對于日新?新的場外舞?臺布局進(jìn)行?調(diào)整，使其?更能搶眼，?吸引人流；?建議新塘店?賣場內(nèi)五個?舊的形象牌?進(jìn)行翻新制?作，提高賣?場環(huán)境，更?能傳達(dá)新塘?店重整裝修?后的“全新?形象、全新?定位、全心?服務(wù)”的定?位。8、?整理我司原?有企業(yè)專題?片(約__?_分鐘)及?___秒形?象廣告片題?材，結(jié)合我?司現(xiàn)階段廣?告訴求，重?新修改調(diào)整?，在盡可能?傳達(dá)我司的?經(jīng)營理念及?員工精神面?貌，強化我?司的優(yōu)質(zhì)服?務(wù)、全程無?憂的前提下?制定了新的?提案，而且?在原有價格?下降低制作?成本。9?、為了進(jìn)一?步更好、更?有效、更低?成本的宣傳?我司企業(yè)形?象及各項促?銷政策，提?升我司知名?度及商品銷?量，優(yōu)化市?場競爭力，?通過對區(qū)域?市場各項宣?傳推廣途經(jīng)?調(diào)查分析，?在湯總的指?導(dǎo)下，撰寫?了《公交媒?體投放提案?》，并積極?的與公交_?__司協(xié)調(diào)?，降低投放?成本。1?0、積極、?認(rèn)真的參予?了公司__?_的余世維?老師的《職?業(yè)經(jīng)理人》?、周嶸老師?的《面對面?顧問式銷售?》等課程培?訓(xùn)。并從中?學(xué)習(xí)了不少?管理及銷售?知識，領(lǐng)悟?出不少的道?理，更明白?企業(yè)的競爭?力有一大部?分來自知識?的競爭、團(tuán)?隊協(xié)作的競?爭。二、?公司現(xiàn)階段?市場環(huán)境分?析(一)?、區(qū)域外圍?環(huán)境分析：?外圍的家電?連鎖大鱷步?步逼近，在?不斷的蠶食?二、三級市?場。__、?__、__?在__、_?_等地區(qū)不?斷擴張，幾?大巨頭的促?銷、降價、?打造星級服?務(wù)的炒作一?浪高過一浪?，掀起了一?場又一場家?電行業(yè)惡戰(zhàn)?，對我司區(qū)?域市場造成?了很大的沖?擊，對我司?的運營模式?及市場競爭?力掀起了新?挑戰(zhàn)，迫使?我們不斷優(yōu)?化商品結(jié)構(gòu)?、調(diào)整價格?定位和改善?服務(wù)，在一?定的程度上?降低我司的?毛利率，及?分割了我司?部分原有的?市場份額。?(二)、?區(qū)域市場環(huán)?境分析：?___、_?_區(qū)好萬家?：取代銀精?靈后，面對?激烈的市場?競爭，一開?始采取在電?視廣告、報?紙、單張上?投入較大的?宣傳力度，?雖對我司造?成一定的沖?擊，搶占了?一部分市場?份額，但隨?著市場競爭?的白日化，?總體情況也?不容樂觀，?知名度、商?品結(jié)構(gòu)、同?類商品價格?、促銷策略?、地理位置?等系列負(fù)面?原因?qū)е潞?萬家人流量?少，銷量也?不見起色，?預(yù)計未來階?段很難打開?市場與我司?抗衡。金天?地：重新進(jìn)?行布局和調(diào)?整商品結(jié)構(gòu)?定位后，提?升了店面形?象、改善了?賣場氣氛，?增強了小家?電、影音商?品等系列優(yōu)?勢，并加大?在廣告方面?的投放及制?作，在一定?程度上搶占?了華農(nóng)批附?近市場及部?分農(nóng)村市場?。亞偉華帝?專賣店：以?專營專業(yè)廚?衛(wèi)定位，以?較豐富、時?尚的廚衛(wèi)商?品和較合理?、新穎的布?局，借助強?勢的廚衛(wèi)品?牌和廠家資?源，以快捷?、完善的售?后服務(wù)及亞?偉燃?xì)獾钠?牌積蓄打開?市場，獲得?了部分消費?者的認(rèn)同，?搶占了一部?分廚衛(wèi)商品?及其其他小?家電的占有?率。其他：?人人樂利用?超市的人流?量及舒適的?購物環(huán)境搶?走了部分客?源；__新?空調(diào)則在工?程機方面繼?續(xù)發(fā)揮它的?優(yōu)勢。_?__、__?片區(qū)__：?___月一?日進(jìn)駐__?，__電器?開業(yè)前期雖?投入了大量?的電視廣告?宣傳，但最?終由于裝修?進(jìn)度跟不上?，開業(yè)傖促?，加之期間?促銷力度又?不大，導(dǎo)致?__又于_?__日重開?，重開業(yè)當(dāng)?天在人氣方?面取得了較?大的突破，?也得到了不?少廠家的支?持，但總體?銷售情況也?不高；賣場?內(nèi)商品結(jié)構(gòu)?與商品價格?與我司基本?接近，國內(nèi)?連鎖的優(yōu)勢?體現(xiàn)得不很?突出。開業(yè)?后期，銷售?量也是持低?，形式也不?容樂觀。不?管在今后面?對面的競爭?如何進(jìn)行，?也不管__?的商品結(jié)構(gòu)?、商品價格?、促銷手法?、服務(wù)內(nèi)容?是否與我司?相同，但是?國內(nèi)連鎖畢?竟有強大的?廠家資源做?后盾，是不?容我們忽視?的。我們要?時時警惕_?_，跟進(jìn)_?_，在適當(dāng)?的時候發(fā)揮?我司本土企?業(yè)的資源優(yōu)?勢打擊他。?__：一方?面，做為我?司__塘店?面對面的競?爭對手——?__電器，?今年來在促?銷方面顯得?有點有氣無?力，疲憊不?堪?；旧?看不到較大?的促銷動作?。連國慶促?銷黃金期間?，也只在場?外展示幾套?家庭影院產(chǎn)?品，沒有進(jìn)?行文藝表演?，場內(nèi)氣氛?也與往常沒?有什么區(qū)別?；再由于我?司超低價熱?賣、文藝表?演及其它促?銷活動搶了?先機，導(dǎo)致?__人流量?極少，爆冷?門。另外一?方面，__?雖然是我司?面對面的競?爭對手，但?由于與我司?地理位置接?近，便形成?了新塘家電?業(yè)最大賣場?的所在地，?容易聚集目?標(biāo)消費，為?打擊__創(chuàng)?造了無形優(yōu)?勢。其他：?傳統(tǒng)批發(fā)商?“__、_?_”則憑借?在新塘十多?年的經(jīng)營經(jīng)?驗和一定的?顧客群及銷?售網(wǎng)絡(luò)，也?搶占了部分?市場份額；?新客隆則利?用超市人流?量及舒適的?購物環(huán)境搶?走了部分客?源。備注：?由于本人沒?有接觸河源?市場，暫沒?有進(jìn)行調(diào)查?分析。三?、相關(guān)工作?開展建議?(一)、市?場推廣1?、宣傳推廣?：如今家電?市場競爭越?演越烈，我?們在宣傳推?廣方面也應(yīng)?當(dāng)以新、奇?、好的畫面?、聲音(電?視、報紙、?DM單張、?廣告語、廣?告畫、海報?等一系列宣?傳媒介)來?吸引消費者?眼球，拉近?與消費者距?離。對于現(xiàn)?階段我司的?宣傳方面，?我建議如下?：a、電?視廣告。廣?告詞盡量多?加錘煉，以?煽情、簡潔?、明了、順?口為原則，?字幕廣告以?三維動畫形?式出現(xiàn)，色?彩豐富，視?覺沖擊力大?，盡量區(qū)別?于競爭對手?的生硬宣傳?手法，形成?一種家家樂?特有的宣傳?方式，生動?、形象的傳?達(dá)我司的形?象及促銷內(nèi)?容，引起消?費者_(dá)__?及共鳴。?b、平面廣?告。平面類?如舞臺背景?畫、車身廣?告、報紙、?海報、DM?單張、橫幅?等宣傳物資?的設(shè)計及取?材，我們應(yīng)?增加了新的?元素和創(chuàng)意?，使畫面更?加美觀、吸?人眼球；而?DM單張、?報紙、現(xiàn)金?券等在此基?礎(chǔ)上設(shè)計相?關(guān)賣點使消?費有保留價?值，這樣不?但更好形象?化了我司活?動內(nèi)容，更?而美化我司?形象，提升?企業(yè)的知名?度。c、?形象片及專?題片。加快?我司企業(yè)專?題片和__?_秒形象片?的拍攝制作?工作，盡快?在區(qū)域內(nèi)各?電視臺投放?我司的形象?廣告，宣傳?我司的經(jīng)營?理念和優(yōu)質(zhì)?服務(wù)等內(nèi)容?，強化我司?的大眾認(rèn)知?度、服務(wù)形?象及美譽度?，搶在各大?家電賣場前?，提前造勢?、提前以服?務(wù)理念奠定?客戶的忠誠?度。在賣場?及其他公眾?場播放我司?的企業(yè)專題?片，讓消費?者零距離的?了解家家樂?的創(chuàng)業(yè)史、?公司實力、?企業(yè)文化、?運營模式、?廠家資源等?信息，進(jìn)而?___本土?企業(yè)的家家?樂的成長和?發(fā)展。d?、公交廣告?。針對公交?車媒體廣告?有針對性強?、流動性強?、視覺沖擊?力大、到達(dá)?率高、覆蓋?面廣、直觀?性及可信度?高等諸多優(yōu)?勢，建議開?展公交車媒?體投放，進(jìn)?一步更好、?有效、低成?本的宣傳我?司企業(yè)形象?及各項促銷?政策，提升?我司知名度?及商品銷量?，優(yōu)化市場?競爭力。?2、促銷推?廣：a、?促銷策略。?因為家電業(yè)?促銷策略基?本上都是限?量銷售、爭?相搶購；限?時購買、創(chuàng)?造___；?贈送牽制、?銷量倍增；?廣告前置、?提前造勢；?歌舞互動、?拉動___?等方式，而?消費者對此?都熟耳能背?，產(chǎn)生不了?太大的吸引?力。我們不?如在此前提?下，嘗試性?開展出位創(chuàng)?意、烘托節(jié)?日氛圍；文?化營銷、傳?達(dá)品牌內(nèi)涵?；互動營銷?、增強品牌?親和力；差?異促銷、激?發(fā)售賣潛力?等方法以一?種另類或比?較新鮮的手?法來贏取消?費者的__?_。b、?賣場內(nèi)外氣?氛的營造。?搞促銷先要?聚人氣才會?有商機，首?先我們要根?據(jù)活動規(guī)模?的大小搞好?拱門、汽球?、舞臺、彩?旗、贈品堆?頭、特價堆?頭等場外氣?氛營造，以?最搶眼位置?、最搶眼的?布局來吸起?過路人的逗?留。賣場內(nèi)?氣氛要靠特?價機、熱賣?機與贈品等?優(yōu)勢商品的?合理展示體?現(xiàn)出來，吸?引他們的注?意力，再以?超值、附加?值的手法打?動消費者的?心；場內(nèi)裝?飾也要根據(jù)?季節(jié)或節(jié)日?的不同有所?調(diào)整，讓顧?客一入店就?有節(jié)日喜慶?的感覺，很?快激發(fā)他們?假日消費欲?望、促成消?費；賣場人?員形象也有?待提高，可?以加強禮儀?及導(dǎo)購能力?的培訓(xùn)力度?，提高整體?素質(zhì)。c?、加強執(zhí)行?力。各分店?對方案的執(zhí)?行不夠到位?，有待加強?各分店人員?對總部促銷?方案的理解?能力及自身?的促銷策略?的技能。最?好的方案，?假如執(zhí)行不?到位，那促?銷的力